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www.slideshare.net/micfre12/4 ESTRATÉGIAS DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS NO TS
SERVIÇOS CRIANDO
PALESTRAS
ASSESSORIA
TEMAS DA APRESENTAÇÃO
EmpresasISPMRCProspecção - VIC O encontroIncentivos FiscaisElaboração de projetosPesquisa de editais: nacionais e internacionais
EXERCÍCIO
A chuteira e a caneleira custam juntas R$110.
A chuteira custa R$ 100 a mais que a caneleira.
Valor da chuteira?Valor da caneleira?
INTUIÇÃO
Feeling / Intuição
Exercício
A + B = 110A – B = 100A = 110 – BA = 100 +B100 + B = 110 – B2B = 110 – 100B = 10 /2 = 5
NÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃO
Para Daniel Kahneman, “Nobel de Economia”, é um grande risco tomar decisões usando a área preguiçosa e irracional do cérebro.
Para Daniel Kahneman, “Nobel de Economia”, é um grande risco tomar decisões usando a área preguiçosa e irracional do cérebro.
A mente é A mente é
comandada comandada
por 2 sistemas por 2 sistemas
(rápido e (rápido e
devagar)devagar)..
FONTES DE FINANCIAMENTO / RECURSOS
Fontes de Financiamento
Doadas para a Caritas que mantém um supermercado em Casilino onde os/as sem teto podem fazer compras de graça
Fontes institucionais
(ODAs)
Iniciativa privada
Empresas e institutos
empresariaisPessoas
Fundações
Organizações religiosas
Igreja
Cooperação e Agencias
nacionais e internacionais
Associações
Governo Federal, Estadual,
Municipal e internacional
Fundações empresariais, familiares, mistas, comunitárias e
independentes
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS
Projetos de Geração de Renda
Venda Fundo patrimonialPrestação de serviços
MRC
EVENTOS
PROJETOS
PARCERIAS
AlugueisNegócio com
impacto social
Iniciativa privada
Organizações Religiosas
Fundações Nac. e Internacionais
Fontes Institucionais
Governos
ESSENCIALESSENCIAL
Diversificação das fontes de Diversificação das fontes de recursosrecursos
Legitimidade socialLegitimidade social
Diminuição do riscoDiminuição do risco
Sustentabilidade financeira de Sustentabilidade financeira de longo prazolongo prazo
FONTES DEFONTES DE RECURSOSRECURSOS
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOFase do Direcionamento
ESTRATÉGIA
Malba Tahan, Os Cegos E O Elefante
Encontramos pessoas que, à semelhança dos cegos de Jericó, adiantam informações erradas e falsas sobre coisas que não conhecem, na convicção de que estão com a verdade.Primeiro o todo e depois as partes
Morais da história:
Em terra de cego, quem tem um olho anda vendo coisas.Quando algo é tido como verdade, o que é diferente parece
mentira.Problemas comuns unem.
ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a estratégia a um elefante analisado por cegos:
Somando as partes, certamente não teremos um elefante. Um elefante é mais que isto. Contudo, para compreender o todo também precisamos compreender as partes.
Estratégia é a arte de explorar condições e caminhos favoráveis com o fim de alcançar objetivos.
Segundo o dicionário Aurélio:
Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados.
ESTRATÉGIA
AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS PARA AS OSCS
Quatro principais estratégias, para acessar as fontes já comentadas. Podem ser mistas, ou seja, combinadas entre si, gerando então uma nova estratégia:
Editais
Captação de produtos
Voluntariado
GRP
Cada uma destas estratégias pode ter estratégias secundárias, táticas e ferramentas específicas.
Estratégia principal Estratégia secundária
cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúdeOSCIP, UPF, CEBASProAC e outros estaduais e municipais
Financiamento coletivo (crowdfunding) Websites / redesPrêmios Inscrição
Venda de serviçosLicenciamento MRC- Marketing relacionado a causas
Eventos
Fundos patrimoniaisAluguéis
LegadosDoação em dobro (Matchfund)Com vinculo à organização ou a seus gestoresSem vínculo
CatástrofesBazar
Leilão
2015 Michel Freller, Danilo Tiisel, Ader Assis www.criando.net / www.socialprofit.com.br / www.adreelang.com.br
Pesquisa / Nota fiscal (paulista)Diretoria / voluntários
Captação de produtos
Redebens apreendidossolicitação
Regulamentos específicos e estatuto
Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Voluntariado (supporter)
Grandes e médios doadores (major donors)
tirar da zona de conforto / entorno (da organização)
rede, visitas pessoais, desenvolvimento de conselhos, email e pesquisa, cotas, incentivos fiscais, tijolo, contar histórias, selo
Campanha capital
Pequenos doadoresDoação regular, recorrente (membership - adote)
cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado, embaixadores da causa, vídeos, direct response - TV, comunicação permanente, P2P
Apadrinhamento (programa de afiliação)Solicitação - doação única
ParceriasPrestadores de serviços
visitas, pesquisa, contratos
Anúncios Contrato
Filmes de 2 minPesquisa
Geração de Renda Própria (GRP)
Venda de produtosMicro doação - arredondar, NFP
Divulgação, anúncios, cartão de créditoLoja própriaBazar / brinde / RifaPesquisar e formatarCriar personagem
Rede, pesquisa e reuniãoGestão de marcas e parcerias (Branding)Patrocíno/ cotas - Definir tema, pessoa famosa (embaixador), patroness - Show/ jantar / palestra / etc.Gestão e governança
Tática Ferramentas
Edital (Grants)
Sem incentivo Pesquisa, gestão coletiva SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar
escrever o projeto /
pesquisa e visitas
Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais
Formatar o projeto
Funcionários das empresas parceiras
Relação: Fonte x Estratégia x Tática
Estratégia principal Estratégia secundária
cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúdeOSCIP, UPF, CEBASProAC e outros estaduais e municipais
Financiamento coletivo (crowdfunding)
Websites / filmes 2 min
Prêmios Inscrição
Rede de contatos
Pesquisa
Tática Ferramentas
Edital (Grants)
Sem incentivo Pesquisa, gestão coletiva SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar
escrever o
projeto / pesquisa e visitas
Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais
Formatar o projeto
Funcionários das empresas parceiras
Relação: Fonte x Estratégia x TáticaEstratégia principal Estratégia secundária
Venda de serviçosLicenciamento
MRC- Marketing relacionado a causas
Eventos
Fundos patrimoniais
Aluguéis
Rede, pesquisa e reunião
Gestão de marcas e parcerias (Branding)
Patrocíno/ cotas - Definir tema, pessoa famosa (embaixador), patroness - Show/ jantar / palestra / etc.
gestão e governançaRegulamentos específicos e estatuto
Anúncios Contrato
Geração de Renda Própria (GRP)
Venda de produtos
Micro doação - arredondar, NFP
Divulgação, anúncios, cartão de crédito
Loja própriaBazar / brinde / rifaPesquisar e formatarcriar personagem
Tática Ferramentas
Relação: Fonte x Estratégia x TáticaEstratégia principal Estratégia secundária
legadosdoação em dobro (Matchfund)Com vinculo à organização ou a seus gestoressem vínculo
Catástrofes
ParceriasPrestadores de serviços
visitas, pesquisa, contratosPesquisa / Nota fiscal (paulista)
Diretoria / voluntários
Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Voluntariado (supporter)
Grandes e médios doadores (major donors)
tirar da zona de conforto
/ entorno
(da organiza
ção)
rede, visitas pessoais, desenvolvimento de conselhos, email e pesquisa, cotas, incentivos fiscais, tijolo, contar histórias, selo
Campanha capital
Pequenos doadores
Doação regular, recorrente (membership - adote)
cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado, embaixadores da causa, vídeos, direct response - TV, comunicação permanente, P2P
Apadrinhamento (programa de afiliação)
Solicitação - doação única
Tática Ferramentas
Relação: Fonte x Estratégia x Tática
Estratégia principal Estratégia secundária
Bazar
Leilão
Captação de produtos
Redebens apreendidos
solicitação
Tática Ferramentas
Fundações
RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E FERRAMENTAS
Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP e em azul claro, ferramentas e táticas
Fontes institucionais
Agências e cooperação nacionais e
Internacionais
Associações
Governo federal,
estadual, municipal,
internacional
Fundações empresariais,
familiares, mistas,
comunitárias e independentes
Organizações Religiosas
Igreja
Iniciativa Privada
Empresas e Institutos
empresariaisPessoas
Editais VoluntariadoGeração de
Renda própria
Captação de Bens e
Produtos
Sem incentivo
Incentivos Prêmios
SICONV / Convênios
Emenda, pesquisas
OS, OSCIP, UPF, CEBAS
Incentivos Municipais -
PROAC
WEbsitesInscrever
Cultura, Criança, Idosos, Esporte, Saúde
Escrever o Projeto
Crowdfunding
Fundações
RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E FERRAMENTAS
Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP e em azul claro, ferramentas e táticas
Fontes institucionais
Agências e cooperação nacionais e
Internacionais
Associações
Governo federal,
estadual, municipal,
internacional
Fundações empresariais,
familiares, mistas,
comunitárias e independentes
Organizações Religiosas
Igreja
Iniciativa Privada
Empresas e Institutos
empresariaisPessoas
Editais VoluntariadoGeração de
Renda própria
Captação de
Bens e Produtos
Eventos MRCVenda de produtos
Vendas de Serviços
Fundo Patrimonial
Patrocíno/ cotas -
Definir tema, pessoa famosa
(embaixador),
Gestão de marcas e parcerias (branding)
Criar Personagem
Micro doação - arredondar,
NFP, loja própria,
bazar, brinde, rifa
Pesquisar e formatar
Gestão e governança
Licenciamento
patroness - Show/ jantar /
palestra / bingo, etc
Aluguel
Anúncios
EMPRESA
SEMPRESA
S
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
PESSOASPESSOAS
www.educadoressemfronteiras.org.br
Desafios
Acesso difícil a quem decide
Desafios
Acesso difícil a quem decide
EmpresasEmpresas
ESCRITÓRIOS
ESPECIALIZADOS
?!?!?!?!?!?!??!?!?
!?!!?!?!?!?!?
Elo 3 Aplauso Cultura J. Leiva Cultura e Esporte Dearo Patrolink
1. Que empresas já doam para a sua organização atualmente?
2. Que empresas, na sua área, têm alguma ligação com a sua missão?
3. Que empresas doam para organizações semelhantes à sua?
4. Qual dos seus conselheiros ou diretores tem ligação com alguma empresa?
5. Quem, vocês conhecem, em qualquer das empresas potencialmente doadoras?
6. Que empresas locais vocês poderiam convidar para participar do seu conselho?
Perguntas importantes que a sua organização deve responder:
Fontes – Empresas, como acessar?
• Doação financeira tradicional ou cota manutenção
• Estimulando o voluntariado
• Dias de trabalho dos seus empregados
• Editais/ Projetos – com ou sem incentivo fiscal
• Doando equipamento ou serviços pró-bono
• Cessão de espaço físico
• Parcerias
• MRC
• ISP X Marketing
Fontes – Empresas, de que forma?
FILANTROPIA
Ação social externa de uma organização, tendo
como beneficiária principal a comunidade e/ou outras
organizações
INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO
Repasse voluntário de recursos privados de
forma planejada, monitorada e sistemática
para projetos sociais, ambientais e culturais de
interesse público
X
DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS
Realizado por empresas,
fundações e “institutos” de origem
empresarial ou instituídos por
indivíduos ou famílias
Deveraim ter natureza distinta do
marketing,
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Investimento Social Privado
ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE ATUAÇÃO
Evitam colaborar com projetos
de forma casuística e pontual
A falta de foco dificulta a
avaliação dos resultados e
diminui o impacto
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Investimento Social Privado
ISPs AVALIAM A SUSTENTABILIDADE DA INICIATIVA
Equilíbrio e continuidade
Definir orçamento e a
periodicidade do investimento
social
Garantir a gestão adequada
dos recursos
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Investimento Social Privado
GRANDES DOADORES
1.000.000,00 Número de Valor Total neste Total
doações Mínimo da Nível AcumuladoNecessárias min max Doação
1 3 5 100.000 100.000 100.000 3 6 10 80.000 240.000 340.000 3 6 10 40.000 120.000 460.000 5 12 20 25.000 125.000 585.000 10 30 50 15.000 150.000 735.000 20 60 100 5.000 100.000 835.000 30 90 150 3.500 105.000 940.000 40 120 200 1.500 60.000 1.000.000
TOTAL 112 327 545 1.000.000
ou Pirâmide de Doação para US$Padrões de Amostra de Investimentos
Número aprospectar
Fonte: © Farr Healey Consulting, LLCFonte: © Farr Healey Consulting, LLC— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da metaEntre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta— Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeiraSolicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira
Padrões de amostra de investimentos ou Pirâmide de doação para US$ 1 milhão
Estímulos concedidos pelo governo, na área fiscal, para que recursos sejam canalizados para segmentos específicos (econômico, cultural, esportivo, social)
Por um lado, os incentivos funcionam como estratégia de captação de recursos
Por outro lado, os incentivos promovem a criação de uma cultura de participação cidadã
Estímulos concedidos pelo governo, na área fiscal, para que recursos sejam canalizados para segmentos específicos (econômico, cultural, esportivo, social)
Por um lado, os incentivos funcionam como estratégia de captação de recursos
Por outro lado, os incentivos promovem a criação de uma cultura de participação cidadã
INCENTIVOS FISCAISINCENTIVOS FISCAIS
Doações para
Entidades sem fins lucrativos, de Utilidade Pública ou qualificadas como OSCIPs
Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente e do Idoso
Atividade desportiva e paradesportiva
Operações de caráter cultural e artístico
Atividade audiovisual
Saúde – Pronon e Pronas-PCD
INCENTIVOS FISCAIS FEDERAISPrincipais Modalidades
Lei nº 9.249/95 - Beneficiários
Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a entidades civis, sem fins lucrativos, constituídas no Brasil, utilizando incentivo específico
INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos - UPF ou
OSCIPs
Lei nº 9.249/95
Promove-se a dedução do valor das doações como despesa operacional até o limite de 2% do lucro operacional
A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com base no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples)
34% da doação “recuperada” (deixa-se de pagar para ao Governo e investe-se na entidade)
66% da doação é efetiva
INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos – UPF ou
OSCIPs
Os Fundos são instrumentos para captação de recursos (promoção e defesa da criança e do adolescente)
Podem ser municipais, estaduais ou federal
Os recursos dos fundos são movimentados pelos Conselhos
FUMCAD / FUNCRI / FIA
FUNDOS DA CRIANÇA E DO ADOLESCENTE
REGISTRO NO CMDCA
http://fumcad.prefeitura.sp.gov.br/forms/principal.aspx
http://fumcad.prefeitura.sp.gov.br/forms/conheca.aspx
http://www.cliqueesperanca.org/doacaoweb
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% do Imposto de Renda devido
150 mil Empresas / 2,9% dos contribuintes PJ / 70% do arrecadado pela Receita com IRPJ
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda – 41% = 10,6 milhões de pessoas
INCENTIVOS FISCAISESPORTE / CMDCA / IDOSO / SAÚDE
FUNDO DO IDOSO
Lei 12.213/2010 institui o Fundo Nacional do Idoso, faculta à pessoa jurídica a dedução do Imposto de Renda devido.
Este benefício fiscal não poderá ultrapassar 1% do imposto devido.
INCENTIVOS FISCAIS PARAO ESPORTE
Características e RequisitosCaracterísticas e Requisitos
Incentivo específico para projetos desportivos e paradesportivos
Destinado à implementação, à prática, ao ensino, ao estudo, à pesquisa e ao desenvolvimento do desporto
INCENTIVO AO ESPORTE
Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto 6.180 de 03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e 166 de 21.08.2008
Formas de desporto
Desporto educacional: complementar às atividades educacionais e com a finalidade de alcançar o desenvolvimento integral do indivíduo e o exercício da cidadania. 50% alunos de escola pública.
INCENTIVOS FISCAISESPORTE
Formas de desporto
Desporto de participação: finalidade de contribuir para a integração dos praticantes na plenitude da vida social, na promoção da saúde e preservação do meio ambiente. Esporte como lazer
INCENTIVOS FISCAISESPORTE
Formas de desporto
Desporto de rendimento: finalidade de obter resultados e integrar pessoas e comunidades do país, e estas com as de outras nações
INCENTIVOS FISCAISESPORTE
Proponente
1. Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de direito privado ou público, com fins não econômicos, cujo ato constitutivo disponha expressamente sobre sua finalidade esportiva
2. Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano
3. O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério do Esporte
INCENTIVO AO ESPORTEQuem pode propor projetos
Proponente
4. Será responsável pela apresentação, execução e prestação de contas de projetos desportivos ou paradesportivos
5. Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas federal, estadual, distrital e municipal
6. Deverá cadastrar-se e manter seu cadastro atualizado junto ao Ministério do Esporte.
INCENTIVO AO ESPORTEQuem pode propor projetos
INCENTIVO AO ESPORTE
http://www.esporte.gov.br/index.php/institucional/secretaria-executiva/lei-de-incentivo-ao-esporte/consulta-recursos-captados
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 TOTAL
Qtd aprovados 21 186 301 588
Qtd captados 17 103 218 404 505 530 510 2.287
Valor aprovado 62,7 269 419 554 585 572 564 3.024
Valor captado 50,9 82,2 111 192 220 211 194 1.061
Qtd empresas 645 1005 1503 1552
INCENTIVOS FISCAIS DE CARÁTER CULTURAL E ARTÍSTICO
Histórico e Lei Rouanet
EVOLUÇÃO LEGISLATIVA
1986 – Lei Sarney (7.505/86)
1990 – Lei Mendonça (Município de São Paulo – 10.923/90)
1991 – Lei Rouanet (8.313/91)
1993 – Lei do Audiovisual (8.685/93)
1999 – Artigo 18 – 100%
2006 – ProAC (Programa de Ação Cultural – Estado de SP – 12.268)
2012 e 2013– Instrução Normativa num.1
???? - Prócultura
CARÁTER CULTURAL E ARTÍSTICO
Panorama Brasileiro
Quem pode investir:
PESSOA JURÍDICA
Tributadas pelo do lucro real
O percentual máximo de abatimento do imposto de renda é de 4%
Pode-se deduzir 40% do montante investido quando doação
Pode-se deduzir 30% do montante investido quando patrocínio
Pode-se deduzir 100% do montante investido através do art. 18 LEI 9.784/99
LEI ROUANET
Quem pode investir: PESSOA FÍSICA
Declaração completa do imposto de renda
O percentual máximo de abatimento do imposto de renda é de 6%
Pode-se deduzir 100% do montante investido quando estiver utilizando artigo 18
Pode-se deduzir 80% do montante investido quando estiver fazendo doação
Pode-se deduzir 60% do montante investido quando estiver fazendo patrocínio
LEI ROUANET
Artes cênicas
Livros de valor artístico, literário ou humanístico
Música erudita ou instrumental
Exposição de artes visuais
Doação de acervos para bibliotecas públicas, museus, cinematecas
Produção de obras cinematográficas e videofonográficas de curta e média metragem
Preservação do patrimônio cultural material e imaterial
Folclore
MODALIDADES COM ABATIMENTO INTEGRAL (100%) LEI 9.784/99
MINISTÉRIO DA SÁUDE PRONON E PRONAS
INCENTIVOS FISCAISSaúde – tratamento oncológico
Pessoa com deficiência
Cadastro junto à Secretaria do Ministério da Saúde.
Projetos alinhados às diretrizes e prioridades da política do MS.
Qualificação de OSCIP, OS ou CEBAS.
Enviar projeto para aprovação (em papel) para a secretaria de atenção à saúde.
Publicação de portaria autorizando a captação.
Abertura de 2 contas no BB.
Para iniciar deverá ter captado 60%
valor determinado para o captador = 5% ou no máximo R$ 50 mil
INCENTIVOS FISCAISSaúde – tratamento oncológico
Pessoa com deficiência
Prazo pequeno para captar (3 a 4 meses).
Limite de 1% do valor do IR das Pessoas físicas ou jurídicas.
Vantagem de 100% do abatimento do imposto de renda para empresas que declarem pelo lucro real ou pessoas pelo modelo completo.
Depósito até o último dia do prazo não pega o fim do ano.
INCENTIVOS FISCAISSaúde – tratamento oncológico
Pessoa com deficiência
INCENTIVOS FISCAISResumo sobre os incentivos fiscais federais para OSCs
Tipo de incentivo
Nome do incentivo
Lei federal principal
Necessário aprovação de projeto
Prazo para captar
Limite do captador
% do captador% mínimo para inicio
Necessário cadastro prévio
Idoso (2)
12.210/10
Criança e Adolescent
e (3)
8.069/90 e 12.594/12
OSCIP, UPF, Ensino e Pesquisa
9.249/95 e 10.637/02
12.715/12
11.438/06
8.313/9
Saúde
PRONAS
PRONON
EsporteCultura Artigo 18
Cultura Artigo 26
Áudio-visual
8.685/93 e 11.329/06
Depósito em fundo Municipal,
Estadual ou Federal
Doação direta na conta as
OSC
Depósito em conta específica do projeto Banco do Brasil
INCENTIVOS FISCAISResumo sobre os incentivos fiscais federais para OSCs
Tipo de incentivo
Nome do incentivo
Lei federal principal
Necessário aprovação de projeto
Prazo para captar
Limite do captador
% do captador% mínimo para inicio
Necessário cadastro prévio
S S
S S
Variável (24 meses)
Variável
NA
5,7 ou 10 % (1)Variável
S S
S S
No ano / 03/15
50 mil (4)5% (4)
60% (4)
S N
S S
N
S
N
S
18 meses
24 meses
100 mil
10%
20%
Idoso (2)
12.210/10
Criança e Adolescent
e (3)
8.069/90 e 12.594/12
OSCIP, UPF, Ensino e Pesquisa
9.249/95 e 10.637/02
12.715/12
11.438/06
8.313/9
Saúde
PRONAS
PRONON
EsporteCultura Artigo 18
Cultura Artigo 26
Áudio-visual
8.685/93 e 11.329/06
Depósito em fundo Municipal,
Estadual ou Federal
Doação direta na conta as
OSC
Depósito em conta específica do projeto Banco do Brasil
VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM INCENTIVOS PARA OSCS E
PRODUTORES CULTURAISAno:PJ PF Total %
Cultura (Rouanet – art 18 e 26 + audiovisual + vale cultura)
1.547,6 24,8 1.572,4 67,6%
Ensino e pesquisa + UPF + OSCIP 236,0 236,0 10,1%
Fundo dos Direitos de Criança e do Adolescente
206,4 66,6 273,0 11,7%
Esporte 184,3 4,6 188,9 8,1%
Fundo do idoso 21,0 4,5 25,5 1,1%
PCD + PRONON 22,4 7,6 30,0 1,3%
TOTAL 2.217,7 108,1 2.325,8
2013
VANTAGENS FISCAISVANTAGENS FISCAIS
TIPOSTIPOS
1. Dedução direta do valor a pagar do Imposto de Renda
2. Dedução da base de cálculo do IR como despesa
3. Mista (partes como opção 1 e outra parte como 2)
1. Dedução direta do valor a pagar do Imposto de Renda
2. Dedução da base de cálculo do IR como despesa
3. Mista (partes como opção 1 e outra parte como 2)
Rouanet 18/ Pronon / Pronas /
IDOSO / ESPORTE /
FIA-CMDCA
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
15.000
10.000.000
1.485.000
15.000
976.000
6.624.000
3.361.000
15.000
100%
Com incentivo
UPF e OSCIP (tipo 2)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.497.750
-
974.500
6.614.100
3.370.900
5.100
34%
Lei Rouanet
40% - doação -
Art.26 (tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.491.750
6.000
974.500
6.620.100
3.364.900
11.100
74%
Lei Rouanet
30% - patrocínio
- Art.26 (tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.493.250
4.500
974.500
6.618.600
3.366.400
9.600
64%
Sem incentivo cultural
1Resultado operacional antes do Incentivo ou Doação
10.000.000
2 (-) Doação filantrópica/patrocinio -
3 = Resultado oper.antes do IR 10.000.000
4 (+) Adições para cálculo da CSSL -
5 Constubuição social - CSLL - 9% 900.000
6 (+) Adições para cálculo do IR -
7 = LUCRO LÍQUIDO / REAL OU Ajustado antes do IR
10.000.000
8 IR - a ser pago 15% 1.500.000
9 (-) Deduzido do IR -
10Adicional IRPJ (Lucro Real - R$ 240.000) - 10%
976.000
11 = LUCRO LÍQUIDO 6.624.000
12 Total da carga tributária (5+8+10) 3.376.000
13 Economia com impostos -
14Recuperação percentual do valor doado
-
Lei Audio-visual (tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
9.985.000
1.482.750
15.000
974.500
6.627.750
3.357.250
18.750
125%
Sem incentivo cultural
1Resultado operacional antes do Incentivo ou Doação
10.000.000
2 (-) Doação filantrópica/patrocinio -
3 = Resultado oper.antes do IR 10.000.000
4 (+) Adições para cálculo da CSSL -
5 Constubuição social - CSLL - 9% 900.000
6 (+) Adições para cálculo do IR -
7 = LUCRO LÍQUIDO / REAL OU Ajustado antes do IR
10.000.000
8 IR - a ser pago 15% (PJ) 27,5% PF 1.500.000
9 (-) Deduzido do IR -
10Adicional IRPJ (Lucro Real - R$ 240.000) - 10%
976.000
11 = LUCRO LÍQUIDO 6.624.000
12 Total da carga tributária (5+8+10) 3.376.000
13 Economia com impostos -
14Recuperação percentual do valor doado
-
Incentivo - P.Física
100.000
2.000
98.000
-
2.000
100.000
25.500
2.000
-
72.500
25.500
2.000
100%
TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e adolescentes
Esporte
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Empresas Lucros Real
% do IR devido4
1
1
1
1
1
9
IRPJ 2012 R$ 68 bi
61% alíquota de 15%
= 3,77 bi x 2,3 (hoje)
TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e adolescentes
Idoso
TOTAL
Pronas
CulturaEsporte
1
1
8
% do IR devido
6
Pessoas Modelo Completo
IRPF entre R$ 1 e 4 bi
x 0,1 (hoje)
Normalmente estabelecem a possibilidade de dedução de valores investidos do Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS), que é de competência estadual
Entre os estados, podemos citar:
─ Bahia - Lei nº 7.015/96 - FAZCULTURA─ Rio de Janeiro - Decreto nº 22.486/86─ Pernambuco - Leis nº 11.005/93 e nº 11.236/95─ São Paulo - Lei nº 12.268/06 – ProAC─ Minas Gerais – Lei 12.733 ─ http://www.patrolink.com.br/institucional/calc1.asp─ http://queroincentivar.com.br
INCENTIVOS FISCAISLeis Estaduais de Incentivo à Cultura
INCENTIVOS FISCAIS
Leis Estaduais de Incentivo à
Cultura
Estado Lei Nº Nome da LeiVantagem
fiscal
% ICMS do orçamento
anterior
Valores em R$ milhões -
2013
Bahia 7015/96 Fazcultura 80% ? 20
Ceará 12464/95 Jereissati50 a 100%
(*)? ?
Goiás 15633/06 Edital na na 13
Mato Grosso 5.893-A/91 na50 a 100%
(*)? ?
Mato Grosso do Sul 2.645 / 03 FIC 100% (1) 0,55% (2) 5
Minas Gerais 17.615 LEIC 95% ? 80
Paraná 17.043/11 Profice 100% 0,2 (1) 10
Pernambuco 13.407/08 Funcultura fundo ? 22
Rio de Janeio 1.954/92 na 80 a 100% 0,4 (2) 50
Rio Grande do Sul 13.490/10Procultura / LIC
100% 0,5 (2) 50
Santa Catarina 16.301/13 Seitec 100% 0,5 (2) 20
São Paulo 12.268/06 ProAC 100% 0,2 (2) 127
PRIMEIRO
PONTO
CARACTERÍSTICAS DA ATIVIDADE
• Atividade planejada e complexa envolve marketing, incentivos fiscais, planejamento, comunicação, relações públicas, estratégias, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética
• Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos)
• Apoio à finalidade principal da organização (meio para que ela cumpra sua missão)
• Atividade planejada e complexa envolve marketing, incentivos fiscais, planejamento, comunicação, relações públicas, estratégias, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética
• Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos)
• Apoio à finalidade principal da organização (meio para que ela cumpra sua missão)
MRC - Definição Idis
Marketing Relacionado a Causas
é uma parceria comercial entre
empresas e organizações da sociedade civil/
causas
que utiliza o poder das suas marcas
em benefício mútuo.
Produtos - oportunidades
Câncer de Mama
Causas
Causas difíceis
HIV
http://www.red.org
•157 aeronaves /100 destinos Europa e África / + de 40 milhões de passageiros ano.
CausasÁgua
Oportunidades
Ações – Cartão de Crédito
Ações – Restaurantes
Ações – Restaurantes
Comunicação – Etiqueta/ Tag
Comunicação – Etiqueta/ Tag
Comunicação – Informações claras
Caso – Instituto Se Toque
A importância da marca
Case – Instituto Se Toque
Valisere
• RELAÇÃO DE TROCA
• EMPRESAS COMO FONTES DE RECURSOS (PRODUTOS)
• DOADORES POTENCIAIS – VIZINHANÇA
• DOAÇÃO FAZ BEM PARA QUEM DOA – COMPRAR O PRODUTO COM MRC
TAMBÉM
• ASSOCIAÇÃO DE MARCAS COM CAUSAS
• DIVULGAÇÃO – IMPORTANTE! E OPORTUNIDADE
• DOCUMENTO MÃE - VENDA DO PROJETO
Conceitos
GANHA A EMPRESA QUE INVESTE
GANHA A ORGANIZAÇÃO
GANHA A POPULAÇÃO BENEFICIADA PELA CAUSA
Ganha, Ganha, Ganha
IDISInstituto para o Desenvolvimento do Investimento Social
www.idis.org.br/
GUIA PRÁTICO DE MARKETING RELACIONADO A CAUSAS
Sugestão de Leitura
Eventos: estratégias, visibilidade e captação de
recursos
Fonte de recursos
Divulgação da causa
Divulgação da organização, sua missão e projetos
Reconhecimento e agradecimento aos doadores e voluntários
Diferentes funções
EVENTOS
Alguns Signature Events...
CorridaSeminárioBaileJantarBingoGincanaFeira
Show Happy hour Teatro Debate Almoço Bazar Leilão Leilão virtual
http://www.game-fundraising.com/
Análise de ViabilidadeCaso - APAE
Mantenedores
Eventos
Sistema de ensino
Crowdfunding
Caderno
Emenda parlamentar
Isenções
Cursos
Grandes incentivos
Siconv
Edital interncional
MRC
Edital nacional
Incentivos
Legenda
Facilidade
Investimento necessário
Potencial
Tempo de maturação
Valor total
DECISION MAKING SOFTWARE
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc
Faturamento, número de funcionários, lucro no ano anterior, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de recursos
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de informações relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes
Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de captação
• Direciona as atividades da equipe
• Gera contatos com maior probabilidade de sucesso
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer?
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALA Ferramenta VIC
EmpresaNome do principal executivo
Nome do contato
Vínculo com a
organização
Interesse na causa
Capacidade de doar
Total VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF Wagner Brunini - RH
4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup Alexandre ferro - RH
4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC
EmpresaValores
doados em mil em 2006
Quem pedirá a
visita
Quem visitará
Nome da secretári
aHobby
Fone / email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC
Onde armazenar informações?
– Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, Fluxo CRM, Conecthics, salesforce, e-tapestry
Importante: atualização constante
Criação do banco de dados
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
CAMPANHA PARA PROJETOS
Projeto é um
empreendimento planejado
que consiste num conjunto
de atividades inter-
relacionadas e
coordenadas, com o fim de
alcançar objetivos
específicos dentro dos
limites de tempo e de
orçamento dados.
CAMPANHA PARA PROJETOS
• São pontuais, com
começo, meio e fim;
concretizado o
projeto, encerra-se a
campanha
• Objetivam o
desenvolvimento e a
realização de um
projeto específico
CAMPANHA PARA PROJETOS
• Expedições, edição
de livros, shows,
produção de discos,
produções teatrais,
participação em
paraolimpíada,
campanhas, eventos,
capacitação,
recuperação de
águas,
reflorestamento, etc.
VANTAGENS DE ELABORAÇÃO DE PROJETOS
Aumento das possibilidades de financiamento
• Financiadores compreendem melhor:
– Onde a organização quer chegar
– Como chegar
– Quem vai trabalhar
– Quanto custa tudo
– Qual o impacto social
ROTEIRO1. Apresentação Institucional2. Identificação do Projeto –
Resumo3. Cenário / Contexto4. Justificativa do Projeto: (O
porquê.)5. Público Alvo (quem? – perfil das
pessoas atendidas)6. Objetivos (o quê?)7. Quadro de Metas8. Metodologia (como?)9. Estratégias10. Indicadores e avaliação11. Cronograma12. Equipe13. Orçamento14. Plano de mídia e contrapartidas15. Riscos
Criação do banco de dados• Quero incentivar - http://queroincentivar.com.br
• ABCR – www.captacao.org
• Gife – www.gife.org.br
• Brasilia.org – www.brasilia.org
• Patrolink – www.patrolink.com.br
• APF - www.apf.org.br
• Financiar – www.financiar.org.br
• Licitação – www.conlicitacao.com.br
PROSPECÇÃO DE EDITAIS
1. EuropeAid
2. USAid
3. AusAid
4. DFID
5. BID
6. UNDEF
7. UN Women
8. UN Human Rights
9. UNPFII
10. Banco Mundial
11. ViiV
12. Bill & Melinda Gates
13. Comic Relief
14. NED
15. Open Society Foundations
16. Brazil Foundation
17. Child Evaluation Fund
18. IAF
19. Frida
20. Tourism Cares
Fontes Internacionais
João Paulo Vergueiro
Primeiras 20 Fontes
Internacionais
NO MUNDO
EDITAISInvestidores passam a ser definidos não
apenas com base em vínculos ou interesses de relacionamento da alta gestão.
A seleção dos projetos passa pelo crivo de especialistas que levam em consideração a capacidade do proponente em planejar, executar e avaliar o projeto, agregando valor positivo à marca das empresas ao mesmo tempo em que atendem as necessidades sociais.
EDITAISCaracterísticas
• Buscam a democratização da captação de recursos para iniciativas socioambientais.
• Sinaliza a seriedade do investimento
• Seleção pública, igualitária e com regras bem definidas
EDITAISCaracterísticas
• Investidores com políticas de responsabilidade social e investimento cultural definidas, direcionando recursos para causas e regiões geográficas específicas.
• Doação pura e simples x projeto definindo metas e avaliando resultados.
EDITAISDICAS1)Planeje e elabore todo o projeto ANTES do preenchimento do edital, tenha um caso bem escrito: valores a captar e necessidades sociais
EDITAISDICAS2) Esteja em dia com as obrigações fiscais, trabalhistas e estatutárias
EDITAISDICAS3) Verifique o objetivo do edital e as áreas de investimento socioambiental (atividades, áreas de atuação, etc.) – Muita pesquisa sobre a empresa, instituto ou fundação
EDITAISDICAS4) Verifique que tipo de organização pode ou não pode participar, se há necessidade de contrapartidas
EDITAISDICAS
5) O desconhecimento das instruções do edital ou o não entendimento dificilmente poderão ser aceitos como razões para justificar quaisquer erros ou divergências
EDITAIS
DICAS6) Fique atento para a possibilidade de eventuais aditamentos ou esclarecimentos a respeito do edital
EDITAISDICAS7) Verifique a forma correta de inscrição do projeto (via internet, correio, etc.) além da data de início e término
DICAS8) Confira se existem formulários próprios,
veja também se o número de caracteres
está definido
EDITAIS
EDITAIS
DICAS9) Veja se o edital exige que documentos sejam
anexados, tais como estatutos, atas,
certidões, etc.
EDITAIS
DICAS
10) Observe com quem ficaram os eventuais
direitos autorais relacionados ao
projeto (relatórios, vídeos, imagens,
músicas, etc.)
EDITAIS
DICAS
11) Veja se existe alguma comissão ou
mecanismo para a resolução de casos
omissos
DICAS12) Certifique-se do valor máximo de investimento socioambiental constante do edital (veja os recursos disponíveis, os critérios e formas de desembolso)
EDITAIS
DICAS13) Não esqueça de verificar se existe algum modelo a ser adotado para cronograma físico-financeiro
EDITAIS
DICAS14) Observe as etapas e critérios de avaliação e seleção dos projetos, inclusive quanto à possibilidade de eventuais recursos
EDITAIS
DICAS15) Veja os meios e
prazos para a divulgação dos resultados
EDITAIS
DICAS16) Analise as
contrapartidas exigidas pelo investidor
social
EDITAIS
EDITAIS17) Verifique a maneira pela qual a implementação dos projetos será acompanhada pelo investidor social
DICAS18) Conheça detalhadamente o procedimento para prestação de contas
EDITAIS
EDITAIS19) Verifique os projetos contemplados nos anos anteriores por quem propõe o edital analisando se a sua causa está incluída nas prioridades da organização selecionada
OBJETIVOESPECÍFICO
SMART
•eSpecífica• Mensurável• Atingível• Relevante• Temporal
Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Elaboradas a partir do plano de captação
Para pessoas físicas ou jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados convincentes
Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, etc.)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”
Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS / RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro
CaracterísticasBENEFÍCIOS / RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro
RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
5) Resultados2) Missão e quem somos ??????3) Metodologia = como fazemos – diagrama,
fotos, contar história (caso concreto de um beneficiário
4) Dados - x crianças, resultado reais5) Justificativas, cenário, diferencial (convide
para visitar se for o caso)6) Benefícios, contrapartidas7) Como apoiar8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um
cartão em separado
Normalmente com PowerPoint , Prezi, emaze ou Flash
Idéia de profissionalismo
Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais
Texto legível e pequeno, com cores agradáveis
Pode incluir um vídeo de 2 minutos
Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Para marcar reuniões
– Enviar cartas ou e-mails ?
– Telefonar ?
– Com quem falar ?
– Telefonar e enviar e-mail ?
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas
–Por que está pedindo para mim ?
–Não tenho recursos
–Neste momento não tenho condições
–Minha situação econômica está difícil
–Me ligue no final do ano
–Etc...
CONSEGUINDO O ENCONTRO
PLANEJANDO A REUNIÃO
PLANEJANDO A REUNIÃO
O número de participantes mais efetivo é
Defina os papéis de cada um
PLANEJANDO A REUNIÃO
2
Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade
PLANEJANDO A REUNIÃO
Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas
Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
Filmes (máximo 3 minutos)
Apresentação em Power Point
Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor
Entregue um material impresso e o CD da apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Abertura A exposição Esclarecendo dúvidas
A solicitação As objeções Compromissos
A Reunião
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
A solicitação
DEPOIS DE DIZER O VALOR
PERMANEÇA EM SILÊNCIO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Na prática
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Não quantificar
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados
Não apresentar outras alternativas
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se
Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos
Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
Coordenação geral
da campanha
Acompanhamento
do painel de
controle e
elaboração de
relatórios
Acompanhamento
dos resultados
utilizando
indicadores
MONITORAMENTO
MONITORAMENTO
www.criando.net11 – 982-083-790
http://www.slideshare.net/micfre12
Go raibh maith agatGo raibh
maith agat
ThanksThanks
TodaToda
HvalaHvala
GraciasGracias
ObrigadoObrigado
MerciMerciArigatoArigato
감사합니다감사합니다DankeDanke
GracieGracie
MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)
BIBLIOGRAFIA
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AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. Ed. Texto Novo,1998.
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