CONSULTORIA EMPRESARIAL - Cap. 4 determinando preços

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  • 1. Consultoria EmpresarialProf. Elvis Magno da Silva - 2013Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoria
  • 2. Uma das decises mais difceis para os novos consultores decidir o preo para colocar em seus servios. Se voc definir suas taxas muito alta, voc corre o risco de perderclientes em potencial. Se voc coloc-las muito baixo, voc vai perder os lucrospotenciais. Assim, na determinao de suas taxas, que pretende chegar a umpreo que seja satisfatrio para voc e seus clientes.Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoria
  • 3. 4.1 Calculando Suas Taxas. Para calcular seus honorrios de consultoria com preciso, vocdeve ter uma compreenso profunda de suas necessidades e asdo mercado. A tabela de preos que voc finalmente decidir deve levar emconsiderao cinco fatores principais: salrio, despesas gerais, olucro, a concorrncia, e a economia.Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoria
  • 4. 4.1 Calculando Suas Taxas. Salrio: O ponto de partida no clculo de suas taxas deconsultoria o seu salrio. Em essncia, os seus honorriosdevem ser suficientes para fornecer-lhe com um salrio igual oumelhor do que o que voc poderia receber por trabalhar comoempregado de outra pessoa. O salrio depender, em parte, de suas prprias expectativas eavaliao pessoal de seu valor para os clientes. [posicionamento]. Ela tambm depende da demanda atual de seus servios.Consultores altamente qualificados em reas de alta demanda podemcobrar taxas superiores que se traduzem em altos salrios.Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoria[lucro do seu negcio, salrio seu ganho mensal voc patro e empregado].
  • 5. 4.1 Calculando Suas Taxas. Salrio: Consultores especializados em reas onde h menos demandaganham proporcionalmente menos, por causa da presso de baixasobre as taxas. Por outro lado, os consultores com (relativamente) poucaexperincia - como a recm-licenciados - muitas vezes podemaumentar o seu poder aquisitivo, concentrando-se em reas dealta demanda. [fazer pesquisa de mercado].Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoria
  • 6. 4.1 Calculando Suas Taxas. Salrio: Se voc no tem certeza sobre quanto seu salrio deveser, verifique com outros consultores em seu campo paradeterminar uma faixa salarial adequada, ou verificar com oconselho de classe. A maioria dos conselhos mantm estatsticasanuais sobre os nveis salariais de seus membros.Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoria
  • 7. 4.1 Calculando Suas Taxas. Despesas Gerais: geralmente definida como os custoscorrentes de gesto de uma empresa. inclui, entre outrascoisas, aluguel, utilitrios, telefone, seguros, previdncia, propaganda, fotocpias e despesas de viagem. Todas as despesas do negcio devem ir para a computao deseus honorrios. Na medida em que as empresas de consultoriaestiverem interessadas, as despesas gerais pode ser dividida emduas categorias: (1) despesas relacionadas aos clientes e (2) asdespesas gerais de funcionamento. Despesas relacionadas aos clientes so alocadas diretamente; Despesas gerais so rateadas entre os clientes atuais.Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoria
  • 8. 4.1 Calculando Suas Taxas. Lucro: Alguns consultores definem suas taxas o suficiente paracobrir seu salrio e requisitos de despesas gerais, mas deixam deconsiderar os seus lucros. Ou eles no percebem o erro, ou acreditam que os seus lucros jesto includos em seus salrios. Este no o caso. Como um empresrio e tomador de risco, voc tem direito areceber um lucro em cima do seu salrio. Isso se justifica pelo fatode que voc est assumindo mais responsabilidade e se expondoa mais riscos do que voc faria se voc fosse apenas umempregado.Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoria
  • 9. 4.1 Calculando Suas Taxas. Lucro: Dependendo do tipo de trabalho de consultoria que voc faz, oseu lucro deve ser entre 10 e 25 por cento do seu salrio. Se os seus servios so nicos e h uma alta demanda paraeles, o seu lucro poder exceder este intervalo. Para determinar a quantidade de lucro que voc deve receber porseus esforos, pesquise o que praticado para o seu ramo deconsultoria. voc pode obter esta informao atravs deconversas com outros consultores ou entrando em contato com osconselhos de administrao.Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoria
  • 10. 4.1 Calculando Suas Taxas. Concorrncia: Sua firma de consultoria no existe num vazio. Noclculo de suas taxas, voc tambm deve ter em mente que seusconcorrentes cobram por servios semelhantes. Isto particularmente importante quando voc est em umasituao de licitao em que o contrato vai at o menorconcorrente qualificado (menor preo). Para ter uma idia melhor da faixa de taxa para o seu tipo deservios de consultoria, todo e qualquer uso dessas fontes deinformaes so bem vindas: outros consultores, associaesprofissionais, conselhos regionais da classe, ex-clientes de outrosconsultores, e lderes do negcios em sua regio.Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoria
  • 11. 4.1 Calculando Suas Taxas. Concorrncia: Depois de ter verificado a gama de taxas aceitveis para o tipo e aqualidade dos servios que esto preparados para oferecer, vocpode definir seus honorrios, optando pela baixa, mdia, ou poraltas taxas em relao ao mercado. No assuma que, definindo suas taxas no nvel mais baixopossvel, voc ir receber automaticamente negcios. Emboraisso possa ser verdade em situaes de licitao, no sempreverdadeiro em outras situaes.Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoria
  • 12. 4.1 Calculando Suas Taxas. Concorrncia: Um preo muito baixo pode ser tanto de um desvio para potenciaisclientes como um preo que muito alto o . Taxas baixas so muitas vezes sinnimo de baixo valor ouservios de qualidade inferior. [Aprendemos isso da maneira mais difcil. Quando estvamoscomeando como consultores, perdemos um bom servio porqueas nossas taxas eram muito baixas. Felizmente, o cliente nosdisse por que no nos contratou. Como resultado, ns elevamosnossos preos].Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoria
  • 13. 4.1 Calculando Suas Taxas. Economia: A estratgia de preos que no considera o estado daeconomia ser condenado desde o incio. Alm de refletir seuscustos e da concorrncia, suas taxas tambm devem refletir oambiente econmico no qual voc opera. Voc deve considerar, por exemplo, os aumentos ou diminuiesnas taxas de juros, mudanas nas leis fiscais, a taxa deinflao, tendncias de emprego, os gastos dos consumidores epadres de poupana, e os nveis de produtividade.Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoria
  • 14. 4.1 Calculando Suas Taxas. Economia: Quando os clientes potenciais estiverem enfrentando bonsperodos econmicos, as taxas raramente so o fator decisivo naescolha de um consultor. Durante perodos econmicos fracos, outra questo. Dada anecessidade de reduzir os custos, os clientes esto maisinclinados a comparao de preo, procurando consultores cujoshonorrios combinam melhor com seus oramentos. Para manter suas taxas de acordo com a economia, essencialque voc esteja antenado as mudanas econmicas que estoocorrendo e do seu efeito sobre os seus clientes.Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoria
  • 15. 4.2 Opes dos Tipos de Taxas. Os pagamentos so mais comumente feitos em: Uma taxa horria; Por projeto; Um acordo em contrato [quando no se pode mensurar precisamenteas dimenses do trabalho, ou acompanhamento anual], Por desempenho [% do ganho que a empresa ter];Cap. 4 Determinando os Preos daConsultoriaSalrio por hora R$ _________Despesas por hora +(total semanal/40 houras) R$ _________Lucro por hora +(__% *[salrio+despesas]) R$_________Total /taxa horria R$_________
  • 16. 4.3 Prazos de Pagamento. Alm de negociar um acordo tarifrio com cada cliente, voctambm precisa estabelecer um cronograma de pagamentoespecificando como e quando devem ser pagos pelo seu trabalho. Por exemplo, um plano de pagamento pode estipular que voc irreceber