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Uma visão inovadora de engajamento e brand experience em concessionárias de veículos. Como encantar o consumidor ao escolher um carro novo?
Citation preview
Como turbinar as vendas de uma concessionária
As oportunidades estão por ai...
O consumidor
A concorrência
A nossa marca
A resposta!
A Concorrência
Não há diferenciação aparente.
A força de vendas é “burocrata”.
Toda a comunicação é orientada para preço.
Não há nenhuma estratégia de envolvimento até a compra.
Não promovem experiência de compra.
Há uma “mesmice” na experiência de compra.
A Fiat
Possui o portfolio mais completo.
Tem a maior possibilidade de segmentação.
Se nivela com o restante da categoria no processo de envolvimento até a compra.
Apesar das claras vantagens, participa da
“mesmice” da categoria.
O Consumidor
Possue o mesmo conhecimento dos vendedores que o atende.
Embarca no ambiente pouco emocional das concessionárias.
Chega ao PDV pronto para o “leilão”.
Percebe o descaso com o seu próprio sonho.
Na ausência de emoção, é levado pela razão.
Sempre!
Web!
prazerconduzem ao
e sentimentoemoção
Então...
Há uma “mesmice” na experiência de
compra.
Participa da “mesmice”
da categoria.
Por meio de emoção, ganhar
eficiência em todo o processo
de vendas.
Na ausência de emoção, é levado pela
razão.
2 exemplos interessantes sobre
envolvimento emocional do
cliente no processo de compra...
Recebeu e-mail informando que o
livro já estava disponível na loja!
Semana 3
Adquiriu o livro!
Esta moça
procurou o livro “Juicy Pens Thirsty Paper” da escritora Sark, e encontrou-o apenas no catálogo da Livraria Cultura.
Recebeu e-mail informando que o livro já estava na
alfândega.
Semana 2
Em abril/09, vendedor - que demosntrou total conhecimento sobre a autora - informou que
não havia nenhum livro em estoque.
Fez encomenda.
Recebeu e-mail confirmando o
pedido da encomenda.
Semana 1
Este homem
queria um Idea Adventure com opcionais, a tempo de viajar em suas férias, no Natal.
Retirou o veículo no
ano seguinte.
Com medo de não ter nenhum carro para
viajar, decide comprar um outro semi-novo.
Solicita explicações, e não consegue
acesso ao gerente da Concessionária.
Viaja com a família.
Mês 4
Foi informado que deveria regularizar documentação do seu usado, antes
da entrega.
Com documentos OK, é informado que, na
verdade, o carro ainda não foi faturado pela
fábrica.
Mês 3
Procurou concessionária para se informar sobre o carro - o veículo já estaria a caminho.
Mês 2
Fechou a compra do veículo em
setembro/08, mas não havia o modelo
em estoque.
Fez encomenda.
Mês 1
A Livraria Cultura vende
3.000.000 de livros por ano -
são 1.500 livros comprados pela
internet todos os dias.
O seu catálogo completo contém
2.000.000 títulos.
Cada loja tem, em média,
150.000 títulos em pronta-
entrega.
Por meio da emoção,
ganhar eficiência em todo o processo de vendas.
COMPRA
ATENÇÃO
CONSIDERAÇÃO
Experiência pessoal
Depoimento de amigos
Visualização
Conversa com amigosVisita a sitesFormação de
shoptlist
Visita show-roomNegociaçãoAvaliação do carro usado
Entrega
O tempo está cada vez mais curto!
COMPRAATENÇÃO CONSIDERAÇÃO
CONSIDERAÇÃO
O tempo está cada vez mais curto!
COMPRAATENÇÃO
Encontrar prospects que estão nesta faseSer uma opção em
seu shoplist
Aumentar a taxa de
conversão
Incrementar volume de visitas no show-room
Promover uma experiência encantadora
Gerar boca-a-boca positivo
Local Regional Nacional
Em 3 níveis diferentes de investimento:
COMPRA
ATENÇÃO
CONSIDERAÇÃO
Anunciantes particulares de usados
Clientes Fiat Clientes da
concorrência
Agendamento de visita/
qualificação
Oferta de placa para venda do
carroE-mail
follow-upVisita ao show-room
Prospects
Concessionária
Telemarketing e Vendas
Encontrando o momento da troca de carro
Oferta de placa para venda do carro usado
COMPRA
ATENÇÃO
CONSIDERAÇÃO
Aumentando as visitas no show-room
COMPRA
ATENÇÃO
CONSIDERAÇÃO
Concessionária
Show-room
Plano de midia cooperada
Organizado pelo sinal TV Globo
Telemarketing
+ impactos- custo/visita
EncantamentoEmoção
Experiência
Show-room Digital ExperienceCOMPRA
ATENÇÃO
CONSIDERAÇÃO
Show-room New ExperienceCOMPRA
ATENÇÃO
CONSIDERAÇÃO
Luxo
Show-room New ExperienceCOMPRA
ATENÇÃO
CONSIDERAÇÃO
Adventure
Show-room New ExperienceCOMPRA
ATENÇÃO
CONSIDERAÇÃO
Velocidade
Show-room New ExperienceCOMPRA
ATENÇÃO
CONSIDERAÇÃO
Os “Encantadores”
Seu objetivo é:
Encantar!
Investir seu tempo na experiência do consumidor.
Transmitir confiança e conhecimento.
Entregar ao Vendedor um cliente motivado e pronto para fechar
negócio!
COMPRA
ATENÇÃO
CONSIDERAÇÃO
PerfilEstagiários com potencial para se tornarem vendedores
Novos
clientes!
COMPRA
ATENÇÃO
CONSIDERAÇÃO
Concessionária
Show-roomEncantadores
Mídia local e cooperada
Aumentando a taxa de conversão
COMPRA
ATENÇÃO
CONSIDERAÇÃOAté onde podemos ir?
1.000
20%
200
1.200
25%
300
De
Visitas
Taxa Conversão
# Carros
ParaMercado Juiz de Fora: 880 veículos
Incremento
25%
(média VW)
COMPRA
ATENÇÃO
CONSIDERAÇÃOAs metas!
800 pré-vendas
80% meta vendas
Prêmios para os 5 melhores
Encanta
mento
300 veículos
80% meta
Prêmios para os 5 melhores
Vend
as
Em 3
meses de
trabalho!
Incremento de 50% é possível!
Criamos o esforço para incrementar o volume de visitas qualificadas 1.200 visitas.
O time de “Encantadores”tem como meta gerar 800 pré-vendas, ou seja, 800 clientes com um carro “desejado”.
Todo o processo de follow-up até a pré-venda é feito pelo time de “Encantadores”.
O time de Vendedores terá produtividade muito maior, pois todo o seu tempo será focado em converter pré-vendas e vendas.
Parceiros neste projeto
Experiência digital
Store design
Treinamento da equipe de
vendas
FiatNet especialista
José Eduardo Ribeiro
Ricardo Takahashi
Visão estratégica futura
Desdobramento das ações táticas mediante potencial de investimentos:
(11) 2667-6756 experimente@
tubaina2ponto0.com.br
Experimente...
