PLANEJANDOCAMPANHAS

PROMOCIONAISPARA O VAREJO 0 8 J U N 2 0 1 2 | I N T E R C O M C O | U F M S

ELTONTAMIOZZO

(Quase) Biologia -> Análise de sistemas ->

Engenharia elétrica -> Nutrição -> Especialização

em Gestão de Negócios.

Publicitário (Uniderp) -> Especialista em

Marketing (FGV/RJ) -> Especialista em Gestão

(Senac/RJ) .

Office-boy -> Digitador -> Suporte a software ->

Representante comercial -> Arte finalista ->

Diretor de arte -> Atendimento -> Técnico de

departamento de marketing -> Coordenador de

comercialização -> Gerente de marketing.

Consultor de marketing e professor

VAREJO

PLANEJAMENTO

MARKETING

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

ATIVIDADE PRÁTICA

VAR

Conjunto de atividades desenvolvidas para realizar a

troca de bens e serviços para fins de uso pessoal,

familiar ou doméstico, realizada em uma loja física ou

por outra forma - internet, venda direta, venda porta a

porta, venda por catálogos, por telefone, por máquinas

de vender, ambulantes, etc.

(American Marketing Association, com adaptações)

VAR

Normalmente, é o último estágio

do processo de distribuição.

CON

SUM

IDO

R

FABR

ICA

NTE

ATACADISTA/DISTRIBUIDOR VAREJISTA

VAREJISTA

VAR

PORQUE NÃO COMPRAR DIRETO DO FABRICANTE?

Sortimento (diversos fabricantes, diversos produtos)

Quantidade (compra em grande quantidade, vende em pequena quantidade)

Distância (compra de todos os lugares do mundo, vende no seu bairro)

Tempo (compra no tempo do fabricante, estoca e vende no tempo que o você precisa)

VARGera

6.466.840 de empregos

formais diretos no Brasil

(idv.org.br)

VAREJO

PLANEJAMENTO

MARKETING

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

ATIVIDADE PRÁTICA

PLAPLATodas as flores do futuro estão nas sementes de hoje.

(Provérbio Chinês)

PLAPLA

PLANEJAMENTO

Atividade permanente e

contínua que se desenvolve

de maneira ordenada,

integrada, criativa, racional

e participativa, visando

permitir que a instituição

alcance os objetivos.

Quem não planeja,

tem que recorrer a

“especialistas” na

última hora.

PLAPLA

PLAPLA

PLAPLA

PLAPLA

Engenheiro, matemático, psicólogo, filósofo, sociólogo, fisiologista, professor universitário, ex-empresário por vinte anos, escritor de "best-seller", poeta, compositor e muito mais.

Fundador e coordenador geral mundial do Movimento Mundial da Beleza Global, da Campanha Mundial da Caridade e da Campanha Mundial Contra a Violência, constituindo a Carlos Magalhães Assistência Mundial, com participantes em todos os continentes.

Bicampeão mundial em Paris (1985 e 1996)

Indicação mundial para o Prêmio Nobel da Paz e para o Prêmio Nobel de Fisiologia pela descoberta da Quarta Parte da mente humana, denominada de "Essência", o maior fato da história da psicologia, depois de Sigmundo Freud!

Descoberta de soluções inéditas e exclusivas para a falta de água no planeta, registradas internacionalmente, inclusive a estraordinário e sensacional transformação da água do mar em água doce e potável, evitando a trágica extinção da humanidade.

PLAPLA

ObjetivoOnde você quer chegar?

EstratégiaEscolhas que devo fazer para me levar do ponto onde eu estou até o ponto onde pretendo chegar.

TáticaDetalhamento da estratégia contendo, entre outras coisas, metas e responsabilidades.

PLAPLA

Planejamento EstratégicoMissão, Visão, Valores, Estratégia, Diferencial Competitivo, Valores percebidos

Planejamento de MarketingProduto, Preço, Promoção, Praça, Pessoas, Processos, Percepções evidentes

Planejamento de PromoçãoRelações públicas, Força de vendas, Marketing direto, Propaganda e Promoção de vendas

Planejamento de Promoção de VendasObjetivo, tipo, público

Planejamento de MídiaAlcance, frequência média, continuidade, meios, veículos

VAREJO

PLANEJAMENTO

MARKETING

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

ATIVIDADE PRÁTICA

MKTMKT

É uma atividade - das

instituições envolvidas -

e processos para criar,

comunicar e entregar

ofertas que tenham valor

para clientes, parceiros e

sociedade em geral.

(AMA)

O objetivo do marketing

é conhecer e entender

o cliente tão bem que o

produto ou o serviço

seja adequado a ele e

se venda sozinho

(Peter Druker)

MKT

COMPOSTO DE MARKETING

4 P’sProduto

Preço

Promoção

Praça

4 C’sConsumidor

Custo

Conveniência

Comunicação

4 E’sExperiência

Em troca

Educação

Em todos

7 P’sProduto

Preço

Promoção

Praça

Pessoas

Percepções

Processos

MKT

MKT

SERVIÇOS

IntangíbilidadeServiços não podem ser estocadosServiços não podem ser patenteadosServiços não podem ser exibidos ou comunicados com facilidadeÉ difícil determinar o preço

Produção e consumoClientes participam e interferem na transaçãoOs clientes afetam-se mutuamenteOs funcionários afetam o serviço prestadoÉ difícil ocorrer produção em massa

PerecibilidadeÉ difícil sincronizar a oferta e a demanda em serviçosOs serviços não podem ser devolvidos ou revendidos

VAREJO

PLANEJAMENTO

MARKETING

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

ATIVIDADE PRÁTICA

PROPRO

COMPOSTO DE PROMOÇÃO (OU DE COMUNICAÇÃO)

Relações públicas

Força de vendas

Marketing direto

Propaganda institucional

Propaganda promocional

Promoção de vendas

PRO

Relações públicas

Tem como objetivo gerar nos públicos com os quais se

relaciona (stakeholders) boa vontade (goodwill) em

relação à organização ou a seus produtos.

PRO

Força de vendas

A força de vendas envolve a comunicação direta com

um ou mais consumidores, cara a cara ou por meios

eletrônicos, com o propósito de efetuar uma venda.

PRO

Marketing direto

Um sistema que usa um ou mais meios para manter um

contato direto e interativo com o consumidor de modo

a obter uma resposta imediata e mensurável.

PRO

Propaganda

Forma paga, não pessoal, de um anunciante identificado

comunicar sobre a empresa, produtos e conceitos em

mídia, normalmente de massa, de forma controlada.

Pode ser institucional ou promocional.

VAREJO

PLANEJAMENTO

MARKETING

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

ATIVIDADE PRÁTICA

VENVEN

Promoção de vendas

Oferecimento ao público-alvo de um benefício extra e

temporário para levá-lo a aquisição de um produto ou

utilização de um serviço, no curto prazo, sempre de

acordo com um objetivo específico.

VEN

Promoções de persuasão

São as promoções tradicionais, relacionadas a venda.

Promoções institucionais

Visam prioritariamente promover a imagem ou tornar a

empresa/produto/serviço conhecidos.

VEN

Comumente usada para:

- Estimular a experimentação de um novo produto

- Elevar vendas no curto prazo

- Desovar excesso de estoques

- Liquidar estoques obsoletos

- Elevar a estocagem do produto

- Enfatizar inovações e novidades

- Substituir a venda pessoal no autoserviço

VEN

PARA O PÚBLICO INTERMEDIÁRIO

- Desconto ao intermediário

- Propaganda cooperada

- Concursos e incentivos ao intermediário

- Materiais de ponto-de-venda

- Programas de treinamento

- Peças promocionais

- Feiras e eventos

VEN

PARA O PÚBLICO FINAL (mais comuns)

- Brindes

- Cupons de desconto

- Indique um amigo

- Kit promocional

(leve 3, pague 2)

- Desconto (mais comum)

- Demonstração

- Amostra grátis

- Concursos

- Sorteios

- Vale-brinde (achou, ganhou)

VAREJO

PLANEJAMENTO

MARKETING

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

ATIVIDADE PRÁTICA

CAMCAM

Estrutura

- Mercado e concorrência

- Público alvo

- Objetivo

- Estratégia (criativa e de mídia)

- Orçamento

- Cronograma

- Controle

CAM

Mercado

Dimensão, segmentação, share e tendências

Análise da concorrência

Direta

Indireta

* tente realizar a análise dos P´s do marketing dos concorrentes

CAM

Público alvo

- Público alvo é diferente de consumidor

- Pode ser dividido em primário e secundário

- Mais conhecimento do público alvo = Mais eficácia

- Detalhe caraterísticas demográficas e psicográficas

CAM

Objetivos da propaganda

- Comunicar a existência de um produto ou serviço- Aumentar os níveis de lembrança da mensagem publicitária- Motivar a experimentação

CAM

Estratégia criativa

- Promessa- Razão da promessa- Pontos a ressaltar e a evitar- Tema/ Mote Principal- Estilo (fontes, cores, formas, etc)

CAM

Objetivo de mídia- Alcance (baixo, médio ou alto)- Freqüência Média (baixa, média ou alta)- Continuidade (concentrada, ondar, linear)

Estratégia de mídia- Meio básico- Meio de apoio- Meio(s) complementar(es)- Ações de não mídia

CAM

Orçamento

Estabelecido para fazer cumprir o objetivo proposto no planejamento

Estabelecer um valor anual que será investido em propaganda

Estabelecer um percentual da receita mensal que será destinado à propaganda

CAM

Cronograma

Alocação das atividades (tática) em um período de tempo.

Facilita o entendimento sistêmico do planejamento.

Normalmente exibida de maneira visualmente atrativa.

CAM

Controle

Quais são os pontos que devem ser acompanhados durante a campanha para verificar se os objetivos estão sendo atingidos?

VAREJO

PLANEJAMENTO

MARKETING

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

ATIVIDADE PRÁTICA

PRAPRA

Sua tarefa:Criar e comunicar uma promoção de vendas para o dia dos namorados, tendo como cobertura a cidade de Campo Grande.

PRA

Cliente:SUSERANA - Loja que vende roupas femininas para usar no dia-a-dia em atividade profissional, localizada no centro da cidade de Campo Grande, MS.

PRA

MissãoOfecerer produtos de boa qualidade a um preço acessível para mulheres que gostam de se vestir bem, com atendimento personalizado, tecnicamente capacitado e atencioso, contribuindo de maneira positiva na vida profissional feminina.

VisãoAté 2017 ser reconhecida, por seu preço justo e pelo atendimento, como a melhor opção para compra de roupas por mulheres que estão no mercado de trabalho.

ValoresÉtica, Atenção, Comprometimento, Valorização dos colaboradores.

PRA

EstratégiaAtendimento diferenciado, personalizado e atencioso.

Diferencial competitivoA Suserana oferece produtos a um preço justo e com atendimento que ajuda a mulher no processo de se vestir bem.

Imagem percebidaAssociações primárias: Parceria, JustiçaAssociações secundárias: Poder, Glamour.

PRA

ProdutoOs produtos da Suserana são produtos de boa qualidade. As calças jeans são de fabricação própria, as outras peças como vestidos, saias, blusas, etc são adquiridas diretamente de fabricantes de vários estados do país, porém, todos os produtos tem em sua etiqueta marca Suserana.

PreçoOs preços praticados pela Suserana estão um pouco acima dos praticados pelas grandes lojas de departamento, como forma de diferenciá-la da concorrência, posicionando-a como marca superior. A loja vende a vista ou no cartão de crédito (até 6x sem juros).

PRA

Promoção

A Suserana faz planejamento anual de promoção, com revisão semestral.As mídias mais utilizadas pela empresa, tanto em propaganda quanto em promoção de vendas, são TV, Rádio, Outdoor, Carro de som, faixas e folheteria.

Desde 2011 tem investido em internet, com reestruturação de web site, presença em mídias sociais e investimento em propaganda também nesta mídia. (A loja não vende roupas pela internet)

A Suserana não tem assessoria de imprensa.

PRA

Praça / Ponto

A Suserana está localizada na região central de Campo Grande, MS, conta com uma loja ampla e estacionamento para clientes (2000 m2 de espaço total).

Pretende-se abrir, em 2013, uma loja no Shopping Nortel Sul, por semelhantes entre o consumidor da loja e o público frequentador deste shopping.

A loja não pretende, por enquanto, investir em comércio eletrônico.

PRA

Pessoas

A seleção das pessoas é feita por uma empresa terceirizada, utilizando a seleção por Competências.

São realizadas reuniões todas as segundas-feiras, antes do início do expediente, onde são passadas as metas das lojas para a semana e apresentados novos produtos, se houverem, e informações diversas que sejam importantes.

São realizados dois treinamentos mensais, normalmente um sendo motivacional e outro de técnicas de venda.

PRA

ProcessosA empresa tem todos os seus processos mapeados desde 2010 e está implantando a certificação ISO para posteriormente se adequar aos critérios da Fundação Nacional da Qualidade (FNQ).

Percepções evidentesToda a identidade visual proposta no MIV é seguida a risca (cartões, uniformes, layout interno, layout externo, disposição de produtos, etc.). Os provadores são amplos, climatizados, com porta objetos, ótima iluminação e com dois espelhos (um na frente e um na lateral do provador)

PRA

Mercado

O mercado de roupas para o público feminino vem apresentando crescimento superior ao do mercado, por volta de 6% ao ano, e a expectativa é que esse panorama continue por pelo menos mais cinco anos.

Atualmente 1,8% das roupas vendidas para o público feminino em Campo Grande são compradas na Suserana. A empresa pretende aumentar esse share para 2,5% até 2017. A maior fatia ainda é vendida pelas grandes lojas de departamentos.

PRA

Concorrência

Como concorrentes primários merecem destaque as lojas de departamento como C&A, Renner, Riachuelo, Marisa, etc. Os concorrentes secundários são as vendedoras informais, que compram roupas e revendem de porta em porta.

De uma maneira geral os concorrentes primários apresentam produtos de qualidade semelhantes a da Suserana, mas contam com equipe de desenvolvedores - estilistas - para algumas coleções.

PRA

Concorrência

A Promoção dos concorrentes é um grande diferencial. Contam com assessoria de imprensa, o investimento em propaganda é muito maior, as promoções de vendas normalmente são feitas em nível nacional - o que permite, em muitos casos, benefícios melhores.

As peças publicitárias, principalmente as dos meios eletrônicos, contam com produções melhores, atores melhores - artistas famosos em alguns casos - e são feitas com uma linguagem única para todo o Brasil.

PRA

Concorrência

Como já dito o preço dos concorrentes é, em média, um pouco abaixo do praticado pela Suserana. Porém, contam com crediários, cartão próprios (algumas oferecem preço diferenciado para quem compra com cartão da própria loja) e dividem a compra em mais parcelas do que a Suserana no cartão de crédito.

As lojas do centro são grandes, algumas com mais de um andar, com identidade visual definida. Os materiais nem sempre estão dispostos de maneira organizada e o atendimento deixa a desejar.Não contam com estacionamento próprio.

PRA

Consumidoras atuais da Suserana

Mulher, 18 a 30 anos, classe C e D, trabalha, concluiu o ensino médio, está cursando ou já conclui um curso superior.

Gosta de ser vestir bem mas não gosta de “gastar dinheiro a toa”, pois dá valor ao dinheiro que conquistou com trabalho.

Sai aos fins de semana para se divertir e vai ao cinema, shows, festa em casa de amigos ou bares - gosta de música sertaneja.

PRA

PESQUISA FECOMÉRCIO MSDIA DOS NAMORADOS 2012

PRA

O comércio de Campo Grande deverá movimentar ao redor de R$ 33,4 milhões em compras de presentes no Dia dos Namorados em 2012.

- O valor médio de cada presente será de cerca de R$ 116- 38% pretende comprar mais de um presente - A vista será a forma de pagamento para cerca de 70%

PRA

A escolha de presentes estará distribuída em:

perfumes (15,8%), roupas (15%), chocolates (10,7%),

flores (10,4%), relógios (9,6%), calçados (7,9%), bolsas

e acessórios (6,5%), óculos, celular, cesta café ou

eletrônicos (3,5%), bijouterias (2,6%), CD/DVD (2,0%),

lingerie (1,7%), livro (1,6%) e outros itens com

percentuais menores.

* (0,4%) pretentem dar um tablet.

PRA

Quando perguntados o que gostariam de receber de

presentes as preferências ficaram para: perfumes

(16%), roupas (12,8%), relógios (12,2%), flores (9,2%),

chocolates (7,7%), bolsas e acessórios (5,5%), celular

(5,0%), óculos (4,8%), eletrônicos (4,5%), cesta café

(3,2%), CD/DVD (2,7%), tablet (2,1%), bijouterias

(1,9%), jóias (1,1%), livros (0,9%) e outros itens com

percentuais menores.

PRA

Os principais fatores indicados como decisivos para as

compras foram: promoção (21%), marca do produto

(20%), desconto no preço (17%) e benefícios como

prêmios, sorteios e brindes (16%).

A comemoração do Dia dos Namorados acontecerá

em casa (30%), em restaurantes (27%) ou em motel

(3%). Poucos irão viajar. Para fora do estado a escolha

será de 0,8% e dentro do estado outros 0,8%.

PRA

O local principal para a as compras será o centro

(43%), Shopping Campo Grande (28%), Shopping

Norte Sul Plaza (16%), Camelódromo (7%) e 1,5% dos

compradores deverão utilizar as lojas da internet.

PRA

O que vocês apresentarão (com justificativas)

- Objetivo- Público alvo da campanha- Qual será a promoção (o que é, como funcionará)- Estratégia criativa (promessa, razão da promessa, tema, como serão as peças - abordagem)- Estratégia de mídia (alcance, frequencia media, continuidade, meios escolhidos)- Cronograma- Controle

PRA

VAMOS TRABALHAR!

A melhor campanha

ganhará um prêmio.

OBRIGADO

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