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Gestão CRM
I) Introdução
• Processo de Venda por Segmento• Alçadas de Desconto
I) Introdução
II) Acessando o CRM
III) WorkArea
I) Consulta CNPJ
II) Painel de Contas
III) Cadastro de Prospect
IV) Oportunidade
V) Propostas
ÍNDICE
Introdução
Gestão CRM
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Conforme divulgado nas reuniões de VP AR a política de AR foi unificada a para vendas por segmentos, podendo ser comercializados os produtos divididos em Séries e em Seguida por Seguimentos
Como fonte de consulta do time de AR foram divulgados o Manual de códigos v.12 e a tabela de preço v.12
Abaixo um exemplo do manual de códigos da série 1 e série 3.
Gestão CRM
Introdução
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Exemplo de Códigos da Série T – Segmento Manufatura
Regras definidas pelo AR
Gestão CRM
Alçadas de Desconto
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Percetual de Desconto x Aprovador
00% – 10% - GAR
11% – 20% - Diretor Unidade
21% – 30% - GO
31% – 50% - Diretor da Operação
51% – ∞% - VP
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Gestão CRM
II) Acessando o CRM
• Download do SmartClient• Telas Iniciais
I) Introdução
II) Acessando o CRM
III) WorkArea
I) Consulta CNPJ
II) Painel de Contas
III) Cadastro de Prospect
IV) Oportunidade
V) Propostas
ÍNDICE
Dowload do SmartClient• Para acessar o novo sistema, será necessária a instalação do novo Remote/SmartClient, disponível:• Para participantes da TOTVS São Paulo:
– \\172.16.90.125\Remote_Maxime_CRM• Para participantes das demais Unidades :
– ftp://ftp.totvs.com.br/tdi/Remote_Maxime_CRM/• Após instalar o Remote/SmartClient, conheça a melhor opção de parâmetros a utilizar:
Acessando o CRM
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Ambiente “CRM” para participantes da TOTVS São Paulo, BH e Joinville
Ambiente “CRM” para participantes das demais Unidades
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Gestão CRM
I) Workarea
• Consulta CNPJ• Painel de Contas• Cadastro de Prospect• Oportunidades• Propostas
I) Introdução
II) Acessando o CRM
III) Workarea
I) Consulta CNPJ
II) Painel de Contas
III) Cadastro de Prospect
IV) Oportunidade
V) Propostas
ÍNDICE
• A Workarea é a tela principal de todo o time de AR na utilização do CRM
Gestão CRM
Workarea
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• Na Workarea existe um botão para consultar se uma conta já está sendo trabalhada por um executivo de AR na TOTVS
• A tela tem 3 opções de retorno da consulta– Caso a conta esteja na base do CRM o sistema
exibe uma tela com os dados do EAR ( Executivo de AR ).
– Caso a conta esteja na base do CRM sem um EAR Definido o sistema retorna um opção para reservar a conta automaticamente para o EAR solicitante
– Caso a conta não esteja na base do CRM o sistema abre a tela para inclusão de um novo prospect.
Consulta CNPJ
Gestão CRM
Workarea
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• No painel de contas temos a opção de exibir todas as contas pertencentes a um EAR.
• O painel de contas está dividido em 4 folders, Vendedor, Clientes, Prospects e Suspects
Painel de Contas
Gestão CRM
Workarea
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• Para transferir uma conta para outro EAR é necessário buscar a conta.• Na barra superior existe um botão para transferência, ao selecionar será exibida
uma tela para pesquisa do EAR que receberá a conta.
Painel de Contas
Gestão CRM
Workarea
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• Para cadastrar um prospect selecione a opção de incluir na barra lateral esquerda da workarea.
• Será exibida um tela para informar os dados.
• Na barra superior tem um opção para executar um “marshup” com o site da receita federal onde a partir do cnpj
será retornado o cnae da empresa.
Cadastrando um Prospect
Gestão CRM
Workarea
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• Para incluir uma oportunidade basta selecionar a conta desejada e escolher a opção oportunidade e em seguida incluir
• Os campos em azul são de preenchimento obrigatório.
• Abaixo existem 5 folders onde pode informar os concorrentes, Time de Venda, Parceiros, Contatos, Produto
Oportunidade de Venda
Gestão CRM
Workarea
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• No campo de Estágio de venda deve ser selecionado com as opções na figura ao lado.
• As propostas só poderão ser incluidas no sistema a partir do Estágio 000004 – Elaboração da Proposta
• Os estágios de venda estão de acordo com a política TOTVS divulgada no TOTVS Vende.
• O preenchimento dos dados no CRM é muito importante para o acompanhamento e visibilidade das oportunidades compondo o Forecast e o Pipeline
Oportunidade de Venda
Gestão CRM
Workarea
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• Na opção de Time de vendas podemos informar todos os participantes dessa oportunidade.
• Ao incluir um executivo, arquiteto automaticamente a oportunidade fica visível na workarea da pessoa incluída.
• O percentual de participação deve ser distribuído de acordo com o cargo totalizando 100% para o mesmo.
Time de Vendas
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Workarea
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• As opções do folder são exibido de acordo com segmento do Prospect ou Cliente.• No folder de Produtos deve selecionar a subcategoria para essa oportunidade, no exemplo
abaixo foi escolhido uma categoria da serie T, segmento Construção e projetos, modalidade Tradicional.
Oportunidade
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Workarea
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• Após a escolha do Segmento e modalidade na oportunidade, o estágio de venda deve ser alterado para o número 00004 – Elaboração de proposta, com essa alteração o botão de propostas localizado na parte superior da oportunidade fica habilitado.
• Ao clicar no botão uma nova tela é exibida, é a tela da proposta onde permite ao executivo escolher os produtos que serão comercializado.
• Abaixo um exemplo de seleção de produtos para a Serie T , Segmento Construção e Projetos , Modalidade Tradicional
Elaborando a Proposta
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Workarea
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Seleciona Produtos na Categoria
• Após selecionar os produtos desejados e confirmar, o sistema automaticamente carrega os produtos de cdu no primeiro folder de produtos, no folder de acessórios são preenchidos os SMS. Ao alterar a quantidade da CDU automaticamente a quantidade do SMS relacionado é alterado.
Proposta
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Workarea
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Folder de Produtos
• Ao confirmar a proposta o sistema verifica se existem os produtos lançados ( TOTVS TEC ou Progress ) para alertar ao vendedor a comercialização dos mesmos.
• Basta selecionar a solução desejada e confirmar, o produto é exibido na tela de produtos para que o executivo informe a quantidade conclua a proposta
Confirmando a Proposta
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Workarea
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• Ao Confirmar a proposta o EAR tem a opção de imprimir a proposta. A proposta é impressa através do Segmento do Cliente ou Prospect automaticamente.
• Abaixo segue as telas de impressão de proposta.
Imprimindo a Proposta Comercial
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Workarea
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• Após a escolha do Segmento e modalidade na oportunidade, o estágio de venda deve ser alterado para o número 00004 – Elaboração de proposta, com essa alteração o botão de propostas localizado na parte superior da oportunidade fica habilitado.
• Ao clicar no botão uma nova tela é exibida, é a tela da proposta onde permite ao executivo escolher os produtos que serão comercializado.
• Abaixo um exemplo de seleção de produtos para a Serie T , Segmento Construção e Projetos , Modalidade Corporativo
Elaborando a Proposta Modalidade Coporativo
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Workarea
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Seleciona Produtos na Categoria
Gestão CRM
Workarea
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Seleção de Produtos para Proposta- Ao clicar em proposta é exibida uma tela para informa a métrica, ano referência, modalidade do corporativo. - Vale lembrar que somente é valida a Modalidades iniciadas com a letra “C”, tem que ser escolhido de acordo com o segmento ( 1.0, 1.4,2.0 ou 2.4) conforme regras informadas na tabela de preco v.12 pela estratégia de vendas da TOTVS.
Gestão CRM
Workarea
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Métricas do Corporativo - Tabelas- Deve-se também escolher qual a tabela utilizada , sendo de “Tabela A” a “Tabela
E”.
• Após informar a métrica do Corporativo o EAR deve selecionar o botão de categoria e escolher o mesmo produto da modalidade. Para cada modalidade de Segmento existe 4 opções de Produtos RB 1.0, RB 1.4, RB 2.0 ou RB 2.4. Ex. Para a série T , segmento de Construção de Projeto, Modalidade Corporativa o produto selecionado deve ser o CDU CORP TOTVS Construção de Projetos RB X.X.
Seleção de Produtos da Modalidade Corporativa
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Workarea
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Encerrando uma Oportunidade
Gestão CRM
Workarea
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Existem duas possibilidades de Encerrar uma oportunidade:
1- Ganha Para encerrar a oportunidade ganha basta preencher o campo FCS ( Fator Crítico de Sucesso ) e após alterar o Status de Aberto para Encerrado.
2- Perdida Para encerrar a oportunidade perdida basta preencher o campo FCI ( Fator Crítico de Insucesso ) e após alterar o Status de Aberto para Perdido.
Ao confirma será exibido uma tela para a escolha da proposta vencedora, se somente existir uma proposta é automaticamente gravado.
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Dúvidas referente a utilização do CRM entre em contato o nosso Help Desk
Abertura de Chamados através do link
gps.totvs.com.br
Telefone ( 11 ) 2099-7524 ou através do
e-mail crm.totvs@totvs.com.br
Materiais de apoio ftp.totvs.com.br/gps/crm
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