Embed Size (px)
Citation preview
2
Gestão CRM
I) Introdução
• Processo de Venda por Segmento• Alçadas de Desconto
I) Introdução
II) Acessando o CRM
III) WorkArea
I) Consulta CNPJ
II) Painel de Contas
III) Cadastro de Prospect
IV) Oportunidade
V) Propostas
ÍNDICE
Introdução
Gestão CRM
3
Conforme divulgado nas reuniões de VP AR a política de AR foi unificada a para vendas por segmentos, podendo ser comercializados os produtos divididos em Séries e em Seguida por Seguimentos
Como fonte de consulta do time de AR foram divulgados o Manual de códigos v.12 e a tabela de preço v.12
Abaixo um exemplo do manual de códigos da série 1 e série 3.
Gestão CRM
Introdução
4
Exemplo de Códigos da Série T – Segmento Manufatura
Regras definidas pelo AR
Gestão CRM
Alçadas de Desconto
6
Percetual de Desconto x Aprovador
00% – 10% - GAR
11% – 20% - Diretor Unidade
21% – 30% - GO
31% – 50% - Diretor da Operação
51% – ∞% - VP
7
Gestão CRM
II) Acessando o CRM
• Download do SmartClient• Telas Iniciais
I) Introdução
II) Acessando o CRM
III) WorkArea
I) Consulta CNPJ
II) Painel de Contas
III) Cadastro de Prospect
IV) Oportunidade
V) Propostas
ÍNDICE
Dowload do SmartClient• Para acessar o novo sistema, será necessária a instalação do novo Remote/SmartClient, disponível:• Para participantes da TOTVS São Paulo:
– \\172.16.90.125\Remote_Maxime_CRM• Para participantes das demais Unidades :
– ftp://ftp.totvs.com.br/tdi/Remote_Maxime_CRM/• Após instalar o Remote/SmartClient, conheça a melhor opção de parâmetros a utilizar:
Acessando o CRM
8
Ambiente “CRM” para participantes da TOTVS São Paulo, BH e Joinville
Ambiente “CRM” para participantes das demais Unidades
10
Gestão CRM
I) Workarea
• Consulta CNPJ• Painel de Contas• Cadastro de Prospect• Oportunidades• Propostas
I) Introdução
II) Acessando o CRM
III) Workarea
I) Consulta CNPJ
II) Painel de Contas
III) Cadastro de Prospect
IV) Oportunidade
V) Propostas
ÍNDICE
• A Workarea é a tela principal de todo o time de AR na utilização do CRM
Gestão CRM
Workarea
11
• Na Workarea existe um botão para consultar se uma conta já está sendo trabalhada por um executivo de AR na TOTVS
• A tela tem 3 opções de retorno da consulta– Caso a conta esteja na base do CRM o sistema
exibe uma tela com os dados do EAR ( Executivo de AR ).
– Caso a conta esteja na base do CRM sem um EAR Definido o sistema retorna um opção para reservar a conta automaticamente para o EAR solicitante
– Caso a conta não esteja na base do CRM o sistema abre a tela para inclusão de um novo prospect.
Consulta CNPJ
Gestão CRM
Workarea
12
• No painel de contas temos a opção de exibir todas as contas pertencentes a um EAR.
• O painel de contas está dividido em 4 folders, Vendedor, Clientes, Prospects e Suspects
Painel de Contas
Gestão CRM
Workarea
13
• Para transferir uma conta para outro EAR é necessário buscar a conta.• Na barra superior existe um botão para transferência, ao selecionar será exibida
uma tela para pesquisa do EAR que receberá a conta.
Painel de Contas
Gestão CRM
Workarea
14
• Para cadastrar um prospect selecione a opção de incluir na barra lateral esquerda da workarea.
• Será exibida um tela para informar os dados.
• Na barra superior tem um opção para executar um “marshup” com o site da receita federal onde a partir do cnpj
será retornado o cnae da empresa.
Cadastrando um Prospect
Gestão CRM
Workarea
15
• Para incluir uma oportunidade basta selecionar a conta desejada e escolher a opção oportunidade e em seguida incluir
• Os campos em azul são de preenchimento obrigatório.
• Abaixo existem 5 folders onde pode informar os concorrentes, Time de Venda, Parceiros, Contatos, Produto
Oportunidade de Venda
Gestão CRM
Workarea
16
• No campo de Estágio de venda deve ser selecionado com as opções na figura ao lado.
• As propostas só poderão ser incluidas no sistema a partir do Estágio 000004 – Elaboração da Proposta
• Os estágios de venda estão de acordo com a política TOTVS divulgada no TOTVS Vende.
• O preenchimento dos dados no CRM é muito importante para o acompanhamento e visibilidade das oportunidades compondo o Forecast e o Pipeline
Oportunidade de Venda
Gestão CRM
Workarea
17
• Na opção de Time de vendas podemos informar todos os participantes dessa oportunidade.
• Ao incluir um executivo, arquiteto automaticamente a oportunidade fica visível na workarea da pessoa incluída.
• O percentual de participação deve ser distribuído de acordo com o cargo totalizando 100% para o mesmo.
Time de Vendas
Gestão CRM
Workarea
18
• As opções do folder são exibido de acordo com segmento do Prospect ou Cliente.• No folder de Produtos deve selecionar a subcategoria para essa oportunidade, no exemplo
abaixo foi escolhido uma categoria da serie T, segmento Construção e projetos, modalidade Tradicional.
Oportunidade
Gestão CRM
Workarea
19
• Após a escolha do Segmento e modalidade na oportunidade, o estágio de venda deve ser alterado para o número 00004 – Elaboração de proposta, com essa alteração o botão de propostas localizado na parte superior da oportunidade fica habilitado.
• Ao clicar no botão uma nova tela é exibida, é a tela da proposta onde permite ao executivo escolher os produtos que serão comercializado.
• Abaixo um exemplo de seleção de produtos para a Serie T , Segmento Construção e Projetos , Modalidade Tradicional
Elaborando a Proposta
Gestão CRM
Workarea
20
Seleciona Produtos na Categoria
• Após selecionar os produtos desejados e confirmar, o sistema automaticamente carrega os produtos de cdu no primeiro folder de produtos, no folder de acessórios são preenchidos os SMS. Ao alterar a quantidade da CDU automaticamente a quantidade do SMS relacionado é alterado.
Proposta
Gestão CRM
Workarea
22
Folder de Produtos
• Ao confirmar a proposta o sistema verifica se existem os produtos lançados ( TOTVS TEC ou Progress ) para alertar ao vendedor a comercialização dos mesmos.
• Basta selecionar a solução desejada e confirmar, o produto é exibido na tela de produtos para que o executivo informe a quantidade conclua a proposta
Confirmando a Proposta
Gestão CRM
Workarea
24
• Ao Confirmar a proposta o EAR tem a opção de imprimir a proposta. A proposta é impressa através do Segmento do Cliente ou Prospect automaticamente.
• Abaixo segue as telas de impressão de proposta.
Imprimindo a Proposta Comercial
Gestão CRM
Workarea
25
• Após a escolha do Segmento e modalidade na oportunidade, o estágio de venda deve ser alterado para o número 00004 – Elaboração de proposta, com essa alteração o botão de propostas localizado na parte superior da oportunidade fica habilitado.
• Ao clicar no botão uma nova tela é exibida, é a tela da proposta onde permite ao executivo escolher os produtos que serão comercializado.
• Abaixo um exemplo de seleção de produtos para a Serie T , Segmento Construção e Projetos , Modalidade Corporativo
Elaborando a Proposta Modalidade Coporativo
Gestão CRM
Workarea
31
Seleciona Produtos na Categoria
Gestão CRM
Workarea
32
Seleção de Produtos para Proposta- Ao clicar em proposta é exibida uma tela para informa a métrica, ano referência, modalidade do corporativo. - Vale lembrar que somente é valida a Modalidades iniciadas com a letra “C”, tem que ser escolhido de acordo com o segmento ( 1.0, 1.4,2.0 ou 2.4) conforme regras informadas na tabela de preco v.12 pela estratégia de vendas da TOTVS.
Gestão CRM
Workarea
33
Métricas do Corporativo - Tabelas- Deve-se também escolher qual a tabela utilizada , sendo de “Tabela A” a “Tabela
E”.
• Após informar a métrica do Corporativo o EAR deve selecionar o botão de categoria e escolher o mesmo produto da modalidade. Para cada modalidade de Segmento existe 4 opções de Produtos RB 1.0, RB 1.4, RB 2.0 ou RB 2.4. Ex. Para a série T , segmento de Construção de Projeto, Modalidade Corporativa o produto selecionado deve ser o CDU CORP TOTVS Construção de Projetos RB X.X.
Seleção de Produtos da Modalidade Corporativa
Gestão CRM
Workarea
34
Encerrando uma Oportunidade
Gestão CRM
Workarea
42
Existem duas possibilidades de Encerrar uma oportunidade:
1- Ganha Para encerrar a oportunidade ganha basta preencher o campo FCS ( Fator Crítico de Sucesso ) e após alterar o Status de Aberto para Encerrado.
2- Perdida Para encerrar a oportunidade perdida basta preencher o campo FCI ( Fator Crítico de Insucesso ) e após alterar o Status de Aberto para Perdido.
Ao confirma será exibido uma tela para a escolha da proposta vencedora, se somente existir uma proposta é automaticamente gravado.
43
Dúvidas referente a utilização do CRM entre em contato o nosso Help Desk
Abertura de Chamados através do link
gps.totvs.com.br
Telefone ( 11 ) 2099-7524 ou através do
e-mail [email protected]
Materiais de apoio ftp.totvs.com.br/gps/crm
IMAGEM
Help Desk CRM
