NEGOCIAÇÃO Prof(a): Renata França profrenatafranca@gmail.com Curso: Administração

NEGOCIAÇÃO

Prof(a): Renata Françaprofrenatafranca@gmail.com

Curso: Administração

O tema não é completamente desconhecido visto que essa área de conhecimento baseia-se na administração das relações interpessoais dentro e fora das organizações e em ambientes de negócios.

NEGOCIAÇÃO NÃO É VENDA!! Quase sempre as pessoas associam a negociação a um

processo mais moderno e sofisticado para venda de alguma coisa.

Nosso cotidiano é uma contínua negociação e, muitas vezes não nos damos conta disto : “Coisas naturais da vida”;

Poderíamos ,sem prejudicar a outra parte, melhorar os resultados, bastando para isso que tivéssemos observado pequenos detalhes e seguido um número muito pequeno de regras simples.

ERRO:

“Eu preciso desse relacionamento; por isso, tenho que ser agradável.”

(Você vai alcançar o que quer?)

“Eu preciso conseguir isso para mim ou para minha empresa; por isso, tenho que ser duro.”

(Não irá provocar indignação ou desgaste?)

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Não aceitável Ideal

Faixa de

Negociação

Ideal Não Aceitável

Sua faixa de tolerância

Faixa de tolerância do “outro”

Todos nós negociamos o tempo todo;Aspecto central para tomada de decisão;

“ PROCESSO SOCIAL UTILIZADO PARA FAZER ACORDOS E RESOLVER OU EVITAR CONFLITOS.

É UTILIZADA QUANDO AS PARTES INTERESSADAS DESEJAM ESTABELECER REGRAS DE

RELACIONAMENTO MÚTUO OU QUANDO DESEJAM MUDAR AS REGRAS DE UM ACORDO JÁ

EXISTENTE - E PERCEBIDO COMO JUSTOS POR TODOS.”

(José Carlos Martins e Carlos Pessoa)

Princípios da Negociação

NEGOCIAÇÃO

Princípios e Entraves

Relacionamento Interpessoal

Campo de Forças

Preparando-se para Negociar

Negociação realizada com e entre pessoas

Preparação eficaz da negociação

Permeiam o processo

Fontes de poder (Táticas, estratégias)

INFORMAÇÃO

TEMPO

PODER

INFORMAÇÃO

Pessoas bem informadas; Repetição através de boas experiências; Fundamentação Científica; Padrões, guias e orientações.

TEMPO

Mundo Globalizado = Velocidade; Tomada de decisão rápida; Adaptação às mutações; Qualidade; Recorre a parcerias antigas;

PODER

Atuar de maneira firme contra o problema; Manter relacionamento gentil e cooperativo; Propostas; Superação de divergências; Negociação assertiva; Defesa dos próprios interesses.

Negociação é uma técnica que pode ser aprendida e aperfeiçoada;

Negociar = Movimentar;

Se está disposto a negociar, está disposto a ceder;

O Resultado pode se caracterizar como:Os dois ganham. (GANHA – GANHA)Os dois perdem. (PERDE- PERDE)Um ganho e o outro perde. (GANHA-PERDE)

Se tenho interesses distintos, preciso negociar?

“A negociação não é o único nem necessariamente o melhor instrumento disponível para os indivíduos na busca da harmonização entre interesses divergentes e, situacionalmente, pode também não ser o mais adequado.”

O resultado será negativo se:

Alcançar a satisfação mas desrespeitar o outro ou sentir desrespeito durante a mesma;

Não existe interesse das partes em um relacionamento mútuo ou duradouro;

Não for percebido o resultado (percepção é subjetiva).

De quem depende o sucesso da negociação?

“ Entretanto devo alertá-lo que o seu sucesso na negociação depende exclusivamente de você. Essa é uma verdade inquestionável e não pode jamais ser esquecida!”

Influência do estilo pessoal nas negociações;

O nível de confiança entre os negociadores direciona a estratégia da negociação;

Orientações para procedimentos eficazes:

1- Buscar soluções integrais, não parciais;2- Saber ouvir e aprender;3- Sempre fazer a primeira proposta;4- Não desvalorizar-se nunca;5- Ir além do impasse;6- Evitar armadilhas.

Erros a evitar:

1- Falta de Clareza nos próprios objetivos e metas;2- Inadequado ou incompleto conhecimento dos interesses, metas

e objetivos do outro negociador;3- Enxergar o outro incorretamente, apenas como um adversário;4- Dar atenção insuficiente com relação às expectativas e

preocupações da outra parte;5- Desconhecer o processo (ou estilo) decisório do negociador;

6- Não desenvolver estratégias para oferecer concessões e superar impasses.

7- Dispor de um número insuficiente de opções e alternativas;8- Deixar de considerar possibilidade da existência de um ou

mais competidores;9- Não ter habilidade para usar adequadamente o poder ou

inverter uma situação indesejada;10- Basear-se em cálculos ou dados superficiais e tomar

decisões precipitadas;11- Deixar de dar atenção à dimensão “tempo” no fechamento

da negociação.

“A Negociação é uma das tarefas que nós mais realizamos e que menos nos preocupamos em aprender.”

O NEGOCIADOR E A ÉTICA

O negociador pode tomar 3 posturas:

1- A postura do jogador: Considera a negociação um jogo.– Parte do princípio que todos conhecem a “regra do jogo”;– Difícil definir o que é blefe e/ou fraude;– Prejudica a reputação do negociador;– Consideram que seguir as regras do jogo é ético e fora

delas, antiético (Cada jogador com sua regra).

2- A postura idealista: Considera a negociação um aspecto de vida social.– O negociador quase sempre tem menos poder;– Seus padrões éticos elevados podem impedir um acordo;– Fica vulnerável quando o outro negociador é um jogador;– Tem problemas quando o negociador está defendendo os

interesses do outro;– Negociador mantêm reputação elevada na sociedade

3- A postura Pragmatista: Considera a mentira as vezes necessária mas prefere não utilizar se tiver outra opção.– O negociador segue a postura mais por prudência do que

por razões idealistas;– Blefes e táticas enganosas causam danos a reputação do

negociador;– Utilizam mentiras por conveniência e não por princípio;– À princípio, a mais adequada.

Decisão é pessoal, então:

Adote um nível mínimo, pessoal, abaixo do qual você não caia, independente da postura ética do outro negociador.

Negocie com sua base mínima, considerando seus objetivos na negociação e a postura do outro negociador

CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR

• Resolve os conflitos de forma cooperativa, produzindo ótimos resultados para todos;

• Usa sua comunicação natural;• Prepara-se muito, antes, durante e depois da

negociação;• Usa suas habilidades de percepção e observação para

entender melhor os estilos de negociação dos outros;• É flexível e criativo quanto às propostas;• Não permite falhas;

CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR

• Presta atenção a tudo que o envolve, assim como a tudo que envolve a outra parte;

• Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos de seu oponente;

• É firme em suas atitudes e propostas, ao mesmo tempo em que é amistoso, persuasivo sem usar coerção;

• É paciente, perspicaz e fala baixo;

A negociação não finaliza com a conclusão e a assinatura de um contrato.

Após término -> Implementar

EXERCÍCIO- primeira parte

• O QUE É VOCÊ?

Instruções:O grupo, sentado em círculo, observa os objetos e, ao comando do

Facilitador, escolhe aquele que mais lhe agrada e que possui características semelhantes as suas.

EXERCÍCIO- segunda parte

• O QUE É VOCÊ?Um a um, os participantes vão se apresentando através do objeto, como se

fosse ele, verbalizando em primeira pessoa.  • O que sou eu? • Quais minhas características pessoais? • Quais minhas características como negociador? • O que eu pretendo nas minhas negociações?