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por, Sílvia Pahins [[email protected]] [http://www.slideshare.net/SilviaPahins]
Pós-Graduação Uninorte Laureate International | MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda | Abril de 2013
ESTRATÉGIA, MARKETING E VENDAS [5]
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Modelos de Negócios
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Padrões
Os padrões referem-se a características similares, arranjos similares de
componentes do Modelos de Negócios, ou comportamentos similares.
Um único Modelo pode incorporar diversos padrões!
Osterwalder apresenta 5 padrões construídos sobre importantes conceitos da
literatura da administração.
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
1] Desagregados
Há três tipos diferentes de negócios: negócios de relacionamentos com clientes;
negócios de inovação de produtos; e, negócios de infraestrutura. Cada tipo tem
imperativos econômicos, competitivos e culturais diferentes. Podem coexistir
dentro da mesma empresa, mas idealmente são desagregados.
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: telefonia móvelGerenciamento de infraestrutura Relacionamento com cliente
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Fornecedores deequipamentos detelecomunicação
Base instaladade
clientes
VozDados
Receita de serviços
Manutenção da redeMarketing
Manutençãode rede
Fornecedoresde serviçosMarketing
RedeMarcaBase declientes
VozDados
Conteúdo
AquisiçãoRetenção
Revenda
Inovação de produto
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: telefonia móvelFabricantes de equipamento: terceiriza operações e manutenção das redes.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Empresasde telecom
Economias de escala
Manutençãode rede
Fornecimentode serviços
Rede
Operação emanutenção dainfraestrutura
da rede
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: telefonia móvelFabricantes de equipamento: terceiriza operações e manutenção das redes.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Empresasde telecom
Economias de escala
Manutençãode rede
Fornecimentode serviços
Rede
Operação emanutenção dainfraestrutura
da rede
ex: telefonia móvelex: telefonia móvelFabricantes de equipamento: terceiriza operações e manutenção das redes.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValoPropostas de ValorPropostas de ValoAtividades-ChaveParcerias-ChaveParcerias-ChaveParcerias-Chav
Recursos-ChaveRecursos-ChaveRecursos-Chav
Estrutura de CustoEstrutura de CustoEstrutura de Cust
Empresasde telecom
Economias de escala
Manutençãode rede
Fornecimentode serviços
Rede
Operação emanutenção dainfraestrutura
da rede
Fabricantes conseguem
manter os custos de
infraestrutura de redes
menores, pois servem
a diversas empresas de
telecom ao mesmo tempo.
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: telefonia móvelFornecedores de conteúdo: mapeamento, jogos, vídeos, músicas, etc.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Empresasde telecom
Taxas de licença
P & D
Propriedadeintelectual
Novos produtose serviços
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: telefonia móvelFornecedores de conteúdo: mapeamento, jogos, vídeos, músicas, etc.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Empresasde telecom
Taxas de licença
P & D
Propriedadeintelectual
Novos produtose serviços
ex: telefonia móvelex: telefonia móvelFornecedores de conteúdo: mapeamento, jogos, vídeos, músicas, etc.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValoPropostas de ValorPropostas de ValoAtividades-ChaveParcerias-ChaveParcerias-ChaveParcerias-Chav
Recursos-ChaveRecursos-ChaveRecursos-Chav
Estrutura de CustoEstrutura de CustoEstrutura de Cust
Empresasde telecom
Taxas de licençTaxas de licençT a
P & D
Propriedadeintelectual
Novos produtose serviços
Inovação exige talento
criativo e organizações
menores e mais dinâmicas
costumam fazer um trabalho
menor nessa área.
Aplicativos são desenvolvidos
por ‘‘qualquer’’ pessoa.
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: telefonia móvelRelacionamento: aumentar fatia de clientes e manter clientes. Foco na marca e na segmentação de clientes e serviços.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Base instaladade clientes
Receita de serviços
RedeOperadoras
MarcaBase de clientes
MarketingVendas
MarketingVendas
Voz Dados
Conteúdo
AquisiçãoRetenção
Varejo
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: telefonia móvelRelacionamento: aumentar fatia de clientes e manter clientes. Foco na marca e na segmentação de clientes e serviços.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Base instaladade clientes
Receita de serviços
RedeOperadoras
MarcaBase de clientes
MarketingVendas
MarketingVendas
Voz Dados
Conteúdo
AquisiçãoRetenção
Varejo
ex: telefonia móvelex: telefonia móvelRelacionamento: aumentar fatia de clientes e manter clientes. Foco na marca e na segmentação de clientes e serviços.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValoPropostas de ValorPropostas de ValoAtividades-ChaveParcerias-ChaveParcerias-ChaveParcerias-Chav
Recursos-ChaveRecursos-ChaveRecursos-Chav
Estrutura de CustoEstrutura de CustoEstrutura de Cust
Base instaladade clientes
Receita de serviços
RedeOperadoras
MarcaBase de clientes
MarketingVendas
MarketingVendas
Voz Voz VDados
Conteúdo
AquisiçãoRetenção
VarejoA companhia se concentra
na sua maior competência:
construir Relacionamento
com o Cliente. O
Relacionamento é o recurso-
chave e a base do negócio.
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
2] Cauda longa
Vender menos de mais. Oferece grande número de produtos de nicho, cada
um com vendas relativamente infrequentes. Requer baixo custo de estoque e
plataformas robustas para disponibilizar conteúdo/produtos segmentados para
compradores interessados
volume de vendas X # de produtos
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: mercado editorialTradicional: mercado de ‘best-sellers’
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Públicoamplo
Receita do varejo
Publicação deconhecimento
Conteúdo
PublicaçãoMarketing
Aquisição deconteúdo
EditoraçãoVenda Conteúdo
amplo(idealmente‘sucessos’)
Redede varejo
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: mercado editorialNovo modelo: qualquer um pode publicar seu livro. Cauda longa de conteúdo segmentado, gerado por usuários.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Autores denicho
Audiência denicho
Comissão de vendas (baixa)Taxas de serviço de publicação
PlataformaInfraestruturade impressãosob demanda
Gerenciamento e desenvolvimento da plataforma
Desenvolvimentode plataforma
Logística Serviço deautopublicação
Mercado paraconteúdo de
nichoSite
(ex. lulu.com)
Comunidadesde interessePerfil online
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: mercado editorialNovo modelo: qualquer um pode publicar seu livro. Cauda longa de conteúdo segmentado, gerado por usuários.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Autores denicho
Audiência denicho
Comissão de vendas (baixa)Taxas de serviço de publicação
PlataformaInfraestruturade impressãosob demanda
Gerenciamento e desenvolvimento da plataforma
Desenvolvimentode plataforma
Logística Serviço deautopublicação
Mercado paraconteúdo de
nichoSite
(ex. lulu.com)
Comunidadesde interessePerfil online
ex: mercado editorialNovo modelo: qualquer um pode publicar seu livro. Cauda longa de conteúdo segmentado, gerado por usuários.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValoPropostas de ValorPropostas de ValoAtividades-ChaveParcerias-ChaveParcerias-ChaveParcerias-Chav
Recursos-ChaveRecursos-ChaveRecursos-Chav
Estrutura de CustoEstrutura de CustoEstrutura de Cust
Autores denicho
Audiência denicho
Comissão de vendas (baixa)Taxas de seTaxas de seT rviço de publicação
PlataformaInfraestruturade impressãosob demanda
Gerenciamento e desenvolvimento da plataforma
Desenvolvimentode plataforma
Logística Serviço deautopublicação
Mercado paraconteúdo de
nichoSite
(ex. lulu.com)
Comunidadesde interessePerfil online
Oferta de uma variedade
de itens que não são
‘‘de sucesso’’. Facilita a
construção de conteúdo
gerado pelo usuário.
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
3] Plataformas multilaterais
Unem dois ou mais grupos interdependentes, porém distintos, de clientes. Só
existe valor para um grupo de clientes se o outro grupo também estiver presente.
Facilita a interação entre diferentes grupos.
A plataforma cresce na medida em que atrai mais usuários – efeito rede.
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: videogameSony Playstation e Microsoft Xbox
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Jogadoresassíduos
Desenvolvedoresde games
Prejuízo nas vendas de hardware
Royalties
Console de alto desempenho
(grande) públicode console
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: videogameNintendo Wii - mesmo padrão, outro modelo de negócios
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Jogadorescasuais
Desenvolvedoresde games
Royalties
Console ‘‘família’’
Baixo custo deacesso do usuário
ao console e desenv. de jogos
Lucros nas vendas de hardware
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
ex: videogameNintendo Wii - mesmo padrão, outro modelo de negócios
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Jogadorescasuais
Desenvolvedoresde games
Royalties
Console ‘‘família’’
Baixo custo deacesso do usuário
ao console e desenv. de jogos
Lucros nas vendas de hardware
ex: videogameNintendo Wii - mesmo padrão, outro modelo de negócios
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValoPropostas de ValorPropostas de ValoAtividades-ChaveParcerias-ChaveParcerias-ChaveParcerias-Chav
Recursos-ChaveRecursos-ChaveRecursos-Chav
Estrutura de CustoEstrutura de CustoEstrutura de Cust
Jogadorescasuaiscasuaiscasuai
Desenvolvedoresde games
Royalties
Console ‘‘família’’
Baixo custo deacesso do usuário
ao console e desenv. de jogos
Lucros nas vendas de hardwareLucros nas vendas de hardwareLucros nas vendas de hardwareLucros nas vendas de hardwareLucros nas vendas de hardware
A plataforma cria valor
facilitando a interação entre
dois grupos.
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
4] Grátis
Pelo menos um segmento de mercado se beneficia continuamente de uma oferta
livre de custos. A gratuidade pode ser aplicada a diferentes padrões. Os clientes
não pagantes são financiados por outra parte do modelo ou por outro segmento
de clientes.
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Publicidade gratuita de plataformas multilaterais
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Anunciantes
Passageiros
Taxas para espaço de anúncio em jornal
Espaço paraanúncio em
jornal gratuitode grandecirculação
Jornal gratuitoem zonas demovimentoda cidade
Jornal gratuito
AquisiçãoRetenção
Marca
Rede e logísticade distribuição
Conteúdo, design e impressãode um jornal diário
Distribição
Acordos dedistribuição com
redes de transporte
público
Escrever eproduzir um jornal diário
Distribuição
Equipe de vendasde anúncioTransporte
público, estaçõesde trem, paradas
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Publicidade gratuita de plataformas multilaterais
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Anunciantes
Passageiros
Taxas para espaço de anúncio em jornal
Espaço paraanúncio em
jornal gratuitode grandecirculação
Jornal gratuitoem zonas demovimentoda cidade
Jornal gratuito
AquisiçãoRetenção
Marca
Rede e logísticade distribuição
Conteúdo, design e impressãode um jornal diário
Distribição
Acordos dedistribuição com
redes de transporte
público
Escrever eproduzir um jornal diário
Distribuição
Equipe de vendasde anúncioTransporte
público, estaçõesde trem, paradas
Publicidade gratuita de plataformas multilateraisPublicidade gratuita de plataformas multilaterais
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValoPropostas de ValorPropostas de ValoAtividades-ChaveParcerias-ChaveParcerias-ChaveParcerias-Chav
Recursos-ChaveRecursos-ChaveRecursos-Chav
Estrutura de CustoEstrutura de CustoEstrutura de Cust
Anunciantes
Passageiros
Taxas para espaço de anúncio em joTaxas para espaço de anúncio em joT rnal
Espaço paraanúncio em
jornal gratuitode grandecirculação
Jornal gratuitonal gratuitoem zonas demovimentoda cidade
Jornal gratuito
AquisiçãoRetenção
Marca
Rede e logísticade distribuição
Conteúdo, design e impressãode um jornal diárioo
Distribição
Acordos dedistribuição com
redes de transporte
público
Escrever eproduzir umproduzir umjornal diárioo
Distribuição
Equipe de vendasde anúncioTransporTransporte
público, estaçõepúblico, estaçõessde trem, paradasde trem, paradasde trem, paradasde trem, paradasde trem, paradasde trem, paradas
Minimiza custos cortando
equipes editoriais para
produzir um ‘bom’ jornal.
Garante alta circulação
através da oferta gratuita e
distribuição em zonas de alto
movimento de pessoas.
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Fremium
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Usuários globaisvia internet
Pessoas quequerem ligarpara telefones
Skypeout pré-pago ou assinatura
Ligação e vídeogratuito
pela internet
Ligações barataspara telefone(skypeout)
Grátis
Venda de hardware
Personalizaçãoem massa
Desenvolvedoresde software
Software
Desenvolvedores de software
Gerenciamento de reclamações
Fornecedoresde pagamento
Parceiros dedistribuição
Operadoras detelecomunicação
parceiras
Desenvolvimentode software
Skype.com
Parcerias comfabricantes defone de ouvidos
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Fremium
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Usuários globaisvia internet
Pessoas quequerem ligarpara telefones
Skypeout pré-pago ou assinatura
Ligação e vídeogratuito
pela internet
Ligações barataspara telefone(skypeout)
Grátis
Venda de hardware
Personalizaçãoem massa
Desenvolvedoresde software
Software
Desenvolvedores de software
Gerenciamento de reclamações
Fornecedoresde pagamento
Parceiros dedistribuição
Operadoras detelecomunicação
parceiras
Desenvolvimentode software
Skype.com
Parcerias comfabricantes defone de ouvidos
Fremium
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValoPropostas de ValorPropostas de ValoAtividades-ChaveParcerias-ChaveParcerias-ChaveParcerias-Chav
Recursos-ChaveRecursos-ChaveRecursos-Chav
Estrutura de CustoEstrutura de CustoEstrutura de Cust
Segmentos de Clientesm
Usuários globaiUsuários globaisUsuários globaisUsuários globaivia internet
Pessoas quequerem ligarpara telefonespara telefones
Skypeout pré-pago ou assinaturaSkypeout pré-pago ou assinatura
Ligação e vídeLigação e vídeogratuito
pela internet
Ligações barataspara telefonepara telefone(skypeout)(skypeout)(skypeout)
GrátisGrátisGráti
Venda de hardware
Personalizaçãoem massa
Desenvolvedoresde software
Software
Desenvolvedores de softwareDesenvolvedores de softwareDesenvolvedores de softwar
Gerenciamento de reclamações
Fornecedoresde pagamento
Parceiros dedistribuição
Operadoras detelecomunicação
parceiras
Desenvolvimentode software
Skype.com
Parcerias comfabricantes defone de ouvidos
Grande parte dos aplicativos
para celular utilizam esse
modelo. Você faz o download
gratuitamente e depois só
paga quando deseja obter
acesso a outros serviços ou
versões.
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Insca e anzol: oferta inicial atraente, barate ou gratuita, que encoraja futuras compras.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Clientes
Frequente troca de lâmina
Barbeador
Lâminas
1x compra do barbeador
‘‘Trava’’ embutida
Marca
Patentes
MarketingFabricaçãoLogística
P&D
Fabricantes
Varejistas
Marketing
P&D
Logística
Varejo
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
Insca e anzol: oferta inicial atraente, barate ou gratuita, que encoraja futuras compras.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValorAtividades-ChaveParcerias-Chave
Recursos-Chave
Estrutura de Custo
Clientes
Frequente troca de lâmina
Barbeador
Lâminas
1x compra do barbeador
‘‘Trava’’ embutida
Marca
Patentes
MarketingFabricaçãoLogística
P&D
Fabricantes
Varejistas
Marketing
P&D
Logística
Varejo
Insca e anzol: oferta inicial atraente, barate ou gratuita, que encoraja futuras compras.Insca e anzol: oferta inicial atraente, barate ou gratuita, que encoraja futuras compras.
Fontes de Renda
Canais
Relacionamentos comClientes
Segmentos de ClientesPropostas de ValoPropostas de ValorPropostas de ValoAtividades-ChaveParcerias-ChaveParcerias-ChaveParcerias-Chav
Recursos-ChaveRecursos-ChaveRecursos-Chav
Estrutura de CustoEstrutura de CustoEstrutura de Cust
Clientes
Frequente troca de lâmina
Barbeadorbeador
Lâminas
1x compra do bar1x compra do barbeador
‘‘Trava’’embutida
Marca
Patentes
MarketingFabricaçãoLogística Logística Lo
P&D
Fabricantes
Varejistas
Marketing
P&D
LogísticLogísticLo a
VarejoOperadoras de celular
também utilizam esse modelo
ao oferecer um telefone
gratuito juntamente com a
assinatura do plano (rendas
recorrentes).
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
5] Modelos de negócios abertos
Cria e captura valor a partir da colaboração de parceiros externos. Pode ocorrer
de ‘‘fora pra dentro’’, explorando ideias externas dentro da empresa, ou de
‘‘dentro para fora’’, fornecendo a grupos externos ideias ou recursos internos.
Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios
De fora para dentro
De dentro para fora