(...) Atividade 2

• Escolha da idéia para elaboração interativa do projeto em sala

• Consolidação do Perfil Empreendedor para o grupo

Atividade 3

• Conceituação do Produto, Análise do Valor Gerado para o Cliente

Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação , entrega e captura de valor por parte de uma organização.

Segmentos de Clientes

Relacionamento com Clientes

Proposta de Valor

AtividadesChave

Principais Recursos

Principais Parcerias

Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Canais

O Quadro do Modelo de Negócios

Para quem estamos criando

valor?Quem são

nossos consumidores

mais importantes?

Que valor entregamos ao

cliente?Qual problema

estamos ajudando a resolver?

Que necessidades estamos

satisfazendo?Que mix de produtos e

serviços estamos oferecendo para

cada segmento de cliente?

Canais de comunicação, distribuição e

venda

Que tipo de relacionamento

queremos estabelecer?

Quais valores nossos clientes estão dispostos a pagar?

Como pagam? Como prefeririam pagar? Quanto cada fonte de

receita contribui para o total?

Quais são os principais recursos

necessários?

Quais são as principais

atividades para que o modelo

de negócio funcione?

Quem são nossos

principais parceiros e

fornecedores?

Quais são os custos mais importantes neste modelo de

negócios?

Segmentos de Clientes

Relacionamento com Clientes

Proposta de Valor

AtividadesChave

Principais Recursos

Principais Parcerias

Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Canais

O Quadro do Modelo de Negócios

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Segmentos de Clientes

Relacionamento com Clientes

Proposta de Valor

AtividadesChave

Principais Recursos

Principais Parcerias

Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Canais

O Quadro do Modelo de Negócios

Dentro do prédioDentro do prédio Fora do prédioFora do prédiovocêvocê

FASES DA ANÁLISE DE MERCADO:

• PRODUTO:– Características do Produto associadas ao Perfil do Cliente; – Preço, Valor Percebido e Grau de Satisfação.

• DEMANDA:– Informações sobre o potencial de demanda do projeto;– Evolução prevista para a demanda.

• CONCORRÊNCIA: – Concorrentes já existentes;– Diferenciação;– Possibilidades de surgimento de potenciais competidores.

• ESTRATÉGIA– Integração das demais análises– Quais são as melhores ações para atingir os objetivos:

• Específicos: vender volumes predeterminados dos produtos aos distintos segmentos de mercado

• Gerais: obter, através das vendas, os rendimentos, em montante e taxa, que justifiquem a permanência dinâmica do projeto no mercado

POTENCIAL DE DEMANDA / MERCADO

• Volume de vendas disponível para todas as empresas de determinado setor, para um determinado produto, durante dado período

• Onde:• VT = Potencial de Mercado (Vendas Totais em R$)• Q = Potencial de Mercado (Quantidade Vendida Total)• n = Número de Clientes potenciais de um Produto Específico sob determinada

hipótese• q = Quantidade comprada por um cliente “Típico”• p = Preço unitário de venda do produto

p QpqnVT

existe algumasolução única

capaz de satisfazertodos os

consumidoresem um mercado?

• Princípio básico: A empresa não pode satisfazer todos os consumidores em um dado mercado ou, pelo menos, todos da mesma maneira

• Existem inúmeros tipos de consumidores com inúmeros tipos de necessidades, o que torna fundamental a escolha por um ou alguns segmentos.

o que é

segmentar?

?

?

?? ?

?

?o mercado

por que

SEGMENTAÇÃO DO MERCADO

• Divisão de um mercado em grupos distintos de clientes que podem exigir mix de produtos ou de marketing (preço, propaganda, distribuição, etc.) distintos.

BENEFÍCIOS DA SEGMENTAÇÃO

• Melhor posição para identificar, analisar, avaliar e comparar as oportunidades de mercado concentradas em um segmento

• Melhores condições para identificar e atender necessidades dos consumidores;

• Aproveitar melhor as oportunidades para expandir os negócios.

• Facilita a obtenção de informações sobre características, motivações, tendências, reações dos consumidores, elaboração de estratégias e alocação de recursos nos segmentos mais rentáveis ou nos que têm maior potencial.

CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DO MERCADO

• Um bom critério de segmentação deve oferecer possibilidades de:– Diferenciação (existência de alguma heterogeneidade no

conjunto analisado)– Mensuração (estabelecimento de métricas definidas)– Acesso a de informações (fontes pré - existentes ou

passíveis de consulta) – Operação (contar com variáveis passíveis de identificação,

comparação, repartição, agrupamento, etc.)

CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DO MERCADO

• Consumidores Finais– Espacial: geográfico: região, estado, município, cidade:

população (grau de urbanização, tamanho, distribuição da renda, etc.), estrutura da economia (compartimentos produtivos, localização, emprego, rendimentos, etc.), clima, dinamismo econômico setorial (taxa de crescimento), etc.

– Demográfico: idade, sexo, tamanho e ciclo de vida da família, tipos de ocupação, graus de educação, religião, raça, nacionalidade e naturalidade, etc.

– Sócio-econômico, cultural: classe social, estilo de vida, personalidade.

– Comportamental: ocasião de compra, ocasião de consumo, benefício procurado, condição do usuário, taxa de uso, grau de lealdade, atitude em relação ao produto.

CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DO MERCADO

• Consumidores Intermediários - Mercados industriais / empresariais– Demográficos - geográficos: tipo de indústria, tamanho e

localização da empresa.– Variáveis operacionais: nível de tecnologia: condição do

usuário e capacidade de consumo do cliente– Abordagem de compra: forma em que a função compra é

organizada, estrutura de poder, políticas e critérios de compra

– Fatores situacionais: urgência, aplicação específica, graus de diferenciação do tamanho do pedido.

– Características comportamentais: valores, lealdade, atitude em relação ao risco (atraso, padrões de qualidade e preço).

DEMANDA DO EMPREENDIMENTO

• Quando segmentamos, reduzimos o potencial de mercado àquilo que se espera para o empreendimento individual:

Qi = SQi . Qou

VTi = SVti . VT

• Onde:– Qi = Vendas Totais ou Demanda da empresa em quantidade– SQi = Participação de Mercado da Empresa em Proporção (%) da quantidade total (pode

ser estipulada por hipótese)– VTi = Demanda da empresa em Valor $– SVti = Participação de Mercado da empresa em % da Venta Total (pode ser formulada

por hipótese)

• A determinação da demanda de um projeto pode partir de dois pontos / objetivos:

1. Atender uma demanda insatisfeita– Quando oferta é menor que demanda potencial

2. Projeto de expansão– Deslocar concorrentes mudando a participação

da empresa no mercado

• Exemplos de Fatores e Métodos para estimativa do Potencial de Mercado

• (Tabela no Caderno – pag. 56)

INFORMAÇÕES PARA O ESTUDO DE MERCADO

• Potencial de mercado:– Qual é a "população" consumidora?

• Capacidade de produção do produto/serviço:– O que já existe para atendimento da demanda?

Determinação da capacidade instalada e da produção efetiva do produto num dado período de tempo.

– Quem já produz o produto (ou substituto)? Identificar tipo, porte, origem do capital, abrangência dos seus mercados consumidores, etc.

• Existem políticas econômicas em relação à produção, comercialização, tributação, para o produto?

• Quais as principais formas de comercialização e distribuição?

INFORMAÇÕES PARA O ESTUDO DE MERCADO

• Consumo histórico do produto: – Séries históricas da quantidade consumida do produto em

determinadas áreas e períodos de tempo. – Conceitos relevantes: – Consumo Aparente = Produção Nacional + Importações - Exportações– Consumo Real = Consumo Aparente + Diferença de Estoque no

período• Preferências do Consumidor:

– Levantamento direto através de pesquisa de mercado • Relações entre o consumo e a renda:

– Elasticidade renda = Variações na quantidade consumida / Variações na renda "média" do consumidor

• Relações entre o consumo e o preço:– Elasticidade-preço = Variações na quantidade consumida / Variações

no preço de venda• Renda Nacional / Local e renda "per capita".

ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (1/5)

ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (2/5)

• IBGE (www.ibge.gov.br): – Censos (quinquenais ou decenais)– Pesquisas (anuais) na Indústria (Tecnologia,

Empresa, Produto), Serviços, Comércio, Agropecuária;

– PNAD (Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílio), etc.

ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (3/5)

• Ministério do Trabalho e Emprego MTE (http://portal.mte.gov.br/rais/)

– Relação Anual de Informação Social (RAIS) – empregos em 31/12 segundo gênero, faixa etária, grau de escolaridade, tempo de serviço e rendimentos, desagregados em nível ocupacional, geográfico e setorial;

– Contém informações sobre o número de empregos por tamanho de estabelecimento, massa salarial e nacionalidade do empregado.

ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (4/5)

• Sistema Estadual de Análise de Dados – SEADE (http://www.seade.gov.br/):

– Informações demográficas, econômicas, tecnológicas, etc., dos municípios paulistas.

ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (5/5)

• Sistema ALICE-Web http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br/

• Sistema de Análise das Informações de Comércio Exterior, • Estão disponíveis para consulta as seguintes informações

(exportações / importações):– Mercadoria;– País;– Bloco Econômico;– Unidade da Federação (Estados e Distrito Federal);– Via de transporte; e– Porto.