Como convencer as pessoas a dizerem “sim” para você

Numa Entrevista a Robert Cialdini, um dos principais especialistas em persuasão no

mundo; que apontou algumas maneiras para convencer as pessoas em diferentes momentos.

O que é preciso fazer para que as pessoas digam “sim” em algo

que pedimos ou que propomos?

A pergunta não é apenas relacionada a uma proposta comercial

ou na busca por mais consumidores de um produto.

Meu questionamento está direcionado a um modo geral: vida

amorosa, amigos, chefe, investidores…

Afinal, o ato de “convencer” está presente em todos os momentos

da nossa vida, desde o convencimento de levar os amigos naquele

barzinho novo que abriu, de conseguir colocar a namorada para

assistir um jogo de futebol ;) , de buscar uma ajuda naquele

projeto com o colega de trabalho ou da faculdade, ou até mesmo

na hora de apresentar a sua empresa a investidores.

Nessa hora entra em jogo um fator que muitos creditam ser uma habilidade natural para poucos: a persuasão. Mas não se engane! Por mais que a persuasão esteja ligada

a questões comportamentais, há mais de 30 anos ela é estudada como ciência – e como tal, pode ser ensinada e

aprendida. Um dos defensores dessa tese é Robert Cialdini, uma das maiores autoridades sobre o tema no mundo,

professor emérito de Psicologia e Marketing da Universidade do Estado do Arizona (EUA) e autor do best-seller “As armas da persuasão”.Ele defende que a persuasão é formada por seis princípios:

reciprocidade, escassez, autoridade, compromisso, simpatia e consenso.

Qual seria a sua definição de persuasão?Para mim, a persuasão é a habilidade de levar as pessoas a dizer “sim” para nós por causa da maneira que apresentamos um pedido, recomendação ou proposta.

Hoje vivemos numa era de muita informação. Todos estão conectados o tempo inteiro e somos bombardeados por propagandas, interações das empresas buscando nossa atenção para que compremos. Com tanta concorrência, como ser persuasivo e encantar os consumidores?

Fazemos isso aproveitando um ou outro dos seis princípios universais

de influência. O primeiro é a reciprocidade. As pessoas devolvem o

tipo de tratamento que recebem de você.

Em segundo lugar está a escassez. As pessoas vão tentar aproveitar as

oportunidades que você tem a oferecer-lhes que são raras ou estão

diminuindo em disponibilidade. O terceiro é a autoridade. As pessoas

serão mais persuadidas por você quando, para elas, você mostre

conhecimento e credibilidade sobre o tema.

O quarto é o compromisso. As pessoas vão sentir a necessidade de cumprir com o seu pedido, se ele for coerente com o que elas se

comprometeram publicamente na sua presença.

Em quinto lugar está a simpatia. As pessoas preferem dizer ‘sim’ ao seu pedido à medida em que elas te conhecem e gostam de você. Não

há surpresa nisso. E a sexta é o consenso. As pessoas estarão propensas a dizer ‘sim’ ao seu pedido se você lhes der provas de que

pessoas como elas dizem ‘sim’.

Vamos imaginar duas situações profissionais diferentes. Uma delas é um funcionário que deseja pedir aumento para o seu

chefe. A outra é um empreendedor lançando uma nova startup. O que ambos poderiam fazer para serem mais persuasivos?

Ambos podem ser mais persuasivos lembrando que a coisa mais importante para fazer um pedido de persuasão não é o próprio pedido, mas sim o que você faz antes de fazer esse pedido. Este é um pequeno segredo que é entendido muito bem pelos profissionais mais talentosos

de influência, as pessoas que eu chamo de “mestres da influência“.

Na minha observação, eu descobri que aqueles que foram mais bem sucedidos em conseguir o que pediram, trabalharam muito

primeiro para organizar um ambiente psicológico favorável para o seu pedido. Afinal, as pessoas não vão se incomodar em ouvir a sua oferta,

desde que você tenha feito algo antes para fazê-las gostar de você, vê-lo como uma autoridade sobre o tema ou sentir um compromisso com a

sua ideia.

Ao estabelecer um ambiente de simpatia, autoridade, compromisso, obrigação, escassez ou consenso, você dá ao seu pedido o benefício de

cair em solo fértil.

O que faz uma pessoa ser eficazmente persuasiva? É utilizar algum – ou vários – dos princípios da persuasão?

Definitivamente, todos nós podemos nos tornar mais influentes, aprendendo a usar os princípios da persuasão que estão disponíveis para nós nas situações que encontramos. Recentemente, eu percebi

que, durante séculos, a capacidade de ser persuasivo foi pensada como uma arte.

E isso é verdade. Mas há também uma ciência nela. E, se o processo é científico, significa que ele pode ser ensinado. Ele pode ser aprendido. Todos nós temos o potencial para nos tornarmos mais influentes como

consequência.

Eu vou-te ajudar e guiar, mas o primeiro passo tem de ser sempre teu.

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