O merchandising, a promoção de

vendas e a exibitécnica

Capítulo 8

Executa fisicamente o que o marketing decide fazer de maneira conceitual.

Tem como palco o campo, o ponto-de-venda, o local onde a ação está sendo implantada.

Está acima da promoção de vendas.

Merchandising

Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto- de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.

Técnica de expor, dispor e exibir produtos.

Uma das mais importantes atividades do merchandising.

Exibitécnica

Para o merchandising, a loja (PVD) é um meio de comunicação.

É a principal mídia de qualquer produto.

Concentra o produto, o consumidor e o dinheiro.

É para onde o consumidor vai quando quer comprar.

A loja ‘fala’

Um dos mais importantes fatores de venda de uma loja.

Mostra os produtos ao vivo.

Uma das primeiras coisas que o consumidor vê.

Elabore-a com engenho e arte.

Faça-a ‘piscar’ para o cliente.

A vitrina

“O uso adequado de luz, cor, aroma, cheiros, sons, sabores, odores, etc. atinge positiva ou negativamente nossa audição, nosso paladar, olfato, tato, dando-nos

diferentes vibrações e sensações.”

O conjunto desses elementos auxilia na persuasão e na motivação das compras

INFLUXOS SUGESTIVOS

Linguagem rica em códigos.

Estabelece ponte entre o racional e o emocional do ser humano.

Pode transmitir calor, frio, peso, odor, doçura, acidez, sabor (doce, amargo, salgado etc.).

COR

Uma música, escolhida apropriadamente, pode contribuir bastante para aumentar as vendas.

O ser humano se deixa influenciar pelo ambiente que o circunda.

EFEITOS SONOROS

O merchandising entra em ação depois que as outras atividades de marketing cumpriram o papel de levar o consumidor para a loja.

A loja, por sua vez, deve ser preparada para recebê-lo.

Merchandising em ação

Compra planejada:

Compra planejada versus compra por impulso

O consumidor já sai de casa decidido a comprar.

A exibitécnica deve reforçar essa decisão.

Compra por impulso:

O consumidor é atraído por um estímulo que o leva à compra, quando passa em frente à exposição do produto.

A exibitécnica deve ser completa.

Área nobre é aquela em que o produto é melhor visualizado pelos consumidores.

Cada loja tem locais de maior ou menor concentração de clientes.

É nesses locais que deve-se expor.

Check-out

Área nobre e tráfego na loja

Altura de exposição

“ O que estiver mais ao alcance dos olhos... e das mãos... tem a preferência dos consumidores.”

Exposição vertical:

Exposição vertical e horizontal

Proporciona amplitude visual e define o espaço próprio para a marca.

Exposição horizontal:

Valoriza o produto e melhora sua rotação quando são posicionados à altura dos olhos e das mãos dos consumidores.

“Quanto maior o espaço de linha de frente de exposição da marca, melhor o impacto visual.”

O impacto visual deve mudar a direção do olhar distraído do consumidor.

O impacto visual do facing

Evite quedas.

Não comprometa o facing.

Obras majestosas de exposição podem intimidar os consumidores a retirar os produtos.

Empilhar facilitando o desempilhamento

Cada produto requer adequada exposição

“O manual de exibitécnica de uma empresa deve ser considerado um dos mais importantes itens de suas

atividades de marketing promocional.”

São em territórios neutros que marcas e produtos competem não só em função de suas características próprias, mas também no planejamento e formatação dos estandes.

É vantajoso participar pela concentração de público.

Feiras e exposições

“O melhor argumento para vender um produto é o próprio produto.”

Vantagens:

Demonstração, degustação e amostragem

Auxilia no lançamento de novos produtos e novos sabores.

Atinge não-usuários, estimulando a experimentação sem necessidade de desembolso por parte do consumidor.

Transforma o consumidor potencial prospect num parceiro e cúmplice da marca, predispondo-o favoravelmente.

Complementa os esforços de comunicação publicitária e promocional do produto. É uma mídia auto-suficiente.

Door to door.

Veículos de comunicação (revistas, jornais, mala direta).

Locais de consumo (in store sampling).

Devolução do produto, caso haja insatisfação.

Demonstração, degustação e amostragem