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Um novo cenário, uma nova postura
Soluções para um cenário cada vez mais competitivo
- O papel do marketing na velocidade de vendas e na rentabilidade de seus empreendimentos- Marketing + arquitetura + paisagismo = O sucesso de vendas começa no produto- Relação com agências e fornecedores = as pessoas certas na hora Certa- 7 pecados capitais cometidos durante um Planejamento Estratégico de Marketing- Sua empresa tem diferenciais competitivos?- Como você quer que sua empresa seja percebida no mercado- Como construir uma marca admirada e respeitada por clientes, fornecedores e parceiros
O papel do marketing na velocidade de vendas e na rentabilidade de seus
empreendimentos
• Não é a sua empresa que precisa de marketing para vender, são seus clientes que precisam de marketing para saber como é o seu produto, quanto ele vale, aonde ele está e que diferenciais ele oferece
• Por que as ações de marketing ganharam tanta força em lançamentos imobiliários ?
• - Novo perfil da sociedade, como vimos no tema anterior
• - Novos nichos de mercado
• - Maior profissionalização dos setores que atendem construtoras e incorporadoras
• - Influências de outras cidades e países
• - Mais concorrência
• - BOOM IMOBILIÁRIO – IPO’s/ Joint Ventures/ Fusões/ Parcerias
Chegada de empresas com campanhas agressivas e verbas “polpudas”
Quebrando paradigmas: É hora de vender na planta!
• Vender na planta significa planejar, preparar o produto em cada detalhe para então lançá-lo ao mercado
Para que isso aconteça, sua empresa tem que estar preparada para ouvir, discutir, argumentar e acima de tudo, arregimentar profissionais de todas as áreas responsáveis pelo sucesso do empreendimento, numa tarefa multidisciplinar com
COMEÇO – MEIO e FIM.
• Vender na planta significa antecipar a percepção da realização do sonho de seu cliente. Todas as sensações que traduzem a realização desse sonho, devem ser “experimentadas” agora, na hora da compra e não mais na entrega do imóvel.
Para comprar na planta, o cliente precisa se surpreender. E para isso TODO seu arsenal criativo deve ser acionado.
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Comece pelo produto O sucesso de vendas= Arquitetura + paisagismo
+pesquisa+ marketing+ + +
• A grande novidade, é a descoberta de que as pessoas consomem
Salas, quartos, suites, áticos ....e parquinhos, gazebos, brinquedotecas,
árvores de grandes copas, canteiros floridos, fontes com pássaros.
- Hoje é possível tratar cada empreendimento, como se fosse único
criando diferenciais que o fazem mais concorrido, e consequentemente,
adquirido.
- A receita é simples = engenheiros+arquitetos+paisagistas+ perspectivistas
+publicitários + decoradores +equipe de vendas. A soma de cada expertise,
vai moldando este novo produto, guiado pela pesquisa de mercado e pela
competência dos profissionais envolvidos.
• Como num bolo,esquecer ou substituir qualquer ingrediente, pode comprometer todo o preparo. O sabor...nem sempre é o melhor.
• Ah..jamais coloque a clara em neve antes de misturar a farinha e os ovos...
• Imagem...
Se você deseja um ano de prosperidade, cultive grãos.
Se deseja dez anos de prosperidade, cultive árvores.
Mas se deseja cem anos de prosperidade, cultive gente.
Provérbio Chinês
Pessoas = O poder de transformar ações em cases, idéias em objetivos atingidos, planos em resultados.
P.S: O contrário também acontece...
As pessoas certas na hora certa Relação com agências e fornecedores
7 pecados capitais cometidos durante umPlanejamento Estratégico de Marketing
Orgulho Congregar pessoas, conhecedoras de suas áreas de atuação para decisões “bem- sucedidas “ em equipe, não é tarefa fácil. Tente criar um clima positivo, permitindo a participação de todos e abrindo espaço para que cada um brilhe em seu momento é sinal de maturidade e sabedoria. Centralizar as decisões, entendendo que “que paga” é o dono da caneta, é o primeiro passo para um planejamento mal-sucedido
Inveja
Acreditar que o gramado do vizinho é mais verde que o nosso, é quase instantâneo, quando estamos envolvidos com o sucesso de um projeto. Aqui, não vale desqualificar a concorrência, achando esse ou aquele defeito que para sua empresa é imperdoável. O fato é que eles “fizeram”. Aqui, vale a pena olhar para o próprio jardim e entender o que sua empresa pode fazer para melhorar sua qualidade, seu produto. etc. Empresas competentes, nem sempre são necessariamente empresas grandes...ou ricas.
Avareza
Este talvez seja um dos pecados mais “sabotadores” do bom resultado para um lançamento de sucesso.Disfarçado de “economia”, a avareza vai cortando verbas sem critérios que envolvem qualidade, criatividade, abrangência e competência. Aqui, o barato sempre sai caro, mas geralmente se diz que a culpa é do mercado...da concorrência...da localização...da linha do trem...dos investidores estrangeiros....
Contrate sem medo, aposte em pessoas e serviços capazes de trazer diferencial ao seu empreendimento. O jardineiro só entra no empreendimento depois do paisagista, o acabamento de 1ª. linha só faz sentido se sua propaganda traduzir isso.
Não dá pra comprar a última coleção da H. Stern anunciada em saquinho de supermercado.
Preguiça
Cuidar de cada etapa de um lançamento imobiliário é se “dedicar”a cada detalhe. Imagine tudo pronto e aquele vaso da perspectiva da sala estar com flores roxas num contexto de móveis brancos e paredes vermelhas. A sensação é de desanimo, e a tentação de dizer: Ah, ninguém vai perceber! É quase uma verdade incontestável.
Mentira: Seus clientes percebem tudo, e o que é pior, não dizem isso para você. Seu produto será comentado no carro, em casa, entre vizinhos, bem longe dos seus ouvidos.
Assim, faça de tudo para que ele fale do seu produto, e de sua empresa positivamente.
Gula
Querer tudo, com voracidade às vezes pode não ser a melhor escolha. Dimensionar investimentos acima do fôlego do empreendimento e da empresa, estourar as verbas de seu orçamento ou embarcar na primeira midia da moda, podem ser um tiro no pé. É preciso segurar o apetite para investir certo e atingir bons resultados de recall e venda.
Campanhas caras nem sempre são as mais criativas. Campanhas caras vendem mais quando querem atingir a “curto prazo’ uma abrangência de pessoas significativa com grande impacto e de forma inusitada.Campanhas caras só mantém o sucesso de vendas de um produto, com campanhas cada vez mais caras.É preciso ter bolso...e estômago.
Ira Não adianta perder o controle. Planejamento envolve pessoas e tarefas com todo o tipo de perfil e ritmos totalmente diferentes. Nunca exija do diretor de arte da agência que cria o logotipo de seu empreendimento, a mesma pressa que você pede ao plaqueiro para trocar a lona que veio errada. Saiba identificar os pontos fortes e fracos de seus parceiros e fornecedores e gerencie com cuidado o trabalho de cada um. Quando você achar que está tudo atrasado e fora da sua previsão....conte até 10. Geralmente no 11, ele aparece com a solução.
Luxúria
Neste caso, luxúria significa frisson, prazer. A sensação de unipotência de ver seu empreendimento com uma performance muito acima de suas expectativas. Vendas a mil, dinheiro no bolso, equipe super satisfeita. Ok, sua empresa batalhou para isso, mas fique atento. A empolgação deve dar lugar a motivação. Mantenha uma política de continuidade, de constança nos negócios.Altos e baixos são normais em qualquer etapa de um planejamento. Assim, comemore cada conquista, que além de sua, pertence a uma equipe de muitos profissionais envolvidos com seu resultado de sucesso. Esquecer isso, pode ser o primeiro passo para um próximo empreendimento mal lançado.
A concorrência está aí...Quais são os diferenciais competitivos de sua empresa?
Por que você acha que isso representa um diferencial?
O que é um diferencial competitivo para você,como cliente e como empresário?
Como você quer que sua empresa seja percebida no mercado- Quais são os valores que norteiam seus negócios e suas relações- Que sensações você quer disparar em cada uma das pessoas que interage com sua empresa- Com que perfil de clientes você quer se relacionar- Sua empresa tem atributos para se tornar uma “Love Mark “- “Marcas amadas”contam histórias. Qual é a história que sua empresa tem contado para seus clientes, parceiros e fornecedores ao longo dos anos ?- Lei de Newton – O mercado devolve para a empresa, o que ela oferece para o mercado
Como construir uma marca admirada e respeitada por clientes, fornecedores e parceiros.
- Ofereça qualidade, sempre- Preste atenção em outros segmentos de mercado que encantam clientes e como eles fazem isso- Presta atenção aos detalhes, aos mínimos detalhes e ofereça o melhor que puder sempre- Acerque-se de bons profissionais, empresas, produtos e serviços- Ouça seu clientes sempre que puder, mesmo que você não consiga atendê-los, acredite, ouvir já é um enorme diferencial- Pense em seus produtos e serviços do ponto de vista deles, juntamente como o seu- Crie demandas a partir de sua experiência, conhecimento e intuição- Embale cada ação com empatia, confiança, criatividade e interesse – o cliente agradece e retribui
E por fim...
Pessoas que compram imóveis, compram perfumes, carros, roupas, bonecas, gravatas e esmalte para unhas. Cada um destes ítens tem no mínimo 10 marcas diferentes. Cada um destes clientes tem sua marca preferida. Certamente eles sabem porque.
Estarei disponibilizando o conteúdo desta palestra por e-mail.
