Projeto Vendas Tunadas Fiat

Como turbinar as vendas de uma concessionária

As oportunidades estão por ai...

O consumidor

A concorrência

A nossa marca

A resposta!

A Concorrência

Não há diferenciação aparente.

A força de vendas é “burocrata”.

Toda a comunicação é orientada para preço.

Não há nenhuma estratégia de envolvimento até a compra.

Não promovem experiência de compra.

Há uma “mesmice” na experiência de compra.

A Fiat

Possui o portfolio mais completo.

Tem a maior possibilidade de segmentação.

Se nivela com o restante da categoria no processo de envolvimento até a compra.

Apesar das claras vantagens, participa da

“mesmice” da categoria.

O Consumidor

Possue o mesmo conhecimento dos vendedores que o atende.

Embarca no ambiente pouco emocional das concessionárias.

Chega ao PDV pronto para o “leilão”.

Percebe o descaso com o seu próprio sonho.

Na ausência de emoção, é levado pela razão.

Sempre!

Web!

prazerconduzem ao

e sentimentoemoção

Então...

Há uma “mesmice” na experiência de

compra.

Participa da “mesmice”

da categoria.

Por meio de emoção, ganhar

eficiência em todo o processo

de vendas.

Na ausência de emoção, é levado pela

razão.

2 exemplos interessantes sobre

envolvimento emocional do

cliente no processo de compra...

Recebeu e-mail informando que o

livro já estava disponível na loja!

Semana 3

Adquiriu o livro!

Esta moça

procurou o livro “Juicy Pens Thirsty Paper” da escritora Sark, e encontrou-o apenas no catálogo da Livraria Cultura.

Recebeu e-mail informando que o livro já estava na

alfândega.

Semana 2

Em abril/09, vendedor - que demosntrou total conhecimento sobre a autora - informou que

não havia nenhum livro em estoque.

Fez encomenda.

Recebeu e-mail confirmando o

pedido da encomenda.

Semana 1

Este homem

queria um Idea Adventure com opcionais, a tempo de viajar em suas férias, no Natal.

Retirou o veículo no

ano seguinte.

Com medo de não ter nenhum carro para

viajar, decide comprar um outro semi-novo.

Solicita explicações, e não consegue

acesso ao gerente da Concessionária.

Viaja com a família.

Mês 4

Foi informado que deveria regularizar documentação do seu usado, antes

da entrega.

Com documentos OK, é informado que, na

verdade, o carro ainda não foi faturado pela

fábrica.

Mês 3

Procurou concessionária para se informar sobre o carro - o veículo já estaria a caminho.

Mês 2

Fechou a compra do veículo em

setembro/08, mas não havia o modelo

em estoque.

Fez encomenda.

Mês 1

A Livraria Cultura vende

3.000.000 de livros por ano -

são 1.500 livros comprados pela

internet todos os dias.

O seu catálogo completo contém

2.000.000 títulos.

Cada loja tem, em média,

150.000 títulos em pronta-

entrega.

Por meio da emoção,

ganhar eficiência em todo o processo de vendas.

COMPRA

ATENÇÃO

CONSIDERAÇÃO

Experiência pessoal

Depoimento de amigos

Visualização

Conversa com amigosVisita a sitesFormação de

shoptlist

Visita show-roomNegociaçãoAvaliação do carro usado

Entrega

O tempo está cada vez mais curto!

COMPRAATENÇÃO CONSIDERAÇÃO

CONSIDERAÇÃO

O tempo está cada vez mais curto!

COMPRAATENÇÃO

Encontrar prospects que estão nesta faseSer uma opção em

seu shoplist

Aumentar a taxa de

conversão

Incrementar volume de visitas no show-room

Promover uma experiência encantadora

Gerar boca-a-boca positivo

Local Regional Nacional

Em 3 níveis diferentes de investimento:

COMPRA

ATENÇÃO

CONSIDERAÇÃO

Anunciantes particulares de usados

Clientes Fiat Clientes da

concorrência

Agendamento de visita/

qualificação

Oferta de placa para venda do

carroE-mail

follow-upVisita ao show-room

Prospects

Concessionária

Telemarketing e Vendas

Encontrando o momento da troca de carro

Oferta de placa para venda do carro usado

COMPRA

ATENÇÃO

CONSIDERAÇÃO

Aumentando as visitas no show-room

COMPRA

ATENÇÃO

CONSIDERAÇÃO

Concessionária

Show-room

Plano de midia cooperada

Organizado pelo sinal TV Globo

Telemarketing

+ impactos- custo/visita

EncantamentoEmoção

Experiência

Show-room Digital ExperienceCOMPRA

ATENÇÃO

CONSIDERAÇÃO

Show-room New ExperienceCOMPRA

ATENÇÃO

CONSIDERAÇÃO

Luxo

Show-room New ExperienceCOMPRA

ATENÇÃO

CONSIDERAÇÃO

Adventure

Show-room New ExperienceCOMPRA

ATENÇÃO

CONSIDERAÇÃO

Velocidade

Show-room New ExperienceCOMPRA

ATENÇÃO

CONSIDERAÇÃO

Os “Encantadores”

Seu objetivo é:

Encantar!

Investir seu tempo na experiência do consumidor.

Transmitir confiança e conhecimento.

Entregar ao Vendedor um cliente motivado e pronto para fechar

negócio!

COMPRA

ATENÇÃO

CONSIDERAÇÃO

PerfilEstagiários com potencial para se tornarem vendedores

Novos

clientes!

COMPRA

ATENÇÃO

CONSIDERAÇÃO

Concessionária

Show-roomEncantadores

Mídia local e cooperada

Aumentando a taxa de conversão

COMPRA

ATENÇÃO

CONSIDERAÇÃOAté onde podemos ir?

1.000

20%

200

1.200

25%

300

De

Visitas

Taxa Conversão

# Carros

ParaMercado Juiz de Fora: 880 veículos

Incremento

25%

(média VW)

COMPRA

ATENÇÃO

CONSIDERAÇÃOAs metas!

800 pré-vendas

80% meta vendas

Prêmios para os 5 melhores

Encanta

mento

300 veículos

80% meta

Prêmios para os 5 melhores

Vend

as

Em 3

meses de

trabalho!

Incremento de 50% é possível!

Criamos o esforço para incrementar o volume de visitas qualificadas 1.200 visitas.

O time de “Encantadores”tem como meta gerar 800 pré-vendas, ou seja, 800 clientes com um carro “desejado”.

Todo o processo de follow-up até a pré-venda é feito pelo time de “Encantadores”.

O time de Vendedores terá produtividade muito maior, pois todo o seu tempo será focado em converter pré-vendas e vendas.

Parceiros neste projeto

Experiência digital

Store design

Treinamento da equipe de

vendas

FiatNet especialista

José Eduardo Ribeiro

Ricardo Takahashi

Visão estratégica futura

Desdobramento das ações táticas mediante potencial de investimentos:

(11) 2667-6756 experimente@

tubaina2ponto0.com.br

Experimente...