gestão da revenda agropecuáriaU m a e m p r e s a d o
mai/jun 2012 • nº 44 • ano VIII
COCAMARCINCO DÉCADAS
DE INOVAÇÃO
E maIs:
sucEssãoa boa goVErnança Eo acordo dE sócIos
agrInsumos& InduspEc
VEm aí o maIorEVEnto do sEtor
Luiz Lourenço,diretor presidente
da Cocamar
tiragem auditada pela
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nesta edição
índice de anunciantes 29 ABMR&A 05 Agristar 53 Agro DBO 4ª Capa Agroquima 09 Alpargatas 17 BTS Informa Business 45 ControlSoft 27 Dinagro 37 FNP 25 Imeve 3ª Capa InterConf 35 Marcelo Cerutti 51 PwC 2ª Capa e 03 Dow AgroSciences 47 Soesp
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4048
notícias08 As principais informações do agronegócio
fornecedores14 Notícias sobre as ações de destaque da indústria
pwc18 Projeções 2022.
Vislumbrando o futuro do agronegócio
icp rural20 Comercialização de fertilizantes
treinamento cerutti22 Mitos da abordagem ao cliente
markestrat24 O que a revenda pode
aprender com a Azul
gestão26 Pós-venda,
garantia de fidelização
stracta30 Sucessão,
a boa governança e o acordo de sócios
capa32 Cocamar,
Cinco décadas de inovacão
gestão de pessoas38 Manutenção de talentos
como diretriz de estratégia
especial40 Vem aí o grande evento do setor
insumos44 Alerta ao comércio
de sementes ilegais
safra48 Hora de abastecer o campo
prateleira50 A força que o campo precisa
evento54 A força da cadeia
produtiva da carne
profissional de vendas56 Negociando com o cliente:
evite os erros mais comuns
merchandising58 Ferramenta estratégica no PDV
marketing60 As escolhas certas para
acessar o mercado
serviço62 Como montar uma farmácia na fazenda
64 por onde andamos...
66 fotolegenda
mai/jun 20124 AgroRevenda
6 AgroRevenda mai/jun 2012
palavra do presidente
Caros Amigos,
É um privilégio fazer chegar às suas mãos mais um número de alta qualidade da Revista
AgroRevenda. Nossa capa traz a fascinante história da Cocamar e as cinco décadas focadas
em inovação. Luiz Lourenço, o presidente desta cooperativa, traz com exclusividade para nossos
leitores, todos os detalhes desta trajetória de sucesso.
Também queremos chamar sua atenção para a agenda do II Congresso Andav, que acontece no
princípio de agosto, aqui em São Paulo, e deve ser palco de discussões de alto nível do setor.
Quero destacar ainda a leitura obrigatória dos artigos de todos os nossos colaboradores, que
trazem um mar de informações de qualidade, especialmente para você que vive do e para o
setor de distribuição de insumos, mola propulsora do agronegócio brasileiro.
Um forte abraço.
Carlos Alberto da SilvaPReSIdeNTe do GRUPo PUbLIQUe e PUbLISheR dA PUbLIQUe edIToRAZZ
N PE
RES
equipe grupo publique
mai/jun 2012 AgroRevenda 7
Filiada à Tiragem auditada pela
PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330
PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva
GERENTE EXECUTIVA:
CONSELHO EDITORIAL:
EDITORA:
REPORTAGENS:
ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO:
COMERCIAL:
CIRCULAÇÃO:
PRODUÇÃO E ARTE:
FOTO CAPA:
IMPRESSÃO:
TIRAGEM:
DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA:
ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL E REDAÇÃO:
Cristiane S. Nogueira
Carlos Alberto da Silvabéth MéloGutche AlborghetiMarcia Miranda
béth Mélo | MTb 11.364
béth MéloPaulo RoqueAndré CasagrandeSimone RubimNathã da Silva Carvalho
Andréia barro
Carlos Alberto da SilvaLucas Marques borgesCristiane S. Nogueira
Marcia Miranda
Marcia MirandaGutche AlborghetiVinicius GalloJuliana VizzáccaroMaria Teresa S. P. T. Pietraroia
divulgação Cocamar
Gráfica Mundo
7.000 mil exemplares
A Revista AgroRevenda é uma publicaçãoda Publique editora, empresa do GrupoPublique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.
ISSN 1808-4869
A revista AgroRevenda está matriculadasob nº 497629 no 4º Registro de Títulos edocumentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a Lei de Imprensa e Lei deRegistros Públicos.
Al. Itu, 1063, 2º Andar, Jardins São Paulo/SP • 01421-001Tel./Fax: (11) 3063.1899www.agrorevenda.com.br
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André CasagrandeJoRNALISTA
bruno KnoopATeNdIMeNTo e RP
Paulo RoqueJoRNALISTA
Marcia MirandaMÍdIA ePRodUÇÃo GRÁFICA
Vinicius GalloRedAToR edIReToR de ARTe
Maria Teresa S. P. T. PietraroiaASSISTeNTe de ARTe
Rafaela FerrazSeCReTÁRIA dAPReSIdÊNCIA
Juliana VizzáccaroASSISTeNTe de ARTe
béth MéloJoRNALISTA
Gutche AlborghetiRedAToR edIReToR de ARTe
Nathã da Silva CarvalhoCoRReSPoNdeNTe RS
Lucas Marques borgesASSIST. de ATeNdIMeNTo e RP
Andréia barroAdMINISTRATIVo/FINANCeIRo
Simone RubimJoRNALISTA
8 AgroRevenda mai/jun 2012
notícias
PRÊMIO ANDEF 2012em junho, o esporte Clube Sírio,
em São Paulo, foi palco da festa de premiação da XV edição do Prêmio Andef 2012, que homenageou sete categorias: Profissionais, Campo Limpo, Cooperativismo, Revendas e distribuidores, Prêmio especial para Revendas e distribuidores, Indústria e Jornalismo. “Ano após ano, vemos que os participantes buscam melhorar e adaptar seus projetos às necessidades do homem e do campo. Nosso objetivo é fomentar ações de educação no campo visando à sustentabilidade do agronegócio brasileiro”, disse o gerente de educação da entidade, José Annes Marinho.
Confira os vencedores desta edição:
ProfissionaisAristeu doreto da Rocha, ArystaPatrícia de Carvalho Guerra, bASFFabiano Murta, bayerAlison de Santi Rampazzo, doweduardo henrique barros, duPontLeonardo Vitti brusantin, FMCSuellen Sarah drumond Linhares, IharaJeferson Ciro Gomes beck, MonsantoCleyton Nascimento, Syngenta
Campo LimpoCearpa, Primavera do LesteFrafam e FeI, ItuveravaCoplacana, PiracicabaArasul, Araranguá
CooperativismoCoplana: Aplique certoboas práticas agrícolasCoopercitrus: Música nas escolasResponsabilidade socialCAMdA: Colabore agricultorResponsabilidade ambiental
Revendas e Distribuidoresdefagro: Plantando Tecnologiaboas práticas agrícolas3 Tentos: Semeando paraum mundo melhorResponsabilidade SocialSinagro: Semana SocioambientalResponsabilidade ambiental
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Categoria Responsabilidade Social
Categoria Boas Práticas Agrícolas
Cooperativas e Revendas
notícias
10 AgroRevenda mai/jun 2012
Prêmio EspecialRevendas e DistribuidoresAgro Amazôniaeducar: Segurança e Saúde. Contribuindo com o Rio Verde,onça Parda, Amor e Ação.
IndústriaArysta: Programa Aplique bem(Grupo Pão de Açúcar)boas práticas agrícolasFMC: Plantando o 7. Árvore da VidaResponsabilidade socialbASF: Mata Viva.Atlas AmbientalResponsabilidade ambiental
JornalismoMariana Aranha, Canal Rural:Integração Lavoura–Pecuária– Floresta.Mídia eletrônicaLeandro Mittmann, A Granja: Agricultura praticada com respeito à água.Mídia Impressa
TIME AGRO BRASILedson Arantes do
Nascimento, o Rei Pelé, é a estrela do Time Agro brasil, iniciativa da CNA ( C o n f e d e r a ç ã o da Agricultura e Pecuária do brasil) em parceria com
o Sebrae (Serviço brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas empresas). o objetivo é consolidar a imagem do agronegócio sustentável brasileiro no País e no exterior. A campanha foi lançada dia 10 de julho e será realizada até 2014. durante esse período serão divulgadas as práticas sustentáveis adotadas pelos produtores rurais brasileiros, além de outras iniciativas que assegurem a boa qualidade do produto nacional.
o Time Agro brasil vai mostrar que o País tem uma das melhores e mais sustentáveis agropecuárias do mundo, utilizando apenas 27,7% do território nacional para produzir grãos, carnes, matéria-prima para biocombustíveis e cultivar florestas. Além disso, mantém intactos 61% dos seus biomas.
CONTABILIDADE E GESTÃO FINANCEIRA
Com a finalidade de qualificar e capacitar as revendas agropecuárias e pets shops em contabilidade básica e gestão financeira, foi lançado pela empreende Consultoria e Treinamentos e a Vet Agrogestão o Curso Prático de Contabilidade e Gestão Financeira aplicado à Revenda Agropecuária e Pet Shops, a ser realizado em Salvador (bA), nos dias 1º e 2 de setembro, e em Teresina (Piauí), de 26 a 28 de outubro. o curso terá uma carga horária de 20
horas e será destinado aos profissionais ligados ao segmento de revendas agropecuárias.
estima-se que no brasil existam 8,5 mil revendas agropecuárias para atender os quase 7 milhões de produtores rurais e que, segundo o professor Guilherme Vieira, exercem um importante papel no agronegócio brasileiro, pois constitui-se pelo mais importante canal de distribuição que disponibiliza os insumos para a produção agrícola e pecuária aos consumidores rurais. A supervisão técnica é de Guilherme Vieira, professor de Agronegócios da Unime e Qualyagaro Consultoria & Treinamento, e a será ministrado por Sionaldo Rôxo, da empreende Consultoria e Treinamentos e professor da Fundação Visconde de Cairu.
Informações por e-mail:[email protected],tel.: (71) 8318-1331 ou no site
www.vet-agrogestao.blogspot.com.br ou com o professor Guilherme Vieira, tel.: (71) 9161-2740,
e-mail: [email protected]
AGRONEGÓCIO IMPULSIONA EXPORTAÇÕES
A participação do agronegócio nas exportações totais brasileiras passou de 37,6% em junho de 2011 para 41,7% em junho de 2012, totalizando US$ 8,07 bilhões. No mesmo mês, as importações somaram US$ 1,07 bilhão. Com o resultado, o saldo da balança comercial do setor foi superavitário em US$ 7 bilhões no mês, segundo números da Secretaria de Relações Internacionais do Agronegócio, do Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento), a partir dos dados do Ministério do desenvolvimento, Indústria e Comércio exterior. No acumulado de 12 meses as exportações do agronegócio somaram US$ 96,57 bilhões. As importações do setor foram de US$ 17,12 bilhões, resultando em um saldo positivo de US$ 79,45 bilhões. As vendas externas tiveram um crescimento de 14,1%,
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Prêmio Especial Revendas e Distribuidores
enquanto o incremento nas importações foi de 9,4% em relação aos doze meses anteriores.
o complexo soja puxou o desempenho, com US$ 27,37 bilhões, ou 28,3% das vendas externas. destacaram-se, em seguida, as carnes (US$ 15,64 bilhões), o complexo sucroalcooleiro (US$ 15,42 bilhões), produtos florestais (US$ 9,38 bilhões) e café (US$ 7,94 bilhões). os cinco setores foram responsáveis por 78,4% das exportações do agronegócio no período. A China permanece como principal país de destino das exportações, com o maior crescimento nas vendas externas (57,7%) e sua participação passou de 14,7% para 20,3%. os estados Unidos estão em seguida com US$ 6,68 bilhões, aumento de 16,9% nos últimos 12 meses.
SAFRA DE GRÃOS: 162,6 MILHÕES DE T
A estimativa para a safra de grãos 2011/2012 é de 162,6 milhões de toneladas, 0,1% a menos do que o obtido na safra 2010/2011, quando atingiu 162,8 milhões de t. As informações são do décimo levantamento de safra, divulgado dia 5 de julho, pelo Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento) e pela Conab (Companhia Nacional de Abastecimento (Conab). o estudo aponta 0,1% a menos do que o obtido na safra 2010/2011, quando atingiu 162,8 milhões de t.
os números indicam crescimento da produção do milho segunda safra de 60,9% ou o equivalente a 13,08 milhões de t sobre a última safra, alcançando 34,57 milhões de toneladas (t). No ano passado, foram colhidas 21,48 milhões de t. Somando a colheita da primeira e segunda safras, o incremento é de 21% ou de 12,07 milhões de t, alcançando 69,48 milhões de t. Já a soja, retraiu (-8,9 milhões de t) e o arroz também (-2,05 milhões de t). As reduções se devem, principalmente, às condições climáticas não favoráveis.
A estimativa total de área plantada é de 50,83 milhões de hectares, aumento de 1,9% ou 960,7 mil hectares a mais
do que a da safra 2010/2011, quando atingiu de 49,87 milhões de hectares. A área cultivada do milho segunda safra cresceu 22,7 % ou 1,3 milhão de hectares. A soja vem em seguida, com aumento de 3,4% ou 819,5 mil hectares a mais. Por outro lado, as culturas de arroz e feijão apresentaram redução na área.
FINANCIAMENTO DO ABC CRESCE 206,5%
As contratações registradas por meio do Programa AbC, que incentiva a adoção de boas práticas pelos agricultores brasileiros, cresceram 206,5% entre julho de 2011 e maio de 2012, comparado ao mesmo período da safra 2010/2011, segundo o Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento). os produtores contrataram R$ 1,12 bilhão entre julho de 2011 a maio de 2012, com juros de 5,5% ao ano, por meio do banco do brasil e do bNdeS (banco Nacional de d e s e n v o l v i m e n t o econômico e Social). Também se destacaram os f i n a n c i a m e n t o s de investimento por meio do Moderagro (Programa de Modernização da Agricultura e Conservação de Recursos Naturais,) no valor de R$ 452,2 milhões, e do Moderinfra (Programa de Incentivo a Irrigação e Armazenagem), no total de R$ 210,9 milhões, ambos com juros de 6,75% ao ano. Com esse resultado, o Pronamp (Programa Nacional de Apoio ao Médio Produtor Rural) aplicou R$ 4,5 bilhões para custeio e comercialização, entre julho de 2011 e maio de 2012. o total financiado para custeio, investimento e comercialização no País foi de R$ 93,10 bilhões, dos quais, a agricultura empresarial aplicou R$ 81,33 bilhões.
www.agricultura.gov.br
RAIO X DO SETOR DE FERTILIZANTES
A Prime Action Consulting, realizou, pela internet, uma pesquisa nacional inédita junto a alguns dos principais canais de distribuição de fertilizantes, com o objetivo de conhecer melhor a sua realidade, perfil, demandas e prioridades na comercialização de fertilizantes. As empresas interessadas em conhecer mais detalhes da pesquisa devem entrar em contato com a Prime Action pelo telefone: 11 3927-3100 (com Jacira) ou pelo e-mail: [email protected]
Em sua opinião, quais atributos abaixo, têm maior peso para que o cliente escolha comprar de uma determinada empresa de fertilizantes?
MEDICAMENTOS GENÉRICOS
Foi aprovado, no dia 26 de junho, pela Câmara dos deputados, o Projeto de Lei 1080/03 que cria os medicamentos genéricos veterinários. o projeto já passou pelo Senado e segue para sanção da presidente dilma Rousseff.
o projeto define o que são produtos veterinários, medicamentos de referência, medicamentos similares e genéricos. estes últimos podem diferir apenas quanto a tamanho, formato e prazo de validade, por exemplo,
mai/jun 2012 AgroRevenda 11
Fonte: Prime Action Consulting – Divisão Agronegócio
8,7% (2)
4,3% (1)
0,0% (0)
68,6% (16)
4,3% (1)
4,3% (1)
30,4% (7)
0,0% (0)
0,0% (0)
0,0% (0)
26,1% (6)
13,0% (3)
13,0% (3)
39,1% (9)
43,5% (10)
26,1% (6)
26,1% (6)
30,4% (7)
13,0% (3)
39,1% (9)
21,7% (5)
26,1% (6)
13,0% (3)
60,9% (14)
56,5% (13)
52,2% (12)
52,2% (12)
52,2% (12)
73,9% (17)
4,3% (1)
65,2% (15)
62,6% (19)
30,4% (7)
78,3% (18)
73,9% (17)
87,0% (20)
13,0% (3)
30,4% (7)
34,8% (8)
2,43
2,48
2,74
1,35
2,61
2,78
2,00
2,78
2,74
2,67
1,67
2,17
2,22
Marca conhecida
Pouco importante Importante Muito importante RankingAverage
Tradição
Preço
Propaganda (Rádio, TV, Revista, Jornal)
AtendimentoEquipe de vendas
do fabricanteEquipe de vendas
da revenda
Prazo de EntregaCondição de pagamento
Qualidade do produto
Indicação
Suporte pós-venda
Orientação técnica
12 AgroRevenda mai/jun 2012
notícias
mas devem ter a mesma eficiência comprovada (bioequivalência). Para ser registrado junto ao Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento), o genérico veterinário deverá comprovar essa bioequivalência em relação ao medicamento de referência e atender a requisitos de taxa de excreção, resíduos e período de carência se usado em animais de consumo.
o Conselho Federal de Medicina Veterinária (CFMV) apoia a iniciativa, porém, preocupa-se com a operacionalização, principalmente, para que sejam definidos os produtos de referência.
www.cfmv.org.br
NOVASOPORTUNIDADES
Segundo as estimativas do Anualpec 2012, lançado em junho, o consumo médio per capita anual de carnes no brasil deve passar de 95,3 quilos em 2011 para 97,5 quilos neste ano. entre as carnes, a fatia que mais deve crescer é a de frango: 4% superior à do ano passado, para 49,2 quilos per capita, conforme a expectativa da Informa economics FNP. Já a carne bovina, terá elevação de 3% em 2012, para 33 quilos per capita.
“o crescimento do consumo de proteínas animais deve-se ao aumento da população mundial e, principalmente, ao surgimento de um grande contingente populacional, que ascendeu em termos
econômicos e tem melhores condições de acesso a esses alimentos”, explica o diretor-técnico da Informa economics FNP, José Vicente Ferraz. No brasil, estima-se em 60 milhões o número de habitantes que saiu da classe d para as mais privilegiadas. em 2006, 34% da população se encaixava no estrato definido como classe C; em 2011, o percentual foi de 54%, segundo a pesquisa do bNP baripas.
EMBALAGENS DE AGROTÓXICOS
No primeiro semestre deste ano, o Sistema Campo Limpo (logística reversa de embalagens vazias de agrotóxicos) encaminhou para o destino ambientalmente correto 19.550 toneladas de embalagens vazias de agrotóxicos que foram devolvidas nas
mais de 400 unidades de recebimento em todo o país. Segundo o inpeV, essa quantidade representa um crescimento de 8% em relação ao mesmo período de 2011. “em dez anos, o Sistema Campo Limpo destinou mais de 200 mil toneladas de embalagens de agrotóxicos e sua atividade resultou em benefícios ambientais: 250 mil toneladas de Co2 equivalente deixaram de ser emitidas no meio ambiente, ganho que corresponde a uma economia de 571 mil barris de petróleo”, calcula João Cesar M. Rando, diretor-presidente do inpeV.
www.inpev.org.br
HOMENAGEM AO AGRICULTOR
No começo de julho, a Unidade de Proteção de Cultivos da bASF apresentou, no Rio de janeiro, o vídeo “o Planeta Faminto 2 – Um Novo Capítulo”, uma sequência do vídeo “Um Planeta Faminto e a Agricultura brasileira”, divulgado em 2010. o lançamento ocorreu junto ao anúncio oficial de patrocínio da empresa ao desfile do Grêmio Recreativo escola de Samba Unidos de Vila Isabel, no carnaval 2013, que abordará a importância da agricultura brasileira sob o tema “A Vila canta o brasil celeiro do mundo – água no feijão que chegou mais um...”, com ênfase ao potencial agrícola brasileiro frente à crescente demanda mundial por alimentos e energia.
No novo vídeo são feitas comparações entre a média de consumo de alimentos em países como a China, estados Unidos e no brasil. “em 2011, a população mundial chegou aos sete bilhões de pessoas, o que equivale a 21 bilhões de refeições por dia. As previsões são de que em 2050 o agronegócio tenha que servir 27 bilhões de refeições diariamente. dessa forma, fica evidente como é preciso dar continuidade a ações que esclareçam a sociedade sobre a importância da agricultura”, afirma Maurício Russomanno, vice-presidente da Unidade de Proteção de Cultivos da bASF para o brasil, durante o evento.
o vídeo “o Planeta Faminto 2 – Um
Fonte: Anualpec 2012; Markestrat
Evolução da renda per capita e consumo de carnes no Brasil
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mai/jun 2012 AgroRevenda 13
Novo Capítulo” já está disponível no website da unidade Proteção de Cultivos da bASF:
www.agro.basf.com.br
GOLDEN CARGO INVESTE NA REGIÃO SUL
A Golden Cargo, empresa especializada no gerenciamento e operação da cadeia logística de mercadorias especiais, como defensivos agrícolas e produtos químicos embalados, ampliou seus negócios para a Região Sul do brasil. em junho, a unidade de ernestina, no Rio Grande do Sul, iniciou suas atividades. “Nossa estratégia é oferecer serviços de armazenagem e distribuição de defensivos agrícolas tanto para os fabricantes quanto para as cooperativas. Temos como objetivo, em médio prazo, conquistar 20% do market share”, explica oswaldo d. Castro Jr., diretor-geral da Golden Cargo.
www.goldencargo.com.br
TAXA DE LOTAÇÃO PODE DOBRAR
o brasil pode dobrar o tamanho de seu rebanho sem ter que derrubar uma única árvore, com o uso de tecnologias já disponíveis aos criadores. Afirma Marcos Sampaio baruselli, e diretor do CbNA (Colégio brasileiro de Nutrição Animal) e coordenador nacional de gado de corte e confinamento da Tortuga. Mas,
explica, muito ainda tem de ser feito a respeito do correto uso de tecnologias na pecuária de corte no brasil, tais como o manejo adequado do sistema “solo x planta x animal”, associado à exata suplementação alimentar dos rebanhos, formam a base tecnológica da pecuária de corte sustentável. esses assuntos serão debatidos durante o XI Congresso sobre Manejo e Nutrição de bovinos, organizado pelo CbNA, nos dias 27 e 28 de novembro em Campinas (SP). Mais informações, por telefone (19) 3232-7518 ou por e-mail ([email protected]).
GOIáS SERá SEDE DA INTERCONF 2012
Goiás, estado que lidera o ranking de confinamento de gado no brasil, será novamente sede da Interconf – Conferência Internacional de Confinadores. A quinta edição do congresso será realizada na capital Goiânia, de 11 a 13
de setembro. o evento será um palco de discussões atuais e fundamentais para a evolução da cadeia da carne e seus impactos nos processos produtivos. A Interconf 2012 é resultado de uma parceria entre a Associação Nacional dos Confinadores - Assocon e o Canal Rural.
este ano, o tema da Interconf será “Produção da Carne: Processos desencadeiam Processos”, e vai debater todos os processos realizados pelos produtores de gado “dentro da porteira” para produzir gado de corte da mais alta eficiência e qualidade – processos ligados a pastagem, reprodução, manejo, nutrição, melhoramento genético e diversos outros –, estendendo a discussão até a etapa em que estão completos na forma de animais prontos para abate, e geram diversos outros processos, estes realizados pela indústria frigorífica, responsável por “desmontar” o boi e transformá-lo no produto carne, e pelo varejo, responsável por distribuir a carne aos consumidores.
A Interconf 2012 conta com patrocínio da dow AgroSciences Pastagens, elanco, Tortuga, beckhauser, Casale, Pfizer Saúde Animal e apoio do CePeA e esalq/USP.
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Armazém Golden Cargo
Frota Golden Cargo
14 AgroRevenda mai/jun 2012
fornecedores
benefícios aos clientes”, comenta Paulo Teixeira, diretor Unidade de Negócios Aves e Suínos
Além dessas novidades, a empresa traz ao evento dois especialistas que farão apresentações técnicas no Simpósio, durante o Congresso. hector Cervantes, Gerente de Serviços Técnicos da Phibro US, falará sobre “o futuro dos antibióticos promotores de crescimento na avicultura”, e Avner Finger, vice-presidente da divisão de Vacinas da empresa, dará a palestra sobre “estabilidade Térmica das vacinas Tabic”.
A Phibro tem um portfólio de 45 vacinas que comercializa mundialmente, além das linhas de anticoccidianos, terapêuticos e melhoradores de desempenho.
www.phibro.com.br
PRÊMIO A REVENDASE DISTRIBUIDORES
A multinacional francesa Ceva Saúde Animal vem ampliando sua atuação na pecuária brasileira. Com um novo modelo de negócios focado em uma política comercial multicanal, formação de parceria com grandes clientes pecuaristas e identificação de demanda no campo por meio de vendedores técnicos, a unidade de negócios
MANEJO DE PLANTAS DANINHAS
A duPont do brasil Produtos Agrícolas reuniu, em junho, profissionais do setor sucroenergético na região de São José do Rio Preto – orindiúva, José bonifácio, Votuporanga e Monte Aprazível –
para abordar as perspectivas desse mercado e as tecnologias para época seca da cana-de-açúcar. durante o encontro, representantes da empresa apresentaram estudos e informações sobre o Front®, herbicida para uso em época de seca nas lavouras de cana-de-açúcar (cana soca-seca).
de acordo com a companhia, além de agir sobre as chamadas ‘ervas-problema’ com apenas uma aplicação, em pré-emergência, o produto permite às empresas otimizar recursos em busca do máximo potencial produtivo para a cana-de-açúcar. “Front® foi desenvolvido para que o produtor antecipe para a época seca o controle de ervas daninhas em sua lavoura. o herbicida apresenta efeito residual prolongado, pode ser utilizado tanto no solo quanto na palha e resulta em excelente relação custo-benefício”, resume o diretor de marketing da duPont, o engenheiro agrônomo Marcelo okamura.
www2.dupont.com/Brazil_Country_Site/pt_BR/
VACINAS PARA AVICULTURA
durante XXVI Congresso Mundial de Avicultura, que ocorrerá em Salvador (bA), de 5 a 9 de agosto, a Phibro, empresa líder no mercado de aditivos para avicultura, amplia sua participação
no brasil, com o lançamento das vacinas. São elas: Tabic h120, contra bronquite infecciosa das aves; Tabic M.b., contra doença de Gumboro; Tabic V.h., contra doença de Newcastle; e uma vacina quádrupla, Quadractin, contra as doenças de Newcastle, bronquite, Gumboro e Reovírus.
A Phibro tem um extenso portfólio de vacinas que são produzidas em sua fábrica de Israel. “Lançaremos aquelas que sejam mais adequadas ao mercado local. Inicialmente, serão essas quatro, mas outras virão, conforme a necessidade. A própria tecnologia de produção de vacinas em tabletes efervescentes já proporciona vários
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Vacinas da Phibro para aves
Palestra da DuPont, realizada em José Bonifácio
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mai/jun 2012 AgroRevenda 15
exclusiva de vendas, que será definida em breve. “A MSd Saúde Animal precisa de uma área com dedicação exclusiva para atender toda a demanda relacionada ao Zilmax. esse novo produto representa a revolução da pecuária brasileira”, justifica Alexandre Silva Alves, diretor de Negócios de Ruminantes.
www.msd-saude-animal.com.br
REFORÇO DA LINHA PET o Laboratório biovet anuncia o
lançamento de dois suplementos da Linha Pet: Amino-Turbo Pet, que oferece suplementação vitamínica, mineral e de aminoácidos para cães e gatos; e Nutramuno (foto anexa), contendo quantidades ideais de betaglucana, indicado para animais submetidos a condições de estresse, vacinações e transportes. os lançamentos reforçam e ampliam a tradicional linha de suplementos da empresa, composta por Condrovet Pet, Stimo-Ton, Carnitina, hemo-Ferr.
www.biovet.com.br
MUDANÇADE NOME
A AGCo, fabricantes de implementos e máquinas agrícolas, que no brasil detém as marcas Massey Ferguson e Valtra,
Pecuária, a empresa registrou um crescimento de 18% em vendas, no segundo semestre de 2011, em relação ao mesmo período do ano anterior, enquanto o mercado de saúde animal em pecuária cresceu 14%.
Para comemorar os bons resultados, a Ceva realizou o tradicional Ranking de Vendas, iniciativa que premia com uma viagem internacional as revendas e distribuidores agropecuários que atingiram as metas estabelecidas em conjunto para o ano. em sua 16ª edição, um grupo de 97 pessoas das principais revendas e distribuidores do brasil viajou a Portugal. “Na viagem, tivemos a participação de 27 clientes que representam cerca de 40% do atacado e varejo de produtos agropecuários no brasil. Para 2012, a meta é crescer 15% e a parceria com os clientes é fundamental para atingir esse objetivo”, destaca o gerente de marketing de pecuária da Ceva, Mauricio Morais.
www.ceva.com.br
NOVA PLANTADE BIOLYS®
A evonik Industries AG anuncia a construção de uma unidade para produção biotecnológica de biolys, uma fonte do aminoácido L-lisina utilizada como aditivo nas mais modernas formulações para nutrição animal. A nova planta será construída no complexo industrial da empresa americana Cargill, em Castro (PR), e deve iniciar suas operações em 2014. Para tanto, em 15 de junho deste ano as duas empresas firmaram carta de intenções, segundo a qual a trading disponibilizará
a infraestrutura e fornecerá à evonik m a t é r i a - p r i m a produzida localmente.
“Já há alguns anos registramos uma crescente demanda por biolys® na América Latina, particularmente no brasil”, declarou Patrik Wohlhauser,
membro da diretoria executiva da evonik. “Investindo localmente, ficaremos mais próximos dos clientes, reforçamos a nossa posição nesses importantes mercados para o biolys® e damos mais um passo em direção ao nosso crescimento também no segmento desse aminoácido para nutrição animal”, acrescenta.
www.evonik.com.br
NOVIDADE NA MSD SAÚDE ANIMAL
Com o registro do Zilmax® , a diretoria de Negócios Pecuária da MSd Saúde Animal criou uma estrutura exclusiva para esse segmento de negócios, sob o comando de Tiago Arantes. o gerente será o responsável pela gestão da estrutura de negócios dedicada ao Zilmax® (marketing, comercial e técnico) com reporte direto ao diretor de Negócios Pecuária, Alexandre Alves. A equipe contará ainda com Rodrigo Goulart, gerente Técnico Zilmax e equipe
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Tiago Arantes, gerente da MSD Saúde
Suplemento Nutramuno
Ranking de Vendas, festa premiação da Ceva
16 AgroRevenda mai/jun 2012
fornecedores
produtos receberam nova formulação, o que aumenta ainda mais a qualidade. Todos eles são compostos com nuggets sabor patê de frango”, afirma o diretor da biobase, Agostinho Luiz Giantaglia. www.biobase.com.br
SEDE DA BASF NA AMÉRICA DO SUL
A partir de julho de 2012, a sede da bASF passa a operar na Torre Crystal do condomínio Rochaverá, na Avenida Nações Unidas, 14.171, às margens do Rio Pinheiros, na região do Morumbi, zona sul de São Paulo. o condomínio Rochaverá é equipado com alta tecnologia em termos de gestão de recursos energéticos, tais como água, gás e iluminação, sendo classificado como “Green building” e é o primeiro no brasil a obter o selo americano de “Liderança em energia e design Ambiental” (Leed). “os aspectos da nova sede da empresa na América do Sul estão alinhados com nossa estratégia global, ‘We create chemistry – Nós transformamos a química’, promovendo a inovação e a sustentabilidade, com o desafio constante de formar a melhor equipe na indústria”, destaca Alfred hackenberger, presidente da bASF para América do Sul.
www.basf.com
GRUPO M.CASSABCom investimentos de R$ 15 milhões,
o Grupo M.Cassab inaugurará uma nova fábrica na capital sul-matogrossense ainda este ano. Presente em Campo Grande desde 2004, no ano passado, a empresa registrou aumento de 32% em seu faturamento na região e a expectativa, com a nova unidade, é de atingir 42% de crescimento ainda esse ano. A fábrica será multi espécie, porém, com foco maior em alimentos para ruminantes, especialmente bovinos de corte. Serão produzidos rações, concentrados, suplementos minerais, suplementos minerais proteicos, suplementos minerais proteicos/energéticos, núcleos, premixes e blends.
www.mcassab.com.br
mudou o nome da AGCo Sisu Power, de motores, para AGCo Power, com o objetivo de se aproximar ainda mais da marca principal. Além da AGCo Power, o grupo está segmentado ainda em AGCo Finance (empréstimos e financiamentos), AGCo Service (assistência pós-venda), AGCo ATS (agricultura de precisão), AGCo Academy (capacitação profissional), AGCo Rental (aluguel de máquinas) e AGCo Parts (peças de reposição). o portfólio da AGCo Power conta com motores de potências variadas: de 50 a 750 cavalos, com 3, 4, 6, 7 e 12 cilindros.
www.agco.com.br
GRUPO GENPEC LEITECom objetivo principal de aumentar
a produtividade leiteira dos rebanhos de pequenos produtores oferecendo soluções integradas de biotecnologia, no primeiro semestre de 2012 surgiu a Genpec Planejamento e biotecnologia Animal, grupo do qual a bioembryo, juntamente com as empresas Agriplan, bovigênese e Itagen, são sócio proprietárias. “Nosso objetivo é viabilizar aos produtores da agricultura familiar o acesso à biotecnologia de ponta, de forma a potencializar a qualidade genética de seus rebanhos”, salienta Walt Yamazaki, diretor-presidente da bioembryo.
A divulgação do serviço oferecido pela empresa Genpec é feito por meio de palestras gratuitas em sindicatos rurais ou associações, focando o tema Melhoramento na Produção de Leite. “Além da assessoria técnica veterinária, o criador poderá contar com a elaboração do projeto de investimento para obtenção de financiamentos na rede oficial. desta forma, os produtores poderão aumentar seus rebanhos e sua produção de leite por meio de investimento em melhoramento genético”, complementa Gustavo Cardoso benine, da empresa Agriplan.
www.bioembryo.com.br
REFORÇO NALINHA PET
em junho, a biobase Alimentação Animal anunciou várias novidades para complementar a sua linha Pet, durante evento com a presença da diretoria da hALM (basequimica,biobase e Transmogiana) distribuidores, supervisores, vendedores, funcionários, representantes e donos de petshops. entre os lançamentos estão o biscoito Auk da Vovó (à base de ingredientes naturais e com receita caseira, para ser oferecido diariamente aos cães); Nuggets Miauk 80 g., para felinos, além de Auk Vip Premium Nuggets e o Miauk Vip Premium Nuggets. “Nossos
Linha Pet da BioBase Alimentação Animal
A AGRINSUMOS & Induspec é uma feira completa que reúne as empresas líderes dos segmentos:
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mai/jun 2012 AgroRevenda 17
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18 AgroRevenda mai/jun 2012
artigo markestrat
PROJEÇÕES 2022: VISLUMBRANDO O FUTURO DO AGRONEGÓCIOO Brasil possui uma audaciosa agenda para o crescimento do setor agropecuário nos próximos 11 anos, a depender das incertezas que envolvem o cenário produtivo
* Vanessa Nardy e Marco Conejero
em maio deste ano, o Mapa
(Ministério da Agricultura, Pecuária
e Abastecimento) divulgou a
nova edição da publicação Projeções do
Agronegócio, que contempla o período
de 2011/2012 a 2021/2022. Quase
simultaneamente, foi lançada a publicação
outlook brasil 2022, fruto de uma parceria
entre a Fiesp (Federação das Indústrias do
estado de São Paulo) e o Icone (Instituto
de estudos do Comércio e Negociações
Internacionais). Motivados principalmente
pela vontade de contribuir com números
estratégicos para a formulação de políticas
públicas e a tomada de decisão no setor
privado, ambos os estudos traçam um
horizonte para os próximos 11 anos da
agropecuária brasileira.
os estudos diferenciam-se em sua
metodologia: enquanto a equipe
do Ministério fez uso de modelos
econométricos específicos, o Icone usou
uma adaptação do modelo da Fapri de
equações de equilíbrio geral entre oferta
e demanda. Além disso, o Ministério
avaliou o cenário para 26 produtos do
agronegócio enquanto o instituto fez a
análise com 16 produtos, mas também
analisou outras variáveis que compõem
a conjuntura do agronegócio. Seguem os
resultados comparativos entre os estudos:
em suma, ambos os estudos indicam
que os produtos com maior dinamismo no
agronegócio serão soja em grão, algodão,
carne bovina, carne de frango, milho e
açúcar porque além de apresentarem
grande tendência de crescimento no
consumo interno, também irão expandir
suas exportações líquidas em 2022.
Segundo o Mapa, a produção de grãos
terá um incremento de 21% enquanto a de
carnes aumentará 43%. e esse crescimento
deverá ser pautado primordialmente em
ganhos na produtividade por meio do uso
intensivo de tecnologia e boas práticas de
manejo. e analisando a cana-de-açúcar,
logo percebe-se que o carro chefe dessa
expansão será o etanol, cujo mercado
brasileiro de veículos flex fuel cresce em
ritmo de franca expansão.
Ademais, embora o comércio mundial
seja um grande balizador da produção
brasileira, vemos que o mercado interno
está ganhando cada vez mais força: o
crescimento da renda média da população
está contribuindo positivamente para
o aumento do consumo de alimentos,
impulsionando a produção agropecuária
do brasil nos próximos 11 anos.
Além disso, a expansão da área
produtiva também é assunto recorrente
em ambos os trabalhos. Cana e soja
são as culturas que deverão apresentar
maiores expansões no território brasileiro,
sendo responsáveis pela inclusão de 6,7
milhões de hectares na área produtiva do
País. essa expansão deverá ser pautada
em áreas de grande potencial produtivo,
localizadas principalmente no Centro
oeste e na região do Matopiba. Segundo
o estudo do Mapa, Mato Grosso deverá
perder força nessa expansão devido
ao alto preço das suas terras quando
comparados à nova fronteira agrícola e
visto que essa expansão é caracterizada
por grandes empreendimentos, o preço
aqui é um fator limitante. enquanto isso,
na pecuária haverá um decréscimo de
5,4 milhões de hectares de acordo com
o estudo da Fiesp/Icone. os ganhos
produtivos advindos do uso intensivo de
tecnologia irão permitir que essa área
seja transferida para o uso produtivo na
agricultura.
Além de trazer dados sobre as culturas
em 2022, o estudo outlook ainda
dissertou sobre mercado mundial,
impactos socioeconômicos, a questão
dos fertilizantes e a logística. e entre todos
esses temas, o que se destacou foi:
1. o brasil aumentará a sua
participação nas exportações mundiais
dos principais produtos do agronegócio
em 2022.
2. A produção e as exportações
brasileiras crescerão a um ritmo inferior
ao observado nos últimos 10 anos, com
exceção da produção de carne bovina,
e ainda assim esse crescimento será
superior à média mundial.
3. Arroz e feijão, dois produtos da
cesta básica, continuarão dependentes
de importações em 2022. As importações
responderão por 4,6% e 2,4% do consumo
de arroz e feijão.
4. o brasil observará uma redução
de 63% no ritmo de incorporação de novas
áreas para a agropecuária.
5. A capacidade de produção de
fertilizantes (NPK) será ampliada em 79%
em 2022, o que reduzirá sensivelmente as
importações, que cresceram a um ritmo de
10% nos últimos 6 anos.
6. Soja, milho e cana continuarão
sendo as principais culturas demandantes
pwc
18 AgroRevenda mai/jun 2012
mai/jun 2012 AgroRevenda 19
Situação atual referente aos dados do Mapa estimados para a safra 2011/2012.²Projeção média com base nos dados divulgados pelo Mapa e Fiesp/Icone.³Bilhões de litros.Fonte: Mapa, Fiesp e Icone (2012). Adaptado por PwC Agribusiness Research& Knowledge Center.
Projeção da produção e área plantada safra 2021/2022
Projeção das exportações safra 2021/2022
Situação atual referente aos dados do Mapa estimados para a safra 2011/2012.²Projeção média com base nos dados divulgados pelo Mapa e Fiesp/Icone.³Bilhões de litros.Fonte: Mapa, Fiesp e Icone (2012). Adaptado por PwC Agribusiness Research & Knowledge Center.
de fertilizantes, com 68,5% da demanda
total em 2021.
7. o PIb dos setores analisados
apresentará um crescimento de 42% até
2022. Apesar do crescimento, os mesmos
perderão participação no PIb total do
brasil.
8. Considerando a movimentação
portuária dos produtos do agronegócio
durante o período de safra (pico do
escoamento), 87,5% dos principais portos
do brasil atuarão acima de 100% da
capacidade em 2022
Fonte: Fiesp e Icone (2012). Adaptado
por PwC Agribusiness Research &
Knowledge Center
Cabe ainda ressaltar que há dois fatores
externos que podem ter influência direta
no resultado das projeções. o primeiro
deles é a recente crise econômica, que
afeta os países da União europeia, grande
produtora de alimentos e consumidora dos
produtos brasileiros, e podendo contagiar
outras economias, como a China,
segundo principal destino das exportações
brasileiras. esse cenário de incerteza
pode ter profundos reflexos no preço
das commodities e certamente afetar
as exportações brasileiras que, por sua
vez, tem peso relevante na determinação
da produção. outro fator de impacto
é a tendência para o desenvolvimento
sustentável da Agricultura, corroborado
pelo documento final da Rio+20, cujos
regramentos irão impactar diretamente
a produção de alimentos, fibras e
bioenergia. Assim, o brasil possui uma
audaciosa agenda para o crescimento do
setor agropecuário nos próximos 11 anos,
a depender, claro, das incertezas que
envolvem esse cenário produtivo.
* Vanessa Nardy é bacharel em economia pela FEA-RP/USP e analista sênior do centro de inteligência em agronegócios da PwC.
Marco Conejero é gerente do centro de inteligência em agronegócios da PwC, economista e doutor em administração pela FEA/USP.
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mai/jun 2012 AgroRevenda 19
índice de confiança do produtor
20 AgroRevenda mai/jun 2012
ICP
COMERCIALIZAÇÃODE FERTILIZANTESO crescimento da venda desses insumos pelos canais de distribuição é uma oportunidade que exige cautela, em razão dos desafios de gestão Matheus K. Marino e Camila Dias de Sá *
Nas últimas edições da AgroRevenda destacamos a contribuição do ICPRural Insumos
para a manutenção da elevada confiança dos produtores rurais brasileiros. A disposição para aquisição de fertilizantes, defensivos e sementes vem aumentando consistentemente, na comparação mensal, ao longo dos últimos anos. Conforme pode ser notado no gráfico 1, que apresenta a evolução histórica do ICPRural Insumos, a confiança é sempre maior a cada ano em relação ao mesmo mês do ano anterior.1
A observação dos números expostos pelo Índice de Confiança do Produtor Rural nos leva a explorar mais profundamente os fatos que permeiam o hábito de aquisição de insumos pelos produtores rurais brasileiros. o crescimento da demanda por fertilizantes destaca-se na comercialização de insumos agrícolas. A tabela 1 apresenta a evolução da entrega de fertilizantes ao agricultor brasileiro.
Tradicionalmente, o mix de produtos oferecidos pelos canais de distribuição de insumos aos produtores é bastante dependente da oferta de defensivos, mas, recentemente itens como fertilizantes e sementes vêm crescendo em representatividade. A atual safra agrícola revela como tendência, na distribuição de insumos agrícolas, o crescimento da comercialização de fertilizantes pelas revendas.
este artigo explora os fatores que induzem o crescimento da comercialização de fertilizantes pelos canais de distribuição e os desafios de
gestão que essa tendência imprime.
A mudança na estratégia de originação de grãos pelas tradings é o principal fator indutor do crescimento da representatividade dos fertilizantes nas revendas. Grandes tradings têm reduzido a originação direta com o agricultor e vêm garantindo seu suprimento via cooperativas e revendas. Assim, a aquisição da produção passa a ser desempenhada pelos canais de distribuição e cerealistas regionais, e as tradings focam no processamento e na exportação.
Com essa mudança de papéis, o insumo fertilizante torna-se fator decisivo para a garantia da entrega da produção. Como este é o principal item no custo de produção da maioria das culturas, a decisão de compra é antecipada. No processo de decisão, o agricultor compra prioritariamente o fertilizante e a semente para, na sequência, adquirir os defensivos. Assim, ao comercializar fertilizantes e sementes, a revenda amplia sua capacidade de originação, trava a entrega da safra e a comercialização de insumos.A simplificação da documentação também contribui para a
1 Em 2012, apesar de o ICPRural estar em patamar inferior ao de 2011, o índice específico ICPRural Insums, revela maior confiança do produtor rural para aquisição de insumos em 2012 comparativamente a 2011.
Gráfico 1 - Evolução histórica do ICPRural Insumos (em pontos)
Fonte: Uni.Business Estratégia
AgroRevenda 21mai/jun 2012
comercialização conjunta de uma solução tecnológica contemplando sementes, fertilizantes e defensivos. A relação entre o agricultor, os canais de distribuição e as empresas comercializadoras passa a ser pautada por apenas um contrato. As garantias ficam amarradas a este contrato que garante os insumos adequados ao agricultor, o recebimento de contas por parte dos canais e a originação para as tradings. estas últimas reduzem o número de contratos, passam a gerenciar o relacionamento com poucos canais ao invés de inúmeros agricultores.
A competição entre os misturadores de nutrientes também induz a maior inserção de revendas e cooperativas na distribuição de fertilizantes. o atual modelo de distribuição de fertilizantes contempla a participação dos representantes comerciais, ou seja, a existência de um agente comissionado que comercializa fertilizantes em nome do misturador. esse modelo induz a uma excessiva competição entre os representantes comerciais, que em inúmeros casos representam vários misturadores, e consequentemente a uma queda de margem para todos os agentes atuantes na cadeia produtiva. os misturadores de fertilizantes passam a gerenciar cada área de atuação, selecionando canais de distribuição estratégicos e ampliando o controle dos preços de ponta praticados no mercado.
GERENCIAMENTODAS OPERAÇÕES A comercialização de fertilizantes caracteriza-se como um mercado de commodities, ou seja, grandes volumes e margens reduzidas. Nesse mercado a exposição ao risco deve ser mínima, caso contrário, uma inadimplência ou reversão de preços pode gerar um passivo pesado demais.
diferentemente do que ocorre com outros insumos agrícolas, os custos dos fertilizantes sofrem fortes oscilações e os canais possuem recursos limitados para minimizar seu impacto. A opção pela fixação antecipada do preço, ou
seja, garantia do custo de compra é extremamente arriscada, uma vez que o canal não possui controle do preço de venda.
É comum verificar situações em que o canal está fora do mercado de fertilizantes, compra o insumo antecipadamente com preço fixo e o preço de ponta ao agricultor cai, no entanto, os fornecedores de fertilizantes não renegociam as condições comerciais acordadas. o mecanismo atualmente empregado para gerenciar a relação entre o preço de compra e o de venda é a comercialização praticamente spot. o canal de distribuição desenvolve uma estrutura interna de compras que realiza as operações diariamente a fim de fixar o volume comercializado com os agricultores no referido período.
CUSTO FINANCEIROA compra de fertilizantes se dá no curto prazo, e em inúmeros casos a venda ao agricultor ocorre no prazo safra, o que gera “buracos” no fluxo de caixa. Assim, o canal deverá estruturar um elaborado planejamento financeiro para suportar as operações. A identificação do custo financeiro de captação de recursos e a inclusão no custo do produto são fundamentais para gerenciamento da margem no negócio.
GARANTIASA comercialização de fertilizantes envolve montante substancial de recursos. os canais precisam dimensionar sua capacidade de captação de recursos. As atuais garantias empenhadas na comercialização dos demais insumos competirão com as necessidades financeiras advindas da venda de fertilizantes, o que poderá impactar o limite de crédito com os atuais fornecedores.
o momento é ímpar! o ambiente competitivo favorece o crescimento
da comercialização de fertilizantes pelos canais de distribuição. Cabe aos mesmos avaliar os fatores condicionantes desse mercado para tomada de decisão. Você está preparado?
Para acompanhar as expectativas dos produtores rurais e assim planejar o atendimento da demanda, acompanhe os resultados do ICPRural e do ICPSoja nessa coluna. os resultados também estão disponíveis na página na web da AgroRevenda.
Tabela 1: Entrega de fertilizantes ao produtor (em mil toneladas)
Fonte: Anda (2012)
Uni.Business Estratégia
A Uni.business estratégia é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.unibusiness.orgTel.: (11) 3034-3316Parceria: Canal Rural
* Matheus K. Marino é doutor em Administração pela FEA/USP, sócio da Uni.Business Estratégia e professor da EESP-FGV
* Camila Dias de Sá é mestre em administração pela FEA-USP e consultora associada da Uni.Business Estratégia.
ar
22 AgroRevenda mai/jun 2012
treinamentocerutti
MITOS DA ABORDAGEM
Tenho promovido o Treinamento
Show em Vendas Agro em
diferentes empresas do
agronegócio, desde revendas
agropecuárias, cooperativas, escritórios
de representação e industrias de
suplementação mineral, fertilizantes
e medicamentos veterinários. em
cada um desses eventos encontro
profissionais com acentuada
experiência e também aqueles que
estão iniciando na atividade de
vendedor, e aproveito a oportunidade
para aprender muito com todos
eles. Mas o que tem me chamado a
atenção é a demasiada preocupação
dos jovens profissionais quanto ao
segundo fundamento do programa
de técnicas de vendas, a abertura,
também conhecida como abordagem.
Confesso que no início da vida de
vendedor eu também tinha essa mesma
preocupação, o que me leva a crer que,
por se tratar de um fundamento inicial,
é natural que os profissionais iniciantes
tenham dificuldade em dar o primeiro
passo, ou seja, “como devo chegar no
cliente?”. Contudo, tirando a ansiedade
típica das primeiras abordagens,
quero apontar algumas considerações
que fazem parte da minha reflexão
como treinador em vendas e outras
considerações feitas por Neil Rackham,
no capítulo 7 do livro Alcançando
excelência em Vendas, da editora
M.books. Vamos lá:
1. Regra básica: sorria sempre,
crie sinergia e empatia com seu
cliente. o entusiasmo é contagiante.
Apresente-se como um profissional
feliz. Se você não conseguir encantar
seu cliente, não espere que alguém o
faça por você.
2. Recebe o seu cliente na
porta, levante-se e vá ao encontro dele,
estenda a mão, chame-o pelo nome e
apresente-se deixando o seu cartão,
no início, pois isso vai facilitar para ele
também lhe chamar pelo nome. em
uma das minhas primeiras abordagens
em vendas, quando iniciei como
técnico agrícola, lembro que fui visitar
um cliente, na companhia do diretor da
empresa para a qual trabalhava. Por
displicência, cumprimentei o cliente,
mas não estendi a mão e, após a visita,
tive que ouvir boas do meu diretor: foi
o suficiente para nunca mais deixar
Marcelo Ceruttié veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial, com ênfase em Marketing e Recursos Humanos, e diretor da MC - Consultoria e Treinamentos,Campo Grande - MS. AO CLIENTE
22 AgroRevenda mai/jun 2012
Contato: [email protected] | (67) 8124-6558
Marcelo Cerutti *
O vendedor deve estar focado no seu objetivo, concentrado na sua meta de vendas e interessado em oferecer a solução certa.
mai/jun 2012 AgroRevenda 23
de estender a mão a quem quer que
seja. Um simples gesto que faz toda a
diferença.
3. os primeiros 15 segundos
são importantes para o seu cliente e
para você. Não faça pré-julgamento.
Não existe nada mais desagradável
que entrar em uma revenda e não ser
percebido e ouvir do vendedor, que
chega e pergunta: “o senhor precisa
de alguma coisa?”
4. dedique-se em acolher bem
o seu cliente, o mais difícil ele já fez,
escolheu a sua revenda para comprar,
entrou nela, está na sua loja e espera
ser bem atendido. Portanto, comece
oferecendo um café ou uma água e
uma cadeira para ele se sentar.
5. Abordagens relacionando
interesses pessoais do comprador
como, por exemplo, receber o
cliente com histórias pessoais que
aproxime o relacionamento, são
utilizadas em situações nas quais o
comprador dispõe de tempo para
conversar sobre o assunto sem
prejudicar suas tarefas. Compradores
ocupados e especialmente clientes
que detém um maior
poder de decisão,
principalmente em
vendas grandes
(acima de US$ 5
mil), não vão dispor
de tempo para falar
sobre temas pessoais.
Tenho observado que
a dinâmica do dia a
dia obriga as pessoas
correrem para resolver
suas tarefas, assim,
fazer da abordagem
uma história pessoal
pode aborrecê-lo com
a perda de tempo. Por
outro lado, vendedores
que condicionam seus
clientes com assuntos
pessoais correm o risco
de não correspondê-los e, quando não
dispuser de tempo, o cliente poderá
sentir-se ofendido pela falta de atenção.
6. Fazer uma afirmação sobre
o benefício do produto na abordagem
ao cliente. Começar com uma frase de
impacto, como, “vai levar hoje o melhor
produto para aumentar a produtividade
da lavoura”, ou, “vamos comprar hoje
o produto que vai acabar com os
carrapatos”. essa parece a forma mais
comum de abrir uma abordagem, mas
esconde um erro grave no treinamento
da equipe comercial: tentar “adivinhar”
as necessidades do cliente. existe uma
relação direta entre sucesso em vendas
e identificação das necessidades de
compra. Tentar fazer isso no início da
conversa leva o cliente a se fechar
com objeções do tipo: “quanto custa
esse produto?” “Mas eu não tenho
problema com produtividade e nem
com carrapato!”, “Já comprei!”.
7. em uma relação comercial
está no controle quem tem a
capacidade de fazer o maior número
de perguntas, e a regra é clara: o
vendedor tem de estar no controle.
Portanto, a abordagem deve ser rápida,
sem perda de tempo, e caminhar logo
para perguntas de situação.
8. o estágio da abertura não
é o mais produtivo da venda para
você nem para o seu cliente. Um erro
comum, principalmente no caso de
vendedores iniciantes, é gastar tempo
demais com temas amistosos, como
esporte, política, televisão, vida pessoal,
fofoca... Como resultado, acaba
faltando tempo para o fechamento e
para vendas adicionais.
9. Não se preocupe
demasiadamente com a abordagem,
valorize o conteúdo do seu trabalho.
dedique-se ao conhecimento de
produto e a atender as expectativas
do cliente, pois não há nada mais
frustrante para um cliente que um
vendedor desinteressado.
10. embora não exista nenhuma
medida exata de tempo que deve ser
dedicado à abordagem, vendedores
bem-sucedidos não gastam mais que
20 % do tempo total da venda para a
abordagem.
Por fim, quero reforçar o conjunto
da obra, pois todas as etapas são
importantes e estão interligadas. Cabe
ao vendedor focar no seu objetivo,
concentrado na sua meta de venda
e interessado em oferecer a solução
certa para o seu cliente.
Tenho dito que o foco não é o cliente,
até porque, em razão da diversidade
de oportunidades que o setor oferece,
daqui a pouco, seu cliente que criava
boi estará plantando soja ou eucalipto
e vice-versa. então, para quem
trabalha com venda no agronegócio, o
FoCo é o negócio do cliente ou core
business ou atividade do cliente. Faça
da abordagem uma atitude positiva
e motivadora, pois assim você será
capaz de garantir que a venda se
concretize. ar
AgroRevenda 23mai/jun 2012
24 AgroRevenda mai/jun 2012
O QUE A REVENDA PODE APRENDER COM A AZUL
Matheus Alberto Consoli, Lucas Sciencia do Prado e Luciano Thomé e Castro *
Para começar a conversa, sua empresa tem vontade de crescere voar mais alto? Quais são as ambições, objetivos e planos quesua empresa tem para o futuro?
markestrat
24 AgroRevenda mai/jun 2012
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
Nesse artigo vamos discutir mais um modelo de negócio, considerado um sucesso em seu setor de
atuação, para entendermos como os distribuidores brasileiros podem aprender com esses bons exemplos, tornando suas empresas mais inovadoras e competitivas.
Mas falando um pouco da Azul, essa companhia aérea entrou no mercado brasileiro há pouco tempo, se estabeleceu fora do tradicional eixo Rio-São Paulo e de grandes capitais e em poucos anos transformou o moribundo aeroporto de Viracopos, em Campinas, em um dos principais do brasil. Além disso, a empresa apostou num mercado “novo” que surgia nos meados dos anos 2000, que marcou a ascensão da classe C. Ganharam os clientes, ganhou a empresa. hoje a Azul já se configura como uma das principais empresas operando no mercado brasileiro – e mais importante – com rentabilidade.
dentre outras coisas, a Azul saiu do tradicional modelo estratégico de baixo custo versus alto luxo e serviços (diferenciação) e adotou um posicionamento estratégico mais moderno. do ponto de vista estratégico, aparece que excelência operacional e intimidade com os clientes foram priorizados pela empresa desde o início de suas operações. Vamos, então, destacar alguns atributos visíveis dessas estratégias e discutir como podemos tirar aprendizados que possam ser utilizados no setor de distribuição de insumos.
OPERAÇÃO DE BAIXO CUSTO Assim com o mercado de insumos, a
aviação lida com elevada concorrência e regulações. excelência operacional e baixos custos são vitais para manter a rentabilidade das operações. Alguma semelhança com seu negócio?
- Localização estratégica: apenas ao definir seu hub fora do eixo de grandes aeroportos e capitais, a empresa teve vantagens. Pode ter perdido um pouco em conveniência para alguns clientes, mas por outro lado se posicionou como uma empresa mais regional, próxima dos clientes do interior e permitindo acesso a serviços de aviação a uma massa de clientes novos. Com serviços de apoio, transporte de ônibus para cidades ao redor de Campinas e São Paulo, resolveu a desvantagem de não estar concentrada nas capitais.
Como aprendizado fica a lição de que, apesar da importância da localização da sua empresa, é possível superar essas questões com serviços de apoio e estratégias inteligentes. Ao crescer com voos curtos para cidades do interior, levando passageiros para Campinas, os distribuindo para outras localidades também nos traz alguns pontos: É preciso crescer com estrutura completa em todas as lojas e filiais? Por que não ter hubs regionais e atuar apenas com estrutura básica em algumas localidades? Isso implica possibilidade de crescimento para revendas com postos avançados, por exemplo, mais manutenção de estoques
e serviços corporativos em unidades principais da empresa.
- Uniformidade e padronização: é básico para empresas aéreas manter frotas padrão e procedimentos rígidos de operação para reduzir custos como manutenção, processos e equipes. Quão uniformes são os processos da sua empresa, principalmente para aqueles que possuem mais de uma loja ou unidade? Para empresas de distribuição de insumos isso vale para frota de veículos, processos de venda, crédito e financeiro. Capacitação da equipe e regras básicas de atuação também podem ser mais uniformes, ajudando a dar uma “cara” única para a empresa e reduzir custos. Pense nisso!
INTIMIDADE E RELACIONAMENTO A Azul inovou em duas questões principais
na forma de se relacionar com clientes. Primeiro, mudou o tradicional sistema de fidelidade, que acumula pontos para se enquadrar em determinada categoria ou nível, e, a partir de certo número de pontos, pode-se trocar por passagens ou produtos. Segundo, mudou os script tradicional e serviço de bordo para algo mais amigável e próximo dos clientes.
No caso do programa de relacionamento, o cliente recebe um porcentual do valor de suas passagens como bônus que pode ser já utilizado na compra da próxima passagem, sem necessidade de acumular quantidades mínimas para trocas. Além disso, permite que clientes de menor potencial ou pouco frequentes usufruam desse benefício, o
mai/jun 2012 AgroRevenda 25
ar
que é bem mais difícil nos programas das empresas concorrentes.
e as revendas, o que estão fazendo? de modo geral, verificamos mais do mesmo. Primeiro, apenas clientes grandes ou produtores de maior potencial são beneficiados por algum tipo de programa ou benefício – em geral de serviços – oferecidos pelas revendas. Ademais, existem muitos benefícios pessoais, como viagens, brindes, eventos, e poucos benefícios de valor orientado ao negócio do produtor.
outro ponto diz respeito à comunicação e serviços de apoio. Nesse sentido, a Azul tem um toque mais despojado e menos formal na comunicação impressa, dentro das aeronaves e com sua equipe. o serviço de bordo, apesar de padronizado, traz certa “customização” ao deixar o cliente escolher entre algumas alternativas de snacks e bebidas. A equipe também é bastante atenciosa.
No caso das revendas de insumos, é preciso revisar os modelos de negócios, aprender e tirar novas ideias – como esse
exemplo da Azul – para inovar processos, produtos e serviços, principalmente relacionados à operação do negócio e relacionamento com clientes. Pense fora do “quadrado”, pense Azul, e saia do Vermelho.
bons Negócios!
* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www.markestrat.org
* Matheus Alberto Consoli é especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos, doutor pela EESC/USP, mestre em Administração pela FEA/USP, administrador de Empresas pela FEA-RP/USP e professor de MBA’s na Fundace, FIA, FAAP, PECEGE/Esalq, entre outros
* Lucas Sciencia do Prado é especialista em planejamento estratégico e gestão de canais de distribuição agropecuários,
Negociação Empresarial e Desenvolvimento de equipes comerciais. Doutorando e Mestre em Administração de Organizações pela FEA-RP/USP. Administrador de Empresas também pela FEA-RP/USP
* Luciano Thomé e Castro é especialista em Marketing, Canais de Distribuição e Administração de Vendas. Doutor em Administração pela FEA/USP, mestre em Administração também pela FEA/USP, administrador de Empresas pela FEA-RP/USP e professor da área de Marketing da Eaesp - FGV.
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555
PÓS-VENDA, GARANTIA DE FIDELIZAÇÃO
No artigo deste mês, vamos tratar de um tema muito importante para qualquer
distribuidor de insumos que tem como objetivo fidelizar seus clientes ao longo do tempo: o pós-venda de um produto comercializado.
Com a abundância de ofertas de produtos e serviços no mercado e a concorrência pela atenção dos clientes cada vez mais intensa, criar novos serviços que cativem os consumidores e ao mesmo tempo gerem lucro não é uma tarefa simples para os gestores das revendas. No entanto, algumas empresas estão saindo na frente. Um exemplo é o seguro do insumo comprado, oferecido por alguns distribuidores, para que o agricultor possa levar o insumo para a sua propriedade com certa antecedência, e também ficar tranquilo com relação a possibilidade de perda, por roubo, dos produtos. Neste exemplo, ganha a revenda, que melhora a sua logística de entrega de produtos sem o atropelo na boca da safra, e ganha o agricultor, que já tem parte de seu insumo armazenado e segurado na fazenda para iniciar as operações, com o devido planejamento, assim que as condições climáticas permitirem.
Muitos profissionais pensam, ainda nos dias de hoje, que o mais importante é somente vender o produto para o cliente, não se importando com serviço prestado no pós-venda. Na figura 1, dados de uma pesquisa realizada por uma consultoria americana mostram que a percentagem de clientes que declararam a vontade de permanecer com a marca de um produto está diretamente relacionada com a satisfação do cliente, não somente no processo de compra do produto, mas principalmente na qualidade do serviço proporcionado pela empresa no pós-venda.
Portanto, como podemos observar, não adianta somente satisfazer o cliente durante a negociação da compra de um insumo ou de uma máquina, mas se ele tiver algum tipo de decepção após a compra, seja no prazo de entrega, no prazo de pagamento, nas promessas que não foram cumpridas pelos vendedores, que geralmente prometem coisas que não podem cumprir, toda a satisfação pode ir por água abaixo, impactando na sua fidelização à marca, deixando-o com raiva e decepcionado com a primeira impressão que teve do produto ou da empresa que lhe vendeu.
José Alexandre Loyola é engenheiro agrônomo, com 15 anos de experiência em gestão, vendas e marketing em agronegócio, com MbA em Agronegócios pela FGV e em Marketing pela FIA/
USP. Atuou como gestor em propriedades rurais e em empresas como Monsanto, basf e Timac Agro, ministrando cursos e palestras. Atualmente é diretor na Prime Action Consulting, responsável pela divisão de Agronegócios.
Contato: [email protected]
José Alexandre Loyola*
Como esse serviço pode impactar o negócio e como tirar vantagens dessa janela de oportunidade, de forma a incrementar os lucros e se destacar como líder
gestão
Figura 1. Pesquisa de fidelização à marca de acordo com a satisfação na venda e pós-venda
26 AgroRevenda mai/jun 2012
o primeiro passo em direção à excelência nos serviços é criarmos uma estratégia alinhada com a estratégia da empresa. embora o planejamento de cada distribuidor depende de circunstâncias únicas e específicas, as seguintes etapas podem ser consideradas:
1) Segmentar o mercado de acordo com as qualidades que são importantes para atuais e potenciais consumidores.
Ao segmentar a base de consumidores é fundamental definir atributos claramente distintos e que façam sentido para as decisões que serão tomadas a partir da segmentação. Podem ser agrupados pelo nível de demanda de assistência técnica, pelo nível de dificuldade de negociação por sempre comparar preços, pela demanda na rapidez de entrega, etc. Apesar do aspecto geográfico também ser um atributo importante para a segmentação, devemos considerar qual vai ser a lucratividade gerada pelo cliente,
pois os clientes não contribuem de forma equitativa ou proporcional para o sucesso do negócio. Podemos dar toda a atenção com serviços “premium” à determinada segmentação de clientes desde que o custo desse atendimento diferenciado seja devidamente remunerado por essa segmentação de clientes, que devem enxergar um valor agregado por aquilo que estão recebendo.
2) Comece pelo cliente e não pela
tecnologia e compare a sua oferta e sua capacidade de entrega de serviços com as dos seus concorrentes.
Antes de definir a sua oferta de serviços, é muito importante analisar quais são as prioridades, perfis e demandas em cada segmento de clientes que você atua. Vejamos um exemplo na figura 2, quando analisamos o mercado de máquinas agrícolas, onde grandes produtores possuem perfil e necessidades
Figura 2. Perfis e demandas de clientes de máquinas agrícolas, de acordo com o tamanho.
28 AgroRevenda mai/jun 201228 AgroRevenda nov/dez 2010
gestão
28 AgroRevenda mai/jun 2012
diferentes dos médios produtores que, por sua vez, também têm demandas diferentes dos pequenos produtores.
Após analisar o perfil e as demandas de cada segmento de clientes, deve-se também buscar informações no mercado e averiguar, quais serviços, quando e de que forma (com qual qualidade) seus concorrentes estão atuando no pós-venda em cada segmento de clientes. então faça uma análise do que está sendo oferecido e elabore o seu portfólio lembrando-se da sua estrutura interna e da capacidade de entrega dos serviços que disponibilizará. Não adianta prometer que vai tirar amostra de solo dos clientes para recomendar a adubação se você dispõe somente de uma pessoa capacitada para efetuar uma correta recomendação e um trado para esta operação. o mais importante aqui não é o quanto você oferece, mas a consistência da qualidade do que, para quem e quando vai oferecer, a fim de gerar credibilidade e impacto positivo no negócio dos seus clientes.
3) desenvolver um sistema de precificação de serviços que leve em consideração os resultados gerados para os clientes e a qualidade do processo, bem como seu preço e os respectivos custos de aquisição.Nos meus 15 anos de mercado agrícola, sempre escutei de muitas empresas de insumos e máquinas agrícolas que é muito difícil quantificar e precificar serviços, principalmente para um agricultor que está mal acostumado em receber o produto e muitas outras regalias de várias empresas, sem pagar a mais por isso. Mas, afinal de contas, por que isto acontece?
o processo de escolha e compra de um serviço é marcado por caráter
de elevada subjetividade, onde o cliente faz sucessivas comparações do resultado e da experiência que obtém com os custos que dispende.o valor dos bens e serviços oferecidos aos clientes equivale tanto aos resultados criados para eles quanto à qualidade dos processos utilizados para gerá-los, tudo com relação ao preço do serviço para o cliente e outros custos em que este incorre ao adquiri-lo.
RESULTADOS• Clientes não compram produtos ou serviços e sim resultados;
• RESULTADOS são os benefícios proporcionados, o que se “ganha”, com a ação/esforço realizado, no caso de serviço;
• O valor associado aos resultados varia conforme o tamanho da tarefa e sua importância para o cliente.
QUALIDADEA maneira como o serviço é prestado envolve todos os momentos da verdade que o cliente vai perceber, no contato com o serviço, se a mensagem passada pela empresa condiz com a percepção criada em sua mente, seja pela mídia ou pela indicação de um amigo.
PREÇOo valor dos bens e serviços oferecidos aos clientes equivale tanto aos resultados criados para eles quanto à qualidade dos processos utilizados para gerá-los, tudo com relação ao preço do serviço para o cliente e outros custos em que este incorre ao adquiri-lo.
CUSTOocorre em função do esforço realizado para a aquisição, relacionados à utilidade de forma, lugar e tempo. Se o custo de aquisição é menor, possibilita cobrar
preços mais elevados.Portanto, quando não cobramos o devido valor por um determinado serviço ou não embutimos no preço do produto este serviço, o consumidor, a princípio, vê uma grande vantagem por estar comprando um produto com o mesmo preço ou mais barato que a concorrência e ganhando o serviço.Com o passar do tempo, este serviço se torna indiferente para ele, virando uma commoditie, pois todas empresas acabam ofertando o mesmo serviço, sem quantificar e capitalizar o retorno proporcionado em questão, desvalorizando o serviço prestado.
Para finalizar, tem um ditado que gosto muito que diz que o diferencial competitivo de qualquer empresa está em sua capacidade de execução. Levar a cabo a implementação da estratégia de serviço pós-venda, com eficácia, é algo que requer o mesmo grau de comprometimento e atenção que o planejamento.
empresas líderes em excelência de serviços possuem, em comum, os seguintes objetivos: gerenciar os contatos com os clientes para aumentar a eficácia e eficiência do processo; estruturar e tornar a empresa mais voltada para o cliente; gerenciar a força de vendas para atender à demanda de modo confiável e eficaz; construir a competência em seus colaboradores; e gerenciar o desempenho para equilibrar custos, qualidade e atendimento.
Para a maioria das empresas, a questão é como se mover mais ativamente para captar o valor total do negócio, representado pelos serviços pós-venda. Para aqueles que tirarem mais vantagens dessa janela de oportunidade, a questão em pauta logo será: Como aumentar ainda mais os lucros e a sua distância como líder. ar
30 AgroRevenda mai/jun 2012
sucessão
30 AgroRevenda mai/jun 2012
stracta
Assunto é de fundamental importância, por isso também precisa fazer parte da agenda estratégica das empresas familiares
Cláudio Antonio Pinheiro Machado Filho e Tiago Fischer Ferreira *
No brasil, grande parte das revendas agropecuárias é formada por uma sociedade na
propriedade e também na gestão. e, em vários casos, essas sociedades são formadas por irmão, primos, cunhados ou qualquer outra estrutura familiar.
essa configuração na gestão e na propriedade das revendas agropecuárias proporciona um desafio aos líderes dessas empresas: gerenciar seus negócios mantendo o foco
exclusivamente no desempenho, mas, ao mesmo tempo, tendo que lidar com interesses às vezes contrários e relações familiares que podem impactar na melhor decisão da gestão.
Por isso, cada vez mais os assuntos da Governança Corporativa e da Sucessão são mais discutidos no ambiente da distribuição de insumos nacional. As revendas cresceram, se profissionalizaram e agora enfrentam o desafio de se desenvolver como
empresas mantendo sua sociedade familiar ou não.
É comum se ouvir a afirmação de que Governança Corporativa é assunto apenas para grandes corporações de capital aberto, que necessitam de mecanismos de transparência e prestação de contas que aumentem a confiança dos milhares de investidores dispersos. Sem dúvida, boas práticas de Governança são imprescindíveis para estes tipos de organização, mas
A BOAGOVERNANÇAE O ACORDODE SÓCIOS
mai/jun 2012 AgroRevenda 31
muito longe da realidade se imaginar que apenas nestes casos. Muito pelo contrário.
Cada vez mais aumenta a consciência de que os princípios de governança são essenciais para garantir a longevidade de qualquer tipo de organização. em particular, no caso das empresas de controle familiar, a implementação de boas práticas de governança, com regras transparentes e compartilhadas por sócios e herdeiros, é essencial para se evitar conflitos que muitas vezes podem levar boas empresas ao impasse e até à própria dissolução. Isto porque, em uma empresa familiar, fatores emocionais podem muitas vezes contaminar o processo de tomada de decisão, levando a situações que extrapolam a racionalidade do negócio.
especialmente delicado é o processo sucessório em empresas familiares, pois os herdeiros (irmãos, primos, agregados), ao longo das gerações, não se “escolheram” como sócios, mas ao herdar a participação acionária herdam junto os seus familiares como sócios. o que garante que estes novos sócios pensam de forma alinhada, com os mesmos interesses, a mesma motivação para o negócio, o mesmo apetite e tolerância a riscos, os mesmos valores e crenças? o risco de conflitos, em muitos casos, pode ser explosivo. exemplos não faltam, entre pequenas, médias e grandes empresas familiares, que pereceram pela falta de sintonia no ambiente familiar e sua relação com o negócio. As estatísticas são severas, apontando menos de 30% de sobrevivência de empresas familiares na passagem do bastão da primeira para a segunda geração.
Uma maneira de dirimir tais conflitos é a estruturação de um instrumento disciplinador em relação à partilha do poder e das relações entre os familiares e o negócio. este é o papel do Acordo de Sócios, que envolve o estabelecimento de uma série de “combinados”, que se constituirão em regras básicas de convivência.
Alguns exemplos de temas clássicos que devem fazer parte de um bom acordo de sócios são as regras para a entrada de familiares no negócio, políticas claras de remuneração e benefícios, regras para solução de impasses (arbitragem), regras para aprovação de investimentos, transações com partes relacionadas, políticas de dividendos, direitos de preferência na alienação de ações ou cotas, critérios de avaliação da empresa, grau de endividamento e alavancagem, regras para a indicação de membros do conselho, entre muitos outros assuntos pertinentes à dinâmica da gestão e governança da organização. em especial, as regras de saída da sociedade estão entre os temas mais relevantes do acordo, ao permitir flexibilidade e condições factíveis para a negociação entre sócios com interesses distintos na sociedade.
Mas o processo de estruturação do acordo de sócios é tão importante quanto o acordo em si. Isto porque, ao se discutir todo o conjunto de temas pertinentes ao escopo do acordo, os membros familiares, das gerações atuais e futuras, devem passar por um enriquecedor período de discussão e debates, esclarecimento e convencimento, para que o acordo seja efetivamente assimilado e incorporado na cultura organizacional, cumprindo o
seu papel de se tornar o instrumento fundamental para a longevidade da organização ao longo das gerações.
Assim, a preocupação com o desenvolvimento e a formalização dos acordos societários, como a estruturação dos conselhos e comitês necessários para a manutenção da transparência entre os interesses dos sócios é vital para uma revenda gerida por sociedade, principalmente se ela for familiar. Portanto, esse é um assunto que precisa passar a fazer parte da agenda estratégica dessas empresas.
* Cláudio Antonio Pinheiro Machado Filho é professor doutor da FEA/USP, coordenador do Curso de Especialização em Empresas de Controle Familiar da Fundação Instituto de Administração (FIA) e conselheiro da Stracta Consultoria – [email protected]
* Tiago Fischer Ferreira é sócio gestor da Stracta Consultoria – [email protected]
mai/jun 2012 AgroRevenda 31
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.
Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]
ar
32 AgroRevenda mai/jun 2012
capaCocamar
em março de 2013 a Cocamar
Cooperativa Agroindustrial, do
Paraná, completa 50 anos e está
se preparando para novos desafios. Um
deles é continuar crescendo e alcançar
faturamento de R$ 3 bilhões, em 2015.
Para se ter uma ideia, o balanço de 2011
registrou o recorde de R$ 2,010 bilhões
– 31% de aumento comparado a 2010. A
expectativa, para este ano é chegar à marca
de R$ 2,230 bilhões, segundo o diretor
presidente da entidade, Luiz Lourenço. o
executivo prevê que pelo menos R$ 520
milhões dessa receita sejam provenientes
da operação de 24 entrepostos na região
de Londrina, arrendados desde 2010 junto
à Corol e que, no ano passado, rendeu R$
300 milhões.
Divu
lgaç
ão
Os projetos de diversificação são o forte da cooperativa, que começou com o café, loja de insumos, passou pelos grãos e laranja e evoluiu para a agroindústria
COCAMAR,CINCO DÉCADAS DE INOVAÇÃO
Béth Mélo
o vice-presidente José Fernandes
Jardim Júnior credita os bons resultados
à política de diversificação e aos
investimentos em novas tecnologias,
entre as quais o sistema de integração
sustentável entre agricultura e pecuária,
programa incentivado pela Cocamar. os
projetos de diversificação são o forte da
cooperativa, que começou com o café,
passou pelos grãos, laranja, entre outros
e evoluiu para a agroindústria.
LOJAS AGROPECUáRIASAtualmente, possui 54 unidades, a
maior parte em municípios do noroeste
paranaense, e conta com 10,8 mil
associados que entregam soja, milho,
trigo, café e laranja. em cada uma, há
estruturas de recebimento e também
lojas agropecuárias, para a venda de
insumos. o setor do varejo responde
por 25% do faturamento.
As lojas agropecuárias oferecem
diversificada linha de produtos e a
Cocamar mantém a política de promover
campanhas constantes para a venda
de insumos agropecuários, oferecendo
preços vantajosos e condições especiais
de financiamento. em 2012, a previsão é
que a venda de insumos, a partir dessas
lojas, segundo Lourenço, atinja R$ 430
milhões (ante R$ 350 milhões do ano
anterior), participando com 16% do total
da cooperativa.
entre as ações realizadas em
parceria com os fornecedores as mais
importantes, segundo Lourenço, são
dias de campo, eventos técnicos e
seminários, para a transferência de
tecnologia. “Mais de 50 empresas
fornecedoras de insumos dos mais
diversos, maquinários, equipamentos,
fertilizantes e outros, participam
dessa ação, que está voltada ao
desenvolvimento dos produtores”,
explica.
PLANOS DE EXPANSÃOA Cocamar está sempre focada no
crescimento, o que é uma exigência para
que se mantenha competitiva, de acordo
com Lourenço. em 2010, a cooperativa
passou a atuar também na região norte
do estado (polarizada por Londrina e
Rolândia). Para 2012, explica o vice-
presidente Jardim Júnior, o foco das
ações é a consolidação da presença da
Cocamar nos municípios dessas duas
regiões, onde já conta com 24 unidades
de negócios. “e aí que pretendemos
crescer, ampliando os volumes de
recebimento de soja, milho, trigo, café e
laranja”, anuncia.
o foco da Cocamar é o mercado
interno. em menor grau, atua também no
mercado internacional, com a exportação
de farelo de soja, café e produtos
industrializados (néctares de frutas,
bebidas de soja e maioneses), mas em
volumes pequenos.
HISTÓRIA A Cocamar Cooperativa Agroindustrial
foi fundada em 27 de março de 1963
por um grupo de 46 cafeicultores, com
o nome de Cooperativa de Cafeicultores
mar/abr 2012 AgroRevenda 33
COCAMAR,CINCO DÉCADAS DE INOVAÇÃO
Luiz Lourenço, diretor presidente da Cocamar
Divu
lgaç
ão
Parque industrial Cocamar em Engenheiro Coelho, PR
34 AgroRevenda mai/jun 2012
capaCocamar
de Maringá, com o
objetivo de organizar a
produção, beneficiar e
comercializar a safra de
café.
Com a crise da
cafeicultura, em razão
da decadência e preços
baixos, na mesma
década, a entidade
começou a diversificar
os seus negócios e
passou a atuar como
beneficiamento de
algodão. Nos anos 70
foi a vez de soja. A
empresa estruturou-se
para atuar no segmento
de grãos e construiu
um armazém graneleiro.
Com a nova estrutura,
investiu na industrialização e colocou
em funcionamento a primeira unidade
de extração de óleo e farelo de uma
cooperativa no estado.
Nos anos 80, o parque Industrial cresceu
com a implantação de uma indústria
de fios de algodão, uma indústria de
fios de seda, uma torrefadora de café,
unidade de refino e envase de óleos
vegetais. o objetivo de diversificar os
negócios acabou fazendo da Cocamar
uma referência pela industrialização das
matérias-primas. Lourenço lembra que,
em 1984, foi a primeira cooperativa em
todo o mundo a investir no segmento de
seda, apoiando um grande número de
pequenos produtores.
Ao mesmo tempo, a cooperativa
começou a marcar presença nas
gôndolas dos supermercados, primeiro
com o óleo de soja Cocamar. Na década
de 90, implantou uma indústria de suco
concentrado de laranja, fecularias de
mandioca e adquiriu uma destilaria
de etanol. em seguida, já nos anos
2000, o parque cresceu ainda mais
com investimentos em uma indústria de
néctares de frutas, bebidas à base de
soja, mostarda e catchup.
A Cocamar continua com forte atuação
na área têxtil, atividade iniciada em
1981, com a construção da fábrica que
atualmente tem capacidade para 600
toneladas de fios por mês, em diferentes
bitolas, para atender segmentos diversos
do mercado. Um dos destaques,
segundo Lourenço, é o fio ecológico,
elaborado a partir do poliéster obtido da
reciclagem de bebidas pet.
outra atividade é a produção de
madeira tratada. A cooperativa possui
áreas cultivadas com eucalipto, da
qual extrai a madeira destinada a esse
objetivo para atender, principalmente, os
pecuaristas que usam o produto para a
construção de cercas.
Também conta com uma unidade
de cogeração de energia elétrica, em
Maringá, a qual processa resíduos
de cana-de-açúcar. Com isso, a
cooperativa produz toda a energia
elétrica que consome. essa unidade é
adequadamente ecológica.
A empresa deixou algumas atividades,
como a destilaria de etanol, as fecularias
e a fiação de seda. Mais recentemente se
desfez da indústria de suco concentrado
de laranja, em Paranavaí, que tinha
desde 1994.
Divu
lgaç
ão
Loja da Cocamar
a cocamar Em nÚmEros
• r$ 2 bilhões em faturamento (2011)
• 950 mil toneladas de soja recebidas - recorde
• 510 mil toneladas de milho recebidas - recorde
• 859 mil toneladas de soja esmagadas
• 950 mil toneladas, a capacidade de armazenagem
• 10,8 mil cooperados
• 2,2 mil colaboradores
• 54 unidades operacionais no noroeste e norte do paraná
“Se você trabalha em vendas e quer melhorar o que faz, tenha certeza que é uma ótima opção.”
JULIANO ZIMMERMAN Técnico Agrícola Vendedor
de Defensivos Agrícolas, São Gabriel do Oeste-MS
DEPOIMENTOS:
PROF. JÚLIO BRAGA
Palestrando sobre
motivação
WISLEY TORALES Palestrando sobre
comunicação na internet
“Foi o melhor investimento que já fi z.”
RICARDO GAMARRA FAUSTINO
Formando de Agronomia UCDB, Campo Grande-MS
“Se for iniciante: você vai se surpreender. Se for experiente: depois do curso se você acha que voa em
vendas, você irá se tele transportar.”
DIRLEY DIASSupervisor de Vendas
Nutriphós, Umuarama-PR
• Conteúdo exclusivo para Vendas no Agronegócio: Estratégia e Planejamen-to, Prospecção, Abordagem, Proposta de Valor, Fechamento, Objeções, Pós Vendas e Motivação...• 3 dias, hospedagem, alimentação, interação...• Crescimento profissional e qualificação para vender mais e melhor.• Somente 30 vagas.
REALIZAÇÃO:
Treinamento em
Vendas AgroSeja o destaque do mercado de trabalho
67 3026.5696 - 9680.1008
67 8124.6558
INSCRIÇÕES SOMENTE PELO SITE WWW.TREINAMENTOVENDASAGRO.COM.BR
PRÓXIMA TURMA NOVEMBRO DE 2012.LOCAL CAMPO GRANDE – MS
WISLEY TORALES Palestrando sobre
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“Se você trabalha em vendas e quer melhorar o que faz, tenha certeza que é uma ótima opção.”
JULIANO ZIMMERMAN Técnico Agrícola Vendedor
de Defensivos Agrícolas, São Gabriel do Oeste-MS
DEPOIMENTOS:
PROF. JÚLIO BRAGA
Palestrando sobre
motivação
WISLEY TORALES Palestrando sobre
comunicação na internet
“Foi o melhor investimento que já fi z.”
RICARDO GAMARRA FAUSTINO
Formando de Agronomia UCDB, Campo Grande-MS
“Se for iniciante: você vai se surpreender. Se for experiente: depois do curso se você acha que voa em
vendas, você irá se tele transportar.”
DIRLEY DIASSupervisor de Vendas
Nutriphós, Umuarama-PR
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PRÓXIMA TURMA NOVEMBRO DE 2012.LOCAL CAMPO GRANDE – MS
WISLEY TORALES Palestrando sobre
comunicação na internet
36 AgroRevenda mai/jun 2012
capaCocamar
hoje, a Cocamar é dona do maior
e mais diversificado parque industrial
do cooperativismo brasileiro, Na
agroindústria são 10 plantas, onde produz
óleos de soja, milho, girassol e canola,
café torrado e moído, cappuccinos, café
gourmet, néctares de frutas, bebidas
à base de soja, maioneses, catchup e
mostarda, farinha de trigo, entre outros.
A cooperativa industrializa 85% de tudo
o que recebe – soja, milho, trigo, café e
laranja.
PRÊMIOS E AÇÕES SOCIAISA Cocamar é detentora de vários prêmios
oferecidos por instituições de renome
no país, algumas inclusive do exterior,
e também concedidas pela imprensa
(Revista Globo Rural, dinheiro Rural,
Amanhã, expressão e outras tantas).
essas premiações, explica Lourenço, são
referentes às inovações e também às
iniciativas nas áreas social e ambiental.
A empresa realiza várias ações sociais.
Uma das mais importantes é o Projeto
Cultivar, que mobiliza mão de obra de
deficientes físicos (alunos da Apae) e
internos da Penitenciária estadual de
Maringá. estes produzem mudas de
árvores de espécies nativas, que a
Cocamar destina para reflorestamento
em sua região. São mais de 2 milhões
de mudas em seis anos de existência de
projeto.
outro é o programa Jovem Aprendiz, que
dá oportunidade aos jovens de famílias em
situação de vulnerabilidade. Mais de 160
deles já participaram do programa, com
muitos efetivados.
Junto com a cooperativa de crédito
Sicredi União, a Cocamar promove há
8 anos consecutivos uma campanha
solidária que beneficia mais de 200
entidades assistenciais de Maringá e
municípios da região.
VANGUARDA DA TECNOLOGIAA Cocamar vem trabalhando pela
integração lavoura e pecuária desde
meados da década de 1990. Na verdade,
segundo o presidente da entidade, o tema
é a “menina dos olhos” da cooperativa.
dentro desta proposta, em maio deste ano,
sediou em Maringá, com 500 participantes,
o 23º Fórum Integração Lavoura, Pecuária
e Floresta, iniciativa conjunta com a Abag
(Associação brasileira do Agronegócio).
“o evento representou a consolidação de
um esforço para fomentar a integração
nos solos arenosos do noroeste do Paraná
ocupados praticamente por pastagens
degradadas”, destaca o presidente. Na
região, estão 108 municípios e o potencial
de aproveitamento é de cerca de 2 milhões
de hectares.
Para Lourenço a integração lavoura,
pecuária e floresta – nos moldes
propostos pela embrapa – permitirá
ao país dar um salto na qualitativo e
quantitativo na produção de alimentos,
aproveitando apenas os solos em estágio
de degradação. “Acreditamos que isso
vai mudar a agricultura brasileira”. No
entanto, ele lembra que ainda precisa
ser vencida uma resistência natural
que existe, principalmente, entre os
pecuaristas.
e atribui essa resistência à dificuldade
dos produtores mais tradicionais
em incorporarem novas tecnologias
e conhecimentos e afirma que nem
mesmo o sucesso de vizinhos tem
servido de estímulo para uma mudança
de atitude. Por isso, lembra, dias de
campo que se realizam em propriedades
bem sucedidas, em parceria com
fornecedores e outras entidades, usam
a própria paisagem para demonstrar seu
avanço e também o atraso observado
em propriedades vizinhas. Um dos
cooperados mais preparados, segundo
a Lourenço, é César Formighieri, dono
da Fazenda Santa Felicidade, em Maria
helena, perto de Umuarama. Para
Formighieri, “solo recuperado, da forma
como a Cocamar vem trabalhando,
é a garantia de sucesso tanto na
agricultura quanto na pecuária”.
pIonEIrIsmo no paranÁ E no brasIL• Foi a primeira do paraná a construir um armazém graneleiro com fundo em V, o quarto do país, concluído em 1972. • a primeira do paraná a implantar uma indústria de óleo de soja, inaugurada em 1979.
• a primeira do Estado a implantar uma fiação de algodão, em 1981. • a primeira empresa do brasil a substituir as embalagens de óleo. da tradicional lata, passou para o plástico, modelo que se disseminou pelo país. • ainda na década de 1980, foi a primeira cooperativa do mundo a investir no segmento da sericicultura (bicho da seda), então dominado exclusivamente por companhias japonesas. • a primeira a implantar, a partir da década de 1980, um projeto de citricultura no Estado, na região noroeste, hoje um grande sucesso. Foi também a primeira do paraná a ter uma indústria de suco concentrado de laranja, em 1994. • a cocamar foi a primeira a divulgar, no brasil, o cultivo de café em sistema adensado e superadensado, que se tornou um grande sucesso, mudando a história da cafeicultura brasileira. Isto aconteceu em 1992. • no final dos anos 1990, foi a primeira cooperativa a investir no programa de integração lavoura e pecuária na região noroeste do paraná, dinamizando a atividade em vários municípios. • Em 1992, foi a primeira a plantar canola no brasil, a partir de sementes que importou por vários anos do canadá. Foi também a primeira do país a industrializar grãos de canola produzidos aqui. • no início dos anos 2000, foi a primeira cooperativa a produzir bebidas à base de soja.
ar
mai/jun 2012 AgroRevenda 37
38 AgroRevenda mai/jun 201238 AgroRevenda nov/dez 2010
A MANUTENÇÃO DE TALENTOS COMO DIRETRIZ ESTRATÉGICA
os processos de gestão de
revendas e cooperativas
agropecuárias vêm sofrendo
constantes modificações em alinhamento
à própria profissionalização da agricultura
e pecuária nacional.
Nessa evolução, verificamos mudanças
representativas na maioria das áreas
internas de uma revenda, desde a
aplicação de suas estratégias de
safra ou estratégias organizacionais
(de crescimento ou diversificação, por
exemplo), até mudanças representativas
nas operações e processos internos de
gestão.
Porém, um fato me chama a atenção
desde que iniciei trabalhos de prestação
de serviços de profissionalização na
distribuição de insumos nacional, em
2003. A gestão de pessoas em revendas
e cooperativas.
Talvez pela própria essência estritamente
comercial desse tipo de empresa, a
preocupação com as melhorias e o
desenvolvimento da profissionalização da
gestão dos funcionários ficou em segundo
plano para a maioria das revendas, em
detrimento de ações tidas como “mais
importantes”, pelos gestores, como o
planejamento de vendas e o controle de
crédito dos clientes.
Não tiro aqui a importância das análises
de crédito ou planejamento de vendas
para a safra. eles são de extrema
importância, assim como grande parte
gestão de pessoas
Tiago Fischer Ferreira sócio gestor da Stracta Consultoria, professor de Marketing e Canais de distribuição Insper – Ibmec São Paulo e FIA.
38 AgroRevenda mai/jun 2012
Contato: [email protected]
Tiago Fischer Ferreira
Esse é um caminho sem volta, até porque possuir índices de rotatividade (turn over) muito altos é sinal de ineficiência
das ações estratégicas relacionadas às
vendas. Porém, o ponto que levanto para
a discussão aqui é: será que existe uma
hierarquia de importância nos assuntos
estratégicos de uma revenda ou uma
cooperativa?
essas empresas, assim como todas
as outras, são formadas por pessoas.
Porém, as revendas possuem
duas particularidades diretamente
correlacionadas com a gestão do R.h.
elas precisam ser enxutas em estruturas
de pessoas para manterem seus custos
adequados e o processo de vendas é
realizado por meio do “corpo a corpo”
com os clientes.
essas duas características tornam
revendas e cooperativas dependentes de
pessoas eficientes, capacitadas e bem
geridas, já que, dentro da empresa, muitas
vezes será necessário que uma única
pessoa exerça mais de uma função, pois o
custo de ter uma pessoa especializada por
área pode ser proibitivo; e, no comercial,
a ligação profunda de um cliente com o
vendedor e não necessariamente com a
marca da revenda pode representar um
risco caso esse vendedor não seja bem
gerido e mantido.
Tendo essa clareza da importância das
pessoas na gestão de uma empresa de
distribuição de insumos agropecuários,
por que, então, ainda vemos em grande
parte das empresas que visitamos
processos de gestão de pessoas bastante
rudimentares, restringindo-se apenas a
uma descrição de cargos e salários ou,
no máximo, um conjunto de ferramentas
de controle de “departamento pessoal”
acompanhado por um sistema de
avaliação de desempenho?
Mais uma vez entendo que a resposta
a essa pergunta é o foco apenas
nas estratégias comerciais. Porém, é
importante que, cada dia mais, gestores
de revendas e cooperativas passem a se
preocupar com a gestão de pessoas como
uma premissa estratégica da empresa,
alinhada às próprias determinações de
estratégia corporativa desenvolvidas pelo
planejamento estratégico.
Um olhar mais estratégico da gestão de
pessoas permitirá aos gestores alinhar os
objetivos estratégicos à eficiência real que
cada funcionário exerce em suas funções
diárias.
Para isso, a empresa terá que desenvolver
planos de gestão de pessoas,
formados por diretrizes estratégicas e
controles para cada função; planos de
capacitação e treinamento alinhados
aos objetivos estratégicos; identificação
de competências e gargalos (gap´s)
de conhecimentos necessários para
cada funcionário; planos de incentivos e
manutenção; avaliações de desempenho
e co-participações, etc. Tudo isso, com um
foco único, manter talentos e conseguir
“tirar” de cada um a mais alta eficiência.
esse é um caminho sem volta, já que
pela importância das pessoas nessas
empresas, possuir índices de rotatividade
(turn over) muito altos é um sinal de
ineficiência em gestão.
Contudo, já vemos algumas mudanças
acontecendo nesse sentido.
estive trabalhando recentemente em uma
famosa cooperativa agrícola do sul do
país. e, nela, pude constatar, em fase
bastante avançada de implementação,
um plano robusto de transformação
da gestão do R.h., passando de uma
gestão de pessoas tradicional para uma
gestão baseada nas competências dos
funcionários.
essa é uma metodologia de gestão
de pessoas bastante complexa que a
tradicional e requer fortes mudanças
da empresa que busca implementá-la,
porém, é uma das mais atuais em termos
de desenvolvimento profissional.
Vi essa modificação desenvolvida por essa
cooperativa como uma grata surpresa e
como a constatação de que os processos
de R.h. em revendas e cooperativa não só
precisam ser repensados mas, sim, têm
de mudar rapidamente.
Caberá a cada gestor tomar suas decisões
estratégicas para o futuro de sua empresa
e dar a devida importância à gestão de
seus funcionários. ar
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mai/jun 2012 AgroRevenda 39
40 AgroRevenda mai/jun 2012
especial
A programação técnica é o ponto alto da Agrinsumos & Induspec Expo&Business, ponto de encontro das revendas e distribuidores brasileiros
de 7 a 9 de agosto, no Transamérica expo Center, em São Paulo, recebe a segunda
edição da Agrinsumos & Induspec expo&business, evento que reunirá empresas de aviação agrícola, máquinas e equipamentos, irrigação, segurança e ePI, logística, tecnologia, defensivos, fertilizantes, nutrição e saúde animal, consultoria, instituições financeiras, entre outras. estão previstos estandes de mais de 35 marcas expositoras em
uma área de 3.000 metros quadrados.
estima-se que cerca de cinco mil profissionais visitem a feira, dentre eles destacam-se diretores, gerentes industriais, distribuidores, consultores, produtores e diversos outros profissionais ligados ao agronegócio. A expectativa é que, com o alto índice de visitantes com poder de decisão, sejam geradas transações 25% maiores do que em 2011.
ASSUNTOS ESTRATÉGICOSAlém de conhecer novidades, os
visitantes poderão acompanhar apresentações e debates de assuntos estratégicos sobre o setor, no II Congresso Andav (Associação Nacional dos distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários), sobre marketing rural, no IX Congresso da AbMR&A, realização da (Associação brasileira de Marketing Rural e Agronegócio).
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VEM AÍ O GRANDE EVENTO DO SETOR
mai/jun 2012 AgroRevenda 41
o Congresso Andav reunirá representantes do setor de distribuição, fornecedores, especialistas e formadores de opinião para discutir os seguintes temas: modelo de gestão alternativo para o canal de distribuição; modelo americano de distribuição x modelo brasileiro; biotecnologia: a importância da semente para o distribuidor; gerenciamento de risco nas operações barter; diversificação do portfólio; gestão estratégica; transformando gestores em líderes; estratégias de precificação, gestão do capital de giro e custos e debate – a importância do canal de distribuição para o agronegócio.
“Como teremos 3 dias de evento, haverá uma melhor distribuição de tempo por período, o que permitirá maior interação dos congressistas com a feira Agrinsumos, onde a Andav terá estande”, avalia o presidente da Andav, henrique Mazotini. “esperamos cerca de 800 congressistas no II Congresso Andav. Nossa expectativa é que o evento se consolide como o mais importante do setor”, acrescenta.
MARKETING EM PAUTAo IX Congresso brasileiro de Marketing
Rural e Agronegócio, que acontecerá durante a feira, já é uma tradição e reúne, além de profissionais de marketing e publicidade, profissionais que atuam nas mais diversas cadeias do agronegócio. o evento terá duração de um dia e meio. Começa na tarde do dia 7/8/2012, com uma plenária, que reunirá os participantes do Congresso AbMR&A e do II Congresso Andav, evento dirigido aos distribuidores de insumos agropecuários.
dia 8 de agosto, exclusivo para os participantes do Congresso AbMRA, serão realizadas palestras e apresentações de cases do marketing e comunicação do agronegócio, com o tema central Sustentabilidade e diferenciação.
Neste ano, a abertura do II Congresso Andav e do IX Congresso da AbMR&A ocorrerá em conjunto, numa plenária que trará grandes nomes do agronegócio. ar
programação gEraL
7/8/2012 (14h00 às 18h00)
pLEnÁrIaIX congresso abmr&a e II congresso andaVdebate: tendências e perspectivas do agronegócioroberto rodrigues, coordenador do centro de agronegócios da FgV, e alexandre mendonça de barros, diretor mb agropalestra: os Impactos da alteração no código Florestal à agropecuária brasileirasamanta pineda, advogada, da pineda & Khran advogados e andré nassar, diretor geral Instituto de Estudos do comércio e negociações Internacionais
congrEsso andaV7h30 - credenciamento e recepção dos participantes8h00 - considerações da andav8h15 - tendências e perspectivas para o setor de distribuição brasileiro• Estrutura fundiária do agronegócio: demanda e importância do setor • análise comparativa com outros países e experiências que podem ser aplicadas no brasil• Estratégias utilizadas no segmento: inovações nos modelos de negócio• plano estratégico e ampliação dos negócios• oportunidades, desafios e implicações para as distribuidoras no cenário atual matheus cônsoli, diretor markestratpainel de estudos de casos
8h40 - case americano saiba como a Helena chemical, distribuidora americana, agrega valor aos serviços prestados ao mercado interno e ao produtor• como aplicar os serviços técnicos oferecidos pelos canais de distribuiçã nos Estados unidos no modelo de distribuição brasileiro• a venda direta no mercado americano robert pate, gerente global de distribuição da Helena chemical company
9h40 - case ceagro Losgrobo modelo Inovador de negócios - saiba como a empresa regional, fundada no interior do maranhão, constituiu uma nova forma de atuação no cerrado brasileiro, atraindo investidores estratégicos de diferentes características, como banco de investimentos e sócios como a mitsubishi, incrementando seus ganhos!além de insumos, também comercializa grãos e detém 56 mil hectares de terras de produção própria.• processo de profissionalização e preparação da empresa para o recebimento de investimento• comercialização de grãos• produção própria• comercialização de Insumos• composição de capitalpaulo alberto Fachin, cEo ceagro Losgrobo
10h30 coffee break
11h30 - biotecnologia: a importância do negócio semente para o setor de distribuição• perspectivas de trabalho • o impacto no aumento de portfólio de produtos• Linhas de crédito cláudio nasser carvalho, diretor presidente riber sementes
42 AgroRevenda mai/jun 2012
12h20 - almoço e visitação à Feira
14h00 - registro de produtos fitossanitários: restrições, Extensão de uso e cancelamentoLuís Eduardo pacifici rangel, coordenador geral de agrotóxicos e afins departamento de Fiscalização de Insumos agrícolas - dFIa, secretaria de defesa agropecuária ministério da agricultura,pecuária e abastecimento
14h40 - as oportunidades da pecuária brasileira para o setor de distribuição - com foco em bovinos • dados do setor • risco de comercialização do produtor • Herbicida• produto veterinário• IatF - Inseminação artificial em tempo Fixo• Fertilizante para pastagem• sementes de pastagem de alta tecnologia emnutrição animal - nadia alcantara, analista técnica Informa Economics Fnp
15h30 - coffee break
16h10 - gerenciamento de riscos do setor de distribuição nas operações “barter”• a relação das “tradings” com os distribuidores nas operações “barter”• travamento de preçomediador: antônio Henrique Lima, sócio agrológicaarney Frasson, sócio agro brasilcarlos santana, diretor de operações da café Eisamarcelo domingues, gerente de barter brasil syngenta marina Fusco, especialista em trade commodities Fmcpedro garrio, gerente nacional de barter bayer
debate sobre barter - Foco redução de riscosprodutor• Fixação do custo da lavoura em sacas, segurança quanto ao retorno do capital investido e produtividade crescente• maior facilidade de recebimento; menor risco com variações do custo da lavoura e formalização das garantiasFornecedor• obtenção de garantias de recebíveis e da aplicação adequada de seus recursosMercado• garantia do investimento adequado na lavoura com impacto na produtividade das safras• Linha de financiamento mais adequada para as distribuidoras• Fixação das principais variáveis na formação dos custos de insumos para o plantiocommodity• taxa cambial• preço dos insumosarney Frasson, sócio agro brasil
17h40 - Encerramento do primeiro dia de congresso_________________________________________________________________________________________________________________
8/8/2012 (14h00 às 18h00)8h30 - abertura do Evento
9h00 - gestão estratégica: da análise à execução• planejamento estratégico de gestão do negócio - saiba identificar os pontos fortes e fracos da sua empresa e aplicar estratégias assertivas - ricardo motta, diretor mr business
10h00 coffee break
especial
programação gEraL
mai/jun 2012 AgroRevenda 43
11h00 - transformando gestores em líderes - saiba como desenvolver e reter seus talentos• desenvolvimento de pessoas para liderar equipes • como manter seu funcionário engajado com as metas da empresamarcelo prado, sócio mprado consultoria
12h00 - painel de perguntas e respostas
12h30 - almoço e visitação à feira
14h00 - Estratégia de precificação: aspectos relevantes para a precificação de produtos e serviçosLino rodrigues Filho, professor de marketing FEa/usp
15h00 - gestão do capital de giro e custos• Fluxo de caixa• movimentação financeiradaniel Zanon ghovatto, diretor administrativo e Financeiro prime action consulting
16h00 - coffee break
16h30 - debate - a Importância do setor de distribuição para o agronegócio• perspectivas do distribuidor diante do cenário atual• o aumento do consumo de alimentos e o papel do distribuidor neste cenárioVilson antonio simon, diretor presidente msd saúde animaldaniel maldonado, vice-presidente de Fertilizantes bungemauricio russomanno, vice-presidente divisão agro proteção de cultivos basFdoulgas ribeiro, diretor de marketing dow agroscience
18h00 - Encerramento do congresso_________________________________________________________________________________________________________________
IX congrEsso abmr&a8/8/2012 (9h00 às 18h00)
abertura - mauricio mendes, presidente abmr&a(9h00 às 13h00)presidente de mesa - Eduardo daher, diretor andefrastreabilidade para sustentabilidade - case de sucesso para batata andreza araujo, gerente de sustentabilidade, meio ambiente, saúde e segurança pepsico Foods - américa do sul, caribe e centro américanova tecnologia: Impacto no bem Estar animal, na produção sustentável e na Qualidade da carneFernanda Hoe, gerente de produtos pfizer saúde animalgestão de Emissões de co2eq na Indústria de Fertilizantesana Lúcia taveira, gerente de meio ambiente Vale Fertilizanteso desafio da sustentabilidade na agricultura e como a tecnologia pode ajudar nesse desafiodieter schultz, gerente de serviços e sustentabilidade agro basF
(14h30 às 18h00)presidente de mesa - geraldo alonso Filho, presidente conselho abmr&arelações com a mídia e seu papel na construção de Imagem e reputação no agro bia Fovitzky, diretora cdn comunicação corporativao sucesso do marketing na cadeia produtiva do VinhoLuciana salton, diretora Executiva Vinícola saltonparagominas município Verde - um modelo de produção sustentávelFábio niedermeier, coordenador do projeto paragominas the nature conservancye mauro Lucio costa, presidente sindicato rural de paragominasagronegócio: casos e percepções - bob Vieira da costa, sócio nova/sbEncerramentomauricio mendes, presidente da abmr&a e dalton pastore, presidente Forcom
programação gEraL
44 AgroRevenda mai/jun 2012
insumos
ALERTA AO COMÉRCIO DE SEMENTES ILEGAIS Cerca de 30% da renda do mercado de sementes de forrageiras tropicais Brasil é consumida pela pirataria
o cultivo de forrageiras tropicais é fundamental para o agronegócio,
principalmente porque a pastagem é a base da alimentação do rebanho nacional, atualmente em torno de 210 milhões de cabeças. estima-se que essa atividade envolve cerca de 600 produtores, responsáveis por 150 mil hectares de campos de sementes em várias regiões brasileiras.
o brasil ocupa a primeira posição do ranking mundial na produção, consumo e exportação de sementes forrageiras tropicais, um negócio que movimenta de R$ 1 bilhão por ano. Porém, 30% dessa receita é levada pelo comércio ilegal, que desrespeita a legislação, lesa o produtor legal de sementes, pela concorrência desleal do material fora do padrão e dos índices de pureza, e compromete a receita do pecuarista com a perda da produtividade do rebanho.
A pirataria no brasil é coisa séria, e no segmento de sementes forrageiras tem se espalhado, tornando-se uma prática frequente no meio rural. e o pior: quem vende sementes de forrageiras com pureza inferior entrega ao pecuarista produtos sem qualidade e de origem duvidosa, expondo a lavoura a pragas, além de comprometer a produtividade. Segundo estudos, embora o preço
das sementes mais puras seja mais alto, o que é compensado garantia da qualidade do produto, os custos por hectare ficam próximos comparados ao produto de ilegal, devido à menor quantidade de sementes exigidas no plantio.
o brasil possui atualmente 210 milhões de hectares de pastagens, dos quais aproximadamente 60% são cultivadas (130 milhões de hectares). A Unipasto (Associação para o Fomento à Pesquisa de Melhoramento de Forrageiras) estima a demanda anual de sementes puras de espécies forrageiras no País em 50 mil toneladas. deste total, 45 mil toneladas atendem ao mercado interno e 5 mil toneladas são destinadas às exportações.
PROTEÇÃOPara proteger o mercado legal, na
safra 2008/2009, o Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento) elevou os padrões mínimos de pureza para a comercialização de sementes de brachiaria de 40% para 60% (a ruziziensis já era de 50%). No caso do gênero panicum, o índice de pureza passou a ser de 40%, ante 30%, até a safra 2007/2008 (exceto para as espécies aruana e massai, cujas exigências eram 40%).
A Instrução Normativa número 30, do Mapa, que estabelece novas normas
para a produção e comercialização de sementes de forrageiras tropicais, definiu novos padrões mínimos de pureza, o que, segundo o mercado, acirrou ainda mais competição entre os produtores que atuam dentro da legalidade e os que desrespeitam a legislação.
Na opinião do gerente-executivo da Unipasto, Marcos Roveri José, o problema afeta tanto quem produz como quem comercializa sementes dentro da lei. “Como as sementes piratas não estão inscritas no Sistema Nacional de Sementes e Mudas, do Ministério da Agricultura, portanto, não têm fiscalização ou controle, são ofertadas a um preço abaixo do mercado. Por isso, podem levar pragas e doenças de difícil controle para o produtor”, alerta.
Mesmo com os padrões mínimos estabelecidos pelo Mapa, a Unipasto trabalha com índices de pureza superiores aos exigidos por lei nas cultivares oriundas do convênio embrapa (empresa brasileira de Pesquisa Agropecuária) e a Unipasto. Mas Roveri se preocupa com a longevidade da parceria entre as duas entidades no desenvolvimento de novas cultivares forrageiras e no estudo de técnicas de produção e manejo. “Caso as cultivares lançadas sejam muito afetadas com o problema
mai/jun 2012 AgroRevenda 45
de pirataria, isso pode comprometer todo o investimento na pesquisa. Não vale a pena investir tanto para outros se aproveitarem para produzir e comercializar sem qualquer punição”, justifica.
Segundo o presidente da Abrasem (Associação brasileira de Sementes e Mudas), Narciso barison, a pirataria de sementes ocorre a partir do momento que o produtor transforma grão em semente e não cumpre as regras do Mapa. “É o caso do produtor pirata, que adquire um campo e usa o grão como semente, sem estar inscrito no Mapa”, explica. ele acrescenta que o comprador de sementes ilegais não possui controle algum sobre o produto, nem segurança de sua qualidade e muitos não têm consciência dos reais prejuízos e dos riscos que trazem para as próprias lavouras.
barison faz coro com Roveri e
afirma que todos perdem com a prática ilegal. “os produtores levam para as lavouras sementes sem qualidade, nem procedência ou garantia de sanidade. em consequência, as empresas não têm o devido retorno dos recursos alocados em pesquisas e acabam investindo menos em novos produtos e tecnologias”, diz ele. “Já o uso de sementes legais, garante que o setor sempre tenha sementes de qualidade, que não prejudicam as lavouras e trazem resultados melhores.”
CAMPANHA“desconfie dos preços milagrosos e
de quem recomenda uma quantidade maior de sementes para formar uma área de pasto. Porque quem aposta
na impunidade também é capaz de outras fraudes, com prejuízo para você. denuncie esta prática ilegal para a Abrasem”, alerta o cartaz da campanha da entidade, no combate à ilegalidade.
Inibir o comércio de sementes ilegais
saIba maIsproduto agrícola pirata é muito difícil de identificar, portanto, o ideal é adquirir, sempre, sementes certificadas.
Existem três tipos de semente informal: a de uso próprio (reservada pelo agricultor para uso); pirata, produzida e vendida fora do sistema; não autorizada ou não fiscalizada.
uma forma de combater a pirataria na produção e no comércio de sementes e mudas é fornecer ao usuário o máximo de informações que permitam identificar as cultivares aprovadas e liberadas oficialmente para plantio.
para verificar se o produto a ser adquirido está inscrito no sistema, basta acessar www.agricultura.gov.br/, no link serviços, e clicar na seção sementes e mudas e, depois, em cultivares registradas.
46 AgroRevenda mai/jun 2012
depende da fiscalização do Mapa, segundo Roveri que aponta também a necessidade de um trabalho de conscientização sobre os perigos de tal prática para o agropecuarista.
A Soesp (Sementes oeste Paulista), uma das cinco maiores do mundo no segmento de sementes forrageiras, abraçou essa causa e em junho deste ano lançou uma campanha de
alerta aos produtores rurais sobre os riscos do uso de sementes ilegais. Na opinião do diretor da empresa, o engenheiro agrônomo Itamar oliveira Júnior, por um lado está em jogo o direito dos produtores rurais a sementes de qualidade, e por outro, a campanha defende as empresas que atuam rigorosamente dentro da lei e sofrem com a concorrência desleal.
“o aumento nos padrões mínimos de pureza é bem-vindo, mas, em primeiro lugar, é preciso combater a ilegalidade que prejudica o País. Para isso, buscamos conscientizar o produtor rural sobre as desvantagens do uso de sementes ilegais e para o fato de que pode denunciar a pirataria à Abrasem”, explica oliveira Júnior.
NEGÓCIO DA CHINAo diretor da Soesp orienta revendas
e distribuidores a analisarem alguns fatores para se certificarem de que as sementes negociadas são legais. “É preciso desconfiar quando o preço ofertado está abaixo do praticado no mercado. Negócio da China é só na China e com chinês”, ensina. Além disso, segundo ele, é necessário verificar qual a taxa de semeadura recomendada que, no caso das sementes piratas, é superior à necessária.
“outra forma de se checar a procedência da semente é mandar analisá-la, uma vez que o custo é muito baixo, ou, melhor ainda, é possível entrar em contato com o Mapa, que realiza a análise sem custo nenhum”, recomenda oliveira Junior, que ressalta a importância das revendas e dos distribuidores em fornecerem aos seus clientes produtos de qualidade, com procedência e garantia de sanidade.
barison destaca o papel da Abrasem no combate à pirataria, uma vez que une todos os setores e interage com o Mapa na hora da fiscalização. “É necessário que haja um maior controle e fiscalização para evitar a produção e o comércio das sementes piratas”, reforça o presidente da entidade. “o Mapa, que é o órgão fiscalizador, às vezes, é um pouco limitado por falta de pessoal e de recursos. Por isso, todos devem ter consciência e auxiliar nesse controle.”
FIQuE por dEntroconheça alguns conceitos e definições elaborados pelas normativas. a produção de sementes, organizada na forma destas normas, tem como objetivo disponibilizar material de multiplicação vegetal com garantia de identidade e qualidade, atendidos os padrões e as normas do mapa.
padrão: conjunto de atributos de qualidade e de identidade, estabelecido pelo mapa, que condiciona a produção e comercialização de sementes;
semente: todo material de reprodução vegetal de qualquer gênero, espécie ou cultivar, proveniente de reprodução sexuada ou assexuada, que tenha finalidade específica de semeadura;
semente básica: material obtido da reprodução de semente genética, realizada de forma a garantir sua identidade genética e sua pureza varietal;
semente certificada de primeira geração - c1: material de reprodução vegetal resultante da reprodução de semente básica ou de semente genética;
semente certificada de segunda geração - c2: material de reprodução vegetal resultante da reprodução de semente genética, de semente básica ou de semente certificada de primeira geração;
semente genética: material de reprodução obtido a partir de processo de melhoramento de plantas, sob a responsabilidade e controle direto do seu obtentor ou introdutor, mantidas as suas características de identidade e pureza genéticas;
semente nociva: semente de espécie que, por ser de difícil erradicação no campo ou remoção no beneficiamento, é prejudicial à cultura ou a seu produto, sendo relacionada e limitada;
semente nociva proibida: semente de espécie cuja presença não é permitida junto às sementes do lote;semente nociva tolerada: semente de espécie cuja presença junto às sementes da amostra é permitida dentro de limites máximos, específicos e globais;
semente s1: material de reprodução vegetal, produzido fora do processo de certificação, resultante da reprodução de semente certificada de primeira e segunda gerações, de semente básica ou de semente genética ou, ainda, de materiais sem origem genética comprovada, previamente avaliados, para as espécies previstas nas normas do mapa;
semente s2: material de reprodução vegetal, produzido fora do processo de certificação, resultante da reprodução de semente s1, semente certificada de primeira e segunda gerações, de semente básica ou de semente genética ou, ainda, de materiais sem origem genética comprovada, previamente avaliados;
campo de produção: deverá ser inscrito no órgão de fiscalização da unidade da Federação onde este esteja instalado. no caso em que a inscrição for realizada em unidade da Federação distinta daquela na qual o produtor está inscrito no renasem, o órgão de fiscalização depositário da inscrição disponibilizará ao órgão de fiscalização da unidade da federação onde o produtor esteja inscrito no renasem, no prazo máximo de 5 dias, contados da homologação da inscrição, cópia da relação de campos de produção de sementes.
análise de sementes: procedimentos técnicos utilizados para avaliar a qualidade e a identidade da amostra. deverá ser realizada em laboratório credenciado no renasem.
resultados das análises: serão informados em boletim de análise de sementes, conforme modelos do mapa. para o lote aprovado e identificado, é necessário, além do boletim de análise de sementes, o atestado de origem genética ou o certificado de sementes ou o termo de conformidade, segundo sua classe e categoria;boletim de análise de sementes: é o documento emitido por laboratório de análise credenciado pelo mapa que expressa o resultado de análise;
atestado de origem genética: documento que garante a identidade genética do material de propagação, emitido por melhorista, para sementes da categoria genética;
termo de conformidade: documento emitido pelo responsável técnico, com o objetivo de atestar que a semente foi produzida de acordo com as normas;
Fiscalização do comércio de sementes: ocorrerá após a emissão da nota fiscal de venda pelo produtor ou pelo reembalador e tem por objetivo garantir o cumprimento da legislação, pelo exercício do poder de polícia. o fiscal, no exercício de suas funções, terá livre acesso aos estabelecimentos, produtos e documentos previstos na legislação de sementes.Lote: quantidade definida de sementes, identificada por letra, número ou combinação dos dois, da qual cada porção é, dentro de tolerâncias permitidas, homogênea e uniforme para as informações contidas na identificação.
preparação do lote de sementes e condições para amostragem: no ato da amostragem, o lote de sementes deve ser o mais homogêneo possível. uma amostra será tanto mais representativa do lote à medida que aumentar o número de amostras simples. na prática, entretanto, um lote de sementes nunca é perfeitamente homogêneo, definindo-se como tal uma porção de sementes cujas partes que o compõe estejam razoável e uniformemente distribuídas por toda a sua massa. Essa uniformidade se refere a qualquer dos atributos que podem ser determinados em um exame, tais como pureza, outras sementes por número e germinação. se um lote é suspeito de ser excessivamente heterogêneo, o laboratório deverá realizar o teste de heterogeneidade (H).
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insumos
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48 AgroRevenda mai/jun 2012
safra
Com o anúncio do Plano Agrícola e Pecuário 2012/2013, ou Plano Safra, no último dia
28 de junho, pela presidente dilma Rousseff, distribuidoras e revendas de produtos agropecuários intensificaram os preparativos para atender a demanda de seus clientes, sejam eles pequenos, médios ou grandes produtores rurais. Considerado o melhor e mais abrangente colocado à disposição da agropecuária brasileiro, o novo Plano disponibiliza, na safra, iniciada em julho, R$ 115,2 bilhões em crédito à agricultura empresarial e recursos de R$ 22,3 bilhões para a agricultura familiar.
Para a agricultura empresarial, o valor é 7,4% maior do que que foi destinado ao setor no ciclo 2011/2012, de R$ 107,2 bilhões. A taxa de juros de referência das operações foi reduzida de 6,75% para 5,5% ao ano. Além disso, foram ampliados os recursos destinados aos médios produtores e às cooperativas, tendência da última safra, e incentivos à produção orgânica.
Apenas em crédito para investimento e custeio, por meio do Pronaf (Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar), serão disponibilizados R$ 18
bilhões aos agricultores familiares. A presidente afirmou, porém, que o valor não é o limite do governo. “Se a demanda dos agricultores familiares for maior, eles terão mais de R$ 18 bilhões”, garantiu dilma.
Porém, o setor de distribuição afirma que, independente dos recursos colocados à disposição pelo governo, o que está impulsionando a demanda por insumos agrícolas é a soja, uma vez que o produtor rural está adotando, cada vez mais, tecnologias que resultem no aumento da produtividade de suas lavouras. Graças ao aumento da procura
HORA DE ABASTECERO CAMPOCom o anúncio do Plano Agrícola 2012/2013, os recursos para os produtores aumentaram. Mas, o que anima as distribuidoras é o bom momento vivido pela soja
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Paulo Roque
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pela oleaginosa no mercado externo, segundo Reinaldo Serapião, vice-presidente da Adicer (Associação dos distribuidores de Insumos Agrícolas do Cerrado) e proprietário da Udiagro, em Uberlândia, MG, o produtor pode vender, antecipadamente, a soja que será colhida em maio de 2014 por R$ 58,00 a saca de 60 quilos.
“Trata-se de uma grande oportunidade, porque o produtor consegue, desde já, garantir a sua renda. excelente porque ele trava o seu custo de produção e não fica voando no mercado. o que acontece é que, normalmente, o produtor inicia o plantio sem saber o preço que terá lá na frente. hoje, está diferente por causa da demanda do mercado internacional, com bons preços para o ano que vem. Significa que o agricultor tem maior disponibilidade de investimentos na produção”, diz Serapião, garantindo que as distribuidoras estão prontas para atender as necessidades do mercado.
MIGRAÇÃO PARA A SOJAo vice-presidente da Adicer conta que,
no Triângulo Mineiro, as compras de insumos foram feitas com antecedência, 40% delas foram realizadas em junho e julho, quando o normal, na região, é entre agosto e de setembro. e conclui: “a grande oportunidade desse ano é que estamos eliminando variáveis como o dólar e preço futuro, ficando somente na dependência de São Pedro”.
Serapião explica que haverá uma migração muito grande para soja. Áreas de milho e algodão vão dar lugar à leguminosa. No Triângulo Mineiro, 20% da área de milho cederá espaço para a soja e o algodão, que não é forte na região, cederá de 30% a 40% de área.
Marco Antônio Lima Menezes, diretor da AP Agronegócio, distribuidora localizada em Piumhi, Minas Gerais, que atende o centro-oeste e o sul do estado, concorda que a soja vive dias de euforia, com os preços atrativos. o produtor conseguindo travar venda futura acima de R$ 50,00 a saca. “Teremos um aumento significativo desta cultura em nossa região e o plantio ocupará a área que era de milho”, prevê.
Porém, Menezes diz que, particularmente, acredita que o quadro pode virar, tanto no que diz respeito ao café, quanto ao milho, “pois e é
justamente nestas duas culturas que ainda estão as melhores oportunidades de negócios, porque a soja já aconteceu”.
PANORAMA“estamos na safra 2012/2013, apesar
do atraso em alguns segmentos, como café e milho, mas vivemos outra realidade na soja”, explica Marco Antônio Menezes. Com relação ao café, ele aponta o forte aumento nos preços dos fertilizantes, comparado ao mesmo período de 2012, de quase 30%; queda significativa nos preços, também em 30%; e chuvas torrenciais no período de colheita, que atrasam a atividade e coloca em dúvida a qualidade do produto a ser colhido, que pode vir abaixo do esperado. “este quadro tem retardado a tomada de decisão do cafeicultor em adquirir insumos para próxima safra”, analisa, acrescentando que “ano passado, na mesma época, 65% da demanda já tinha sido comercializada, o que não passa de 15% em 2012”.
No que se refere ao milho, Menezes diz que a forte queda no preço, a grande expectativa de colheita na safrinha, o aumento da área de plantio nos estados Unidos, a quase ausência de exportação, causada pelo estrangulamento nos portos brasileiros, e o aumento no preço da soja levaram o produtor a retardar a tomada de decisão para as compras de insumos para essa safra. “estamos com apenas 20% do mercado feito”, calcula.
o feijão, para plantio após a colheita do milho ou da soja, orienta Menezes, “é uma excelente opção, pois é uma cultura de ciclo rápido e traz um retorno a curto prazo, além de ser uma ótima alternativa para rotação de cultura, trazendo sustentabilidade a atividade agrícola”.
SAFRINHAPara o diretor da AP Agronegócio,
as oportunidades de negócios para o setor de distribuição de insumos agropecuários, para este ano, estão ligadas também à realidade da safrinha na região. Segundo ele, “o que antes era privilégio dos que possuem irrigação, passou a ser também realidade para aqueles não utilizam essa tecnologia. Através de consultorias profissionais desenvolveram sistemas de plantio que garantem duas safras no ano, otimizando a atividade com tecnologias disponíveis no mercado, como sementes
de ciclo precoce, fertilizantes mais inteligentes, entre outras, e que passaram a ser utilizadas de forma a viabilizar esta prática”.
“Com o alto custo de terra, mão de obra e insumos, não temos outra saída a não ser aperfeiçoar nossa atividade com a segunda safra, ou melhor, safrinha, que de safrinha não tem nada, pois a cada ano nos surpreende com produtividades maiores. estamos conseguindo produtividades espetaculares nas culturas de milho, soja e feijão, quebrando paradigmas até então indiscutíveis, provando mais uma vez o potencial do brasil para agricultura”, analisa Menezes.
A AP Agrícola, é uma empresa que está há 23 anos no mercado, atua no ramo de distribuição de insumos agrícola, com sede em Piumhi e filiais em bambuí, oliveira e Passos e atende 43 municípios, tendo como estratégia o foco no cliente. As principais culturas da região atendidas pela AP Agrícola são Milho, Café, Soja e Feijão, Cana e Florestas.
o diretor da distribuidora esclarece que para chegar à demanda de produtos na região, a empresa trabalha com potencial de mercado, utilizando diferentes ferramentas, como fontes oficiais de estatísticas, identificação porteira a porteira, históricos de vendas, aprimorando a cada ano, trazendo os dados cada vez mais próximos à realidade. “Para atender a esta demanda distribuímos consultores altamente treinados para atender às necessidades individuais de cada cliente, entender para atender”, acrescenta.
Marco antônio lima Menezes, diretor da aP agronegócio
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50 AgroRevenda mai/jun 2012
prateleira
Para o sucesso na plantação e na
colheita são necessários diversos
cuidados com o terreno. Para
isso, alguns equipamentos agrícolas têm
sempre que estar à mão do trabalhador
rural, oferecendo, o que há de melhor
em tecnologia, potência e produtividade,
aliado à proteção ambiental e
segurança do trabalhador e consumidor.
Nesse processo, as roçadeiras são
imprescindíveis.
Atualmente, no brasil existem,
aproximadamente, 400 fabricantes de
máquinas e implementos agrícolas, um
segmento que gera cerca de 50 mil
empregos diretos. dentre estas estão
fabricantes de roçadeiras que dispõe
de modelos diferenciados para atender
as necessidades das revendas e
distribuidores.
Confira o que as empresas têm
disponíveis para as revendas nesse
segmento:
HUSQVARNA Multinacional sueca fabricante de
equipamentos para o manejo de áreas
verdes, que comercializa seus produtos
por meio de revendedores e varejistas,
a husqvarna possui uma linha de
roçadeiras para o setor agrícola e também
para usuários ocasionais em pequenas
propriedades rurais ou chácaras e casas
de campo.
dentre os modelos da empresa estão os
A FORÇA QUEO CAMPO PRECISAPreparar o terreno é importante para garantir uma plantação produtiva e rentável. Nesse processo, as roçadeiras são fundamentais.
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52 AgroRevenda mai/jun 2012
seguintes:
226R, (ideal para
o uso rural); 236R, (para serviços
intensivos em propriedades rurais); 241R
(para longas jornadas de trabalho em
terrenos difíceis); 143R-11, (para trabalhos
pesados e intensos); 343FR, (para manejo
de florestas e áreas verdes); e 253Rb,
(modelo costal projetado para atender
à demanda de trabalho em terrenos
inclinados, acidentados ou de difícil
acesso).
de acordo com a empresa, para
suportar o crescimento do brasil, que é
considerado o celeiro do mundo, devido
à sua alta taxa de exportação de produtos
agropecuários, outros setores devem
expandir. “de olho nessa demanda, a
husqvarna investe em desenvolvimento
de novas tecnologias para aumentar
a produtividade dos trabalhos rurais”,
afirma.
TRAMONTINAFundada no ano de 1911, a Tramontina,
empresa 100% brasileira, hoje presente
em mais de 120 países, conta com
uma linha de roçadeiras, tanto de
combustão quanto elétricas, para
atender as diferentes necessidades dos
consumidores.
A nova roçadeira à combustão modelo
RC26 da Tramontina apresenta sistema
de partida easy-start, que permite ao
operador ligar o aparelho sem esforço.
Contém cinto e braços com opção de
regulagem de altura e posição garantindo
mais conforto durante a operação.
elaborada com a tecnologia New Pure
Fire, o equipamento – que possui motor
de 26 cc -, polui menos o ambiente e
ainda reduz o consumo de combustível.
Na linha de roçadeiras elétricas, o
destaque da empresa fica por conta da do
modelo Re1000, com potência de 1000
W, adequado aos trabalhos de corte em
gramados e outros tipos de vegetações.
Possui motor com sistema de proteção
térmica que desliga automaticamente em
caso de superaquecimento. Apresenta
braços reguláveis que permitem ajustar
a melhor posição/altura para o usuário
e, também, dobrá-los sem desmontar,
facilitando o transporte.
A empresa está preparando, para esse
segundo semestre de 2012, o lançamento
de novas roçadeiras que prometem, além
de maior potência, alto desempenho para
atingir novos mercados.
STIHLCom uma linha completa, a Sthil
tem como foco no tripé econômico,
social e ambiental, a empresa busca a
sustentabilidade em toda a sua cadeia
de valor, fornecedores, a empresa,
concessionárias e consumidores.
dentro dessa proposta, a empresa
possui modelos de máquinas leves para
trabalhos ocasionais e encorpadas para
trabalhos intensos, que atendem aos
mercados agropecuário, florestal e de
jardinagem profissional ou doméstico.
Todos os modelos de roçadeira são
dotados de isolamento anti choque.
entre os destaques estão os modelos
FSe 41, da linha elétrica que, além da
praticidade para facilitar o dia a dia, tem
design diferenciado, com o motor na parte
de baixo da máquina, é leve, ergonômica
e tem múltiplas regulagens; a FS 55,
para cuidar do jardim; a FS 80, de alta
potência, para serviços do dia a dia em
casas, empresas e sítios; a FS 130, com
tecnologia 4-MIX, com menor emissão e
maior economia de combustível, é ideal
para o corte e a roçada de vegetações
de pequeno e médio porte; e a FS 160,
para trabalhos de mais pesados (roçada
de capoeiras altas, mato emaranhado
e desbrota de plantios jovens), na
agricultura, pecuária, fruticultura,
fumicultura, atividades florestais.
TRAPPA empresa conta com uma ampla
gama de produtos, entre cortadores
de grama, roçadeiras e aparadores.
As roçadeiras elétricas Trapp possuem
formas ergonômicas que garantem fácil
manuseio e o conforto do operado e são
acionadas por motor mais silencioso e
econômico que as roçadeiras de potência
similar com motor a gasolina. entre os
modelos destinados ao corte de grama
e de vegetação mais alta estão a Master
1000, que pode também ser utilizada para
acabamentos, quando utilizado o refil de
nylon, e a Master 3000, equipada com
guidão regulável e cinto para utilização
do equipamento de maneira confortável e
segura. As roçadeiras Trapp são dotadas
de isolamento anti choque.
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54 AgroRevenda mai/jun 2012
evento
Considerado o maior evento indoor da cadeia pecuária de corte do mundo, a Feicorte
2012 – Feira Internacional da Cadeia Produtiva da Carne encerrou sua 18ª edição com balanço positivo. Realizada de 11 a 15 de junho, no Centro de exposição Imigrantes, recebeu a visita de 30.000 pessoas, entre pecuaristas, empresários, estudantes, empresas, fornecedores e demais profissionais da cadeia produtiva da carne. em 50 mil m2 de área, o evento reuniu 250 empresas expositoras representando todos os elos da cadeia produtiva da carne, e abrigou mais de 4.000 animais.
décio Ribeiro dos Santos, diretor do Agrocentro, empresa organizadora da Feicorte, ressalta a presença de público altamente selecionado no evento. “dentre os visitantes, destacamos a visita do ministro da Agricultura Mendes Ribeiro Filho, que participou de reunião com lideranças de várias entidades representativas do agronegócio brasileiro.” “Foi importante para o setor apresentar as reivindicações que
afetam diretamente a cadeia produtiva da agropecuária”, avalia. Carla Tuccilio ressaltou o alto nível dos eventos paralelos, como congressos, workshops e palestras. “A cada ano, a feira melhora ainda mais.”
CENTRAIS DE INSEMINAÇÃOPara daniel de Carvalho, gerente
de Produto Corte da C.R.I. Genética, o grande diferencial deste ano foi a qualidade do público. “Fechamos bons negócios. destacamos a boa comercialização de sêmen através do Leilão Reserva especial Conexão delta G, realizado no dia 14 de junho. Também tivemos a oportunidade de apresentar nosso novo catálogo, de corte, inclusive na versão digital para tablet”, conta daniel.
Antonino bosco, gerente Comercial da CRV Lagoa, destaca a participação da equipe técnica e comercial, com a proposta de apresentar inovação e tecnologia para os clientes e parceiros. “Participamos de leilão com parceiros do Paint e CeIP Total, com resultados excelentes. Além disso, trouxemos para conhecer a feira e a produção do brasil um grupo de 12 pessoas da África do Sul, formado por criadores, veterinários e colaboradores da CRV daquele país”, informa.
BONS NEGÓCIOSA dow AgroScience trouxe o dobro
de clientes para visitar a edição de 2012 da Feicorte em relação ao ano anterior. Foram 200 pecuaristas, além de 30 distribuidores de todas as regiões
do brasil. Marcello Cunha, gerente de marketing defensivos Pastagem da empresa, explicou que, este ano, ao invés de realizar eventos extras fora do Agrocentro, a empresa optou por investir mais na feira e instalou um estande maior, com o objetivo de realizar mais negócios dentro da própria feira.
enzo Guarnieri, analista de Marketing da bellman, considerou o movimento da feira muito positivo, com a presença de seus grandes clientes e o fechamento de negócios. “Nossa parceria com a Scot na palestra Scot Consultoria 100 Minutos foi muito produtiva, além da participação no Prêmio Nelson Pineda”, diz.
A FORÇA DA CADEIAPRODUTIVA DA CARNEA Feicorte 2012 trouxe lançamentos, novidades e, mais uma vez,mostrou porque é a principal feira do setor
antonino bosco, gerente Comercial da CRv lagoa
Carla tuccilio, agroCentro
Carolina barretto, responsável pelo MarketingPecuária da Marfrig
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“Além de vendas, focamos também no Projeto Caminho da Carne, com o objetivo de mostrar aos visitantes, clientes e pecuaristas todo o processo da pecuária, da porteira à produção de carne”, afirma Mariana beckheuser, gerente comercial da beckhauser. ela conta que a empresa elegeu quatro feiras para trabalhar com maior amplitude e participação dos funcionários. “A Feicorte foi eleita como principal, por isso a equipe deve ser pontual nos contatos e negócios”, conta.
“Foi excelente nossa participação na Feicorte que é um ponto de encontro de cadeia da pecuária de corte do brasil e representa uma oportunidade
de estar mais perto dos clientes e dos técnicos”, afirma Fernanda hoe, gerente de Produto da Pfizer. “Percebi que os produtores estão buscando novos produtos e tecnologias, por isso, pudemos reforçar a divulgação de bopriva, vacina de imuno castração”, destaca Fernanda.
de acordo com Carolina barretto, responsável pelo Marketing Pecuária da Marfrig, a Feicorte foi palco para
a realização de muitas ações, entre elas o lançamento da carne Seara hereford, assinatura de convênio com Carrefour e venda da carne certificada. “Também lançamos a marca própria da carne Viacava - CV Reserva especial e comemoramos um ano da parceria com a beckhauser, no projeto Caminho da Carne”, enumera.
Para o presidente da Associação brasileira de hereford e bradford (Abhb), Luciano Lopa, o modelo de feira da Feicorte deveria ser adotado em todo o brasil. “É excelente para a
realização de negócios, seu formato físico permite que as pessoas visitem todos os estandes e conheçam todos os expositores. É um sucesso, modelo de negócio e de fortalecimento de marca”, diz Lopa.
Ricardo Viacava, que conduz os negócios da marca CV junto com o seu pai Carlos Viacava, manifestou sua satisfação em relação ao público que visitou a Feicorte. Segundo ele, todos os dias, durante a feira, a marca CV ofereceu degustação da carne, com uma resposta muito positiva. “Realizamos, pela primeira vez, um leilão com perfil de produção. Negociamos 153 touros e alcançamos faturamento ao redor de R$ 700 mil”, disse.
A Feicorte contou com 13 leilões e julgamentos de 16 raças (15 raças bovinas e uma ovina) e contou com 25 raças, entre bovinos de corte (Angus, braford, brahman, brangus, bonsmara, Canchim, Charolês, Caracu, Gir, Guzerá, hereford, Limousin, Marchigiana, Nelore
padrão, Nelore Mocho, Senepol, Simbrasil, Simental, Sindi, Wagyu), ovinos dorper, White dorper e Santa Inês, além de gado Gir Leiteiro e equinos Mangalarga.
Um dos destaques do evento foi o espaço da Carne, envolvendo as seguintes atividades: Caminho da Carne (dinâmica com as etapas da produção da pecuária); Congresso Internacional Pecuária Corte (com especialistas nacionais internacionais para debater o setor); edição II do Prêmio Nelson Pineda – excelência em Confinamento (que homenageou os 40 confinamentos mais eficientes do País e os 10 que mais se destacaram em sustentabilidade e bem estar animal); espaço degustação, com degustação diária de carnes; e Academia da Carne (projeto com palestras e atividades para estudantes das áreas de agronomia, zootecnia, veterinária e ciências agrárias).
Enzo guarnieri, analista de Marketing da bellman
Daniel de Carvalho, gerente de Produto Corte da C.R.i. genética
fernanda Hoe, gerente de Produto da Pfizer
Ricardo viacava da marca Cv
Mariana beckheuser, gerente comercial da beckhauser
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56 AgroRevenda mai/jun 2012
profissional de vendas
em nosso artigo anterior “Negociando com o cliente: conhecendo o cliente”,
trabalhamos três pontos que julgamos fundamentais para uma boa negociação: (1) saber quem é o meu cliente; (2) conhecer as suas necessidades; e (3) saber o que podemos oferecer aos clientes. Por fim, fechamos a discussão ressaltando a necessidade de se buscar um relacionamento de longo prazo e fortalecer a prática da negociação como uma habilidade a ser desenvolvida diariamente.
Assim, nesse artigo vamos trabalhar cinco pontos que devem ser evitados pelos negociadores durante uma negociação:
1. FALTA DE PLANEJAMENTOo planejamento é uma das principais
etapas de uma boa negociação. No entanto, também é uma das fases mais negligenciadas pelos negociadores. os motivos são vários, entre eles a falta de tempo, a certeza de que a negociação será “fácil” ou até o desconhecimento de métodos de planejamento da negociação. Com isso, esquecemos muitas vezes que o tempo reservado para as nossas negociações do dia a dia também é restrito, e que cada vez mais temos que ser mais efetivos no momento que estamos negociando, seja com um cliente, fornecedor, líder no trabalho, subordinado, etc.
Assim, o bom planejamento é fundamental para que possamos sair
da negociação com os resultados desejados. É importante que nessa fase os negociadores busquem o maior número de informações sobre o outro lado, priorizem as questões a serem apresentadas e discutidas, certifiquem-se dos recursos necessários, definam a pauta do que será conversado, simule o processo, e o mais importante, tenha em mente qual é o seu resultado esperado.
2. NÃO CONHECER AS NECESSIDADES Na sequencia do erro anterior,
ressaltamos a necessidade do conhecimento das necessidades. Conforme destacado em nosso artigo anterior, é fundamental para o processo de negociação conhecer
as necessidades do outro lado. No entanto, destacamos aqui um erro tão comum quanto esse: não conhecer as suas próprias necessidades. Lembramos aqui de uma história clássica dos cursos e livros de negociação, que conta a passagem de dois meninos que brigam por uma laranja e ao final, após dividirem a laranja ao meio, como solução para os seus problemas, um fica com a polpa, pois gosta do suco da laranja e o outro fica, apenas, com a casca, pois quer fazer um doce.
dessa forma, o bom negociador tem inicialmente que conhecer os seus desejos – quais são os resultados esperados. Por exemplo, qual é o
NEGOCIANDO COM O CLIENTE:EVITE OS ERROS MAIS COMUNSConheça os cinco pontos fundamentais que devem ser eliminados no processo de negociação.
Lucas Sciencia do Prado, Matheus Alberto Consoli e Isabela Grespan da Rocha Teixeira*
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prazo que eu quero renovar o contrato com o meu cliente: ou, ainda, quais são os benefícios que quero obter após a compra? Com isso em mente, podemos partir para o conhecimento das necessidades do outro lado. Conhecer os desejos da outra parte facilita o processo de argumentação, a definição de estratégias e aumenta as opções de flexibilização, erro destacado a seguir.
3. SER INFLEXÍVEL A flexibilidade é uma das melhores
estratégias que podem ser utilizadas pelos negociadores. em muitas negociações que acompanhamos percebemos que as partes ficam presas a questões únicas. Pontuamos aqui a principal: o preço. Mas analisando essa que é uma das principais objeções apresentadas, podemos perceber que ficar preso a uma posição realmente é um erro nas negociações.
Se o negociador consegue conhecer as suas necessidades e a do cliente, fica cada vez mais claro que nem sempre o atributo mais desejado pelo outro lado é o preço. Muitas vezes, o outro lado busca uma melhor condição de pagamento, a entrega imediata do produto, a manutenção do relacionamento no longo prazo, ou ainda uma assistência diferenciada após a aquisição do produto. Assim, a flexibilidade é parte do processo de negociação. Costumamos fazer uma analogia, se um viajante quer sair de uma cidade e ir até a outra, normalmente ele pode escolher vários caminhos e vários meios de transporte. entretanto, em todas as opções o destino final ainda será o mesmo.
4. FALAR MAIS DO QUE OUVIR Também ligado ao fato de conhecer
as necessidades, um quarto erro é muito frequente nas negociações. As pessoas, em sua maioria, por exemplo os vendedores, que negociam diariamente, acreditam que tem como principal objetivo ser o mais comunicativo possível, para poder encantar os seus clientes. No entanto,
quando uma venda não é realizada, não entendem o motivo pelo qual não tiveram um resultado positivo. Nesses casos, a resposta já foi dada e certamente não percebida durante a negociação.
Saber ouvir é muito mais do que não falar durante a negociação. Costumamos dizer que temos que nos comportar como ouvintes ativos, mantendo uma postura atenta, sumarizando os pontos explicados em alguns momentos da conversa, estimulando o feedback do outro lado e observando os sinais não verbais que o outro lado nos passa. Com isso, podemos, durante a negociação, adequar a estratégia adotada, reforçar alguns pontos que não ficaram claros, evitando conflitos, e apresentar uma proposta que vá mais ao encontro das reais necessidades do outro lado.
5. FOCO EM RESULTADOS DE CURTO PRAZO Por fim, outro erro frequentemente
cometido pelos negociadores é o foco em resultados de curto prazo. A negociação com foco no curto prazo acaba muitas vezes tomando o caminho do ganha-perde, em que apenas um dos lados sai com vantagem. Sabemos que essa postura há muito tempo vem sendo discutida pelos especialistas em negociação e que o seu uso deve ser cuidadoso.
dessa forma, olhar para o longo prazo significa maximizar os ganhos ao longo do tempo. Para isso, adotar uma postura ganha-ganha, em que os lados ficarão ao menos parcialmente satisfeitos, tem contribuído muito para o que chamamos de negociação efetiva. Nela, os negociadores estudam o outro lado, conhecem as suas próprias necessidades e interesses e, ao mesmo tempo, do outro lado, também, buscam apresentar propostas concretas, são flexíveis a ponto de não travarem a negociação, tudo isso com o objetivo de garantir que a negociação seja concluída e os dois lados possam sair com o sentimento de continuidade
no relacionamento e prontos para um novo encontro.
Finalizamos, ressaltando que esses são apenas alguns dos erros que mais encontramos nas negociações que observamos. É importante que os negociadores reflitam sobre esses pontos apresentados e continuem praticando, pois a negociação é uma habilidade que desenvolvemos mais a cada dia.
bom trabalho e sucesso em suas negociações.
* os autores são consultores da
Markestrat e atuam em projetos em
agronegócios e distribuição de insumos
agropecuários. Para maiores informações
visite www.markestrat.org
ar
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555
Seção direcionada a você
BALCONISTA. Sua opinião é muito
importante para nós da revista
AgroRevenda. envie um e-mail para
e encaminhe os seus dados nos
informando o que você achou deste
tema. Sugira novos assuntos que
você, BALCONISTA, gostaria que
abordássemos nas próximas edições.
58 AgroRevenda mai/jun 2012
FERRAMENTA ESTRATÉGICANO PDV
o varejo engloba todas as
atividades envolvidas na
venda de bens ou serviços
a consumidores finais para seu uso
pessoal. No passado predominava
no ponto de venda o atendimento
assistido, pouca variedade e
pequenas redes onde se adquiria bens
genéricos, buscando pagar o mínimo
possível. hoje, temos consumidores
cada vez mais informados, que
querem mais do que produtos e
serviços; anseiam por conveniência
e rapidez no atendimento, aliado a
experiências agradáveis. Reter estes
clientes por mais tempo possível no
ponto de venda requer um grande
esforço das empresas varejistas.
Uma das marcantes características
de nosso tempo é que cada vez
mais os consumidores decidem suas
compras no ponto-de-venda, são
sensíveis aos apelos atrativos, querem
variedade, qualidade, atendimento e
disponibilidade dos produtos na hora.
Ao pensar em como se processa,
na maioria das vezes, a decisão
de compras dos clientes no varejo,
podemos afirmar, com toda certeza,
que o caminho percorrido pela maior
parte dos clientes ao adquirir produtos
e serviços é a seguinte:
1. Reconhecimento do problema
2. Busca de informação
3. Avaliação de alternativas
4. Decisão de compra
5. Pós-compra
Pode-se presumir que sempre haverá
necessidade de algum esforço de
vendas, porém, o ideal é que o
marketing deixe o cliente pronto para
comprar. Segundo Peter drucker,
“o objetivo de marketing é tornar a
venda supérflua. A meta é conhecer
e compreender tão bem o cliente que
o produto ou serviço se adapte a ele
e venda por si só. A partir daí, basta
tornar o produto ou serviço disponível”.
diante do exposto, o vitrinismo e o
merchandising vêm crescendo em
importância. há milhares de anos, os
chineses já diziam que “um quadro vale
por mil palavras”. Assim, reflita sobre
quais são as evidências físicas de que
optar por comprar na sua empresa
será um bom negócio. Lembre-se que
seu ponto de venda é uma ferramenta
estratégica de marketing!
É no ponto de venda que todo
esforço de marketing frutifica através
das vendas. Um grande número de
empresas não dispõe de recursos
necessários para realizar uma eficiente
distribuição que justifique a utilização
da mídia tradicional. A estratégia de
divulgação com maior retorno dos
investimentos tem sido a concentração
dos esforços de promoção no ponto
de venda, onde clientes, produtos e
check out se encontram.
Na ânsia de fisgar o consumidor, o
PdV se tornou a principal mídia para
merchandising
Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação.
tel. (51) 9674-8677 – Novo hamburgo – RS.USP.
Contato: [email protected]
Soeli de Oliveira *
Reter clientes por mais tempo possível na loja requer um grande esforço das empresas varejistas e exige a utilização de um conjunto de estratégias
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a maioria dos produtos de consumo.
diante das opções para crescer,
sobreviver ou morrer, fabricantes e
varejistas lançam mão de variadas
ferramentas para promoção de produtos
no ponto de venda, entre elas design,
arquitetura, exposição, merchandising,
embalagem, atendimento, identidade
visual, promessa de marca e incentivo
de venda.
Com o objetivo de aumentar ao máximo
a venda por metro quadrado dentro
da loja, atrair novos clientes e operar
ao mais baixo custo com qualidade,
produtores e varejistas apostam
cada vez mais as suas “fichas” no
merchandising. o merchandising
compreende um conjunto de operações
táticas efetuadas no ponto de venda,
para colocar no mercado o produto
ou serviço certo, no lugar certo, na
quantidade certa, no preço certo, no
tempo certo, com o impacto visual
adequado e exposição correta.
Vender é ação, já a correta exposição
dos produtos no ponto de venda é
um misto de planejamento, técnicas e
arte, que agregam valor aos produtos.
No planejamento de ações de
merchandising deverá ser considerado:
tipo de ação; tipo de loja; produto e
marca, duração, espaço necessário,
preço,
Quantidade, materiais de PdV, perfil
de consumidor, frequência, seleção de
equipe e treinamento.
o poder do merchandising reside em
expor produtos e marcas com destaque
nos PdVs. Certifique-se de que é dada
ao consumidor a real oportunidade de
reconhecer os produtos como valiosos,
ter experiências sensoriais e comprá-los
com facilidade. ar
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marketing
AS ESCOLHAS CERTAS PARA ACESSAR O MERCADOA empresa constrói sua reputação no mercado ao formar, de modo correto,o alicerce de sua postura e atuação com seus canais
José Alexandre Loyola*
A incessante procura por fontes
de vantagem competitiva
sustentável tem levado as
empresas do agronegócio a pensar
em conceitos inovadores na hora de se
fazer negócio, utilizando-se de novas
ferramentas de venda, do inesgotável
arsenal de produtos de alta tecnologia
disponível a custos cada vez mais
acessíveis e de métodos de gestão mais
eficazes para lidar com os recursos da
empresa e torná-los mais produtivos.
dentre todas as descobertas oriundas
dessa busca, uma tem se provado como
de importância ímpar, não somente
pela capacidade de gerar vantagem
competitiva em si mesma, como também
para que as outras descobertas possam
se tornar concretas para o cliente final: a
capacidade de acessar o mercado com
os produtos e serviços, rapidamente e
eficientemente, despertando o desejo
de compra do cliente e permitindo que
ele seja atendido com qualidade, onde
mais lhe convém. em última análise, é
preciso ter uma estratégia de canais de
distribuição capaz de gerar vantagem
competitiva.
Ter um produto ou serviço que tenha
uma excelente relação custo/benefício
para o produtor rural é condição
necessária, porém, não suficiente para o
sucesso. Tão importante quanto ter o que
vender é dominar os processos de como
esse produto chegará ao mercado.
dada à quantidade de casos
conhecidos de marcas e empresas
que sucumbiram, apesar da excelência
de seus produtos, por problemas
mercadológicos, é de se supor que
a importância do tema de canais já
seja uma lição aprendida pela maioria
das organizações. Como, então,
poderia haver espaço para vantagem
competitiva nesse campo?
Acreditamos que a resposta a
essa pergunta deriva do seguinte
pensamento: quando por um lado
existem várias e atraentes oportunidades
para se fazer alguma coisa, como meios
de distribuir os produtos, por exemplo,
do outro lado existe uma limitação de
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recursos a serem empregados, então
haverá a necessidade de fazer escolhas.
As escolhas feitas nesse campo definem
quem terá sucesso, quem ficará aquém
das aspirações e até quem fracassará
totalmente.
A estratégia acerca de canais de
distribuição precisa, antes de qualquer
coisa, atender os anseios mais
profundos das demandas por serviços
de seus clientes e, ao mesmo tempo,
estar alinhada com a sua cultura
organizacional, com os produtos
a serem escoados e com a forma
com que a empresa assimila o seu
macroambiente de negócios.
O PAPEL DO CANAL Para auxiliar na compreensão dos
fatores que afetam a estratégia de
canais e no desafio em fazer as
escolhas certas, é importante observar
a essência do papel do canal de
comercialização dentro de um sistema
formado pelo fabricante, canal (dealer)
e consumidor (figura 1). de modo
geral, o fabricante deve preocupar-se
com as atividades de disponibilização
de um portfólio de produtos e serviços
atraentes ao mercado, com a definição,
construção e manutenção de uma rede
de canais eficiente e eficaz, capaz de
entregar uma correta experiência de
compra ao consumidor, preocupando-
se com a gestão ampla da comunicação
posicionamento da marca e com a
definição e gestão de políticas de
relacionamento para retenção e
fidelização de clientes, considerando
as particularidades de cada região
(costumes, preferências e hábitos de
compra) de sua área de atuação.
Ao canal, cabe fundamentalmente a
missão de colocar em prática as políticas
de distribuição e de relacionamento,
acordadas com o fabricante e voltadas
a garantir a consistência da mensagem,
proposta de valor da marca e da
experiência de compra a ser entregue
ao consumidor. devem cuidar também
da manutenção de uma força de
vendas e serviços bem recrutada,
treinada e alinhada com os preceitos
da marca (ou marcas) que representa, e
responsabilizar-se pela implantação de
ações comerciais eficazes nos planos
operacionais e táticos no campo, junto
aos agricultores. Para tanto, o canal
necessita de competências gerenciais,
de negociação e relacionamento com
o fabricante, que lhe possibilitem não
somente manter-se competitivo no
mercado, como também negociar
e receber, do fabricante, o suporte
necessário para suas operações.
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Apesar de toda a informação hoje
disponível sobre a importância da
estratégia de canais, a verdade é que
uma grande parte das organizações
criou e desenvolveu sua rede de canais
segundo um processo incremental e
oportunista, respondendo mais em
relação às demandas percebidas no
mercado para tornar seus produtos
mais disponíveis, do que em resposta
a um planejamento sustentável.
Tal abordagem traz uma série de
problemas, alguns bem críticos, na
medida em que a empresa cresce e os
mercados se aproximam da maturidade
(taxas de crescimento estabilizadas ou
em declínio).
A proliferação de canais, sem
planejamento sustentável, gera agora
uma perda de produtividade pelo
excesso de complexidade criado para
administrar uma rede tão diversificada
e heterogênea, crescente desmotivação
por parte dos empreendedores dos
distribuidores, disputas acirradas
e invasões territoriais, levando à
degeneração das margens e a própria
perda do valor econômico dos canais.
Com frequência, o fabricante passa a
se ver às voltas com problemas judiciais
dispendiosos e, pior, com sua marca
sendo exposta.
outra distorção bastante comum,
nesse caso proveniente da falta do
estabelecimento de um modelo de
negócio na estratégia de canais, é
quando o fabricante passa a enxergar
seus canais como clientes de seus
produtos, utilizando o seu poder
de negociação e de barganha para
somente cumprir suas metas e fazer
com que seu “cliente” adquira estoque
de seus produtos, em um volume
superior ao que o mercado consumidor
do varejo tem capacidade de assimilar
no curto prazo.
CONSIDERAÇÕES FINAISResumindo, o objetivo central da
etapa de estratégia e planejamento é
o tornar possível fazer escolhas certas
sobre a natureza e o perfil dos canais
que irão compor a rede, bem como
preparar o terreno com fundamentos
conceituais para a implementação
de processos e políticas que irão
conduzir o relacionamento no sistema
fabricante-canal-consumidor. Fazendo
isso, a empresa estará formando o
alicerce fundamental em relação a
sua postura e atuação para com seus
canais, construindo a sua reputação no
mercado.
* José Alexandre Loyola é
engenheiro agrônomo, com 15 anos
de experiência em gestão, vendas
e marketing em agronegócio, com
MbA em Agronegócios pela FGV e em
Marketing pela FIA/USP. Atuou como
gestor em propriedades rurais e em
empresas como Monsanto, basf e Timac
Agro, ministrando cursos e palestras.
Atualmente é diretor na Prime Action
Consulting, responsável pela divisão de
Agronegócios.
ar
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serviço
COMO MONTAR UMA FARMáCIA NA FAZENDAA interação com a revenda agropecuária, um novo contexto de interação fornecedor - produtor rural
Guilherme Augusto Vieira*
o agronegócio é um dos segmentos mais importantes da economia brasileira, responsável pela
formação de 30% do PIb nacional, algo em torno de R$ 650 bilhões, respondendo pela ocupação de 52% da população economicamente ativa e 40% da pauta de exportações do país, números que evidenciam a sua relevância.
dentro deste contexto, inserem-se as atividades agropecuárias brasileiras, responsáveis pela produção de grãos e proteínas animais e que possuem uma grande relevância na conjuntura do agronegócio, principalmente no abastecimento interno de alimentos quanto na pauta de exportações.
A produção pecuária brasileira passou por grandes transformações nos últimos tempos, saiu de um estágio amador para um estágio profissional, e teve que se adequar às novas vertentes do agronegócio, como inserção na mercadologia, conceitos de custos de produção e gestão agropecuária.
Com a evolução dos índices de produtividade agropecuária não há mais lugar para a ineficiência. os custos de produção aumentaram e os produtores foram obrigados a investir em tecnologia para produzir com eficiência.
os insumos (medicamentos e rações) utilizados nas produções pecuárias são os responsáveis pelo incremento da produtividade e impactam de forma significativa o orçamento das fazendas de produções pecuárias.
os medicamentos veterinários respondem não só pela sanidade dos rebanhos, mas também pela produtividade e qualidade das produções pecuárias. estes produtos são importantes no tratamento e prevenção de doenças que afetam os animais.
Na busca dessa eficiência, torna-se essencial uma efetiva indicação, aplicação, e armazenamento dos medicamentos veterinários.
Neste sentido, faz-se necessário cada vez mais a organização de uma farmácia nas fazendas com a finalidade de conservar e manter um estoque de medicamentos veterinários.
Infelizmente, o que se nota nas fazendas é um inadequado armazenamento dos medicamentos veterinários, com perdas, prazos de validade vencidos além de se observar gastos desnecessários com a compra de medicamentos. Geralmente, grande parte da aquisição dos produtos é realizada por indicação dos balconistas de lojas agropecuárias, não obedecendo aos critérios técnicos prevalecendo “a variável custo” em suas compras.
diante deste cenário, qual o papel da revenda agropecuária nesse contexto? o que representa? Qual a sua importância? Será que ela está preparada para a evolução da produção pecuária e consequentemente do agronegócio? e a farmácia na fazenda, como indicar os produtos?
baseado nessas questões será abordado uma reflexão geral sobre os vários aspectos que estão envolvidos na montagem de uma
farmácia na fazenda, não só enfatizando a indicação dos produtos veterinários, mas todo o contexto que está inserido o produtor rural e a compra de insumos bem como a relação produtor-revenda.
Justifica-se a elaboração deste artigo pela grande importância econômica e social da revenda agropecuária no cenário do agronegócio, representando 8,5 mil pontos de vendas para atender os quase sete milhões de produtores rurais, além de ter um faturamento estimado de mais de 30 bilhões de reais. outro aspecto importante a se ressaltar é o papel representado pelo varejo agropecuário na distribuição dos insumos e consequentemente na produção rural brasileira.
INTeRAÇÃo PRodUToR – ReVeNdAA revenda agropecuária tem um bom
relacionamento com os seus clientes, principalmente aquelas que já estão estabelecidas há algum tempo em uma determinada região. Mas será que ela conhece as características do seu público comprador?
o empresário já notou que o fazendeiro visita a sua loja regularmente, se não ele o seu colaborador de confiança (o “gerente”) da fazenda? Por que isto ocorre?
A falta de planejamento em relação às compras de produtos veterinários e a proximidade física entre o estabelecimento fornecedor e a propriedade rural contribuem para que o produtor opte por uma estratégia de compra que o obrigue a visitar a sua loja regularmente a fim de adquirir os insumos e os medicamentos que necessita de
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imediato, o que aumenta a frequência com que as compras se repetem.
Mas quem é esse público que compra na revenda agropecuária?
A grande maioria dos pecuaristas compra os medicamentos veterinários e insumos (sal mineral, sementes, vacinas) baseados no preço.
os fazendeiros também obedecem a outros ‘critérios’ para a aquisição de seus insumos:
- Quando o peão avisa que o insumo está acabando ou acabou;
- Por impulso, quando o balconista da loja agropecuária lhe informa que chegou um produto novo e que ‘é um tiro’ para acabar com as doenças dos animais;
- Propaganda em rádios, jornais, TVs e palestras técnicas;
- Pela marca que está familiarizado ou indicado por um amigo.
Geralmente os produtores que se encaixam neste perfil são os pequenos e médios produtores, agricultores familiares e aqueles produtores que possuem outra atividade e a fazenda não constitui a sua atividade econômica principal.
Além das condições de pagamento, há outros critérios utilizados pelos produtores rurais na escolha de sua “revenda” de confiança: proximidade da propriedade; boa qualidade dos insumos; prestação de serviços: assistência técnica, entregas na propriedade e pronto-atendimento às emergências.
Como a revenda agropecuária deve se preparar para atender aos produtores na montagem da farmácia na fazenda?
Primeiramente a moderna revenda agropecuária deve entender a nova produção agropecuária no contexto do agronegócio, aperfeiçoando os seus processos de gestão.
entretanto, a questão mais importante a se destacar é a qualificação dos seus colaboradores na execução dos objetivos propostos e principalmente nos aspectos técnicos relacionados com a venda dos produtos veterinários, principalmente as vacinas e medicamentos veterinários.
Nas diversas palestras realizadas pelo brasil, ouvi várias queixas dos empresários do setor de varejo agropecuário que reclamam da falta de pessoal qualificado para trabalhar em revendas agropecuárias.
Portanto, a montagem de uma farmácia na fazenda deve obedecer a uma série de critérios técnicos e à qualificação dos colaboradores da revenda agropecuária é de suma importância no processo.
Seguem algumas recomendações para qualificar os colaboradores de uma revenda no tocante a venda profissional de medicamentos e produtos veterinários:
• Se possível selecione profissionais que tenham histórico no meio rural ou que tenham trabalhado em empreendimentos similares;
• Busque uma capacitação que contenha em seu programa: técnicas de vendas, negociação e atendimento ao público;
• Procure cursos ou treinamentos técnicos que capacite os seus funcionários com os seguintes conteúdos: tipos de medicamentos, noções de microbiologia e higiene, as principais diferenças entre antibióticos e anti-inflamatórios; tipos de produção animal (sistemas de produção), noções de manejo sanitário e nutricional; Conhecer as principais medidas de administração de medicamentos, tipos de rações e matérias-primas (já vi colaborador de revenda vendendo farelo de trigo como fonte proteica).
• Toda Revenda Agropecuária é obrigada por lei ter um veterinário e/ou agrônomo como “RT”. Neste caso, não existindo as capacitações sugeridas em sua região, por que não utilizar estes profissionais no treinamento dos seus funcionários?
* Guilherme Augusto Vieira é médico
veterinário pela U. F. Goiás, doutorando
em história das Ciências Agrárias UFbA/
UeFS; professor do Curso de Veterinária da
Unime/bahia; autor do livro Como montar
uma farmácia na fazenda e sua interação
com o agronegócio; consultor de várias
empresas do agronegócio e sócio da
Qualyagro Consultoria & Treinamento.
Contato:
rEcomEndaçÕEsImportantEsseguem algumas recomendações para se montar uma farmácia na fazenda sob a ótica da revenda:
• orientação quanto a localização da farmácia: perto dos locais onde são realizados os trabalhos com os animais;
• Local deve ser bem ventilado e iluminado. Locais com excesso de calor e úmido alteram os medicamentos e comprometem a conservação;
• conhecer o tipo de produção do cliente (leite ou corte) visando uma orientação correta quanto aos produtos a serem utilizados;
• observar sempre os prazos de validade e alteração dos medicamentos;
• separar os medicamentos em prateleiras diferentes: exemplos: antibióticos em locais diferentes de vitaminas e anti-inflamatórios;
• Evite armazenar no mesmo local da prateleira: os inseticidas, detergentes e desinfetantes junto com os medicamentos;
• orientar ao produtor quanto à conservação e utilização dos produtos biológicos (soros e vacinas)
o QuE não podE FaLtar
Em uma boa farmácia na fazenda precisa dos seguintes itens:
• produtos médico-hospitalares para curativos: álcool iodado, gaze, algodão, esparadrapos, ataduras, água oxigenada;
• material básico de apoio: seringas descartáveis; agulhas descartáveis ou de metal; bandejas; termômetro veterinário, materiais de limpeza (detergentes, sabão, escovas);
• medicamentos tópicos e defensivos animais: pomadas, mata-bicheiras, carrapaticidas, mosquicidas e bernicidas;
• medicamentos terapêuticos: analgésicos, anti-inflamatórios hormonais ou não hormonais, antibióticos, antitóxicos, vitaminas, soro antitetânico e soro antiofídico de uso animal.
ao concluir este artigo foi demonstrada a importância da revenda agropecuária no contexto do agronegócio.
ar
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por onde andamos
POR ONDE ANDAmOs...
Marcelo Cerutti, Carlão da Publique e Wesleyda Agroin na Feicorte 2012.
Equipe do Curso Campeões de Vendas do Agronegócio, organizado pela MC Consultoriae Treinamento, de Marcelo Cerutti, em Campo Grande, MS.
Osvaldo Piccinin, da Agro Amazônia, e Marcelo Cerutti, da MC Consultoria e Treinamento.
Henrique Barbosa, gerente de Produtoda Rosenbusch.
Alaor O. dos S. Neto, gerente Comercialda Salutti Nutrição Animal.
mai/jun 2012 AgroRevenda 65
POR ONDE ANDAmOs...
Ana Cristina Andrade Bezerrae Rodrigo C. Tulio - Servsal.
Franco - Diretor de Vendas MS da Controlsoft, Robson - Supervisor TécnicoComercial da Connan e Marcelo Cerutti - MC Consultoria e Treinamento.
Equipe do Treinamento de Vendas MC.
Ricardo Augusto Murad - Minersal.Feres Soubhia Filho, proprietário da Alvorada ProdutosAgropecuários, em visita à Revenda Alvorada.
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“O AgRONEgóciOBRAsilEiRO cOlhE sucEssO tODOsOs DiAs.”