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Administração Financeira e Orçamentária III
Orçamento de Vendas
Orçamento de VendasFUNÇÕES
Especificar as receitas.Servir de base para a elaboração dos demais planos
DIVISÃO TEMPORAL
Planejamento a Longo Prazo– Elaborado em bases anuais– Previsão para a economia– Previsão para a indústria– Previsão para a empresa
Planejamento a curto prazo– Elaborado em bases mensais, bimestrais, trimestrais, semestrais– Levantamento e análise dos históricos– Elaboração das projeções e previsões– Adequação das projeções e previsões– Formalização e aprovação
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Orçamento de Vendas
Aspectos gerais a serem considerados• Adequação à realidade da empresa• Nível de detalhamento
A empresa deve optar por um detalhamento que possa atender as exigências de utilidade; responsabilidade; flexibilidade; lógica; etc.
• Por região (norte, sul, estado, etc)• Por linha (mat. Básico; azulejos; conexões; etc.)• Por produto • Por clientes
Utilização de computadores• Cada vez mais a utilização de computadores pode ajudar na elaboração de
melhores planos.• Análise dos históricos • Análise de correlações; hábitos de consumo; etc.• Projeções e simulações
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Etapas o Orçamento de Vendas
Primeira
Levantamento e análise dos históricos Histórico de elementos internos
– Volume de vendas– Valores de vendas– Clientes atendidos– Distribuição por regiões– Market share– Etc.
Histórico de elementos externos– Pib– Inflação– Crescimento demográfico– Comportamento da concorrência– Comportamento dos clientes e não clientes
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Etapas o Orçamento de Vendas
Segunda
Elaboração de projeções e previsões Métodos baseados em julgamentos
– Análise das tendências de vendas– Opinião dos vendedores– Opinião dos executivos
Métodos estatísticos– Ritmos econômicos– Analogia e transposição históricas
Métodos específicos– Análise da indústria
• Útil para indústrias como a automobilística, energia.– Análise dos usos finais
• Útil para empresas que ficam no meio da cadeia produtiva como autopeças, pigmentos, papeis, plásticos, etc.
– Análise correlacionada • Envolve fatores econômicos e sociais, como nível de renda, etc.
Combinação
5
Etapas o Orçamento de Vendas
Terceira
Adequação das projeções e previsões Limitações da empresa
– Capacidade de produção– Disponibilidade de recursos humanos– Adequação de matérias-primas– Disponibilidade de recursos financeiros
Simulações e testes preliminares– Análise do ponto de equilíbrio– Equação do crescimento sustentado
Análise da política de preços– Efeito da alavancagem operacional
Adequação às estratégias– Crescimento, mercados, ciclo de vida dos produtos, novos
negócios, etc.
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Etapas o Orçamento de Vendas
Quarta
Formalização, aprovação e divulgação Elementos de controle
– Possibilidade– Realimentação do processo de planejamento– Utilização para tomada de decisões e ações
Garantir comprometimento dos diversos níveis Possibilitar comunicação
– 80% do sucesso de um bom plano depende da comunicação bem feita
O plano ou orçamento de vendas deve representar os objetivos reais da organização e buscar o comprometimento de seus integrantes com o que está estabelecido.
Para a composição do orçamento de vendas é necessário obter:• Os produtos que compõem o mix;• As previsões de quantidades estimadas;• O preço médio praticado por produto, por região, etc;• Os preços unitários dos itens;
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Alternativa para aumento da receita
EXEMPLOEXEMPLOProposta
inicialAumento de preços em
Aumento de volume em
10% 10%
Quantidade 10.000 10.000 11.000
Preço de venda unitário 1,00 1,10 1,00
Receita de venda 10.000,00 11.000,00 11.000,00
Custos (7.000,00) (7.000,00) (7.400,00)
Fixos (3.000,00) (3.000,00) (3.000,00)
Variáveis (4.000,00) (4.000,00) (4.400,00)
Lucro antes do imposto 3.000,00 4.000,00 3.600,00
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Crescimento da Vendas
Índice de Crescimento Médio das Vendas – IM ou ICM (base serie Histórica)• Método que utiliza os dados históricos com a finalidade
de conhecer o crescimento da empresa em determinado período.
• Necessário de conhecer o valor das vendas passadas, onde:
1
21 Ano Vendas
Ano VendasI
3
42 Ano Vendas
Ano VendasI 1
n
1)II(I 21
nIM
)1(Ano Vendas
Ano Vendas
n
nnI
9
Exemplo:
Mês Ano 1 Ano 2 Ano 3
Janeiro 5.000 7.500 7.500
Fevereiro 5.000 5.000 7.500
Total 10.000 12.500 15.000
25,1000.10
500.12
Ano Vendas
Ano Vendas
1
21 I 20,1
500.12
000.15
Ano Vendas
Ano Vendas
2
32 I
%2525,11
2
120,125,11
2
1)I(I 21 ouIM
10
Crescimento do Mercado e da Empresa
Índice de Crescimento do Mercado – ICM• Método no qual utiliza-se das informações do
mercado em geral, buscando conhecer o crescimento do mercado em que atual.
Índice de Crescimento da Empresa – MC• No caso deste índice, e necessário que a
empresa trace uma meta de crescimento para o novo período.
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Crescimento Total
Índice de crescimento total – IT
• Consiste na união de todos os índices comentados anteriormente, ou seja, IM, ICM e MC. Através da seguinte fórmula:
MC)(1ICM)(1IM IT
12
Exemplo
Mês Ano 1 Ano 2 Ano 3
Janeiro 5.000 7.500 7.500
Fevereiro 5.000 5.000 7.500
Total 10.000 12.500 15.000
%10
%5
25,1
MC
ICM
IM
44,4%ou 1,444
10,105,11,24
)10,01()05,01(1,24
IM)(1ICM)(1IM
IT
IT
IT
IT
Ano 4
10.830
10.830
21.660
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