LEAD > TRIAL > CUSTOMER& BEYOND

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ANTONIO CARLOS SOARESRD SUMMIT31 de Outubro de 2014

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AGENDA• Ações e conversões ao longo do funil

• Sob a perspectiva das experiências obtidas na

construção do Runrun.it

• Work Management SaaS

• Freemium

• 18 meses de operação comercial

• Self-service + Inside Sales

• Enriquecidas com pesquisas da Insight Ventures,

Pacific Crest e outros

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VISÃO GERAL DO FUNIL:Vi

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4

MÉTRICAS GERALMENTE ACEITAS (EM USUÁRIOS)10

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10%

15~25%

Empresasvs Seats

(10x)

2,5% a.m.Logo-churn

15% NovasReceitas Mensais

80%

Definições: Visitante = Website New Visitor, Sign-up = New Account Created, Engajamento = Atingiu a experiência mínima de valor do

produto, Pagante = Usuário individual pagante (CPF), Retidos = Pagantes após 90 dias; Upgrade = Mais receita vinda do mesmo CNPJ

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LEADS > TRIAL > CUSTOMER• Um campo do form na home :: E-mail + Comece agora!

• Form de qualificação em etapas

• Muitos links, ruim. Nenhum link, ruim. (Optimazely)

• Cuidado com projeções baseadas somente em leads

orgânicos ou em orçamentos pequenos. Embuta alguma

deterioração.

• Contato imediato (5 minutos), via SDR (10X mais resultado)

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LEADS > TRIAL (???) > CUSTOMERQuando o Trial faz sentido?

Quase sempre!

• Cliente experimenta, mas tem um horizonte claro para a tomada de decisão;

• Ajuda a organizar follow de uso e a dinâmica de vendas.

N/D24%

Free Trial24%

Freemium24%

59%

17%

N/D24%

Free Trial24%

Freemium24%

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LEADS > TRIAL (???) > CUSTOMERQuando o Freemium faz sentido?

• Produto é preparado pra self-service (não dá pra investir gente em free-user)

• Custo marginal é muito baixo (não pode custar nada pra manter free-user)

• O Free vira pagante e/ou trás pagante (eixo de valor crescente e potencial de viralização)

59%

17%

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LEADS >TRIAL > CUSTOMER• On-boarding na aplicação ABC puxando a Experiência

Mínima, com barra de completude

• Régua de relacionamento passo-a-passo automática

(Intercom.io)

• Tooltips + vídeos + chat + fórum + tkts

• Cuidado com a cegueira quantitativa (blind by the

numbers)... Quem anda sozinho no funil? Por que? O

melhor pode estar sendo desperdiçado... Use Inside

Sales!

9

LEADS > TRIAL > CUSTOMER & BEYOND• Onboarding = Customer Success

• Monitoramento de atividade (Hot List x Cold List)

• Treinamento, adequação ao caso de uso, turn-over natural

Atente para oportunidades de viralização interna e externa

Gestão Profissional de Equipes