MARKETING E VENDAS DE T&D

CAPÍTULO DO MANUAL DE T&D-Gestão e Estratégias

Congresso Brasileiro de Treinamento & Desenvolvimento Congresso Brasileiro de Treinamento & Desenvolvimento

Congresso Brasileiro de Treinamento & Desenvolvimento Congresso Brasileiro de Treinamento & Desenvolvimento

Palestrante:

Vice-Presidente do INSTITUTO MVC. Administrador pela FGV, Coordenador dos projetos de Educação Corporativa, E-Learning Consultoria em Desenvolvimento de

LA Costacurta Junqueira

Talentos Humanos. Seminários e Palestras nos EUA, Portugal, Uruguai. 07 livros publicados. Autor de 09 livros. Palestrante da ASTD

Quando uma instituição oferece produtos, serviços e preços apropriados, distribui e promove-os eficazmente, facilitando a venda desses produtos e serviços, a venda “pesada” (hard selling) torna-se desnecessária. Peter Drucker chegou mesmo a escrever que “o propósito de marketing é tornar a venda supérflua”.

Para sobreviver e tornar-se bem sucedida, a área de T&D deve conhecer seus mercados, atrair recursos suficientes, converter esses recursos em programas, serviços e idéias apropriadas e distribuí-los eficazmente aos vários públicos consumidores.

Para sobreviver e tornar-se bem sucedida, a área de T&D deve conhecer seus mercados, atrair recursos suficientes, converter esses recursos em programas, serviços e idéias apropriadas e distribuí-los eficazmente aos vários públicos consumidores.

Ferramentas de Marketing na Hora de Vender T&D

Tipos de Marketing

EXTERNO

INTERNO

ENDÓGENO

NÃO SABER VENDER SEUS PROJETOS, MAS SABER VENDER ESPASMOS

Qual o mais importante diferencial competitivo para T&D, NA VISÃO DO

CLIENTE?

Qual o mais importante diferencial competitivo para T&D, NA VISÃO DO

CLIENTE?

Acreditar que Todos Querem, Gostam E PRECISAM de Treinamento

Porque não temos nada, conseguiremos Porque não temos nada, conseguiremos fazer tudo. fazer tudo. Carlos DittbornCarlos Dittborn

Se as coisas parecem impossíveis, elas se Se as coisas parecem impossíveis, elas se tornarão impossíveis.tornarão impossíveis.

O processo de mudança O processo de mudança começa com você mudando e começa com você mudando e não com você esperando que não com você esperando que os outros mudem.os outros mudem.

Não saber vender seus projetos, MAS SABER VENDER ESPASMOS

Um relacionamento focado Um relacionamento focado não só no "o não só no "o que",que", mas também no "como“mas também no "como“ é uma é uma forma de criar diferenças entre os forma de criar diferenças entre os fornecedores de um modo geral. fornecedores de um modo geral.

Clientes esperam dos seus fornecedores Clientes esperam dos seus fornecedores muito mais do que um produto ou uma muito mais do que um produto ou uma venda. venda.

Querem receber atenção, querem Querem receber atenção, querem perceber o interesse em seu negócio, perceber o interesse em seu negócio, querem ser muito mais do que um querem ser muito mais do que um cliente!cliente!

Tornar a área de T&D uma provedora de soluçãoTornar a área de T&D uma provedora de solução Áreas que atuam com base na Áreas que atuam com base na venda consultiva venda consultiva

não vendem produtos/serviçosnão vendem produtos/serviços que sejam que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes. concorrentes.

Vendem A SOLUÇÃO PARA OS PROBLEMAS Vendem A SOLUÇÃO PARA OS PROBLEMAS atuais e futuros do clienteatuais e futuros do cliente. .

Estão mais preocupadas com Estão mais preocupadas com o que seu produto o que seu produto ou serviço pode oferecerou serviço pode oferecer de resultado de resultado para para seus clientes do que consigo mesmasseus clientes do que consigo mesmas

O foco está no O foco está no outputoutput do cliente e não no seu do cliente e não no seu inputinput. .

Acreditar que Todos Querem, Gostam E PRECISAM de Treinamento

Imaginar que as ações de T&D serão bem sucedidas Imaginar que as ações de T&D serão bem sucedidas apenas porque se contratou o palestrante da moda apenas porque se contratou o palestrante da moda ou se distribuiu o livro que está na lista dos mais ou se distribuiu o livro que está na lista dos mais vendidos da Veja vendidos da Veja

Não me ofereça roupas.Ofereça-me uma aparência Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!bonita e atraente!

Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para Ofereça-me comodidade para meus pés e o meus pés e o prazer de caminhar!prazer de caminhar!

Não me ofereça casa.Ofereça-me segurança, Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e comodidade e um lugar limpo e feliz!feliz!

Não me ofereça livros.Ofereça-me horas de prazer e o Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento!0benefício do conhecimento!0

Por Favor,

Não me Não me ofereçam ofereçam coisas ...coisas ...

Não me Não me ofereçam ofereçam coisas ...coisas ...

Imaginar que as ações de T&D serão bem sucedidas apenas porque se contratou o palestrante da moda ou se distribuiu o livro que está na lista dos mais vendidos da Veja

Imaginar que as ações de T&D serão bem sucedidas apenas porque se contratou o palestrante da moda ou se distribuiu o livro que está na lista dos mais vendidos da Veja

Nada lhe posso dar que já não existe em você. Não posso abrir-lhe outro mundo de imagens, além daquele que há em sua própria existência.

Nada lhe poderei dar, a não ser a oportunidade, o impulso, a chave.

Eu o ajudarei a tornar visível oseu próprio mundo.

Hermann Hesse

Não Saber Vender os Benefícios da Ação de T&D

Vendemos para resolver um problema de compra do cliente e não um problema de venda da nossa área.

É preciso que aprendamos a fabricar o que vende ao invés de tentar vender o que fabricamos.

Não Ouvir (ou ouvir demais) o Público-Alvo

Ouvir dando a oportunidade da outraparte de manifestar seu ponto-de-vista.Falar e ser entendido.

82

1

2Ouvidos

Boca

Ouvir mais eFalar menos ...

O entendimento começa pelo conhecimento da

anatomia humana ...

O entendimento começa pelo conhecimento da

anatomia humana ...

Conviver com a solução encontrada (porque ela não contraria os valores das partes).

O Consenso não é a busca obrigatória da escolha da melhor solução.

Na maioria das vezes, o que o cliente compra não tem nada a ver com o que você está vendendo.

A venda consultiva

Não Ouvir (ou ouvir demais) o Público-Alvo

Outras Questões

Quantidade ou Profundidade Qualidade e Tangibilidade Todos Atores do Processo Números O Que a Concorrência Faz

Junto com a proposta peça à consultoria os Junto com a proposta peça à consultoria os “tangíveis”:“tangíveis”:

Vídeos sobre o serviço / consultorVídeos sobre o serviço / consultor Artigos sobre o serviço / consultorArtigos sobre o serviço / consultor Livros sobre o serviço / consultorLivros sobre o serviço / consultor Programas Programas e-learninge-learning sobre o serviço / sobre o serviço /

consultorconsultor

Outras Questões

Características comportamentais do Características comportamentais do Cliente e as utilize na sua apresentação:Cliente e as utilize na sua apresentação:

Ele gosta do visual ou auditivo?Ele gosta do visual ou auditivo? De notícias ou idéias já testadas, seguras, De notícias ou idéias já testadas, seguras,

ou gosta bastante do risco?ou gosta bastante do risco? É mais voltado para o relacionamento ou É mais voltado para o relacionamento ou

para resultados?para resultados? Prefere uma apresentação informal ou Prefere uma apresentação informal ou

adora um adora um PowerPointPowerPoint, um texto , um texto detalhado?detalhado?

Outras Questões

Avaliar o Retorno sobre o investimento em T&D

O que não pode ser medido não pode ser cobrado. É preciso combinar metas e responsabilidades - abrir comunicações em dois sentidos

O que não pode ser medido não pode ser cobrado. É preciso combinar metas e responsabilidades - abrir comunicações em dois sentidos

Avaliar de Forma Equivocada o Retorno sobre o Investimento em T&D

• Na prática, os gerentes, em todos os níveis e em todos os tipos de organização, caem em armadilhas do tipo:Medir A, com esperança em B. – Medimos as coisas fáceis, as

mais urgentes, as erradas (A), esperando obter qualidade (B), enquanto estamos medindo e controlando apenas os cronogramas de produção;

1. Escolha 2/3 idéias---

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3. Comece com o que depende de você

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Muito Obrigado !Muito Obrigado !