Modelo de Vendas Agir

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Modelo AGIR ©

Alcançando a Excelência

em Vendas


O mercado mudou... Ao longo de vinte anos como executivo no mercado corporativo tive a oportunidade de estar à frente de equipes multidisciplinares de vendas em diferentes organizações, em diferentes segmentos de mercado. Pude observar que o processo de vender e o comportamento da equipe junto ao cliente vinham sendo constantemente desafiados. Este desafio era provocado pelas mudanças que ocorriam no mercado, consequência de um processo de evolução do consumidor final, bem como, da realidade das organizações que precisavam ser mais competitivas para atender demandas do mercado, e alcançar resultados positivos. Logicamente meu trabalho como executivo era encontrar estratégias que melhor conduzissem ao cumprimento das metas estabelecidas. Mais do que cumprir as metas era fundamental comunicar e orientar os vendedores que atuavam na equipe sobre estratégias e ações que resultariam conforme o desejado. Sempre li e pesquisei muito sobre o tema vendas e descobri que muitos dos modelos pesquisados apresentavam diferentes padrões de funcionamento devido a alguns motivos: • Não se aplicavam a determinado tipo

de venda • Estavam defasados quando

consideramos cliente e mercado; • Ofereciam resultado positivo em

mercado específico, mas quando utilizados em contextos diferentes não apresentavam a mesma performance.

Ao longo dos últimos seis anos, junto com profissionais que contribuíram com sua experiência, dedicamos trabalho e esforço realizando pesquisas junto a empresas, conversando com executivos na área de vendas com o objetivo de construir uma perspectiva atual sobre o processo de vender e como estabelecer uma disciplina que permita aos vendedores vender mais e conquistar melhores resultados. O resultado deste trabalho foi que obtivemos informações valiosas que nos ajudaram a identificar um padrão

seqüencial das etapas no processo da venda. • A visita; • A identificação de necessidades; • As objeções; • O fechamento;

Entretanto, o ponto mais importante é o padrão de comportamento observado durante as pesquisas, pois revelou como os vendedores agem durante as etapas mencionadas. As informações que obtivemos nos ajudaram a responder uma pergunta: Por que existem vendedores que vendem mais quando comparados a outros? Podemos afirmar que vender está diretamente ligado à psicologia fundamental na pessoa e como ela interage com outra. Isto continua sendo verdade durante centenas de anos e acredito que não haja mudança nos próximos cem anos. Então chegamos à conclusão que o diferencial está em como o processo de venda é executado.

Hélio W. Teixeira Diretor Executivo e Consultor

RMP Consultoria de Negócios


Para vender é preciso AGIR©

Todos os modelos de venda que pesquisei sempre mostravam ferramentas e ações que ajudariam o profissional a vender determinado produto. O padrão identificado era que todos os modelos estavam direcionados para a “venda de momento”, ou seja, aquela que une o vendedor e o comprador em um único momento e todo o esforço deve ser feito para que a venda se concretize. A economia evolui, o mercado evolui e o cliente evolui. A base desta evolução é a informação, e quanto melhor informado o cliente mais exigente e mais consciente será qualquer tomada de decisão. Alguns modelos buscavam apresentar novas abordagens, mas baseavam muitas de suas idéias em conceitos da “venda de momento”. Estes modelos funcionavam bem para o tipo de venda que tratava de valores pequenos Se considerarmos uma venda que requer mais de uma visita, contato com mais de uma pessoa, com expectativas e demandas diferentes, e a venda era de grande valor, o resultado é que este mesmo modelo não apresentava o mesmo desempenho, pois requer do profissional uma abordagem diferente. O modelo AGIR© foi desenvolvido a partir de observações do comportamento de profissionais que apresentam alto desempenho, identificando quais as atitudes traziam resultados positivos e aquelas que não colaboravam a atingir os objetivos estabelecidos. O modelo AGIR ©

Este modelo de venda foi desenvolvido considerando um processo de venda melhor elaborado que requer do vendedor habilidades e competências que conduzam o processo para o fechamento, e assim para os resultados esperados. O modelo AGIR© considera como pontos importantes: a interação entre cliente e vendedor e principalmente como a comunicação é desenvolvida ao longo das etapas da venda.

O modelo é dividido em quatro etapas: A – Avaliar a situação atual do cliente; sua realidade; seus anseios; suas preocupações. Esta etapa é importante, pois aqui serão coletadas informações para a próxima etapa; G – Gerar sintomas de potenciais problemas é o próximo passo. Com base nas informações coletadas o vendedor deverá identificar qual ou quais são os problemas que afligem o cliente. Esta etapa é importante, pois direcionará o trabalho nas próximas duas etapas; I – Implicações que resultam dos problemas identificados alerta o cliente para a necessidade de uma solução que seja eficaz e eficiente, ou seja, que trate a causa e não a consequência. Nesta etapa o vendedor deve utilizar bem as implicações para criar a atmosfera que conduzirá o cliente para o nosso objetivo estabelecido; R – Revelar a solução que atenderá a expectativa e necessidade do cliente é o momento de conclusão do processo. Nesta etapa deve estar claro para o cliente o valor que a solução apresentada vai gerar credenciando a nossa solução como a melhor e justificando o investimento a ser realizado;


O processo de aprendizado Empresas que percebem a necessidade de executar o processo de venda de maneira diferente ou mesmo aquelas que olham seus resultados e percebem que algo diferente deve ser feito nos procuram para conhecer melhor o modelo AGIR© e como pode contribuir para melhorar desempenho da equipe de vendas bem como os resultados. O processo de aprendizado parte do princípio de que o modelo não funcionará por si só. É necessário mudar o comportamento do profissional. A mudança é necessária para que determinadas atitudes presentes no padrão de venda atual sejam alinhadas ao modelo AGIR© e passem a gerar o resultado desejado. O processo é composto de três etapas: Etapa 1: levantamento da situação atual da equipe de vendas, onde serão coletadas informações relevantes as atitudes de venda; Etapa 2: compreende a análise das informações coletadas e determinação de padrões identificados bem como resultados obtidos; Etapa 3: alinhar e adequar o processo atual ao modelo proposto, através de treinamentos práticos, criando a cultura AGIR©, que vai permitir a equipe de vendas melhorar performance, aumentar a confiança e auto-estima, melhorar relacionamento com o cliente e incrementar resultados; Portanto, para alcançar excelência em vendas, melhorar performance da equipe e incrementar resultados é preciso AGIR© Bons negócios!

Formação acadêmica em Economia pela PUC-SP; pós-graduação em Marketing pela ESPM e MBA em Marketing pela BSP Business School São Paulo e Toronto University / Rotmann Business School tem trabalhado em pesquisas junto ao mercado com o objetivo de desenvolver ferramentas e práticas que permitam melhorar desempenho em um mercado cada vez mais competitivo. A frente da RMP Consultoria de Negócios tem desenvolvido projetos em diferentes empresas no Brasil, contribuindo para melhorar o desempenho e resultado na área de vendas. Especialista no tema negociação tem contribuído com profissionais de negócios no desenvolvimento e aprimoramento de competências e habilidades que resultem em melhor desempenho no processo de negociação. Para obter mais informações sobre como o modelo AGIR© pode contribuir com sua empresa entre em contato: Tel: 55 11 64263064 Envie email [email protected]

RMP Consultoria de Negócios é especializada em Vendas ; Suprimentos e no Desenvolvimento Profissional , aprimorando competências e habilidades que permitirão executar atividades com qualidade atingindo assim melhores resultados. Visite nosso site www.rmpconsult.com.br Tel. 55 11 34429266 email [email protected]

Hélio W. Teixeira É diretor executivo e consultor na RMP Consultoria de Negócios.

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