Negociação totvs pronta

MÉTODOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

"Que nunca negociemos por medo. Mas

que nunca tenhamos medo de negociar". -

Jonh F. Kennedy

13 de

Setembro

Goiânia

13 de

Setembro

Goiânia

Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,

Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.

• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.

• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.

• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.

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Agenda

Você se considera um bom negociador?

• Origem da palavra: Vem do Latim NEGOCIUM, palavra

formada pela junção dos termos NEC (nem, não) + OCIUM

(ócio,repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil,

trabalhosa.

Negociação: Processo pelo qual duas ou mais partes

trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre

as vantagens dessa troca para elas. É o processo de

busca de idéias, propósitos ou interesses visando um

resultado comum.

Negociar significa: Gerenciar Emoções

Prevenir e Solucionar conflitos

O bom negócio é aquele que é bom para todos. Todos querem ganhar, todos devem ganhar, todos são, portanto, co-responsáveis pelos ganhos.

Com quem negociamos?

chefes filhos amigos namorada funcionários clientes

As empresas não negociam

As pessoas negociam

DESEJO DE GANHAR

busca do prazer

MEDO DE PERDER

evitação da dor

O que é uma boa negociação? • O bom negócio é aquele que é bom para todos. Todos querem

ganhar, todos devem ganhar, todos são, portanto, co-

responsáveis pelos ganhos.

Definição de objetivos:

Ideais

Reais

Mínimos

Técnica Competitiva e Cooperativa

Quais os indicadores de um bom negociador?

Eclético Íntegro Comprometido Inovador

Relacionado Hábil e Mediador Mentor de

talentos

Reconhecido

O MAQUIAVÉLICO e MANIPULADOR - “Só os resultados importam” O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO - “Os outros são fáceis de

enganar” A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO - “As pessoas são

honestas” O REALISTA, HONESTO E LÚCIDO - “Tornar possível o que é necessário”

TIPOS

Qual o motivo de resistirmos em negociar?

Desvios e Erros na negociação:

Discussão

Manipulação

Agressividade Individualismo

Improviso

Qual o seu perfil?

01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 T TT

A

B

C

D

1 A) Idealismo

B) Meticulosidade

C) Diversão

D) Persistência

A) Inovação

B) Organização

C) Cuidado

D) Tarefa

2

A) Curiosidade

B) Planejamento

C) Relacionamento

D) Direção

3

A) Complexidade

B) Sistematização

C)Animação

D) Objetividade

4

A) Discussão

B) Prevenção

C) Naturalidade

D) Determinismo

5

A) Questionamento

B) Determinação

C) Particularidade

D) Impulsividade

6

A) Liberdade

B) Continuação

C) Compreensão

D) Impaciente

7

A) Revolta

B) Lógica

C) Tradição

D) Quantidade

8

A) Escolha

B) Melhoria

C) Lazer

D) Autonomia

9

A) Independência

B) Acumulo

C) Assistência

D) Empreendedorismo

10

A) Antecipação

B) Regras

C) Acordo

D) Persistência

11

A) Criatividade

B) Pontualidade

C) Parceria

D) Vantagem

12

A) Aventura

B) Ordem

C) Cooperação

D) Exercício

13

A) Despreocupação

B) Estratégia

C) Necessidade

D) Chegada

14

A) Inconstante

B) Consistência

C) Liderado

D) Líder

15

A) Irrelevância

B) Irritabilidade

C) Socialização

D) Facilidade

16

A) Novidade

B) Comando

C) Solidariedade

D) Atuação

17

A) Desconfiança

B) Prevenção

C) União

D) Ataque

18

A) Mudança

B) Rotina

C) Amizade

D) Produtividade

19

A) Mistério

B) Compensar

C) Reencontro

D) Pressa

20

A) Estranheza

B)Perfeição

C) Envolvimento

D) Foco

21

A) Eficácia

B) Pericia

C) Experiência

D) Sucesso

22

A) Multiplicidade

B) Cautela

C) Conjunto

D) Competência

23

A) Polêmica

B) Prudência

C) Coletividade

D) Persistência

24

A) Coletividade

B) Capacidade

C) Justiça

D) Firmeza

25

Conexão

• Criativo

• Otimista

• Curioso

• Distraído

• Altera-se fácil

• Inconstante

• Imaginação

• Seguro

• Auto-confiante

• Rápido

• Prático

• Impaciente

• Impulsivo

• Ameaçador

• Agressivo

• Corpo

• Organizado

• Lógico

• Detalhista

• Criterioso

• Exigente

• Perfeccionista

• Razão

Sobrevivência

Incerteza

Certeza

Sensível Atencioso Expressivo Cooperação Harmonioso Leal Magoa-se fácil Coração

Negociação: Inverdades perigosas Falar muito e ouvir pouco Não conhecer a empresa e o negócio

Um estilo ideal Confiança em segundo plano Pressão para um só lado

Saiba o que deve (do´s) e não deve (dont´s) fazer em uma

negociação: • DO'S

• Escute com atenção;

• Deixe espaço suficiente para manobra nas suas propostas;

• Se não conseguir viver com um compromisso proposto, jamais aceitá-lo;

• Faça propostas com condições: "Se você fizer isto, eu faço aquilo“;

• Tente descobrir qual é a posição da outro;

• Se, durante as negociações, se dizem coisas 'off the record', mantenha-as 'off the record;

• Trabalhe com uma agenda para tornar a reunião mais eficiente;

• Esteja preparado. Estude o assunto.

• DONT´S

• Não faça muitas concessões no início do negócio;

• Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe espaço para adaptações e concessões;

• Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar nas coisas;

• Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às perguntas;

• Não ridicularize a outra parte;

• Não comece a falar se não tiver algo de relevante para dizer. As negociações já são demoradas por natureza, não as atrase ainda mais;

• Não interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de começar a falar;

• Nunca faça reuniões com mais que 2 horas sem intervalo.

Concessões Nunca inflacione. Quanto mais se dá, mais o

outro pede! Quanto menos se pede, menos

se consegue!

Ofereça um

pouco de cada

vez

Estabeleça um prazo Coerência

Táticas x Reações ► Ameaçar

► Fazer bluff

► Intimidar

► Emocional

X

► Não consegue negociar sob pressão

► Exija fatos e/ou provas concretas do que se diz

► Recurso dos desesperados

► Não se deixar desviar dos pontos na ordem do dia

Quadro comparativo de ataque e defesa Táticas O outro ataca Você defende

TEMPO

Prolonga o tempo. Seja paciente.

Precipita o desfecho. Tenha uma solução surpresa

Adia. Estabeleça uma data.

INFORMAÇÃO

Usa informações privilegiadas

Use informações técnicas

Simula opções (que acontecerá se..)

Mostre que pensou nisto também.

Apresenta alternativa Aceite a melhor, mas acrescente algo.

PODER

Usa autoridade total. Apresente poucas opções.

Exime-se da autoridade. Tente contato com quem tem autoridade.

Ganha/Ganha ou Nada feito

BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement):

(“Melhor Alternativa Para Um Acordo Negociado”)

Como chegar ao ganha/ganha? Uma intenção comum Compromisso consciente Compartilhar do poder

Como negociar a partir de uma posição fraca?

Qual é meu objetivo com uma negociação? Ganhar dinheiro agora;

Ganhar dinheiro agora e depois;

Ganhar dinheiro depois;

Construir um relacionamento;

Manter um relacionamento;

Consertar um relacionamento;

Tudo isso junto.

Your’s Business Model -

TOTVS

www.businessmodelgeneration.com

9 - Custos 5 - Modelo de

Receitas

6 - Principais

Recursos

3 - Canais

7 - Atividades

Centrais 8 - Alianças

2 - Propostas

de Valor

4 - Relacionamento

com Clientes

1 - Segmento de

Clientes

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Ética em Negociação

Jacob para seu filho:

-Filho eu quero que você se case com uma moça que eu escolhi.

-O filho:

-Mas pai eu quero escolher a minha mulher.

-Jacob:

-Meu filho confie no papai, ela é filha do Bill Gates.

-O filho:

-Bem neste caso eu aceito.

Então Jacob vai encontrar o Bill Gates.

Jacob para o Bill Gates:

-Bill eu tenho o marido para sua filha.

-Bill Gates:

- Mas a minha filha é muito jovem para se casar.

Jacob:

-Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial.

-Bill Gates:

-Neste caso tudo bem. Aceito.

Finalmente Jacob vai ao Presidente do Banco Mundial.

Jacob:

-Sr presidente eu tenho um jovem que é recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.

Presidente:

-Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o

necessário.

Jacob:

-Mas Sr, este jovem não é qualquer um, ele é genro do Bill Gates.

Presidente sem pestanejar:

Bom, neste caso então ele está contratado!

Bibliografia Básica

BEHR, R.R.Contribuição para o ensino da negociação à empreendedores, Revista Acadêmica, ISSN 1517-610X

CASADO, Tânia. Comunicação Interpessoal – Tipos Psicológicos. In: COBRA, M. - Plano Estratégico de Marketing - Atlas, SP, 1995

Cobra, Marcos. Administração de Vendas. 3 ed. São Paulo, Atlas, 1991.

COVEY, Stephen R. Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes, São Paulo, Campus,2000.

JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: tecnologia e comportamento, Rio de Janeiro, Cop Editora, 1986.

KOTLER, P. Adm. de Marketing: Análise, Planej., Implementação e Controle. Atlas, SP, 1998.

MARTINELLI Dante P. Negociação, como transformar confronto em cooperação / São Paulo: Editora Atlas, 1997.

MATOS, Francisco Gomes. Negociação: modelo de estratégia e estudo de casos – Rio de Janeiro: Reichmann & Affonso Editores, 2003.

MELLO, José Carlos Martins F.de - Negociação baseada em estratégia / José Carlos Martins F.de Mello. – São Paulo: Atlas, 2003.

PETER,Hans. Negociação. Editora Futura. São Paulo-SP.2001

ROCHA, A; CHRISTENSEN, C. Marketing: Teoria e Prática no Brasil. Ed. Atlas, SP, 1999.

WANDERLEY. Jose Augusto. Encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. Editora Atlas. Rio de Janeiro-RJ, 2002.

Ações preventivas 4)

Estratégias verossímeis (3)

Zonas de incertezas (2)

AÇÃO:

ATORES (1)

(1) Escolher três atores, os que têm poder de ação.

(2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação.

(3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação…

(4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores…

ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES