Nova dinâmica de distribuição de produtos de investimento Educação 04.12.2014

1

O QUE MUDOU DO INÍCIO DOS ANOS 2000 ATÉ HOJE?

De: se comunicar com o mundo

Para: se conectar com o mundo: acessar, sentir, construir, compartilhar,

‘curtir’

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O QUE MUDOU DO INÍCIO DOS ANOS 2000 ATÉ HOJE?

De: classificar o investidor

Para: entender o investidor

3

Para: profissionais que precisam

entender de ‘sonhos’

O QUE MUDOU DO INÍCIO DOS ANOS 2000 ATÉ HOJE?

De: profissionais preparados para

entender de produtos

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INSTITUIÇÃO

PROFISSIONAL

CLIENTE

O PRIMEIRO PASSO FOI COMPREENDER AS DIFERENTES VISÕES

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QUEM É QUEM NA DISTRIBUIÇÃO?

Gestão e Liderança Ética e Conduta

Compliance Legislação e

Autorregulação

Ciclo de vida Planejamento de

Investimentos Educação Financeira

Suitability, Ética

Técnicas de venda

Produtos Risco

Macroeconomia Análise de investimentos

Tributação Estratégias de alocação

Gestão de portfólio

Especialista

Relacionamento

Líder

6

...O QUE O CLIENTE ESPERA?

7

CONHECIMENTO ORIENTAÇÃO

PROATIVIDADE PERTINÊNCIA

8

A VISÃO DO CLIENTE SOBRE O PROFISSIONAL QUE O ATENDE

Média

29 41 30 8,00

Discordo Concordo Concordo Totalmente

38

36

32

36

37

39

40

39

25

24

28

25

ORIENTAÇÃO AO CLIENTE

PRO-ATIVIDADE

CAPACITAÇÃO TECNICA

CONHECIMENTO DO CLIENTE

7,55

7,63

7,88

7,63

9

AUTO-AVALIAÇÃO DO PROFISSIONAL

9 53 38

Média

8,94

Discordo Concordo Concordo Totalmente

8

14

25

20

17

35

44

41

48

52

58

42

35

33

31

CONHECIMENTO DO CLIENTE

ORIENTAÇÃO AO CLIENTE

PERTINÊNCIA

PRÓ-ATIVIDADE

CAPACITAÇÃO TÉCNICA: Tenhocapacitação técnica para falar sobre

investimentos com o meu Cliente

8,79

8,19

8,49

8,59

9,22

10

0

10

20

30

40

50

60

70

80

CONHECIMENTO DO CLIENTE

Escala do Gráfico

Mínimo 0

Máximo 80 INVESTIDORES PROFISSIONAIS

Entendo os objetivos do investidor

Ofereço produtos adequados

Tenho um papel fundamental na escolha dos investimentos

Faço o papel de conselheiro financeiro

Meu cliente tem total confiança em mim

Relacionamento de parceria com o cliente

Capacitação técnica

Sou proativo na reavaliação da carteira de investimentos

Consigo identificar uma demandas específicas

Sou proativo na oferta de investimentos

ORIENTAÇÃO AO CLIENTE

PRO-ATIVIDADE

GAP DE PERCEPÇÕES

11

0

10

20

30

40

50

60

70

80

CONHECIMENTO DO CLIENTE

Escala do Gráfico

Mínimo 0

Máximo 80 INVESTIDORES PROFISSIONAIS

Entendo os objetivos do investidor

Ofereço produtos adequados

Tenho um papel fundamental na escolha dos investimentos

Faço o papel de conselheiro financeiro

Meu cliente tem total confiança em mim

Relacionamento de parceria com o cliente

Sou proativo na reavaliação da carteira de investimentos

Consigo identificar uma demandas específicas

Sou proativo na oferta de investimentos

ORIENTAÇÃO AO CLIENTE

PRO-ATIVIDADE

Capacitação técnica

GAP DE PERCEPÇÕES

12

0

10

20

30

40

50

60

70

80

CONHECIMENTO DO CLIENTE

Escala do Gráfico

Mínimo 0

Máximo 80 INVESTIDORES PROFISSIONAIS

Entendo os objetivos do investidor

Ofereço produtos adequados

Tenho um papel fundamental na escolha dos investimentos

Faço o papel de conselheiro financeiro

Meu cliente tem total confiança em mim

Relacionamento de parceria com o cliente

Sou proativo na reavaliação da carteira de investimentos

Consigo identificar uma demandas específicas

Sou proativo na oferta de investimentos

ORIENTAÇÃO AO CLIENTE

PRO-ATIVIDADE

Capacitação técnica

GAP DE PERCEPÇÕES

13

0

10

20

30

40

50

60

70

80

CONHECIMENTO DO CLIENTE

Escala do Gráfico

Mínimo 0

Máximo 80 INVESTIDORES PROFISSIONAIS

Entendo os objetivos do investidor

Ofereço produtos adequados

Tenho um papel fundamental na escolha dos investimentos

Faço o papel de conselheiro financeiro

Meu cliente tem total confiança em mim

Relacionamento de parceria com o cliente

Sou proativo na reavaliação da carteira de investimentos

Consigo identificar uma demandas específicas

Sou proativo na oferta de investimentos

ORIENTAÇÃO AO CLIENTE

PRO-ATIVIDADE

Capacitação técnica

GAP DE PERCEPÇÕES

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E AGORA? Desafios a superar

Cada um tem o gerente que merece Chamada Criativa Itsnoon, 2014

Autoria: Anderson de Paula Santos, Juiz de Fora/MG

...elevar o padrão de qualificação dos profissionais certificados. ...modernizar os processos. ...intensificar a informação e educação dos investidores.

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SOMOS A ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DAS ENTIDADES DOS MERCADOS

FINANCEIRO E DE CAPITAIS

Ana Leoni Superintendente de Educação

São Paulo Av. das Nações Unidas, 8.501 11º e 21º andares

05425-070 São Paulo SP Brasil + 55 11 3471 4200

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