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Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância
Curso Superior Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos
1ª Série
Desafio Profissional
Disciplinas:• Técnicas de egociação
Prof!: "aria #enata "achado $arcia Dalpia%
• Co&porta&ento 'rgani%acional
Prof!: (elenrose A) da *) Pedroso Coelho
Tutora Presencial: "aria +ui%a "endonça
$rupo :
Jacqueline de Oliveira Scaraello R!"!: #$%&'%'1'(
Silvia Gon)alves R!"!: #'#*%+#%%'
S,irlei dos Santos "! Gon)alves R!"!: #'--1(%*-#
Taiane de Oliveira Ramal,o R!"!: #$%'#'1%
.anildo de Castro "lvarenga R!"!: ''&-&11'#&
Paraty/RJ
2014
1
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Desafio Profissional
Disciplinas: Técnicas de egociação e Co&porta&ento 'rgani%acional
Prof!: "aria #enata "achado $arcia Dalpia%
Prof!: (elenrose A) da *) Pedroso Coelho
Tutora Presencial: "aria +ui%a "endonça
"tividade "valiativa: /esa0io
ro0issional apresentado ao Curso
Superior Tecnologia em Gestão de
Recursos Humanos da 2niversidade
"n,anguera 2niderp3 como requisito
para a avalia)ão da /isciplina
técnicas de 4egocia)ão e
Comportamento Organi5acional para
a oten)ão e atriui)ão de nota da
"tividade "valiativa! So a
Orienta)ão da ro0essora 6 Tutora
resencial 6 7aria 8ui5a 7endon)a!
Paraty/RJ
2014
*U",#-':2
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. AP#E*ETA/0'))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) 12
.). P'# 3UE E$'C-A#4 ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) 12
5 '67ET-8'))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) 19
C'CE-T'* ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) 1;
). C'"P'#TA"ET''#$A- A,+-*E DA *-TUA/0' DE E$'C-A/0' 8-*0' DA $#A8AD'#A)))))))))))))))))))) .9
>). E*T#AT=$-A* DA $#A8AD'#A )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) .9
B C'+A6'#AD'#E* E #E*U+TAD' DA A,+-*E DA E$'C-A/0' ))))))))))))))))))))))))))) .;
.1 P#-"E-#A #EU-0' DA* PA#TE* – 51 D-A*)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) .@
.. P#'P'*TA DE E$'C-A/0' *-*T"-CA)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) .>
..). E$'C-AD'#))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) .B
.5 ?-A+-
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. AP#E*ETA/0':
.). Por ue negociar4
4egociar é um 0ato di9rio e inevit9vel na vida de qualquer indivduo! ;uando
0alamos em negocia)ão3 temos em nossa mente um processo que envolve duas
partes ou mais3 que eria que
é necess9rio decidir sore algo dos indivduos que participam!
" negocia)ão est9 presente nas situa)?es mais comuns de nossas vidas!
4egocia@se nos relacionamentos sociais3 em clues3 com prestadores de
servi)os3 nos condomnios3 etc! 4a 0amlia3 muitas ve5es os interesses entre marido
e mul,er são divergentes: ele pretendendo reali5ar investimentos e ela querendo3
por e
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ste traal,o tem como oetivo apresentar os estilos dos negociadores e
sistemati5ar os conceitos de negocia)ão elaorados! Sendo assim3 vamos en0ati5ar
a importIncia do con,ecimento de cada um dos comportamentos para se oter
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C'CE-T'*:
). C'"P'#TA"ET' '#$A-
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por isso consegue aumento de produtividade! ior ainda: atualmente3 é comum
saermos que 0uncion9rios com remunera)ão acima do mercado optam por mudar
de traal,o para posi)?es com remunera)ão in0eriorL Matores como reali5a)ãopessoal3 estilo de vida3 usca por desa0ios podem o0erecer mais entendimento
sore motiva)ão no traal,o do que a remunera)ão! O ser ,umano Bse moveB por
v9rias ra5?es3 nem sempre >vias ou racionais! "s emo)?es estão tão presentes
nos amientes de traal,o quanto em qualquer outro espa)o da vida ,umana!
ortanto3 não são prmios ou sal9rios que levam pessoas a serem mais produtivas!
or conta destas di0erentes perspectivas3 motiva)ão é um dos temas maispolmicos no campo de estudos sore comportamento organi5acional! 8ideran)a3
con0litos3 poder e cultura organi5acional são outros temas3 tão polmicos e
provocativos quanto motiva)ão3 o que torna este campo intrigante3 desa0iador e
dinImico3 além de tão importante para entendermos nossa pr>pria vida nas
organi5a)?es! or isso3 estudar temas relacionados a comportamento
organi5acional e
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sim3 desvend9@lo! Ser9 que isto e tema para vender revistas e
semin9rios ode@se de0inir um comportamento tpico para indivduos3 grupos ou
popula)?es
Os e
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Todas as negocia)?es devem superar as e
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2). PE#?-+ D'* E$'C-AD'#E*:
2)5 $#A8AD'#A:
4egociador: Jorge "ndrade
Morma)ão: strategistas de 4eg>ciosP
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8der: Carlos Henrique
Morma)ão: "dministrador
Oetivo: mpedir a constru)ão da gravadora
"lega)ão: ertura)ão da ordem lica
"rgumentos: Qarul,o3 Seguran)a e n0raestrutura EtrInsito!
n0orma)?es relevantes: ulico conservador e questionador3 que pre5a
tranquilidade3 sendo que a maioria são pessoas da + idade!
stmulos A negocia)ão: Tem a ideia 0i
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Pensa&ento = capa5 de considerar op)?es e solu)?es
simultaneamenteK .alori5a o amiente de traal,o3 é éticoK
Moca nas possiilidades usando outras an9lises!*ensação = pragm9tico e analticoK
*enti&ento = espontIneo e son,adorK
= organi5ado3 planeador3 detal,ista e e0icienteK mpreendedor3 oetivo e amicioso!
-ntuitivo = carism9tico e participativoK
*enti&ento laora poucas regras e regulamentosK
= om em gerar ideias para o om relacionamento entre
os 0uncion9riosK
"ssimilador!TendGncia das Açes
*ensação Mala com certe5a3 clare5a3 prova os 0atos3 0a5endo com que aoutra parte aceite r9pido um acordo!
Pensa&ento
"dota posturas éticas3 assim passa a ser respeitado pelos outros-ntuitivo negociadores! " comunidade ter9 um progresso!Pensa&ento
*ensação Tem grande produtividade em menor tempo3 podendo sempreanalisar e criar estratégias que não atrapal,em a vida dos*enti&ento moradores!
-ntuitivo
Costuma ser amig9vel3 sae como controlar as situa)?es3 passaseguran)a! 2m per0il que demonstra não causar prolemas0uturos3 sempre se comprometendo com o que 0a5!
*enti&ento
*r) Carlos (enriue +Hder da Associação de "oradores do 6airroEstilo
Pessoal (aFilidades Essenciais
*ensação laora regras e regulamentos para ulgar o desempen,oK
Pensa&ento "nalisa com aten)ão as propostasK
/emora a decidirK
lanea a negocia)ão!
-ntuitivo Qaseia@se em in0orma)?es s>lidasK
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Pensa&ento Considera o em estar das pessoasK
= 0ocado no preu5o da popula)ãoK
= em in0ormado sore seus direitos!
*ensação 7ostra preocupa)ão pelos prolemas ,umanosK
*enti&ento Con0rontadorK
Tem ideia 0i
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@ P'T'* P#-C-PA-* A *E#E" E$'C-AD'*:
2ma grande gravadora ap>s muito procurar3 encontrou em um pequeno airro
do interior o amiente ideal para a instala)ão de sua nova 0ilial3 levando em conta o
clima3 a acessiilidade e a mão de ora! Sendo um airro muito novo3 ainda precisa
de muitas mel,orias!
Os moradores3 através da associa)ão de moradores do airro3 quando
soueram de tal notcia3 entraram com pedidoP mani0esto unto A pre0eitura da
cidade3 cua inten)ão é impedir as novas instala)?es da gravadora3 alegando que a
empresa ir9 perturar a tranquilidade dos moradores devido ao arul,o3 trInsito3 e
tamém que a0etar9 a seguran)a dos moradores do airro devido A quantidade de
artistas que 0requentarão o local!
" pre0eitura por sua ve53 ap>s analisar o pedido dos moradores e veri0icar que o
proeto 9 ,avia sido aprovado pela secretaria competente3 entrou em contato com
a empresa3 in0ormando sore a reivindica)ão da associa)ão de moradores3
solicitando assim3 um porta vo5 para negociar com os moradores e apresentar uma
proposta de negocia)ão para c,egar a um acordo no pra5o de quarenta e cinco
dias3 com uma reunião prévia para as primeiras negocia)?es em vinte dias!
O Sr! Jorge "ndrade3 gerente de negocia)?es e porta vo5 do CO da Gravadora3
0oi designado para dar incio As negocia)?es! /a mesma 0orma3 o Sr! Carlos
Henrique3 o lder da associa)ão de moradores do airro3 tamém iniciou a coleta dein0orma)?es com os moradores a 0im de elaorarem uma proposta a ser
apresentada na reunião prévia daqui a vinte dias! "mas as partes de0enderão seu
ponto de vista3 devendo partir de cada negociador apresentar uma contra proposta!
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> A,+-*E DA *-TUA/0' DE E$'C-A/0' 8-*0' DA $#A8AD'#A:
O oetivo da gravadora é ampliar sua rede de comunica)?es3 gerar empregos e
estaelecer proetos sociais de sustentailidade para capacitar seus moradores3
pretendendo audar e incentivar a popula)ão unto a seus governantes a reali5ar
mel,orias que s> iram acrescentar ,9 sua cidade3 dando prioridade ,9 9reas mais
necessitadas e carentes de ilumina)ão3 sinali5a)ão e pavimenta)ão!
>). E*T#AT=$-A* DA $#A8AD'#A:
;uanto A seguran)a da popula)ão3 pretende@se solicitar a pre0eitura 9
disponiili5ar mais policias e guardas para que possa o0erecer aos moradores um
amiente mais seguro!
2tili5ar9 a rodovia como ponto de aceso direto a gravadora3 evitando uma
superlota)ão nas vias internas da cidade!
Com a instala)ão da gravadora a cidade ser9 o 0oco dos artistas3 isso ir9
tra5er visiilidade e progresso que vai audar no desenvolvimento cultural e
econUmico tra5endo o turismo e a implanta)ão de novas indstrias! sso ir9
ene0iciar os moradores tra5endo mais empregos3 moradia e ampliando o
con,ecimento de novas 0ontes de renda!
" gravadora por sua ve5 garante que não ,aver9 propaga)ão de som nem
rudos por possuir uma instala)ão moderna e de qualidade3 e tamém suas
paredes são totalmente revestidas com matérias espec0icos que mantém o somretido no interior do estdio de grava)ão!
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B C'+A6'#AD'#E* E A,+-*E D' #E*U+TAD' DA E$'C-A/0':
Os colaoradores da gravadora de certo são em 0ocados em seus oetivos3
estão em preparados para a conquista e o aproveitamento do novo espa)o3 e3
acima de tudo são astante valori5ados pela sua empresa! or isso estão c,eios
de eprios que com a mudan)a da
gravadora terão a oportunidade de ser promovidos e3 dessa 0orma suas 0amliasserão em sucedidas! Todos estão integrados para alcan)ar o oetivo!
or outro lado3 se não ,ouver a mudan)a da gravadora para o novo airro3
poder9 ocorrer algumas consequncias para a mesma como: desestmulo e
desintegra)ão da parte dos colaoradoresK ai
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4a primeira reunião3 Carlos Henrique E8der da "ssocia)ão de 7oradores3
levou a Jorge "ndrade EGerente de 4egocia)?es os prolemas que poderiam
ocorrer em rela)ão A instala)ão da gravadora no airro! /isse tamém que a
gravadora trar9 preu5o3 que o arul,o ir9 acaar com a tranquilidade3 e que a
seguran)a estar9 sendo amea)ada!
Relatou tamém3 que encamin,ou um o0icio para os >rgãos competentes para
emargar a ora! ;uerem que Jorge usque outro local para tal instala)ão!
Jorge "ndrade l,es o0ereceu uma visita a matri5 para que comprovem os
ene0cios da instala)ão! /isse que sore o trInsito3 a gravadora poder9 investir na
estrutura3 tra5endo mel,orias! 4egociar9 com a secretaria respons9vel para uma
ora de retorno3 para que possa redu5ir uma movimenta)ão em outras vias do
airro! quanto A seguran)a pode@se pensar em algo que atenda as
necessidades dos moradores!
Carlos Henrique aceitou a visita A gravadora e disse que a proposta sore a
mel,oria para estruturar o trInsito a associa)ão entrar9 em acordo3 para que na
reunião 0inal possam levar alguma proposta sore a seguran)a!
.. P#'P'*TA DE E$'C-A/0' *-*T"-CA:
P#'CE**' DE E$'C-A/0': @@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@
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V2m primeiro passo a ser considerado na visão da negocia)ão so um en0oque
sistmico é o seu processo3 que inclui as entradas Eas in0luncias As quais a
negocia)ão est9 sueita3 o processo em si Ea negocia)ão em si3 o processo de
trans0orma)ão das entradas em sadas e as sadas Eresultados da negocia)ão 6
acordos ou não!
" grande vantagem de analisar o processo de negocia)ão so um en0oquesistmico é ustamente a possiilidade de identi0icar3 com maior clare5a3 os
possveis elementos que in0luenciam e causam impacto sore uma negocia)ão!
"lém disso3 a possvel previsão de resultados acaa por 0avorecer a consolida)ão
de negocia)?es 0uturas! ;uando esses aspectos são con,ecidos pelo negociador3
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torna@ se mais e0iciente o alcance de uma negocia)ão gan,a@ gan,a de longo
pra5o!
Outro aspecto relevante na visão sistmica da negocia)ão é a comunica)ão! /e
acordo com Campos3 7acedo e .elten3 cerca de '&W dos prolemas das
organi5a)?es resultam em 0alta de comunica)ão!D
E8ivro 4egocia)ão: "plica)?es r9ticas de uma "ordagem Sistmica!
..). – E$'C-AD'#:
Sr! Jorge "ndrade usou dos meios da comunica)ão sistmica para ter sucesso
na aceita)ão da outra parte! Com uma oa comunica)ão3 não ariu camin,os para
mal@ entendidos3 descon0ian)a e idéias erradas! 2sou tamém o tempo a seu 0avor3
c,egou adiantando em todas as reuni?es! Qem in0ormado sore os prolemas do
airro3 aproveitou oportunidades para que ,ouvesse uma decisão mais concisa e
0ocada! laneou e tra)ou metas oetivas3 o que tornou 0undamental a negocia)ão!4egociou de 0orma ética3 saendo que quando se adota essa postura3 quando se é
,onesto e transparente3 passa a ser respeitado pela parte oponente!
sses 0oram os pontos que o levaram a ter uma >tima negocia)ão!
.5 ?-A+-
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"p>s a visita A gravadora3 o negociador e o lder da associa)ão de moradores se
reuniram para entrar em um acordo!
Sr! Jorge "ndrade propUs ao lder Carlos Henrique e A re0eitura da cidade um
proeto estruturado para que o airro se trans0orme em um condomnio! Ser9
implantado um sistema de seguran)a %- ,oras3 com cImeras3 sendo astante
e0ica5es em locais estratégicos assegurando3 assim3 a seguran)a de todos os
moradores do condomnio e a todos os visitantes que ali se encontram! 4a entrada
do condomnio terão guaritas que 0arão o controle de quem entra e quem sai do
local! Os vigias 0icarão respons9veis em percorrer todas as ruas internas do local
para certi0icar de que est9 tudo seguro! Haver9 tamém a diminui)ão do 0lu
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Conceito de Co&porta&ento 'rgani%acional:
,ttp:PPcomportamentoorgani5acionalmatutino!XiFispaces!comPOYqueY
WC+W"'YcomportamentoYOrgani5acionalW+M
Conceito de Técnicas de egociação:
,ttp:PPXXX!cat,o!com!rPcursosPinde
(aFilidades Essenciais 6 Qaseado no modelo de Jung!
Proposta de egociação *istG&ica: 8ivro 4egocia)ão: "plica)?es r9ticas de
uma "ordagem Sistmica 6 9g!: 1'!
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http://comportamentoorganizacionalmatutino.wikispaces.com/O+que+%C3%A9+comportamento+Organizacional%3Fhttp://comportamentoorganizacionalmatutino.wikispaces.com/O+que+%C3%A9+comportamento+Organizacional%3Fhttp://www.catho.com.br/cursos/index.php?p=artigo&id_artigo=1213&acao=exibirhttp://comportamentoorganizacionalmatutino.wikispaces.com/O+que+%C3%A9+comportamento+Organizacional%3Fhttp://comportamentoorganizacionalmatutino.wikispaces.com/O+que+%C3%A9+comportamento+Organizacional%3Fhttp://www.catho.com.br/cursos/index.php?p=artigo&id_artigo=1213&acao=exibir