Nova dinâmica de distribuição de produtos de investimento Educação 04.12.2014
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O QUE MUDOU DO INÍCIO DOS ANOS 2000 ATÉ HOJE?
De: se comunicar com o mundo
Para: se conectar com o mundo: acessar, sentir, construir, compartilhar,
‘curtir’
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O QUE MUDOU DO INÍCIO DOS ANOS 2000 ATÉ HOJE?
De: classificar o investidor
Para: entender o investidor
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Para: profissionais que precisam
entender de ‘sonhos’
O QUE MUDOU DO INÍCIO DOS ANOS 2000 ATÉ HOJE?
De: profissionais preparados para
entender de produtos
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INSTITUIÇÃO
PROFISSIONAL
CLIENTE
O PRIMEIRO PASSO FOI COMPREENDER AS DIFERENTES VISÕES
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QUEM É QUEM NA DISTRIBUIÇÃO?
Gestão e Liderança Ética e Conduta
Compliance Legislação e
Autorregulação
Ciclo de vida Planejamento de
Investimentos Educação Financeira
Suitability, Ética
Técnicas de venda
Produtos Risco
Macroeconomia Análise de investimentos
Tributação Estratégias de alocação
Gestão de portfólio
Especialista
Relacionamento
Líder
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...O QUE O CLIENTE ESPERA?
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CONHECIMENTO ORIENTAÇÃO
PROATIVIDADE PERTINÊNCIA
8
A VISÃO DO CLIENTE SOBRE O PROFISSIONAL QUE O ATENDE
Média
29 41 30 8,00
Discordo Concordo Concordo Totalmente
38
36
32
36
37
39
40
39
25
24
28
25
ORIENTAÇÃO AO CLIENTE
PRO-ATIVIDADE
CAPACITAÇÃO TECNICA
CONHECIMENTO DO CLIENTE
7,55
7,63
7,88
7,63
9
AUTO-AVALIAÇÃO DO PROFISSIONAL
9 53 38
Média
8,94
Discordo Concordo Concordo Totalmente
8
14
25
20
17
35
44
41
48
52
58
42
35
33
31
CONHECIMENTO DO CLIENTE
ORIENTAÇÃO AO CLIENTE
PERTINÊNCIA
PRÓ-ATIVIDADE
CAPACITAÇÃO TÉCNICA: Tenhocapacitação técnica para falar sobre
investimentos com o meu Cliente
8,79
8,19
8,49
8,59
9,22
10
0
10
20
30
40
50
60
70
80
CONHECIMENTO DO CLIENTE
Escala do Gráfico
Mínimo 0
Máximo 80 INVESTIDORES PROFISSIONAIS
Entendo os objetivos do investidor
Ofereço produtos adequados
Tenho um papel fundamental na escolha dos investimentos
Faço o papel de conselheiro financeiro
Meu cliente tem total confiança em mim
Relacionamento de parceria com o cliente
Capacitação técnica
Sou proativo na reavaliação da carteira de investimentos
Consigo identificar uma demandas específicas
Sou proativo na oferta de investimentos
ORIENTAÇÃO AO CLIENTE
PRO-ATIVIDADE
GAP DE PERCEPÇÕES
11
0
10
20
30
40
50
60
70
80
CONHECIMENTO DO CLIENTE
Escala do Gráfico
Mínimo 0
Máximo 80 INVESTIDORES PROFISSIONAIS
Entendo os objetivos do investidor
Ofereço produtos adequados
Tenho um papel fundamental na escolha dos investimentos
Faço o papel de conselheiro financeiro
Meu cliente tem total confiança em mim
Relacionamento de parceria com o cliente
Sou proativo na reavaliação da carteira de investimentos
Consigo identificar uma demandas específicas
Sou proativo na oferta de investimentos
ORIENTAÇÃO AO CLIENTE
PRO-ATIVIDADE
Capacitação técnica
GAP DE PERCEPÇÕES
12
0
10
20
30
40
50
60
70
80
CONHECIMENTO DO CLIENTE
Escala do Gráfico
Mínimo 0
Máximo 80 INVESTIDORES PROFISSIONAIS
Entendo os objetivos do investidor
Ofereço produtos adequados
Tenho um papel fundamental na escolha dos investimentos
Faço o papel de conselheiro financeiro
Meu cliente tem total confiança em mim
Relacionamento de parceria com o cliente
Sou proativo na reavaliação da carteira de investimentos
Consigo identificar uma demandas específicas
Sou proativo na oferta de investimentos
ORIENTAÇÃO AO CLIENTE
PRO-ATIVIDADE
Capacitação técnica
GAP DE PERCEPÇÕES
13
0
10
20
30
40
50
60
70
80
CONHECIMENTO DO CLIENTE
Escala do Gráfico
Mínimo 0
Máximo 80 INVESTIDORES PROFISSIONAIS
Entendo os objetivos do investidor
Ofereço produtos adequados
Tenho um papel fundamental na escolha dos investimentos
Faço o papel de conselheiro financeiro
Meu cliente tem total confiança em mim
Relacionamento de parceria com o cliente
Sou proativo na reavaliação da carteira de investimentos
Consigo identificar uma demandas específicas
Sou proativo na oferta de investimentos
ORIENTAÇÃO AO CLIENTE
PRO-ATIVIDADE
Capacitação técnica
GAP DE PERCEPÇÕES
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E AGORA? Desafios a superar
Cada um tem o gerente que merece Chamada Criativa Itsnoon, 2014
Autoria: Anderson de Paula Santos, Juiz de Fora/MG
...elevar o padrão de qualificação dos profissionais certificados. ...modernizar os processos. ...intensificar a informação e educação dos investidores.
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SOMOS A ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DAS ENTIDADES DOS MERCADOS
FINANCEIRO E DE CAPITAIS
Ana Leoni Superintendente de Educação
São Paulo Av. das Nações Unidas, 8.501 11º e 21º andares
05425-070 São Paulo SP Brasil + 55 11 3471 4200
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