Cultura empreendedoraImplantando novos negócios

Módulo 3 – aula 6

Jorge Cavalcante

"Pensar pequeno e pensar grande dá o mesmo trabalho. Maspensar grande te liberta dos detalhes insignificantes“

Jorge Lemann

Como?

O que?

Para quem?

Quanto?

O que?

Como?

Quando?

Onde?

Para quem?

Quanto?

9 Componente do quadro Canvas

1. Segmento de Clientes: para quem estamos criando valor?

2. Propostas de Valor: que valor entregamos a nossos clientes?

3. Canais: como alcançamos e queremos alcançar nossos clientes?

4. Relacionamentos com Clientes: que tipo de relacionamento esperamos ter com nossos clientes?

5. Modelo de Receitas: por qual valor os clientes estão dispostos a pagar?

6. Principais Recursos: quais os principais recursos que nossa proposta de valor requer?

7. Principais Atividades: quais as principais atividades requeridas por nossa proposta de valor?

8. Alianças: quem são nossos principais parceiros?

9. Estrutura de custos: quais são nossos principais drivers de custo?

Não há negócio sem “O QUE?”Neste etapa, você descreve com poucas palavras a sua proposta de valor

O que vamos entregar para os clientes

* Que valor garantimos ao cliente?* Que problema de nossos clientes estamos ajudando a solucionar?* Que pacotes de produtos e serviços estamos oferecendo a cada segmento?* Que necessidades de cliente estamos satisfazendo?* Qual o produto mínimo viável?

Por que os clientes comprarão de você e não do seu concorrente?

TIPOS DE PROPOSTAS DE VALOR DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS

Novidade

Busca satisfazer um conjunto totalmente novo de necessidades

que os clientes anteriores não percebiam porque não havia oferta

similar.

Iped;Iphone;

Ipad;

Performance Melhoria de desempenho de um produto ou serviço existente

Entrega de pizza em 30 minutos

CustomizaçãoAdaptação de produtos e serviços

para as necessidades específicas de clientes individuais ou de um

segmento de clientes

21 Diamonds(loja exclusiva de joias)

Fazer o que deve ser feito Ajudar clientes a obter serviços que favoreçam seus negócios ou

facilitem sua vida

Empresas de motoboys que resolvem problemas de entregas

para as lojas

DesignDiferenciação por desenho, moda,

ergonomia, funcionalidadesIphone

Garrafa da coca cola

Marcas Status O cliente encontra valor no ato simples de usar/exibir determinado

produto pela marca

Lojas de marcas;Nespresso

PR

OP

OST

AS

DE

VA

LOR

TIPOS DE PROPOSTAS DE VALOR DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS

PreçoValor semelhante a um preço

inferior é uma maneira de satisfazer as necessidades dos

clientes sensíveis ao preçoLojas de 1,99

Redução de Custos Ajudar os clientes a reduzir os custos para suprir suas

necessidades

Serviços de entregas grátis;Locaweb.

Redução de riscosRedução do risco na compra de

produtos e serviçosCarros usados com garantia de um

ano

Acessibilidade

Tornar os produtos e serviços disponíveis para os clientes que

anteriormente não tinham acesso a eles

Gol linhas aéreas;Azul

ConveniênciaFacilitar o uso ou a aquisição de

produtos e serviçosLojas em postos de gasolina

subway

PR

OP

OST

AS

DE

VA

LOR

Restaurante

Comida natural para sua saúde

O melhor para comer a

dois

Pratos para suas crianças se divertirem

Comida típicas do nordeste

para matar a saudade

Pet Shop

Conforto para seu

animal nas suas férias

Seu cão nosso melhor

amigo, buscamos e devolvemos

Cuidados especiais

para pequenos animais

Banho e tosa para seu cão mais bonito

Agora “PARA QUEM?” Para quem você quer fazer?A quem é dirigida sua proposta de valor?

Aqui é hora de conectar a Proposta de Valor com o Segmento de Clientes.

É hora de se relacionar com seu consumidor!

* Como conquistar, manter e expandir os clientes?* Que relação já estabelecemos com os cliente?* Como são integradas ao resto de nosso modelo de negócio?* Qual seu custo?

* Através de que canais os clientes queres ser atendidos ou abordados?* Como são abordados hoje por empresas concorrentes?* Quais funcionam melhor?* Qual tem a melhor relação custo benefício?* Estamos na rotina do cliente?

* Para estamos criando valor?* Quem são nossos clientes mais importantes?* Quais são os arquétipos de clientes?

TIPOS DE SEGMENTOS DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS

Mercado de Massa

Não distingue Segmentos de Clientes diferentes, concentra-se em um grande

grupo de clientes com problemas e necessidades semelhantes

Fabrica de eletrônicosRefrigerantes

Mercado de nicho

Visa atender Segmentos de Clientes especializados. As relações são todas

adaptadas às exigências específicas de um nicho de mercado. Tais modelos de

negócios são frequentemente encontrados nas relações fornecedor-comprador

Fabricantes de autopeças;Lojas de material esportivo;

Site de namoradas vendendo o que ganharam dos ex’s;

SegmentadoDistingue, no mercado, segmentos com

necessidades ligeiramente diferentesBancos, que possuem produtos

específicos para clientes com muito dinheiro para investir

‘Personalité’

DiversificadoTem dois ou mais Segmentos de Clientes não relacionados e com necessidades e

problemas muitos diferentes

Amazon, vende livros, eletrônicos, eletrodomésticos.

Plataforma Multimarcas Tem dois ou mais Segmentos de Clientes interdependentes

Revistas, que precisam de assinaturas e anunciantes

SEG

MEN

TOS

DE

CLI

ENTE

S

TIPOS DE CANAIS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS

Parceiros indiretos – Distribuidores Fornecedores de combustível

Parceiros indiretos – Lojas parceirasLoja de venda de celulares que fornecem a

linha; Estante Virtual, loja na internet

Parceiros indiretos – Atacados Fornecedores de grãos;

Parceiros diretos – Equipe de vendasNatura;Avon;

Jequiti.

Parceiros diretos – Lojas Lojas de comércio em geral

Parceiros diretos – Web

Loja na internet:Extra;

Pão de Açúcar;Livrarias On-line.

CA

NA

IS

Quanto mais curto o caminho que o cliente fizer, melhor.

TIPOS DE SEGMENTOS DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS

Assistência pessoalInteração humana, seja no ponto de

venda, call center ou e-mal Serviços de TV a cabo

Assistência pessoal dedicada

Interação humana, com representantes inteiramente dedicados a grupos de

clientes

Bancos, que mantêm gerentes específicos para orientar cliente de

acordo com o perfil deles

Self-ServiceAutosserviços

A empresa provê os meios para que o cliente realize o serviço por ele mesmo

Restaurantes que servem por quilo;Supermercados

Serviços automatizadosMais sofisticado que o Self-Service, a

empresa utiliza recursos de automação para que o cliente obtenha o produto ou

serviço

Maquinas de refrigerantes ou salgadinhos

Comunidades Comunidades on-line para envolver clientes em torno de um produto ou

problemas que o produto resolve

Clube Nespresso, site que reúne clientes para comprar café,

máquina de café e acessórios

Cocriação Busca o envolvimento do cliente para a criação e ou desenvolvimento de produtos

e ou serviços

Camisetaria, site de venda de camisetas me que os clientes criam

suas próprias estampas

REL

AC

ION

AM

ENTO

CO

M O

CLI

ENTE

Cliente gostam de ser reconhecidos por comprar de você.

Uma vez que você já sabe “O QUE” ira fazer e “PARA QUEM” é hora de saber o quanto vai ganhar no seu novo negócio.

Toda empresa tem que ganhar dinheiro, caso contrário não é um negócio.

O valor cobrado por seu produto ou serviço deve ser condizente com o Valor Proposto.

Empresa é feita para ganhar dinheiro!

* Por qual beneficio (valor) nossos clientes realmente estão dispostos a pagar?* Por qual pagam atualmente?* Qual o modelo de receita?* Quais as táticas de preços?

TIPOS DE RECEITAS DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS

Vendas diretas A relação se dá diretamente com o clienteComércio varejista;

E-commerce;Porta a porta

Pagamento pelo usoDá direito ao usuário de uso exclusivo de

um produto ou serviço por tempo pré-determinado

Hotéis;Locação de automóveis;

Jogos on-line;

Assinaturas Paga-se periodicamente pelo uso contínuo do produto ou serviço

TV a cabo, revistas, sites de músicas ou filmes

AluguelSemelhante ao pagamento pelo uso, paga-se para utilizar um produto ou serviço por

tempo determinado

Aluguel de roupas de festa;Hospedagem de sites

Licenciamento O produto ou serviço deve ser utilizado sem sofrer nenhuma alteração

Programas de computadores

Comissão Ganho pela venda de produtos e serviços de terceiros

Corretores de imóveis;Distribuidoras

Anúncios Um terceiro que utiliza seu espaço para divulgar produtos ou serviços

Jornais, revistas, sites de pesquisas

FON

TES

DE

REC

EITA

S

Cliente gostam de ser reconhecidos por comprar de você.

Partimos para a parte racional do negócio agora!“COMO” as coisas vão acontecer, como a empresa irá funcionar.Quais suas atividades, parceiros e recursos.

Processos internos, é hora de trabalhar!

* Quais os principais recursos exigidos por nossa proposta de valor?* Nossos canais de distribuição?* Relacionamento com o Cliente?* Fontes de receita?

* Quais as principais atividades exigidas por nossa proposta de valor?* Nossos canais de distribuição?* Relacionamento com Clientes?* Fontes de receita?

* Quem são nossos principais parceiros?* Quem são nossos principais fornecedores?* Que recursos cruciais estamos adquirindo de nossos parceiros?* Que atividades cruciais nossos parceiros executam?

TIPOS DE ATIVIDADES ou RECURSO

DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS

ProduçãoA principal atividade do negócio é produzir

alguma coisaRoupas;Comida;

Conteúdo

Resolução de problemas O foco é resolver problemas dos clientes Consertos;Manutenção de equipamentos;

Treinamentos

Plataformas Quando o negócio criar solução para hospedar atividade dos clientes

Soluções para negócios pela internet, como mercado livre e UOL

Redes Provimento de acesso e comunicaçãoPequenos provedores de internet;

Lan House;Trafego de informações do negócioP

RIN

CIP

AIS

ATI

VID

AD

ES E

REC

UR

SOS

Fique de olho nas atividades mais importantes.

TIPOS DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS

Otimização e economia de escala

Está na relação com fornecedores, que podem suprir ou facilitar atividades ou

recursos de um negócio

O fornecedor coloca equipamentos, como no caso de

sorvetes;O fornecedor oferece descontos progressivos pela quantidade de

produtos vendidos

Redução de risco e incerteza

Quanto outras pessoas integram soluções para diminuir o risco de erros e dar mais

segurança aos resultados

Contadores, que orientam o proprietário;

Seguradoras que, além de fazer o seguro, mantém relação de

observação;Analistas de mercados, orientando

financeiramente.

Terceirização (serviços, infraestrutura)

Produção de partes de um produto ou de uma parte dos serviços necessários ao

negócio

Produção de partes de um equipamento;

Costura de roupas;Serviços de limpeza;Serviços de entrega

PAR

CEI

RO

S

Ninguém faz nada sozinho, descubra quem pode trabalhar com você!

Depois de saber qual sua estratégia de venda e estrutura necessária, é hora de saber quanto custa tudo isso!

Para ganhar dinheiro é necessário investir!

* Quais os custos mais importantes inerentes a nosso modelo de negócio?* Dentre os principais recursos, quais são os mais caros?* Dentre as principais atividades, quais são as mais caras?

TIPOS DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS

Foco em custos reduzidosQuando são eliminados os recursos e

serviços para gastar menos e, na maioria das vezes, vender mais barato

Restaurantes de refeição por quilo e lojas de 1,99 – eliminação de

vendedores, garçons -;Gol – Eliminação de lanches a

bordo

Foco no valor (luxo,exclusividade, conforto)

Foco na experiência, nas marcas famosas, na personalização de produtos. O valor

está mais no intangível.

Lojas próprias;Hotéis cinco estrelas;

Carros de luxo esportivos;Designer de joias

Foco em custos fixos Quando o negócio depende de recursos especializados para produzir ou prestar

serviços

Fábricas em geral (água, energia)

Foco na escala de vendasO custo do produto é alto e requer que se

venda muito para se obter lucroGrande empresas de cosméticos,

alimentos, de produtos de limpeza

Foco em grandes clientes O negócio atende grandes empresas ou Governos

Fornecedores de autopeças

Foco em diversidade de produtos

Grande quantidade de produtos e serviçospara somar os ganhos

Supermercados;Lojas de departamento

INV

ESTI

MEN

TOS

Referências bibliográficas

• Curso de Consultoria empresaria, Inovação e novos modelos de negócios – SEBRAE, 2013

• OSTERWALDER, Alexander. Business Model Generetion, Inovação em modelos de negócios – Rio de Janeiro: Altas Book, 2011. 1.Ed.

• HASHIMOTO, Marcos. Espírito Empreendedor nas Organizações – São Paulo: Saraiva, 2006.

• DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo - transformando ideias em negócios. 3.ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.

• Site ASN – Agência SEBRAE de Noticias – Artigo: Modelo Canvas estrutura negócio de forma rápida e simples – disponível em: http://www.agenciasebrae.com.br/noticia/15179173/ultimas-noticias/modelo-canvas-estrutura-negocio-de-forma-rapida-e-simples/ até 05/12/2013 às 16:05

• Guia Visual para construção do modelo de negócios, SEBRAE 2013 – Disponível em: http://www.sebrae.com.br/momento/quero-abrir-um-negocio/html-conheca-o-mercado-e-planeje-suas-acoes/guia-visual-o-quadro até 05/12/2013 às 16:20

• Site: http://www.ibes.edu.br até 29/11/2013 às 15:40