MAPA DO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Introdução
- Escolha do setor;- Entender o processo de decisão de compra;- Entrevistas;- Relação entre o distribuidor e revenda;- Níveis da cadeia de vendas: fabricante, distribuidor, cliente final e as empresas.
- Este mercado organizacional (B2B) funciona tal como o mercado consumidor B2C.
Fabricante Distribuidor Revendedor Consumidor
Nestlé
Distribuidor de Alimentos 1
Distribuidor de Alimentos 2
Pão de Açúcar
Mercadinho
Lanchonete do Mackenzie
João
Escritório Médico
Estudantes da Pós-Graduação
Fabricante Distribuidor Revendedor Consumidor
Vmware
CNT
Network 1
Agility Networks
CPM Braxis
Telefônica Empresas
USP
Bradesco
Mackenzie
Negócio e Segmento
- Mercado de Distribuição e Revenda de Soluções de TI (1994);- Principal diferencial da empresa: Valor Agregado;- Áreas de vendas: Gte. de produtos,Eng. de pré-venda, Fiel Sales e Inside Sales;- Crescimento de 20% no mercado (2011);- Distribuição e revenda de TI para o ramo corporativo.
Grupo de clientes
- Clientes da CNT: revendas de soluções de TI;- Com mais de 20.000 revendas;
Agility Networks como perfil padrão dos clientes;Relação de parceria com o canal ligada à parceria com o fabricante;Clientes de destaque da Agility: Cielo, Santander, Itaú e Netshoes.
DISTRIBUIDOR
Recebe a oportunidade do canalMapeia no fabricante/Proposta
Aceite do canal e Auditoria
Entrega ao canal/Relacionamento
NEGOCIAÇÃO
COMPRA
PÓS-VENDA
CANAL
Recebe a oportunidade do clienteMapeia no distribuidor/Proposta
Aceite do cliente e Auditoria
Entrega ao cliente/Relacionamento
Dinâmica de negociação, compra e pós venda
Integrantes do processo
- Cliente: consumidor final;- Revendedor: canal ou integrador;- Distribuidor: importa, estoca e distribui;- Fabricante: desenvolve as soluções;
- Acordos Contratuais:Programa de Canais
- Mapeamento de Oportunidades
Os papéis dos integrantes
- Iniciador: identifica as necessidades;- Influenciador: fabricante e distribuidor;- Decisor: Diretoria e Compras;
- Aprovador: Diretoria e Compras;- Comprador: Compras;- Usuário: Clientes do Integrador.
Barreiras Internas
- Jurídico: Cláusulas contratuais; - Financeiro: Margem de lucro baixa, não aprovação do crédito;- Centralização de Informações: Comprador não alinhado com os departamentos;- Relacionamento.
CANALAgility Networks
FABRICANTEVmwareNetApp
● System Engineer● Vendedor● Diretor Comercial● Presidente● Gerente Financeiro● Marketing● Logística
● Gerente de Canal● Diretoria● Equipe Técnica
Comportamento no Canal de Venda Internet
- Menor frequência - Baixo risco;- Baixo grau de envolvimento com a empresa fornecedora;- Produtos sem opção de personalização;- Autonomia do comprador no fechamento da compra;- Fatores de decisão do fechamento da compra: Promoções, Custo X benefício, Prazo
de entrega, Opções de faturamento e Formas de pagamento.
Comportamento no Canal de Venda Atacado
- Canal mais utilizado pelo mercado consumidor;- Produtos e Serviços que exigem personalização;- Alto grau de envolvimento com empresa fornecedora e distribuidor;- Alto risco;- Parceria (contratos);- Compra envolvendo alto índice de capital;- Aprovação da presidência no fechamento da compra;- Fatores de decisão do fechamento da compra.
Fatores influenciadores do comportamento de compra
- Culturais: qualidade do relacionamento, valor agregado. Treinamento: aprendizagem;- Subcultura: regiões geográficas, distribuição estratégica.
- Sociais: marcas que influenciam os líderes de opinião, divulgação informal.
Fatores influenciadores do comportamento de compra
- Pessoal: personalidade da marca que as empresas se espelham;- Competência: confiável, inteligente e bem-sucedida;
- Psicológico: pessoas em busca de destaque, decisão racional e emocional.- Gestão Ambiental: respeito e valores éticos. (associação da informação)
Diagrama do processo de Decisão de Compra
Canal passa a proposta para o cliente final
Cliente apresenta a necessidade
Reconhecimento do problema;
Canal estuda a necessidade do cliente e apresenta soluções
Busca de informações;
Canal mapeia oportunidade no distribuidor e este no fabricante
Distribuidor passa a proposta para o canal e acompanha junto com o fabricante
Cliente final aprova a proposta do canal
Avaliação das alternativas;
Canal valida a proposta com o distribuidor
Após validação das margens e rentabilidade o pedido é aprovado
Decisão de compra;
Canal recebe os produtos e entrega ao cliente final o projeto completo
Pós compra.
Conclusão
- Critério em comum: Relacionamento;- Atinge todas as esferas durante o processo de compra;- Fidelizar a revenda a comprar de um distribuidor;- Diferencial desenvolvido com excelência.
UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE
ANDERSON SILVA
BRUNA NEVESFLAVIA SALES
PATRICIA BARBOSATHAIS TORRES
MAPA DO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
SÃO PAULO
2013
Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Marketing Estratégico da Universidade Presbiteriana Mackenzie. Prof. Edward Gerth