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UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ MARIANE ERBESDOBLER

Trabalho de Iniciação Científica A INFLUÊNCIA DA CULTURA NA

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL: UM PARALELO ENTRE BRASIL E REINO

UNIDO

ITAJAÍ 2015

MARIANE ERBESDOBLER

Trabalho de Iniciação Científica A INFLUÊNCIA DA CULTURA NA NEGOCIAÇÃO

INTERNACIONAL: UM PARALELO ENTRE BRASIL E REINO UNIDO

Trabalho de Iniciação Científica desenvolvido para o Estágio Supervisionado do Curso de Comércio Exterior do Centro de Ciências Sociais Aplicadas – Gestão da Universidade do Vale do Itajaí.

Orientador: Professor Dr. Ivanir Schroeder

ITAJAÍ 2015

Agradeço a Deus por não me permitir desistir nos momentos mais

difíceis, à minha família por me ajudar e aos meus amigos por me

apoiarem nesses momentos. A vida, pela oportunidade de aprendizado,

desenvolvimento e crescimento. Agradeço também a todos os

professores que de alguma forma contribuíram para a realização desta

pesquisa.

“Se o dinheiro for a sua esperança de independência, você jamais a

terá. A única segurança verdadeira consiste numa reserva de sabedoria,

de experiência e de competência.“ (Henry Ford)

EQUIPE TÉCNICA

a) Nome do estagiário Mariane Erbesdobler b) Área de estágio Negociação Internacional c) Orientador de conteúdo Prof. Ivanir Schroeder d) Responsável pelo Estágio Prof.ª Natali Nascimento

RESUMO

Em função de diversos fatores o volume do comércio internacional vem aumentando nos últimos anos, gerando assim maiores preocupações para as pessoas que estão inseridas no processo. Surge nesse meio a negociação internacional, o processo onde países e empresas estão inseridos de modo a buscar acordos positivos para ambos. Para chegar a esse acordo, além de saber como negociar com determinados países, é essencial um prévio conhecimento sobre a cultura local, bem como ela pode influenciar no mundo dos negócios, que é cada vez maior quando se fala em interfronteiras. Além disso, inteirar-se da economia do país pretendido é essencial, sua história econômica, os produtos nos quais o país tem mais interesse, aqueles que ele vende com melhor qualidade e preço, quais são os seus parceiros comerciais dentre uma infinidade de aspectos. Conhecer a economia, entender a cultura e saber negociar, para quem participa do comércio internacional, é mais do que importante, é vital. Sendo assim, o presente estudo traz informações relevantes sobre um processo de negociação internacional, expondo como a cultura participa ativamente desse processo. Traz também uma relação entre Brasil e Reino Unido, para exemplificar como a cultura entre os países é diferente, fazendo um paralelo a economia dos Estados, mostrando os produtos mais comercializados e os parceiros comerciais. As relações comerciais entre Brasil e Reino Unido são mais antigas do que se imagina, e muito se tem a ganhar, ao estudar a economia e cultura a fim de utilizar esses dados para obter sucesso em uma negociação entre os Estados. Este trabalho foi realizado com base no método qualitativo, e a pesquisa foi realizada através de meios bibliográficos já publicados, com fins exploratórios, visando conhecer o problema. Constatou-se através do estudo que um negociador profissional deve planejar e ter um prévio conhecimento sobre fatores que influenciam na negociação, sendo um deles a cultura que tem com raízes profundas na sociedade e que pode interferir não só na negociação, mas em outros aspectos, como por exemplo, na economia pois percebeu-se que há grandes diferenças de um país para o outro. Palavras-chave: Negociação Internacional. Aspectos Culturais. Economia.

LISTAS DE TABELAS

Tabela 1 – Fases da Globalização...................................................................... 19

Tabela 2 – Características relativas à cultura do Brasil e Reino Unido.............. 81

Tabela 3 – PIB..................................................................................................... 85

Tabela 4 – Inflação.............................................................................................. 85

Tabela 5 – Taxa de Juros.................................................................................... 86

Tabela 6 – Classificação de Risco de Crédito..................................................... 87

Tabela 7 – Destinos das exportações brasileiras – US$ Bilhões........................ 97

Tabela 8 – Desempenho das exportações brasileiras em 2014 e 2002............. 98

Tabela 9 – Principais produtos exportados pelo Brasil em 2014 e 2002............ 99

Tabela 10 – Origem das importações brasileiras – US$ Bilhões......................... 100

Tabela 11 – Desempenho das importações brasileiras em 2014 e 2002........... 101

Tabela 12 – Principais produtos importados pelo Brasil – US$ Milhões............. 102

Tabela 13 – Balança comercial brasileiras em 2014 e 2002............................... 102

Tabela 14 – Direção das exportações britânicas em 2014 e 2005...................... 107

Tabela 15 – Composição das exportações do Reino Unido................................ 108

Tabela 16 – Origem das importações britânicas.................................................. 109

Tabela 17 – Composição das importações britânicas......................................... 109

Tabela 18 – Balança comercial britânicas 2014 e 2005...................................... 110

Tabela 19 – Intercâmbio Comercial Brasil e Reino Unido – US$ Milhões ......... 110

Tabela 20 – Exportação brasileira para o Reino Unido – por fator agregado –

US$ Milhões........................................................................................................ 111

Tabela 21 – Importação brasileira originária do Reino Unido – US$ Milhões... 111

LISTA DE FIGURAS

Figura 1 – Como funciona um processo de negociação..................................... 29

Figura 2 – Ranking da corrupção por países...................................................... 43

Figura 3 – Ranking da corrupção do Brasil e no Reino ..................................... 44

Figura 4 – Camadas visíveis e não visíveis da cultura....................................... 60

Figura 5 – Orientações em relação ao tempo.................................................... 64

Figura 6 – Como o mundo enxerga os outros países........................................ 71

Figura 7 – Como os países se enxergam........................................................... 72

Figura 8 – Comparação Brasil x Reino Unido em cada dimensão..................... 78

Figura 9 – Bandeira do Brasil............................................................................. 90

Figura 10 – Brandeira do Reino Unido............................................................... 92

Figura 11 – Destino das exportações brasileiras por principais blocos e

regiões - 2014 .................................................................................................... 97

Figura 12 – Direção das exportações brasileiras por fator agregado 2014

(jan-nov) ............................................................................................................ 98

Figura 13 – Origem das importações brasileiras por blocos e regiões............. 100

Figura 14 – Origem das importações brasileiras por fator agregado – 2014

(jan-nov)............................................................................................................. 101

Figura 15 – Evolução da balança comercial brasileira – 2005-2014................. 103

8

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ................................................................................................... 10 1.1 Objetivo geral ................................................................................................. 11 1.2 Objetivos específicos ...................................................................................... 11 1.3 Justificativa da realização do estudo .............................................................. 11 1.4 Aspectos metodológicos ................................................................................. 12

1.5 Técnicas de coleta e análise dos dados ......................................................... 13

2 NEGOCIANDO INTERNACIONALMENTE ........................................................ 14

2.1 Conceitos ........................................................................................................ 15 2.1.1 Negociação ................................................................................................. 15 2.1.2 Negociação Internacional ............................................................................ 17 2.2 Globalização ................................................................................................... 18 2.3 Questões Éticas ............................................................................................. 21

2.4 A Importância da Negociação ......................................................................... 23 2.5 O Processo da Negociação Internacional ....................................................... 24

2.5.1 O Planejamento .......................................................................................... 24 2.5.2 As Etapas .................................................................................................... 27

2.5.3 Os Fatores Influentes .................................................................................. 30 2.5.3.1 Tempo ......................................................................................................... 30

2.5.3.2 Informação .................................................................................................. 31 2.5.3.3 Poder .......................................................................................................... 33

2.5.3.4 Percepção ................................................................................................... 34 2.5.3.5 Emoções ..................................................................................................... 35 2.5.3.6 Comunicação Verbal e Não Verbal ............................................................. 36

2.5.3.7 Questões Políticas ...................................................................................... 41 2.5.3.8 Stress .......................................................................................................... 46 2.5.3.9 Necessidades e Interesses ......................................................................... 46

2.5.3.10 Cultura ..................................................................................................... 47 3 AS DIFERENÇAS CULTURAIS ......................................................................... 49

3.1 Conceitos ........................................................................................................ 50

3.1.1 Cultura (Nacional) ....................................................................................... 50 3.1.2 Cultura Internacional ................................................................................... 52 3.1.3 Cultura Organizacional ................................................................................ 53

3.1.4 Elementos Culturais Interdependentes ....................................................... 54 3.1.4.1 Traço Cultural ............................................................................................. 54 3.1.4.2 Complexo Cultural....................................................................................... 54 3.1.4.3 Subcultura ................................................................................................... 54 3.1.4.4 Padrão Cultural ........................................................................................... 55

3.2 A Influência dos Aspectos Culturais na Negociação ...................................... 55 3.3 Orientações Culturais ..................................................................................... 57 3.3.1 Etnocêntrica ................................................................................................ 57 3.3.2 Policêntrica ................................................................................................. 58

3.3.3 Geocêntrica ................................................................................................. 58 3.4 Dimensões Culturais....................................................................................... 59 3.4.1 Valores ........................................................................................................ 60

3.4.2 Atitudes e Comportamentos ........................................................................ 61 3.4.3 Relacionamentos ........................................................................................ 62

9

3.4.4 Modos e Costumes ..................................................................................... 62

3.4.5 Tempo ......................................................................................................... 62 3.4.6 Espaço ........................................................................................................ 66 3.4.7 Religião ....................................................................................................... 66 3.4.8 Símbolos ..................................................................................................... 67 3.4.9 A língua estrangeira .................................................................................... 67

3.4.10 Linguagem não verbal ................................................................................. 68 3.4.11 Alimentação ................................................................................................ 69 3.5 Interpretações Culturais .................................................................................. 69 3.5.1 Metáfora ...................................................................................................... 69

3.5.2 Estereótipo .................................................................................................. 70 3.5.3 Expressões Idiomáticas .............................................................................. 72 3.5.4 Preconceito ................................................................................................. 73

3.6 Cultura de alto e baixo contexto ..................................................................... 74 3.7 O Estudo de Hofstede .................................................................................... 74 3.8 Aspectos Culturais do Brasil ........................................................................... 78 3.9 Aspectos Culturais do Reino Unido ................................................................ 79

4 ASPECTOS ECONÔMICOS E TRANSAÇÕES COMERCIAIS – BRASIL E REINO UNIDO .......................................................................................................... 83 4.1 Indicadores Econômicos ................................................................................. 84

4.2 Aspectos Gerais Brasileiros ............................................................................ 88 4.2.1 Geografia .................................................................................................... 88

4.2.2 Sociedade ................................................................................................... 89 4.2.3 Governo ...................................................................................................... 89

4.2.4 Economia e finanças ................................................................................... 90 4.3 Aspectos Gerais Britânicos ............................................................................. 91 4.3.1 Geografia .................................................................................................... 91

4.3.2 Sociedade ................................................................................................... 91 4.3.3 Governo ...................................................................................................... 92

4.3.4 Economia e finanças ................................................................................... 92 4.4 Aspectos Econômicos Brasileiros ................................................................... 93

4.4.1 Breve história da economia brasileira ......................................................... 93 4.4.2 Breve histórico do comércio exterior brasileiro ........................................... 94 4.4.3 Exportação .................................................................................................. 96

4.4.4 Importação .................................................................................................. 99 4.5 Aspectos Econômicos Britânicos .................................................................. 103 4.5.1 Breve histórico da economia britânica ...................................................... 103 4.5.2 Breve histórico do comércio exterior britânico .......................................... 106

4.5.3 Exportação ................................................................................................ 107 4.5.4 Importação ................................................................................................ 108 4.6 Relações Bilaterais entre os Estados ........................................................... 110 5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................. 113 REFERÊNCIAS ....................................................................................................... 116

ASSINATURA DOS RESPONSÁVEIS .................................................................... 125

10

1 INTRODUÇÃO

O fluxo de comércio internacional tem aumentado nos últimos anos, parte

disso, com auxílio dos acordos bilaterais firmados pelos países e parte como efeito

da globalização. Diante desse aumento de trocas entre os países tornou-se

necessária a preocupação com diversos assuntos nos negócios, o que ocasiona em

mais responsabilidades para as pessoas envolvidas em negociações internacionais.

Negociar nada mais é do que o processo que busca a aceitação de ideias,

que resulte no melhor acordo possível onde todos os envolvidos terminem o

processo sabendo que foram ouvidos e tiveram oportunidades para expressar toda a

sua a vontade e que, o objeto final é maior do que a soma das contribuições

individuais. (JUNQUEIRA, 2003, apud ANDRADE; ALYRIO; MACEDO, 2007) Para

tal ato, não basta apenas seguir conceitos de negociação, etapas de um processo,

adquirir características de um bom negociador ou estudar horas a fio sobre teorias,

além de todos esses itens, é necessário ainda conhecer a cultura e economia do

país com o qual será feita a negociação.

Cultura é um conjunto formado por hábitos, costumes, crenças dentre uma

infinidade de outras características de uma região. A cultura abrange como os

indivíduos de uma comunidade vivem (alimentação, vestimenta, etc.), como se

comportam entre si e em relação aos outros grupos, bem como suas crenças e

valores. (CAVUSGIL, KNIGHT; RIESENBERGER, 2010). Ela pode variar de região

para região, e isso é o que torna uma negociação internacional complexa, pois o

correto aqui, pode ser visto de maneira errada por outras regiões.

Embora negociação e cultura estejam presentes a todo momento na vida das

pessoas, é na economia que elas ganham maior destaque. A maioria das

negociações giram em torno de vendas e aquisições, o que impacta diretamente no

desenvolvimento econômico dos países.

Brasil e Reino Unido nos últimos anos vem estreitando seus laços comerciais,

fazendo-se necessária então, a identificação da influência das diferenças culturais

em um processo de Negociação Internacional, visando um melhor aproveitando das

negociações que ainda serão presenciadas entre esses dois Estados. Sendo assim,

o presente estudo tem por objetivo estruturar um processo de negociação

internacional com ênfase nas diferenças culturais entre Brasil e Reino Unido,

11

levando em consideração desde o processo de negociação internacional e os

elementos relevantes nele existentes até os principais aspectos culturais influentes

no processo, identificando quais são as diferenças econômicas e culturais entre os

Estados.

1.1 Objetivo geral

Estruturar um processo de negociação internacional com ênfase nas

diferenças culturais entre Brasil e Reino Unido.

1.2 Objetivos específicos

Descrever um processo de negociação internacional e os elementos

relevantes nele existentes.

Elencar os aspectos culturais mais influentes no processo de negociação.

Identificar diferenças culturais de ambos os Estados e sua correlação com

uma negociação.

Apresentar os principais aspectos econômicos dos Estados.

1.3 Justificativa da realização do estudo

Atualmente vivemos em mundo globalizado, onde cruzar fronteiras é

essencial seja pela não suficiência interna ou pela competitividade, seja para atingir

objetivos organizacionais, percebe-se aqui o papel da economia de um país, que

influencia fortemente nessa troca interfronteiras e também a importância da

negociação internacional que auxilia no acontecimento dessas trocas. Nesse

contexto acaba-se conhecendo pessoas com diferentes estilos de vida, valores e

12

atitudes que podem ser bem diferentes do que se tem em mente como o correto ou

ideal. É nesse estágio então, que se percebe como a cultura está presente e como

ela pode influenciar no âmbito dos negócios internacionais, seja positiva ou

negativamente.

Desta forma, a pesquisa se justifica pela necessidade de entender como

funciona um processo de negociação internacional, a importância de saber

identificar as diferenças culturais que podem vir a interferir nesse processo, bem

como, é relevante mencionar que a economia é influenciada pela cultura e vice-

versa sendo extremamente necessário conhecer a economia do país com o qual se

negociará, buscando assim, um melhor aproveitamento na hora da negociação.

O estudo foi viável em razão da diversidade de material bibliográfico sobre

negociação, cultura e economia, bem como sobre as diferenças dos países, sendo

possível encontrar as mesmas nos portais internacionais e em livros pertinentes a

cultura e economia dos Estados.

Para a acadêmica o estudo foi importante, pois trouxe a oportunidade de

conhecer a fundo a cultura de um país tão importante como o Reino Unido, e

possibilitou o aprofundamento teórico sobre cultura e negociação, visto que a

acadêmica tem interesse em fazer mestrado em Estudos Interculturais com foco em

negociações internacionais.

Para a Universidade e a comunidade acadêmica a pesquisa é importante,

pois ainda não há um trabalho que contemple as diferenças culturais e econômicas

entre Brasil e Reino Unido, direcionado a determinar essas diferenças em ambos os

Estados, tornando-se assim uma nova fonte de pesquisa.

Para a comunidade, a pesquisa poderá auxiliar em futuras negociações entre

os Estados, tendo em vista que o Reino Unido possui intenções de estreitar os laços

comerciais com o Brasil.

1.4 Aspectos metodológicos

Este trabalho científico foi realizado com base no método qualitativo. “O

método qualitativo difere, em princípio, do quantitavo à medida que não emprega um

13

instrumental estatístico como base do processo de análise de um problema. Não

pretende numerar ou medir unidades ou categorias homogêneas.” (RICHARDSON,

1999, p. 79).

Em relação ao meios utilizados, a pesquisa foi caracterizada como

bibliográfica, aquela que é feita a partir de materiais já publicados. Segundo

Severino (2007, p. 122) “[...] a pesquisa bibliográfica é aquela que se realiza a partir

do registro disponível, decorrente de pesquisas anteriores, em documentos

impressos, como livros, artigos, teses, etc.”

Quantos aos fins empregados, esta pesquisa teve um caráter exploratório, ou

seja “[...] seu objetivo pois, consiste numa caracterização inicial do problema, de sua

classificação e de sua reta definição [...] não tem por objetivo resolver de imediato

um problema, mas tão-somente apanhá-lo, caracterizá-lo.” (RUIZ, 1995, p. 50).

Portanto, a intenção do presente estudo foi de conhecer o problema, e não de

resolvê-lo.

1.5 Técnicas de coleta e análise dos dados

A coleta de dados deste trabalho foi obtida por meio de informações

secundárias. “O Levantamento de dados, primeiro passo de qualquer pesquisa

científica, é feito de duas maneiras: pesquisa documental (ou de fontes primárias) e

pesquisa bibliográfica (ou de fontes secundárias).” (LAKATOS; MARCONI, 2002, p.

62). Sendo assim, foram utilizados na pesquisa: livros, artigos, sites, revistas e

periódicos. Após a coleta dos dados, estes foram analisados e apresentados

mediante texto científico, quadros e figuras, para melhor entendimento do leitor.

14

2 NEGOCIANDO INTERNACIONALMENTE

É possível pensar que o termo Negociação é algo contemporâneo para a

sociedade, entretanto engana-se ao pensar assim. A negociação é tão antiga quanto

o ser humano. Com origem na pré-história, a humanidade negociava desde então as

suas diferenças buscando garantir primeiramente as suas necessidades mais

básicas e em seguida as mais complexas. As razões dessas negociações são as

mesmas pelas quais ainda lutam-se hoje em dia, todos negociam em relação à

alimentação, habitação, segurança, saúde, conhecimento, conforto, lazer, poder,

ocupação de trabalho, preços, qualidade dos produtos, resultados empresariais,

etc. (MONTEIRO, 2006).

Até então não existia um termo específico para defini-la. A primeira

ferramenta de negociação da história do ser humano foi a Távola Redonda do Rei

Artur, utilizada na Inglaterra do século VI. Ela permitiu que aos cavaleiros

negociassem suas diferenças de interesses com igualdade. No decorrer da história,

porém, houve mudanças e a negociação voltou-se para um termo mais amplo, não

sendo destinada apenas a grandes disputas. (ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006).

Entretanto, a negociação começou a ser realmente considerada no meio

empresarial no século passado, segundo Junqueira (1994) foi a partir dos anos 50

que este tema começou a ser inserido nos programas de treinamento gerencial e

meios de comunicação, em países como Estados Unidos, Inglaterra e França. Já no

Brasil, isso ocorreu somente no final da década de 70, mediante abertura política,

revitalização do movimento sindical e maior participação dos funcionários no

processo decisório é que se começou a ter maior ênfase no assunto.

Ainda segundo Junqueira, esse tema não era muito comentado antigamente,

porém, mediante a constante transformação do mercado cada vez mais é necessário

que tanto pessoas físicas quanto jurídicas insiram em suas vidas a prática da

negociação. Corroboram com essa ideia Andrade, Alyrio e Macedo (2004, p.11)

quando mencionam que “[...] a globalização quebrou paradigmas organizacionais e

culturais. [...] e para atingir um objetivo, seja na vida pessoal, na profissional, as

pessoas precisam negociar e não impor uma decisão.”.

Contudo, não basta apenas inserir o assunto na vida contemporânea, “para

obter êxito nas negociações, é fundamental, entre outras, a capacidade de planejar

15

e organizar, comunicar-se e estabelecer vínculos baseados na credibilidade. [...].”.

(CARVALHAL et al., 2006, p.16).

Além disso, com o avanço da globalização nunca foi tão necessário o

treinamento para a negociação internacional, isto é, para que as pessoas sejam

capazes de influenciar as outras de forma positiva e construtiva. Para que se possa

ser eficiente tanto como empresa quanto como indivíduos, deve-se pensar

globalmente. (ACUFF, 2004).

2.1 Conceitos

Antes de tudo, para entender como funciona um processo de negociação

internacional e sua importância para a sociedade, bem como a influência que esta

possui no mundo globalizado, é essencial definir os conceitos e a diferença entre

negociação nacional e internacional.

2.1.1 Negociação

Em nossas vidas tudo é passível de negociação, e para melhor aplica-la no

dia a dia, é necessário desconstruir esse termo para a construção de um novo e

mais amplo, aplicável a todas as situações cotidianas. Para Matos (2002, p.8)

“todas as situações existenciais importam negociação, pois envolvem

relacionamento humano, compromissos e objetivos comuns, tendo por base o

processo de conversação”.

Em sua origem, “o termo negociação vem do latim negocium, palavra formada

pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso), cujo significado

estrito é atividade difícil e trabalhosa.”. (BERH; LIMA, 2005 apud GHISI, 2006,

p.15). Ainda segundo os autores o uso mais frequente do termo centraliza-se no

comércio e suas relações.

16

Entretanto, para Martinelli, Ventura e Machado (2004, p. 39) “[...] é importante

que se pense sob os diferentes enfoques e pontos de vista possíveis em uma

negociação, para se dar um tratamento mais abrangente ao processo.”. Corrobora

com essa ideia Junqueira (1994, p.10) quando menciona que “uma boa

metodologia de negociação é aquela que se aplica a compras, vendas, produtos,

serviços e ideias; que contempla não apenas o que está sendo negociado.”.

Acuff por sua vez, corrobora estas definições da seguinte forma:

[...] como tal, a negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, venda, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo, significa ter uma nítida compreensão das nossas próprias motivações e das do outro lado, enquanto tentamos persuadi-los a fazer o que desejamos que façam. Um negociador pode ser um comprador ou um vendedor, um cliente ou um fornecedor, um chefe ou um funcionário, um sócio de negócios, um diplomata ou servidor público. Num nível mais pessoal, um negociador pode ser sua esposa, seu amigo, seu parente, ou seu filho. Em todos esses casos, a sua capacidade de avançar, tanto na sua vida profissional e organizacional como nas suas outras relações interpessoais. (ACUFF, 2004, p.28).

Em contrapartida, Cohen (1980, apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO,

2004, p.37) menciona que “negociação é um campo de conhecimento e empenho

que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”.

Entretanto para Scare e Martinelli, negociação é um termo que está em

constante formação e é associado à satisfação de ambas as partes. Contudo

durante o decorrer do tempo houve uma mudança de foco no objetivo de negociar.

Anteriormente, eram buscados resultados satisfatórios no momento da negociação;

hoje em dia busca-se um relacionamento duradouro e contínuo para que ambos os

lados atinjam os benefícios pretendidos a médio e longo-prazo. (SCARE;

MARTINELLI, 2001 apud GHISI, 2006).

Negociar nada mais é do que o processo que busca a aceitação de ideias,

que resulte no melhor acordo possível onde todos os envolvidos terminem o

processo sabendo que foram ouvidos e tiveram oportunidades para expressar toda

a sua a vontade e que, o objeto final é maior do que a soma das contribuições

individuais (JUNQUEIRA, 2003 apud ANDRADE; ALYRIO; MACEDO, 2007, p.12).

Sendo um processo, acontece no tempo o qual é necessário considerar 3

dimensões básicas: passado, presente e futuro, o que corresponde na prática em

planejamento, execução e controle. O conceito teórico de processo é fundamental,

embora muitas vezes não seja utilizado em termos práticos. No caso, se os termos

17

teóricos não forem colocados em prática, de nada servirão então, criando apenas

um falso conhecimento. (JUNQUEIRA, 1994).

Matos complementa a questão teórica-prática com:

Buscar o acordo, trabalhar o consenso e conquistar a cooperação são condições para convivência e a efetiva vida social. É impressionante, todavia, a pouca compreensão dessa realidade no quotidiano das pessoas [...]. Embora a negociação seja um campo predominantemente atitudinal, tendo muito mais a ver com valores, princípios, crenças e conceitos, o equacionamento técnico tem função relevante, quando não se trata da aplicação fria e descomprometida com referenciais humanísticos. (2002, p.8)

Desta forma, a negociação começa a perder a sua personalidade amadora e

busca, por meio da coordenação, a ação das forças militares, políticas, econômicas

e morais que implicam na administração do conflito ou na preparação da defesa de

uma nação ou na comunicação das nações. Os brasileiros – geralmente criativos –

utilizam-se de improvisações nas negociações, motivo esse que leva alguns a

seguir a percepção. No entanto, esse processo está tomando novos rumos, e

alguns brasileiros já se utilizam de instinto e preparação. [...] A referência entre

uma boa preparação e uma negociação de sucesso é frequentemente mal

interpretada; e a maioria dos problemas que surgem são consequências da falta de

preparação. (ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006, p.129).

Alguns autores ainda ressaltam outras variáveis existentes no processo de

negociação, como por exemplo: uso do tempo, poder, informação; alguns

ressaltam a importância da comunicação; a busca pelo acordo e associam o tema

com a solução de conflitos. Por fim, a negociação deve ser um somatório de todas

essas características, pois dependendo do ambiente onde esta será realizada, uma

ou outra característica será mais ou menos importante no contexto, sendo

essencial o conhecimento de todos os elementos e como utilizá-los da melhor

maneira possível. (CAVALCANTI, 2006).

2.1.2 Negociação Internacional

As negociações em plano internacional se comparadas às negociações

nacionais, possuem maior complexidade devido que a gama de variáveis é bem

18

maior. Há uma série de elementos que influenciam as negociações globais, como a

política e a economia dos Estados envolvidos. Além disso, ainda há os aspectos

organizacionais como as diretrizes políticas adotadas pelas empresas. E ainda

podem-se citar as diferenças culturais e de valores, existentes em uma negociação

internacional. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).

Brett (2001, apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.91) enfatizou

a relevância das diferenças culturais em uma negociação internacional. Para ele, “a

cultura consiste em elementos psicológicos, valores e normas compartilhados pelos

membros de um grupo social. Quando duas partes negociam, trazem consigo sua

cultura, interesses, prioridades e estratégias de negociação”. .

A negociação internacional, também considerada como um processo consiste

em preparação, tanto quanto uma negociação doméstica. Entretanto, este

processo, segundo Andrade, Alyrio e Boas (2006, p.98), “vai além da técnica; está

assentado também em questões culturais e comportamentais.”.

Para esses autores ainda,

O que acontecia antes da era da globalização é que no mundo dos negócios, as pessoas se preocupavam de maneira mais intensa com as estratégias e táticas a serem adotadas durante a negociação. Com o advento da globalização, a preparação de uma negociação exige maior grau de pesquisa em áreas que possam facilitar esse processo. Isso se faz necessário porque numa negociação internacional entram em cena variáveis que aparentemente podem parecer inócuas, mas que na mesa de negociação têm um peso relevante: a Etnia, a Língua, a Sociologia Local, a Legislação, sensibilidades, comportamentos, valores, etc.

A partir dessas diferenças é visível que na negociação internacional é

necessário efetuar uma pesquisa prévia sobre a cultura, com fins que permitam o

negociador a exercitar o seu imaginário em relação a esse novo mundo. A

globalização trouxe novas exigências ao mercado e está impondo a todos a busca

pelo aperfeiçoamento pessoal e profissional. (ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006).

2.2 Globalização

A globalização, em seu sentido mais amplo, interliga o mundo de forma geral.

Com a ajuda da internet e sistemas de transporte modernos, aumenta-se o ritmo da

19

globalização. Entretanto, não é algo novo, nos últimos anos houve uma aceleração e

um aumento de complexidade, mas esse processo iniciou-se nas antigas

civilizações, como Oriente Médio, Europa e outras, que foram as peças-chave para o

crescimento do comércio interfronteiras ao longo da história. A globalização

desenvolveu-se a partir do compartilhamento de todas as civilizações. (BEER, 2006

apud CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010, p.24).

Segundo Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010, p. 24) “desde a década de

1800, podemos identificar quatro fases distintas na evolução da globalização dos

mercados. [...].”. A seguir, a tabela 1 aborda de modo sucinto essas fases.

Tabela 1 - Fases da Globalização

Fase da Globalização

Período Aproximado

Fatores desencadeadores

Principais características

Primeira fase

1830 até o final da década de 1800, com pico em 1880

Introdução das ferrovias e o transporte marítimo.

Aumento da manufatura: comércio através das fronteiras de commodities, em grande parte por trading companies.

Segunda fase

1900 a 1930 Aumento da produção de eletricidade e aço.

Surgimento e domínio das primeiras empresas multinacionais (principalmente europeias e norte-americanas) nos setores industrial, extrativista e agrícola.

Terceira fase 1948 à década de 1970

Formação do Acordo Geral sobre Tarifas e Comércio (GATT, do inglês General Agreement on Tariff and Trade); fim da Segunda Guerra Mundial; Plano Marshall para reconstrução da Europa.

Esforço concentrado da parte dos países industrializados ocidentais para redução gradual de barreiras ao comércio; crescimento das multinacionais japonesas; comércio entre países de bens de marca; fluxo entre países de moeda em paralelo ao desenvolvimento de mercados globais de capital.

Quarta fase Década de 1980 até o presente

Expressivos avanços nas tecnologias de informação, comunicações, manufatura e consulta; privatização de empresas estatais em países em transição; notável crescimento econômico nos mercados emergentes.

Taxa de crescimento sem precedentes no comércio entre fronteiras de bens e serviços e capital; participação nos negócios internacionais de empresas de pequeno e grande porte, originárias de vários países; foco nos mercados emergentes para atividades de exportação, IDE e suprimento.

Fonte: Cavusgil; Knight; Riesenberger (2010)

20

Mediante todas essas mudanças é possível identificar os fatores que

contribuíram ainda mais para a globalização. Ainda de acordo com Cavusgil, Knight

e Riesenberger (2010, p.28)

Nos últimos anos, várias tendências têm convergido como causas para a globalização dos mercados. Destacam-se, sobretudo, cinco fatores geradores: 1. Redução mundial das barreiras ao comércio e ao investimento. 2. Liberalização de mercado e adoção do livre comércio. 3. Industrialização, desenvolvimento econômico e modernização. 4. Integração dos mercados

financeiros mundiais. 5. Avanços tecnológicos.

Através de todos os fatores mencionados anteriormente, é evidente que o

intercâmbio comercial entre os Estados do mundo contemporâneo cresce

constantemente, fato esse corroborado pelo crescimento da população, variações de

gostos e especializações. [...]. (ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006).

Acuff (2004, p.17) complementa a afirmação, dizendo que:

A globalização também tem sido acelerada pelas mudanças radicais que vêm ocorrendo em muitas partes do mundo, como é o caso da construção da União Européia (UE) e a reorganização da Europa Ocidental. Estas e outras novas alianças trazem desafios às organizações empresariais e oportunidades àqueles que se atrevem a ter um impacto com essa nova ordem mundial.

Comumente utiliza-se o termo “globalização” com referência a aspectos

econômicos, deixando em segundo plano os aspectos políticos, culturais,

tecnológicos ou sociais. Entretanto, é cada vez mais importante a abordagem dos

aspectos econômicos juntamente com estas outras dimensões, pois são áreas que

interagem e sofrem influência umas das outras. (DIAS, 2000).

É possível verificar esse fato através da afirmação de Dias (2000, p.97):

A globalização pela sua vertente econômica apresenta uma visão evidentemente homogeneizadora do ponto de vista cultural, pois suas mensagens direcionadas ao mercado de consumo tendem a uma unificação do marketing do ponto de vista mundial, seus símbolos tendem a ser os mesmos em escala global: mesma música, mesmas mensagens, mesmos filmes, mesmos outdoors etc. Na realidade essa homogeneização é relativa e sofre interferências culturais das comunidades locais. Ocorre uma apropriação e consequente modificação das mensagens e de seus símbolos nos níveis nacionais e locais.

Ou seja, é possível perceber como os aspectos econômicos interagem com

os aspectos culturais, sendo possível confirmar a afirmação que as influências são

recíprocas com o exemplo abaixo:

A produção cultural global não se restringe a exportar a cultura de um determinado país. Dentro da visão predominante de mercado que se acentua com a globalização econômica, aquilo que pode ser consumido globalmente pode se tornar um produto cultural global, não importando se a cultura que a gerou é brasileira, americana, chinesa ou francesa. Deste modo um conjunto

21

musical espanhol identificado com a música cigana pode se tornar um produto cultural global. Uma música típica jamaicana pode da mesma forma ser consumida da china a Polinésia, passando pela África e Rússia. Estamos falando do aspecto mais viável dessa produção cultural global. Mas ela se aplica aos hábitos e costumes, ao vestuário, e a todas as manifestações cotidianas. A televisão tem um efeito demonstração importantíssimo na modificação dos hábitos de diferentes povos. (DIAS, 2000, p.95).

O aumento dos contatos culturais é facilitado pelo avanço das

telecomunicações, este por sua vez, facilitado pelo processo de globalização.

Revela-se então uma enorme variedade cultural, hábitos e costumes diferentes e

opostos em seus julgamentos, trazendo a relatividade cultural. Ao mesmo passo que

os valores universais – direito à vida, respeito aos direitos humanos, etc. – se

consolidam, o estudo da cultura traz a questão de valorizar o próprio ser humano,

mantendo a sua diversidade dentro da globalização. E para manter múltiplas culturas

em um mesmo espaço e tempo é necessário entender o quão relativos são os

julgamentos feitos do que é certo e errado, bom e ruim e assim por diante, quando

examinados fora de seu contexto cultural. (DIAS, 2000).

Sendo assim, é possível notar o quão a globalização influência nos diversos

aspectos existentes e o quanto é necessário estar preparado para as negociações

internacionais, pois o que é visto como certo aqui, pode ser visto como errado noutro

lugar.

2.3 Questões Éticas

Embora a ética seja abordada com maior ênfase atualmente, este é um tema

muito antigo. Muitos pensadores, ainda antes de Cristo, já estudavam sobre o

assunto. Os primeiros pensadores, entre eles Sócrates e Platão já estudavam sobre

a natureza humana, fase essa que deu início às questões psicológicas e pode-se

dizer o início das questões Éticas. Sócrates (470-395 a.C.) utilizava o

questionamento lógico e Platão (427-347 a.C.), a explicação racional do mundo para

questionar aspectos naturais, e após, da natureza humana. (ANDRADE; ALYRIO;

BOAS, 2006).

22

Mais tarde, Aristóteles (384-322 a.C.) “utilizava a observação como forma de

explicar os eventos naturais [...] se preocupava em questionar sobre como viver de

forma coerente com seus valores básicos e os valores da instituição”.

(ARISTÓTELES, 1998 apud ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006, p.22).

Em 44 a.C. Cícero apresentou estudos sobre ética e sociedade. A igreja fez

tratados sobre temas morais [...]. (ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006). Já no

século XVIII outras discussões sobre o tema surgiram, entre elas, questões de

autointeresse e o bem maior para todos [...]. (PRATS; CATALÃO, 2002 apud

ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006).

De acordo com Andrade, Alyrio e Boas (2006), em relação às questões

contemporâneas é possível falar sobre a opinião pública e dos direitos do cidadão,

privatizações e aquisições, papel do Estado na sociedade [...] além de questões

ambientais. Contudo, a ética não é uma questão globalizada, as normas de conduta

ética variam de acordo com a região ou país.

Isso indica que é preciso rever o conceito de progresso, pois o desenvolvimento sustentável se faz vis progressos socioeconômico, político e social. Buscamos o prolongamento da vida, mas nos "esquecemos" de milhões de pessoas de todas as idades que morrem todos os dias ao redor do planeta. Muito embora haja uma diversidade de aspectos ligados a estes e outros problemas políticos, econômicos e sociais - locais, nacionais, mundiais e planetários -, as negociações internacionais devem levar em consideração tais aspectos. (ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006, p.21).

No entanto, o que significa Ética? Para Ferreira (1986, apud GHISI, 2006,

p.28) é “a parte da filosofia que é a ciência, ou a reflexão sobre os valores

humanos”. Já para Andrade, Alyrio e Boas (2006, p.23) “a ética tem sua raiz no

termo grego ethos, que significa costume, comportamento, caráter.”. E outros

autores ainda conceituam ética como “disciplina que estuda a filosofia da conduta

humana, naquilo que é certo ou errado.”. (GHISI, 2006, p.28).

De acordo com esse pensamento é possível definir ética empresarial, como:

“diz respeito a regras, padrões e princípios morais sobre o que é certo ou errado em

situações especificas do negócio.”. (FERRELL; FRAEDRICH; FERRELL, 2001 apud

GHISI, 2006, p.28).

Sendo assim, em uma negociação é preciso que exista um relacionamento

duradouro entre as pessoas, este pode ser obtido através da confiança e

honestidade nos negócios. (CRAMTON; DEES, 2005 apud CAMARGO; MAUAD,

2006). Dessa forma, a convergência só é obtida por meio da negociação com

condutas éticas. (VICENTINI; PEDRO, 2005 apud CAMARGO; MAUAD, 2006).

23

A conduta ética por sua vez, possui duas partes que afetam na maneira como

as pessoas se comportarão na negociação: o domínio da legislação (os princípios

éticos estabelecidos por lei) e o livre-arbítrio (condição humana de escolher o que

julga ser melhor para si). (CAMARGO; MAUAD, 2006).

Lewicki, Hiam e Olader (1996 apud CAMARGO; MAUAD, 2006) trazem que

questões éticas e legais têm certas sobreposições e conflitos, em uma análise

através de comportamentos, sendo eles:

1. Comportamentos que não são éticos nem legais

2. Comportamentos que são éticos, porém não são legais

3. Comportamentos considerados legais, porém não éticos

4. Comportamentos que são legais e éticos, segundo os padrões daquele grupo

Ou seja, é necessário atenção, pois a ética não é um aspecto globalizado e

de acordo com Camargo e Mauad (2006, p.177): “cada indivíduo define seus

padrões éticos, considerando suas questões individuais e também levando em conta

as interferências que a sociedade e a legislação imprimem às suas escolhas

pessoais”.

Nesse contexto, a ética está cada vez mais presente nas camadas da

sociedade, o que inclui certamente o ambiente das negociações internacionais e

acordos entre países [...]. Assim, é difícil mencionar o termo negociação sem citar a

ética para buscar um desenvolvimento sustentável do planeta. (FERRELL;

FRAEDRICH; FERREL, 2001 apud ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006).

2.4 A Importância da Negociação

Embora não pareça, a negociação está diariamente presente na vida de todas

as pessoas seja na área pessoal ou empresarial. Quando é decidido juntamente

com a família onde serão as próximas férias, ou no ambiente corporativo qual será a

temperatura do ar condicionado, são exemplos que envolvem a negociação no seu

âmbito menos complexo.

Acuff (2004, p.27) afirma esta questão:

O tema das negociações é, ao mesmo tempo, contemporâneo e eterno. É contemporâneo porque quase tudo na nossa sociedade, em geral, e no

24

nosso ambiente de trabalho, em particular, torna-se cada vez mais complicado. Existem hoje mais disputas, mais especificidades culturais, mais regulamentos, mais tecnologia, e mais globalização dos negócios. O tema é eterno porque a vida é uma serie infindável de negociações.

Segundo Monteiro (2006, p.95) “O processo de negociação, apesar de ser

fundamental para o ser humano alcançar seus objetivos, é um dos processos menos

conhecidos”. Nierenberg (COLAIÁCOVO, 1997 apud MONTEIRO, 2006, p.96)

corrobora a afirmação quando menciona que “a negociação é uma das artes menos

conhecidas no que diz respeito à forma de conduta humana.”.

Entretanto, nos dias de hoje, saber negociar é fator determinante na vida de

uma pessoa, seja ela física ou jurídica. É algo cada vez mais valorizado atualmente

[...]. Em grande parte do tempo há negociação, no trabalho, nas relações afetivas,

nas amizades e na necessidade de chegar a um entendimento. (Comunicação na

negociação, 2005 apud GHISI, 2006).

Sendo assim, a negociação é algo tão presente e importante nos dias atuais,

que cabe uma maior atenção ao tema.

2.5 O Processo da Negociação Internacional

Conforme mencionado, a negociação quando em termos de processo ocorre

no passado, no presente e também no futuro. Sendo assim, é importante a

identificação de como ocorre esse processo ao longo do tempo e os fatores

importantes que farão parte dele, para que não haja surpresas durante uma rodada

de negociação, principalmente de uma negociação internacional.

2.5.1 O Planejamento

O planejamento, essencial para qualquer processo bem sucedido, faz parte

também de um processo de negociação. Embora muitas pessoas pensem que não,

é uma das partes mais importantes da negociação. O planejamento pode ser

25

composto por vários passos e é algo que deve ser feito isoladamente, sem a

presença da outra parte. (ROSEMBROCK, 2009).

De acordo com Maximiano (2000 apud MACHADO, 2006), planejamento é um

processo utilizado pelas pessoas para administrar suas relações com o futuro, que

geralmente é incerto. Segundo o autor, o ato de planejar busca influenciar esse

futuro, reduzindo o grau de incerteza.

Para Acuff (2004, p.35) “Planejar a sua negociação significa ter de fazer a sua

lição. Sem essa preparação essencial, você perderá o poder que outorgam as

decisões de negócio bem fundamentadas.”.

Independente da negociação, uma empresa de grande ou pequeno porte,

varejista ou atacadista, é fundamental analisar e planejar o processo considerando o

todo. A comunicação, o tempo, o poder e a informação necessária, bem como

habilidades dos negociadores e os padrões éticos. Esse modelo nos é fornecido por

Ghisi (2006), porém existem vários outros aspectos a serem considerados dentro do

todo que a envolve.

Planejar reduz o nível de incerteza. A negociação, por sua natureza, é incerta,

entretanto essa oscilação tende a ser sempre maior quando há pouca informação

sobre o processo. Planejar a negociação consiste então, na busca de informações

necessárias para a formulação da preparação para o desenvolvimento da

negociação, bem como prever os eventuais problemas que poderão surgir no

decorrer do processo. (MACHADO, 2006).

De acordo com Andrade, Alyrio e Boas (2006, p.96), a preparação de uma

negociação começa com um banco de dados, este por sua vez, deve conter:

...o histórico das negociações anteriores sobre os aspectos técnicos, econômico, financeiro e jurídico, além das informações sobre a organização com a qual se está negociando, sua estrutura de decisão, suas decisões e os limites de autoridade. São igualmente relevantes informações sobre crenças, estilos comportamentais, valores e até condições físicas dos negociadores, bem como sobre a cultura organizacional. Para negociações internacionais, deve haver informações sobre o país e particularidades que possam afetar o desfecho da negociação. Nas negociações internacionais, são requeridas abordagens integrativas para fortalecer alianças estratégicas e canais de distribuição confiáveis. Os negociadores devem estar sincronizados para as manifestações das diferenças culturais e quais os seus efeitos no processo de negociação. Quando a negociação funciona, os dois lados ganham. Esta é a meta. Para que isso funcione no comércio internacional de hoje, o negociador bem-sucedido é aquele que leva em conta os fatores culturais.

O banco de dados pode ser feito através de informações adquiridas de

negociações anteriores, informações obtidas no próprio mercado com outros

26

clientes, sistemas de informações externos, fornecedores em comum, ou seja, toda

a fonte que se tenha acesso. Tendo essas informações é necessário sistematizá-las

e organizá-las por tópicos em ordem de importância. [...]. (ROSEMBROCK, 2009).

Diversos autores mencionam o planejamento como um processo, que por sua

vez possui alguns passos a serem cumpridos para um melhor aproveitamento.

Acuff (2004) divide o planejamento em quatro partes, sendo elas: 1. Identificar

todas as questões – refere-se a identificar os temas relevantes, a fim de elaborar

uma lista de todas as questões que possam aparecer durante a negociação; 2.

Priorizar essas questões – refere-se a pensar em termos das necessidades de

ambas as partes; 3. Estabelecer um leque de acordos alternativos – refere-se a

definir áreas nas quais é possível chegar a um acordo; e 4. Desenvolver estratégias

e táticas – refere-se a desenvolver estratégias que ajudem a alcançar as suas

metas, satisfazendo também as necessidades da outra parte. As estratégias definem

a abordagem geral, enquanto as táticas, as ações que levará a implementar essas

estratégias.

Já Colaiácovo (1997 apud MACHADO, 2006), chama essa fase de pré-

negociação, composta por três passos: 1. Definir o problema – refere-se a como

cada lado define o problema e como essas definições estão relacionadas; 2.

Estabelecer um compromisso para um acordo negociado – refere-se a possibilidade

de estabelecer um acordo justo, a partir do balanço das forças presentes; e 3.

Acertar a negociação – refere-se a definir os objetivos e princípios que guiam os

acordos e os procedimentos formais, por exemplo, o local e regras a serem seguidas

durante a negociação.

Para Donaldson e Donaldson (1999, apud MACHADO, 2006), o planejamento

da negociação envolve 4 etapas: 1. Prepara-se para o sucesso – consiste em

levantar a maior quantidade de informações a respeito do que será negociado e da

outra parte; 2. Planejar a primeira etapa – consiste em preparar o ambiente da

negociação, os participantes, a agenda entre outros.; 3. Estabelecer limites e

respeitá-los – consiste em definir até que ponto se está disposto a ir em uma

negociação; e 4. Definir metas – consiste em estabelecer metas ou objetivos a

serem atingidos na negociação.

Analisando as ideias dos autores mencionados, é possível identificar pontos

em comum para o planejamento de uma negociação, ou seja, com palavras

27

diferentes, se expressam basicamente as mesmas opiniões, com algumas

variações.

Corroborando com os passos do planejamento, é necessário notar a

importância da escolha de estratégias e táticas que serão utilizadas. Deve-se

sempre que possível adotar uma postura que leve a uma negociação do tipo ganha-

ganha, buscando desse modo, construir um bom relacionamento entre as partes.

(MACHADO, 2006).

Sendo assim, é notório que o planejamento proporciona uma visão mais

ampla do cenário que irá encontrar. [...] É durante o planejamento, que o negociador

irá se preparar para as diversas questões e problemas, evitando assim, surpresas

infortunas durante o processo. (CARVALHAL et. al., 2006).

2.5.2 As Etapas

Depois de planejar, buscar informações, definir objetivos, chega-se a outra

fase da negociação: as etapas propriamente ditas. Para melhor entendimento de

como funcionam as etapas, é necessário compreender primeiramente que as

negociações podem ser relativas a aspectos estratégicos, táticos ou operacionais. O

segundo passo é que sendo um processo, é preciso que haja a preparação

antecipada e depois de selar o acordo haverá a implementação das decisões. E por

fim, existe ainda o pós negociação que é onde ocorre o verdadeiro desfecho, [...]

sendo assim, uma negociação só é considerada encerrada quando o acordo foi

cumprido e não apenas formalizado. (WANDERLEY, 2003 apud ANDRADE;

ALYRIO; MACEDO, 2007).

Entre o planejamento e a formalização da negociação, de acordo com alguns

autores, existem etapas a serem seguidas. Para Acuff (2004) tanto em negociação

nacionais quanto em negociações internacionais existem seis etapas a serem

seguidas: 1. Orientação e pesquisa – consiste em obter informações antes de

sentar-se com a outra parte. A orientação pode significar estudar a organização a

qual o outro lado pertence e a história das negociações anteriores; 2. Resistência –

refere-se a uma parte dolorosa da negociação, entretanto, previsível. Segundo o

28

autor, enquanto houver resistência, há interesse; 3. Reformulação das estratégias –

refere-se a reavaliar as estratégias feitas durante o planejamento da negociação,

mediante a obtenção de novos dados; 4. Discussões difíceis e tomada de decisões –

refere-se a concentrar-se nas reais necessidades das partes, não apenas nas

posições formais expostas. Esta é a etapa de elaborar opções com ganhos

recíprocos; 5. Acordo – consiste em traçar os detalhes da negociação e garantir que

todos compreendam; 6. Seguimento – refere-se a dar seguimento e preparar o

terreno para a próxima negociação.

Já Junqueira (1994), define as etapas da negociação da seguinte maneira:

1. Preparação – refere-se a etapa em que a outra parte ainda não está presente e

pode ser dividida em seis fases: A. Histórico das negociações – refere-se a uma

retrospectiva das negociações e contatos anteriores; B. Objetivos reais e ideais –

refere-se a o que o negociador gostaria de conseguir, o ideal e o que ele precisa e

pensa que pode conseguir; C. Presunção da necessidade – refere-se as

necessidades, do que a pessoa precisa ou não, do quanto precisa e de que modo

precisa. D. Planejamento das concessões – refere-se planejar as concessões que

podem ser feitas durante o processo de negociação; E. Conflitos potenciais –

consiste em pensar em alternativas de soluções para eventuais conflitos; F.

Expectativas positivas – refere-se a transmitir a outra parte que o contato realmente

irá acontecer. 2. Abertura – refere-se a criar um clima propício para o

desenvolvimento da negociação, deixando o outro lado a vontade. Para isso é

necessário reduzir a tensão, definir o seu objetivo, destacando benefícios mútuos e

chegar a uma concordância para o prosseguimento, ou seja, definir o local da

negociação, qual a duração e quais os pontos a serem discutidos; 3. Exploração –

consiste em detectar necessidades, expectativas, motivações da outra parte, é nesta

etapa que quem está propondo algo deve agir como ouvinte, pois quanto mais ouvir

mais informações você terá; 4. Apresentação – consiste em apresentar a sua

proposta para a outra parte, bem como ela atende as necessidades da outra parte;

5. Clarificação – consiste em esclarecer qualquer dúvida que possa ter ficado no

decorrer da negociação, etapa essa em que, quem propõe algo assume postura de

ouvinte; 6. Ação Final – refere-se ao fechamento do negócio. É necessário ficar

atento aos sinais de aceitação, tornar a proposta reversível, apresentar opções,

recapitular vantagens e desvantagens, propor um teste experimental e o fechamento

29

do negócio; 7. Controle e Avaliação – refere-se ao controle do que foi acertado e

avaliação do que foi previsto e realizado.

De acordo com Carvalhal et. al. (2006, p.156) “é no controle que

acompanhamos as condições negociadas, corrigimos desvios e verificamos a

necessidade de alterações contratuais e, eventualmente, de renegociações, revisões

e ajustes.”.

Figura 1 - Como funciona um processo de negociação

Fonte: Elaborado pela acadêmica

A figura 3 exemplifica como funciona um processo de negociação.

Primeiramente é necessário identificar em qual nível será aplicado o planejamento

para então planejar. Na parte seguinte, constituem-se as etapas, dividas em 6, de

acordo com o embasamento feito. E por fim, chega-se ao pós negociação, parte

30

onde deve ser efetuado o controle e a avaliação da negociação e dos resultados

obtidos com ela.

A identificação dos passos da negociação e de suas importâncias é o ponto

de partida, pois estes aspectos são necessários para que o gestor proporcione o

montante de recursos a serem usados em cada situação. (ANDRADE, ALYRIO;

BOAS, 2006, p.95). Uma negociação bem sucedida termina com resultados

satisfatórios para ambos os lados. A arte da negociação é baseada em conciliar o

que é bom para você e para o outro lado. (HINDLE, 1999 apud ANDRADE, ALYRIO;

BOAS, 2006).

2.5.3 Os Fatores Influentes

Seguir as etapas de um processo de negociação é essencial para um bom

desfecho. Porém é necessário ressaltar que podem ocorrer interferências que

dificultem o processo. Como agir então diante dos imprevistos? Meios alternativos

são as estratégias, que visam o auxílio ao negociador para alcançar os objetivos

desejados. Junqueira (e outros autores) menciona a informação, tempo e poder,

como os elementos fundamentais. (JUNQUEIRA, 1994). Contudo, é possível elencar

diversos outros fatores que influenciam tanto quanto, em um processo de

negociação.

2.5.3.1 Tempo

O tempo é uma das variáveis existentes em um processo de negociação que

pode influenciar de forma intensa. Para Ghisi (2006, p.23) o tempo, “implica o

período durante o qual o processo de negociação acontece.”.

Corroboram com esta ideia, Martinelli e Almeida (1997 apud MONTEIRO,

2006, p.102) ressaltando que “na negociação, o tempo deve ser cuidadosamente

analisado, verificando-se o modo como ele afeta o processo. O tempo deve ser

31

ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos

[...].”.

Donaldson, diz que o tempo reservado para uma negociação é sempre

capcioso, pois não é possível controlar a outra parte. Sendo assim, caso precise que

a negociação tenha um tempo determinado é necessário dizê-lo no início. Além

disso, diferentes países encaram o tempo de diferentes formas. Os ingleses, por

exemplo, possuem um relacionamento formal com o tempo, já os brasileiros são

mais descontraídos em relação a ele. (DONALDSON, 1999 apud MONTEIRO, 2006,

p. 102).

Administrar o tempo é uma tarefa complicada, entretanto deve ser levada a

sério [...]. O tempo pode ser favorável ou desfavorável ao negociador. Se houver

tempo sobrando há a possibilidade de barganhar, mas se não houver e a outra parte

perceber isto, esse fator pode servir como forma de ataque. (MARTINELLI;

VENTURA; MACHADO, 2004).

Sendo assim, “o tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro,

dependendo das circunstâncias.”. (COHEN, 1980 apud MONTEIRO, 2006, p.103).

Para o autor, “o modo como se vê e se usa o tempo é extremamente importante

para o sucesso de uma negociação.”. (COHEN, 1980 apud GHISI, 2006, p.23).

2.5.3.2 Informação

Outro fator que pode influenciar no processo de negociação é a informação.

“Esta se refere ao efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo, e afeta a

avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Entretanto, é preciso

identificar a necessidade dessas informações. Quais informações são necessárias?”

(MARTINELLI; ALMEIDA, 1998 apud GHISI, 2006, p.24).

Embora não seja mandatório, geralmente a parte que possui mais

informações tem mais possibilidades de um melhor resultado na negociação. Fator

esse que faz com que o negociador busque informações nas variadas fontes

32

disponíveis, desde banco de dados, organizações especializadas em pesquisa,

jornais até centro de informações empresarias. [...]. (GHISI, 2006).

De acordo com Martinelli e Almeida (1997 apud MONTEIRO, 2006,) a

informação está relacionada com o poder de identificar as necessidades próprias e

alheias. Contudo, raras às vezes uma negociação é iniciada com o conhecimento de

todas as necessidades, interesses e prioridades das pessoas envolvidas, podendo

ocorrer distorções de informações.

Cohen ressalta que:

[...] a informação é a questão central no processo de negociação: ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas. Segundo ele, quanto mais informações uma pessoa tiver sobre sua situação financeira, suas prioridades, prazos, custos, bem como sobre suas necessidades reais e as pressões sofridas, melhor será sua posição. Além disso, quanto mais cedo se começar a buscar esses dados, mais fácil será obtê-los. (COHEN, 1980 apud, MONTEIRO, 2006, p.104).

Para Lewicki, Saunders e Minton, “a informação é a força de vida da

negociação. Dessa maneira, quanto mais se descobrir sobre os valores de resultado,

o ponto de resistência, as motivações, [...] mais capacitado se estará para chegar a

um acordo favorável.”. (LEWICKI; SAUNDERS; MINTON, 2002 apud MONTEIRO,

2006, p.104).

Desta forma é possível notar o quão importante é a obtenção de informações

para que o processo de negociação seja o mais proveitoso e esclarecedor.

Entretanto, existem formas de obter informações e compartilhá-las, estas podem ser

diretas ou indiretas.

O compartilhamento direto de informações envolve perguntas e respostas

sobre os interesses e diferenças, além do feedback referente ao correto

entendimento da informação. De acordo com Brett, o compartilhamento direto de

informações envolve:

[...] perguntar sempre sobre os interesses e prioridades da outra parte. Em geral, perguntar sobre assuntos que você também pode dividir com a outra parte. O diálogo tem dupla função: a busca de informação e a construção da confiança entre as partes; antes de fazer qualquer pergunta, compartilhar uma informação sua com a outra parte; certificar-se de que está estabelecendo uma relação recíproca de oferecimento de informação com a outra parte; quando você não puder compartilhar uma informação estratégica, seja honesto e ofereça outra informação que você possa dividir com o outro negociador; construir a confiança suprindo as expectativas da outra parte. Verifica-se, portanto, que o compartilhamento direto de informações somente será eficaz quando houver confiança e a intenção de

construção de um relacionamento duradouro entre os envolvidos. (BRETT, 2001, apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.98)

33

O compartilhamento de informações também varia de região para região,

sendo necessário que o negociador fique atento. Ainda de acordo com Brett (2001,

apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.98), em uma pesquisa realizada

em diferentes regiões, foi observado que negociadores alemães compartilham

informações diretamente com maior facilidade. Já os japoneses procuram

compartilhar de forma indireta.

O compartilhamento indireto por sua vez, se diferencia por uma série de

propostas e contrapropostas, onde as partes então começam a visualizar as

informações que necessitam. [...] O sucesso nesse tipo de compartilhamento é mais

raro e dependerá da cooperação das pessoas envolvidas. (BRETT, 2001, apud

MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.99).

É possível perceber então que a informação pode alterar o rumo de uma

negociação, e o tempo de busca destas pode favorecer ou não a qualidade das

informações. [...]. (MONTEIRO, 2006, p.105).

2.5.3.3 Poder

O poder, também considerado como uma das variáveis básicas da

negociação por alguns autores está presente em qualquer tipo de negociação. De

acordo com Monteiro (2006, p.96), “pode ser uma negociação individual, coletiva,

política... O fato é que, nessas circunstâncias, mesmo os negociadores mais

habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder [...]”.

Em contrapartida, Sparks diz que, em poucas negociações é possível

encontrar o poder por completo, caso contrário, não seria necessário negociar.

(SPARKS, 1992 apud MONTEIRO, 2006).

Definir poder não é fácil, pois é uma variável complexa, de acordo com

Monteiro (2006, p.97). Cohen (1980, apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO,

2004, p.87) define poder como “a capacidade de fazer com que as coisas sejam

realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos, situações e sobre

si próprio.”. O autor ainda defende que dentro dos limites, é possível fazer tudo o

34

que se quer, para isso é necessário, entretanto, estar ciente das opções, testar

suposições, correr riscos calculados e obter informações sólidas.

Sparks corrobora com as definições acima, dizendo que o poder pode se

manifestar de formas variadas:

É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos; é a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos; é a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência. (SPARKS, 1992 apud MONTEIRO, 2006, p.97).

Nesta variável também é possível encontrar diferenças de práticas utilizadas,

de acordo com a cultura onde é aplicada. Por exemplo, as culturas igualitárias

relacionam poder com o conhecimento das alternativas a serem utilizadas pela outra

parte. Já as culturas hierárquicas empenham-se para mostrar seus status social e,

consequentemente, influenciar o outro lado. São padrões hierárquicos em relação à

idade, o título, a família de origem. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).

Verifica-se, portanto, que o poder assim como as demais variáveis tem

grande influência em um processo de negociação, devendo ser levado a sério

durante o planejamento e execução da mesma.

2.5.3.4 Percepção

As negociações ocorrem entre seres humanos, este por sua vez é singular na

face da terra. De acordo com Carvalhal, et. al. (2006, p. 60) "a diversidade humana

torna cada negociador único, com percepções diferentes do objeto e do processo, as

quais precisam ser negociadas.”.

As percepções, por sua vez, são lentes pelas quais cada um vê o mundo, os

outros e a si mesmo. (LEITE, 2013).

O ser humano relaciona-se com o mundo a sua volta através dos sentidos

(visão, olfato, paladar e tato) e tende a acreditar que a sua percepção do mundo

corresponde à realidade objetiva. [...] Entretanto, as pessoas que observam a

mesma realidade objetiva a enxergam de maneiras diferentes. Esse fato é fonte de

35

conflitos na mesa de negociações. [...] (WAGNER III; HOLLENBECK, apud

CARVALHAL et. al., 2006).

Contudo, um grande problema do ser humano é que este, não age em acordo

com os fatos, mas sim, em acordo com suas percepções. (LEITE, 2013) Por

exemplo:

[...] se desconfiamos de alguém (mesmo que tal desconfiança não tenha nenhum fundamento), tendemos a ocultar informações, dissimular nossas intenções, etc. – não porque sejamos gente de mau caráter, mas simplesmente porque acreditamos que, dessa forma, nos protegemos de eventual prejuízo que venha a ser causado por aquela pessoa. (LEITE, 2013, p.32).

Além disso, ainda é necessário ressaltar a diversidade cultural, pois os

aspectos religiosos, políticos, éticos, ideológicos, sociológicos, entre outros, afetam a

maneira de perceber um mesmo objeto. (CARVALHAL et. al., 2006)

Ou seja, as percepções de cada negociador variam em diferentes

aspectos, e quanto mais conhecimento e informação sobre a outra parte, maiores

são as possibilidades de sucesso.

2.5.3.5 Emoções

Embora não pareça e não tenha tanta relevância por alguns autores, as

emoções também podem influenciar um processo de negociação. São conhecidas

pela maioria das pessoas como sentimentos, mas vão, além disso, elas existem

como fenômenos subjetivos, biológicos, sociais e com um propósito (IZARD, 1993

apud REEVE, 2011). De acordo com o autor, são sentimentos subjetivos, pois fazem

com que as pessoas se sintam de determinado modo, zangados ou alegres, por

exemplo. São reações biológicas, pois preparam o corpo para se adaptar a certas

situações. São agentes de um propósito, pois criam um desejo de fazer algo, que se

não fosse ela, não seria feito. São fenômenos sociais, pois quando as pessoas se

emocionam, emitem sinais faciais, posturais e vocais que transmitem aos outros a

intensidade da emoção.

De acordo com Martinelli, Ventura e Machado (2004, p.52) “As emoções

desempenham papel muito importante na determinação não apenas do que se diz,

36

mas também de como se diz e ainda do que se escuta. As pessoas tendem a

interpretar o que ouvem de acordo com seu estado emocional.”.

O ser humano é movido por emoções. Raiva, alegria, simpatia, ofensas,

medo, insegurança, dentre outros sentimentos que fazem parte do ser humano. Uma

palavra mal interpretada pode causar mágoas e não é nada incomum as pessoas

interpretarem comentários inocentes e soltos como se fosse ofensas pessoais,

criando um clima pesado, o que pode impedir a continuidade das conversações.

(LEITE, 2013).

Ou seja, as emoções relacionam-se com a vontade fazer algo ou não, e isto

ocorre de duas maneiras: A primeira, as emoções são um tipo de motivo e dão

combustível ao comportamento e o dirigem. A segunda serve como sistema de

leitura, ou seja, para indicar se a adaptação pessoal está indo bem ou não. (REEVE,

2011).

De acordo com Izard, 1989; Keltner & Haidt, 1999; Manstead, 1991(apud

REEVE, 2011, p.202), as emoções ainda servem como funções sociais, ou seja,

“são poderosas mensagens não verbais que comunicam aos outros nossos

sentimentos.”. Além disso, elas ainda podem promover e facilitar a interação social,

por exemplo, em muitos casos as pessoas sorriem não porque estão alegres, mas

porque querem facilitar a interação social.

Sendo assim, as emoções tem participação ativa dentro de um processo de

negociação (o qual exige interação social), pois elas despertam sentimentos, que

geram comportamentos estes por sua vez, enraizados nos valores de cada

indivíduo.

2.5.3.6 Comunicação Verbal e Não Verbal

Dentre as variáveis que influenciam a negociação, aparece ainda a

comunicação. Esta ocorre de diversas maneiras e é um dos aspectos que mais

merece atenção dentro de um processo.

37

Fisher e Brown (1989 apud GHISI, 2006, p.21), definem a comunicação como

“algo complexo”. As pessoas se comunicam a todo movimento e ação, e muitas

vezes, inconscientemente. [...] Uma comunicação deficiente abre caminhos para

mal-entendidos, emoções destrutivas, desconfiança, ideias erradas e resultados

insatisfatórios (GHISI, 2006).

“A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual a informação

é trocada, compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente

com a intenção de influenciar o comportamento. [...]”. (CAMPOS; MACEDO;

VELTEN, 2003 apud GHISI, 2006, p.21).

Ao mesmo tempo em que a comunicação é básica no processo de

negociação, ela é fundamental, pois está presente em todas as etapas do processo.

Tende-se até a subestimar a sua importância, pelo fato de ser considerada óbvia e

automática, mas bem analisada, tem-se noção da importância e maneira como ela

pode influenciar no processo de negociação, seja em uma etapa ou no processo

todo. A comunicação é na maioria dos casos, decisiva para a negociação, ou seja,

uma boa comunicação é um grande passo para uma negociação de sucesso. [...]

(MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).

Klusener, Pinheiro e Cruz (2003, apud CARLIM; CASTRO, 2006, p.71),

afirmação que:

[...] só há um processo de comunicação quando, de alguma forma, o conteúdo da mensagem é interpretado pelo receptor, ou seja, quando é observada uma resposta ao efeito da mensagem. Esta deve ser, pois, uma preocupação imprescindível do executivo que estiver envolvido em um processo de negociação. Nesse sentido, enviar uma carta ou deixar uma mensagem em uma secretária eletrônica não é comunicar, mas transmitir informação. Assim, só haverá comunicação se, de alguma forma, o receptor indicar ao emissor que recebeu a informação que lhe foi enviada, e isso só ocorre pelo envio de informação em retorno (feedback).

Além disso, a comunicação depende muito da percepção, o que varia de

pessoa para pessoa. Com frequência, tenta-se transmitir algo que é captado pelo

receptor de maneira diferente daquela que o transmissor tentou enviar. [...] Desta

forma, o feedback assume importância para avaliar e rever se o que foi transmitido

foi captado corretamente. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2006).

“O feedback pode ser oral, escrito (neste caso, pode ser formal ou informal)

ou através de gestos, expressões ou diferente tons de voz. [...]”. (MARTINELLI;

ALMEIDA, 1997 apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.47).

38

Alguns autores apresentam maneiras de melhorar um processo de

comunicação. Lewicki et. al. (1996 apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO,

2004, p.52) indica: “preparar antes o que irá falar; simplificar o que irá falar; escolher

uma linguagem clara; ter cuidado com as brincadeiras, dentre outras.”.

Já Martinelli e Almeida (1997 apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO,

2004, p.52) dizem que as principais técnicas de comunicação que podem ser úteis

para melhorar o processo de negociação são: “utilizar-se de questões; ser um

ouvinte ativo; inverter os papéis”.

Já nas comunicações interculturais é possível encontrar outros problemas

ainda, os de tradução e a língua com suas questões de nacionalismo. Palavras e

símbolos podem ser barreiras responsáveis por mal-entendidos ou dificuldades na

comunicação, nos casos em que o significado geral não é totalmente dominado pela

outra parte. Isso também pode ocorrer com pessoas que falem a mesma língua, mas

que atribuam significados distintos para as mesmas palavras e gestos.


“A língua é uma questão central para a identidade nacional. Países que se

tornam independentes tendem a querer usar uma língua própria como oficial [...] de

maneira a distinguir suas línguas e fortalecer o sentimento de identidade.”

(MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.62).

Quando há necessidade de tradução, podem ocorrer problemas com palavras

de duplo significado, expressões ou palavras cujo significado pode variar no

contexto em que está inserida. Sendo um exemplo são as expressões idiomáticas,

que em traduções literais podem dar um significado distorcido do que realmente é.


É possível notar então, que a comunicação em si envolve vários aspectos e é

preciso estar atento a todos eles para o sucesso da negociação. De acordo com

Carvalhal, et. al. (2006, p.69):

A comunicação é extremamente relevante nas negociações, pois é por seu intermédio que transita a informação entre as partes, matéria-prima de qualquer processo de negociação. Assim, é preciso conhecer os elementos associados ao processo de comunicação, presentes em cada contexto através de diferentes negociadores que podem ser oriundos de culturas diversas. Por meio da comunicação nas negociações, são emitidas, transmitidas e recebidas mensagens. Passar oralmente, ou por escrito, de forma objetiva, expressiva e clara as ideias e opiniões; ser um bom ouvinte, aplicar-se para perceber o que os outros expressam; persuadir, induzir, influenciar a outra parte a decidir-se a respeito do que está em jogo; ser capaz de transmitir ou controlar emoções - essas são características que

39

precisam ser fortalecidas por líderes de projetos e negociadores, para que suas posições relacionais sejam favorecidas. [...].

O primeiro passo é saber ouvir. Ouvir é uma das habilidades essenciais na

comunicação, fundamental para criar confiança e cooperação. Embora pareça fácil

saber ouvir é profundamente difícil, para ser um bom ouvinte é essencial saber calar-

se. A primeira habilidade é saber fechar a boca; de outra forma, a pessoa nunca

poderá ser um bom ouvinte. (MARTINNELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).

De acordo com Hodgson (1996 apud MARTINNELLI; VENTURA; MACHADO,

2004, p.48):

Não se pode negociar sem ouvir. Pode-se pedir, conceder, tentar coagir a outra parte, porém, enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a outra parte deseja, não se está preparado para negociar. Ouvir efetivamente significa não apenas escutar o que a outra parte tem a dizer, mas acima de tudo entender e absorver efetivamente as informações passadas. Quando se ouve efetivamente, é possível processar as informações recebidas, separar o que é util efetivamente, guardar o que poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar novas informações para complementar o que foi recebido.

Ou seja, um ouvinte ativo houve com os seus olhos, corpo, voz e emoções.

(MARTINNELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).

De acordo com Brodow (1996 apud MARTINNELLI; VENTURA; MACHADO,

2004, p.45) “depois de desenvolver a arte de saber calar-se para ouvir e aproveitar

ao máximo as informações é importante saber fazer bem as questões para a outra

parte”. O autor sugere algumas dicas: fazer questões abertas, pois essas por sua

vez, permitem o outro falar mais, o que pode trazer informações importantes. Pedir

opiniões e conselhos para a outra parte e não fazer questões que coloquem o outro

lado na defensiva são alguns exemplos.

Além disso, a apresentação também exige comunicação. Tão importante

quanto saber formular questões durante uma negociação, é saber apresentar-se. “A

apresentação é, frequentemente, a primeira oportunidade que se tem para se

comunicar com outras pessoas”. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004,

p.49). Ainda segundo os autores, em negociações internacionais onde existem

grandes diferenças culturais, a apresentação pode ser mais importante ainda. O que

acontece na sequência conta com grande influência da apresentação inicial.

Outro aspecto que é bastante influenciador em negociações internacionais

são os gestos, ou a comunicação não verbal ou ainda, a linguagem corporal. “A

linguagem corporal inclui gestos, expressão facial e posturas, que revelam os

verdadeiros sentimentos.”. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.50).

40

Além disso, ainda é necessário cuidar com a interpretação de sinais, pois em

alguns casos, os sinais são recebidos corretamente, porém a interpretação é feita de

forma errada. Dessa forma, é necessário buscar uma confirmação do sinal captado,

através de um segundo sinal que mostre a mesma coisa. (MARTINELLI; VENTURA;

MACHADO, 2004).

Certos gestos podem ser considerados globais. De acordo com Martinelli,

Ventura e Machado (2004, p.50) “Mesmo entre diferentes culturas, as pessoas

identificam os sinais de prazer ou desprazer, apreciação ou não de alguma coisa,

tensão ou relaxamento, alto símbolo de status, dentre outros.”.

O comportamento não verbal dentro do processo de negociação pode ser

usado com diferentes propósitos, por exemplo:

Se o objetivo é criar uma atmosfera propícia, na fase de abertura, para o atingimento do acordo, há várias atitudes positivas a serem utilizadas na expressão corporal, tais como: sorrir, gesticular de maneira expansiva, juntar-se à outra parte do mesmo lado na mesa, sentar-se no mesmo nível, dentre outras. Já na fase de teste, se o objetivo for de manter a outra parte falando, pode-se: sorrir, encorajando-a, gesticular com as mãos, estimulando a seguir em frente, acenar com a cabeça ocasionalmente. Já se o objetivo for sinalizar um desacordo, há as opções: acenar com as mãos, cruzar os braços, gesticular negativamente com a cabeça. Quando o objetivo é o de forçar o encerramento do acordo, pode-se pegar uma caneta para assinar algo, fechar livros, sinalizando o encerramento, ou levantar-se para sair. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.51).

É por meio da interpretação da linguagem corporal que o negociador pode

obter sinais de maior ou menor adesão a alguma proposta. Suas reações podem

traduzir emoções que significam aprovação, desconforto ou insatisfação com o rumo

que as negociações estejam tomando. (CARVALHAL et. al., 2006).

De acordo com Davis (1979 apud CARVALHAL et. al., 2006, p.69):

O corpo é a mensagem e não somente por intermédio do movimento ou da posição que assume. A própria forma do corpo pode ser mensagem e até mesmo a maneira como os traços do rosto se organizam, além da aparência física como complemento quase sempre culturalmente programado. O corpo fala e, de uma maneira geral, a cultura ocidental, quando nosso interlocutor está receptivo, ele frequentemente emite sinais como sentar-se inclinado para a frente (a proximidade sugere uma indicação de satisfação ou intimidade); apresenta tom de voz suave; balança a cabeça, acenando positivamente; aumenta o contato visual e sorri (o olhar pode ser encorajador); toca o queixo e testa e descruza as pernas. Por outro lado, quando o interlocutor não está receptivo, ele frequentemente emite sinais como girar o rosto na direção da porta, cruzar os braços ou os pés, reduzir o contato visual, mostrar-se disperso e movimentar-se com nervosismo. Se nos concentrarmos no aspecto não-verbal, observamos melhor e tentamos decodificar as emoções nas outras pessoas. Entretanto, ao os concentrarmos no aspecto não-verbal, ficamos menos atentos à mensagem verbal e prestamos menor atenção ao

41

conteúdo. É preciso que o negociador esteja atento para o verbal e o não-verbal de forma simultânea, pois um reforça ou contradiz o outro.

Martinelli, Ventura e Machado (2004) corroboram com a ideia acima, quando

dizem que algumas mensagens não verbais são relacionadas com algumas culturas

específicas. Ou seja, além de entender, quando utilizar símbolos não verbais, fazem

parte das habilidades de um negociador internacional competente. Entretanto,

algumas mensagens não podem ser identificadas sem o conhecimento prévio dos

detalhes e valores daquela cultura [...].

Contudo, no dia a dia os negociadores costumam dar mais atenção à

excessiva comunicação formal e não tem cuidado com as mensagens fornecidas

através das “mídias” informais. Da mesma forma que é dada pouca atenção aos

elementos que interferem no conteúdo das mensagens. Ocorre ainda falta de

feedback adequado para avaliação se a mensagem foi de fato, compreendida.

(CARLIM; CASTRO, 2006).

Essas são algumas das falhas que ainda encontram-se atualmente entre os

negociadores sendo necessário eliminá-las para que cada vez ocorram negociações

bem sucedidas.

2.5.3.7 Questões Políticas

Além dos aspectos relacionados diretamente com a negociação ainda existem

os aspectos políticos do país com o qual se está negociando. Para clarificar o quão

importante é a política e o quão ela pode ser influenciada pela cultura, a seguir fala-

se da ligação entre democracia, corrupção e cultura.

De acordo com Inglehart (2002) alguns autores, baseados na tradição

weberiana, sustentam que as tradições culturais são resistentes e moldam a

economia da sociedade. Em contra partida, outros autores, como Karl Marx (1973,

apud INGLEHART, 2002), afirmam que o surgimento da sociedade industrial está

ligado a mudanças culturais, que levam ao abandono de sistemas de valores

tradicionais. Entretanto, as duas alegações são verdadeiras.

42

De acordo com Inglehart ainda, o desenvolvimento está atrelado a mudanças

de normas sociais, mas é notável que sociedades islâmicas, protestantes, entre

outras, criam valores altamente distintos quando se isola os efeitos do

desenvolvimento econômico. Zonas culturais distintas têm importantes

consequências sociais e políticas, por exemplo, as sociedades variam na medida em

que enfatizam “valores de sobrevivência” (sociedades que mostram níveis baixos de

bem estar subjetivo, saúde fraca, pouco apoio a igualdade dos sexos e favoráveis a

governos autoritários) ou “valores de autoexpressão” (sociedades com ênfase no

bem estar subjetivo, qualidade de vida e maior probabilidade de serem

democracias). O desenvolvimento econômico também corrobora para uma mudança

gradual dos valores se sobrevivência para os valores de autoexpressão, o que ajuda

a explicar por que sociedades ricas têm mais probabilidade de serem democracias

(regime político). De acordo com o autor, é difícil determinar causas e efeitos, mais

tudo leva a crer que é mais uma questão de que a cultura molda a democracia, do

que o contrário. Isto leva a uma indagação: certas sociedades possuem culturas

políticas que levam a democracia? Em estudos feitos nos anos 90 na América

Latina, Europa Oriental e Ásia Oriental, concluíram que aspectos culturais têm papel

importante nas questões relacionadas à democratização.

De acordo com Lipset e Lenz (2002), esse interesse na democracia estimulou

cada vez mais a relevância sobre a extensão, as fontes e consequências da

corrupção (esforços para garantir a riqueza ou o poder por meios ilegais). Esta por

sua vez, tem sido onipresente desde o Egito na antiguidade até os dias de hoje.

Todas as sociedades presenciaram e presenciam até hoje, mas não na mesma

medida.

Para facilitar a identificação dos níveis de corrupção nos países, o

Transparency International fez um levantamento sobre os índices de corrupção onde

classifica os países do menos corrupto, ao mais corrupto, sendo numa escala de 0 a

100, 100 o menos corrupto e 0 o mais corrupto.

43

Figura 2 - Ranking da corrupção por países

Fonte: Transparency International (2014) - adaptado

44

Figura 3 - Ranking da corrupção no Brasil e no Reino Unido

Fonte: Transparency International (2014)

Através do índice é possível perceber que países localizados na Europa e

América do Norte tendem a ser menos corruptos, e nas demais regiões a corrupção

aumenta, sendo que países como, Angola, Iraque e Somália são classificados como

os mais corruptos, estes por sua vez localizados na África e Oriente Médio. Como

vincular então, cultura à corrupção?

De acordo com Lipset e Lenz (2002), a pesquisa entre países sobre as formas

em que as variáveis culturais e políticas influenciam as potencialidades de

corrupção, é recente, entretanto essas pesquisas sugerem uma ligação entre

corrupção e diversidade social. De acordo com Daniel Treisman (1998), existem

fortes indícios de uma quantidade de aspectos culturais e institucionais que reduzem

os níveis de corrupção. Duas abordagens podem ser utilizadas para esclarecer

relações entre cultura e corrupção. A primeira trata do esquema de meios-fins,

criada por Robert K. Merton (1968 apud LIPSET; LENZ, 2002) e a segunda está

relacionada à família, de acordo com Edward Banfield (1958 apud LIPSET; LENZ,

2002) uma forte orientação familiar pode explicar altos níveis de corrupção.

Em relação à primeira abordagem, a teoria de Merton (1968 apud LIPSET;

LENZ, 2002, p.178), diz que “corrupção é um comportamento motivado, que provém

45

de pressões sociais que resultam em violação de normas”. Ou seja, as sociedades

têm objetivos culturais diferentes, como também meios aprovados, diferentes de

alcançá-las. Para melhor entendimento, essa teoria pressupõe que: “culturas que

valorizam o sucesso econômico como importante objetivo, mas restringem

severamente o acesso às oportunidades têm graus mais altos de corrupção.”. O

contrário também é verdadeiro, culturas com baixos índices de motivação a

realização e alto acesso aos meios adequados devem ter índices mais baixos de

corrupção. (LIPSET; LENZ, 2002).

Sobre a segunda abordagem, a corrupção é gerada pela forte obrigação que

a sociedade sente de ajudar alguém com quem se tem deveres pessoais, a família,

acima de tudo. Essa lealdade foi muito forte nas sociedades pré-capitalistas e

feudais. (BANFIELD, 1958 apud LIPSET; LENZ, 2002).

Ou seja, é essencial buscar informações sobre as características e interesses

do governo, por exemplo, o interesse governamental, a solidez política e econômica,

o poder das burocracias locais e a corrupção devem ser considerados pelos

negociadores internacionais. [...] Mesmo que a negociação seja entre empresas do

ramo privado, há diferenças ideológicas, políticas, econômicas e legais que resultam

em desafios a serem superados. Em grandes negociações, por exemplo, os

governos dos locais envolvidos atuam diretamente como parte no processo. [...].

Desse modo, informações sobre a economia e política do governo da outra parte

também são importantes buscando evitar maiores riscos. (MARTINELI; VENTURA;

MACHADO, 2004).

Por outro lado, é muito difícil para um governo dirigir a política exterior sem

atenção pela opinião pública do seu país. [...] É importante contar com o apoio

interno para os objetivos de política exterior e a grande parte dos governos está

disposta a conseguir esse tipo de apoio. (JUNTA INTERAMERICANA DE DEFESA,

2005 apud ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006)..

Sendo assim, do mesmo modo que o governo pode participar efetivamente de

um processo de negociação entre empresas privadas, ele também se preocupa com

a opinião pública nas suas relações exteriores. É essencial que um negociador saiba

de todos esses aspectos antes de entrar na negociação, para não ser surpreendido

mais tarde.

46

2.5.3.8 Stress

O stress é outro aspecto presente que influencia os processos de negociação.

É um fenômeno orgânico e profundamente ligado à percepção, que é onde as

pessoas atendem aos estímulos recebidos e organizam-nos numa mensagem, que

por sua vez, influencia o comportamento. (JUNQUEIRA, 1994).

Em vários casos, esse processo pode levar um longo período de tempo.

Negociações salarias, por exemplo, podem levar até semanas para serem

concluídas. (JUNQUEIRA, 1994). [...] E reuniões extensas, tensões dos conflitos,

datas, ameaças, ego, medo de decisões inapropriadas, responsabilidades,

desaprovação, sempre resultam em stress.

A questão é que o stress pode afetar as funções cerebrais, bem como todo o

organismo, sendo assim é preciso aprender a enfrenta-lo, tirando algum proveito

dele. (JUNQUEIRA, 1994).

2.5.3.9 Necessidades e Interesses

Outro elemento a ser avaliado antes e durante um processo de negociação

são as necessidades e os interesses, de ambas as partes. Uma negociação,

geralmente gira em torno de um bem ou serviço (objeto), que por sua vez, gera

conflitos, em relação aos seus atributos de qualidade e prazos. (CARVALHAL et. al.,

2006).

Analisado o objeto é necessário saber o que se deseja da outra parte, ou

seja, fazer um planejamento pensando em suas necessidades e interesses.

(CARVALHAL et. al., 2006).

Partindo da ideia de “a satisfação das necessidades motiva praticamente toda

conduta humana”, Nierenberg (1991 apud CARVALHAL et. al., 2006, p.38) propõe o

seguinte: “uma teoria das necessidades nas negociações, considerando que, para

se iniciar uma negociação, é preciso pelo menos duas partes motivadas por

necessidades".

47

Fisher, Ury e Patton (1994, apud CARVALHAL et. al., 2006, p.38) enfatizam

"os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas. Ao buscar os

interesses básicos por trás de uma posição declarada, os autores prescrevem que

os negociadores devem procurar os interesses fundamentais que motivam as

pessoas”.

2.5.3.10 Cultura

Foi possível identificar nos aspectos influentes anteriores que a cultura está

presente na maioria deles. Entretanto, além das interferências que ela gera em cada

um deles, a própria cultura, também vem a interferir em um processo de negociação.

As diferenças culturais influenciam os valores, crenças e por consequência o

comportamento das pessoas em todas as suas ações, sejam estas pessoais ou

profissionais. A cultura por sua vez é referente a um conjunto que contém: ideias,

artefatos e outros símbolos significativos que contribuem para a comunicação do

negociador, bem como interpretar e avaliar uma negociação. [...] (GHISI, 2006).

Os padrões comportamentais, bem como os elementos subjetivos interferem

no resultado da negociação. É necessário ainda estar ciente de que participantes de

uma mesma cultura têm representações e sentidos diferentes, e quando fala-se em

negociação, fala-se em indivíduos e por consequência, uma diversidade de

representações e significações, o que torna ainda mais complexa uma negociação.

Além dos indivíduos em uma mesma tradição, as empresas ainda podem possuir

representações e significações díspares, que estas também possuem cultura

diversificada, e que ainda, cada empresa forma uma cultura que é própria e

individual. (ROCKERT, 2004 apud ANDRADE; ALYRIO; BOAS, 2006).

Sendo assim, os perfis das sociedades não devem ser considerados

absolutos e nem projetados estereótipos sobre eles. É essencial entender as

diferenças e saber aproveitá-las nos momentos certos. Um negociador deve saber

se levará presentes para a outra parte, em alguns países é normal a troca de

presentes, já em outros, pode ser considerado como suborno. (MARTINELLI;


48

É essencial saber informações das pessoas com as quais se vai trabalhar,

bem como a realidade em que estão inseridos, suas necessidades e propostas. Por

exemplo, negociar carne bovina na Índia, além de perder tempo é crime federal e

religioso. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).

Cada região possui uma cultura, as pessoas podem ser mais frias ou

amigáveis, mais caladas ou falantes. Esses fatores possuem uma relação profunda

com a negociação, seus profissionais e com os métodos utilizados. Para escapar

dessas barreiras culturais, o negociador deve buscar informações sobre novas

culturas, não se restringindo aos fatos locais, estaduais ou nacionais. (MARTINELLI;


Negociadores devem estar sintonizados para as manifestações culturais e

quais os efeitos do processo da negociação. Pois quando esta funciona os dois

lados ganham. [...]. (JUNQEIRA, 1994).

E acima de tudo, o respeito para com a outra cultura é essencial, para que a

sua também seja respeitada.

49

3 AS DIFERENÇAS CULTURAIS

No capítulo anterior a cultura se fez presente em diversas variáveis, seja no

tempo, no planejamento, na comunicação. Em todos os aspectos é possível notar

diferenças culturais que podem vir a influenciar na negociação. Sendo assim, é de

extrema importância compreender o que é cultura, bem como suas ramificações

para um melhor aproveitamento durante um processo de negociação internacional.

A cultura, não diferente de qualquer aspecto, possui uma evolução. Claude

Lévi-Strauss considera que a cultura surgiu quando o homem formulou a primeira

regra, a primeira norma. (1976 apud LARAIA, 2003)

A cultura já era praticada na Alemanha há mais de 200 anos. No século XIX,

o termo Culture, ou Kultur, começou a ser empregado com maior frequência tanto na

Inglaterra quanto na Alemanha, os franceses falavam em civilisation. (BURKE,

2008).

Do ponto de vista sociocultural, e tendo como referência a tecnologia, é

possível estabelecer cinco fases, sendo elas: caçador-coletores, horticultores,

agrárias, industriais e pós-industriais. (DIAS, 2000).

Do ponto de vista da história cultural, a cultura pode ser dividida em outras

quatro fases: Clássica (1800 até 1950), História social da arte (1930), Descoberta da

história popular (1960) e Nova história cultural. (BURKE, 2008).

Entretanto, é a partir de 1980 que a cultura ganha força, em relação ao seu

estudo, do ponto de vista da administração, graças ao sucesso das corporações

japonesas. Parecia que eles faziam as coisas de maneira diferente dos americanos,

mas ao mesmo tempo, usavam a tecnologia dos Estados Unidos. Tudo apontava

para a cultura japonesa. (MINTZBERG; AHLSTRAND; LAMPEL, 2000).

Outra questão relevante no estudo das diferenças culturais é que as

manifestações culturais podem até serem parecidas em sociedades distintas, mas

podem representar coisas totalmente diferentes, isso é válido para: ações,

comportamentos, gestos, expressões, objetos, vestimentas, etc. (DIAS, 2000).

50

3.1 Conceitos

Antes de tudo é extremamente necessário identificar a diferença entre os

diversos significados de cultura, embora pareçam iguais, eles realmente não são. A

cultura nacional difere da cultura organizacional. Cada qual possui as suas

particularidades, e para os negociadores internacionais, é de real importância saber

identificar e trabalhar com as suas diferenças para obter resultados satisfatórios em

uma negociação.

3.1.1 Cultura (Nacional)

Tanto quanto outros elementos, a cultura é um elemento extremamente

importante na negociação e pode ser muito mais amplo do que o imaginado. Em seu

uso popular da expressão pode significar alguém com mais conteúdo, entretanto a

cultura é mais, é algo intrínseco a todo ser humano. [...] Todas as sociedades

possuem cultura e não é possível graduá-la como melhor ou pior, pois ao julgar

outra cultura apresenta-se o ponto de vista da própria cultura do que é certo ou

errado. (DIAS, 200).

A primeira definição de cultura, formulada por Edward Tylor (1871 apud

LARAIA, 2003) com base na antropologia procura demonstrar que a cultura pode ser

estudada sistematicamente, por tratar-se de um algo natural que possui causas e

regularidades, e permite um estudo e análise objetivo.

“A cultura refere-se aos padrões de orientação aprendidos, compartilhados e

duradouros em uma sociedade. As pessoas demonstram sua cultura por meio de

valores, ideias, atitudes, comportamentos e símbolos.”. (CAVUSGIL, KNIGHT E

RIESENBERGER, 2010, p.100).

Entre vários autores que estudam sobre o tema, Hofstede (1994 apud

TARUNE; DUARTE, 2006, p.194) define cultura como:

Uma programação mental coletiva que diferencia determinado grupo de outros. Segundo o autor, cultura é aprendida, e não herdada, ou seja, constitui um processo de aprendizagem desde o início da vida do indivíduo. A cultura está implícita na maneira de agir e de pensar, no juízo do que

51

é considerado certo ou errado, bom ou mau, bem como na compreensão do que motiva as atitudes das outras pessoas. Cultura nacional, portanto, é o conjunto de valores, premissas e sentimentos adquiridos desde a infância pela população, nas fronteiras da nação, e serve de base para que essa população se organize, estabeleça regras e para que os indivíduos interajam.

Já Herskovits (1955 apud CAVUSGIL, KNIGHT E RIESENBERGER, 2010,

p.102), em uma ampla definição, traz a cultura como “parte do meio ambiente feita

pelo homem. A cultura incorpora tanto elementos objetivos, quanto subjetivos.”. De

acordo com o autor, os aspectos objetivos ou tangíveis englobam ferramentas,

programas de televisão, arquitetura e outras coisas físicas. Já os subjetivos ou

intangíveis abordam normas, valores, ideias, costumes e outros símbolos.

Para outro estudioso do assunto, Triandis (1994 apud CAVUSGIL, KNIGHT;

RIESENBERGER, 2010, p.102), a cultura é uma interação entre semelhanças e

divergências; todas as culturas são semelhantes e divergentes ao mesmo tempo, se

por um lado, os seres humanos compartilham muitos aspectos universais por outro,

como sociedades demonstram muitas diferenças.

A cultura abrange como os indivíduos de uma comunidade vivem

(alimentação, vestimenta, etc.), como se comportam entre si e em relação aos outros

grupos, bem como suas crenças e valores. (CAVUSGIL, KNIGHT;

RIESENBERGER, 2010, p.102).

Corroborando com as ideias mencionadas, Kroeber (1949 apud LARAIA,

2003, p.37) preocupa-se com a confusão entre orgânico e cultural:

Não se pode ignorar que o homem, membro proeminente da ordem dos primatas, depende muito de seu equipamento biológico. Para se manter vivo, independente do sistema cultural ao qual pertença, ele tem que satisfazer um número determinado de funções vitais, como a alimentação, o sono, a respiração, a atividade sexual, etc. Mas, embora estas funções sejam comuns a toda humanidade, a maneira de satisfazê-las varia de uma cultura para outra. É esta a grande variedade a operação de um número tão pequeno de funções que faz com que o homem seja considerado um ser predominantemente cultural. Os seus comportamentos não são biologicamente determinados. A sua herança genética nada tem a ver com as suas ações e pensamentos, pois todos os seus atos dependem inteiramente de um processo de aprendizado.

Ou seja, os seres humanos em sua essência possuem as mesmas

características a serem supridas, o que varia a forma como é provido, vem a ser a

interferência da cultura.

52

3.1.2 Cultura Internacional

A cultura varia de sociedade para sociedade, porém, é mais fácil classificá-la

quando dividimos essas sociedades em países, pois é assim que muitos autores a

dividem.

Por exemplo, os gestores devem criar produtos levando em consideração os

aspectos culturais. Se por um lado é vermelho é bonito para os russos, por outro é

símbolo de luto na África do Sul. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).

Entretanto, não se deve generalizar a cultura de um país e acreditar que

todos os indivíduos seguem aqueles parâmetros, pois cada indivíduo é um e tem a

sua própria história, além disso, ainda é possível haver diferenças culturais em

níveis organizacionais.

Tratando-se de cultura através de uma ótica internacional é possível

mencionar dois conceitos para uma análise da propagação cultural: a diplomacia

cultural e as relações culturais internacionais. A diplomacia cultural é de âmbito

governamental e se refere aos tratados e acordos realizados entre países.

(MITCHELL; RIBEIRO, 2011 apud BIONDO, 2012).

Já as relações culturais podem ser feitas por instituições públicas ou privadas.

São mais neutras e o seu propósito principal é alcançar cooperação e entendimento

entra sociedades para benefícios de ambas as partes. (MITCHELL, 1986 apud

BIONDO, 2012).

No sentido trazido pelo autor, há um vasto conteúdo a ser aprofundado e

estudado, cabe aqui apenas complementar com uma frase de Biondo (2012), onde

diz que “a cultura é o único elemento que pode influenciar, de maneira direta ou

indireta, em todas as outras áreas das Relações Internacionais.”.

53

3.1.3 Cultura Organizacional

Como conceito, a cultura tem uma longa história. Ela é utilizada por

advogados para indicar sofisticação, quando é dito que alguém é muito “culto”. É

usada por antropólogos quando estes se referem a costumes e rituais das

sociedades. Entretanto, nas últimas décadas também tem sido utilizado esse termo

para se referir ao clima e práticas organizacionais, ou aos valores expostos de uma

organização. (SCHEIN, 2009).

Segundo Hofstede (1993 apud TANURE; DUARTE, 2006, p.197), embora as

organizações de um mesmo país possam apresentar traços comuns, a cultura

nacional e a cultura organizacional são distintas. Para o autor:

Cultura nacional diz respeito aos valores fundamentais e invisíveis da maioria dos membros de uma nação, valores que foram adquiridos durante a infância. Cultura organizacional, por sua vez, é um fenômeno mais superficial, que reside nas práticas mais visíveis da organização; essa cultura é adquirida por meio da socialização dos novos membros que entram na empresa.

Embora seja feita uma distinção ente cultura nacional e organizacional, alguns

estudiosos vêm relação entre elas. Pettigrew (1979 apud TANURE; DUARTE, 2006),

por exemplo, diz que: “rotinas, repertórios e comportamentos são formatados pela

cultura nacional e pelos fundadores da empresa, originando, assim, a cultura

organizacional.”.

De acordo com Tanure e Duarte (2006, p.201): Cultura nacional e cultura organizacional estão, assim, inter-relacionadas. Por mais distintas que sejam as práticas entre as organizações de um mesmo país, elas têm traços comuns, que resultam da cultura comum.

Levando em conta tudo isso, a cultura organizacional acaba gerando

características únicas. Em empresas com atividades internacionais, por exemplo, as

diferenças de suas culturas organizacionais influenciarão como essas atividades

serão gerenciadas. (TANURE; DUARTE, 2006).

Assim, a cultura organizacional passa a ser a mente da organização, as

crenças comuns que se refletem nos hábitos e nas manifestações tangíveis.

(MINTZBERG; AHLSTRAND; LAMPEL, 2000).

54

3.1.4 Elementos Culturais Interdependentes

A cultura estrutura-se nas diferentes sociedades, formando sistemas culturais.

Essa estrutura torna-se complexa porque compreende uma gama de elementos

interdependentes que se inter-relacionam. (DIAS, 2000).

Esses elementos culturais podem ser decompostos em partes, sendo

algumas delas: os complexos culturais, os padrões de cultura, os traços culturais e

as subculturas. (DIAS, 2000).

3.1.4.1 Traço Cultural

É um elemento simples e singular que distingue uma cultura, e quando ligado

a outros traços, forma o complexo cultural. Um traço pode ser uma expressão

linguística, um objeto, uma vestimenta. Na prática, torna-se difícil identificar um traço

cultural, pois sempre é possível estabelecer subunidades. (DIAS, 2000).

3.1.4.2 Complexo Cultural

É a combinação de traços culturais de determinado povo. Por exemplo, o

samba, carro alegórico, fantasia, são traços culturais que forma o complexo cultural

chamado de carnaval. (DIAS, 2000).

3.1.4.3 Subcultura

Em uma sociedade onde existe um conjunto muito diferente em termos

culturais, denomina-se como subcultura. Esse conjunto difere da sociedade maior

55

onde está inserido por compartilhar um padrão de normas, valores e costumes

diferentes. Os membros da subcultura participam da cultura dominante, mas também

se distinguem nas formas de comportamento. Uma subcultura por ter um idioma

especializado que a distingue dos demais, por exemplo, a linguagem dos médicos. A

subcultura existe quando certas pessoas desenvolvem variações nas normas

culturais, fazendo-as se diferenciar dos demais. As subculturas podem ser em torno

da identidade étnica, racial, de ocupação, interesses especiais ou mesmo de

preferências sexuais. (DIAS, 2000).

3.1.4.4 Padrão Cultural

Diferentes sociedades dão maior importância do que outras para certos

aspectos, formas de agir, concepções, estabelecendo assim, padrões de

comportamentos que devem ser seguidos pelos indivíduos daquela sociedade. Por

exemplo, os ingleses são conhecidos no mundo, pela “pontualidade britânica”.

(DIAS, 2000).

As sociedades estabelecem um senso comum para determinados aspectos

que constituem um padrão e a maior parte das pessoas orientará sua conduta diante

de determinada situação, pelo seu padrão cultural. Por exemplo, no Brasil existe a

ideia de que o cabelo masculino deve ser cortado, aqueles que o fazem diferente

serão considerados fora do padrão, porque não corresponde e expectativa. (DIAS,

2000).

3.2 A Influência dos Aspectos Culturais na Negociação

Diante do explanado anteriormente, fica difícil afirmar que a cultura não

influencia na negociação internacional. Ela aparece em todos os aspectos seja em

menor ou maior grau, ou a cultura propriamente dita.

56

De acordo com Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010, p.100), “essas

diferenças influenciam todas as dimensões dos negócios internacionais. Com

frequência, elas interferem na comunicação direta, representando um dos quatro

riscos associados ao comércio entre países [...].”.

Diferentemente dos sistemas políticos, jurídicos e econômicos, identificar e

analisar a cultura torna-se difícil. Seus efeitos nos negócios globais são intensos. Ela

influencia desde intercâmbios interpessoais até operações como desenvolvimento

de produtos. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).

Operações globais impõe às empresas desafios, como compreender

particularidades do outro país em relação aos padrões culturais, comportamento do

consumidor, entre outras. O grau de diferença ou similaridade em relação ao país de

origem das organizações torna algumas regiões mais atrativas que outras.

(TANURE; CYRINO; PENIDO, 2005 apud TANURE; DUARTE, 2006).

A distância psíquica que abrange as diferenças linguísticas, culturais, politicas e de nível e conteúdo educacional constitui um fator que interfere na realização de negócios em países distintos, ou seja, a distância psíquica pode influenciar o processo de internacionalização de empresas. Segundo teóricos da Universidade de Uppsala, na Suécia, que desenvolveram o conceito de distância psíquica, a expansão geográfica para novos mercados começa geralmente por países mais próximos geograficamente, que, em geral, tem maior proximidade cultural - ou seja, com menor distancia psíquica e, consequentemente, menor nível de incertezas. Somente de forma gradual

é possível se expandir para regiões mais distantes. (HEMAIS; HILAL, (in ROCHA), 2002 apud TANURE; DUARTE, 2006, p.207).

De qualquer maneira, um processo de negociação em si, é sensível aos

fatores culturais. Nas negociações internacionais esse fato se acentua, pois se torna

intenção a interação entre pessoas de culturais nacionais e organizacionais distintas.

(ADLER; GRAHAM, 1989 apud TANURE;DUARTE, 2006).

De acordo com Sundaram e Black (1992, apud TANURE; DUARTE, 2006) há

cinco fases na negociação comuns a todas as culturas, sendo elas: planejamento,

introdução e conhecimento mútuo, troca de informações, tentativa de influenciar a

outra parte e o acordo entre ambas. As fases em si não variam, mas o tempo

dedicado a cada fase, a escolha do local para a negociação, o tamanho da equipe,

entre outros, são elementos ligados a cultura de cada país.

Ou seja, a forma como darão seguimento ao processo, varia de acordo com a

cultura de cada país.

57

3.3 Orientações Culturais

Howard Perlmutter fez um estudo em 1969, que gira em torno da

internacionalização das corporações multinacionais. Ele se interessou pelo fato de

como as multinacionais pensavam em fazer negócios globais e como essa

mentalidade foi moldando a orientação das empresas ao fazer negócios. A

orientação pode ser refletida nas ofertas de produtos, cultura organizacional, forma

de gerir os trabalhadores estrangeiros dentre outros aspectos. Howard encontrou

três orientações distintas, as quais ele chamou de: Etnocêntrica, Policêntrica e

Geocêntrica. (BUSINESS Mate, 2009, tradução nossa).

3.3.1 Etnocêntrica

Todas as culturas possuem uma tendência de considerar como superiores ou

melhores, os seus hábitos, costumes e valores. A essa conduta, dá-se o nome de

etnocentrismo. [...] A identificação com alguma etnia traz a condição de que os

valores assumidos são melhores do que os das outras etnias. Assim, não são

julgados apenas os valores dos outro, mas, os outros. (DIAS, 2000).

De acordo com Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010, p.101), a “orientação

etnocêntrica é o uso de nossa própria cultura como padrão de referência no

julgamento de outra.”. Grande parte das pessoas foi educada em apenas uma

cultura e tende a enxergar o mundo sob o ponto de vista daquela cultura em que foi

educado. (CAVUSGIL, KNIGHT E RIESENBERGER, 2010).

O etnocentrismo predomina nas empresas que tem o país de origem como

referência para o gerenciamento das atividades internacionais. As decisões são

centralizadas no país de origem e procedimentos da matriz são replicados no

exterior. (TANURE; DUARTE, 2006).

Entretanto, com a globalização e o intercâmbio cada vez maior entre

diferentes culturas, o etnocentrismo ao extremo pode dificultar o relacionamento

58

entre diferentes culturas aumentando o risco intercultural dentro de uma negociação.

(DIAS, 2000).

3.3.2 Policêntrica

A orientação policêntrica é aquela em que as empresas consideram a cultura

e as práticas dos países em que atuam, como referência para a coordenação das

operações globais. Comumente, as estratégias são adaptadas para cada mercado.

(TANURE; DUARTE, 2006).

Nessa orientação, as filiais tem permissão para gerenciar suas operações

como bem entenderem, o que gera uma melhor compreensão das necessidades de

demandas locais. Por outro lado, com essa visão, a matriz pode acabar se

“separando” da filial e pode perder alguns benefícios econômicos. (BUSINESS Mate,

2009, tradução nossa).

3.3.3 Geocêntrica

Em relação à orientação geocêntrica ou global é possível notar a criação de

redes globais para seguir uma estratégia, caracterizada por interdependência das

operações domésticas e globais. Significa observar o mundo através de uma

perspectiva ampla e transcultural. (TANURE; DUARTE, 2006).

Nesta orientação cultural, a empresa não considera a nacionalidade como

uma vantagem ou desvantagem competitiva. Aqui se tenta desenvolver tanto uma

diferenciação quanto uma integração global entre matriz e filial estrangeira. O foco,

portanto, trata-se de ganhar vantagens potenciais de uma empresa integrada e obter

vantagens de diferenciação em ofertas de produtos. (BUSINESS Mate, 2009,

tradução nossa).

59

3.4 Dimensões Culturais

Para melhor entendimento dos elementos existentes e influenciadores dentro

de uma cultura, fala-se em dimensões culturais. De acordo com Cavusgil, Knight e

Riesenberger (2010), os antropólogos fazem uso da figura de um iceberg para uma

melhor compreensão da natureza da cultura. Para estes autores, o iceberg pode ser

dividido em três camadas, a alta cultura, aquela que fica acima da superfície com

características visíveis, a cultura popular, está fica um pouco abaixo da superfície,

ou seja, não podem ser vistas por quem observa, mas as pessoas estão conscientes

de que existe, e influenciam fortemente na tomada de decisões tanto na vida, quanto

nos negócios internacionais. E por fim, existe a cultura profunda, aquela parte

totalmente invisível e muitas vezes inconsciente nos indivíduos.

Ao analisar as dimensões culturais através de um iceberg, os autores trazem

alguns elementos, por exemplo: no topo, onde todas as pessoas conseguem

enxergar, há as belas-artes, literatura, música clássica. Um pouco mais abaixo há a

religião, ritos de passagem, entre outros, com elementos não observáveis, mas

conscientes. Na parte não visível do iceberg, ou seja, aquela que fica bem abaixo do

nível da água, tem-se o relacionamento familiar, padrões de conversação, papéis

femininos e masculinos, dentro muitos outros.

Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010) designam estas, como dimensões

nacionais e dizem que é possível dividí-las em duas: subjetivas e objetivas. A

dimensão subjetiva considera os valores e atitudes, modos e costumes, percepções

de tempo, espaço e religião. Já a dimensão objetiva considera os símbolos e

materiais, ferramentas e arquitetura. Dentre esses exemplos, há muito mais, e todos

são singulares a uma sociedade. Esses autores ainda afirmam que muitas vezes as

pessoas não possuem consciência da própria cultura, sem entrar em contato com

outra.

Do ponto de vista de Schein (2009), na superfície, no nível dos artefatos, está

tudo aquilo que as pessoas podem ver, ouvir e sentir quando se depara com alguma

cultura não familiar. Segundo o autor, esse grupo inclui a arquitetura do ambiente

físico, tecnologia, produtos, criações artísticas, vestuário dentre outros.

Ou seja, de acordo com o país ou região, as ideias relacionadas religião,

padrões de conversação (e muitos outros), muda e consequentemente vem a

60

interferir em um processo de negociação internacional, onde os negociadores estão

propensos a entrar em contato com diversas regiões do mundo.

Figura 4 – Camadas visíveis e não visíveis da cultura


Na figura 4 é possível entender como funciona a cultura, através do iceberg. A

parte do iceberg que fica acima da água, é o todo visível pelas pessoas. Já na parte

que fica abaixo da água, encontra-se o todo invisível e por vezes, inconsciente nos

seres humanos.

3.4.1 Valores

Presente em todas as culturas, grupos e indivíduos, estão os valores. Estes,

“são concepções coletivas do que é considerado bom, desejável, certo, bonito,

gostoso (ou ruim, indesejável, errado, feio, e ruim) em uma determinada cultura.”.

(DIAS, 2000, p.81).

61

Para Kluckhohn e Strodbeck (1961 apud CAVUSGIL, KNIGHT E

RIESENBERGER, 2010), os valores são os julgamentos das pessoas em relação ao

bem e ao mal, o aceitável e inaceitável, o importante ou não, o normal ou não.

3.4.2 Atitudes e Comportamentos

As atitudes e comportamentos estão diretamente ligados com os valores que

a pessoa ou grupo possui. Muitas vezes é possível observar o comportamento das

pessoas, mas não é possível ver as causas ocultas que produziram aquele

comportamento. (REEVE, 2011).

É difícil justamente porque o que influencia o comportamento são os valores

dos indivíduos, e servem também como critérios de avaliação para as ações dos

outros. (DIAS, 2000).

Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010, p.110) dizem que “os indivíduos

desenvolvem atitudes e preferências com base em seus valores. As atitudes [...] são

normalmente inconscientes e desprovidas de uma base racional.”.

Corroborando com os autores acima, Junqueira (1994), nos diz que “o

comportamento pode ser comparado a um topo de iceberg. Ele está lá para todo

mundo ver.”. Entretanto, o autor também menciona que há muito mais, há o que está

fora do campo de vista também. Ou seja, o que vem antes do comportamento?

Analisando através de um iceberg, o que está abaixo do comportamento? Os

sentimentos, são eles quem circulam abaixo do topo do iceberg. Entretanto, os

sentimentos não emergem sem um motivo. Eles parecem derivar dos valores,

daquilo que é importante para o indivíduo. E o que é importante para o ser humano?

Ainda de acordo com o autor, tudo o que fazemos é consciente ou inconsciente,

para satisfazer nossas necessidades básicas, ou seja, não existe atitude

desvinculada de interesse. As ações humanas procuram satisfazer as necessidades

de cada um.

62

3.4.3 Relacionamentos

No centro de qualquer cultura, existem ideias sobre a forma apropriada de os

indivíduos se relacionarem entre si para que o grupo seja seguro, confortável e

produtivo. (SCHEIN, 2009).

Existem culturas em que o relacionamento é base de tudo, enquanto outras

se concentram mais nas tarefas a serem executadas. Nas culturas voltadas aos

relacionamentos, a ênfase é dada na associação com as pessoas. O importante é

desenvolver confiança e afinidade para conhecer a outra parte nas interações

comerciais. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010, p.110).

O negociador internacional precisa estabelecer um clima confiável com a

outra parte. A falta de confiança é maior nas negociações internacionais por causa

dos estereótipos, preconceitos e incertezas da outra parte. (ACUFF, 2004).

Ou seja, o modo como o relacionamento é visto e como as pessoas de

determinada cultura se relacionam, variam entre as regiões, tornando as

negociações globais, mais difíceis.

3.4.4 Modos e Costumes

Os modos e costumes dizem respeito a como as pessoas se comportam e

publicamente e comercialmente. Os costumes que mais variam estão relacionados à

alimentação, horário de trabalho e feriados, bebida e brindes entre outros.

(CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).

3.4.5 Tempo

A forma como as culturas utilizam o tempo, varia. O uso do tempo está muito

ligado à evolução tecnológica, ou seja, americanos, suíços, alemães e australianos

63

são obcecados pelo tempo. Suas vidas são focadas no uso eficiente e eficaz do

tempo. Entretanto para os latino-americanos iniciar uma negociação com atraso não

é algo tão ruim. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).

Por outro lado, Dubinskas (1988 apud SCHEIN, 2009, p.139), diz que:

O tempo é uma categoria simbólica fundamental que usamos para conversar sobre o ordenamento da vida social. Em uma organização moderna, como em uma sociedade gregária, o tempo parece impor uma estrutura de dias de trabalho, calendários, carreiras e ciclos de vida que aprendemos e vivemos como parte de nossas culturas. Essa ordem temporal tem um caráter de naturalidade ‘já feito’, um modelo do jeito que as coisas são.

Sobre a natureza do tempo, antropólogos dizem que toda a cultura tem uma

orientação básica em relação ao passado, presente ou futuro, e que o tempo é uma

forma de distinguir culturas nacionais. (SCHEIN, 2009).

Hofstede e Bond (1988 apud SCHEIN, 2009), constataram em seu estudo

intercultural um contraste entre orientação passado/presente com uma orientação de

futuro, onde o desenvolvimento econômico estava relacionado com o futuro e seu

planejamento a longo prazo.

Em nível organizacional é possível notar que, empresas orientadas para o

passado pensam como as coisas costumavam ser; orientadas para o presente,

pensam em fazer as coisas imediatamente; e orientadas para o futuro preocupam-se

com os resultados trimestrais ou até mesmo com investimento em pesquisa e

desenvolvimento. (SCHEIN, 2009).

Em relação ao paragrafo anterior, ainda é possível notar que culturas voltadas

ao passado acreditam que os planos devem ser feitos segundo as tradições e

costumes. Culturas voltadas ao presente consideram o tempo linear e são altamente

concentradas no relógio. Culturas orientadas para o futuro concentram-se nos

próximos anos. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).

64

Figura 5 – Orientações em relação ao tempo


De acordo com a figura 5, o tempo em sua orientação presente, ainda pode

ser dividido em monocrômico e policrônico. O tempo em seu contexto monocrômico

é considerado por Hall (1977 apud SCHEIN, 2009, p.141) “como uma faixa linear

infinita que pode ser dividida em compromissos e outros compartimentos, mas na

qual apenas uma coisa pode ser feita por vez.”. Para culturas com essa orientação,

o tempo é considerado uma commodity valiosa que pode ser desperdiçada ou bem

usada.

Essas são características de países jovens, como Canadá e Estados Unidos,

focados mais no presente, com uma orientação rígida, onde as pessoas concentram-

se em cronogramas, pontualidade e o tempo como recurso. (CAVUSGIL; KNIGHT;

RIESENBERGER, 2010).

Já as culturas que utilizam o tempo presente de um modo policrônico,

conseguem realizar várias tarefas ao mesmo tempo. Longos atrasos podem ser

necessários antes de se tomar uma ação, a pontualidade não é muito importante, os

compromissos são considerados flexíveis em relação ao tempo. Os relacionamentos

são mais valorizados. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).

De acordo com Schein (2009), esse modo de utilização do tempo é definido

mais pelo o que é feito do que por um relógio. Característica essa de algumas

culturas do sul da Europa, da África e do Oriente Médio.

65

A forma como os povos enxergam e utilizam o tempo influencia outros

aspectos culturais, um deles é o relacionamento, na realização de uma tarefa. De

acordo com Schein (2009, p.142),

Se os relacionamentos forem imaginados como mais importantes do que a eficiência a curto prazo, é provável que haja mais ênfase na policronicidade. A pontualidade ou a rápida conclusão de uma tarefa podem não ser tão altamente valorizadas como lidar com todos os problemas de relacionamento trazidos à baila em relação a tarefa. Mas um gerente monocronicamente orientado pode ficar muito impaciente e frustrado em uma cultura policrônica, em que seu chefe dá atenção a vários subordinados ao mesmo tempo, ou em uma cultura mais orientada ao relacionamento, na qual ele deve dedicar tempo aos eventos sociais antes que o negócio possa ser discutido.

Ao mencionar o tempo, ainda é possível mencionar os horizontes de tempo

discricionários. Por exemplo, considerando a comunicação entre um profissional de

pesquisa e desenvolvimento e o outro, um profissional de vendas, onde este último

diz que deseja um produto “em breve” e o pesquisador concorda. Entretanto, o que

significa “em breve” para o pesquisador é totalmente diferente do significado que um

vendedor pode perceber. Isso ocorre porque esses profissionais trabalham com

horizontes de tempo totalmente diferentes. O vendedor está preocupado com o

fechamento de uma venda, que pode ocorrer em uma hora, um dia, uma semana.

Enquanto que, para o pesquisador o horizonte de tempo é de um ou dois anos.

(LAWRENCE E LORSCH, 1967 apud SCHEIN, 2009, p.145).

Os horizontes de tempo discricionários referem-se ao tamanho das unidades

de tempo, em relação às tarefas dadas. (JAQUES, 1982,1989 apud SCHEIN, 2009).

Apesar da identificação de diferentes variáveis para a utilização do tempo, em

relação à cultura ou empresa em que estão inseridos, é possível notar que com a

globalização e o aumento das negociações internacionais, há uma

internacionalização dos padrões globais de interação e utilização do tempo. Desta

forma, hoje em dia não são considerados atrasos em negociações internacionais. Se

um negociador deseja uma boa negociação é essencial respeitar o uso do tempo.


66

3.4.6 Espaço

O significado do espaço físico pode variar entre as diferentes culturas (tanto

nacionais, quanto organizacionais). De acordo com Cavusgil, Knight e Riesenberger

(2010, p.111) “temos nosso próprio senso de espaço pessoal e sentimos desconforto

quando ele é violado.”.

Isso ocorre porque assim como as percepções temporais, as percepções

espaciais funcionam fora da consciência e são aceitas como verdadeiras, ou seja,

quando o espaço é violado, reações emocionais muito fortes ocorrem, pois o espaço

passa a ser um símbolo poderoso. (SCHEIN, 2009).

Por exemplo, em uma conversa na América Latina o distanciamento é mais

próximo do que em uma conversa nos Estados Unidos ou no norte da Europa.

Quando um norte americano interage com um latino americano, ele pode recuar

para manter seu espaço pessoal (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).

Já em algumas culturas asiáticas, o espaço é definido como comum e

compartilhado onde o fluxo de pessoas, bicicletas, carros e animais ocorrem ao

mesmo tempo e no mesmo espaço. (SCHEIN, 2009).

Ainda é possível notar que pessoas que vivem em espaços densamente

povoados, como a Bélgica, tem menos exigência em relação ao espaço pessoal.

(CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).

3.4.7 Religião

Embora que com características diferentes, todas as culturas apresentam

alguns aspectos básicos e um deles é a crença ou religião. As culturas, de forma

geral, são fundamentadas em um conjunto de crenças. (DIAS, 2000).

“A religião é um sistema de crenças ou atitudes comuns em relação ao ser ou

uma linha de pensamento que as pessoas consideram sagrada, divina ou verdade

suprema.”. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010, p.111). De acordo com

os autores, a religião engloba valores e tradições, sendo assim, tem forte influência

67

da cultura de uma região ou país e, portanto, o comportamento sob vários aspectos,

e um deles, é nos negócios. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).

O protestantismo, por exemplo, enfatiza o trabalho e a realização individual.

Já em países com raízes no islamismo, a religião constitui a base dos sistemas

governamentais e jurídicos, bem como a ordem social e cultural. O livro sagrado do

islã, o Qur’an, proíbe o consumo de bebida alcoólica e jogo. (CAVUSGIL; KNIGHT;


De acordo com os exemplos, verifica-se que com a influência direta da

religião na cultura não só os comportamentos na mesa de negociações que podem

mudar, mas os padrões de consumo também. Bons negociadores devem ficar

atentos às características de cada mercado para obter sucesso nas negociações.

3.4.8 Símbolos

Os símbolos estão presentes em todas as culturas. Eles são qualquer coisa

que tenha um significado especial reconhecido por pessoas que fazem parte

daquela cultura. Um mesmo objeto pode simbolizar coisas diferentes, em culturas

diferentes. (DIAS, 2000).

De acordo com Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010, p.114), “um símbolo

pode ser representado por letras, figuras, cores ou demais caracteres que

transmitam um significado.”. Um exemplo é a cruz, como símbolo do cristianismo.

Além disso, há os símbolos nacionais, representados pelas bandeiras, hinos e outro.

Nos negócios, um dos principais símbolos identificados, são as marcas, por

exemplo, a maçã da Apple.

3.4.9 A língua estrangeira

A língua estrangeira ou o idioma são símbolos fortes de uma região, país ou

cultura, por isso mesmo, variam de lugar para lugar.

68

Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010, p.114), descrevem a linguagem como

“a expressão ou o espelho da cultura”. De acordo com os autores, nos dias atuais, o

mundo possui quase 7.000 línguas nativas, sendo que mais de 2.000 estão na África

e na Ásia. Além disso, ainda existem importante variações linguísticas dentro do

mesmo idioma, como é o caso do Árabe. Saber outras línguas facilita a

compreensão de outras culturas.

Até mesmo porque a linguagem pode ser uma barreira na negociação,

quando não se tem o devido conhecimento dela. As palavras em alguns idiomas

podem ter vários significados e causar desentendimentos. Mesmo entre australianos

e ingleses, há diferenças de vocabulários. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO,

2004).

Um exemplo sucinto de diferenças entre línguas iguais é o que menciona Junqueira (1994, p.66):

Em Londres, um grupo de homens de negócios americanos estava tentando acertar um difícil problemas com um grpo de ingleses, em uma mesa de conferencia. Ambos os grupos estavam ficando exasperados com seus adversários. Os ingleses insistiam que o problam fosse "colocado na mesa". Os americanos, por sua vez, com igual ênfase se recusavam a fazê-lo. Só depois descobriram que em inglês londrino, "to table" que dizer discutir e agir sobre um problema, enquanto em inglês americano que dizer adiar o problema.

Para Dias (2000), o idioma é um elemento fundamental da cultura, é um

sistema de símbolos que permite as pessoas de uma mesma sociedade se

comunicarem.

3.4.10 Linguagem não verbal

A linguagem não verbal, ou também conhecida como os gestos, varia entre

culturas, um gesto que aqui representa algo positivo, em outro país pode representar

algo negativo.

De acordo com Acuff (2004), a decodificação da linguagem não verbal se

torna difícil, pois é feita através de nossos próprios hábitos e costumes. O que torna

um comportamento não verbal exagerado ou apropriado é uma questão de

interpretação cultural.

69

3.4.11 Alimentação

Assim como os pratos principais variam de cultura para cultura, a forma de se

alimentar também. Há regiões onde a refeição é feita no chão, outras na mesa,

alguns povos comem com a mão, outros com garfo e faca. Essas são apenas alguns

aspectos que se pode notar em relação à alimentação.

Por exemplo, nos Estados Unidos, come-se milho na espiga, e em alguns

países esse alimento é considerado como ração para os porcos. (JANDT, 2001 apud

MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).

3.5 Interpretações Culturais

A interpretação nada mais é do que a compreensão, a forma de entender

determinado aspecto, ou seja, interpretação cultural é a forma como cada indivíduo

ou sociedade compreende e entende a cultura de outro indivíduo ou sociedade. Pelo

fato de as culturas serem tão distintas umas das outras, as pessoas acabam por

julgar pelo seu ponto de vista, as ações alheias.

3.5.1 Metáfora

Uma metáfora cultural é uma tradição, é algo real. De acordo com Carvalho

(20-?), “a metáfora reflete e reproduz as visões de mundo de uma comunidade.”.

Sendo assim, o autor ainda cita que “a metáfora estaria, simbolicamente,

relacionada à cultura.”.

Gannon (1994 apud CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010, p.105),

corrobora quando diz que: “uma metáfora cultural refere-se a uma tradição ou

instituição características, fortemente associada a uma sociedade em particular.”.

70

A metáfora cultural pode ajudar a entender as atitudes, valores e o

comportamento de indivíduos. Por exemplo, no Brasil, o jeitinho brasileiro refere-se a

capacidade de lidar com os problemas cotidianos criativamente e contornando a

burocracia do país. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).

Logo, a metáfora cultural está associada a algo que realmente acontece

dentro de uma cultura.

3.5.2 Estereótipo

Os estereótipos são generalizações feitas em relação a certo grupo, cultura

ou região. De acordo com Cavusgil, Knight e Riesenberger (2010, p.106), “podem ou

não se basear em fatos e, geralmente, desconsideram as reais e mais profundas

diferenças.”.

Ele pode ser usado de forma positiva ou negativa, dependendo do contexto

em que se insere. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).

Entretanto, geralmente são usados de forma negativa. Costumam ser

equivocados e geram conclusões injustificadas sobre os outros, é um meio fácil para

julgar situações e pessoas, por isso é largamente usado. (CAVUSGIL; KNIGHT;


De acordo com Jandt (2001 apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO,

2004), o estereótipo impede a comunicação em no mínimo, quatro maneiras:

1. Se todos acreditam em algo, isso é verdadeiro.

2. Se todos acreditam em algo, isso vale para todos.

3. O estereótipo faz com que o grupo a quem ele se refere se sinta inferior

4. Quando o estereótipo leva à interpretação da ação de um indivíduo como

sendo de um grupo.

Entretanto, de acordo Giglio (2014), “os estereótipos são uma forma eficiente

de organizar o mundo, com suas diferentes culturas e nações. Algumas pessoas

ainda concordam com isso.”. Segundo o autor, os estereótipos são baseados em

lembranças e imagens mentais padronizadas que representam uma visão do que é

diferente.

71

O autor ainda menciona uma pesquisa feita pela JWT Intelligence, com apoio

da JWT SONAR, onde 27 mil pessoas foram “entrevistadas” e objetivo da mesma

era redesenhar o mapa-múndi de acordo com características semelhantes na

percepção que as pessoas têm de si e dos outros países. A seguir, há o resultado

da pesquisa: dois mapas, um deles é baseado na forma como as pessoas enxergam

o outro país, e o outro como as pessoas enxergam o próprio país.

Figura 6 – Como o mundo enxerga os outros

países

Fonte: Giglio (2014)

Através do site, é possível elencar alguns aspectos em relação a cada país.

Por exemplo, o mundo enxerga os brasileiros como carismáticos, divertidos,

dispostos, engraçados, e apaixonados. Enxergam os britânicos como verdadeiros

líderes, mas um pouco pretenciosos. Já os franceses são vistos como cultos,

equilibrados e decadentes. Os alemães, como trabalhadores, bem sucedidos,

disciplinados, de confiança e metódicos. Já os mexicanos, são vistos como

dispostos e acolhedores.

72

Figura 7 – Como os países se enxergam

Fonte: Giglio (2014)

É possível notar também, como eles mesmos se enxergam e ressaltar

algumas características. Os brasileiros, por exemplo, se enxergam como

engraçados, um pouco decadentes, mas acolhedores, dispostos e um pouco

heroicos. Os britânicos, como engraçados embora que muito educados, respeitosos,

reservados e coerentes. Já os franceses, se enxergam como cultos, equilibrados,

engraçados, bem como focados na família, e teimosos. Os alemães, trabalhadores,

coerentes, disciplinados e um pouco decadentes. E os mexicanos por sua vez, se

enxergam como engraçados, divertidos, acolhedores e focados na família.

3.5.3 Expressões Idiomáticas

A língua não é apenas um meio de comunicação, ela é um meio utilizado

pelas sociedades para se expressarem. As palavras e expressões são influenciados

pela cultura da região onde está inserida, ou seja, a língua é também uma

representação cultural. Um dos elementos da língua são as expressões idiomáticas,

cujo valor semântico não corresponde ao que realmente está escrito. (CARVALHO¹,

73

20-?). Ou seja, uma expressão idiomática é aquela em que é impossível ou quase

impossível entender apenas com a tradução literal de cada palavra.

“O significado simbólico difere do literal.” (CAVUSGIL; KNIGHT;

RIESENBERGER, 2010, p.106). Existe em quase todas as culturas e é uma forma

curta para expressar algo longo. Um bom exemplo, muito usado no Brasil, seria “filho

de peixe, peixinho é”, onde o real significado é: uma criança criada com determinada

família adquire os hábitos e acaba por fazer igual.

No contexto da negociação internacional, os gestores podem estudar

expressões idiomáticas do país com o qual está em contato para uma melhor

compreensão dos valores culturais daquela região. (CAVUSGIL; KNIGHT;


3.5.4 Preconceito

O preconceito, muito enfatizado nos dias atuais, refere-se a um pré –

conceito, um pré-julgamento de algo ou alguém, o que acaba gerando

discriminação. Antigamente o preconceito era muito ligado à raça, hoje em dia,

utiliza-se a palavra de modo geral.

De acordo com Martinelli, Ventura e Machado (2004, p.178), “preconceito é

sempre uma palavra negativa”. Os autores ainda mencionam que o preconceito (e o

racismo) é adquirido geralmente na formação da criança, na qual esta é privada da

comunicação com determinadas pessoas, alvo do preconceito.

Jandt (2001 apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p.180) diz que

o preconceito continua a existir devido a:

1. Socialização: preconceitos são aprendidos.

2. Benefícios econômicos: competição de empregos é um exemplo.

3. Fatores psicológicos: podem ser usados para gerar superioridade.

O autor também traz que as normas culturais são excelentes para diminuir

esses elementos na sociedade atual. Outra forma de diminuí-lo seria a proibição de

discursos preconceituosos.

74

3.6 Cultura de alto e baixo contexto

Além de todas as diferenças intrínsecas a cultura, o antropólogo Edward T. Hall

(1976 apud CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010) trouxe ainda uma outra

distinção entre elas e caracterizou como culturas de alto e baixo contexto. De acordo

com o autor as culturas de baixo contexto “baseiam-se em explicações verbais

elaboradas, com forte ênfase na palavra dita.”. Essas culturas, localizadas mais ao

norte da Europa e América do norte, enfatizam as mensagens verbais, com função

de expressar as ideias e pensamentos de modo claro, lógico e convincente. Estas

culturas também valorizam o desempenho e experiência em conduzir as

negociações de forma eficaz.

Já as culturas de alto contexto, é o caso de Japão e China, dão maior

importância para as mensagens não verbais, e consideram a comunicação um meio

de criar relacionamentos equilibrados. Essas culturas não costumam ir direto ao

assunto, preferem um estilo indireto que valorize o senso mútuo de atenção e

respeito. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).

Essa noção de distinção entre as culturas fornece material importante até

mesmo em negociações em que os parceiros utilizam a mesma língua, mas estão

em regiões totalmente diferentes geograficamente. É o caso dos gestores ingleses

que reclamam das apresentações dos norte-americanos por serem muito

detalhadas. (CAVUSGIL; KNIGHT; RIESENBERGER, 2010).

Sendo assim, é fundamental essa diferenciação para que os negociadores

internacionais saibam como trabalhar com determinado parceiro localizado em outro

país

3.7 O Estudo de Hofstede

É necessário destacar também, uma pesquisa feita pelo psicólogo social

holandês Geert Hofstede, foi um dos primeiros estudos sobre as características

culturais de uma nação. Os dados foram coletados nas filiais e matriz da empresa

75

IBM, o que representa um conjunto diversificado de nacionalidades, gêneros e

idades. A pesquisa inicial foi feita entre 1967 e 1973 e tinha quatro dimensões,

posteriormente ela foi atualizada e hoje em dia, há seis dimensões, de acordo com

os dados obtidos em seu site e apresentadas a seguir. (HOFSTEDE, 2015, tradução

nossa).

As seis dimensões estudadas e apresentadas em seu site são: Distância de

poder; Individualismo; Masculinidade versus Feminilidade; Aversão a Incerteza;

Orientação a Longo prazo e; Indulgência.

Distância do poder (Power Distance)

Essa dimensão lida com o fato que os indivíduos de uma sociedade não são

iguais e expressa as atitudes da cultura em relação as desigualdades entre as

pessoas. A Distância do poder é definida como o grau em que as pessoas menos

poderosas dentro das instituições esperam e aceitam a distribuição desigual do

poder. Os países são divididos em uma escala de 0 a 100 nesse estudo, sendo que

0 é para as sociedades mais igualitárias em relação ao poder e 100 mais

autoritárias.

O Brasil aparece com 69 “pontos”, o que reflete uma sociedade que acredita

que a hierarquia deve ser respeitada e que as desigualdades de poder são aceitas

pelas pessoas. No Brasil é importante mostrar respeito aos idosos e nas empresas

frequentemente há um chefe que assume a responsabilidade completa. Em

contraste, o Reino Unido apresenta 35 “pontos” nessa escala, o que representa uma

sociedade que acredita que as desigualdades entre as pessoas poderia ser

minimizada. Aparentemente essa pontuação parece incongruente com o sistema de

classes britânico que por um lado está a importância da ordem de nascimento e por

outro a crença de que quando a pessoa nasce, não se deve limitar o quão longe ela

pode ir. Um senso de ‘Fair Play’ (jogo limpo) impulsiona a ideia de que as pessoas

devem ser tratadas de alguma forma, como iguais.

Individualismo (Indidualism)

Refere-se ao grau de interdependência que uma sociedade mantém entre

seus membros. Nas sociedades individualistas as pessoas cuidam mais de si e de

suas famílias, em contraste com as sociedades coletivistas em que as pessoas

76

pertencem a grupos e cuidam uns dos outros em troca de lealdade. Nesta dimensão,

quanto mais alto o índice, mais individualista a sociedade é.

O Brasil, com 38 pontos, caracteriza-se mais como uma sociedade coletivista.

Desde o nascimento as pessoas são integradas em grupos fortes e coesos, como as

famílias, que protegem seus membros em troca de lealdade. No mundo dos

negócios é importante construir relações duradouras e de confiança. As reuniões

geralmente começam com conversas gerais a fim de conhecer uns aos outros antes

de fazer o negócio. Já o Reino Unido, com 89 pontos, caracteriza-se como uma

sociedade altamente individualista. As crianças são ensinadas desde cedo a pensar

por si mesmas para descobrir seu propósito na vida e como eles podem contribuir de

forma única para a sociedade.

Masculinidade versus Feminilidade (Masculinity versus Femininity)

Nesta dimensão, quanto mais alta a pontuação mais masculina a sociedade

é, ou seja, indica que a sociedade é impulsionada pela competição, realização e

sucesso (sucesso = vencedor, o melhor naquela área). Uma pontuação mais baixa,

indica uma sociedade mais feminina, isto é, os valores dominantes são: o cuidado

com o outro e com a qualidade de vida. Nesta sociedade qualidade de vida é sinal

de sucesso e se destacar da multidão não é admirável. A questão desta dimensão é:

o que motiva as pessoas querendo ser o melhor (masculina) ou gostar do que faz

(feminina).

O Brasil possui 49 pontos, o que significa um grau intermediário. Já o Reino

Unido, com 66 pontos é definida como uma sociedade masculina, altamente

orientada e conduzida ao sucesso. Ao contrário de culturas Escandinavas, os

britânicos vivem a fim de trabalhar.

Aversão à Incerteza (Uncertainty Avoidance)

Essa dimensão refere-se a maneira como a sociedade lida com o fato de que

o futuro não poder ser conhecido. Na medida em que os membros da cultura se

sentem ameaçados por situações ambíguas ou desconhecidas criam crenças para

tentar evitá-los, o que reflete na pontuação dessa dimensão. Quanto mais próxima a

pontuação estiver de 100, maior a necessidade de controlar as incertezas.

O Brasil, com 76 pontos tem alta aversão à incerteza, assim como a maioria

dos países Latinos. Nestas sociedades há uma forte necessidade de regras e

77

sistemas legais para estruturar a vida. Entretanto, a necessidade de obedecer essas

regras é fraca. Por sua vez, se as regras não podem ser mantidas, são elaboradas

outras. No Brasil, a burocracia, as leis e as regras são muito importantes para tornar

mais seguro o lugar onde vivem.

Já no Reino Unido, com uma baixa pontuação – 35 – apresenta uma

sociedade feliz em acordar sem saber o que o dia traz e como o dia vai se

modificando de acordo com as novas informações. Os britânicos se sentem

confortáveis em relações ambíguas e não há muitas regras, entretanto, as que

existem devem ser respeitadas. Em relação aos negócios, isso resulta em um

planejamento que não contém muitos detalhes. O objetivo final é muito claro,

entretanto o decorrer do processo ocorre de forma mais flexível, devido as

mudanças que podem ocorrer durante o dia.

Orientação de Longo Prazo (Long Term Orientation)

Essa dimensão descreve como as sociedades mantem sua relação com o

passado, ao lidar com os desafios do presente e futuro e como as prioridades são

diferentes. Sociedades normativas, com uma pontuação mais baixa, preferem

manter as tradições consagradas pelo tempo. As culturas com pontuação mais alta

possuem uma abordagem mais pragmática: eles incentivam a poupança e os

esforços na educação moderna, como uma forma de se preparar para o futuro.

O Brasil possui 44 pontos e o Reino Unido 51, ambos com graus

intermediários nessa dimensão.

Indulgência (Indulgence)

Um desafio que confronta a humanidade, tanto no passado quanto nos dias

atuais, é o grau em que as crianças pequenas são socializadas, pois sem

socialização nós não somos “humanos”. Essa dimensão é definida como: a medida

que as pessoas tentam controlar seus desejos e impulsos, com base na maneira

como foram criadas. Quando o controle é fraco, define-se como Indulgência, quando

o controle é relativamente forte, define-se contenção. Ou seja, quanto mais próxima

a pontuação estiver de 100 pontos, mais indulgente a sociedade é.

O Brasil com 59 e o Reino Unido com 69 pontos, são classificadas como

sociedades indulgentes, ou seja, sociedades que geralmente apresentam boa

vontade para realizar seus impulsos e desejos em relação a aproveitar a vida. Essas

78

sociedades possuem uma atitude positiva e são otimistas. Além disso, colocam

maior grau de importância em momentos de lazer.

A seguir pode-se observar o gráfico comparando a pontuação entre Brasil e

Reino Unido.

Figura 8 – Comparação Brasil x Reino Unido em cada dimensão

Fonte: Hofestede (2015)

3.8 Aspectos Culturais do Brasil

Acuff (2004) também selecionou características importantes sobre o Brasil,

para um melhor aproveitamento da negociação, quando em âmbito internacional.

Sobre os cumprimentos as pessoas costumam dar as mãos nos encontros e

ao despedir-se, se o grupo for pequeno, as pessoas dão as mãos para todas as

pessoas ali presentes. Os amigos próximos costumam se abraçar e as mulheres se

beijam no rosto. Os brasileiros quase sempre usam o primeiro nome para falar com

as pessoas, é possível também tratar pelo título e o primeiro nome, como por

exemplo Dona Maria. A saudação mais comum é o “Como vai?”.

Nas conversas os brasileiros gostam de falar do rápido desenvolvimento do

país e dos recursos naturais, incluindo as praias. O futebol é o esporte mais popular.

Os brasileiros gostam de falar e costumam ser expressivos e enfáticos nas suas

79

opiniões, expressam emoções com facilidade, são calorosos, amistosos e

extrovertidos.

Brasileiros são sensíveis a discussões sobre política e religião, e não gostam

de opiniões sobre o desmatamento da floresta amazônica. Evitar o uso da língua

espanhola, embora as pessoas entendam, o idioma é o português, e isso pode ser

considerado uma ofensa. Os brasileiros também se consideram diferentes dos

outros povos, por isso é interessante não se referir a eles como latino ou sul

americanos. Piadas étnicas, podem não cair bem. O gesto com o polegar e o

indicador formando um circulo, comumente utilizado pelos norte americanos como

OK, no Brasil, é um gesto obsceno.

Durante uma negociação, os brasileiros costumem pechinchar e as

concessões são feitas lentamente e contragosto. Chegar pontualmente nas reuniões

não é uma característica dos brasileiros, bem como conversar sobre outros assuntos

antes de entrar no tema da negociação é comum. Ser expressivo e criar um

relacionamento pessoal são comuns. As mulheres tem bastante espaço nos

negócios internacionais e aos poucos estão ocupando cargos de direção.

Em relação ao entretenimento, no dia a dia, as refeições são consideradas

como eventos sociais, e por vezes, discute-se sobre negócios. Nos restaurantes, a

gorjeta do garçom, já está inclusa na conta na maioria dos lugares. Os brasileiros

também não costumam tocar as comidas com as mãos e após o jantar, comumente

toma-se uma xícara de café. A feijoada é considerara uma comida típica, bem como

a caipirinha uma bebida.

3.9 Aspectos Culturais do Reino Unido

É importante enfatizar alguns aspectos culturais que aparecem com frequência

nas negociações internacionais, a fim de aprimorar o conhecimento e formas de

utilização para obter sucesso nas negociações internacionais. Acuff (2004) fez uma

importante seleção desses aspectos, referentes ao Reino Unido.

Em relação aos cumprimentos: é de bom tom apertar a mão dos homens nos

encontros e despedidas, quanto às mulheres é interessante esperar que elas

80

estendam as mãos primeiro; nas apresentações, as partes costumam dizer “Como

vai você?” e é importante expressar a satisfação em conhecer a pessoa; as pessoas

gostam de se tratadas por Mr., Mrs. ou Miss até que eles peçam para ser tratadas

pelo primeiro nome.

Durante a conversação os britânicos costumam falar sobre sua rica herança

cultural; futebol, rúgbi, críquete, tênis, natação, jogo de dardos são atividades muito

populares, e eles se orgulham do seu torneiro de tênis de Wimbledon; vale ressaltar

que muitas palavras do inglês britânico têm diferentes significados do inglês nos

Estados Unidos.

Alguns temas são sensíveis para eles, por exemplo, discussões políticas ou

religiosas, bem como críticas a riqueza da Família Real; perguntas de cunho pessoal

e expressões que envolvem contato físico não são bem-vindas; não é aconselhável

fazer comparações com os Estados Unidos e é aconselhável usar o termo britânico

ao invés de inglês; falar em voz alta ou gesticular exageradamente não é indicado.

Durante as negociações conecte o poder tradicional, o sistema de classes

ainda influencia muito, especialmente na Inglaterra; é interessante marcar os

encontros antecipadamente, bem como ser pontual – as formalidades e os

protocolos são importantes; Os negociadores britânicos costumam ser menos

competitivos do que os norte americanos e a barganha não é comum, entretanto, o

ritmo das negociações é acelerado; ser amigável é bom, mas limitar-se a assuntos

impessoais é melhor; em relação as apresentações, elas devem ser objetivas,

detalhadas e moderadas; deixar espaço para concessões durante as negociações,

contudo não exceder nas “gorduras” nas propostas, pois os britânicos costumam

fazer demandas moderadas no início; não forçar o acordo e parecer apressado; é

interessante cuidar com o prazo de entrega se você for o comprador, entretanto, em

relação a formas de pagamento e qualidade dificilmente haverá problemas; e por

fim, cuidar com o contexto político e sindical durante as negociações, pois esses

trâmites, podem ser burocráticos e complicados; é de costume presentar a outra

parte, entretanto, é essencial cuidar para não parecer um suborno; as mulheres

frente aos negócios tem boa aceitação no Reino Unido, entretanto, ainda predomina

a força de trabalho masculina com cargos de direção.

Sobre o dia a dia associado aos negócios, como por exemplo, atividades de

entretenimento, elas geralmente acontecem em bares (pubs). Os negócios podem

ser discutidos durante o almoço, se não houver cônjuges presentes. O chá, costume

81

ser a principal refeição do dia e é servido entre as 17 e 19 horas. Durante os

encontros com colegas de negócios, chá ou café são servidos, e recusar não é

considerado como uma ofensa. Fumar somente após acabar a refeição e com

autorização do anfitrião. Os principais pratos encontrados no Reino Unido, e comuns

no dia a dia, são: carne de gado, carneiro, batatas, vegetais, peixe com batatas

fritas. Chá e cerveja são considerados como bebidas populares.

Tabela 2 - Características relativas à cultura do Brasil e Reino Unido

Características Reino Unido Brasil

Datas para evitar

É melhor evitar julho e agosto, período escolar das crianças. As indústrias normalmente fecham entre Natal e Ano Novo.

O Brasil possui o feriado de carnaval que dura, em geral, 5 dias. As férias escolares são de dezembro a fevereiro.

Melhores horários

Os melhores horário para marcar reuniões são: no meio da manhã (11 horas) e no meio da tarde (16 horas). Reuniões matinais são raras fora de Londres e outras cidades grandes. É pouco provável que uma reunião inicial, ocorra no almoço ou na janta.

No Brasil, o melhor horário seria entre 8:30 e 9 horas, ou no final da tarde. Os brasileiros costumam falar de negócios durante o almoço e janta.

Dress Code Costumam se vestir com cores escuras e tecidos mais pesados. Risca de giz é algo imensamente popular. Algumas profissões podem se vestir mais casualmente. Dicas para os homens: Não colocar canetas, lápis, etc nos bolsos das camisas e evitar o uso de gravatas listradas.

Os homens costumam usar gravata e terno, enquanto as mulheres usam, calças, saias e blusas de maneira formal, feminina. Algumas profissões exigem mais seriedade no seu "dress code", como a exemplo os advogados e bancários. Brasileiros seguem tendência de moda. Evite usar laços , roupas com desenhos ou que são muito coloridas, passa uma imagem de que a pessoa não é séria. As mulheres geralmente estão com as unhas feitas e uma leve maquiagem.

82

Nas conversas São reservados e têm dificuldade de estabelecer uma conversa com um completo estranho. Os Britânicos, em sua maioria, falam em voz baixa, moderada e não gesticulam freneticamente. Gostam do seu espaço pessoal, e evitam pessoas evasivas. Para eles, não se devem intorromper enquanto alguém está falando.

Os brasileiros são, em sua maioria, cordiais, complexos, informais e altamente pessoais. Os homens costumam cumprimentar-se dando as mãos e as mulheres com beijos na face. São conhecidos por falar naturalmente sobre temas particulares e pessoais com naturalidade. Para introduzir uma conversa com um brasileiro, pode-se falar de futebol, tempo ou trânsito. Costumam falar ao mesmo tempo com tom de voz alta. Durante uma conversa, os brasileiros costumam interromper para acrescentar um comentário. A comunicação envolve muitos elementos verbais, não-verbais e grande uso da linguagem corporal.

Presentes Dar presentes, no ambiente empresarial, não é um costume britânico.

Os brasileiros não esperam presentes e estes não são importantes para estabelecer negócios. Presentes caros podem ser entendidos como suborno.

Nas reuniões e negócios

Durante as reuniões, são poucas as expressões faciais, mas os britânicos observam tudo ao seu redor. Se resolvem fazer algum negócio, eles costumam ser francos, direto e não exitará a falar o que pensa. Sentimentos e relações pessoais são geralmente, irrelevantes.

É difícil com que cumpram prazos. Costumam ser emociais e transmitir isso nas negocições. Nas reuniões irão argumentar em favor de seus pontos de vista.


83

4 ASPECTOS ECONÔMICOS E TRANSAÇÕES COMERCIAIS – BRASIL E REINO UNIDO

A economia, com sua origem há muitos anos atrás, traz consigo uma história

de conquistas. Leite (2011), explica que a atividade econômica, em primeira

instância, decorre das relações entre o homem – com o seu trabalho físico e suas

necessidades básicas – e a natureza, que seria a fonte de recursos a serem

aproveitados.

Segundo o autor, embora o Brasil tenha começado a participar desta parte da

história apenas em 1500, outras sociedades da Europa, já haviam tido grande

evoluções. Passaram pelo feudalismo da Idade Média, sistema no qual o proprietário

das terras arrendava-as para os vassalos, por um preço estipulado em produtos

feitos ali ou moedas. Era um sistema de dependência. Entretanto, aos poucos as

pessoas daquela época tiveram oportunidades para se organizar em mercados e

fazer trocas diretas entre eles, dando origem assim, ao comerciante, o que

corroborou para a especialização do trabalho e propiciou um clima favorável para o

aparecimento das corporações profissionais. Conforme as atividades de troca

cresciam entre os mercados, havia o progresso dos meios de transporte, justamente

visando facilitar essas trocas.

Entretanto, essa evolução ocorreu lentamente e de diversas formas pelo

mundo. A aceleração nesse processo de mudança, só ocorreu nos últimos séculos,

propiciada pela ciência e tecnologia. Com a primeira Revolução Industrial (século

XVIII) e a troca das manufaturas à indústria, invenção de máquinas e substituição da

força física por energia mecânica. (LEITE, 2011).

A segunda Revolução Industrial (meados do século XIX) compreende a etapa

da exploração do petróleo e o surgimento subsequente dos veículos automotores.

No final do século as inovações eram relacionadas a eletricidade. O mundo

ingressou, sob comando da Inglaterra, na era do colonialismo baseado na troca de

produtos industriais por matérias primas e produtos primários por parte das colônias.

Nos países onde a atividade indústria se consolidava, houve um intenso processo de

urbanização da população (LEITE, 2011).

84

Ou seja, uma sociedade passa de dependente, para comerciante e

subsequentemente indústria, e cria novos padrões de vida, o que leva a outros

estudos.

O crescimento e desenvolvimento econômico estão intimamente ligados a

questões culturais. É possível verificar esta ligação nos argumentos de Harrison

(1985) e Fukuyama (1995). Harrison alega que o desenvolvimento é influenciado

pelos valores culturais básicos de uma sociedade. Já Fukuyama argumenta que a

capacidade de uma sociedade concorrer nos mercados globais está ligada à

confiança social, ele diz que: “sociedades de “baixa confiança” estão em

desvantagem porque são menos eficazes no desenvolvimento de grandes e

complexas instituições sociais.”. Essas análises refletem a ideia de que as

sociedades se caracterizam por traços culturais diferentes, e que esses traços

impactam no desempenho político e econômico das sociedades. (INGLEHART,

2002).

Por outro ponto de vista, teóricos da modernização, dizem que o mundo está

mudando de forma a desgastar valores tradicionais. O desenvolvimento econômico

traz consigo o declínio da religião e das diferenças culturais. Na medida em que as

sociedades se desenvolvem economicamente suas culturas tendem a mudar de

direção. (INGLEHART, 2002).

Desta forma afirma-se que a cultura influencia no desenvolvimento econômico

e este influencia nas questões culturais, sendo isto, este capítulo traz informações

econômicas dos Estados aqui apresentados que podem corroborar nas negociações

internacionais, principalmente em negociações de cunho comercial.

4.1 Indicadores Econômicos

Como mensurar então se a economia está bem ou não? Há vários indicadores

criados justamente para mostrar os resultados produzidos por ela.

Uma economia baseia-se basicamente em produção, seja de serviços ou

bens com a intenção de satisfazer as necessidades da sociedade que ali vive.

Sendo assim, produção é definida por Gremaud, Vasconcellos e Toneto JR (2011,

85

p.31) como “a atividade social que visa adaptar a natureza para a criação de bens e

serviços que permitam a satisfação das necessidades humanas.”. Ou seja, para

avaliar a produção de um país, é necessário medir o seu produto, que pode ser

definido como “a soma daquilo que foi produzido em um país durante determinado

período de tempo.”. A partir dele, é possível avaliar o crescimento (ou não)

econômico de um Estado. Chaga-se então, ao conceito de PIB – Produto Interno

Bruto, definido pelos autores como “o valor monetário de venda dos produtos finais

produzidos dentro do país em determinado período de tempo.”. É com este indicador

que se avalia o desempenho da economia.

Existem variações do PIB, que permitem uma melhor análise da economia.

Uma destas é o PIB per capita, ou seja, “mede quanto, do total produzido, 'cabe' a

cada brasileiro se todos tivessem partes iguais.”. (NAIME et al., 2013).

A seguir há um comparativo entre Brasil e Reino Unido, em relação ao ano de

2013.

Tabela 3 - PIB

Brasil Reino Unido

Indicador Valor Referência Valor Referência

PIB USD 2.246 bilhões dez/13 USD 2.522 Bilhões dez/13

PIB Per Capita USD 5.823 dez/13 USD 37.955 dez/13

Taxa de Crescimento Anual -0,2 nov/14 3 nov/14

Fonte: Tranding Economics (2015) - adaptado pela acadêmica

Outro indicador importante para a economia de um país é a inflação.

Gremaud, Vasconcellos e Toneto JR (2011, p.95) definem inflação “como um

aumento generalizado e contínuo dos preços. Quando, ao contrário, ocorre uma

baixa generalizada e contínua dos preços tem-se o conceito inverso ao de inflação:

deflação.”.

A seguir, uma tabela comparativa entre Brasil e Reino Unido, em relação a

taxa de inflação.

Tabela 4 - Inflação

Brasil Reino Unido


Taxa de inflação 8,13% mar/15 0% mar/15


É importante considerar a taxa de inflação, pois quando está alta leva a um

efeito negativo sobre o incentivo a investir, ou seja, quando os agentes têm

86

dificuldades para prever o retorno dos investimentos, dada a instabilidade dos

preços no futuro. (GREMAUD; VASCONCELLOS; TONETO JR, 2011).

Levando em consideração que muitas empresas Britânicas estão instaladas

no Brasil, assim como Brasileiras estão instaladas do Reino Unido é especialmente

importante considerar a taxa de juros desses Estados.

Quando fala-se em juros, fala-se em investimentos. De acordo com Gremaud,

Vasconcellos e Toneto JR (2011, p.146) “o investimento corresponde à aquisição de

bens de capital, máquinas, equipamentos, edifícios e estoques, com o objetivo de

gerar maior produção futura.”. É importante salientar que, de acordo com os autores,

investimento é diferente de aplicação financeira sendo que esta é uma forma de

guardar a poupança.

O fator que tem maior influência na decisão de investir - ou não - é o retorno

esperado do investimento. Uma variável que pode vir a afetar esse investimento, é a

taxa de juros de um país, pois “quanto maior a taxa de juros, menor será o

investimento.”. (GREMAUD; VASCONCELLOS; TONETO JR, 2011).

Define-se como taxa de juros “a taxa que faz com que o valor presente de um

direito ou obrigação no futuro seja igual a seu valor hoje.”. (GREMAUD;

VASCONCELLOS; TONETO JR, 2011).

“A taxa de juros também afeta o fluxo de recursos externos para a economia,

o valor da taxa de câmbio e com isso a competitividade dos produtos do país.”.

(GREMAUD; VASCONCELLOS; TONETO JR, 2011, p.222).

Tabela 5 - Taxa de Juros

Brasil Reino Unido


Taxa de Juros 13,25% abr/15 0,50% abr/15


Muito importante no comércio internacional é a taxa de câmbio. Quando o

Brasil exporta algum produto para o Reino Unido, ele quer receber em real e quando

o Reino Unido exporta para o Brasil ele quer receber em libra esterlina. Mas como

definir quanto custa uma libra esterlina em reais? Eis então, a taxa de câmbio.

Gremaud, Vasconcellos e Toneto JR (2011, p.265) definem taxa de câmbio

como “o valor de uma moeda nacional possui em termos de outra moeda nacional; é

87

a taxa pela qual duas moedas de países diferentes podem ser trocadas

(cambiadas).”.

Atualmente (cotação do dia 14/04/2015) GDP 1,00 vale BRL 4,5650 para

compra e BRL 4,5672 para venda (BANCO CENTRAL, 2015).

Os indicadores apresentados são apenas alguns, dos que são utilizados para

medir o quão boa ou ruim está uma economia. Esses indicadores auxiliam no

entendimento do crescimento e desenvolvimento da economia, bem como se vale a

pena ou não investir no país estrangeiro.

Outro aspecto importante é a Classificação do Risco de Crédito ou Rating,

esta, é feita por agências especializadas e refere-se a classificação de crédito de um

empresa, país, título ou operação. Essa classificação procura medir a tendência do

não pagamento, incluindo atrasos e ou a falta do pagamento em si. Com a

globalização essa classificação se mostra como uma linguagem universal. (UOL

ECONOMIA, 2011).

No caso deste estudo, essa classificação refere-se a países. Quando os

países são classificados com risco de AAA/Aaa até no mínimo BBB/Baa3 são

considerados como grau de investimento enquanto os que estão abaixo disso são

considerados como de grau especulativo. Há várias agências que produzem essa

pesquisa e atualizam-na periodicamente. (UOL ECONOMIA, 2011).

A seguir, há um comparativo entre o risco de investimento no Brasil e no

Reino Unido.

Tabela 6 - Classificação de Risco de Crédito

País Ag. S&P Perspectiva Ag. Moody's Perspectiva Ag. Fitch Perspectiva

Brasil BBB- Stable Baa2 negative BBB negative

Reino Unido AAA Stable AA1 stable AA+ stable


Apresentados os principais indicadores que auxiliam no conhecimento da

economia de um país, inicia-se então o estudo relativo às relações econômicas entre

os países, no caso, o presente estudo direciona seu foco para Brasil e Reino Unido.

Um país quando não encontra no seu mercado doméstico tudo aquilo que

necessita com preço atraente e boa qualidade, recorre à importação. A importação

nada mais é do que trazer um bem ou serviço de outro país. Segundo o dicionário

Michaelis a importação “é o ato ou efeito de importar; aquilo que se importou; [...]

trazidos de país estrangeiro.”. (POLITO, 2004). Ou, o contrário disso, quando o país

88

vende o que produz para outro país, ele recorre à exportação. Ainda de acordo com

o Dicionário Michaelis, exportação é “o ato ou efeito de exportar; venda ou saída de

gêneros de um país para o exterior.”.

Surge então o balanço de pagamentos, de acordo com Gremaud,

Vasconcellos e Toneto JR (2011, p.251) “o balanço de pagamentos de um país é um

resumo contábil das transações econômicas que esse país faz com o resto do

mundo, durante certo período de tempo. Com base nesse balanço pode-se avaliar a

situação econômica internacional de um país.”. Ou seja, busca registrar as

transações de um país com o resto de mundo.

O balanço de pagamento é dividido em partes, para melhor aproveitamento e

entendimento. O presente estudo se restringe apenas a importação e exportação de

produtos, ou seja, será apresentada apenas a parte do balanço de pagamentos que

cabe à pesquisa. Uma das partes que cabe ao estudo é a Balança Comercial, que

inclui importações e exportações. Quando há mais exportações a balança do país

será superavitária, quando o contrário ocorre, a balança será deficitária. O saldo da

balança comercial é o valor gerado quando se subtrai das exportações o valor das

importações. (GREMAUD; VASCONCELLOS; TONETO JR, 2011). O intercâmbio

comercial ou corrente de comércio, por sua vez, é a soma dos dois.

4.2 Aspectos Gerais Brasileiros

Os dados que serão apresentados a seguir foram retirados da página da CIA

(Central Intelligence Agency) – o qual é atualizado constante – e compilados para

melhor apresentação.

4.2.1 Geografia

O Brasil está localizado ao leste da América do Sul, com uma área total de

8.514.877 km², sendo 8.459.417km² de terra e 55.460km² de água, possui um clima

89

tropical, mais moderado ao Sul do país. Seus principais recursos naturais são:

bauxita, ouro, minério de ferro, manganês, níquel, fosfato, platina, estanho,

elementos de terras raras, urânio, petróleo, energia hidráulica, madeira.

4.2.2 Sociedade

As pessoas que nascem no Brasil são denominadas como brasileiras. Sua

etnia é dividida em: brancos (47,7%), pardos (43,1%), pretos (7,6%), asiáticos

(1,1%) e indígenas (0,4%) – dados de 2010. A língua oficial e mais falada é o

português. As principais religiões existentes no território brasileiro são: católicos

(65%), protestantes (22,2%), outros cristãos (0,7%), espíritas (2,2%), outras (1,4%),

nenhuma religião (8%), não especificada (0,4%). O Brasil possui uma população

total de 202.656.788 de pessoas e sua faixa etária se divide da seguinte forma: de 0

a 14 anos – 23,8%; de 15 a 24 anos – 16,5%; de 25 a 54 anos – 43,7%; de 55 a 64

anos – 8,4% e; com 65 anos ou mais – 7,6%. Sendo assim, o Brasil é um país com

uma população extremamente jovem.

4.2.3 Governo

A República Federativa do Brasil, ou apenas, Brasil – BR é uma República,

com a capital em Brasília. O país é independente desde 7 de Setembro de 1822 e

sua última Constituição ratificada foi a de 5 de Outubro de 1988 (com emendas

constitucionais atualizadas). O sistema político que rege o país é a democracia

(República), e a sua estrutura de poder se divide em Executivo, Legislativo e

Judiciário. Os indivíduos desse país votam obrigatoriamente entre 18 e 70 anos,

sendo facultativo o voto a partir dos 16 e depois dos 70 anos. Sua bandeira nacional,

nas cores verde, amarelo, azul com estrelas e uma faixa branca com o escrito

“ORDEM E PROGRESSO” representam respectivamente as florestas, a riqueza

90

mineral e a descrição do céu no dia em que a República foi declarada (15 de

Novembro de 1889).

Figura 9 – Bandeira do Brasil

Fonte: Palácio do Planalto (2015)

4.2.4 Economia e finanças

No ano de 2013 o PIB brasileiro foi de US$ 2.246 bilhões (TRADING

ECONOMICS, 2015). A composição final por utilização é dividida da seguinte

maneira: o consumo das famílias - 62,5%; o consumo do governo - 21,7%;

investimento em capital fixo - 18,3%; investimento em estoque - 0%; exportações de

bens e serviços - 12,4% e; as importações de bens e serviços - -14,9%. Já a

composição do PIB por setor divide-se da seguinte maneira: Agricultura - 5.5%;

Indústria - 26.4% e; Serviços - 68.1%. Os principais produtos que compõem a

agricultura são café, soja, trigo, arroz, milho, cana de açúcar, cacau, citrinos e carne.

Os principais produtos que compõem a indústria são os têxteis, calçados, produtos

químicos, cimento, madeira, minério de ferro, estanho, aço, aviões, veículos

automóveis e partes, outras máquinas e equipamentos. O Brasil possui uma taxa de

desemprego de 5,7% e uma inflação de 8,13%.

91

4.3 Aspectos Gerais Britânicos

Os dados a seguir também foram retirados da página online da CIA e

compilados para melhor compreensão.

4.3.1 Geografia

O Reino Unido está localizado na Europa Ocidental, com uma área de

243.610km², sendo 241.930km² de terra e 1.680km² de água. Possui um clima

temperado e mais da metade dos dias são nublados. Seus principais recursos

naturais são: carvão, petróleo, gás natural, minério de ferro, chumbo, zinco, ouro,

estanho, calcário, sal, argila, gesso, potássio, areia de sílica, ardósia, terra arável.

4.3.2 Sociedade

Quem nasce no Reino Unido é britânico e sua composição étnica é de 87,2%

de brancos, 3% de negros/africanos/caribenhos, 2,3% de indianos, 1,9% de

paquistanês e 5,7% outros. O Idioma mais falado é o inglês, entretanto são

reconhecidos o Escocês, Gaélicos Escocês, Galês, Irlandês e Cornish. O

cristianismo é a principal religião, composto por 59,5% de seguidores, mas também

há mulçumanos com 4,4% da população, hindus 1,3%, outros 2%, nenhuma religião

25,7% e não especificada 7,2%.

Sua população é composta por 63.742.977, divididas da seguinte maneira: de

0 a 14 anos – 17,3%; de 15 a 24 anos – 12,6%; de 25 a 54 anos – 41%; de 55 a 64

anos – 11,5% e; com 65 anos ou mais 17,3%.

92

4.3.3 Governo

O Reino Unido da Grã-Bretanha e Irlanda do Norte; nota - Grã-Bretanha inclui

Inglaterra, Escócia e País de Gales, ou simplesmente Reino Unido – UK é uma

monarquia, com capital em Londres. Possui um total de 14 áreas dependentes. Sua

independência (é considerado aqui a união da Grã-Bretanha com a Irlanda do Norte)

foi em 1º de janeiro de 1801. A sua constituição é considerada como não escrita. O

sistema político que rege o país é a democracia, como monarquia parlamentar e as

pessoas podem votar a partir dos 18 anos. Seu governo é dividido em Executivo,

Legislativo e Judiciário. A bandeira nacional, composta pelas cores azul, vermelho e

branco, significam a cruz vermelha de São Jorge (padroeiro da Inglaterra) afiada no

branco sobreposto à cruz vermelha diagonal de São Patrício (patrono da Irlanda),

que é sobreposta à cruz branca diagonal de Saint Andrew (santo padroeiro da

Escócia ); corretamente conhecida como a bandeira de união, mas comumente

chamado de Jack União.

Figura 10 – Bandeira do Reino Unido

Fonte: Malanski (2015)

4.3.4 Economia e finanças

O PIB do Reino Unido em 2013 foi de US$ 2.522. (TRANDING ECONOMICS,

2015). Quando dividido por utilização final, fica da seguinte maneira: o consumo das

famílias - 66,5%; o consumo do governo - 21,4%; investimento em capital fixo -

93

13,8%; investimento em estoques -: 0,4%; exportações de bens e serviços - 31,1%

e; importações de bens e serviços - -33,2%. Em relação aos setores, o PIB divide-se

em 0,7% agricultura, 20,5% indústria e 78,9% serviços. O Reino Unido possui uma

taxa de 7,2% de desemprego e 0% de inflação.

4.4 Aspectos Econômicos Brasileiros

Nesta seção, serão abordados tópicos relacionados ao desenvolvimento

econômico do país ao longo do tempo.

4.4.1 Breve história da economia brasileira

O Brasil começou sua atividade econômica, como colônia, onde a troca de

produtos primários se dava pela troca de produtos industriais.

Foi assim que o Brasil, como colônia portuguesa se incorporou à economia

mundial, com uma adaptação lenta ao progresso econômico. Apareciam em grande

escala nessa época, a extração do pau-brasil, cana-de-açúcar e o trabalho escravo,

até o século XVII, e a mineração do ouro até o século XVIII. No século XIX, surge a

cultura do café ainda com o trabalho escravo. Essa situação se estendeu e em plena

Revolução Industrial, em época de Independência, em 1800, as únicas atividades

industriais organizadas, giravam em torno do açúcar e as minas. O país ainda era

agrícola,e a absorção do progresso muito lenta. Com a vinda da corte portuguesa

em 1808, iniciou-se uma nova fase econômica no Brasil, e abriu-se os portos para as

nações amigas, constituindo-se uma nação, com a proclamação de independência.

(LEITE, 2011).

Já na época da segunda Revolução Industrial, surgiu na metade do século

XIX o primeiro impulso de industrialização. Entre diversos empreendimentos

começou a fundição de ferro, construção naval, entretanto, a intensificação de

criação de empresas industriais só ocorreu a partir de 1890. Com a abolição da

94

escravatura e a intensificação da imigração europeia a economia brasileira passa

para o trabalho assalariado que está associado à expansão urbana e o expressivo

mercado interno. O segundo impulso de industrialização ocorre como efeito da

Primeira Guerra Mundial, o que tornou difícil as importações de produtos não

fabricados no Brasil. A economia estava expandindo, mas em ritmo lento. (LEITE,

2011).

O mundo entra então na crise de 1929, com origem nos Estados Unidos, e o

Brasil sofre com graves consequências, com impacto direto sobre os preços do café;

e a revolução política de 1930, onde Vargas passa a admitir forte intervenção do

estado na economia. Essa ideia fortaleceu-se ainda mais após a Segunda Guerra

Mundial, onde havia a necessidade de ações conjuntas entre governo e iniciativa

privada para recuperar o atraso da economia brasileira. (LEITE, 2011).

Entretanto, durante os governos de Jânio Quadros e João Goulart a economia

desorganizou-se e perdeu-se o controle sobre a inflação, o Brasil entrou em colapso

e o processo democrático, deu lugar a intervenção militar. Esse período de

intervenção, que durou 20 anos, foram promovidas várias reformas estruturais no

país, o que gerou um forte crescimento, o que foi interrompido com a crise do

petróleo em 1974. E em 1980 o regime autoritário dá lugar novamente a democracia

representativa. No meio dessas mudanças, o país encontrava-se em um processo

inflacionário dando origem ao Plano Real para tentar amenizar a situação. Outras

mudanças ocorreram e o Brasil começa a inserir-se no processo de globalização.

Começa então, o legado de Luiz Inácio da Silva que enfatiza a política social, com

vistas à redução da pobreza. Em relação a economia, o país aproveitou o Boom do

comércio mundial. No fim desse período, o Brasil foi atingido por mais uma crise

global em 2008 e o crescimento econômico voltou a ser prejudicado. (LEITE, 2011).

4.4.2 Breve histórico do comércio exterior brasileiro

Brasil, colônia de Portugal desde o seu descobrimento, em 1500,

obrigatoriamente fazia suas relações de troca com Portugal.

95

Entretanto, com a chegada da corte portuguesa no Brasil (ameaçada por

Napoleão, em Portugal), começa a ocorrer o processo de independência, um

decisivo passo nessa direção, ocorre em 1808, com a liberalização do comércio

exterior. O marco desse acontecimento é a assinatura da Carta Régia da Abertura

dos Portos da colônia às nações amigas. Após esse acontecimento, o Brasil passa a

exercer autonomia sobre seu próprio comércio exterior. (BRASIL, 2008).

Com a independência do Brasil em 1822, o país assina o Tratado de

Comércio com a Inglaterra, o que revalidou os termos do Tratado de Comércio entre

Portugal e Grã-Bretanha em 1810. (BRASIL, 2008).

Ente 1831 e 1840 o Brasil registra déficit na balança comercial, embora o café

começou a se destacar nas exportações. Já em 1844 o Brasil extinguiu o Tratado

firmado com a Grã-Bretanha, fato esse que corroborou para o aumento do custo dos

produtos importados, o que estimulou a instalação de indústrias no país. No período

entre 1851 e 1860 o Brasil finalmente diversificou o destino de suas exportações,

mas as importações ainda eram em grande parte provenientes da Grã-Bretanha.

Ocorre o primeiro saldo positivo da balança comercial. (BRASIL, 2008).

Nos anos seguintes os embarques brasileiros de café, açúcar, algodão,

couros, borracha e fumo continuavam a crescer e a balança comercial registrava

sucessivos saldos positivos. Depois de 40 anos, o comércio exterior brasileiro ainda

era fortemente dependente do café. E em 1900 inicia-se uma fase de expansão do

comércio brasileiro com o ciclo da borracha e do café. Nas décadas seguintes o

setor cafeeiro entra em crise, devido a entrada do Brasil na Primeira Guerra Mundial

e a crise de 1929, onde a oferta do café passa a ser superior a demanda

Internacional. Os efeitos da crise comprometem o desempenho do comércio exterior

brasileiro e no mesmo período iniciou-se a Segunda Guerra Mundial. Durante a

Guerra, o principal parceiro comercial do Brasil eram os Estados Unidos e os preços

do café se tornam atrativos novamente. E a partir de 1950 os produtos e destinos

das exportações brasileiras começaram a se diversificar. Na década seguinte, com o

aumento da produtividade, houve também avanços do comércio exterior brasileiro. A

partir da década de 90, o Brasil implementou então, a abertura comercial com

redução de tarifas de importações e incentivos às exportações, intensificando os

fluxos comerciais, gerando a criação do Mercosul. A partir de 2000 o comércio

exterior aumenta ainda mais e diversifica os mercados importadores, o que favorece

o dinamismo das exportações brasileiras. (BRASIL, 2008).

96

Sendo assim, é possível notar que desde o seu descobrimento o Brasil e sua

entrada no comércio internacional, o país exporta produtos básicos e importa

produtos industriais.

4.4.3 Exportação

É factível analisar as exportações brasileiras de vários modos, aqui serão

apresentados, os maiores países compradores, bem como os blocos dividindo ainda

as exportações por fator agregado, ou seja, em produtos básicos,

semimanufaturados e manufaturados.

Quando é mencionada a divisão por blocos refere-se à integração econômica

entre os países, ou seja, “um processo de diminuição de discriminações entre países

diferentes; essas discriminações afetam as relações econômicas entre esses

Estados Nacionais.”. (GREMAUD; VASCONCELLOS; TONETO JÚNIOR, 2011,

p.561).

Quando as exportações são divididas por fator agregado refere-se ao grau de

elaboração do produto, podendo ser divididas em básicos, semimanufaturados ou

manufaturados. Os produtos considerados como básicos, são aqueles encontrados

na natureza e com quase nenhuma intervenção humana (ou máquina), são

exemplos os minérios e produtos agrícolas. Os produtos semimanufaturados são

aqueles que ainda passarão por algum processo até chegar ao seu uso final, ou

seja, transformar-se em manufaturado. (BRASIL, 2015).

Referindo-se a países, o Brasil possui grandes compradores de seus

produtos, sendo que em 2014 os três maiores compradores foram, China, seguida

de Estados Unidos e Argentina, sendo que a China tem grande destaque, pois o

Brasil exporta só para o país quase o dobro, em valores, do que para o segundo

país no ranking, os Estados Unidos.

97

Tabela 7 - Destinos das exportações brasileiras - US$ Bilhões

País x ano 2014 2002

China 40,62 2,52

Estados Unidos 27,03 15,38

Argentina 14,28 2,35

Países Baixos 13,04 3,18

Japão 6,72 2,1

Alemanha 6,63 2,54

Chile 4,98 1,46

Índia 4,79 0,65

Venezuela 4,63 0,8

Itália 4,02 1,82


Fazendo uma rápida comparação ao ano de 2002, é possível notar que as

relações comerciais do Brasil cresceram consideravelmente com os dez países aqui

apresentados, ou seja, o Brasil ao longo dos anos vem desenvolvendo uma maior

cultura exportadora, o que muito beneficia o país.

Analisando as exportações através da separação por blocos, a maior

compradora dos produtos brasileiros é a Ásia, grande parte em função das

exportações para a China, seguida pela América Latina e Caribe.

Figura 11 – Destino das exportações brasileiras por principais blocos e regiões - 2014

Fonte: Brasil (2015)

Ainda é possível analisar as exportações através da divisão dos produtos por

fator agregado, conforme a figura a seguir.

98

Figura 12 – Direção das exportações brasileiras por fator agregado 2014 (jan-nov)


Se assim o fizer, se notará que a Ásia tem grande participação tanto na

compra de produtos básicos, como semimanufaturados, já em relação aos produtos

manufaturados, como bloco mais ativo em 2014, destaca-se o MERCOSUL

(Mercado Comum do Sul).

Tabela 8 - Desempenho das exportações brasileiras em 2014 e 2002

US$ Milhões 2014 2002

Valor Part % Valor Part %

Exportação Total 225.101 100 60.362 100,00%

Básicos 109.556 48,70% 16.952 28,10%

Manufaturados 80.211 35,60% 33.001 54,70%

Semimanufaturados 29.065 12,90% 8.964 14,90%


Ao comparar as exportações brasileiras em 2014 e 2002, soba a ótica do

valor agregado, é notório o aumento da exportação em geral, mas também uma

99

queda na exportação de produtos manufaturados, bem como um aumento nas

exportações de básicos.

A seguir é possível observar que no ano de 2014 houve grande

aumento das exportações de soja, minério e carnes, produtos estes que em 2002

não tinham uma participação tão alta nas exportações brasileiras.

Tabela 9 - Principais produtos exportados pelo Brasil em 2014 e 2002


Valor Part %

Valor Part %

Complexo soja 31.408 14 Máqs. E equipamentos 7.347.224 12,2

Minérios 28.402 12,6 Material de trasporte 7.330.890 12,1

Petróleo e combustíveis 25.175 11,2 Produtos metalúrgios 6.124.755 10,1

Material de transporte 20.374 9,1 Complexo soja 6.007.716 9,8

Carnes 16.891 7,5 Químicos 3.858.784 6,4

Químicos 15.051 6,7 Minérios 3.192.320 5,3

Produtos metalúrgicos 14.423 6,4 Petróleo e combustíveis 2.951.225 4,9

Açúcar e etanol 10.357 4,6 Carnes 2.751.280 4,6

Máqs. E equipamentos 8.671 3,9 Calçados e couro 2.591.791 4,3

Papel e celulose 7.218 3,2 Açúcar e etanol 2.377.941 3,9

Café 6.616 2,9 Papel e celulose 2.086.650 3,5

Calçados e couro 4.287 1,9 Café 1.331.394 2,2


4.4.4 Importação

As importações brasileiras, assim como as exportações, também podem ser

analisadas por diferentes óticas, sendo: países, blocos e fator agregado. Referindo-

se aos parceiros comerciais em âmbito de países temos como maiores vendedores

a China, os Estados Unidos e Argentina em 2014. Pode-se analisar isso através da

tabela 10.

100

Tabela 10 - Origem das importações brasileiras - US$ Bilhões

País x ano 2014 2002

China 37,34 1,55

Estados Unidos 35 10,29

Argentina 14,14 4,74

Alemanha 13,84 4,42

Nigéria 9,5 1,09

Coreia do Sul 8,53 1,07

Índia 6,64 0,57

Itália 6,31 1,76

Japão 5,9 2,35

França 5,7 1,77


Entretanto, fazendo uma comparação com o ano de 2002, é possível notar

que a China tem um expressivo aumento nas vendas para o Brasil, ultrapassando

inclusive os Estados Unidos, cuja participação era consideravelmente grande, com

10,25% em 2002.

Se a análise for feita através da separação por blocos é possível identificar a

Ásia como maior fornecedora, seguida na União Europeia.

Figura 13 – Origem das importações brasileiras por blocos e regiões


As importações também podem ser analisadas pela divisão dos produtos, ou

seja, por fator agregado. O maior vendedor de produtos básicos agrupados por

blocos para o Brasil é a África. Já os produtos semimanufaturados em sua maioria,

são provenientes da Europa Oriental. E os produtos manufaturados da Ásia.

101

Figura 14 – Origem das importações brasileiras por fator agregado - 2014 (jan-nov)


Ao comparar as importações brasileiras de 2014 e 2002 por fator agregado,

observa-se que embora houvesse grande salto no valor importado de 2002 para o

ano de 2014, o Brasil ainda assim, continua importando muito mais produtos

Manufaturados, se comparados à quantidade de produtos básicos.

Tabela 11 - Desempenho das importações brasileiras em 2014 e 2002


Valor Part % Valor Part %

Importação Total 229.060.058.144 100 47.231.931.815 100

Básico 31.586.484.816 13,79 6.895.137.493 14,6

Manufaturado 189.655.492.024 82,8 38.654.689.701 81,84

Semimanufaturado 7.818.081.304 3,41 1.682.104.621 3,56


Na tabela a seguir serão apresentados os principais produtos importados em

2014 pelo Brasil. Observa-se através da tabela que os produtos com maior

participação foram combustíveis e equipamentos.

102

Tabela 12 - Principais produtos importados pelo Brasil - US$ Milhões

Produto Valor

Combustíveis e Lubrificantes 45.040

Equip. Mecânicos 31.874

Equip. Elétricos e Eletrônicos 27.013

Automóveis e partes 19.470

Químicos Orgân. e Inorgânicos 12.834

Plásticos e Obras 8.849

Fertilizantes 8.443

Ferro, Aço e Obras 7.468

Farmacêuticos 7.427

Instr. Ótica e Precisão 6.761

Borracha e obras 4.091

Cereais e produtos de moagem 3.183

Aeronaves e Peças 2.571

Filamentos e fibras Sintét. e Artif. 2.503

Cobre e suas obras 1.986


Feita a análise das importações e exportações brasileiras dos anos de 2014 e

2002, é possível montar uma tabela com os valores totais de cada setor, nota-se,

portanto, que em 2014 o saldo da balança comercial brasileira ficou negativo, ou

seja, quando há mais importações do que exportações, sendo que em 2002 ocorreu

exatamente o contrário.

Tabela 13 - Balança Comercial brasileira em 2014 e

2002


Exportação 225.101 60.362

Importação 229.060 47.232

Saldo -3.959 13.130

Corrente de Comércio 454.161 107.594


Se o histórico da Balança Comercial Brasileira for analisado de acordo com o

gráfico a seguir, veremos que as importações tiveram um aumento de 2005 até os

dias atuais, ultrapassando as exportações, ou seja, em 2014 o Brasil encerrou o ano

com um saldo negativo na Balança Comercial.

103

Figura 15 – Evolução da Balança Comercial brasileira – 2005-2014


4.5 Aspectos Econômicos Britânicos

Nesta seção serão abordados tópicos relacionados ao desenvolvimento

econômico do Reino Unido ao longo do tempo.

4.5.1 Breve histórico da economia britânica

A Grã-Bretanha, popularmente conhecida hoje em dia, passou a existir por

volta de 6500 a.C., quando o Canal da Mancha separou a Grã-Bretanha do resto da

Europa. Por volta de 750 a.C. foi introduzido no país o ferro, que permitiu a

confecção de armas e ferramentas duráveis, para aquela época. Já em 43 d.C., os

104

romanos invadiram as terras e facilmente derrotaram as tribos que lá existiam. O

território ficou sob domínio de Portugal até o século V, e depois os bretões ficaram

por conta deles mesmos. Em 1348 a peste negra chegou ao país matando um terço

da população e afetando a balança econômica do país. Devido os efeitos da peste,

as classes no poder tentaram restaurar a estabilidade econômica com a legislação

parlamentar. E é a partir de 1714 que ocorre o desenvolvimento do crescimento

econômico no país. (VISIT BRITAIN, 2015).

Em 1750, os portos e os centros de comércio ou manufatureiros em Londres,

estavam crescendo depressa. Em Liverpool o movimento do porto era visível e os

principais produtos comercializados no comércio eram escravos e produtos coloniais

– chá, açúcar, tabaco e cada vez mais, algodão. Os navios e o comércio além mar

eram a sua arma mais poderosa nessa época. Já em meados do século XVIII, os

britânicos já eram renomados pelas suas máquinas, a máquina a vapor, por

exemplo, já prestava serviços. A agricultura e as manufaturas eram prosperas, mas

aos olhos dos estrangeiros, os Britânicos eram conhecidos como comerciantes.

Nessa época o progresso econômico, técnico e a iniciativa privada, eram vistos, no

entanto, ninguém esperava que a transformação do país levaria a uma revolução

industrial. (HOBSBAWM, 1986).

Além disso, o trabalhador da Grã-Bretanha dessa época especializava-se

cada vez mais na manufatura de algum produto, principalmente tecidos, vestuários e

metal, deixando assim de ser artesão para torna-se um assalariado. Aos poucos as

aldeias foram se transformando em vilas industriais. Assim, inicia a Revolução

Industrial de 1780, que foi precedida por pelo menos 200 anos de desenvolvimento

econômico contínuo. Três inovações aumentaram ainda mais a capacidade do país:

a fundição do ferro com coque em vez de carvão vegetal; a invenção da laminação;

e o jato de ar quente. Essas inovações acabaram por descolar a indústria para a

jazida de carvão. (HOBSBAWM, 1986).

Entretanto, ao chegar o início do século XIX, a preocupação dos homens de

negócio e dos economistas passou a ser com a taxa de lucros e a taxa de expansão

do mercado. Com a industrialização, a produção multiplicou-se e os preços dos

produtos acabados caíram vertiginosamente. Os custos de produção, no entanto,

não podiam ser reduzidos de acordo e com o fim da guerra o clima geral da

economia passou a ser de deflação, o que aumentou a pressão sobre as margens

105

de lucro. Contudo, os mercados, nessa época, não estavam se expandindo na

mesma proporção da produção. (HOBSBAWM, 1986).

A segunda fase da industrialização, em 1840, passou a se basear nas

indústrias de bens de capital, no carvão, no ferro e no aço. Esses itens propiciaram

emprego de mão-de-obra qualificada nas indústrias mecânicas, construção de

máquinas e navios. Melhorou também o nível de emprego em geral e houve o

aumento das exportações de capital britânico para o exterior. (HOBSBAWM, 1986).

Chegando aos anos de 1873, a economia entra em outra fase, chamada de

Grande Depressão, onde preços, lucros e taxas juros caíram ou permaneceram

muito baixas. Durante essa época, a Grã-Bretanha deixou de ser a “oficina mecânica

do mundo” e tornou-se apenas uma das três potências industriais. Após 1873,

começou a rivalidade entre os países desenvolvidos e além disso, entre países com

relação aos quais somente a Grã-Bretanha tinha interesse em total liberdade de

comércio (sistema esse, que não durou muito). (HOBSBAWM, 1986).

Passado o período da Grande Depressão e de Guerras, onde houve um

declínio da economia britânica, a mesma, passa a aceitar uma economia com maior

grau de planejamento e intervenção estatal. As atividades antigas declinavam, mas

novos setores estavam prosperando. A Guerra acabou por tirar a economia britânica

do século XIX e levar ao século XX, reconstruindo-a. (HOBSBAWM, 1986).

Em relação ao País de Gales, absorvido pela Inglaterra em 1536, pouco se

fala sobre sua importância para a economia, embora que em 1750, o país se

fortaleceu com a criação de gado para venda ao exterior. Sobre a Escócia, unida a

Inglaterra em 1707, sua economia era atrasada e pobre. Por fim, a Irlanda, que

juntou-se a Inglaterra em 1801 (expulsos de sua ilha devido a miséria e a fome) e

tornaram-se os estivadores e os carregadores de carvão, trabalho que os ingleses

não queriam fazer. (HOBSBAWM, 1986).

Anos depois, em 1973, o Reino Unido integrou-se à União Europeia, fator

esse que contribuiu para que se economia se alavancasse.

A economia passou por um período econômico recessivo em 1990, mas nos

últimos quinze anos, apresentou grande dinamismo. Desde 1993 a economia

Britânica teve expressivo crescimento econômico com efeito nos últimos anos, até a

recente crise financeira internacional, que ocorreu nos Estados Unidos em 2008.

(BRASIL, 2009).

106

4.5.2 Breve histórico do comércio exterior britânico

Desde muito cedo o Reino Unido está envolvido com o comércio de

mercadoria além mar.

Seus portos em rápido crescimento, desde 1750, sua marinha mercante, que

por volta do século XVIII possuía em torno de 6.000 navios. Os britânicos, que

tomavam chá desde essa época, importavam em média 0,6 libras de chá por

pessoa, fora ainda o que era contrabandeado. (HOBSBAWM, 1986).

Nos decênios pós-napoleônicos as exportações britânicas de algodão

consistiam em torno de metade do valor total exportado. Nessa mesma época, o

ferro também adquiriu importante mercado de exportação e de 15 a 20% da

produção começou a ser exportada. (HOBSBAWM, 1986).

A partir de 1830 os países estrangeiros começaram a resistir as exportações

de tecidos britânicos. (HOBSBAWM, 1986).

Entretanto, na segunda fase da industrialização, em torno de 1840, a taxa de

crescimento das exportações britânicas cresceu tanto. Essa explosão de

exportações beneficiou os novos bens de capital, que em 1840-42 constituíam cerca

de 11% do valor das exportações britânicas de manufaturados, e nos anos

seguintes, só cresceu. Nesse período houve crescimento também das exportações

de carvão, ferro e aço, tudo isso devido a revolução operada nos transportes pela

estrada de ferro e pela navegação a vapor, importantes mercados para as

exportações britânicas. (HOBSBAWM, 1986).

Contudo, chegando a fase da Grande Depressão, revelou-se que os outros

países além de terem condições de produzir para si mesmos, também poderiam

exportar, ação antes, feitas apenas pela Grã-Bretanha. Esses outros países,

começaram a recorrer a taxas aduaneiras para proteger sua agricultura e indústria

domésticas. (HOBSBAWM, 1986).

A partir de 1815 é possível notar que a economia indústria britânica,

dependia, para sua expansão, do comércio internacional, entretanto, sua indústria

de suprimentos internos não era muito grande e dependia muito de importações. Por

conseguinte, a economia britânica criou um padrão peculiar em suas relações

internacionais. Dependia em alto grau do comércio exterior, ou seja, exportava

manufaturas e outros bens e serviços de economia desenvolvida por produtos

107

primários estrangeiros. Sendo assim, a Grã-Bretanha que até então tinha um

sistema livre de troca de mercadorias, começou a criar barreiras alfandegárias

depois de 1880. Com as guerras, esse quadro piorou e a Grã-Bretanha deixou de

ser o centro do sistema comercial e financeiros do mundo. (HOBSBAWM, 1986).

Entretanto, depois de 1945 o fluxo de capital britânico, para o exterior

recomeçou com toda carga. (HOBSBAWM, 1986).

Atualmente, o Reino Unido é uma economia aberta, que depende em grande

parte de suprimentos externos de matérias-primas e produtos básicos. É importante

exportador de bens manufaturados e de serviços. (BRASIL, 2009).

4.5.3 Exportação

Assim como o Brasil, o Reino Unido também possui seus parceiros de

compra, ou seja, aqueles países para o qual ele exporta. Os principais compradores

do Estado são Estados Unidos, Alemanha e Holanda. Além disso, o que observa-se

na tabela a seguir, é que o Reino Unido possui um forte comércio bilateral com

países da Europa. O Brasil no ano de 2014 participou apenas com 3,7 bilhões de

dólares, se comparados esses valores ao quanto os Estados Unidos se fez presente

(com 59,7 bilhões), é possível dizer que o Brasil ainda tem uma fraca relação

bilateral com o Estado.

Tabela 14 - Direção das exportações Britânicas em 2014 e 2005

2014 US$ Bilhões 2005 - US$ Milhões

Estados Unidos 59,7 56.614

Alemanha 49,4 41.862,00

Países Baixos 37,4 23.078,00

Suiça 33,6 15.354,20

França 30 36.252,40

Irlanda 29,9 29.585,90

China 25,9 5.140,80

Bélgica 20,9 20.333,80

Itália 14,3 16.017,60

Espanha 14,1 19.439,10

Brasil 3,7 1.531,90


108

Os produtos com maior expressão no comércio exterior britânico são as

máquinas mecânicas, combustíveis e automóveis. Ao analisar os principais

produtos, é notório que o Reino Unido exporta em grande quantidade produtos

manufaturados.

Tabela 15 - Composição das exportações do Reino Unido

2014 - US$ Bilhões

Máquinas mecânicas 71,1

Combustíveis 56,8

Automóveis 53,8

Ouro e pedras preciosas 52,1

Produtos farmacêuticos 33,4

Máquinas elétricas 32,6

Instrumentos de precisão 19,5

Aviões 17,1

Plásticos 13,1

Químicos orgânicos 12,1


4.5.4 Importação

Os principais mercados vendedores, ou que seja, dos quais o Reino Unido

Importa, são Alemanha, China e Estados Unidos. Através da tabela a seguir é

possível verificar que as importações britânicas são provenientes em grande parte

da Europa. O Brasil ocupou em 2014 a 27ª posição dos países com os quais o Reino

Unido mantém contatos para importar mercadorias. Se comparar as importações

provenientes do Brasil as da Alemanha, confirma-se que o Brasil possui fraca

relação comercial com o Reino Unido.

109

Tabela 16 - Origem das importações britânicas

2014 - US$ Bilhões

2005 - US$ Milhões CIF

Alemanha 97,1 68.992,30

China 60,5 31.532,90

Estados Unidos 53,4 41.448,60

Países Baixos 51 34.953,40

França 39,6 37.569,70

Bélgica 33,8 24.361,10

Itália 27,1 22.241,40

Noruega 23,9 21.705,10

Espanha 21,1 17.684,80

Irlanda 19,2 18.288,90

Brasil (27ªposição) 4,2 3.296,00


Os principais produtos importados, pelo Reino Unido em 2014, foram

máquinas, combustível e automóveis. É interessante ressaltar que o Reino Unido

assim como exportar esses produtos, também os importa.

Tabela 17 - Composição das importações britânicas

2014 - US$ Bilhões

Máquinas mecânicas 90,1

Combustíveis 76,9

Automóveis 75,2

Máquinas elétricas 60,9

Ouro e pedras preciosas 35,4

Produtos farmacêuticos 31,6

Plásticos 20

Instrumentos de precisão 18,9

Aviões 16,6

Químicos orgânicos 12,1


Se o histórico da balança comercial britânica for analisado, é notável o

crescimento das exportações e importações, entretanto, o aumento das exportações

é maior, fazendo com o que o saldo da balança comercial britânica seja positivo.

110

Tabela 18 - Balança Comercial britânica 2014 e 2005


Exportação 3.827.111.843 2.597.256.327

Importação 3.257.298.513 1.375.569.998

Saldo 569.813.330 1.221.686.329

Corrente de Comércio 7.084.410.356 3.972.826.325


4.6 Relações Bilaterais entre os Estados

As relações comerciais entre Brasil e Reino Unido, são mais antigas do que a

maioria das pessoas imagina.

De acordo com a cronologia feita pelo Itamaraty (BRASIL, 201-), em 1825 o

Reino Unido reconhece a independência do Brasil e com a chegada da família real

portuguesa, as exportações brasileiras destinam-se basicamente à Grã-Bretanha.

Entretanto, no século XX as relações enfraqueceram porque o Reino Unido

virou as costas para o Brasil, diz o embaixador do Reino Unido no país, Alex Ellis

(entrevista concedida para Natália Flach em 2014). O mesmo, ainda cita que o fluxo

comercial entre os dois países tem aumentado consistentemente. (FLACH, 2014).

O Brasil é o principal parceiro comercial do Reino Unido, na América Latina, e

o volume total do comércio bilateral entre os países vem crescendo, de 2003 até os

dias atuais. (BRASIL, 2009).

Tabela 19 - Intercâmbio Comercial Brasil x Reino Unido - US$ Milhões

Exportação (X) Importação (M) Saldo (X-M) Corrente (X+M)

2014 3.827.111.843 3.257.294.275 569.817.568 7.084.406.118

2002 1.770.678.140 1.343.905.438 426.772.702 3.114.583.578


Conforme a tabela anterior, em 2002 tanto as importações quanto as

exportações eram menores entre os países, tendo um avanço significativo,

entretanto ainda é baixo se comparado à participação de outros países no comércio

exterior britânico.

111

As exportações brasileiras destinadas ao Reino Unido são compostas de

produtos básicos, semimanufaturados e manufaturados, entretanto de acordo com a

tabela a seguir é notória a grande quantidade de exportação de produtos básicos e

manufaturados.

Tabela 20 – Exportação brasileira para o Reino Unido - por fator agregado - US$ Milhões

2014 2002

Exportação Total 3.827.111.843 1.770.678.140

Básicos 1.439.259.383 577.524.333

Semimanufaturados 949.756.455 237.750.793

Manufaturados 1.361.515.560 944.499.563


Já em relação às importações brasileiras originárias do Reino Unido, observa-

se que os produtos manufaturados tem expressiva participação, sendo os produtos

mais importados, tanto em 2014 quanto em 2002.

Tabela 21 - Importação brasileira originária do Reino Unido - US$ Milhões

2014 2002

Importação Total 3.257.294.275 1.343.905.438

Básicos 17.209.528 46.568.517

Semimanufaturados 101.943.537 23.790.163

Manufaturados 3.138.141.210 1.273.546.758


Em relação ao Investimento Direto Estrangeiro (IDE), entre os países da

América do Sul, o Brasil é o maior receptor de investimentos feitos pelo Reino Unido.

As principais empresas britânicas possuem filial no Brasil, tais como Arcelor Mittal

(aço), Blue Star Line (navegação), HSBC (bancário), Rio Tinto (mineração), Shell

(petróleo e gás natural). Já as empresas brasileiras com representação no Reino

unido, destacam-se o Banco do Brasil, Petrobrás, TAM (transporte aéreo), Embraer,

Friboi. (BRASIL, 2009).

A tendência do comercial bilateral é de aumento nos fluxos comerciais tanto

do Brasil no Reino Unido, quanto vice-versa.

Quem afirma essa tendência é o embaixador do Reino Unido no país, Alex

Ellis, segundo ele: “o fluxo comercial entre Brasil e Reino Unido tem aumentado

112

consistentemente. Nos últimos quatro anos, houve um salto de 70%. A base é

pequena, mas mostra interesse.” (FLACH, 2014).

Conclui-se através da análise das figuras e gráficos apresentados neste

capítulo que o Reino Unido é um grande exportador de produtos manufaturados,

principalmente se tratando de comércio bilateral com o Brasil. O Brasil por sua vez, é

um grande exportador de produtos básicos, quando se fala das relações entre os

países, somam-se os produtos manufaturados. Embora o embaixador do Reino

Unido declarar o interesse do país pelo o Brasil, a relação comercial entre os

Estados ainda é pequena, entretanto é importante destacar que um país possui

produtos dos quais o outro necessita e vice-versa, e esse fator pode corroborar para

o aumento da relação bilateral entre os Estados.

.

113

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Com o avanço da globalização e o comércio interfronteiras cada vez mais

presente na vida econômica dos países, torna-se cada vez mais importante

estabelecer uma relação pacífica, bem como uma relação com ganhos mútuos entre

os Estados. É essencial para tal feito, que os negociadores que atuam em âmbito

internacional procedam com negociações éticas e com conhecimentos prévios do

todo que envolve e engloba uma negociação. Dentro desses conhecimentos, talvez

os mais importantes para uma negociação internacional, sejam a cultura e a

economia do país com o qual irá se negociará, visto que a cultura influencia em

todos os elementos constituintes da negociação e a economia interna é a base de

comércio de um país.

O primeiro capítulo desse estudo abordou as questões metodológicas, bem

como a justificativa do trabalho. O segundo capítulo além de introduzir conceitos,

oportunizou conhecer a importância da negociação em âmbito pessoal e

profissional, a relevância de um planejamento prévio para adquirir informações e

elencar prioridades, o quão primordial é conhecer as etapas do processo para não

“trocar os pés pelas mãos”, ou seja, saber a hora correta de apresentar propostas,

de barganhar e fechar um acordo e por último, os principais fatores que influenciam

no processo, desde tempo e informação, até questões políticas e culturais. O

terceiro capítulo fez um aprofundamento sobre a cultura em geral e a cultura dos

Estados estudos, fator esse, extremamente relevante em qualquer contato com outro

país, influenciando desde a religião e valores até a mesa de negociação. Por fim, o

quarto capítulo trouxe conhecimentos sobre as economias dos estados estudos,

bem como o quão a economia é influencia pela cultura e vice-versa.

Concluiu-se através desta pesquisa que planejar antes e dar início a uma

negociação internacional é um ato imensamente importante, conhecer as etapas e

não desprezar a importância delas pode ajudar ao longo do processo tornando-o

mais claro e com maiores chances de sucesso e, ser um negociador ético

transmitindo confiança à outra parte pode fazer a diferença. Todos esses itens estão

associados aos fatores que têm influência na negociação internacional, dentre eles

estão: informação, poder, comunicação, emoção, política e cultura. A cultura, objeto

de estudo do capítulo 3, se fez presente também nos outros aspectos, tornando

114

possível e necessário um aprofundamento, onde constata-se que basicamente tudo

o que uma sociedade faz ou deixa de fazer está enraizado em sua cultura. Ao

abordar as culturas dos países estudados, constatou-se que ambos são

especialmente diferentes um do outro, na alimentação, na maneira de se

cumprimentar, na forma como utilizam e valorizam o tempo, dentre outros. Todos

esses fatores podem atrapalhar ou favorecer uma negociação entre eles, se os

negociadores estiverem cientes dessas diferenças e de como trabalhar com elas, o

desfecho da negociação provavelmente será um sucesso. E por fim, o capítulo 4 traz

a situação econômica dos países. Ao comparar suas economias, observa-se que o

Reino Unido desde o início de sua atividade internacional, exporta basicamente

produtos manufaturados e importa os básicos, e o Brasil é grande exportador de

produtos básicos e importador de manufaturados, situação essa presente até os dias

atuais. Percebe-se então que os Estados têm muito a oferecer um ao outro, visto

que um detém o que o outro precisa. As relações bilaterais entre eles vêm

aumentando, mas se comparadas a outros países, ainda é baixa. Ao estudar os

aspectos econômicos observa-se que é possível alavancar as relações comerciais

entre os países, desde que se conheça o mercado, a economia e a cultura,

utilizando formas de negociação claras e planejadas.

Sendo assim, o presente estudo atingiu os objetivos geral e específicos

apresentados no primeiro capítulo ao apresentar o processo de negociação, os

principais elementos culturais influentes e destacar algumas informações

econômicas dos Estados.

Ao realizar a pesquisa a acadêmica deparou-se com algumas limitações,

sendo uma delas a dificuldade de encontrar materiais na língua portuguesa

pertinentes a cultura dos Estados, principalmente do Reino Unido. Outra questão

trata-se de que muitas obras e autores são estrangeiros, não sendo possível ter

contato direto com a obra, sendo que os artigos online de jornais estrangeiros muitas

vezes eram pagos e as obras impressas muitas vezes não encontradas no Brasil, ou

ao menos, no estado de Santa Catarina.

Deixa-se a sugestão de prosseguir com o estudo relacionado a negociação,

com busca nos ganhos mútuos. Há diversidade de material e temas importantes a

serem explorados atualmente. Embora o presente estudo não tenha se aprofundado

na questão da barganha, necessidades e interesses, Fisher, Ury e Patton trazem em

seu livro “Como chegar ao sim” métodos de negociação baseadas em princípios,

115

que podem fazer a diferença na hora de negociar e trazem justamente esses

aspectos. Como sugestão fica também, o estudo relacionado a cultura, pois é um

tema ainda pouco explorado e com um gama de material e conhecimento que pode

auxiliar em muitos outros assuntos, pois ao conhecer a cultura conhece-se os

valores, aprende-se a respeitar o fato de que “ser humano é ser singular”, e quando

há respeito, há paz.

116

REFERÊNCIAS

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qualquer lugar do mundo. 2. ed. São Paulo: Editora Senac, 2004. Tradução:

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ASSINATURA DOS RESPONSÁVEIS

Nome do estagiário Mariane Erbesdobler

Orientador de conteúdo Prof. Ivanir Schroeder

Responsável pelo Estágio Profª Natali Nascimento

Documents

Trabalho de Iniciação Científica A INFLUÊNCIA DA CULTURA ...€¦ · de negociação internacional, expondo como a cultura participa ativamente desse processo. Traz também uma