Gestão ComercialUFCD 28

Bruno Pinto 3°C

Introdução

Este trabalho foi pedido pelo formador Daniel Soeiro no âmbito da disciplina de UFCD 28 sobre a Gestão Comercial.

Introdução

Este trabalho foi pedido pelo formador Daniel Soeiro no âmbito da disciplina de UFCD 28 sobre a Gestão Comercial.

Mercados

Políticas de Preço

Ciclo de Vida dos Produtos

Canais de Distribuição

Venda

Marcas

Serviços Pós-Venda

Nos próximos slides vou falar acerca de:

Mercado

Local onde se encontram compradores e vendedores e que, através de um processo de negociação, determinam o preço e a quantidade do bem a ser trocado entre ambos.

Mercado

Local onde se encontram compradores e vendedores e que, através de um processo de negociação, determinam o preço e a quantidade do bem a ser trocado entre ambos.

Se o bem transacionado são camisas, então temos o mercado das camisas.

Caraterísticas qualitativas dos mercados

A pesquisa de mercado qualitativa não trabalha unicamente com resultados estatísticos, procura obter os detalhes e diferenças de informações obtidas.

Usando o método de entrevistas direcionadas, com um público já selecionado, este tipo de pesquisa é mais investigador.

Caraterísticas qualitativas dos mercados

A pesquisa de mercado qualitativa não trabalha unicamente com resultados estatísticos, procura obter os detalhes e diferenças de informações obtidas.

Usando o método de entrevistas direcionadas, com um público já selecionado, este tipo de pesquisa é mais investigador.

A pesquisa qualitativa é recomendada para quando se quer descobrir o que é importante para os clientes e os motivos dessa opinião, a qual gera resultados detalhados e muitas vezes inesperados.

Caraterísticas quantitativas dos mercados

Método de pesquisa social que utiliza técnicas estatísticas. Normalmente implica a construção de inquéritos através de questionários prontos.

Recomendado para clientes que queiram abrir uma empresa ou lançar novos produtos-serviços no mercado.

Caraterísticas quantitativas dos mercados

Método de pesquisa social que utiliza técnicas estatísticas. Normalmente implica a construção de inquéritos através de questionários prontos.

Recomendado para clientes que queiram abrir uma empresa ou lançar novos produtos-serviços no mercado.

É usada quando há necessidade de se descobrir informações menos aprofundadas sobre um grande número de pessoas.

Fatores de evolução dos mercados

Situação económica, política, social: variações conjunturais refletem-se no consumo, seja por pessoas individualmente, quer por empresas.

Variações sazonais: o consumo de muitos produtos varia ao longo do ano – a venda de chapéus-de-chuva aumenta no Inverno e o consumo de gelados sofre um acréscimo no Verão.

Tempo: muitos mercados evoluem ao longo do tempo à medida que o consumo de certos produtos vai expandindo e entrando nos hábitos das pessoas. É o caso de equipamentos domésticos. Ex: micro-ondas.

Efeito de substituição de produtos: a substituição de uns produtos por novos provoca alterações nos mercados. Por exemplo, o desaparecimento dos candeeiros de petróleo deu lugar à criação do mercado da iluminação elétrica.

A inovação tecnológica: as empresas procuram na tecnologia grande fonte de inspiração para novos produtos e criação de vantagens concorrenciais.

Concorrência: novos adversários no mercado leva à dinâmica de evolução desses mercados.

Fatores de evolução dos mercados

Mercados condicionados: mercados estão condicionados pelo desenvolvimento de outros. O mercado da TV por cabo, está condicionado pelo mercado das televisões.

Política, economia, cultura, demografia, tecnologia, social: os mercados são influenciados por contextos gerais envolventes, o que é fácil verificar quando analisamos a Bolsa de Valores, sensível a vários acontecimentos externos.

Fatores de evolução dos mercados

Mercados condicionados: mercados estão condicionados pelo desenvolvimento de outros. O mercado da TV por cabo, está condicionado pelo mercado das televisões.

Política, economia, cultura, demografia, tecnologia, social: os mercados são influenciados por contextos gerais envolventes, o que é fácil verificar quando analisamos a Bolsa de Valores, sensível a vários acontecimentos externos.

Fatores de evolução dos mercados

Estes fatores podem ser objeto de controlo pelos agentes econômicos, pois não podemos esquecer que as empresas são forças ativas e atuantes.

Segmentação do mercado da ótica a nível de público-alvo ou orientados para o produto

Para atender o público-alvo é necessário que a ótica esteja atualizada sobre os modelos de óculos que estão na moda. Atualmente, os óculos são desenhados por designers e proporcionam conforto.

Combinar arte e tecnologia para oferecer o melhor produto.

Atendimento exclusivo e atencioso a cada cliente, consumidores têm resistência aos óculos, devido a razões de estética, e o trabalho é o de escolher os óculos em que o cliente se sentirá melhor esteticamente.

A matriz produtos/ mercados

Fatores que influenciam as politicas de preço na ótica

Custos de produção: se é usado ouro na produção do bem, claro que o seu preço deverá ser elevado.

Preço dos outros bens: se existem vários bens iguais ao bem x, o produtor do bem x vai baixar o preço para fazer concorrência, evitando que as pessoas deixem de comprar o seu produto.

Intervenção do Estado: se o Estado aplica impostos e taxas aos produtores, eles vão aumentar o preço do que vende, para que tenham lucro.

Fatores que influenciam as politicas de preço na ótica

Imagem de marca: se o bem é de uma marca conhecida, é normal que o preço suba.

Os custos e os preços

Considere que compra 1 litro de gasolina por 3€. Quanto lhe custou 1 litro ?

Uma pessoa mais precipitada responderia: "Mas que pergunta inútil.  É óbvio que me custou 3€".

Os custos e os preços

Considere que compra 1 litro de gasolina por 3€. Quanto lhe custou 1 litro ?

Uma pessoa mais precipitada responderia: "Mas que pergunta inútil.  É óbvio que me custou 3€".

É aí que se engana, pois há uma diferença entre preço e custo.

Os custos e os preços

Para entender por que preço e custo não são a mesma coisa, considere a seguinte situação:

Os custos e os preços

Para entender por que preço e custo não são a mesma coisa, considere a seguinte situação:

Na cidade em que vive, paga 15€ por um corte de cabelo.

Agora imagine que descobre uma barbearia numa cidade a 2 mil quilómetros de distância cujo preço cobrado por um serviço igual é de apenas 5€.

Os custos e os preços

Para entender por que preço e custo não são a mesma coisa, considere a seguinte situação:

Na cidade em que vive, paga 15€ por um corte de cabelo.

Agora imagine que descobre uma barbearia numa cidade a 2 mil quilómetros de distância cujo preço cobrado por um serviço igual é de apenas 5€.

Iria passar a cortar o cabelo nessa outra cidade? Tenho certeza que a resposta é não, pois embora o preço seja menor, o custo envolvido na operação é bem maior.

A procura e os preços

A lei da procura e oferta estabelece a relação entre a procura de um produto e a quantidade que é oferecida.

A procura e os preços

A lei da procura e oferta estabelece a relação entre a procura de um produto e a quantidade que é oferecida.

A partir dela, é possível descrever o comportamento preponderante dos consumidores na aquisição de bens e serviços em determinados períodos, em função de quantidades e preços.

Preços de penetração

A política de preço é uma das variáveis do marketing, que deve ser usado de forma articulada e eficaz de forma a concretizar os objetivos da empresa.

A forma de estabelecer o preço de um bem na fase de lançamento no mercado deve ter em conta os objetivos da empresa, as caraterísticas desse produto e dos elementos que constituem o mercado que se deseja atingir.

Preços de penetração

A política de preço é uma das variáveis do marketing, que deve ser usado de forma articulada e eficaz de forma a concretizar os objetivos da empresa.

A forma de estabelecer o preço de um bem na fase de lançamento no mercado deve ter em conta os objetivos da empresa, as caraterísticas desse produto e dos elementos que constituem o mercado que se deseja atingir.

A estratégia de penetração consiste na fixação de um preço reduzido inicial, no sentido de tornar possível uma rápida aceitação do produto.

Preços de desnatação

A definição da política de preço a seguir para um produto deve ter em conta a sua localização em termos de ciclo de vida.

Quando está em causa o lançamento de um novo produto no mercado.

Preços de desnatação

A definição da política de preço a seguir para um produto deve ter em conta a sua localização em termos de ciclo de vida.

Quando está em causa o lançamento de um novo produto no mercado.

E esse produto é visto pelos potenciais compradores com inovador, é bastante frequente as empresas utilizarem a chamada estratégia de desnatação.

Ciclo de vida dos produtos

É a história completa do produto através das suas fases de vendas: introdução, crescimento, maturidade e declínio.

Ciclo de vida dos produtos

É a história completa do produto através das suas fases de vendas: introdução, crescimento, maturidade e declínio.

Os bens têm ciclos de vida cada vez menores e muitos produtos em indústrias maduras são revitalizados através da distinção e da fragmentação do mercado.

As funções da distribuição

A distribuição envolve as atividades necessárias para que a oferta comercializada pela empresa fique acessível ao mercado consumidor.

A distribuição preocupa-se e refere-se à logística e aos canais através dos quais o produto chega aos clientes.

As funções da distribuição

Respeitam a melhor forma de fazer chegar o produto ao consumidor.

A empresa deve esforçar-se por ter uma visão global de toda a cadeia de intermediários, desde o fabricante ao consumidor final.

Raramente os produtores vendem diretamente ao consumidor final, são normalmente os intermediários que têm essa função.

As funções da distribuição

A escolha do canal em cada mercado deve considerar dois aspetos:

A transferência da propriedade das mercadorias do exportador para o importador.

O movimento físico das mercadorias até ao destinatário final através de meios de transporte e locais de armazenagem.

Os diferentes canais de distribuição no setor da ótica ocular

Existe um grande número de canais disponíveis – entre eles:

Os diferentes canais de distribuição no setor da ótica ocular

Existe um grande número de canais disponíveis – entre eles:

Venda direta ao cliente, via e-mail, telefone ou internet.

Representantes, que vendem diretamente em nome dos fabricantes.

Grossistas que vendem a retalhistas.

Retalhistas que vendem aos consumidores finais.

O agente

Principais fornecedores

O agente

Principais fornecedores

Luxottica

Sáfilo

O merchandising

O Merchandising é o conjunto de estudos e técnicas que podem ser utilizadas em conjunto ou em separado por distribuidores e produtores.

Com o objetivo de aumentar a eficiência do local de venda.

O escoamento de produtos através da apresentação apropriada da mercadoria.

O merchandising

É normal apresentar dois tipos de Merchandising:

O merchandising

É normal apresentar dois tipos de Merchandising:

Um de sedução tem o objetivo de criar um ambiente que seduza o cliente.

E outro que se foca na organização do espaço da loja.

O direct-mail

Principal instrumento de marketing direto.

Existem atualmente empresas especializadas na redação e apresentação das cartas que são utilizadas no direct-mail.

A carta é a peça mais importante pois tem o objetivo de criar uma relação de confiança com o futuro cliente.

O direct-mail

Não existe ação pessoal do vendedor.

Para fazer o cliente tomar uma decisão imediata, normalmente estes folhetos vêm acompanhados de ofertas de brindes ou participação em concursos.

O sobrescrito tem de conseguir despertar a curiosidade do cliente.

Conceito de notoriedade

Notoriedade é a propriedade de ser digno de nota, ter fama, ou ser considerado alto de um alto grau de interesse, importância, ou distinção.

A marca das lentes progressivas Varilux consegue ser mais distinta que o nome do próprio fabricante - a Essilor.

Exemplo: uma senhora com os seus 60 anos entra na ótica e diz “quero lentes Varilux”. Em vez de dizer “Quero lentes Essilor”.

A função e a “identidade” da marca

A marca tem a função de identificar o produto/ serviço prestado no mercado que atua.

Precisa de evitar concorrência, a fim de garantir a qualidade do produto e do serviço.

É estratégico que o nome dado à marca seja sugestivo.

A função e a “identidade” da marca

Função atrativa: serve para atrair a clientela, incitando ao consumo.

Função publicitária: procura divulgar e promover a marca do produto.

Função de diferenciação: por meio de uma marca o produto torna-se diferenciado na sua categoria.

A função e a “identidade” da marca

Função de diferenciação interna: por exemplo, o Carocha, da Volkswagen apresentado em três versões: 1200, 1300 e 1500.

Embora aparentemente idênticos, os modelos apresentavam diferenças de qualidade, preço e acabamento, que fizeram o consumidor estabelecer a diferença de status entre os proprietários de cada uma das versões.

A função e a “identidade” da marca

Função de descobrimento/ revelação: depois de um produto ser lançado, a marca vai revelar a sua existência ao consumidor. E ao comprar o bem, o consumidor descobre o produto que a marca distingue.

Função individualizadora: o produto identificado torna-se um bem individualizado e único.

Função identificadora: as marcas identificam os produtos e serviços individualmente, encontra-se intrínseco no princípio da especificidade.

A função e a “identidade” da marca

Função concorrencial: as marcas que assinalam os produtos concorrem diretamente entre si.

Função comercial: posição que a marca assume é importante.

Função jurídica: a marca recai sobre a sua capacidade distintiva, que seja suscetível de registo como marca.

A função e a “identidade” da marca

Penetração de mercado: foca na mudança de clientes ocasionais para clientes regulares e de regulares para usuários intensivos do produto.

Os serviços pós-venda de apoio ao cliente numa empresa de ótica

Focando na satisfação do cliente as empresas não finalizam a relação de consumo apenas até a compra de seus produtos ou serviços.

As empresas salientam a manutenção da relação pós-compra e da satisfação do cliente para garantir que o cliente volte e seja fidelizado.

Definição de políticas de relacionamento para o follow-up dos clientes da ótica

Follow up é um termo inglês, significa acompanhamento.

Na área comercial é por exemplo quando um funcionário vende um produto, e depois de um certo tempo, liga para o cliente.

Para saber se o comprador está satisfeito e como está a fazer uso do produto.

Definição de políticas de relacionamento para o follow-up dos clientes da ótica

Follow up é um termo inglês, significa acompanhamento.

Na área comercial é por exemplo quando um funcionário vende um produto, e depois de um certo tempo, liga para o cliente.

Para saber se o comprador está satisfeito e como está a fazer uso do produto.

Dar continuidade a um relacionamento comercial e profissional

“Puxar” o cliente “empurrar” o produto

Atrair clientes, mesmo quando já identificou o mercado-alvo e ter um produto ou serviço de qualidade, não é necessariamente uma tarefa fácil.

É importante desenvolver estratégias de marketing, informar, persuadir e lembrar os clientes sobre seus produtos.

Estratégias de campanha permitem que clientes encontrem os produtos por conta própria.

“Puxar” o cliente “empurrar” o produto

Atrair clientes, mesmo quando já identificou o mercado-alvo e ter um produto ou serviço de qualidade, não é necessariamente uma tarefa fácil.

É importante desenvolver estratégias de marketing, informar, persuadir e lembrar os clientes sobre seus produtos.

Estratégias de campanha permitem que clientes encontrem os produtos por conta própria.

Combine várias estratégias para maximizar a exposição da marca.

Conclusão

Com este trabalho fiquei a conhecer melhor os mercados bem como as políticas de preço, os instrumentos de venda e o serviço de apoio no pós-venda.

Gostei de fazer esta apresentação com muita atenção ao detalhe e ao mesmo tempo dar uma aparência simples e limpa para fácil interpretação.