Marketing Empresarial AdministraçãO De Vendas

“Mercados Globais e Regionais”

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BRASIL PIB: US$ 450-600 Bilhões (?) Exportações: Aprox. US$ 60 bilhões (10% ?) Aproximadamente 20.000 Empresas Exportadoras 1000 Empresas = + 90% Exportações 70 Empresas = + 50% Exportações 5.000 Exportadores Regulares 43% Básicos e Semi-Manufaturados Regiões Sul e Sudeste = 80% Exportações SP, MG e RS = 55% Exportações 90 produtos = 82% Exportações Crescimento de 4% sobre 2001

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BRASIL PIB: US$ 1 Trilhão em PPP (?) Importações: US$ 48 bilhões (5 %) Aproximadamente 20.000 Empresas Importadoras 200 Empresas = 60% Importações Maiores Importadoras = Maiores Exportadoras Bens de Capital = 25% Matérias Primas e Intermediários = 50% Combustíveis e Lubrificantes = 13% Bens de Consumo = Somente 12,5% Balança de Serviços Cronicamente Deficitária

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BRASIL Pauta Diversificada Altamente Concentrada (poucos itens) México: US$ 160 Bilhões (Exportações) México: Exportações = aprox. 30% PIB México: 90% Exportações para EUA “Maquilladoras” = US$ 50 bilhões Estados Unidos: Exportações < 10% PIB EUA: Aprox. 100.000 Exportadores EUA: 300 Empresas = 70% Exportações EUA: Falta de “Cultura Exportadora”

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BRASIL Participação PMEs = 3,5% Participação MPEs < 1% Minas Gerais: MPEs = Aprox. 10% Itália, Taiwan: MPEs = 60% Exportações Estados Unidos: MPEs = 20-30% 26% Exportações Brasil USA 30% Exportações Brasil NAFTA 25% Exportações Brasil EU 30% Exportações Brasil EUROPA

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BRASIL 17% Exportações Brasil ALADI 6% Exportações Brasil MERCOSUL 4% Exportações Brasil ARGENTINA ALADI 1997 US$ 14 Bi (26%) MERCOSUL 1997 US$ 9 Bi (17%) ARGENTINA 1997 US$ 7 Bi (13%) ALCA 2002 46% das Exportações BR ALCA (Potencial) +60% Exportações BR

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COMÉRCIO GLOBAL Exportações Mundiais: US$ 6,5 Trilhões Crescimento Anual = Aprox. 6% (1986-2000) Cresc. 1986-2000= Dobro Crescimento PIB 2001/2002 – Crescimento: 0% Aceleração nos últimos 20 anos Básicos e Semimanufaturados = 15% “Commodities” caindo Brasil: < 1% Participação Brasil: Participação 2,5% (1950) Países Emergentes 25% 30% (México, Ásia)

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COMÉRCIO GLOBAL Globalização X Regionalização GATT = OMC China OMC (2002) Riscos de “Trade Diversion” ALADI MERCOSUL ALCA ? Neoprotecionismo X Liberalização Fair Trade X Institutional Trading Global Subsidies = US$ 300 bilhões Estados Unidos (agribusiness) = US$ 25 bi

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FATORES IMPEDITIVOS Burocracia Amadorismo Imediatismo Inexperiência “Custo Brasil” Bloqueios Culturais Falta de “Cultura Exportadora” Qualidade/Competitividade Atraso Tecnológico Paternalismo

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CUSTO BRASIL Carga Tributária Custo do Capital Custo da Mão-de-Obra Custos Operacionais Escolaridade X Capacitação Logística Burocracia Desaparelhamento Portuário “Lead Time” Longo Excessiva Intermediação

OficialRodrigo Francalacci Fortunato

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PROMOÇÃO DE EXPORTAÇÕES

Exportar Mais e Melhor Aumentar Base Exportadora Aumentar Produção Exportável Aumentar Número Empresas Exportadoras Reduzir Custos Eliminar Entraves Agregar Valor Incorporar Tecnologia e Design Romper como Passado Criar Cultura Exportadora

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AÇÕES CAMEX SBCE FGE Repetro PROEX /BNDES Progex / IPT APEX Exporta Fácil Marca Brasil

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AÇÕES Fundo de Aval EADIs Aeroportos Industriais Alíquota 0% IR (Promoção Comercial) Drawback Eletrônico PEE Nacional PEEs Estaduais PGNI (BB) Encomex (s)

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AÇÕES Reporto Fórum de Logística RECOF Linha Azul OTM (Regulamentação) Cobertura SCE ACC/ACE (Consignação/Suprimentos) Siscomex Exportação (Internet) Incentivos Fiscais Não Cumulatividade PIS/Cofins

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AÇÕES

Rede de Agentes de Comércio Exterior Criação de Plataformas Exportadoras Projetos Setoriais Consórcios de Exportação Tradings Setoriais Marcas Setoriais Disseminação de Informações Marketing Institucional Coordenação de Atividades

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DESAFIOS Gerar Agressividade Exportadora Eliminar Viés Anti-Exportação Desoneração Fiscal na Cadeia Produtiva Construir Marcas Enfatizar Serviço Agregar Conceito e Imagem Aumentar Auto-Estima Fanatizar P&D Sair do “FOB”, evoluir para o “DDP” Promover Associativismo Aproveitar Tendências Desmistificar

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GESTÃO ESTRATÉGICA DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

Estabelecimento de objetivospara o Mercado Externo

Identificação/avaliaçãode oportunidades de

negóciosAvaliação dos recursos ecapacidades da Empresa

Internacionalização Lucrativa da Empresa

Decisão Estratégica

Elaboração do Plano deMarketing Internacional

Execução e Controle doPlano de Marketing Internacional

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Produção

- Utilizar toda a capacidade produtiva; - Economias de escala; - Vantagem competitiva nos fatores de produção (mão-de-obra,

recursos energéticos, matérias-primas; - Racionalização ou balanceamento “ideal” da produção

Comercialização

- Acesso a um mercado mais amplo; - Estabilidade das vendas; - Proximidade do cliente; - Melhora da imagem (interna e

externa); - Eliminação de barreiras culturais; - Supressão de barreiras protecionistas; - Eliminação do custo de transporte internacional; - Reação ante a concorrência

Finanças

- Diversificação de riscos; - Compensação de resultados; - Acesso a financiamento internacional; Planificação fiscal

internacionalRecursos Humanos

- Aprendizagem; - Experiências adaptáveis ao mercado interno

Vant

agen

s da

Inte

rnac

iona

lizaç

ão

Com

petit

ivid

ade

VANTAGENS DA INTERNACIONALIZAÇÃO

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Alternativas de expansão da empresa

local

Expansão geográfica

Expansão setorialou por produtos

Esforço nos mercadostradicionais com

os produtos existentes

Nacional Internacional NacionalInternacional

Internacionalização

Decisões Estratégicas

Produtos Tecnologia Mercados Organização Formas deentrada

EXPANSÃO INTERNACIONALE DECISÕES ESTRATÉGICAS

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PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO

Análise Situacional/Preparação Adaptação Ativação Avaliação/Controle

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PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO

Análise Situacional/Preparação

Pesquisa/benchmarking Levantamento de

informações Análise dos mercados Avaliação da empresa Avaliação dos

concorrentesRodrigo Francalacci Fortunato

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PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO

Adaptação

Determinação de objetivos internos Determinação de objetivos externos Determinação de formas de alcance/objetivos Ajuste ao mercado (expansão) Ajuste aos fornecedores (novos produtos) Ajuste aos clientes (novos mercados)

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PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO

Ativação

Comunicação/divulgação Outbound marketing Ações de marketing Interrelação com demais planos da empresa Operacionalização Acompanhamento

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PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO

Avaliação

Checagem de resultados/cronograma Feedback Correção de percurso

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MARKETING (AMA*)

*American Marketing Association

O Processo de planejar e executar a concepção, o estabelecimento de preços, a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.

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MARKETING INTERNACIONAL

Uma técnica de gestão empresarial através da qual a empresa pretende obter um benefício, aproveitando as oportunidades que lhe oferecem os mercados externos e fazendo frente à concorrência internacional.

Uma estratégia que se desenvolve com o propósito de alcançar objetivos em mercados externos, com base nas capacidades da empresa, na análise ambiental e a concorrência internacional. Rodrigo Francalacci Fortunato

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Marketing Doméstico X Marketing Internacional

AmbienteInternacional

Marketing-MixInternacional- Produto- Preço- Distribuição- PromoçãoSeleção dos

Mercados

ConcorrênciaInternacional

Formas deEntrada

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ANÁLISE AMBIENTAL

É a prática de rastrear as mudanças externas que podem afetar o mercado, incluindo a demanda por bens e serviços.

São dimensões do ambiente externo em que ocorrem as mudanças que serão analisadas: econômica, política, legal, social, natural, tecnológica, competitiva, cultural... Rodrigo Francalacci Fortunato

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CULTURA

É um sistema integrado de padrões comportamentais aprendidos, características distinguíveis dos membros de uma sociedade qualquer.

Inerentemente conversadora, resistente a mudanças e promotora de continuidade e perpetuação.

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ELEMENTOS CULTURAIS Linguagem

Verbal (idioma falado, escrito, traduções)Não-Verbal (gestos, postura, body language)

Religião História Crenças, Valores e Atitudes Hábitos, Maneiras e Costumes Estética (Senso Estético) Educação Instituições Sociais, Infraestrutura

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AMBIENTE ECONÔMICO Globalização Regionalização Indicadores Econômicos Desenvolvimento Social População / Padrões de

Consumo Renda / Renda Per Capita Infraestrutura Grau de Internacionalização Geografia Rodrigo Francalacci Fortunato

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ESTÁGIOS DA REGIONALIZAÇÃO

ZLCUAMCUEUPF

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DECISÕES DE MARKETING

INTERNACIONAL

Decisões Básicas

InternacionalizaçãoEstratégias

Mercados

Formas de EntradaMercado X ProdutosMercado X ObjetivosMarketing-Mix

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CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO

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MARKET ENTRY STRATEGIES

Baixa AltaHabilidadePara Atender a Demanda

Baix

aAl

ta

Impo

rtân

cia

Estr

atég

ica

doM

erca

do-A

lvo

CABEÇA DE PRAIA

NÃO INSERÇÃO OPORTUNISTA

RÁPIDA E AMPLA

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SISTEMA DE INFORMAÇÃOFornecedores Concorrentes

Própria Empresa

PúblicosMacroambiente

Veículos de Comunicação

ClientesConsumidores

Canais

FONTES DE DADOS

DADOS

Sistema de Monitoração Ambiental

Sistema de Informações

Internas

Sistema de Pesquisa de Marketing

InterpretaDissemina

AvaliaSelecionaCondensa

TrataClassificaArmazena

AtualizaRecuperaAnalisa

PROCESSAMENTO

COLETA

AnalisamPlanejam

Decidem ExecutamINFORMAÇÕES

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PESQUISA DE MARKETING A função que liga consumidores, clientes e o público à

empresa através da informação – informação usada para identificar e definir oportunidades e problemas do marketing; gerar, refinar e avaliar ações de marketing; monitorar a performance do marketing; e o entendimento do marketing como um processo.

A pesquisa de marketing especifica a informação necessária para responder a estas questões, desenha o método para a coleta da informação, administra e implementa o processo de coleta, analisa os resultados, e comunica as descobertas e suas implicações.

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PESQUISA DE MARKETING

O processo sistemático e objetivo de identificar, coletar, analisar e disseminar informações, visando aprimorar a tomada de decisões relacionadas à identificação e a solução de problemas e oportunidades de marketing.

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Etapas Reconhecimento do Problema Planejamento Execução

Coleta dos DadosProcessamentoAnáliseInterpretação

Comunicação dos Resultados

PESQUISA DE MERCADO

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PESQUISA DE MERCADOObjetivo Principal

Coletar de forma sistemática e analisar informações relativas a determinado mercado, ou segmento deste, com vistas a subsidiar o planejamento, projetos e estratégias empresariais correlatas.

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PESQUISA DE MERCADOAvaliar a demanda por novos produtosAnalisar características do mercado Identificar operadores e consumidoresComparar produtos competitivosQuantificar e qualificar a oferta e a concorrênciaAnalisar comportamentos da demandaDeterminar níveis de preçosComparar estratégiasSubsidiar o benchmarking Rodrigo Francalacci Fortunato

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ESTRUTURA DA PESQUISA DE MERCADO

1. Definição do problema 2. Determinar objetivos principais e

secundários3. Selecionar classes de projetos de

pesquisa 4. Definir métodos de coleta de dados 5. Estruturar projeto de amostragem 6. Escolha do campo primário 7. Tabulação 8. Análise 9. Conclusões e recomendações

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DADOS X INFORMAÇÕES

A diferença entre dados e informações é que, enquanto os dados são coletáveis de fatos brutos, informações representam a organização seletiva e a interpretação imaginativa desses fatos.

Theodore Levitt

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FONTES DE DADOS FONTES PRIMÁRIAS OU DIRETAS

FONTES DE DADOS BRUTOS, NUNCA ANTES COLETADOS, TABULADOS OU ANALISADOSFONTES PRIMÁRIAS = DADOS PRIMÁRIOSEX.: CONSUMIDORES

FONTES SECUNDÁRIAS OU INDIRETASAQUELAS QUE POSSUEM DADOS JÁ COLETADOS E À DISPOSIÇÃO PARA CONSULTAFONTES SECUNDÁRIAS = DADOS SECUNDÁRIOS EX.: IBGE

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TIPOS DE PESQUISAClassificação Autor

EXPLORATÓRIADESCRITIVACAUSAL (OU DE RELAÇÕES CAUSAIS)

SELLTIZ E OUTROS (1959)CHURCHIL (1979)GREEN & TULL (1966)

EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: DESCRITIVAS CAUSAIS

COX & GOOD (1967)

EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: DESCRITIVAS CAUSAISPERFORMANCE-MONITORAÇÃO

KINNEAR & TAYLOR (1979)

EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: ESTUDOS ESTATÍSTICOS CASOS ESTUDOS EXPERIMENTAIS

BOYD & WESTFALL (1973)

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TIPOS DE PESQUISAClassificação Autor

MÉTODO HISTÓRICOABORDAGEM INFERENCIALABORDAGEM EXPERIMENTAL

LUCK, WALES & TAYLOR (1974)

MÉTODO QUALITATIVOMÉTODO QUANTITATIVO

KIRK & MILLER (1986)

EXPERIMENTALEX-POST FACTO

KERLINGER (1973)

LEVANTAMENTOS AMOSTRAISESTUDO DE CAMPOEXPERIMENTOS NO CAMPOEXPERIMENTOS EM LABORATÓRIO

FESTINGER & KATZ (1959)

EXPLORATÓRIODESCRITIVOEXPERIMENTAL

DRAKE & MILLER (1969)

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SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA

DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS

Levantamento do Potencial de Mercado do

SetorAnálise do Potencial de Vendas para a Empresa

Filtragem Inicial de Mercados com Potencial

Atrativo

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SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA

DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS

Qual a Demanda Agregado do Setor em cada Mercado Pré-

Selecionado?Quão Atraente é a Demanda Potencial para os Produtos ou

Serviços da Empresa?

Que Mercados ou Países Merecem uma Investigação

Detalhada?

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DECISÕES DE PRODUTO

Linha(s) de Produtos Existentes Adaptação Novos Produtos

Embalagem para o transporte

Proteção Função Logística (Custo)

Embalagem para a venda Proteção Promoção

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ELEMENTOS DO PRODUTO

AtributosIntrínsec

os

PRODUTO AUMENTADO

PRODUTO TANGÍVEL

Atributos Intangíveis

Atributos Externos

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ELEMENTOS DO PRODUTO

QualidadeComposiçã

oDesign

Pós-Venda

Garantia

AssistênciaTécnica

Instalação

Marca

Etiquetagem

EmbalagemAplicações

Transporte

Entrega

Financiamento

Funções

Made In

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PADRONIZAÇÃO X ADAPTAÇÃO

FATORES PRÓ-PADRONIZAÇÃOEconomias de EscalaEconomias em P&DEconomias em MKTGEconomias em ADMIntegração do MercadoGlobalizaçãoPolíticas de ImagemCommoditiesConcorrência Global

FATORES PRÓ-ADAPTAÇÃODiferences UsosDiferentes CostumesDiferentes PráticasExigências LegaisExigências OficiaisComposiçãoConsumer ProductsCulturaConcorrência Local

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DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO

Potenciais Parceiros Representante ou

Agente Importador Distribuidor Serviço Técnico

Cliente Importador Indústrias Rede de Lojas Governo

Territórios de Atuação Bonded WarehousesPlataformas de Exportação Rodrigo Francalacci Fortunato

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O PRODUTOR É O PRÓPRIO EXPORTADOR DAS MERCADORIAS QUE FABRICA, ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE O NÃO DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL (AGENTE, CORRETOR, REPRESENTANTE)

EXPORTAÇÃO DIRETA

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Produtor

Importador

Produtor

Importador

Agente

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O PRODUTOR A FORNECE MERCADORIAS (MATÉRIAS-PRIMAS, PARTES, PEÇAS, COMPONENTES, BENS INTERMEDIÁRIOS) AO PRODUTOR B, QUE AS BENEFICIA E EXPORTA PARA O IMPORTADOR. O PRODUTOR A É EXPORTADOR INDIRETO, ENQUANTO O PRODUTOR B ENTRA EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE, OU NÃO, DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL.

EXPORTAÇÃO INDIRETA (PROCESSAMENTO INDUSTRIAL)

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Produtor A

Importador

Produtor B

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O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA (ECE, NUMA “VENDA EQUIPARADA À EXPORTAÇÃO”), QUE AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO, ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM ESTE ÚLTIMO.

EXPORTAÇÃO INDIRETA (ECE)

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Produtor

Importador

E C E

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O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA TIPO TRADING COMPANY (TC), QUE OPERACIONALIZA A VENDA EXTERNA (EXPORTAÇÃO) PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO (TC: DL 1.248/72).

EXPORTAÇÃO INDIRETA (TC)

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Produtor

Importador

T C

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EXPORTAÇÃO COLEGIADA (COOPERATIVA)

OS PRODUTORES A, B, C E D (PESSOAS FÍSICAS, PRODUTORES RURAIS, ARTESÃOS, PROFISSIONAIS AUTÔNOMOS) PRODUZEM E VENDEM SUAS MERCADORIAS PARA UMA COOPERATIVA QUE, POR SUA VEZ, AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO (DIRETAMENTE, INDIRETAMENTE, COM OU SEM O AUXÍLIO DE UM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL). DESSA FORMA, A COOPERATIVA OBTÉM “MASSA CRÍTICA” (VOLUME, QUANTIDADE MÍNIMA) PARA EXPORTAR, AO MESMO TEMPO EM QUE SE ECONOMIZAM DESPESAS OPERACIONAIS DE MÚLTIPLOS PROCESSOS DE EXPORTAÇÃO.

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Cooperativa

Importador

ProdutorA

ProdutorB

ProdutorC

ProdutorD

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Cooperativa

ProdutorA

ECE ou TC

ProdutorB

ProdutorC

ProdutorD

Importador Rodrigo Francalacci Fortunato

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OS PRODUTORES A E B DECIDEM DESTINAR PARTE DE SUA PRODUÇÃO AO MERCADO EXTERNO PARA A COMERCIALIZAÇÃO “EM CONJUNTO”, ATRAVÉS DE UM POOL DE VENDAS, PADRONIZANDO MARCAS, QUALIDADE, VOLUMES E EMBARQUES PARA ATENDER A DEMANDA ESPECÍFICA DE UM DETERMINADO MERCADO OU DE UM OU MAIS IMPORTADORES. O POOL DE VENDAS PODERÁ ESTAR REPRESENTADO POR UM SIMPLES ACORDO OPERACIONAL OU MESMO POR UMA ECE OU TC, CONSTITUÍDA NO BRASIL OU NO EXTERIOR COM ESTA ESPECÍFICA FINALIDADE.

EXPORTAÇÃO COLEGIADA POOL DE VENDAS VIA PRODUÇÃO COMPROMETIDA

(SET ASIDE)

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Produtor A Produtor B

Pool de Vendas

ImportadorX

ImportadorY

ImportadorZ

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Produtor A Produtor B

ECE ou TC no Brasil

ImportadorX

ImportadorY

ImportadorZ

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Produtor A Produtor B

ECE ou TC no exterior

ImportadorX

ImportadorY

ImportadorZ

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O PRODUTOR A COMPARTILHA O PEDIDO (OU O CONTRATO) FEITO PELO IMPORTADOR (POR INCAPACIDADE DE PRODUZIR O VOLUME TOTAL DEMANDADO A TEMPO, POR EXEMPLO) SUB-CONTRATANDO OU TERCEIRIZANDO PARTE DA PRODUÇÃO DO LOTE DE EXPORTAÇÃO COM OS PRODUTORES B OU C, OU AINDA SUBDIVIDINDO O PEDIDO OU CONTRATO (NESSE CASO SEMPRE COM A CONCORDÂNCIA PRÉVIA DO IMPORTADOR). OS PRODUTORES B E C PODERÃO ESTAR ATUANDO INDIRETAMENTE (1.A) OU MESMO ESTAR EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR (1.B).

EXPORTAÇÃO COLEGIADAPOOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER)

1) POR INICIATIVA DO PRODUTOR/EXPORTADOR PRINCIPAL

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Produtor B Produtor C

Produtor A

Importador

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Produtor B Produtor C

Produtor A

Importador

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NO CASO, POR NECESSITAR DE UM VOLUME SIGNIFICATIVO DE MERCADORIAS PARA ATENDER SUA DEMANDA (OU PARA PREENCHER UMA UNIDADE DE CARGA OU TRANSPORTE), O IMPORTADOR ORGANIZA OU SOLICITA A UM AGENTE QUE CONCERTE (ORGANIZE) A OFERTA EXPORTÁVEL DISPONÍVEL PARA TAL, FORMANDO ENTRE OS PRODUTORES/EXPORTADORES UM POOL DE VENDAS (TAMBÉM CHAMADO GRUPO EXPORTADOR). EQUIVALE A UMA JOINT VENTURE DO TIPO NON-EQUITY, NON-CORPORATE, RESPALDADA OU NÃO POR UM CONTRATO.

EXPORTAÇÃO COLEGIADAPOOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER)

2) POR INICIATIVA DO IMPORTADOR, SEU AGENTE OU REPRESENTANTE

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Produtor A

Produtor B

Produtor C

Importador

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Importador

Produtor A

Produtor B

Produtor C

Agente

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EXPORTAÇÃO ASSOCIATIVA CONSÓRCIO DE EXPORTAÇÃO 

CLASSIFICAÇÃO QUANTO À ESTRUTURA OPERACIONAL  

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I) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + EXPORTAÇÕES DIRETAS

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Empresas Consorciadas

Importadores

Associação

Gerente

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II) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ESTRUTURA AGENCIADORA + EXPORTAÇÃO DIRETA

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Empresas Consorciadas

Importadores

Associação

Gerente

Agente

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III) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS (TIPO SET ASIDE)

IV) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS(TIPO SHARED ORDER)

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Empresas Consorciadas

Importadores

Associação

Gerente

Pool de Vendas

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V) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ECE (EXPORTAÇÃO INDIRETA)

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Empresas Consorciadas

Importadores

Associação

Gerente

E C E

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VI) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + TC (EXPORTAÇÃO INDIRETA)

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Empresas Consorciadas

Importadores

Associação

Gerente

TC

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VII) ASSOCIAÇÃO + E C E DE PARTICIPAÇÃO (EXPORTAÇÃO INDIRETA)

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Empresas Consorciadas

Importadores

Associação

E C E de Participação

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INTERNACIONALIZAÇÃO:

ETAPASExportações

passivas

Consolidação das exportações

Estabelecimento de subsidiárias comerciais

Estabelecimento de centro de produção

Início exportações ativas

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CICLO DE VIDA:DISTRIBUIÇÃO

INTERNACIONAL

t

Esfo

rço

/ Ded

icaç

ão

habilidade e interesse da empresa em desenvolver sua participação no mercado alvo

habilidade e interesse do intermediário em desenvolver a participação da empresa no mercado alvo

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DECISÕES DE PROMOÇÃOPromoção de VendasVisitas ao Mercado Feiras InternacionaisMissões / Trade ShowsInternet / Web SitesCatálogos Amostras Marketing DiretaPropaganda/Publicidade

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FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

Identificar Oportunidades de Comunicação

Avaliar Recursos Disponíveis

Definir Objetivos da Comunicação

Desenvolver/Avaliar Alternativas

Estabelecer Tarefas EspecíficasRodrigo Francalacci Fortunato

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DECISÕES DE PREÇOPreço

Único elemento do composto de marketing que é gerador de receita, todos os demais são custos.Serve como instrumento de comunicação com os compradores, já que permite uma base para avaliação da atratividade da oferta.

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DECISÕES DE PREÇOEmbalagemCustos de ProduçãoCustos de AdaptaçãoCustos de PromoçãoCustos OperacionaisMark-UpCanais de VendaCadeia de Distribuição IncotermsCondições de VendaTermos de Pagamento

Objetivos EmpresaPolíticasP&D FinanciamentoJurosImpostosIncentivos FiscaisDrawbackDumping Câmbio Legislação

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DECISÕES DE PREÇOCUSTOSProduçãoAdministrativos Estocagem

Financeiro Porto Armazéns

Transporte Manuseio Interno Longo Curso Fretes

Comercialização Visitas Promoção Comissões

NÍVEL DE PREÇOS NO MERCADO

Posicionamento Concorrência Serviços Diferenciação Segmentação Imagem

Preço Mínimo Dumping

Reação dos ConcorrentesPolíticas da Empresa

Maximização dos Lucros Manutenção Market

Share Sobrevivência Branding

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DECISÕES DE PREÇO

Sensibilidade a valor Sensibilidade a preços baixos Sensibilidade a descontos Sensibilidade a preços como indicador de

status do comprador

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ESTÁGIOS DO PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO

Análise do Mercado Alvo

Composição do Mix de Marketing

Seleção da Política de Preços

Determinação da Estratégia de Preços

Especificação dos Preços à PraticarRodrigo Francalacci Fortunato

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ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO

INICIAL

Skimming (ou “Colheita”) Acompanhamento de Concorrência Penetração

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ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO

MUDANÇA

Elevação Manutenção Redução

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ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO

MÚLTIPLOS PRODUTOS

Segmentação Diferenciação Ataque / Defesa Posicionamento Valorização Branding

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ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO

EXPORTAÇÃO

Padronização Baseado em Custos (Cost-Based) Custos Marginais CEP (Competitive Export Pricing) Diferenciada (Mercado)

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ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO

MERCADO-A-MERCADO

Estratégia Corporativa Oferta e Demanda Centro de Custos Diferenciada (Mercado)

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ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO

INTRA EMPRESARIAL

Preços de Transferência Centro de Custos Diferenciada (Mercado) Arm’s Length (Comparativa)

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