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Selfie da diretoria vanguarda da CVC (da esq. para a dir.): Roberto Vertemati, Adriano Sant’ana, Emerson Belan, Claiton Armelin, Valter Patriani, Marcelo Oste, Ricardo Kaiser,Orlando Palhares

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Funcionário mais antigo da CVC, Valter Patriani, vice-presidente de produtos e marketing, cresceu profissionalmente junto com a maior operadora de viagens da América Latina, que completa 43 anos de atividades. Aqui, ele fala sobre a boa performance no primeiro trimestre do ano, revela as estratégias para driblar a alta do dólar e para conquistar novos mercados

• por Simone Galib • fotos Cauê Tarnowski

ELE É OCARA!

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Não houve redução de passageiros, porque as pessoas não deixam de tirar férias. A CVC faz o sonho caber no bolso. E se não couber no bolso, cabe na parcela.

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Um dos maiores especialis-

tas do setor de viagens do

Brasil tem nome e sobre-

nome. Também ocupa um cargo

de prestígio no alto escalão da CVC,

a maior operadora de viagens da

América Latina. Como se não bas-

tasse toda essa expertise, esbanja

simpatia, é muito falante, carismá-

tico, convincente, visionário, estra-

tegista, seguro em seus argumentos

e extremamente respeitado pelo

mercado. Os workshops e palestras

que costuma promover são sempre

concorridos e quem deles participa

sai com a certeza de que aprendeu

boas lições com um “mestre” do tu-

rismo. De quem estamos falando?

Ora, de Valter Patriani, o vice-pre-

sidente de produtos e marketing da

CVC. Não por acaso, é classificado

pelo presidente executivo da em-

presa, Luiz Eduardo Falco, como o

seu “melhor vendedor”.

De fato, Patriani é um campeão

de vendas e sua trajetória profissio-

nal se mescla à história de sucesso

da própria CVC, onde ingressou em

1978, ainda rapazinho. Até então ti-

nha trabalhado de office boy na loja

da Varig de São Caetano e como

emissor nacional e internacional

em uma agência de turismo local.

Seu primeiro trabalho na operadora

foi vender pacotes rodoviários para

grêmios e clubes de funcionários.

Como na região do ABC paulista -

berço da operadora – havia muitas

indústrias, o projeto emplacou, ge-

rando um bom crescimento à em-

presa. De lá para cá, Patriani não

parou mais de conjugar os verbos

“inovar” e “vender”.

Sempre ao lado de Guilherme

Paulus, fundador da companhia,

Patriani foi abrindo frentes, com seu

feeling apurado, e criando projetos

diferenciados que revolucionaram

o setor. Ele apostou, por exemplo,

na distribuição dos produtos pelos

agentes de viagens e implantou lo-

jas em shopping centers, colocando

o produto “viagens” nas prateleiras

do varejo e com horário estendido

ao público, inclusive aos fins de se-

mana. Investiu no fretamento de

voos, inseriu a operadora no seg-

mento de destinos internacionais

e abriu o então tímido mercado de

cruzeiros marítimos no Brasil. Con-

siderado o funcionário mais antigo

da companhia, gradativamente foi

alçando promissores voos e che-

gou ao topo: ocupou a presidência

executiva, de 2007 a 2011. Deixou

a empresa em dezembro de 2011,

atuando como empresário do setor

de construção civil. Mas a CVC não

podia ficar longe do seu mais expe-

riente “vendedor” e muito menos

Patriani afastado da companhia,

que ajudou a solidificar, e do fas-

cinante universo das viagens, que

domina como poucos. Em 2013, foi

chamado de volta a convite do pró-

prio Guilherme Paulus, hoje presi-

dente do Conselho, e do CEO, Luiz

Falco. “Fiquei muito feliz”, diz ele,

que já está novamente atuando a

todo vapor e criando novos proje-

tos, aliás, sua marca registrada.

DRIBLANDO A CRISEE, por falar em boa performan-

ce, Valter Patriani diz que a opera-

dora está indo muito bem, obriga-

do. Apesar da alta do dólar (subiu

em média 30% quando comparado

a 2014) e da incerteza no cenário

político-econômico do país, a CVC

bateu recorde de vendas em janei-

ro. Sim, os brasileiros continuam

viajando e, se depender da empre-

sa, vão embarcar cada vez mais. No

primeiro trimestre deste ano, a ope-

radora registrou, em seus múltiplos

canais de comercialização, um cres-

cimento de 11,3% nas reservas con-

firmadas e de 15,8% nos embarques

em comparação ao mesmo período

do ano passado, movimentando R$

1,26 milhão. “Não houve redução de

passageiros, porque as pessoas não

deixam de tirar férias. E a CVC faz o

sonho caber no bolso. E se não cou-

ber no bolso, cabe na parcela”, diz o

experiente “vendedor”.

Para se adaptar aos novos tem-

pos e azeitar a sua gigante engre-

nagem no setor turístico, a opera-

dora agiu rápido, adotando novas

estratégias nos últimos três meses.

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Segundo Patriani, como o dólar ul-

trapassou os R$ 3,00, todos os pro-

dutos agora são apresentados em

real a fim de evitar uma espécie de

resistência inicial nos viajantes. “Se

o cliente perceber que o dólar está

alto, ele não compra”, diz. Outra

medida importante foi a renego-

ciação de preços com fornecedores,

A inclusão social foi muito importante. Permitimos que milhões de brasileiros viajassem como turistas, hospedando-se em bons hotéis. Eles pegaram o gosto e não vão parar mais.

como empresas aéreas e hotéis,

entre outros. “As companhias re-

duziram o preço das passagens em

30%. Assim, viajar em abril deste

ano custou o mesmo, e até mais

barato, do que em abril de 2014”,

afirma Patriani. E ele exemplifica:

“Quem comprasse em abril último

um pacote para Cancún pela CVC,

ganhava um final de semana no

Rio de Janeiro. Esprememos tanto

os preços, que foi possível ofere-

cer a promoção.” Nada mal para

os brasileiros, que se habituaram

a viajar muito nos últimos anos de

estabilidade econômica e presta-

ções de dez vezes sem juros. Já em

relação aos destinos europeus, não


Entre 2011 e 2014, o número de compras realizadas pelo público entre 18 e 25 anos triplicou na CVC, registrando o maior crescimento (272%), à frente das faixas etárias de 26 a 30 anos (que aumentou 66% no período) e de 31 a 40 anos (17%). Rápida no gatilho, a operadora estreou no início de abril uma campanha, modernizando a comunicação com o seu principal público alvo – as famílias de classe média – e os próprios jovens. Ao som de “Descobridor dos 7 Mares”, hit de Tim Maia em nova versão, a propaganda enfatiza que os produtos da operadora custam muito pouco se comparados às lembranças dos grandes momentos proporcionados por uma viagem de lazer.Segundo Marcelo oste, diretor de marketing, a operadora segue a tradição de renovar para consolidar a liderança e conquistar sempre novos consumidores. “A campanha mostra que a empresa é bastante flexível, não comercializando apenas pacotes montados. Quem busca mais liberdade, também pode comprar passagens aéreas, diárias de hospedagem, locação de carros, ingressos para parques ou apenas passeios, de forma avulsa e a um preço que cabe no bolso”, explica. De olho nesse novo e potencial cliente, a CVC também estreou há quatro meses em viagens de intercâmbio, um setor que cresceu 600% na última década no Brasil, segundo dados da Brazilian Education & Language Travel Association (BELTA). E para comandar o novo departamento contratou a executiva Santuza Bicalho, com vasta experiência nesse segmento. Foi vice-presidente da Embassy English, divisão do Study Group, e CEo do Student Travel Bureau (STB). Já estão sendo comercializados programas para quem quer aprender ou aperfeiçoar o inglês (especialmente jovens acima de 16 anos), em países como o Canadá, Estados Unidos e África do Sul. Segundo Valter Patriani, um roteiro de um mês na cidade de Cape Town, na África do Sul, com avião mais hospedagem, sai por R$ 6 mil. “os pais desses novos clientes começaram a viajar conosco e confiar em nossos serviços. Agora, também queremos os filhos e os netos.”

A FORÇA DOS JOVENS

foi preciso tanto sacrifício, uma vez

que o euro subiu, em um ano, 10%

- índice quase igual ao da inflação

no Brasil. Hoje, o turista brasileiro

desembolsa em um roteiro para a

Europa, incluindo avião, parte ter-

restre, hospedagem e guia, 100 eu-

ros por dia. Assim, Paris, Madri e

Roma figuram no ranking das capi-

tais mais vendidas pela operadora

e os roteiros continuam cabendo no

bolso dos passageiros.

VELHA INFÂNCIAColocando em prática a filosofia

de ser sempre vanguarda, ou seja,

de estar antenada às mudanças do

mercado e ao perfil do viajante, a

CVC atinge o ápice da maturidade,

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em plena forma. A operadora com-

pleta agora em maio 43 anos de ati-

vidades, com números expressivos

em seu portfólio: embarca cerca de

4 milhões de passageiros por ano,

de todas as classes sociais, ofere-

cendo mais de mil destinos domés-

ticos e internacionais. Tem ainda a

maior rede de distribuição de pro-

dutos turísticos do varejo brasileiro,

com 915 lojas exclusivas franque-

adas e outras 6,5 mil agências de

Já foi o tempo em que os roteiros da CVC eram sinônimo de pacotes previamente montados. Hoje, cerca 70% das vendas são flexíveis, ou seja, clientes e agentes de viagem podem montar o próprio programa. Para ampliar ainda mais a liberdade de ir e vir do viajante, a operadora criou a área de Locação de Carros, com um pool de locadoras e uma equipe comercial específica, pilotada por Ricardo Kaiser (ex-Hertz). “Queremos que cada loja da CVC se transforme em uma locadora de veículos, cujos serviços também podem ser parcelados em dez vezes sem juros”, explica Valter Patriani. Segundo ele, 50% dos programas vendidos na Flórida já incluem o carro e a meta é fazer com que isso também aconteça no Brasil. Hoje a diária de um carro com ar condicionado, taxas inclusas e quilometragem livre é de R$ 99,00. outra vantagem é que o passageiro pode pegar o carro em um estado e devolver em outro, visto que a operadora tem lojas espalhadas de norte a sul do país. Porém, a diversificação de mercados não para por aí. Depois de operar durante as últimas quatro décadas somente com turismo de lazer, a CVC também colocou o pé no segmento de viagens corporativas. Para viabilizar o projeto, adquiriu, em dezembro último, 51% das ações do Grupo Duotur, que representa as empresas Advance Viagens e Turismo S.A, Rextur Viagens e Turismo S.A e Reserva Fácil Tecnologia. Em 2013, o Duotur movimentou R$ 3 bilhões em reservas confirmadas.

LOCAÇÃO DE VEÍCULOS E VIAGENS CORPORATIVAS

viagens multimarcas credenciadas.

Está presente em 350 cidades de 27

estados brasileiros. Seus serviços

são também comercializados pela

plataforma online, que está sendo

ampliada e recebe em média 4,5

milhões de visitas ao mês. No ano

passado, movimentou R$ 4,9 bi-

lhões em reservas confirmadas. In-

veste em marketing mais de R$ 100

milhões por ano, aparecendo o tem-

po todo nas mais diversas mídias. E

ganhou muita credibilidade ao lon-

go das últimas quatro décadas por

ter sua marca fortemente associada

à prestação de assistência total ao

passageiro, em qualquer lugar do

mundo onde ele esteja.

Essa solidez, no entanto, não

gera nenhum tipo de acomodação

no time, ao contrário. “Somos uma

criança de 43 anos. Trabalhamos

como se tudo começasse hoje. O

mundo muda a cada minuto, o jeito

de viajar também e criamos novos

produtos diariamente. Esse é o nos-

so diferencial”, diz o empresário.

Segundo ele, há 20 anos as pessoas

sentiam vergonha de dizer que iam

viajar. “Só a elite andava de avião.

A companhia aérea Gol, com suas

passagens de baixo custo, ajudou a

quebrar essa imagem. O passageiro

ficou cliente da Gol, mas também

da CVC”, afirma Patriani. Na sua

avaliação, o ato mais importante

dessas quatro décadas de ativida-

des da operadora foi a inclusão so-

cial. “Permitimos que milhões de

brasileiros viajassem como turis-

tas, hospedando-se em bons hotéis

e utilizando o serviço de guias. Sen-Di

vulg

ação


tiram o gosto e não vão parar mais.”

Além disso, ressalta, “a Constitui-

ção ajuda muito o turismo, uma

vez que o cidadão tem 30 dias de

férias, o que não existe em muitos

países, recebe ainda 1/3 do salário

para desfrutá-las, a formalização

do emprego ainda é muito grande

aqui e continua crescendo, o que é

bom para o nosso setor”, afirma.

BOAS PERSPECTIVASValter Patriani acha que o pri-

meiro trimestre foi mais tenso no

país, diz que o ano não está sendo

fácil se comparado a 2014, mas

também que o quadro não é tão

negro quanto o pintam e que ago-

ra o mercado começa a se acalmar.

Acredita ainda que, com a alta do

dólar, os destinos domésticos, es-

pecialmente as praias do Nordeste,

podem ficar mais aquecidos, “por-

que o Brasil tem um potencial turís-

tico imenso. Há muito dinheiro no

interior, especialmente no setor de

agronegócios, e as praias exercem

um fascínio impressionante sobre

essas pessoas”, avalia. Ao mesmo

tempo, acha que o brasileiro vai

continuar visitando os parques da

Disney, porém voltará com menos

bagagem dos Estados Unidos. “Ele

comprava o que não precisava,

especialmente produtos de grifes,

com o dinheiro que não tinha.”

Otimista, o vice-presidente da

CVC diz que vai encarar 2015 como

sempre fez ao longo de sua bem-

-sucedida carreira. Ou seja, “com os

pés no chão e cabeça nas nuvens”,

criando produtos que os viajantes

sentirão necessidade de comprar

a curto, médio ou longo prazo. In-

dagado como se sente ao ser consi-

derado pelo alto escalão da opera-

dora como o melhor dos seus 8 mil

vendedores do país, ele não hesita

na resposta. “Comecei há 40 anos

como vendedor e assim continuo

até hoje, porque não há nada mais

a fazer em uma operadora de via-

gens a não ser vender.”

Sim, ele convence. É pratica-

mente impossível terminar essa

conversa com Valter Patriani sem

sentir vontade de sair correndo e

comprar a viagem dos sonhos –

pela CVC, é claro!

Quem estiver pensando em viajar para Bariloche, um dos destinos mais procurados pelos brasileiros no inverno do Hemisfério Sul, pode este ano customizar sua temporada na neve. Além dos clássicos roteiros de oito dias, a CVC vai oferecer programinhas mais curtos (de três, quatro ou cinco dias) para atender a demanda de passageiros que quer visitar a cidade além das férias de julho.Serão disponibilizadas 80 saídas diárias, das principais bases do Brasil, entre elas São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre, Belo Horizonte e Brasília. A operação começará em 1º de julho e se estenderá até 15 de agosto. “Temos mais de 3 mil lugares garantidos”, afirma Rodrigo Vaz, gerente sênior de produtos internacionais da operadora. Além disso, a CVC vai montar uma base exclusiva no destino, com gerente e assistência em português “para assegurar a segurança e o conforto do passageiro”, complementa Adriano Gomes, diretor de produtos internacionais. Segundo Gomes, essa ação foi possível mediante acordos com companhias aéreas, como a Aerolineas. outra operação importante será o voo de Porto Alegre direto para Bariloche, com a TAM. os pacotes podem ser montados conforme a vontade do cliente, conjugando inclusive permanência em Buenos Aires, com a opção de utilizar câmbio reduzido na conversão e parcelamento fixo, em reais, em até dez vezes sem juros. Quem resiste?

Shut

ters

tock

INVERNO CUSTOMIZADO