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Os slides foram preparados para a disciplina de comércio exterior e traz alguns exemplos internacionais, porém pode ser utilizado como base para toda e qualquer negociação.
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NEGOCIAÇÃO
EMPRESARIAL
INTERNACIONAL A negociação é o processo de comunicação
de mão dupla cujo objetivo é chegar a um
acordo mútuo sobre necessidades e opiniões
divergentes.
Sobre o que você pode negociar?
• Preço
• Termos de pagamento
• Entrega
• Qualidade
• Suporte
• Treinamento
• Recursos (pessoas, dinheiro, material)
A importância dos ganhos recíprocos
A negociação com ganhos recíprocos é
fundamental, não que você seja um ser humano
maravilhoso e bondoso, mas porque é positivo:
ajudá-lo a conseguir mais do que você deseja.
A importância dos ganhos recíprocos
É possível alcançá-la de duas maneiras
fundamentais:
1- Satisfaça as necessidades do OL (Outro Lado).
Mude para o canal que os outros podem
sintonizar, conhecido por OQEPGCI (O Que Eles
Podem Ganhar Com Isso). A ideia aqui é que
podemos conseguir muito do que desejamos, se
ajudarmos os outros a conseguirem o que querem
(Zig Ziglar – escritor e palestrante, vendas e
motivação).
A importância dos ganhos recíprocos
2- Focalize os interesses e não as posições. As
posições são muito difíceis de resolver, mas a
descoberta de interesses ajuda você a chegar às
verdadeiras necessidades do OL.
É como se duas pessoas brigassem por uma
laranja. “Eu quero a laranja”, diz uma. “Não, é
minha”, diz a outra, e então desenrola-se uma
confrontação de ganho/perda. Com paciência e
sensibilidade, você poderia descobrir que uma das
pessoas quer comer a fruta, enquanto a outra quer
a casca para fazer doce.
A importância dos ganhos recíprocos
Conseguir um resultado com ganhos recíprocos
pode ser particularmente difícil em negociações
empresariais globais. As diferentes formações
culturais dos negociadores podem se refletir em
expectativas diferentes durante as sessões de
negociação, criar estereótipos do OL e gerar um
clima de suspeita e desconfiança.
A importância dos ganhos recíprocos
A realização de negociações com ganhos
recíprocos, sintonizada com OQEPGCI, envolve
um enorme grau de sensibilidade, compreensão,
atenção, paciência – e habilidade.
Ex. Uma distribuidora de software da Califórnia
narra sua frustração durante sua primeira viagem
de negócios ao Japão e Cingapura.
A importância dos ganhos recíprocos
No Japão eram negócios de rotina e em
Cingapura negócios um pouco mais complicados.
No Japão ela acabou demorando mais (8 dias),
pois com os japoneses se constrói um
relacionamento a longo prazo, já em Cingapura,
ainda que os negócios fossem mais complicados
as negociações foram rápidas (1 dia).
As etapas da negociação
Tanto nas negociações nacionais como nas internacionais, há seis etapas que precisam ser cumpridas:
1- Orientação e pesquisa
2- Resistência
3- Reformulação das estratégias
4- Discussões difíceis e tomada de decisões
5- Acordo
6- Seguimento
As etapas da negociação
1- Orientação e Pesquisa
Esta primeira etapa é crucial para o que virá
depois nas negociações. O ditado “informação é
poder” nunca foi tão verdadeiro como nas
primeiras etapas do processo de negociação.
Quanto mais informações puder obter nessa fase,
melhores serão os resultados nas etapas
posteriores da negociação. Infelizmente muitos
negociadores dão pouca atenção a essa etapa.
As etapas da negociação
1- Orientação e Pesquisa
Essa etapa deve iniciar-se antes de sentar-se com
OL. Orientação pode significar ter que estudar a
organização a que pertence o OL, a cultura da
organização, a história de negociações
semelhantes, ou os estilos individuais dos seus
interlocutores.
As etapas da negociação
1- Orientação e Pesquisa – Responder às questões:
Qual é a reputação da organização?
Houve importantes mudanças recentes nos cargos de
direção?
Quanto poder dentro da organização você acha que possui
seu interlocutor na negociação?
Como serão encaminhadas as questões da negociação:
individual ou coletivamente?
Qual será a importância de um contrato por escrito?
É, geralmente, fácil realizar negócios com essas pessoas?
Há um conceito equivocado que
afirma que
“o que você não sabe, não dói”.
Nas negociações empresariais, o
que você não sabe pode matá-lo.
As etapas da negociação
2- Resistência
Esta pode ser uma parte dolorosa, embora
previsível, de qualquer negociação. Não fique
perturbado com a resistência com a qual irá se
deparar durante a negociação. Ao contrário, se
você não enfrenta resistência, isso pode ser um
sinal de que há pouco interesse genuíno, por parte
do OL, em uma negociação séria.
As etapas da negociação
2- Resistência
Enquanto houver resistência há interesse, e,
conhecendo-se a origem da resistência, é possível
trabalhar para superar as objeções do OL. Para
quebrar essa resistência, devemos, de novo,
sintonizar a frequência que o OL pode entender:
OQEPGCI. Isso significa encontrar formas de ir ao
encontro das necessidades do OL.
As etapas da negociação
2- Resistência – Motivos frequentes:
- Lógica: “Seu preço é muito alto”. “Precisamos do
produto (ou serviço) antes.”
- Emoção: “Realmente não gosto de fazer
negócios em esse pessoal”. “Esse cara é um
chato”.
- Mudança: Normalmente, as pessoas preferem
situações previsíveis, com as quais estão
familiarizadas, a mudanças que você quer que
adotem, tais como uma linha de produto ou preço
diferentes.
As etapas da negociação
2- Resistência – Motivos frequentes:
- Testando os seus limites: “Até onde está disposta
a ir essa pessoa?” “Será esse o seu limite
mínimo?”
- Limitações institucionais: O orçamento, uma
política ou o chefe revertem a decisão do OL.
- Norma pessoal: Não serão feitas concessões na
primeira reunião.
As etapas da negociação
3- Reformulação das estratégias
Você elabora estratégias de negociação ao
planejá-la. Na medida em que entram novos
dados, é importante reavaliar as estratégias
anteriores. Qual é a motivação das partes para
fazer esse negócio? Quais estratégias
funcionaram? O que não funcionou? Esta é a hora
de por à prova sua criatividade e talento.
As etapas da negociação
4- Discussões difíceis e tomada de decisões
Concentre-se nas reais necessidades de ambas as partes, não apenas nas posições formais expostas na mesa de negociação. Nesta etapa, você deve se dedicar a detectar os objetivos reais. Quais são as objeções principais do OL? Como podem ser superadas? Quais são as questões centrais da negociação? Aqui se torna crucial descobrir OQEPGCI. Este é o momento de elaborar opções direcionadas a resultados que gerem ganhos recíprocos.
As etapas da negociação
5- Acordo
Nesta etapa você traça os detalhes da negociação
e garante que todos os compreendam. Os
negociadores ratificam o acordo com as suas
respectivas organizações.
As etapas da negociação
6- Seguimento
Esta etapa é geralmente esquecida pelos
negociadores. Trata-se do acompanhamento, um
seguimento eficaz prepara o terreno para a
próxima negociação. Use-o como uma
oportunidade para desenvolver as relações
interpessoais.
Planejando sua negociação
O planejamento de sua negociação é um processo
simples, com quatro etapas, que devem ser
aplicadas a todas as partes, à sua e à do OL. Para
ambas você deve:
1- Identificar todas as questões
2- Priorizar essas questões
3- Estabelecer um leque de acordos alternativos
4- Desenvolver estratégias e táticas
Planejando sua negociação
1- Assegure-se de identificar todos os temas
relevantes que você imagina para você e para o
OL. Faça uma simulação da discussão desses
temas com os seus colegas. O objetivo é elaborar
uma longa lista de todas as questões que possam
surgir durante as negociações, tanto da sua parte
como da do OL.
Planejando sua negociação
2- Priorize as questões para ambas as partes da
negociação. Evidentemente, isso será apenas
uma hipótese sobre as prioridades do OL. O
importante é começar a pensar em termos das
necessidades do OL.
Planejando sua negociação
3- Estabeleça um leque de acordos alternativos, definindo
as áreas nas quais é possível se chegar a um acordo:
- O melhor acordo viável. O acordo que você deseja, em
condições ideais, e que tem certa lógica.
- O que realmente estou pedindo. O acordo que você
realmente quer.
- O acordo minimamente aceitável. O acordo que pode ser
aceito se as coisas ficam muito ruins. O seu limite inferior.
- Condição de rompimento da negociação. A condição que
impede alcançar um acordo. Pode ser até um real ou
dólar a menos do acordo minimamente aceitável.
Planejando sua negociação
4- Desenvolva estratégias e táticas que o ajudem
a alcançar suas metas e que satisfaçam as
necessidades do OL. As estratégias definem a
abordagem geral que o seu lado planeja adotar,
enquanto táticas são as ações que levará a cabo
para implementar essas estratégias.
Planejando sua negociação
Antes, o objetivo das táticas é saber como
executar a estratégia geral da negociação. As
táticas podem incluir se devemos fazer ou não a
primeira oferta, quanto oferecer, quando fazer
concessões, e a rapidez com que estamos
dispostos a fazer concessões.
Planejando sua negociação
Lembre-se de ter
sempre um leque de
acordos alternativos,
dentro da viabilidade da
negociação.
É importante ter o plano
B, pois o OL também
terá o dele.
O que é necessário fazer para fechar um
negócio
As pessoas dão seu dinheiro suado na troca de
duas coisas: satisfação emocional e soluções.
Você deve fazer três coisas para fechar um
negócio com sucesso:
1- Atender as necessidades lógicas do OL
2- Atender as necessidades emocionais do OL
3- Convencer o OL que você não pode mais fazer
concessões
O que é necessário fazer para fechar um
negócio
1- Atenda as necessidades lógicas
O mundo lógico e objetivo é muito poderoso,
previsível e seguro. Mas, a lógica não é a única
parte do jogo, se o seu produto (ou serviço) não
funcionar, ainda que o OL goste de você, não fará
negócios.
O que é necessário fazer para fechar um
negócio
2- Atenda as necessidades emocionais
Muitas vezes as emoções são mais importantes
que a lógica nas negociações. Se as
necessidades emocionais do OL não forem
satisfeitas, isso pode bloquear a sua vontade de
considerar plenamente as informações que você
apresenta.
O que é necessário fazer para fechar um
negócio
3- Convença o OL de que você não pode mais fazer concessões.
A etapa final para concluir um negócio com sucesso é convencer o OL de que você não pode ultrapassar esse limite. Isso depende muito do clima emocional e da confiança que você criou com o OL. Se você estabeleceu um clima de credibilidade positivo, então terá uma probabilidade maior de convencê-lo de que você não pode oferecer mais nada além disso.
O que é necessário fazer para fechar um
negócio
Qual dessas três ações é a mais importante para
fechar um negócio?
A resposta pode ser encontrada em uma frase de
Andrew Carnegie (o rei do aço norte-americano):
“Qual é a perna mais importante de uma cadeira
de três pernas?”
O que é necessário fazer para fechar um
negócio
No entanto, lembre-se que nem sempre é
necessário chegar a um acordo e fechar um
negócio com o OL. Se, para concluir a
negociação, você tiver que ultrapassar o preço
mínimo viável, talvez tenha que decidir que é
melhor não fazer o negócio.
O que é necessário fazer para fechar um
negócio
Faça com frequência as seguintes perguntas:
“Este negócio é essencial?”
“Quais são os custos se saio da negociação?
Tenha em mente que , às vezes, o melhor negócio
é não fazer negócio.
Referência Bibliográfica
Acuff, Frank L. Como negociar
qualquer coisa com qualquer pessoa
em qualquer lugar do mundo.
(tradução Reinaldo Cue) – 2 ed. –
São Paulo: Editora Senac São Paulo,
2004.
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