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Grupo Excelência em Negociação

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Coord.Neusa M. P.Bojikian (neusa.bojikian@terra.com.br)

O que é o Grupo de O que é o Grupo de Excelência de Excelência de NegociaçãoNegociação

É um fórum de aprendizado em Negociação.

Nossa PropostaNossa Proposta

Viabilizar a troca de conhecimento sobre este assunto especificamente.

Visão GeralVisão Geral O que é Negociação? Aplicabilidade Fundamentos da Negociação Análise Estrutural Natureza da Negociação Processo Variáveis Negociações Internacionais

NegociaçãoNegociação

É um processo que visa promover uma decisão comum entre duas ou mais partes autônomas, de forma a contemplar interesses.

NegociaçãoNegociação Uma competência chave em ambiente:• Interdependência• Competição• Era Informação• Diversidade• Mudança

NegociaçãoNegociação Podemos dizer que ela é oportuna

quando uma situação apresenta:

• Interdependência de resultados• Interesses mútuos• Interesses conflitantes

NegociaçãoNegociação

Negociação é arte ou ciência?

NegociaçãoNegociação O estudo da Negociação

fundamenta-se sobre os elementos conceituais de:

• Teoria dos Jogos• Psicologia Social• Realismo Político

NegociaçãoNegociação Análise Estrutural• Objeto:dimensões objetiva e subjetiva• Composição:circunstâncias e conjunturas• Análise Custo/Benefício• Assimetria de Poder: recursos; influência;

BATNA - MAANAN

• Negociadores

NegociaçãoNegociaçãoNatureza

• Identificação de elementos competitivos e cooperativos

Negociação Negociação Negocição Distributiva:

• resultado de soma zero; ganhos relativos; conflito direto; resultados fixos e limitados; uma única questão; imprevisto ou impulso; objeto oferece pouca margem (elasticidade)

NegociaçãoNegociação Negociação Integrativa

• Resultado de soma variável; ganhos absolutos; múltiplas questões; relacionamento; potencial para se agregar valor (conceito de utilidade).

NegociaçãoNegociação Fases do Processo• Pré-negociação• Planejamento • Execução• Fechamento do Acordo• Pós-Negociação - Análise de Resultado

NegociaçãoNegociação Variáveis Cruciais• Poder – Estrutural, Relacional, Duro,

Brando• Tempo – Negociável• Informação - Assimetria

NegociaçãoNegociação Variáveis Intervenientes

• Percepção – define comportamento• Emoção – escalada irracional• Comunicação – estruturar o

pensamento

NegociaçãoNegociação Negociações Multilaterais

• Múltiplas partes - autônomas• Múltiplas questões – trade-offs• Múltiplos papéis – líderes, conciliadores,

defensores, bloqueadores, neutros

NegociaçãoNegociação Negociações Internacionais - Desafio em

um contexto de:• Interdependência• Agenda internacional múltipla• Diversidade cultural• Ideologia• Língua• Legislação

NegociaçãoNegociação Negociações Internacionais - Importante

considerar:• Elementos estruturais da negociação• Aspecto cultural (extraterritorialidade)• Iterdependência entre política doméstica e

sistema internacional (jogos de dois níveis)

NegociaçãoNegociação

O aspecto cultural – diferentes concepções

• Psicologia Social – cultura é importante• Racionalista – cultura é irrelevante

NegociaçãoNegociação Psicologia social – interação,

percepção, processo cognitivo, aprendizado

• Foco nos princípios, valores, crenças, código de conduta, concepção de mundo

NegociaçãoNegociação Alguns valores culturais em tensão• individualismo x comunitarismo• universalismo x particularismo• mérito x status• função x relacionamento• igualdade x hierarquia

NegociaçãoNegociação O impacto da cultura nos diferentes estilos• Atitude ganha/perde ganha/ganha• Estilo informal formal• Comunicação direta indireta• Tempo alta baixa• Emoção alta baixa• Acordo específico geral• Risco alta baixa

NegociaçãoNegociação

Negociações Comerciais Internacionais: são fóruns que reúnem diversos países para promover acordos sobre regras para o comércio de produtos e serviços, produção, concessão de subsídios, direitos de propriedade intelectual, a realização de investimentos e outros temas.

Negociações Negociações InternacionaisInternacionais

Principais fóruns de negociação de que o Brasil participa:

• OMC• ALCA• Acordo bi-regional Mercosul e União

Européia

Negociações Negociações InternacionaisInternacionais

Objeto das Negociações nesses fóruns:• Acesso a mercados; serviços; agricultura;

investimentos; compras governamentais; solução de controvérsias; propriedade intelectual; anti-dumping; subsídios; medidas compensatórias e defesa da concorrência.

Negociações Negociações InternacionaisInternacionais

Responsáveis pelas Negociações Internacionais no Brasil

• Governo Federal através de representantes oficiais do MRE, MDIC, Agricultura, Saúde, Fazenda e Planejamento; cooperação do empresariado, universidades e centros de estudos.

NegociaçãoNegociação Principais desafios para o Brasil:• abertura de mercados para os nossos

produtos agrícolas• aperfeiçoamento das regras anti-dumping;• investimentos estrangeiros “sem”

condicionalidades• flexibilidade nos direitos de propriedade

intelectual

Negociação Negociação Esteja preparado (explore diferentes meios) Tome consciência das suas expectativas Tome consciência das questões que você gostaria

de esclarecer Demonstre respeito Ouça e ouça Seja flexível Tente diminuir o significado das diferenças

NegociaçãoNegociação

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