Gestão de Audiência

Curso E-commerce ProfessionalPor: Luciano Juvinski

Luciano JuvinskiFormado em Computação, com MBA pelo IBMEC, especialização em Direito de TI pela FGV e mais de 15 anos de experiência em internet e software livre. !Fundador e CEO da Navegg, eleita uma das startups pioneiras em BigData no mundo, atendendo clientes como Globo.com, Terra, Netshoes, Google e mais de 100 mil sites.

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Lei do espaço amostral !● < Educação Matemática ● > Raciocínio Lógico !! Em um programa de TV você tem a chance de escolher uma entre dez portas, para encontrar em qual delas está uma mala premiada. Qual é a sua chance de acerto? Quando ficam apenas duas, você troca ou continua com a escolhida? Quais são suas chances agora? 50%?

Probabilidade

Cálculo de afinidade

O melhor público para o produto A é o de 18 à 24 anos?

Faixa etária Compra item A %

13-17 138 11%

18-24 437 34%

25-34 375 29%

35-49 265 21%

50+ 67 5%

● Entender afinidade torna o envio de e-mail mkt segmentado mais eficiente. ● Promoções e ofertas mais assertivas. ● E guia sua decisão de público e mensagem em campanhas

Cálculo de afinidadeFaixa etária Compra item A % Visitas Relação Afinidade

13-17 138 11% 2,343 0.06 1.58x

18-24 437 34% 12,968 0.03 (0.94x)

25-34 375 29% 9,445 0.04 (0.34x)

35-49 265 21% 4,287 0.06 1.87x

50+ 67 5% 691 0.10 5.38x5.38x

“Preço médio de compra de Smartphone ficou em R$ 550 no Brasil” !!!

!!

Qtd

$550Nem sempre a média é o melhor indicador.

Estatística

*Fonte: http://convergenciadigital.uol.com.br/ - 28/08/13

● Número médio de itens vendidos ● Tempo médio de entrega ● Tempo médio de faturamento

Dados brutos: 26, 48, 29, 27, 27, 42 ! ROL 26 + 27 + 27 + 29 + 42 + 48 ! Média = 199 = 33 6 Mediana = 28 ! Moda = 27 ! Amplitude (AT) = ( 48-26) = 22 ! Desvio Padrão = 9.4 1. Encontre a média aritmética. 2. Encontre a diferença entre cada em relação a média . 3. Eleve ao quadrado estasdiferenças. 4. Some as diferenças ao quadrado. 5. Divida o total pelo número de observações menos um (n-1) 6. Desvio é a raiz do item 5 = SQRT()

Na vida digital é mais fácil ter múltiplas ações por isso uso de QUARTIL recomendável.

Estatística descritiva

● Em sistemas aleatórios o sorteio de um mesmo número pode ocorrer repetidas vezes. !

● Para a maioria dos usuários, a repetição de um mesmo intérprete, passa a sensação de falha na função randômica.

Probabilidade X AleatoriedadeProbabilidade X Aleatoriedade !A função shuffle do ipod é aleatória?

Fraude - Cartão de crédito, programa de afiliados, comissões e notas !Qual série temporal é natural?

Lista A 10 20 34 60 38 49 27 90 2 10

Lista B 07 09 13 21 55 63 67 81 91 99

Lista C 31 25 95 77 72 71 81 01 50 08

Lista D 67 23 98 23 44 69 47 57 01 85

Escreva 10 números.

Aleatoriedade

Adolphhe Quételet - Os padrões de aleatoriedade são tão confiáveis que, em certos dados sociais, sua violação pode ser vista como uma prova de delitos.

Lista A 10 20 34 60 38 49 27 90 2 10

Lista B 07 09 13 21 55 63 67 81 91 99

Lista C 31 25 95 77 72 71 81 01 50 08

Lista D 67 23 98 23 44 69 47 57 01 85

3 3 2 5 > Maiores que 5

Aleatoriedade

Detecção via comparação de métricas

visitas

pedidos

● Uso valor relativo X valor nominal ● Gatilhos de alarme variação acima 2x ou 30% ● Combinação de medições gerando Índices são menos sensível

Tudo que foge ao padrão, mesmo que esse seja aleatório, é suspeito. Investigue.

Fraude

!● Por que a Monalisa é a obra mais famosa do mundo? ● Que fatores determinam o sucesso de uma obra de arte? ● Elá é responsável por 80% dos visitantes do Louvre. ● Roubo pelo patriota italiano em 1911. ● Uso em campanha publicitaria. ● Comoção por outros roubos e um atentado.

Quando o feirante vende todo estoque de Beringela, ele sabe o que passou no Globo Repórter da semana.

Você não vai encontrar resposta pra tudo nos números. Toda vez que seu concorrente faz uma promoção na TV, é bem provável que você também venda mais desse produto.

AleatoriedadeAleatoriedade

Uma média móvel nada mais é que a média das últimas cotações do ativo para determinado período de tempo escolhido para a análise. É chamada de móvel, porque de acordo com o período escolhido, os períodos anteriores vão sendo descartados ou então representam um menor peso em seu cálculo. !● Ajuda a atenuar variações aleatórias

● O cruzamento de períodos diferentes ajuda

a confirmar movimentos

● Confirmar movimento e antecipar pedidos

Média móvel aritmética

O IFR é um importante indicador oscilador criado por Welles Wilder, que monitora a velocidade e a mudança dos movimentos dos preços, visando sinalizar momentos em que o preço de um ativo está sobrecomprado ou sobrevendido.

Como utilizar esse conceito para saber se é hora de fazer uma liquidação ou subir os preços de um item de sua loja?

Na maioria dos e-commerces o lucro vai parar no estoque como encalhe.

Índice de força relativa

● Ancoragem ● Segmentação ● Motivação

Qual produto você compraria? A que tem menos funções e é mais barato. C que tem mais funções e é mais caro?

Psicologia

A

C$

Funções

B

A

C$

Funções

B

Quanto custa um X-Salada em Curitiba?

O que te parece o produto B agora?

Ele é quase tão bom quanto o C e é

barato igual o A.

!

Depende do valor do X-mignon. O prato principal da casa está no cardápio para ancorar o preço dos demais, não para vender mais.

Ancoragem

Os mercados modernos possuem:

● Pluraridade de clientes: são muitos, com diferentes necessidades, desejos e

atitudes. (O cliente do MC Donalds é o universitário,o executivo e a família no fds.)

● Singularidade de clientes: desejo de ser tratado como único em suas exigências

crescentes

● Profusão de ofertas: quantidade e variedade de bens e serviços cada vez maior,

e com padrão de qualidade cada vez mais similar. ( O maior concorrente do

Boticário não é a Avon, é a loja de Bijuteria, que vende presentes de R$40 à 80,00)

Quando o mercado é segmentado, cria-se valor para o cliente. !O cliente só paga por aquilo que ele percebe valor. A Segmentação possibilita maior diferenciação. !Pessoas possuem necessidades e desejos particulares. Para entregar o valor adequado em escala competitiva é preciso segmentar essas pessoas em grupos, que internamente possuem alguma homogeneidade, mas que sejam distintos entre si.

Segmentação

!● Segmentação geográfica: Região, cidade, densidade, bairro

● Segmentação demográfica: Idade, Sexo, Raça, tamanho da família, renda, ocupação

● Segmentação psicográfica: Estilo de vida e Personalidade

● Segmentação comportamental: índices de uso, atitudes em relação ao produto, ocasiões

de consumo, benefícios, conhecimento do produto/serviço

Tipos de segmentação

Clusters - Consumidor online Brasileiro● 5 anos de estudo. 30 milhões de transações/mês.

● 100% dos internautas brasileiros

● Ciclo desde o site da marca à checkout

● Navegação em mais de 100k sites

● Matemáticos, psicólogos e publicitários

● Afluência e orientação

Segmentação

Segmentação

Segmentação

Cluster VENCEDORES Os Vencedores são, em sua maioria, pessoas seguras e bem sucedidas. Sucesso profissional e poder financeiro são algumas das características mais marcantes desse cluster. Eles valorizam a exclusividade e tendem a pagar mais por isso, mas são os que mais analisam as variáveis que definem o custo-benefício daquilo que desejam adquirir. Qualidade, inovação e, principalmente, exclusividade, podem ter maior peso no momento da decisão e dificilmente são impedidos quando o motivo é apenas financeiro. Movidos pela razão, não costumam ser induzidos a fazer algo que não acreditam.

Personagens que representam Miranda Priestly (O Diabo Veste Prada) Walden Schmidt (Two and a Half Men) Bruce Wayne (Batman) Christian Grey (50 Tons de Cinza)

Cor Azul Royal Seu lema e motivação Exclusividade e Inovação Participação na rede 12% Média de idade 35-59 anos Classe social predominante Classe A/B Carreiras comumente exercidas

Consultores Empresários Executivos Gestores

Localização Grandes centros de alto poder aquisitivo Tipos de conexão mais comuns Corporativo, Mobile !

Principais produtos pesquisados Artigos esportivos Bebidas importadas Carros importados Decoração Imóveis de alto padrão Joias e relógios Livros Viagens exclusivas (ex: Dubai, Tahiti, Aspen, Istambul, Ilhas Cayman)

Marcas de maior afinidade Apple, Sony, Blackberry Ferrari, Porsche, BMW, Mercedes Benz Chanel, Louis Vuitton, Prada, Hermès, Dolce & Gabbana, Gucci Mont Blanc, Rolex, Tiffany, Ray-Ban Armani, Nike, Diesel, Lacoste Johnnie Walker, Ballantine’s, Grey Goose, Imperia !

Cluster OSTENTAÇÃO !!!

A ascensão social foi algo que aconteceu rapidamente na vida deles, por isso gastam sem pensar e costumam valorizar a embalagem acima do conteúdo. Os Ostentadores tendem a ser superficiais, materialistas e extravagantes. Desejam tudo que aparece na mídia, que reflete status quo e, por isso, acabam comprando tudo o que está em evidência. Comumente são levados a decisão por um impulso e para satisfazer um desejo imediato

Cor Vermelho

Seu lema Ostentar

Participação na rede 14%

Média de idade 18-35 anos

Carreiras comumente exercidas Artistas Atores Ex-BBBs Funkeiros Jogadores de futebol Músicos

Localização Pequenos e médios centros de alto poder aquisitivo

Tipos de conexão mais comuns Doméstica Mobile !

Personagens que representam Mulheres Ricas Caco Antibes (Sai de Baixo) Rei do Camarote !

Principais produtos pesquisados Bebidas e Carros importados Eletrônicos e Gadgets Joias e relógios Imóveis de alto padrão Roupas e acessórios Viagens da moda (ex: Caribe, Miami, Nova York, Cancun, Punta Cana)

Marcas de maior afinidade Apple, Samsung, Blackberry Chevy Camaro, Honda, Suzuki Armani, Juliet, Louis Vuitton, Oakley, Tommy Hilfiger, Lacoste Rolex Chandon, Johnny Walker, Absolut

Motivações de compra Luxo e status Agilidade na entrega

Cluster BATALHADORES !!!!

Os Batalhadores normalmente são pais de família ou os principais responsáveis pelo sustento da casa. Podem ser representados pelos Baby Boomers, pois normalmente são workaholics, têm as finanças mais justas e não dispõem de tempo para usufruir de suas aquisições. Trabalham duro todos os dias com o objetivo de suprir as necessidades básicas e ter o mínimo de conforto. Dificilmente compram coisas supérfluas e costumam calcular cada centavo do custo benefício dos bens que pretendem adquirir. Tendem a comprar para satisfazer as necessidades da família.

Cor Verde Seu lema Economizar Participação na rede 10% Média de idade 35-54 anos Carreiras comumente exercidas

Comerciantes Contadores Microempreendedores Operários Taxistas Técnicos administrativos/financeiros

Localização Pequenos e médios centros de médio poder aquisitivo

Tipos de conexão mais comuns Doméstica Pequenas e médias empresas

Equipamentos mais utilizados Desktop

Personagens que representam Fátima e Sueli (Entre Tapas e Beijos) Chris Gardner (À Procura da Felicidade) Julius Rock (Everybody Hates Chris)

Classe social predominante Classe C/D

Principais produtos pesquisados Carros usados, Casa e construção Eletrodomésticos e Eletrônicos Móveis e Produtos para família

Marcas de maior afinidade Electrolux, Brastemp, Consul, LG, Samsung, Acer, Positivo Fiat, Volkswagen, Chevrolet Big, Condor, C&A, Marisa, Pernambucanas, Havan Coca-Cola, Nestlé, Unilever

Motivações de compra Desconto Isenção de juros

Cluster DESPRETENSIOSOS !!!!!

Ferramentas

Os Despretensiosos são, em sua maioria, pessoas despreocupadas, tranquilas, que vivem a espera de oportunidades fáceis. Tendem a passar boa parte do dia em casa, consumir produtos que tenham alta taxa de conveniência, e fazem poucos planos para o futuro. A compra está relacionada ao preço baixo e a uma gratificação instantânea e momentânea. São motivados pela facilitação do crédito e da aquisição imediata.

Personagens que representam Homer Simpson Agostinho Carrara (A Grande Família) Seu Madruga (Chaves)

Cor Laranja

Seu lema Inércia

Participação na rede 12%

Média de idade 18-35 anos

Carreiras comumente exercidas Funcionários públicos Operários

Localização Pequenos e grandes centros de baixo poder aquisitivo

Tipos de conexão mais comuns Doméstica !

!!Classe social predominante

Classe C/D Principais produtos pesquisados Alimentos Celular com 3 chips Eletrônicos Medicamentos Motos Música Novela Roupas e acessórios

TV a cabo Marcas de maior afinidade Avon, Riachuelo, 25 de Março Consul, Britânia, Continental, Cadence Motorola, LG, AOC Polishop Honda Biz

Giraffas, Habbibs, Bhrama, Kaiser, 51, TopTherm Motivações de compra Crédito/Facilidade de pagamento

Oferta por tempo determinado

● Cartão de crédito público A

Razão • Isenção de anuidade • Milhas • Desconto • Seguro !

Emoção • Aceito em todos os lugares • Sorteios de prêmios • Cartão personalizado • Categoria nomeada (Platinum)

Uso em campanhas

Resultado

Uso em campanhas

Personalização

ExercícioFaça o planejamento de uma loja online com estratégia de posicionamento e

vendas com o foco no cliente.

!• Tema - Moda, Tecnologia, b2w, Netshoes ou Dafiti

• Identidade da empresa e definição do público alvo

• Portfólio de produto

• Ofertas e mensagens segmentadas

● Descubra o % dos visitantes que utilizam twitter, pinterest e saiba onde investir ● Monitore sua performance social e entenda a relação com vendas ● Descubra o perfil demográfico de todos os seus visitantes, não apensa o 1% que converte

Navegg e-commerce

● Confiável - Google orgânico e adwords regras não claras ● Track do ciclo completo de venda ● ROI com todas as métrica CPM, CPC, CPA e comissão ● Compatível com todo tipo de investimento de mídia ● Funil visual

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Obrigado... e boa sorte

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! Ajuda em... O andar do bêbado - como o acaso influencia nossas vidas. Leonard Mlodinw Tudo é obvio desde que você saiba a resposta - Duncan J. Watts O que é gerencia e administrar - Joan Magretta Blink e Ponto de desequilibrio - Malcolm Gladwell

Scrum - http://desenvolvimentoagil.com.br/scrum/ !!

Luciano Juvinski !

twitter:@juvinski !