DINÂNICA DE VENDAS ETIOS - abradit.org.br · Metas de Vendas Vendas Perdidas 1. Workshop Dinâmica...

DINÂNICA DE VENDAS

ETIOS

MELHORES PRÁTICAS

A receita que está dando certo…

MELHORES PRÁTICAS

INCENTIVO AO TEST DRIVE 1 EXPOSIÇÃO / VISIBILIDADE 2

MOTIVAR O VENDEDOR 4

CAPTAÇÃO DE USADOS 5 ACESSÓRIOS 6

EQUIPE EXCLUSIVA ETIOS 8 HORÁRIO DE ATENDIMENTO 7

BUSCA E RESGATE 3

GESTÃO DE CLIENTES 9

10 de Abril (12 Dealers)

REUNIÃO COM DISTRIBUIDOR DE

BAIXA PERFORMANCE

15 de Maio (23 Dealers)

RESULTADOS

VENDAS PERDIDAS

Informações SVT - Toyota Processo de Coleta

* Percentual assumido como

processo de vendas de acordo com

as informações SVT, visto que não

foi contatada toda a base de

clientes desistentes.

*

5.600 REGISTROS – BASE DISTRIBUIDOR

(Base Dez/12 a Fev/13)

PERFIL DO CLIENTE

COMPRADORES

80%

DESISTENTES – COMPRADORES DE OUTRAS MARCAS

60%

VENDA PERDIDA????

n-41

n-100 n-59

DESISTENTES

AINDA CONSIDERA O

ETIOS COMO OPÇÃO DE

COMPRA?

NESSE PERÍODO O(A) SR(A) ADQUIRIU ALGUM

VEÍCULO? QUAL A MARCA E MODELO DO VEÍCULO QUE O(A)

SR(A) ADQUIRIU?

QUAL A RAZÃO QUE FEZ O(A) SR(A) DESCONSIDERAR O ETIOS COMO OPÇÃO DE COMPRA?

n-41

22%

17% 17%

10% 10%7%

5% 5% 5% 2%

59% 41%

NÃO SIM

10%

90%

NÃO

SIM

MODELOS ADQUIRIDOS:

PÁLIO – 15%

GOL – 12%

HB20 – 10%

C3 – 7%

ONIX – 7%

OUTROS – 49%

n-41

5%

2%

PROCESSO DE VENDAS – BUSCA E RESGATE

DESISTENTES COMPRADORES

O CONSULTOR DE VENDAS ENTROU COM CONTATO COM O(A) SR(A) APÓS A SUA IDA À CONCESSIONÁRIA ?

O(A) SR(A) SE RECORDA O TEMPO ENTRE A SUA IDA À CONCESSIONÁRIA ATÉ O CONTATO?

NESSE PERÍODO O(A) SR(A) JÁ TINHA ADQUIRIDO UM VEÍCULO? RELATOS

“PODERIA MELHORAR A AGILIDADE NO COMPROMISSO, A VENDEDORA FICOU DE LIGAR E NEM ENTROU EM CONTATO.”

(CLIENTE DESISTENTE)

PROCESSO DE VENDAS – TEST DRIVE

O CONSULTOR DE VENDAS OFERECEU TEST DRIVE?

GOSTARIA DE TER

FEITO O TEST DRIVE ?

O(A) SR(A) REALIZOU O

TEST DRIVE? O TEST DRIVE FOI ADEQUADO PARA

AVALIAR O VEÍCULO?

O CONSULTOR DE VENDAS OFERECEU TEST DRIVE?

GOSTARIA DE TER

FEITO O TEST DRIVE?

O(A) SR(A) REALIZOU O

TEST DRIVE? O TEST DRIVE FOI ADEQUADO PARA

AVALIAR O VEÍCULO?

DESISTENTES COMPRADORES

30%

1%69%

NÃO

NÃO LEMBRA

SIM

68% 32%

NÃO SIM

6%

6%

88%

NÃO

NÃO LEMBRA

SIM

40%

1%

59%

NÃO

NÃO SABE

SIM

3,8%

2,3%

93,9%

NÃO

NÃO LEMBRA

SIM

34%66%

NÃO SIM

9%

91%

NÃO

SIM

82%

2%

16%

NÃO

NÃO SABE

SIM

PROCESSO DE VENDAS – NEGOCIAÇÃO

O CONSULTOR DE VENDAS APRESENTOU POSSIBILIDADES DE FINANCIAMENTO ATRATIVAS PARA AQUISIÇÃO DO VEÍCULO?

DESISTENTES COMPRADORES

PROCESSO DE VENDAS – AVALIAÇÃO DE USADO

DESISTENTES COMPRADORES

SOLICITOU AVALIAÇÃO DO SEU VEÍCULO USADO PARA NEGOCIAÇÃO?

PROCESSO DE VENDAS – AVALIAÇÃO DE USADO

DESISTENTES COMPRADORES

O QUE DEVERIA SER MELHORADO NA FORMA DE AVALIAR O VEÍCULO USADO?

WORKSHOP DE MECÂNICA

DE VENDA ETIOS

WORKSHOP

17 de Abril

PRÓXIMOS PASSOS

Gestão por KPI

Metas de Vendas

Vendas Perdidas

Gestão de Pessoas

Dimensionamento da Equipe (Cargos

e Jobs)

Remuneração

Treinamentos específicos

Gestão de Processos

Usados

Negociação

Busca e Resgate

PRÓXIMOS PASSOS

Gestão por KPI

Metas de Vendas

Vendas Perdidas

1. Workshop Dinâmica de Vendas com 100% dos Gerentes de Vendas

2. Pesquisa constante de Vendas Perdidas

3. Desenvolvimento de Treinamento de Gestão por KPIs para o Gerente de Vendas

PRÓXIMOS PASSOS

Gestão de Pessoas

Dimensionamento da Equipe (Cargos e

Jobs)

Remuneração

Treinamentos específicos

1. Estudo do Organograma Ideal e Job Description

2. Estratégia para atendimento de clientes em horário de pico

3. Criação de canal de comunicação periódica (ETIOS DAY – TV Toyota)

4. Compartilhamento das melhores práticas de remuneração e comissionamento por tamanho de mercado

5. Desenvolvimento de Treinamentos para equipe de suporte a vendas (Assessor de Vendas, Avaliador e Consultor de Televendas)

PRÓXIMOS PASSOS

Gestão de Processos

Usados

Negociação

Busca e Resgate

1. Check List de Avaliação de Usados (eletrônica + pdf)

2. Treinamento de Técnicas de Negociação e Tratamento de Objeções

3. Processo de análise de Vendas Perdidas

4. Desenvolvimento de Treinamento de Busca e Resgate (e-learning + presencial)

NEWS

A retomada da Toyota

Toyota Etios

Lançamento Toyota

3 Versões

2.5L

4X4

2.0L

4X4

2.0L

4X2

+ Esportividade + Performance

+ Conforto + Conveniência

Bom Pacote de

Equipamentos

2013 2011

Volume médio mensal

unidades/mês 800

Meta em 2013

* A partir de Agosto

Lançamento Toyota

AÇÕES TOYOTA

CAMPANHAS DE VAREJO

&

CAMPANHAS DE INCENTIVO

CAMPANHAS DE

VAREJO

JAN MAR FEB ABR MAI

IPI

Bonus Performance R$ 1,5K – 25% HB

Acessorios

Bonus ETIOS X

HÍSTORICO VAREJO

JAN MAR FEB ABR MAI

IPI

Bonus Performance R$ 1,5K – 25% HB

Acessorios

Bonus ETIOS X

HÍSTORICO VAREJO

Bonus Performance

R$ 1K

IPVA

JAN MAR FEB ABR MAI

IPI

Bonus Performance R$ 1,5K – 25% HB

Acessorios

Bonus ETIOS X

HÍSTORICO VAREJO

Bonus Performance

R$ 1K

IPVA R$ 15 + IPVA

Bonus Performance

R$ 0,5K

JAN MAR FEB ABR MAI

IPI

Bonus Performance R$ 1,5K – 25% HB

Acessorios

Bonus ETIOS X

HÍSTORICO VAREJO

Bonus Performance

R$ 1K

IPVA R$ 15 + IPVA

Bonus Performance

R$ 0,5K

R$ 15

Bonus Performance

R$ 0,7K

1º Feirão

Novo Preço

Equalização de STK

JAN MAR FEB ABR MAI

IPI

Bonus Performance R$ 1,5K – 25% HB

Acessorios

Bonus ETIOS X

HÍSTORICO VAREJO

Bonus Performance

R$ 1K

IPVA R$ 15 + IPVA

Bonus Performance

R$ 0,5K

R$ 15

Bonus Performance

R$ 0,7K

1º Feirão

Novo Preço

Equalização de STK

Bonus Performance

R$ 0,7K

CAMPANHAS DE INCENTIVOS

AÇÕES DE INCENTIVOS

ACELERA ETIOS PREMIAÇÕES ESPECIAIS

1º 2º 3º

PERÍODO

Agosto a Outubro de 2013

PÚBLICO

Gerentes de Vendas/ Gerente Regional de Vendas/ Consultor Regional de Vendas

Assistir ao Mundial de Clubes da Fifa em Marrocos: 17 à 22 de Dezembro

*Esta Campanha acontece somente quando um time brasileiro ganha a Copa Libertadores.

METAS DE VAREJO DE COROLLA

METAS DE VAREJO DE

HILUX

METAS DE VAREJO DE

SW4

METAS DE VAREJO DE

RAV4

METAS DE VAREJO DO

ETIOS

PERÍODO

Outubro 2013 a Janeiro 2014

PÚBLICO

Consultores de Vendas/ Assistentes de Vendas/ Gerentes de Vendas/ Gerente de Vendas Diretas/

Gerente Regional de Vendas/ Consultor Regional de Vendas

METAS DE VAREJO TODO

O LINE UP TOYOTA

QUIZ CCV TESTE

OUTROS CRITÉRIOS

SOB AVALIAÇÃO

4 dias em um Resort brasileiro Previsão: Abril/2014

FUNDO DE

MARKETING

NOVO PROCESSO MÍDIA COOPERADA

ATUAL

VALOR DE ARRECADAÇÃO POR TIPO DE PRODUTO BASEADO NO ATACADO

FASE 1

FASE 2

PREVISÃO: JULHO 2013

PREVISÃO: 1 TRIMESTRE DE 2014

ARRECADAÇÃO DENTRO DA NF DO ATACADO DE CADA

PRODUTO

MÍDIA COOPERADA BASEADO NO CUSTO DE MÍDIA

E VOLUME DOS ÚLTIMOS 3 MSES DE VAREJO

VOLUME

COROLLA

2.887 2.849 4.292 4.617 4.037 4.895 2.485 3.9740

1000

2000

3000

4000

5000

6000

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

COROLLA

PRELIMINARTGT

ATACADO – SEM VD

BO = 87 uni 1ª Aloc. = 3.548 uni 2ª Aloc. = 402 uni

2.809 2.846 3.758 4.241 4.094 3.928 3.965 3.8650

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

4000

4500

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

COROLLAPRELIMINARTGT

VAREJO – SEM VD

HILUX

ATACADO – SEM VD

1.531 2.876 3.123 3.432 2.854 3.406 2.373 2.6950

1000

2000

3000

4000

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

HILUX

DSL = 1.293FFV = 238

DSL = 2.966FFV = 157

DSL = 2.465FFV = 389

DSL = 2.382FFV = 494

DSL = 3.169FFV = 263

DSL = 3.016FFV = 390

DSL = 2.046FFV = 327

DSL = 2.271FFV = 424

PRELIMINARTGT

BO = 48 uni 1ª Aloc. = 2.561 uni

2ª Aloc. = 245 uni

2.060 2.389 3.137 3.043 3.069 2.863 2.753 2.7540

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

HILUX

DSL = 1.740FFV = 320

DSL = 2.060FFV = 329

DSL = 2.764FFV = 373

DSL = 2.779FFV = 264

DSL = 2.770FFV = 299

DSL = 2.419FFV = 444

DSL = 2.501FFV = 252

DSL = 2.296FFV = 458

PRELIMINARTGT

VAREJO – SEM VD

SW4

ATACADO – SEM VD

568 915 819 1.013 951 926 648 7270

200

400

600

800

1000

1200

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

SW4

DSL = 797FFV = 118

DSL = 486FFV = 82

DSL = 892FFV = 121

DSL = 700FFV = 119

DSL = 782FFV = 144

DSL = 857FFV = 94

DSL = 549FFV = 99

DSL = 604FFV = 123

PRELIMINARTGT

BO = 45 uni 1ª Aloc. = 828 uni 2ª Aloc. = 78 uni

ATACADO – MIX DSL

A DEMANDA POR SW4 7S ESTÁ SE TORNANDO MAIS FORTE NOS ÚLTIMOS MESES E CORRESPONDE A 64% DO MIX.

ATACADO – MIX DSL

A PRODUÇÃO É AJUSTADA MENSALMENTE ACOMPANHANDO A DEMANDA.HOJE A MÉDIA DE PRODUÇÃO DE SW4 7S CORRESPONDE A 71% DO MIX.

ATACADO – MIX DSL

622 851 850 908 920 963 810 6750

200

400

600

800

1000

1200

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

SW4

DSL = 549FFV = 73

DSL = 741FFV = 110

DSL = 732FFV = 118

DSL = 786FFV = 122

DSL = 837FFV = 83

DSL = 838FFV = 125

DSL = 655FFV = 155

DSL = 610FFV = 65

PRELIMINARTGT

VAREJO – SEM VD

ETIOS

ATACADO – SEM VD

4.799 4.231 5.442 6.344 4.992 5.733 3.307 5.1740

1000

2000

3000

4000

5000

6000

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

ETIOS

HB = 2.177SD = 2.054

HB = 3.272SD = 2.170

HB = 2.874SD = 1.925

HB= 3.512SD = 2.832

HB = 2.755SD = 2.237

HB= 3.237SD = 2.496

HB= 2.078SD = 1.229

HB= 2.832SD = 2.342

PRELIMINARTGT

BO = 301 uni 1ª Aloc. = 4.497 uni 2ª Aloc. = 194 uni

VAREJO – SEM VD

4.558 3.284 4.762 5.965 5.552 5.600 4.050 4.7500

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

ETIOS

HB= 2.777SD = 1.781

HB = 1.599SD = 1.685

HB = 3.172SD = 2.380

HB = 3.205SD = 2.395

HB= 2.785SD = 1.977

HB = 3.216SD = 2.749

HB = 2.343SD = 1.707

HB = 2.769SD = 1.981

PRELIMINARTGT

CAMRY

ATACADO – SEM VD

0 6 29 17 0 8 14 270

5

10

15

20

25

30

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

CAMRY

PRELIMINARTGT

VAREJO – SEM VD

12 7 13 18 14 15 17 170

5

10

15

20

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

CAMRY

PRELIMINARTGT

NOVA RAV4

ATACADO – SEM VD

0 0 0 26 427 244 516 7510

100

200

300

400

500

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

RAV 4

4x2 = 04x4 = 02.5 = 0

4x2 = 04x4 = 02.5 = 0

4x2 = 2384x4 = 1222.5 = 67

4x2 = 04x4 = 02.5 = 0

4x2 = 24x4 = 242.5 = 0

4x2 = 1394x4 = 322.5 = 73

4x2 = 3254x4 = 1132.5 = 78

4x2 = 4434x4 = 2212.5 = 87

PRELIMINARTGT

8%

96%

0%

56%

29%

15%

57%

13%

30%

63%

22%

15%

59%

29%

12%

8 4 1 5 3 375 540 4450

100

200

300

400

500

600

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

RAV 4

4x2 = 54x4 = 32.5 = 0

4x2 = 14x4 = 02.5 = 0

4x2 = 24x4 = 12.5 = 0

4x2 = 34x4 = 12.5 = 0

4x2 = 44x4 = 12.5 = 0

4x2 = 2004x4 = 802.5 = 95

4x2 = 3204x4 = 1352.5 = 85

4x2 = 2604x4 = 1152.5 = 70

PRELIMINARTGT

VAREJO – SEM VD

80%

20%

0%

66%

34%

0%

53%

21%

26%

59%

25%

16%

58%

26%

16%

PRIUS

ATACADO – SEM VD

9 64 1 0 11 71 0 300

10

20

30

40

50

60

70

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

PRIUSPRELIMINAR

TGT

VAREJO – SEM VD

19 15 23 18 20 30 30 300

5

10

15

20

25

30

35

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

PRIUS

PRELIMINARTGT

CONTROLE DE

ESTOQUE

1397 825 903 907 1441 1817

11

6

7

1011

14

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

20

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

NOV DEZ JAN FEV MAR ABR

COROLLA

NOV DEZ JAN FEV MAR ABR

STK 261 207 89 233 292 266

DS 10 8 3 9 11 10

STK 339 232 225 226 369 487

DS 10 7 6 9 11 14

STK 424 184 297 221 370 566

DS 12 5 8 11 11 16

STK 373 202 292 227 410 498

DS 11 5 8 9 11 13

STK 1397 825 903 907 1441 1817

DS 11 6 7 10 11 14TOTAL

COROLLA

AOV 1

AOV 2

AOV 3

AOV 4

1579 1173 644 1131 1112 1554

16

12

6

17

11

15

0

5

10

15

20

25

30

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

NOV DEZ JAN FEV MAR ABR

HILUX STK

DS

NOV DEZ JAN FEV MAR ABR

STK 128 127 55 94 104 125

DS 13 14 6 16 12 14

STK 360 216 131 203 244 326

DS 18 11 7 15 13 17

STK 733 518 250 525 499 784

DS 16 11 6 18 11 17

STK 358 312 208 309 265 319

DS 13 12 8 17 10 12

STK 1579 1173 644 1131 1112 1554

DS 16 12 6 17 11 15

HILUX

AOV 1

AOV 2

AOV 3

AOV 4

TOTAL

423 325 271 336 306 333

5

1210

1311 12

0

5

10

15

20

25

30

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

NOV DEZ JAN FEV MAR ABR

SW4 STK

DS

NOV DEZ JAN FEV MAR ABR

STK 84 63 25 36 44 52

DS 15 16 6 11 11 13

STK 111 86 65 77 55 81

DS 2 16 12 16 10 15

STK 140 91 87 109 130 116

DS 12 9 8 11 12 11

STK 88 85 94 114 77 84

DS 9 11 12 14 10 10

STK 423 325 271 336 306 333

DS 5 12 10 13 11 12TOTAL

SW4

AOV 1

AOV 2

AOV 3

AOV 4

908 777 876 1457 1946 2235

15

6 7

20

16

19

0

5

10

15

20

25

0

500

1000

1500

2000

2500

NOV DEZ JAN FEV MAR ABR

ETIOS HATCH STK

DS

NOV DEZ JAN FEV MAR ABR

STK 146 185 187 289 312 339

DS 13 8 9 19 14 15

STK 234 221 202 431 550 605

DS 16 8 7 27 19 21

STK 317 213 235 385 561 703

DS 17 6 7 17 16 21

STK 211 158 252 352 523 588

DS 14 4 7 19 15 17

STK 908 777 876 1457 1946 2235

DS 15 6 7 20 16 19

ETIOS HATCH

AOV 1

AOV 2

AOV 3

AOV 4

TOTAL

449 477 621 992 1184 1272

15

57

12 1213

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

NOV DEZ JAN FEV MAR ABR

ETIOS SEDAN STK

DS

NOV DEZ JAN FEV MAR ABR

STK 68 137 161 230 213 181

DS 12 9 10 14 14 12

STK 118 105 124 258 375 364

DS 16 4 5 14 16 15

STK 157 137 197 320 379 477

DS 16 4 6 11 12 15

STK 106 98 139 184 217 250

DS 17 4 6 11 9 11

STK 449 477 621 992 1184 1272

DS 15 5 7 12 12 13

ETIOS SEDAN

AOV 1

AOV 2

AOV 3

AOV 4

TOTAL

PERÍODO: FINAIS DE SEMANA 8,15,22/06 ONDE: 22 CAPITAIS DO BRASIL + 27 CIDADES DO INTERIOR DO BRASIL TOTAL AÇÕES: 49 FEIRÕES

AÇÕES EXTERNAS FEIRÕES

BAIXAS EM TRÂNSITO DEMAIS ASSUNTOS DE INTERESSE

ASSUNTOS DIVERSOS

OBRIGADO!!!!