Venda com Foco no Cliente

Venda com Foco no Cliente (Scientific Selling) Parte 1

Venda com Foco no Cliente

A Venda com Foco no Cliente ================================

As Habilidades de Vendas

Avaliação das Habilidades

Foco no produto x Foco no Cliente

A Venda com Foco no Cliente

O Ciclo de Vendas (CFS)

Os 5 etapas do processo

Etapa de Abertura

- Identificando os estilos sociais

- Abordagem / Discurso inicial

- Agenda de compromissos

Etapa de Investigação

- Habilidades de questionamento

- A escuta Eficaz

Etapa de Apresentação

- Formas de apresentar uma solução

-- Recurso - Função

-- Recurso - Benefício

-- Valor - Resultado

- Preparação para a apresentação

Etapa de Confirmação

- Formas de conduzir ao fechamento

- Decisão conforme o estilo social

- Objeções e condições

- Processo para lidar com Objeções

Etapa de Posicionamento

- Relacionamento Pós Vendas

- PDCA nas Vendas

- Referências e Recomendação Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545

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Venda com Foco no Cliente*

• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling

Como criar ambientes de vendas mais previsíveis e mensuráveis?

Venda com Foco no Cliente








Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling

• Como ganhar a confiança e credibilidade?

• Como vender para diferentes estilos?

• Como descobrir as necessidades do cliente?

• Como fazer uma apresentação de Valor?

• Como se diferenciar da concorrência?

• Como ganhar concordância para fechar a venda?

• Como criar hoje os negócios do futuro?

O Processo de Vendas VFC*








Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling

*Baseado no método Customer-Focused Selling (CFS)

Avaliação das Habilidades de Vendas








Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling

A venda científica mede tanto a personalidade básica do vendedor, como suas habilidades aplicadas durante o processo de vendas.

*Customer-Focused Selling (CFS)

O desempenho de um profissional de vendas depende do desenvolvimento e aperfeiçoamento de suas habilidades. Avaliar habilidades é parte da Venda com Foco no Cliente*, construindo um processo de vendas com base científica.

O Ciclo de Vendas VFC








Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling

Embora pareça simples, realizar esse processo requer conhecimento e muita habilidade para gerar negócios bem sucedidos.

C H A Conhecimento

Habilidades

Atitudes Venda com Foco no Cliente* = venda pela perspectiva da outra pessoa

*Customer-Focused Selling (CFS)

O Ciclo de Vendas VFC








Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling

Os conceitos de VFC se aplicam a vendas pessoais consultivas, agendadas, por telefone, reuniões de vendas, apresentações, negociações, e por todo o processo de vendas. É preciso sempre considerar que existem dois mundos diferentes: o do vendedor e o do cliente.

É um processo que pode ser curto ou levar vários meses para ser finalizado,

dependendo da complexidade da decisão.

Habilidades Limitadas








Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling

Vendedores com habilidades limitadas se focam no seu próprio mundo: sua própria empresa, seus produtos, suas emoções e percepções. Geralmente, são treinados sobre o produto e a seguir passam a comunicar este conhecimento aos clientes e persuadi-los a comprar.

Não se aprofundam nos problemas dos clientes e nos resultados que eles terão com a transação. O resultado é um processo moroso, pois o cliente pode não valorizar o conhecimento do produto e não entender suas vantagens e benefícios.

Habilidades de Vendas








Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling

Por sua vez, vendedores de alto desempenho sabem que a chave do sucesso em vendas reside na habilidade de entender o mundo do cliente. Parece fácil, mas pode ser muito desafiador colocar isso em prática, pois é mais fácil permanecer na zona de conforto e em mundo familiar.

As 5 Etapas do Processo







As 5 etapas do processo

Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling

O processo da Venda com Foco no Cliente (VFC) consiste nas seguintes etapas:

1. ABERTURA (Open)

2. INVESTIGAÇÃO (Investigate)

3. APRESENTAÇÃO (Present)

4. CONFIRMAÇÃO (Confirm)

5. POSICIONAMENTO (Position)

1

2

3 4

5

Abertura








Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling

Nesta etapa o profissional de vendas constrói confiança e credibilidade. Inicia quando é realizado o primeiro contato pessoal ou telefonema para o cliente em potencial (prospect). O vendedor deve entender o perfil comportamental, as expectativas e o processo de compra do “prospect”, logo no início do relacionamento.

http://www.nozagencia.com.br/marketing-digital/50-

vender-mais-com-geracao-de-leads-parte-3.html

Prospect Cliente

Abrir

Construir Confiança e Credibilidade

Habilidade a desenvolver:

1

http://www.nozagencia.com.br/marketing-digital/50-vender-mais-com-geracao-de-leads-parte-3.html





















Investigação








Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling

Etapa de identificação dos fatores de motivação de compra, ou seja, a razão pela qual o “prospect” deve comprar. O profissional de vendas deve coletar muitas informações para determinar o critério de decisão do cliente potencial e entender com exatidão sua situação. Deve saber posicionar a empresa, produtos e serviços, como a melhor opção disponível para o “prospect”.

Investigar

Identificar Fatores de Motivação de Compra Habilidade a desenvolver:

2

Apresentação








Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling

Etapa onde o profissional de vendas aplica seu conhecimento, capacidade de análise e inteligência para propor uma solução funcional e viável. O vendedor usa as informações levantadas na etapa de Investigação para transmitir exatamente como os seus produtos e serviços fazem sentido para os prospects, na sua perspectiva.

Apresentar

Analisar o Problema e Propor Soluções

de Valor


3

Confirmação








Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling


4

Confirmar

Obter Concordância e um Acordo

Nesta etapa o profissional de vendas obtém a concordância do “prospect” para comprar. O vendedor questiona, responde dúvidas, esclarece conceitos e soluciona objeções que poderiam bloquear uma decisão positiva.

Posicionamento








Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling


5

Posicionar

Construir Relações de Longo Prazo

Finalmente, o profissional de vendas passa a construir um relacionamento de longo-prazo com o cliente, até então apenas um prospect. O vendedor não encerra a venda até que estabelecer um relacionamento que permita a realização de negócios adicionais e obtenção de referencias.

Monitoramento dos resultados








Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling

O processo da Venda com Foco no Cliente é monitorado através de testes psicológicos e pela gestão sistemática dos resultados de vendas. Permite medir as habilidades individuais, da equipe e da empresa, para executar com sucesso cada uma das etapas do processo de vendas.








Etapa de Abertura






- A escuta Eficaz














- PDCA nas Vendas


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• Abertura

• Investigação

• Apresentação

• Confirmação

• Posicionamento

*Scientific Selling

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