Planejamento estratégico vendas adm tempo-território

Administração do Tempo

e de Território

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO EM VENDAS

Não permita que velhos paradigmas impeçam o

seu $UCE$$O!

Luiz Carlos Fernandes Navarro, idealizador e head da Oficina PersonaConsultor multidisciplinar, centralidade no Capital Humano

Administração do Tempo e Território

Fazendo

Vendas 40%

Prestando Serviços 5%

PERFIL DO TERRITÓRIO

1) Analisando o Uso do Próprio Tempo

2) Identificação / Mapa geográfico da área

3) Itinerário para cobertura da área

4) Resumo (quantidade) dos segmentos de

atividade comercial, industrial, agroindústria,

agropecuária, hospitais, etc.

5) Estrutura do distribuidor


PERFIL DO TERRITÓRIO

6) Definir os parâmetros para potencial de mercado

(classificar por segmento e por município)

7) Principais concorrentes

8) Identificar instituições de ensino e de pesquisa, que

são líderes e formadores de opinião

9) Relação completa dos clientes A, B e C (300 clientes)

10) Sazonalidade dos segmentos de atuação


1. Analisando o uso do próprio tempoVocê tem um roteiro diário traçado

antecipadamente?

Quanto tempo gasta em uma visita?

A que horas começa a trabalhar pela manhã?

A que horas termina o seu dia de trabalho?

Exercício - O Desafio!

Como faz uma apresentação?


2) Identificação da Área

MAPA – ÁREA GEOGRÁFICAMESORREGIÕES

MUNICÍPIOS

Exercício com o mapa geográfico


3) Itinerário para cobertura da área

ROTEIROS / ITINERÁRIOSFORMATO DE TORTA

TREVO-DE-QUATRO-FOLHAS

MÉTODO LINHA RETA

Exercícios com Mapa geográfico.


4) Resumo (quantidade) dos segmentos de

atividade comercial, industrial, agroindústria,

agropecuária, hospitais, etc.Prospectando o mercadoFerramentas / Instrumentos

InternetNetworkingFeiras Eventos

Exercício, escolha a melhor ferramenta e discuta com a equipe


5) Estrutura do distribuidorGerente

Supervisor

Vendedores (Nome de cada um)

Território de atuação de cada vendedor

Quantidade de clientes

Estoque

Treinamentos da equipe de vendas

Exercício, analise os seus distribuidores, e compartilhe com a

equipe


6) Definir os parâmetros para potencial de mercado

(classificar por segmento e por município) Número de leitos no hospital

Área, em metros quadrados, em depósito

Números de frangos, suínos, bois abatidos

Número de colaboradores na empresa

Faturamento anual

Potencial de compra em R$ ou US$

Exercício individual, classifique seus atuais clientes por ordem

decrescente do faturamento e pelo potencial de compra


7) Principais ConcorrentesGerentes / Supervisores – localização

Número de vendedores – forma de atuação

Técnicos

Logística

Sistema de Comercialização

Sistema de Distribuição

Vendas / Área geográfica

Estoques

Exercício, relacione os principais concorrentes e descreva cada item

acima


8) Identificar órgãos governamentais, instituições de ensino

e de pesquisa, que são líderes e formadores de opinião Universidades

Órgãos Governamentais

Associações

Sanitaristas

Microbiologistas

ANVISA, VISA, SIF

Exercício, relacione os principais formadores e líderes de opinião da sua

área de atuação.


9) Relação completa dos clientes A, B e C (ex. 300 clientes; 1260 visitas por ano)


Clientes A Clientes B Clientes C

Quantidade 15 % 45 clientes

20 % 60 clientes

65 %195

Número de visitas de vendas

35 % 10 / ano

25 %5 / ano

40%2 / ano

Faturamento / Lucro

65 % 20 % 15 %

Exercício, distribua os seus clientes dentro desta tabela.

10) Sazonalidade dos segmentos de atuaçãoExercício, segundo o histórico de faturamento

da tua área de atuação, distribua o volume de vendas mês a mês.


Sugestões para planejamento de contatos com clientes:

Disponha todos os seus planos em uma forma gráfica através de

mapas, gráficos, etc;

Mantenha esses planos visíveis o tempo todo. Organize-os num

calendário digital ou da agenda. Se possível, examine-os todas as

noites, projete o seu progresso;

Mantenha um relatório de visita para cada cliente regular e cliente

em potencial, marcando a data de cada visita, contato e data de

retorno, próximas ações, etc;

No mínimo, faça seus planos de visita para o próximo mês, para a

próxima semana e para amanhã. Escreva a quem você pretende ver e

o que realizará. (seja específico);


Trabalhe através de hora marcada, sempre que possível;

Confirme os compromissos um ou dois dias antes de cada visita,

especialmente aqueles feitos com muita antecedência;

Se não estiver certo de encontrar seu comprador / contato,

telefone antes, para evitar uma viagem desnecessária;

Defina estratégias e contate sempre as suas contas “C” para

aumentarem suas compras de forma a se tornem contas “B” ou

“A”. Se isto não for possível, coloque-as em um sistema de contato

por mala direta;

Ocasionalmente, use a tecnologia para obter o pedido de seus

clientes (mesmo “A”), liberando, assim, um pouco de seu tempo

para visitas a clientes em potencial ou para outro trabalho

importante;


Nomeie um “contato-chave” em cada cliente. De forma simpática, peça

para defender os seus interesses, e para te contatar caso surja algum

problema. Com esta tática, você pode reduzir a freqüência de visitas, e

fazer muitos negócios de rotina através do telefone, e-mail, skype, etc;

Alterne visitas presenciais com contatos virtuais. Use e abuse da net;

Estabeleça canais de contato, deixe aberta a comunicação entre seus

clientes e você, sempre que assim o desejarem ou necessitarem;

Identifique ao máximos cada um de seus clientes-chaves e clientes-

chaves potenciais. Anote nomes, cargos, telefones, e-mail, dados

pessoais sobre as pessoas de decisão de compra, produtos estocados;


Tente descobrir onde seus concorrentes não vão, a quem eles

não vêem, e então vá lá e faça uma venda fácil!

Procure por categorias de clientes completamente novas, a

quem você não está vendendo agora. Invista tempo para

encontrar um “Oceano Azul”!

Se você precisar aguardar para ver um cliente-chave, use

esse tempo para visitar uma conta “B” ou “C” nas imediações

ou use o celular para marcar seu próximo compromisso;

Complete sempre um relatório diário de vendas ou um

relatório de visitas/atividades. Além do exigido pela empresa.


As nossas ações modelam o

futuro, os nossos valores o norteiam!


"O sucesso do amanhã, é reflexo da estratégia do

hoje."


“Gente, o maior reservatório potencial de

vantagem competitiva.”


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