Gestão de Compras e Seguros

Dois mercadores haviam terminado de realizar suas vendas e estavam voltando à sua cidade. Um deles era um negociador eficiente e eficaz, que sempre procurava obter o máximo possível para si, mas sempre com justiça. O menor caminho que existia até sua cidade passava por um deserto. No meio do caminho encontraram um xeique que havia sido assaltado e estava faminto. Assim que os avistou foi logo dizendo: "Vocês têm algo que eu possa comer? Vou retribuir em ouro tudo o que me fornecerem". Um dos mercadores disse: "Tenho comigo cinco pães, mas preciso comer ao menos parte deles até chegar à próxima cidade". O outro complementou: "E eu possuo apenas três, mas também posso reparti-los". "Ótimo, disse o milionário, quando chegarmos à cidade darei oito moedas de ouro em troca dos pães". Ou seja, a cada pão comido era divido em 3 partes, uma para cada um.

Assim foram andando até que finalmente atingiram o seu destino. Assim que lá chegaram os dois foram recompensadas. Ao que fornecera três pães foram entregues três moedas de ouro, ao outro cinco.

Pois bem, aquele que entrara com cinco pães, o negociador eficiente e justo, não concordou. "A divisão não está correta. Eu tenho direito a sete moedas e meu companheiro de viagem a apenas uma"

Por que o negociador fez essa afirmação, com base em que?

PARÁBOLA DOS PÃES

Pois bem, aquele que entrara com cinco pães, o negociador eficiente e justo, não concordou. "A divisão não está correta. Eu tenho direito a sete moedas e meu companheiro de viagem a apenas uma", afirmou. Nem o xeique nem o outro mercador entenderam a lógica da nova divisão. Ambos exigiram uma explicação, pois se um entrara com cinco pães e o outro com três era justo que este fosse o número de moedas destinadas a cada um. A nova divisão proposta à primeira vista parecia um despropósito. Calmamente o primeiro mercador explicou ao xeique e ao outro viajante. "Enquanto andávamos pelo deserto, cada vez que queríamos comer dividíamos os pães em três partes. Destinávamos então uma a cada um de nós. Pois bem, o meu companheiro que possuía três pães, ao dividi-los contribuiu na realidade com nove pedaços. Eu que estava de posse de cinco, contribui com quinze. Os nove pedaços fornecidos pelo nosso companheiro, mais os quinze que forneci totalizaram vinte e quatro pedaços. Como sempre que um de nós comia um pedaço de pão, todos os demais também os consumiam, na realidade tocou a cada um, um terço dos vinte e quatro pedaços, ou oito pedaços de pão. Pois bem, nosso companheiro de viagem que entrara com três pães, ou nove pedaços e comera oito, na realidade somente contribuiu com um pedaço para o consumo do xeique. Eu que possuía cinco pães ou quinze pedaços também consumi oito. Por isso, na realidade, forneci sete para saciar a fome do xeique. É justo, portanto, que as moedas sejam divididas desta forma, ou seja, a mim tocam sete moedas e ao meu companheiro de viagem uma". Fascinado o xeique entregou as sete moedas ao matemático. Como forma de não frustrar o outro viajante deixou-o ficar com as três que lhe destinara originalmente.

Se o problema não tivesse sido analisado de forma correta, facilmente o primeiro negociador aceitaria as cinco moedas; ou seja, para encontrar a lógica que existe por trás da negociação é fundamental para que nossos objetivos sejam alcançados. Este história obviamente é uma parábola. Obter as sete moedas em negociações reais teria sido muito mais complexo. Esperar que alguém lhe desse as três quando na realidade mereceria apenas uma, mais complexo ainda. O que mostraremos a seguir é uma ferramenta que pode ser utilizada para entender melhor os mercados nos quais atuamos e talvez aumentar a probabilidade de alcançarmos as sete moedas.

PARÁBOLA DOS PÃES

INTRODUÇÃO E OBJETIVOS

A FUNÇÃO COMPRA

Obter um fluxo contínuo de suprimentos a fim de atender aos programas de produção

Coordenar esse fluxo de maneira que seja aplicado um mínimo de investimento que afete a operacionalidade da empresa

Comprar materiais e insumos aos menores preços, obedecendo a padrões de quantidade e qualidade definidos

Procurar sempre dentro de uma negociação justa e honesta as melhores condições para a empresa, principalmente em condições de pagamento.

OS OBJETIVOS BÁSICOS

Fluxo básico de compras

Fluxo básico de compras

Autoridade para compra Registro de compras Registro de preços Registro de estoques e consumo Registro de fornecedores Arquivos e especificações Arquivos e catálogos

ORGANIZAÇÃO DAS COMPRAS

Estudo de mercado Estudo de materiais Análise de custos Investigação das fontes de fornecimento Inspeção das fábricas dos fornecedores Desenvolvimento de fontes de fornecimento Desenvolvimento de fontes de materiais

alternativos

Pesquisa de Fornecedores

Conferência de requisições Análise das cotações Decidir entre comprar por meios de

contratos ou no mercado aberto Entrevistar vendedores Negociar contratos Efetuar as encomendas de compras Acompanhar o recebimento de materiais

Aquisição

Manutenção de estoques mínimos Transferências de materiais Evitar excessos e obsolescência de estoque Padronizar o que for possível

Administração

Fazer estimativa de custo Dispor de material desnecessários,

obsoletos ou excedentes Cuidar das relações comerciais recíprocas.

Diversos

Determinação do que fabricar ou comprar Padronização e simplificação Especificações e substituições de materiais Testes comparativos Controle de estoques Seleção de equipamentos de produção Programas de produção dependentes da

disponibilidade de materiais.

Responsabilidades poderão ser partilhadas com outros setores

Estudo dos materiais Análise econômica Análise de fornecedores Análise do custo e do preço Análise das embalagens e transportes Análise administrativa

PESQUISA DE COMPRAS

Produção Engenharia Contabilidade Vendas P.C.P Controle de qualidade

Compra x Demais Deptos

Chefe de Compras Comprador de materiais diversos Comprador Técnico Comprador de Matéria-prima Auxiliar de Compras Acompanhador de Compras Assistente de Compras Comprador Sênior Engenheiro de Compras

DESCRIÇÃO DE CARGOS

Mesmo para aqueles mais novos na atividade de compras já deve ter-se tornado evidente a importância dessa função e o quanto ela é interessante. Aos mais antigos no exercício do cargo deve ter ocorrido a diferença entre a função de comprador atual e o primitivo “Colocador de pedido”, que antes somente fazia a entrega de formulários preenchidos e assinados, para cuja decisão ou formalização em nada tinham contribuído e influído.

QUALIFICAÇÃO DE COMPRADORES

Monte um Fluxo de todo processo de compras de matéria prima.

Explique cada etapa do Fluxo e sua real importância

Escolha um material e explique cada uma das 6 etapas de pesquisa especificamente para o produto escolhido.◦ Esse item será apresentado para a sala.

EXERCÍCIOS 01 - FLUXO DE PROCESSO

Sistema de compras a três cotações Sistema de preço objetivo

◦ Preço muito mais alto do que o "preço objetivo“◦ Preço muito mais baixo que o "preço objetivo“

Em resumo: nunca o comprador deve dar início a uma concorrência, sem ter uma idéia do que vai receber como propostas.

Duas ou mais aprovações Documentação escrita

OPERAÇÃO DO SISTEMA DE COMPRAS

Hora Certa Hora Certa Fonte Certa

Sistema de Compras

a compra para consumo e; a compra para investimento. Materiais Produtivos Materiais improdutivos Compras Locais Compras por Importação Compras Formais Compras informais

TIPOS DE COMPRAS

A solicitação de Compras é um documento que dá a autorização para o comprador executar uma compra. Seja para materiais produtivos ou improdutivos, ela é solicitada para um programa de produção, para um projeto que se está desenvolvendo ou ainda para o abastecimento geral da empresa. É o documento que deve informar o que se deve comprar, a quantidade, o prazo de entrega, local da entrega e, em alguns casos especiais, os prováveis fornecedores.

SOLICITAÇÃO DE COMPRAS

A cotação é o registro do preço obtido da oferta de diversos fornecedores em relação ao material cuja compra foi solicitada. As propostas ficam sujeitas a confirmação.

  Os preços indicados são líquidos, para

entregas na fábrica.

COLETA DE PREÇOS

Licitação é o procedimento administrativo para contratação de serviços ou aquisição de produtos pelos governos Federal, Estadual, Municipal ou entidades de qualquer natureza. No Brasil, para licitações por entidades que façam uso da verba pública, o processo é regulado pela lei ordinária brasileira nº 8666/93.

LICITAÇÃO

Edital Modalidades de Licitação

◦ Licitação por Tomada de preços ◦ Leilão ou hasta◦ Concurso público ◦ Convite ◦ Licitação na modalidade Pregão Eletrônico

LEGISLAÇÃO PERTINENTE ANULAÇÃO OU REVOGAÇÃO

LICITAÇÃO

O Pedido de Compra é um contrato formal entre a empresa e o fornecedor, devendo representar fielmente todas as condições e características da compra aí estabelecidas, razão pela qual o fornecedor deve estar ciente de todas as cláusulas e pré-requisitos constantes do impresso, dos procedimentos que regem o recebimento das peças ou produtos, dos controles e das exigências de qualidade, para que o pedido possa legalmente ser considerado em vigor.

PEDIDO DE COMPRA

PEDIDO DE COMPRA

NºPC Recebimento Secretaria

Retorno Canhoto

Nº PC Recebimento Secretaria

Retorno canhoto

Nº PC Recebimento Secretaria

Retorno Canhoto

Um comprador eficaz deve manter um arquivo onde deve registrar a vida do produto, controlando todas as fases do processo de compras, as variações de preço, as modificações das quantidades solicitadas, a indicação de uma condição de pagamento e as entradas de mercadorias correspondentes as pedido colocado.

ACOMPANHAMENTO DE COMPRAS

Montem 5 grupos e façam uma apresentação com exemplos dos tipos de compras existentes:◦ Três cotações;◦ Preços Objetivos;◦ Duas ou Mais aprovações;◦ Licitação por tomada de Preço e Leilão;◦ Licitação por Concurso publico e convite.

As apresentações Devem conter: Tipos de Pedidos de Compra (se for necessário) Prós e Contras Empresas que mais Utilizam Motivos para Utilização

EXERCICIOS 02 – TIPOS DE COTAÇÃO

Aspecto interno Aspecto externo

Quantitativas Qualitativas

Inspeção de matéria-prima ou inspeção de recebimento

A COMPRA NA QUALIDADE CORRETA

O comprador saiba o que está sendo desejado;

O contrato ou pedido de compra seja emitido com uma descrição adequada do que se deseja;

O fornecedor seja devidamente posicionado das exigências de qualidade;

SEGURANÇA DA QUALIDADE

OBJETIVO CAMPO DE APLICAÇÃO REFERÊNCIAS DEFINIÇÕES PROCEDIMENTOS RESPONSABILIDADES

PADRONIZAÇÃO NO SETOR DE COMPRAS

CUSTOS◦ Matéria-prima◦ Mão de obra direta◦ Despesas de fabricação (mão de obra indireta e

despesas gerais)◦ Os mecanismos de apuração de custos podem ser

os seguintes: Acumulação Classificação Distribuição Apropriação

PREÇO-CUSTO

Para analisar a economia realizada em compras de manutenção e equipamentos, devem-se seguir os seguintes tópicos:

Negociação pura que resulte em redução do preço que vem sendo pago.

Nova fonte fornecedora capaz de entregar o mesmo material por melhor preço.

Aumento da quantidade resultante de pedidos repetitivos, como redução do preço.

Sistema de pedidos em aberto por tempo de seis meses a um ano de duração.

Dilatação dos prazos de pagamento sem acréscimos de juros. Variação de materiais de marcas diferentes e de tipos similares. Negociação das condições de entrega, posto fábrica, no

estabelecimento do fornecedor

REDUÇÃO DE CUSTOS

COMPRAS X CUSTOS INDUSTRIAIS

Qualidade; Quantidade; Atendimento; Utilidade; Entrega; Capacidade competitiva; Integridade do fornecedor; Termos de aceitação do pedido; Política da empresa.

ANÁLISE, CONTROLE E REAJUSTE DE PREÇOS

PRAZOS FRETE EMBALAGENS

CONDIÇÕES DE COMPRA

Preparação Abertura Exploração Apresentação Clarificação

NEGOCIAÇÃO

Ver a negociação como um processo contínuo no qual nenhum item é imutável

Ter mente aberta Estar alerta para suas necessidades pessoais e do seu negócio Ser flexível e capaz de rapidamente definir metas e interesses

mútuos Não tentar convencer o oponente de que o ponto de vista dela

está errado e deve ser mudado Desenvolver alternativas criativas que vão ao encontro das

necessidades de seu oponente. Ser cooperativo Ser competitivo Compreender que a manipulação de pessoa é incompatível

com as metas de harmonia resultante da cooperação e competição.

CARACTERÍSTICAS

Matéria-prima; Serviços; mão de obra.

FONTES DE FORNECIMENTO

Quanto ao preço; Quanto a qualidade; Quanto as condições de pagamento; Quanto as condições de embalagem e transporte

Após a aprovação de todos os requisitos, dá-se início ao fornecimento normal. Deve-se fazer então a análise inicial das entregas para avaliar se há:◦ Cumprimento dos prazos de entrega;◦ Manutenção dos padrões de qualidade estabelecidos;◦ Política de preços determinada;◦ Assistência técnica

SELEÇÃO E AVALIAÇÃO DE FORNECEDORES

AVALIAÇÃO QUALITATIVA

Um dos instrumentos mais eficazes no relacionamento do comprador e seus fornecedores é a confiança mútua. Quanto mais aberta e clara a negociação, maiores são as chances de boa compra.

Retribuição justa pelo trabalho, otimização da produção e dos custos, pesquisa de novas alternativas, seriedade no relacionamento, competitividade, contratos corretos, etc, quando tratados conjuntamente, só podem resultar em benefícios recíprocos.

RELACIONAMENTO COM FORNECEDORES

ETAPA 1 - Levantamento e Pesquisa de Mercado

ETAPA 2 - Análise e Classificação ETAPA 3 - Avaliação de Desempenho

SELEÇÃO DE FORNECEDORES

Monte uma padronização Padrão ISO para um Departamento de compras.

EXERCICIO 03 – PADRONIZAÇÃO DE DEPTO

visão do todo quanto à organização do serviço; poder de negociação para melhoria dos níveis de preços obtidos

dos fornecedores; influência no mercado devido ao nível de relacionamento com os

fornecedores; análise do mercado, com eficácia, em virtude da especialização

do pessoal no serviço de compras; controle financeiro dos compromissos assumidos pelas compras associado a um controle de estoques; economia de escala na aquisição centralizada, gerando custos

mais baixos;

ORGANIZAÇÃO DO SERVIÇO DE COMPRAS

O processo de produção inicia-se com planejamento das vendas, estabelecimento de uma política de estoque de produtos acabados e listagem dos itens e quantidades de produtos a serem fabricados, quantidades estas distribuídas ao longo de um cronograma de produção.

As pressões exercidas pelos setores de produção e faturamento reforçam ainda mais a probabilidade de atritos na área de compras. Neste momento todos se esquecem dos atrasos no planejamento das vendas e na programação da produção.

CUIDADOS AO COMPRAR

VA = VF \ (1 + i)n

VA = Valor atual do produto VF = Valor futuro do produto i = Taxa de juros n = prazo de pgto

COTAÇÃO DE PREÇOS

EXEMPLO: Na cotação de preços de um determinado material, a empresa recebeu as seguintes propostas de fornecimento:

a) A empresa Bom Preço fornece o material ao preço de $ 81.000,00 para pgto a vista. b) A empresa Bom Negócio fornece o material ao preço de $ 86.100,00 para pgto 30/60 dias. Pergunta-se:Em que empresa deverá ser adquirido o material, se a taxa de juros vigente no mercado é de 10% ao

mês.

VF =81.000* (1+0,10)² = 98.010 VALOR DA PARCELA SE FOSSE FEITO O MESMO MEIO DO PAGAMENTO DO ITEM “B”

VA=86100 \ (1+0,10) ² = 71.157,02 VALOR DO ITEM “B” SE FOSSE A VISTA

Outra maneira de se obter uma análise é pelo tempo médio de pagamento da compra, onde se analisa quantos dias em média é o pagamento.

EXEMPLO:Pagamento: 30/60/90Parcelas: 3

Calculo: 30 + 60 + 90 = 180180 / 3 = 60 DIAS

Neste exemplo temos 60 dias de prazo médio

EXEMPLO

1) Na cotação do produto XX, nossa empresa recebeu as seguintes propostas: a) Valor $ 99.990,00 para pgto com 30 dias. b) Valor $ 100.290,00 para pgto com 30/60. c) Valor $ 109.990,00 para pgto com 30/60/90 dias. Pergunta-se: Qual a melhor proposta considerando que a taxa de juros é de 9% ao mês? Calcule o prazo

médio para cada Proposta   2) Na cotação do produto XX, nossa empresa recebeu as seguintes propostas: a) Valor $ 50.000 para pgto com 30 dias. b) Valor $ 55.000para pgto com 30/60. c) Valor $ 60.000 para pgto com 30/60/90 dias. Pergunta-se: Qual a melhor proposta considerando que a taxa de juros é de 12% ao mês? Calcule o prazo

médio para cada Proposta 3) Na cotação do produto XX, nossa empresa recebeu as seguintes propostas: a) Valor $ 10000 para pgto com 30/60 dias. b) Valor $ 11000para pgto com 30/60/90. c) Valor $ 12500 para pgto com 30dias. Pergunta-se: Qual a melhor proposta considerando que a taxa de juros é de17% ao mês? Calcule o prazo

médio para cada Proposta

EXERCÍCIOS 04 – ANÁLISE DE COTAÇÕES

4) Na cotação do produto XX, nossa empresa recebeu as seguintes propostas:

a) Valor $ 50.000 para pgto com 30 dias. b) Valor $ 65.000para pgto com 30/60. c) Valor $ 70.000 para pgto A VISTA. Pergunta-se: Qual a melhor proposta considerando que a taxa de juros é de 10%

ao mês? Calcule o prazo médio para cada Proposta 5) Na cotação do produto XX, nossa empresa recebeu as seguintes

propostas: a) Valor $ 150.000 para pgto com 15 dias. b) Valor $ 165.000para pgto com 30/45. c) Valor $ 170.000 para pgto com 30/45/60/75/90 dias. Pergunta-se: Qual a melhor proposta considerando que a taxa de juros é de 8%

ao mês? Calcule o prazo médio para cada Proposta

EXERCÍCIOS 04 – ANÁLISE DE COTAÇÕES

Relacionamento fornecedor – cliente

O modelo de Juran◦ “O objetivo principal de um estreitamento das

relações com fornecedores é criar um relacionamento que garanta que o produto satisfaça às necessidades de adequação ao uso com um mínimo de inspeção de recebimento e ação corretiva”

Modelos de relacionamento

O modelo de Juran

A relação fornecedor - cliente segundo Merli é considerada, como um fator prioritário na estratégia industrial. Falar de estratégia empresarial significa falar de “vantagens competitivas”, isto é, um dos elementos que garantem ou podem garantir o sucesso de uma empresa no mercado. O modelo de Merli está configurado pela evolução dos relacionamentos operacionais entre clientes e fornecedores de uma cadeia industrial decorrente de dois tipos de contribuições: Abordagem estratégico-filosofica e fruto de evoluções práticas.

O modelo é apresentado a través da seguinte lógica: - Evolução cultura/organizacional e as políticas de referência - Os relacionamentos operacionais - A avaliação de fornecedores - A administração da qualidade - A logística - O marketing de compra

O modelo de Merli “COMAKERSHIP”

O modelo de Merli “COMAKERSHIP”

ESTABELECER E APROVAR POLITICA

DE REFERÊNCIA

ESTUDAR/PLANEJAR E INICIAR AÇÕES RELATIVAS

A MARKENTING DE COMPRA

ESTUDAR/PLANEJAR E CARACTERIZAR FORNECIMENTOS,

CONSIDERANDO ASPECTOS

FORMALIZAR METODOLOGIAS DE:MARKENTIG DE COMPRA

LOGÍSTICA

DE ACORDO COM A DISPONIBILIDADEE IMPORTÂNCIA

CLASSIFICAR CADA ITEM DE AQUISIÇÃO

ESTABELECER CRITÉRIOS FORNECEDOR X NÍVEL

OPERACIONAL DESEJADO

DESCREVER CRITÉRIOS DE CLASSIFICAÇÃO,CERTIFICAÇÃO E

DESCLASSIFICAÇÃO

CONJUNTODE

CRITÉRIOS E PROCEDIMENTOS

O modelo Híbrido do Petrus é uma compilação e reestruturação dos modelos acima descritos, utilizando as ferramentas de formação dos modelos, foi desenvolvido com o objetivo de unir a simplicidade do modelo de Juran com a abrangência do modelo de Merli, segundo Petrus (1994) enfoca e descreve de forma detalhada o desenvolvimento de fornecedores com a qualidade assegurada, existem uma series de atividades que auxiliam na integração de fornecedores e clientes que são detalhadas a continuação:

- Índice de desempenho - Inspeção por amostra - Relacionamento - Seleção de fornecedores - Planejamento da certificação - Pré-auditoria - Ações corretivas e qualidades assegurada aprovada. O modelo é mostrado segundo sua definição interna em vários tópicos.

Modelo Híbrido

Merli (1990) descreve com detalhes a evolução em curso no relacionamento cliente-fornecedor, define as motivações estratégicas que dão sustentação ã esta lógica de relacionamento e coloca com muita propriedade, a vantagem competitiva associada ao relacionamento entre cliente e fornecedor.

Apesar do modelo de Juran (1992) também evidenciar a não adequação da forma tradicional de relacionamento cliente – fornecedor, Merli apresenta o assunto com maior abrangência.

Os dois modelos têm viabilidade de aplicação prática e encerra conceitos e filosofias, que podem alavancar a organização usuária para uma melhor situação competitiva e estratégica. Já o modelo Híbrido se mostra de uma forma simples, oferece maior facilidade, entendimento e aplicação PETRUS (1994), buscou associar a abrangência do modelo de Merli a relativa simplicidade de Juran.

A aplicação prática dos conceitos envolvidos nos modelos estudados somente tem aumentado as suas chances de sucesso, se a organização que os utilize, pratique as lógicas de Qualidade Total, Just in Time e Garantia da Qualidade.

Considerações dos modelos

O quadro 1 apresenta um balanço resumido das principais vantagens e desvantagens locacionais do Estado de São Paulo.

Com relação à infra-estrutura de transportes as empresas destacaram a excelência da rede rodoviária paulista, a inviabilidade de uso do porto de Santos e os problemas de congestionamento rodoviário na Grande São Paulo e na Via Dutra. A ausência de ferrovias é uma desvantagem nacional que afeta os estados igualmente.

Vantagens e desvantagens locacionais do Estado de São Paulo

Vantagens e desvantagens locacionais do Estado de São Paulo

Dá-se o nome de seguro (do latim "securu") a todo contrato pelo qual uma das partes, segurador, se obriga a indenizar a outra, segurado, em caso da ocorrência de determinados sinistro, em troca do recebimento de um prêmio de seguro.

SEGURO EMPRESARIAL

O homem sempre esteve preocupado com a estabilidade de sua existência. Por sofrer as conseqüências das variações climáticas e dos perigos da vida, desde a antiguidade procurava se organizar em grupos para ter mais força e garantir o sustento e a segurança. Com o tempo, a evolução das atividades comerciais mostrou a necessidade de proteção também contra os prejuízos financeiros.

História do Seguro

O seguro no Brasil desenvolveu-se com a vinda da Família Real Portuguesa e a abertura dos portos, em 1808, que intensificaram a navegação. A primeira empresa seguradora do país, a Companhia de Seguros Boa-Fé, surgiu no mesmo ano, com objetivo operar no seguro marítimo. Com a regulamentação do seguro marítimo pelo Código Comercial de 1850, novas bases foram criadas para o mercado de seguro, mesmo os terrestres. Em 1855, foi fundada a Companhia de Seguros Tranqüilidade, no Rio de Janeiro, a primeira a trabalhar com seguro de vida, produto que era visto com mal olhos pela sociedade da época, em especial pela Igreja. A regulamentação de seguros não-marítimos só viria com o Código Civil de 1916. Em 1939, foi criado pelo governo Vargas o Instituto de Resseguro do Brasil (Atual, IRB Brasil Re), com a atribuição de exercer o monopólio, quebrado em 2007, do resseguro no país. Em 1966 surgiu a Superintendência de Seguros Privados (SUSEP), para substituir Departamento Nacional de Seguros Privados e Capitalização como órgão oficial fiscalizador das operações de seguro, estabelecendo-se assim o Sistema Nacional de Seguros Privados.

Seguros no Brasil