VENDASVENDASOnde a estratégia se materializaOnde a estratégia se materializa

FEDERASUL FEDERASUL

17/abril17/abril

EVOLUÇÃO ESTÁVEL X EVOLUÇÃO ESTÁVEL X TURBULENTATURBULENTA

HISTÓRICO

EXTRAPOLAÇÃO

TURBULÊNCIA

INCERTEZA

TEMPO

EVOLUÇÃO

AltoBaixo

Baixo Investimento, Recursos e Risco

Gra

u de

Con

trol

o e

Pote

ncia

l de

Ben

efíc

ios

ExportaçãoIndireta

ExportaçãoIndireta

ExportaçãoDireta

ExportaçãoDireta

LicençaLicença

Filiais de Vendas no exterior

Filiais de Vendas no exterior

Joint-VentureJoint-Venture

Operação

Própria no

Exterior

Operação

Própria no

Exterior

Alianças Estratégicas

Alianças Estratégicas

Tempo

ESTRATÉGIAS DE ENTRADA NO ESTRATÉGIAS DE ENTRADA NO MERCADO GLOBALMERCADO GLOBAL

MERCADOSMERCADOS

Consumidor• Politizado / Consciente / Escala de valores

definida / Código de Defesa do Consumidor

Concorrência• Ágil / Dinâmica / Intensa / Internacional

Fornecedor• Parceiro estratégico na cadeia de valor

TENDÊNCIAS DO VAREJOTENDÊNCIAS DO VAREJO

Novas formas de Varejo / Ciclo de Vida; Varejo sem Loja; Crescente e acirrada concorrência entre

sistemas de varejo; Grandes cadeias de varejo; Shopping Centers; Verticalização dos canais de distribuição; Especialização de portfólio; Crescente utilização de tecnologia; Expansão global de grandes varejistas.

COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO

TUDO O QUE A EMPRESA FAZ OU APRESENTA AO MERCADO COMUNICA ALGO

CLIENTE / CONSUMIDOR

PATROCÍNIOS

SERVIÇOSBOCA EM BOCA

PROMOÇÕES

IMAGEM DA EMPRESA

ATENDIMENTO

EMBALAGEM MERCHANDISING

EVENTOS

PRODUTO

PROPAGANDA

VENDAVENDA

““PROCESSO PESSOAL OU IMPESSOAL PROCESSO PESSOAL OU IMPESSOAL DE ASSISTIR E/OU PERSUADIR UM DE ASSISTIR E/OU PERSUADIR UM

COMPRADOR POTENCIAL A ADQUIRIR COMPRADOR POTENCIAL A ADQUIRIR UM BEM OU SERVIÇO OU REAGIR UM BEM OU SERVIÇO OU REAGIR FAVORAVELMENTE A UMA IDÉIA.”FAVORAVELMENTE A UMA IDÉIA.”

VENDA PESSOAL

VENDA IMPESSOAL

BENS DE CONSUMOBENS

INDUSTRIAIS

VENDA PESSOAL vs.VENDA PESSOAL vs.VENDA IMPESSOALVENDA IMPESSOAL

Escolha

Pedido

Entrega, instalação

Pagamento

TreinamentoMelhor utilização

Suporte ao produto

Linha direta com o cliente

Manutenção, consertos

Substituição, atualização

RELACIONAMENTO COM O AMBIENTE RELACIONAMENTO COM O AMBIENTE DE NEGÓCIOSDE NEGÓCIOS

A chance de reter um A chance de reter um cliente com 4 produtos do cliente com 4 produtos do

banco é banco é 100X maior100X maior daquele que só tem conta daquele que só tem conta

corrente.corrente.

Conquistar um novo cliente custa entre 5X até 25x mais 5X até 25x mais carocaro do que reter um cliente reter um cliente atualatual!!

POR QUÊ PERDEMOS CLIENTES?POR QUÊ PERDEMOS CLIENTES?

4% mudam-se;4% mudam-se; 5% trocam p/fornecedor 5% trocam p/fornecedor

recomendado;recomendado; 9% mudam p/concorrência em 9% mudam p/concorrência em

função de vantagem real;função de vantagem real; 14% estão descontentes;14% estão descontentes;

68% por falta de atenção sua!68% por falta de atenção sua!

VENDAS E ATENDIMENTOVENDAS E ATENDIMENTO

PASSADOPASSADO

Cidadão de 2º Cidadão de 2º classe, faça o classe, faça o produto ter saídaproduto ter saída

FUTUROFUTURO

Herói, gerente de Herói, gerente de relacionamento e relacionamento e parceria, principal parceria, principal fonte de novas fonte de novas idéias e produtosidéias e produtos

ORGANIZAÇÃO TRADICIONALORGANIZAÇÃO TRADICIONAL

C L I E N T E S

ATIVIDADES OBJETIVOS & DIRETRIZES

ORGANIZAÇÃO ORIENTADA PARA SERVIÇOSORGANIZAÇÃO ORIENTADA PARA SERVIÇOS

CLIENTES

EQUIPES DE SERVIÇO

UNIDADES DE APOIO

EXECUTIVO

NECESSIDADESSOLUÇÕES

APOIORECURSOS

OBJETIVOSAÇÕES

5 PERGUNTAS AOS CLIENTES5 PERGUNTAS AOS CLIENTES

Quais são suas Quais são suas necessidades/expectativas?necessidades/expectativas?

Quais as mais importantes?Quais as mais importantes? Como nos avaliam?Como nos avaliam? E a concorrência?E a concorrência? O que podemos fazer para superar?O que podemos fazer para superar?