VENDASVENDASOnde a estratégia se materializaOnde a estratégia se materializa
FEDERASUL FEDERASUL
17/abril17/abril
EVOLUÇÃO ESTÁVEL X EVOLUÇÃO ESTÁVEL X TURBULENTATURBULENTA
HISTÓRICO
EXTRAPOLAÇÃO
TURBULÊNCIA
INCERTEZA
TEMPO
EVOLUÇÃO
AltoBaixo
Baixo Investimento, Recursos e Risco
Gra
u de
Con
trol
o e
Pote
ncia
l de
Ben
efíc
ios
ExportaçãoIndireta
ExportaçãoIndireta
ExportaçãoDireta
ExportaçãoDireta
LicençaLicença
Filiais de Vendas no exterior
Filiais de Vendas no exterior
Joint-VentureJoint-Venture
Operação
Própria no
Exterior
Operação
Própria no
Exterior
Alianças Estratégicas
Alianças Estratégicas
Tempo
ESTRATÉGIAS DE ENTRADA NO ESTRATÉGIAS DE ENTRADA NO MERCADO GLOBALMERCADO GLOBAL
MERCADOSMERCADOS
Consumidor• Politizado / Consciente / Escala de valores
definida / Código de Defesa do Consumidor
Concorrência• Ágil / Dinâmica / Intensa / Internacional
Fornecedor• Parceiro estratégico na cadeia de valor
TENDÊNCIAS DO VAREJOTENDÊNCIAS DO VAREJO
Novas formas de Varejo / Ciclo de Vida; Varejo sem Loja; Crescente e acirrada concorrência entre
sistemas de varejo; Grandes cadeias de varejo; Shopping Centers; Verticalização dos canais de distribuição; Especialização de portfólio; Crescente utilização de tecnologia; Expansão global de grandes varejistas.
COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO
TUDO O QUE A EMPRESA FAZ OU APRESENTA AO MERCADO COMUNICA ALGO
CLIENTE / CONSUMIDOR
PATROCÍNIOS
SERVIÇOSBOCA EM BOCA
PROMOÇÕES
IMAGEM DA EMPRESA
ATENDIMENTO
EMBALAGEM MERCHANDISING
EVENTOS
PRODUTO
PROPAGANDA
VENDAVENDA
““PROCESSO PESSOAL OU IMPESSOAL PROCESSO PESSOAL OU IMPESSOAL DE ASSISTIR E/OU PERSUADIR UM DE ASSISTIR E/OU PERSUADIR UM
COMPRADOR POTENCIAL A ADQUIRIR COMPRADOR POTENCIAL A ADQUIRIR UM BEM OU SERVIÇO OU REAGIR UM BEM OU SERVIÇO OU REAGIR FAVORAVELMENTE A UMA IDÉIA.”FAVORAVELMENTE A UMA IDÉIA.”
VENDA PESSOAL
VENDA IMPESSOAL
BENS DE CONSUMOBENS
INDUSTRIAIS
VENDA PESSOAL vs.VENDA PESSOAL vs.VENDA IMPESSOALVENDA IMPESSOAL
Escolha
Pedido
Entrega, instalação
Pagamento
TreinamentoMelhor utilização
Suporte ao produto
Linha direta com o cliente
Manutenção, consertos
Substituição, atualização
RELACIONAMENTO COM O AMBIENTE RELACIONAMENTO COM O AMBIENTE DE NEGÓCIOSDE NEGÓCIOS
A chance de reter um A chance de reter um cliente com 4 produtos do cliente com 4 produtos do
banco é banco é 100X maior100X maior daquele que só tem conta daquele que só tem conta
corrente.corrente.
Conquistar um novo cliente custa entre 5X até 25x mais 5X até 25x mais carocaro do que reter um cliente reter um cliente atualatual!!
POR QUÊ PERDEMOS CLIENTES?POR QUÊ PERDEMOS CLIENTES?
4% mudam-se;4% mudam-se; 5% trocam p/fornecedor 5% trocam p/fornecedor
recomendado;recomendado; 9% mudam p/concorrência em 9% mudam p/concorrência em
função de vantagem real;função de vantagem real; 14% estão descontentes;14% estão descontentes;
68% por falta de atenção sua!68% por falta de atenção sua!
VENDAS E ATENDIMENTOVENDAS E ATENDIMENTO
PASSADOPASSADO
Cidadão de 2º Cidadão de 2º classe, faça o classe, faça o produto ter saídaproduto ter saída
FUTUROFUTURO
Herói, gerente de Herói, gerente de relacionamento e relacionamento e parceria, principal parceria, principal fonte de novas fonte de novas idéias e produtosidéias e produtos
ORGANIZAÇÃO TRADICIONALORGANIZAÇÃO TRADICIONAL
C L I E N T E S
ATIVIDADES OBJETIVOS & DIRETRIZES
ORGANIZAÇÃO ORIENTADA PARA SERVIÇOSORGANIZAÇÃO ORIENTADA PARA SERVIÇOS
CLIENTES
EQUIPES DE SERVIÇO
UNIDADES DE APOIO
EXECUTIVO
NECESSIDADESSOLUÇÕES
APOIORECURSOS
OBJETIVOSAÇÕES
5 PERGUNTAS AOS CLIENTES5 PERGUNTAS AOS CLIENTES
Quais são suas Quais são suas necessidades/expectativas?necessidades/expectativas?
Quais as mais importantes?Quais as mais importantes? Como nos avaliam?Como nos avaliam? E a concorrência?E a concorrência? O que podemos fazer para superar?O que podemos fazer para superar?