UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
AVM FACULDADE INTEGRADA
Marketing Pessoal nas Organizações como Ferramenta para
Alavancagem Profissional
Por: Silvana Mota Cabral
Orientador
Prof. Mario Luiz
Rio de Janeiro
2012
2
UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
AVM FACULDADE INTEGRADA
Marketing Pessoal nas Organizações como Ferramenta para
Alavancagem Profissional
Apresentação de monografia à AVM Faculdade
Integrada como requisito parcial para obtenção do
grau de especialista em Gestão Empresarial
Por: Silvana Mota Cabral
3
AGRADECIMENTOS
Agradeço primeiramente a Deus, pela
vida, por estar sempre no meu
caminho, iluminando e guiando às
escolhas certas, a minha família,
amigos e professores por terem me
ajudado a seguir meus objetivos
profissionais e pessoais.
4
DEDICATÓRIA
Dedico a minha mãe, irmã, marido e
cunhado por participarem em cada etapa
de minha vida.
5
RESUMO
O marketing é o processo gerencial e social através do qual as
pessoas e grupos planejam e executam através da troca de produtos ou
serviços com outras pessoas para satisfazer metas organizacionais e/ou
individuais.
O marketing pessoal é um conceito moderno e que ainda é polemizado
por muitos, como uma ferramenta para otimização das capacidades
individuais, tem como objetivo obter o sucesso no disputado mundo
profissional e pessoal, fazendo com que o indivíduo se destaque em seus
conhecimentos, qualidades e competências e tendo consciência de suas
potencialidades e fraquezas.
6
METODOLOGIA
O método utilizado para criação desta monografia foi o da pesquisa
sobre a necessidade do marketing pessoal no ambiente profissional nas
organizações através de estudo teórico. Considerando o ponto de vista de
alguns autores, sobre as definições, aplicabilidade e conceitos do marketing e
os principais conceitos de marketing pessoal.
7
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO 08
CAPÍTULO I - Marketing 10
CAPÍTULO II - Marketing Pessoal 24
CAPÍTULO III - Desenvolvendo o Marketing
Pessoal nas Organizações 33
CONCLUSÃO 38
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 40
ÍNDICE 42
8
INTRODUÇÃO
O objetivo desta investigação é apresentar a importância do marketing
pessoal para o crescimento pessoal e profissional do funcionário dentro das
empresas. O trabalho foi estruturado em três capítulos: o primeiro é importante
sabermos o que é marketing, na parte teórica, os conceitos enfatizando os
segmentos no marketing, as necessidades e desejos dos consumidores, o
mercado, os profissionais, planejamento e as idéias equivocadas.
No segundo capítulo fala sobre os conceitos e para entender melhor o
marketing pessoal que serve de ferramenta estratégica individual para o
profissional conseguir, através das competências reais criar uma imagem
positiva, passar credibilidade, mostrar a sua “marca” com a intenção de
conseguir um melhor posicionamento no mercado de trabalho.
No terceiro sobre o marketing pessoal, como deve ser usada esta
importante ferramenta de sucesso profissional e pessoal nas organizações. As
organizações necessitam de indivíduos que possuam criatividade e
competitividade para atingirem os objetivos estabelecidos e os indivíduos
precisam estar emocionalmente, fisicamente e mentalmente preparados para o
cumprimento das metas atribuídas.
Marketing é o processo para a satisfação dos desejos e necessidades
dos consumidores, na compra dos produtos ou serviços que poderão
interessar, na arte de planejar e gerenciar o antes, o agora e o depois do
processo de vendas, com a melhor estratégia, comunicações no
desenvolvimento do negócio.
No mundo empresarial competitivo em que vivemos, é grande a
necessidade de um diferencial na atuação dos profissionais, onde os pequenos
9
detalhes muitas vezes fazem a grande diferença, é como se destacar perante
os concorrentes.
É importante para qualquer pessoa, ter sucesso na vida pessoal ou
profissional, qualquer um que deseje inserção no mercado precisa de um
esforço de marketing para promover a própria imagem, pois quanto mais
valorizado o profissional, mais as empresas e clientes vão pagar por ele.
Atualmente muito se comenta de que o marketing pessoal tornou-se
uma importante ferramenta estratégica no processo do profissional de se
conduzir com sucesso, valorizando a imagem que se pretende transmitir dentro
da organização, na busca da ascensão profissional com competência e
administração de uma carreira bem sucedida.
10
CAPÍTULO I
MARKETING
Para Kotler e Armstrong (1999), Marketing é a entrega de satisfação
para o cliente em forma de benefício.
1 – Marketing
“O marketing é aceito como um termo genérico (termo
guarda chuva em inglês) que inclui tudo o que você pode
fazer para gerar negócios. É bastante comum o uso
incorreto do termo marketing. Muitas pessoas usam o
termo propaganda como sinônimos de marketing. Outras
pessoas usam o termo marketing para indicar apenas
uma parte do processo total.” (RICK CRANDALL, Ph.D.
1996, pág. 45).
“Marketing é um processo social por meio do qual
pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que
necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre
negociação de produtos e serviços de valor com outros.”
(KOTLER e KELLER, 2006, pág. 56).
Segundo Philip Kotler, “marketing é um processo social e gerencial
através do qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam por
meio da criação e troca de produtos e valores com outras pessoas”. O
mercado busca suprir a demanda de produtos e serviços que todas as pessoas
procuram.
Uma das funções do marketing é promover o melhor ajustamento
possível entre as necessidades do consumidor e as do produtor para satisfazer
os clientes e promovendo o retorno necessário às empresas.
11
O marketing se refere à qualidade de gestão empresarial ou do
gerenciamento. Através de um excelente sistema de planejamento a gestão
empresarial de qualidade resulta de uma cultura corporativa voltada para o
cliente, do uso competente da tecnologia e da informação, e do gerenciamento
eficaz dos recursos disponíveis.
Há um conceito de estrutura integradora de marketing, o qual retrata
uma empresa onde todos os departamentos estão voltados para o processo de
atrair e manter o cliente. A estrutura integradora deve ser encarada com uma
estratégia para liderar o mercado, proteger-se de inevitáveis mudanças
conjunturais e estruturais e, principalmente, aumentar a lucratividade. Logo, a
organização deve estar preparada para mudanças contínuas, já que suas
práticas administrativas quase sempre se desenvolvem exclusivamente dos
resultados contábeis, não necessariamente vinculados às prioridades dos
clientes.
1.1 – Segmentos no marketing
ü Micromarketing – é a performance de atividades que uma
empresa busca realizar para antecipar as necessidades de seus clientes.
No micromarketing é necessário identificar o negócio do cliente e como
nosso produto se encaixa no negócio dele, para isso é necessário utilizar os 4
“P”s para facilitar o entendimento e serve como ferramenta para influenciar as
vendas.
1.1.1 - O Produto – Entende-se por produto, tanto o bem tangível
como os serviços agregados a ele.
"Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer
uma necessidade ou desejo" (KOTLER, 2000, p. 416). Podem ser tangíveis (fí-
12
sico, podem ser tocados) e intangíveis (são os serviços, não podem ser
tocados), para organizações e para consumidores.
Atividades relacionadas:
• Diferentes tipos de Design
• Características
• Serviços
• Diferenciais com a concorrência
• Marca
• Tamanho
• Variedade de produtos
• Especificações
• Política de Garantia
• Devoluções
• Qualidade
• Embalagem
1.1.2 – A Praça – compreende não só as locações físicas ou pontos
incorporam todo o processo logístico, que é a forma de fazer chegar da forma
certa, o produto ao consumidor na hora e custo certo. Resumindo fazer chegar
o produto ou serviço ao cliente, da forma que foi solicitada. Logo que produzido
o produto precisa ser passado ao mercado, sendo assim a praça tem um papel
importante no mix de marketing, para que o consumidor tenha acesso à oferta
do produto.
Atividades relacionadas:
• Lojas
• Canais de distribuição
• Logística
• Cobertura
13
• Transporte
• Estoque
• Locais
• Armazenamento
• Distribuição
1.1.3 – O Preço – é a quantidade de dinheiro que os consumidores
pagam para obter os benefícios do produto, que pode ser bem ou serviço.
Nickels e Wood (1999, p. 222) definem preço como sendo "quantidade
de dinheiro ou algo mais de valor que a empresa pede em troca de um
produto". Após discutirem as amplas modalidades de "preços", tais como
"mensalidade" "anuidade" "contribuição" os autores inferem que "Não importa
qual seja a palavra utilizada, o preço de um produto é aquilo que a empresa
espera receber em troca de um bem, um serviço ou uma idéia".
As empresas de sucesso aprenderam a agregar valor, sem explodir os
custos e o que significa valor para os seus clientes, pois as preferências dos
consumidores são dinâmicas e mudam com demasiada rapidez. Conseguiu
agilizar o serviço, distribuir de forma mais eficaz e encontrar outras formas de
agregar valor. O importante é que o preço reflita a percepção do valor
embutido no serviço ou produto.
Atividades relacionadas:
• Financiamentos
• Preço
• Condições de Pagamento
• Prazo médio
• Número de Prestações
• Concessões
• Descontos
14
• Crediário
1.1.4 – A Promoção – todas as atividades, isto é, toda a ação para
promover o produto e seus atributos no foco de atenção do cliente,
conquistando a preferência. A propaganda é uma das maneiras visuais de se
fazer promoção.
Nickels e Wood (1999) propõem ainda, uma comunicação mais ampla
do que a comunicação tradicional de marketing, a comunicação integrada de
marketing - CIM envolvendo relacionamentos longos e duradouros não só com
clientes, mas com os parceiros do canal, empregados e outros grupos de
interesse.
"O objetivo da comunicação integrada de marketing é
manter um diálogo com os clientes e outros grupos de
interesse, permitindo que a empresa responda de forma
rápida à suas necessidades e desejos em constante
mutação" (NICKLES E WOOD, 1999, pág. 320)
Percebe-se, contudo, na afirmação de Nickels e Wood (1999), que a
comunicação (promoção) não se limita a simplesmente informar o mercado
acerca de um produto/serviço; o que se pretende é desenvolver uma
comunicação a fim de levar o consumidor à realmente adquirir o produto,
satisfazendo a sua necessidade, e maximizando o lucro da empresa.
Atividades relacionadas:
• Propaganda
• Publicidade
• Relações Públicas
• Trade Marketing
• Promoções
15
ü Macrimarketing – é um processo social que direciona um fluxo
econômico de bens e serviços dos produtos para os consumidores, para suprir
a demanda do mercado consumidor.
As empresas recorrem cada vez mais à tradição oral em
marketing. Buscam identificar indivíduos pioneiros na
utilização de novos produtos e serviços, ao mesmo tempo
curiosos e extrovertidos, com ampla rede de contatos
pessoais. Quando a empresa chama a atenção desses
indivíduos influentes para um novo produto ou serviço,
esses formadores de opinião se incumbem do restante do
trabalho, como “vendedores não remunerados”. (Kotler
Philip, pág. 23).
Assim, à luz do conceito de estrutura integradora de marketing, várias
outras práticas e idéias tem servido aos profissionais que lidam com
estratégias. Eis algumas delas:
ü Reengenharia - revisão e otimização dos processos, visando
maior racionalidade, isto é, maiores lucros e menores riscos;
ü Empresa-aprendiz - empresa cuja postura em relação ao
mercado é a de um eterno aprendiz;
ü Terceirização - empresas que tendem a concentrar-se cada vez
mais naquilo que melhor fazem, aliando-se a outras capazes de
oferecer algo de valor que integrem seu serviço;
ü Downsizing - aproximação entre o vértice e a base da pirâmide
organizacional, criando uma estrutura hierárquica com menos níveis;
ü Empowerment - delegação de poder, responsabilidades e
instrumentos, valorizando e buscando o comprometimento dos
16
funcionários;
ü Participação nos lucros - empregados vistos como sócios;
ü Qualidade total - busca da melhoria contínua, através de práticas
e conceitos;
ü Sistema de custeio ABC - sistema de custeio baseado em
atividades que eventualmente permite analisar os custos pela ótica da
cadeia de valor para o cliente, e não da estrutura departamentalizada.
1.2 - As necessidades e os desejos dos consumidores
Cada indivíduo tem as suas necessidades e desejos exclusivos, ao
mesmo tempo, são influenciados por outros indivíduos. Devido às várias
opções nas relações humanas e ao fato de termos experiências físicas e
sensitíveis únicas, percebemos as coisas da vida de forma desigual. O
profissional de marketing para aprofundar o estudo desses modelos, em busca
de conclusões práticas e operacionais, pode ajudá-lo a ser mais eficaz no
atendimento de seu mercado alvo.
No modelo de Maslow hierarquiza as necessidades dos seres
humanos segundo cinco categorias:
- Auto realização - educação, viagens, posição profissional;
- Auto estima - prestígio, status, relacionamentos;
- Sociológica - pertencer a um grupo, divertir-se em grupo, ter amigos;
- Segurança - física, mental, financeira;
- Fisiológica - comer, beber, dormir.
17
1.3 - Definindo o conceito de mercado
Não é simples definir. Inclui os atores de marketing, mas não se limita
somente a eles, pois também há os concorrentes, os produtores de artigos
substitutos, o governo. Enfim, no conceito de mercado está incluída uma série
de outros elementos, mas o importante é que ele está associado ao conceito
de troca, quando o analisamos do ponto de vista do marketing.
Por outro lado na prática, é preciso considerar que os mesmos
elementos de um mercado podem ser radicalmente diferentes. Consumidores
são os grupos de pessoas que o marketing passou a enxergar como públicos
alvo: aqueles com demandas, necessidades e expectativas, cujo estudo é
indispensável para que se criem estratégias eficazes de marketing.
Veja alguns outros termos amplamente difundidos:
- mercado de massa - grandes contingentes de consumidores com
necessidades semelhantes e típicos de mercados não segmentados;
- segmento de mercado - grupos de consumidores que apresentam
alguma identidade em relação a certos atributos, tais como sabor, preço,
potência, qualidade; na prática, são os que reagem de forma parecida a um
determinado plano de marketing;
- nicho de mercado - pequenos segmentos geralmente não atendidos
pelos concorrentes e que, podem representar ganhos adicionais, por
atenderem a necessidades específicas;
- consumidor individual - cada um de nós com resultados de uma
experiência de vida exclusiva; as modernas técnicas de segmentação
permitem conhecer comportamentos individuais e hábitos.
18
1.4 - Principais funções dos profissionais de marketing
• Dar garantia que os pedidos dos clientes sejam entregues com
pontualidade e sejam atendidos com exatidão.
• Providenciar para que os clientes recebam instruções, assistência
técnica e treinamento adequados a respeito do uso do produto.
• Captar as expectativas e desejos dos clientes para transmitir aos
projetistas dos produtos.
• Avaliar novas oportunidades.
• Realizar a “pós venda”, entrando em contato com os clientes a fim
de assegurar sua satisfação.
• Ouvir os clientes para adquirir informações visando à melhoria
nos produtos e serviços.
• Verificar as percepções, exigências e preferências dos clientes.
O profissional de marketing é responsável em detectar as
necessidades, percepções, expectativas e desejos de seres humanos,
apropriando-os como clientes, na busca de adequação entre a oferta da
empresa e necessidade de mercado, que deve ser subdividida de acordo com
características similares (nichos e segmentos). Atualmente o profissional de
marketing considera que o principal é manter os clientes e desenvolver cada
vez mais o relacionamento existente.
19
Como os gestores de marketing descrevem os clientes:
• Os clientes estão ficando mais sofisticados e mais sensíveis a
preços.
• Dispõem de pouco tempo e querem mais conveniência.
• Veem maior equiparação entre os fornecedores.
• Estão menos sensíveis à marca do fornecedor e mais abertos a
marcas de revendedores e marcas genéricas.
• Tem altas expectativas quanto a serviços e atendimento.
• São menos fiéis aos fornecedores.
Segundo Prushan Victor H., os gerentes de marketing estão
preocupados com as vendas imediatas, mas são obrigados a pensar em
questões mais abrangentes. Eles devem entender a importância do
planejamento futuro e levar em conta uma série mais ampla de fatores que tem
um impacto sobre a lucratividade da empresa.
Um dos maiores problemas para o gestor de marketing é ter seu
produto ou serviço percebido pelo mercado como de baixo valor. Ou ele
racionaliza seus processos e reduz os custos, ou agrega valor para se
diferenciar. De outra forma, o negócio tenderá a se tornar de alto risco.
1.5 - Idéias equivocadas a respeito do marketing
Marketing e vendas são confundidos, são conceitos quase opostos,
todavia é claro que vender faz parte do marketing, que abrange muito mais do
que venda. Tem a tarefa em fornecer soluções satisfatórias, após descobrir as
20
necessidades não atendidas medindo sua extensão e intensidade e determinar
se existe oportunidade para lucros. Não pode ser o mesmo que vender, pois
entra em cena muito antes de a empresa ter o produto, somente depois que o
produto é fabricado, em seguida monitora os resultados e melhora as ofertas,
ao longo do tempo. O marketing continua por toda a vida do produto muito
depois da venda.
O marketing não é apenas um dos departamentos da empresa é um
processo mais amplo que consiste em determinar de maneira sistemática o
que produzir, como chamar a atenção dos clientes, como facilitar o acesso e
como reter o interesse do cliente pelo produto ou serviço. Alguns contratempos
podem ocorrer quando os outros departamentos não se dedicam a satisfazer
os clientes, com a falta de preocupação em atender melhor as necessidades,
que muitas vezes acontecem devido à existência do departamento ou equipe
de marketing. As empresas buscam fazer com que todos estejam orientados
para o cliente, ou que funcionem em função deste.
1.6 – Marketing e planejamento
O planejamento e o marketing, um não pode viver sem o outro, pois
estão interligados. Um modelo de planejamento simples, primeiro exige a
compreensão de quem você é, do que faz, do ambiente competitivo, qual a sua
posição no mercado (análise da situação), para definir os objetivos. Em
seguida, será necessária ação, estratégias e táticas, pensando em termos de
mix de marketing. O que precisa ser feito com a linha de produtos para
alcançar o objetivo planejado. E por último o mais importante para um plano de
marketing bem sucedido seja o total apoio da diretoria da empresa, neste caso
a liderança tem real importância.
1.7 – Fidelização e satisfação de clientes
Para a empresa atrair mais clientes é fundamental que ela não se
esqueça dos que já tem.
21
Fidelizar clientes significa considerar a marca parte de suas vidas,
através da satisfação pelo uso de um produto ou um serviço. O esforço na
retenção de clientes é um investimento que irá garantir aumento das vendas e
redução das despesas.
Algumas vantagens na fidelização de clientes:
• À conscientização e à fidelidade do consumidor em relação à marca,
reduz os custos de marketing.
• A empresa terá mais poder de negociação com distribuidores e
varejistas porque os consumidores esperam que eles tenham a marca.
• A empresa pode cobrar um preço maior do que o de seus
concorrentes porque a marca tem maior qualidade percebida.
• A empresa pode lançar extensões de linha mais facilmente, porque o
nome de marca possui alta credibilidade.
• Quanto mais fiéis, maior a vida útil da carteira de clientes da
empresa, menor o custo de recuperação de clientes e maior valor financeiro
agregado à marca.
• A fidelidade do cliente oferece à empresa certa defesa contra a
concorrência por preço.
• A fidelização dá à empresa um diferencial e cria barreiras de
confiança tornando inconveniente a migração para um concorrente, porque o
novo relacionamento começaria do zero, sem nenhum conhecimento de
ambas as partes.
22
Em um mercado tão competitivo, é necessário um diferencial para se
conquistar novos clientes, com atendimento satisfatório, tornando-os fieis à
empresa.
Para Cobra (1997), satisfazer a necessidade do consumidor significa
descobrir não apenas o que ele quer ou deseja para saciar suas necessidades.
Pois, a grande maioria das pessoas não sabe exatamente o que quer.
A satisfação da compra está ligada a certas sensações de satisfação
que o consumidor imagina estar levando à satisfação de necessidades. O que
realmente satisfaz as necessidades não são fatores necessariamente
percebidos pelo consumidor, quer dizer, não estão muitas vezes ao nível do
consciente.
“Satisfação é o sentimento de prazer ou de desa-
pontamento resultante da comparação do desempenho
esperado pelo produto (ou resultado) em relação às
expectativas da pessoa” (KOTLER, 1998, pág. 53).
Analisando criteriosamente os comportamentos dos clientes fiéis, a
empresa terá as informações necessárias para permitir um melhor
gerenciamento dos dados presentes e futuros. Sendo assim, a empresa irá
monitorar e equilibrar as transações com seus clientes no momento da
negociação, promovendo a satisfação, de modo que consiga novos clientes e a
sua retenção, evitando a insatisfação.
O esforço de marketing para atrair novos clientes, é cada vez maior
numa realidade corporativa tão competitiva como a de hoje. O pós-venda e
uma busca contínua por aprimoramento e qualidade são incomparavelmente
mais baratas, e com uma relação custo/benefício extremamente atraente para
as organizações.
23
A propaganda boca-a-boca é a forma mais eficiente de garantir o
sucesso dos produtos e serviços’, cada vez mais as pessoas confiam e
buscam recomendações dos seus amigos e familiares. E nunca esse boca-a-
boca viajou em uma velocidade tão rápida quanto na era digital. Se, por um
lado, as empresas se deparam com concorrência global, por outro, cada vez
mais notícias (boas e más) sobre o seu produto chegam ao ouvido ou à tela do
seu potencial consumidor.
A excelência de uma empresa se mede antes de tudo pela satisfação
dos seus clientes. E cliente satisfeito é cliente fiel. Aspectos como qualidade,
cumprimento de prazos, preços justos, atendimento diferenciado e
disponibilidade permanente são premissas para essa satisfação.
24
CAPÍTULO II
MARKETING PESSOAL
“O homem vale tanto quanto o valor que dá a si próprio.” (François
Rabelais)
Segundo Mello (2006), o marketing pessoal é composto de cinco
ferramentas básicas que apresentam, quando utilizadas juntas, resultados
muito positivos: embalagem do produto (é a aparência da pessoa); higiene
pessoal; conteúdo (competência, caráter, honestidade, fidelidade); postura
física (credibilidade) e comunicação.
O modelo de sociedade em que vivemos nos dita padrões de
competitividade extremamente elevados em praticamente todas as áreas.
Tanto em aspectos visuais, de comunicação e de conhecimento, quanto em
outros aparentemente secundários, pequenas diferenças podem determinar o
sucesso ou o fracasso. .Talvez seja um modelo injusto, mas a realidade é que
este é o modelo em que transitamos.
O reconhecimento de competências e habilidades é fundamental para
diferenciar e situar um indivíduo no contexto social em que vive e determina,
em grande parte, a maneira como ele estará posicionado para o sucesso
profissional e pessoal.
É fato que nem todos possuem as mesmas competências e
habilidades. Porém, muitos as possuem e, por uma série de fatores, elas não
são facilmente reconhecíveis. E habilidade encoberta gera uma grande
desvantagem, especialmente quando a competição é acirrada. Todos já se
perguntaram: porque fulano de tal, sendo menos preparado, menos hábil,
menos esforçado e experiente, galgou sucesso pessoal ou profissional maior
do que o nosso?
25
Talvez uma das respostas seja a prática do Marketing Pessoal.
Marketing pessoal pode ser definido como uma estratégia individual
para atrair e desenvolver contatos e relacionamentos interessantes do ponto
de vista pessoal e profissional, bem como para dar visibilidade a
características, habilidades e competências relevantes na perspectiva da
aceitação e do reconhecimento por parte de outros.
O marketing pessoal é muito mais do que uma simples
imagem. É saber desenvolver e vender seus talentos. É
transmitir aos outros que possui competências. Ou seja, é
a arte de administrar a própria imagem, gerando uma
visão diferenciada e direcionada aos aspectos mais
sublimes da personagem, a fim de atender as
necessidades do ambiente e daqueles que dele
participam. (CARDOSO, 2000, pág. 31)
Para que atinja o público alvo é necessário que haja um misto de itens
significativos, tais como cartão de visitas, perfil profissional ou currículo e
comportamento social.
Foi-se o tempo em que marketing pessoal era um instrumento político,
falso, visando apenas uma conquista específica. Hoje, para avançar em meio à
verdadeira selva social em que se transformou o capitalismo, ele vem se
tornando uma ferramenta cada vez mais necessária para todos, do mais
simples ao mais sofisticado.
Os elementos fundamentais, quando se atesta que o caminho do
sucesso é a prática do marketing pessoal, são:
• A qualidade do posicionamento emocional para com os outros
• A comunicação interpessoal
26
• A montagem de uma rede relacionamentos
• O correto posicionamento da imagem
• A prática de ações de apoio, ajuda e incentivo para com os
demais
O cartão de visitas que entregamos às pessoas com as quais
contatamos devem ser discretos e conter apenas informações necessárias e,
de preferência, em posição horizontal, a fim de que seja melhor visualizado.
Com relação ao perfil profissional ou currículo, como é mais utilizado,
deve conter a síntese dos dados do profissional e do que ele faz, sendo
pertinente ao cargo que almeja, atender ao perfil desejado, pois o contrário
poderia causar descrédito, falta de interesse e cansaço no leitor, além de
bloquear o agendamento de entrevistas.
O comportamento social, este é, sem dúvidas, um aspecto que
colabora para a criação de uma imagem positiva, devendo adequar-se aos
papéis sociais, aos cargos, às funções, à cultura da empresa, tudo que diz
respeito a uma imagem positiva.
A imagem de uma empresa, é a soma das imagens pessoais de seus
colaboradores e, uma das palavras chave neste aspecto é a aparência
pessoal, ou seja, saber estar em adequação ao ambiente e cargo que ocupa e
estilo da organização.
Os gestos e a postura não podem ficar de lado, atenção deve ser dada
à saúde, referente à questão corporal e mental, assim como à elegância nos
gestos e postura no andar, sentar, etc.
....
A voz é parte fundamental dos conhecimentos especializados, pois se
a pessoa passa por todas essas etapas e nesse item é desqualificado, sua
imagem estará comprometida.
A voz
27
Posicionamento de imagem pode ser definido como uma adequação
visual ao contexto social. É fato que a sociedade hipervaloriza a imagem e,
exageros à parte, o princípio do cuidado visual precisa ser analisado
realisticamente. Assim, o traje correto e adequado ao momento, à combinação
estética de peças, cores e estilo, bem como os cuidados físicos fundamentais
(o corte do cabelo, a higiene, a saúde dentária, etc.) são importantes para uma
composição harmônica e atrativa da imagem.
A comunicação interpessoal pode ser definida como sendo o grande
elo que destaca um individuo em meio à massa. Quando ele fala, quando se
expressa por escrito ou oralmente, quando cria vínculos de comunicação
continuada, o individuo externa o que tem de melhor em seu interior. Assim,
usar um português correto e adequado a cada contexto, escrever bem, vencer
a timidez, usar diálogos motivadores e edificantes e manter um fluxo de
comunicação regular com as pessoas é básico para um bom desenvolvimento
do marketing pessoal. Temos sempre a tendência de ver as pessoas que se
comunicam bem como líderes no campo em que atuam.
Segundo Peters (2000) o princípio básico é ter uma grade de rede de
relacionamentos: quanto mais circulamos, mais pessoas conhecemos, maiores
as chances das oportunidades aparecem.
é fundamental dos conhecimentos especializados
Posicionamento emocional pode ser definido como sendo a forma com
que as pessoas se lembrarão de um individuo. Algumas pessoas se recordam
de outras pela maneira cortês, positiva e educada como foram tratadas, pela
sinceridade e zelo com que tiveram o contato, enfim, pelas emoções positivas
que remetem à imagem de outrem. Ao contrário, há pessoas que deixam uma
imagem profundamente negativa, mesmo que o contato interpessoal tenha
sido curto.
Assim, a prática do marketing pessoal deverá ser responsável por um
grande cuidado na maneira como se dão os contatos interpessoais. São
fundamentais para isso atitudes que remetam à atenção, simpatia,
28
assertividade, ponderação, sinceridade e demonstração de interesse pelo
próximo, de uma forma autêntica e transparente. Reza uma máxima do
marketing pessoal: atenção personalizada a quem quer que seja nunca é
investimento sem retorno.
Rede de relacionamentos pode ser definida como uma teia de
contatos, nos mais variados níveis, fundamentais para o individuo se situar
socialmente, tanto de forma vertical (com relações em plano mais elevado que
o seu) quanto horizontalmente (com seus pares, em plano semelhante).
Quando se fala em rede de contatos, dois desafios surgem
imediatamente: dimensionar os relacionamentos de forma plural, isto é, ser
capaz de se relacionar em qualquer nível, tornando-se lembrado por todos de
forma positiva; e manter a rede de contatos, enviando mensagens
periodicamente, fazendo-se presente em eventos sociais e tratando aos outros
com atenção e cordialidade.
Finalmente, a prática de ações de apoio, ajuda e incentivo para com os
demais é o grande elemento do marketing pessoal e, como destaque social, a
melhor forma de galgar um lugar nas mentes e corações dos que nos cercam.
.Não é preciso dizer que apoiar, ajudar e incentivar as pessoas deve
ser um conjunto de atitudes sinceras, transparentes e baseadas no que se tem
de melhor. Até porque ações meramente aparentes são facilmente detectadas
e minam a essência do marketing pessoal verdadeiro. O segredo, portanto, é
sempre se perguntar: de que maneira posso ajudar? De que forma posso
apoiar? Como posso incentivar o crescimento, o progresso e o bem-estar do
próximo?
Quando bem praticado, o marketing pessoal é uma ferramenta
extremamente eficaz para o alcance do sucesso social e profissional. E o
melhor é que, além de beneficiar que o pratica, ele também proporciona bem
estar para os que estão ao redor. Deve ser feito na base da verdade, ética e
29
valores do ambiente onde você quer atuar. Não adianta criar um personagem,
para conseguir um emprego.
As empresas de hoje analisam muito mais do que sua experiência
profissional. A preocupação com o capital intelectual e a ética, é fundamental
na definição do perfil daqueles que serão parceiros/colaboradores. Alguns
detalhes merecem atenção especial:
• Estar sempre pronto e capacitado para enfrentar mudanças;
• Ter consciência da importância da atitude para a concretização
de objetivos;
• Saber focar os problemas e controlar a preocupação e os
sentimentos de frustração e angústia;
• Entender e acreditar a própria capacidade de realização e de
superação de obstáculos;
• Manter-se motivado;
• Usar uma forma gentil e atenciosa de tratar as pessoas, de forma
que ela trabalhe como seu diferencial;
• Seja absolutamente pontual;
• Preocupe-se com a objetividade e a honestidade para que você
não seja traído com detalhes de menor importância;
• Observe com cuidado a roupa que vai usar, adequando-a
cuidadosamente à situação e ambiente; ela pode abrir ou fechar portas;
• Preocupe-se com o seu linguajar, seu gestual e com o tom da sua
voz. Evite gírias ou expressões chulas, controle suas mãos e braços, fale baixo
e devagar;
30
• Controle suas emoções, mas não as anulem, elas são muito
importantes para mostrar o seu envolvimento ou comprometimento com o tema
que está sendo tratado;
• Cuidado com o uso do celular;
• Não fale demais nem de menos.
Marketing pessoal, que passa a ser então uma forma que o indivíduo
encontrou de valorizar suas competências, habilidades e capacidades
pessoais, é uma forma estruturada, organizada e planejada de evidencias as
qualidades de cada pessoa e sua inteligência emocional, para que então ela
possa se destacar nos grupos a que pertence ou aos quais almeje pertencer, e
assim encontrar o sucesso pessoal. Não isenta ninguém do trabalho duro e
não significa uma forma organizada de se passar pelo que não somos, ao
contrário, consiste num planejamento elaborado para que as qualidades sejam
evidencias e seus conflitos íntimos sejam minimizados, preservando nossas
características e buscando mantermos nossa identidade pessoal.
Para muitos, a busca pela visibilidade não é deliberada, mas acidental
ou resultado de algum extraordinário talento. Praticar o marketing pessoal no
dia a dia não deve ser um esforço fingido, mas algo que flui espontaneamente,
é o “eu interior” em harmonia com o “eu exterior”.
Vivemos num mundo no qual a interação com as outras pessoas é
fundamental. Quanto mais bem sucedida for essa interação, maiores são
nossas chances de ascender profissionalmente e de conquistar nossos sonhos
e metas. E essa interação passa pela percepção que os outros tem de nós.
Você é o seu próprio outdoor. Ou não. O certo seria dizer que nem todos que
são vistos são lembrados. Se não causar uma impressão favorável, forte e
duradoura, mesmo sendo visto, dificilmente você será lembrado.
31
Causar essa impressão não é obra do acaso. Há todo um trabalho que
deve ser feito para que sua imagem reflita o seu potencial e a sua capacidade.
Trata-se de uma ferramenta poderosa, especialmente para as vendas.
Você sabe qual é o seu diferencial? Seu trabalho pode ser igual ou
similar ao de milhares de outros profissionais. Contudo, o seu jeito de realizá-lo
é só seu. Cabe a você anunciar isso e criar sua “marca registrada”, aquilo que
faz com que, em meio a uma concorrência extremamente competitiva e
acirrada, os seus serviços sejam lembrados e solicitados não só por clientes
fiéis, mas também por outros aos quais você foi recomendado.
Quem não acredita em si mesmo dificilmente conseguirá vender uma
imagem positiva. Falta-lhe a convicção e a segurança dos que estão cientes de
seu potencial.
Bem, o produto pode ser o mesmo, mas você não precisa apresentá-lo
da mesma forma. Talvez aí esteja o diferencial.
Para o crescimento pessoal, trabalhar a imagem não é apenas lapidar
os aspectos externos, mas os internos também, ou seja: a forma e o conteúdo.
Quem trabalha só a forma, esquecendo-se do conteúdo, está esculpindo uma
máscara que cedo ou tarde cairá por terra. E, quando cair, revelará um
conteúdo vazio e sem substância. Trabalhar o conteúdo significa investir em
seu crescimento pessoal. Não somente para fins profissionais, mas para que
você possa se desenvolver e se realizar como ser humano.
O marketing pessoal tem efeito bola de neve. Você obtém um
resultado, as pessoas comentam, a notícia se propaga e novas portas se
abrem em consequências disso.
O esforço necessário para aperfeiçoar-se nessa arte não é pouco.
Você terá que aprimorar sua inteligência intelectual lendo, estudando,
mantendo-se constantemente atualizado e bem informado. Terá de aprimorar
32
também sua inteligência emocional, desenvolvendo a sensibilidade necessária
para criar e cultivar relacionamentos e para interagir com os outros de maneira
eficaz.
Ter humildade também é importante para reconhecer os erros e
aprender com eles, para pedir e ouvir opiniões, para aproveitar novas
oportunidades de crescimento. Viver é aprender, e é isso que faz de cada dia
uma nova aventura, prenhe de possibilidades.
Cada gesto, cada palavra, cada comentário, cada opinião devem ser
medidos. As pessoas são emotivas e podem não entender o que você fez ou
quis dizer. E isso pode lhe custar uma mancha em sua imagem, que você será
obrigado a carregar para sempre. Algumas atitudes que você deve evitar ao
máximo, para não comprometer sua boa imagem.
A rede de conhecimentos é uma forma de venda pessoal. Você
conhece as pessoas e informa-as do que você faz. Elas podem dar-lhe uma
oportunidade ou solicitar mais informações. A rede de conhecimentos também
tem a ver com indicações. Você conhece pessoas, elas ficam impressionadas
com você, contam aos amigos e você recebe um caloroso convite para
participar de alguns negócios.
Para se apresentar melhor: Entusiasmo; saiba ouvir atentamente;
mostre senso de humor; revele algo um pouco pessoal sobre você; ouça muito
mais do que fale; saiba algumas trivialidades; inclua testemunhos à sua
apresentação.
Segundo Filho (2003), o cuidado especial é o de não cair no ridículo
tentando colocar-se em evidência e esquecendo-se que, dependendo do perfil
e do ambiente onde se desenrola a cena, os conceitos de elegância e
extravagância não devem jamais ser confundidos. Um enorme grau de
percepção e sentido lógico são instrumentos importantíssimos na construção
de uma aparência agradável.
33
CAPÍTULO III
DESENVOLVENDO O MARKETING PESSOAL NAS
ORGANIZAÇÕES
As pessoas também “são vendidas”. O marketing de
pessoas consiste de atividades executadas para criar,
manter, ou alterar atitudes ou comportamentos existentes
para com determinadas pessoas. Todos os tipos de
pessoas e organizações praticam o marketing de
pessoas. (Kotler e Armstrong, 1991, pág. 419)
Assim como é importante a imagem de uma organização também o é a
imagem pessoal necessitando dos mesmos cuidados no processo de projeção
e solidificação.
Segundo Persona (2005), neste tempo de mudanças rápidas o perfil
para o profissional é de alguém com humildade, curiosidade e fantasia. Não se
intimidar diante do desconhecido sendo capaz de reconhecer suas limitações.
Segundo Rosa (2004), uma imagem negativa pode limitar as
oportunidades da pessoa, tendo cuidado para com a imagem eliminando dela
qualquer item que possa trazer impacto desfavorável.
As organizações necessitam de indivíduos que possuam criatividade e
competitividade para atingirem os objetivos estabelecidos e os indivíduos
precisam estar emocionalmente, fisicamente e mentalmente preparados para o
cumprimento das metas atribuídas. Qualidades e aptidões individuais passam
a adquirir um novo valor e, tanto para a promoção individual quanto para a
institucional, a imagem da pessoa contribui na consolidação de idéias que
delas partam ou que delas participem.
34
O reconhecimento de competências e habilidades é fundamental para
diferenciar e situar um indivíduo no contexto social em que vive e determina,
em grande parte, a maneira como ele estará posicionado para o sucesso
profissional e pessoal.
Segundo Peters (2000), o marketing pessoal fortalece o crescimento
pessoal e profissional da marca da pessoa, configurando uma capacidade
individual não só de atrair, mas de manter relacionamentos pessoais e
profissionais entre a própria equipe e também com clientes, gerentes e
diretores, entre outros, de modo ininterrupto com a finalidade de realizar ciclos
de atendimento de necessidades mútuas, gerando satisfação a todos.
O marketing de pessoas e o marketing de produtos e serviços tem o
processo bem parecido, onde profissionais precisam identificar através de
pesquisa e análise de mercado quais são as necessidades dos consumidores
para segmentar o mercado. Depois terá que preocupar em desenvolver a
pessoa (produto), para atender as exigências de um mercado tão competitivo.
Sendo que, algumas pessoas naturalmente já possuem as competências e
habilidades necessárias para transmitir e promover ao público a celebridade.
A partir dos anos 90, para que o marketing seja efetivo é preciso
atenção para o processo de pessoas.
• Se as pessoas não acreditam nos produtos/serviços, também o
cliente não vai acreditar, e precisam ser gerenciadas adequadamente.
• As pessoas são a chave para qualidade, o serviço e
relacionamento com clientes.
• Logo o gerenciamento de pessoas e de produtos e serviços
caminham juntos.
35
• Pessoas de marketing devem adaptar-se constantemente a
mudanças.
• Existe a necessidade das pessoas serem treinadas e educadas:
criação, distribuição, pesquisa e assistência ao cliente.
As pessoas que trabalham nos processos dão uma contribuição de
valor agregado humano ao processo de gerar produtividade. Estas pessoas
precisam ser constantemente encorajadas a continuar buscando
oportunidades de melhoria em sua parte do processo, ainda que esta seja
pequena. À medida que a expectativa dos consumidores cresce, as pessoas
dentro da organização, seja ela um pequeno departamento ou uma corporação
internacional, torna-se muito mais flexível.
Quanto às fraquezas, é necessário estar atento. Eliminar as que
podem comprometer o andamento do trabalho é essencial, mas o profissional
deve preocupar-se muito mais em desenvolver seus pontos fortes. O fato de
não ter a própria marca valorizada pode representar riscos de baixos salários e
pouca valorização do trabalho. Neste momento, repensar e reinventar a sua
vida profissional pode ser uma alternativa bem sucedida.
Benchmarking é a ferramenta para educar, comunicar, dar às pessoas
a liberdade de questionar, aumentar seu poder e construir confiança e
lealdade, assim como também é um instrumento totalmente abrangente, não
somente usado para melhorar um conjunto de práticas. Ele pode ser usado em
ritmo normal, mas tem, também, potencial suficiente para ser usado em ritmo
muito mais acentuado ou mesmo causar mudanças radicais na direção de uma
empresa.
Os profissionais de marketing devem trabalhar em
conjunto com outros departamentos da empresa. O
departamento de finanças dedica-se a administrar os
36
recursos financeiros para viabilizar o plano de marketing.
(Kotler e Armstrong, 1991, pág. 37)
Marketing Pessoal é uma das estratégias mais difíceis e por isso
muitos desistem antes de atingirem o reconhecimento, abrindo caminho para
que outros despreparados ocupem os espaços importantes nas organizações.
Conhecer e utilizar o marketing pessoal é uma forma de conquistar
reconhecimento e ascensão profissional e pessoal, através de possibilidades
extraordinárias. Muito maior do que as pessoas percebem.
É bom deixar claro também que o marketing pessoal não é um
substitutivo para outras competências. Liderança, trabalho em equipe, gestão
do conhecimento, planejamento, empreendedorismo, gestão da mudança,
gestão de conflitos, negociação e criatividade são competências
complementares e que merecem desenvolvimentos específicos. O papel do
marketing pessoal é colocar em evidência este grande sábio que todos nós
somos. Já sabemos muita coisa e, em vez de aprender mais e mais,
precisamos mostrar ao mundo e aplicar aquilo que já sabemos.
Um plano de marketing pessoal é algo fácil de ser implantado. Na
verdade, trata-se de um conjunto de ações e ferramentas que, se utilizados em
conjunto, ajudam a promover a carreira de um profissional.
Na primeira parte de um plano de marketing pessoal é preciso
desenvolver as competências pessoais do profissional, aqueles atributos que
fazem parte de seu comportamento, e que podem ter um impacto positivo em
sua atuação profissional. Qualidades como auto-motivação, liderança,
criatividade, bom humor, capacidade de produzir conhecimentos,
relacionamento interpessoal e sua capacidade de sonhar são os atributos
essenciais que precisam ser desenvolvidos e incorporados a sua carreira
profissional.
37
A outra parte do plano de marketing consiste na aplicação de
ferramentas para promoção pessoal. Construção de uma rede de
relacionamentos (networking), criação de um site pessoal, utilização de cartões
de visitas de uma maneira dinâmica, ter um sistema de relações públicas
pessoal, dentre outras ferramentas, certamente ajudarão a promover sua
carreira e sua imagem no mercado de trabalho.
Em um mercado cada vez mais competitivo, a imagem que um
profissional transmite se tornou um verdadeiro patrimônio para a própria
carreira e até mesmo para a empresa em que trabalha. Organizações que
contam com funcionários reconhecidos e competentes em seu ramo têm mais
facilidade para fechar negócios, além de uma melhor aceitação do seu público
alvo.
É preciso ter criatividade e certa dose de coragem para criar motivos
para interagir com as pessoas e aparecer. Cada área de atividade pode
permitir uma série de ações planejadas que, na sua essência, criarão uma
rede de relacionamentos. E é nessa interatividade que se desenvolve e se
constrói o valor para a marca pessoa.
O profissional deve construir uma marca pessoal no universo onde
atua, sendo essa a sua principal ferramenta para se posicionar diante dos
desafios. A inércia, nos dias de hoje, custa muito caro, em termos de carreira
profissional e pode afetar inclusive as atividades do seu dia-a-dia.
38
CONCLUSÃO
O marketing pessoal, por sua vez, surge como uma ferramenta para
alcançar o sucesso profissional sem se descuidar dos detalhes. Em qualquer
local de trabalho há pessoas que se destacam, alcançam postos importantes
nas empresas e a carreira é pontilhada pelo sucesso. Elas fazem marketing
pessoal, considerado um fator altamente positivo para o profissional e sua
carreira. Cuidar bem da imagem é garantir e ampliar as oportunidades de
crescimento profissional, uma vez que é fundamental ter uma imagem de
pessoa de valor, inteligente, simpática, ética e cooperativa.
Sua capacidade de auxiliar a inserção de profissionais no mercado é
efetivamente, uma vantagem competitiva que deve ser buscada numa
economia em que, o verdadeiro diferencial competitivo das organizações é a
natureza, a qualidade e a capacidade dos homens e mulheres que as fazem.
Assim, a elaboração de ações estratégicas e sua prática através de
atitudes e comportamentos, conduzirão a trajetória pessoal e profissional para
o sucesso, por meio de qualidades e habilidades inatas ou adquiridas do
indivíduo que, aperfeiçoadas, promoverão comportamentos favoráveis que
levarão a conquista do aspirado destaque profissional.
O marketing pessoal não é somente uma ferramenta que pode ser
usada para alcançar o sucesso profissional, mas pode se transformar em uma
filosofia de vida que tende, quando bem utilizada, trazer grandes e
significativos benefícios para quem dela se utiliza. Diferente do que
comumente se imagina marketing pessoal não é divulgar uma melhor imagem
de nós mesmos, mas sim nos tornarmos pessoas melhores.
O marketing pessoal valoriza o ser humano em todos os seus atributos
e características. Visa possibilitar a utilização plena das capacidades e
39
potencialidades humanas na área profissional e na vida pessoal. A cada dia o
tema ganha mais importância.
40
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
Kotler, Philip, Marketing de A a Z – 80 Conceitos que todo Profissional Precisa
Saber, Editora Campus, 2003
Kotler, Philip, Marketing para o Século XXI – Como Criar, Conquistar e
Dominar Mercados, São Paulo, Editora Futura, 1999
Prushan, Victor H., Marketing - 101 Segredos do Marketing para Conquistar e
Manter Clientes, São Paulo, Editora Futura, 1999
Armstrong, Gary e Kotler,, Philip – Princípios de Marketing, Rio de Janeiro,
LTC, 1998
Brum, Analisa de Medeiros, Endomarketing, Porto Alegre, Editora Integrare,
1994
Kotler, Philip – Administração de Marketing, São Paulo, Editora Atlas, 1980
Passos, Alfredo Naggar e Rienzo Eduardo – Carreira e Marketing Pessoal: da
Teoria a Prática, São Paulo, Negócio, 1999
Scott-Job, Derrick – Marketing Pessoal: Técnicas de Sucesso para enfrentar
crises profissionais, São Paulo, Bestseller, 1994
Bordin, Sady, Marketing Pessoal Cem Dicas para Valorizar sua Imagem,
Editora Record, 2008
Ramalho, Jussier, Você é sua Melhor Marca, Editora Elsevier, 2008
Kotler, Philip e Armstrong Gary – Princípios de Marketing, São Paulo, Editora
Prentice-Hall do Brasil Ltda, 1993
41
Mohamed Zairi e Leonard Paul – Benchmarking Prático O Guia Completo,
Editora Atlas S.A., 1995
http://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing 07.04.2012.
http://www.infoescola.com/administracao_/conceitos-de-marketing. 10.04.2012
www.cieerj.org.br – Centro de Integração Empresa Escola – 10.04.2012
http://containerz.netsite.com.br – Assoc. do Comércio e Ind. de Franca –
15.04.2012
www.farv.com.br.- Fac. Reg. do Vale do Aço - 15.04.2012
www.timerh.com.br – Time RH on line – 15.04.2012.
42
ÍNDICE
FOLHA DE ROSTO 2
AGRADECIMENTO 3
DEDICATÓRIA 4
RESUMO 5
METODOLOGIA 6
SUMÁRIO 7
INTRODUÇÃO 8
CAPÍTULO I (MARKETING) 10
1.1 - Segmentos do marketing 11
1.1.1 – O Produto 11
1.1.2 – A Praça 12
1.1.3 – O Preço 13
1.1.4 – A Promoção 14
1.2 – As necessidades e os desejos dos
consumidores 16
1.3 – Definindo o conceito de mercado 17
1.4 – Principais funções dos profissionais de
marketing 18
1.5 – Idéias equivocadas a respeito do
marketing 19
1.6 – Marketing e planejamento 20
1.7 – Fidelização e satisfação de clientes 20
CAPÍTULO II (MARKETING PESSOAL) 24
CAPÍTULO III (DESENVOLVENDO O MARKETING
PESSOAL NAS ORGANIZAÇÕES) 33
CONCLUSÃO 38
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 40
ÍNDICE 42