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Você conhece as emoções que movem seu cliente em direção à compra? Fizemos uma pequena lista para ajudar você Na carreira de vendas, estamos acostumados com a definição de que “nada é pessoal, e que tudo são negócios, apenas”. São inúmeras as definições e os ditados populares que levam isso em conta. Nós somos criados assim em vendas. Escutamos isso milhares de vezes. E ouvimos isso com cada vez mais certeza de que o problema não somos nós. No processo de vendas, quando estamos negociando, apresentando, acompanhando a decisão, ou prospectando, queremos que o nosso potencial cliente escolha fazer negócios com a nossa empresa, por sermos a melhor opção.
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Você conhece as emoções que movem seu cliente em direção à compra? Fizemos
uma pequena lista para ajudar você
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Nós acreditamos que os clientes tomam decisões de compra considerando nossa oferta. As informações servem para nos ajudar a chegar a uma decisão, mas os clientes tomam decisões instintivas. Na prática, todas as decisões de compra é resultado da integração de 6 emoções principais.
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Ganância: pensamos na recompensa 1
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Medo: pensamos na consequência 2
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Altruísmo: pensamos nos outros 3
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Inveja: temos medo que alguém saia na frente 4
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Orgulho: queremos parecer inteligentes 5
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Vergonha: não queremos parecer estúpidos 6
Quando o vendedor usa seu discurso, e sua habilidade de vendas, ele cria um cenário na mente do comprador. Cada abordagem de vendas bem sucedida, ou cria ou aumenta esses estados emocionais. E, quanto mais estados emocionais o discurso incita, maior o sucesso do vendedor e, maior a possibilidade de você convencer.
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Mudando os estados emocionais
Essas mudanças só podem ser realizadas quando a abordagem de vendas leva em conta o sistema de crenças do cliente. Se você está criando emoções que impulsionam a tomada de decisão, você precisa saber crenças que ele usa para avaliar o peso emocional que você vai apresentar a eles.
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Saiba qual emoção vai fazer seu cliente agir
Quanto mais você pesquisar o seu público, mais vai entender sua situação atual, e saber como apelar para suas emoções. A mudança emocional que você está procurando em seu cliente provavelmente irá resultar da mudança de expressão e gatilhos emocionais de seu discurso de vendas.
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Saiba qual emoção vai fazer seu cliente agir
Mais uma vez, é preciso conhecer profundamente o momento, necessidades e ter a mentalidade de que sua empresa, seu produto e você precisam ajudar o seu cliente a ser bem sucedido. Quando você faz isso, apelando para as emoções corretas, o resultado é uma venda bem sucedida.
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