Planejamento de vendas

Técnicas de

Negociação de

Compra e Venda

Profa. Vania R. Grillovania.grillo@yahoo.com.br

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PLANEJAMENTO DE VENDAS

Aula 4.

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PLANEJAR: Significa DECIDIR com ANTECIPAÇÃO o que deve ser FEITO faz parte da PRIMEIRA ETAPA do PROCESSO ADMINISTRATIVO.

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Através do PLANEJAMENTO é possível PRECAVER-SE contra as EVENTUALIDADES FUTURAS, adequando a empresa ao NÍVEL de ATIVIDADES NECESSÁRIAS.

Além disso , CONTRIBUI para a REDUÇÃO de CUSTOS, pois as OPERAÇÕES passam a ser estabelecidas dentro dos PADRÕES da RACIONALIDADE e de EFICIÊNCIA, para melhor APROVEITAMENTO dos RECURSOS DISPONÍVEIS.

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O PLANEJAR deve ser FEITO com BASE em PREVISÕES e FATOS CONCRETOS, DEVENDO O ADMINISTRADOR COMPILAR DADOS, ANALISÁ-LOS e INFORMAR-SE a RESPEITO de VÁRIOS SETORES.

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O GERENTE DE VENDAS é o RESPONSÁVEL PELO PLANEJAMENTO do SEU DEPARTAMENTO, ENVOL-VENDO atividades DIRETAMENTE RELACIONADAS a VENDAS.

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O PLANEJAMENTO na ÁREA DE VENDAS consiste a PARTIR dos OBJETIVOS EMPRESARIAIS, em ANALISAR as situações INTERNAS e EXTERNAS;

FAZER UM A PREVISÃO do que PODE ACONTECER;

PREPARAR-SE para ATENDER e EXECUTAR essa PREVISÃO do que PODE ACONTECER;

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PREPARAR-SE para ATENDER e EXECUTAR essa PREVISÃO e CONTROLAR o TRABALHO para que tais OBJETIVOS sejam ALCANÇADOS.

Para COMPREENDER o que venha a ser um PLANEJAMENTO de VENDAS, é interessante saber como as EMPRESAS PLANEJAM

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COMO AS EMPRESAS PLANEJAM:

Uma PESQUISA conduzida por STEWART THOMPSON, da American Management Association, mostrou que NORMALMENTE fazem parte do PLANEJAMNETO das EMPRESAS:

1 – COMPILAÇÃO DE DADOS

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2- PERCEPÇÃO E ESTUDOS DOS FATORES QUE POSSAM REDUZIR A EFICIÊNCIA E O CRESCIMENTO FUTURO DA EMPRESA.

3- FORMULAÇÃO DAS SUPOSIÇÕES FUNDAMENTAIS.

4- ESTIPULAÇÃO DOS OBJETIVOSE METAS.

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5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUE PRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OS OBJETIVOS.

6- PREPARO DE UM CRONOGRAMA DESSAS ATIVIDADES.

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O PRAZO deve ser levado em conta para o PLANEJAMENTO. Há empresas que PLANEJAM para UM, DOIS, QUATRO ANOS e assim por diante.

Quanto MAIS LONGO for o PRAZO, MAIOR a DIFICULDADE em PLANEJAR.

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1 – COMPILAÇÃO de DADOS:

O planejamento começa com uma análise da situação ambiental e para isso é necessário que os DADOS SEJAM COMPILADOS e ARMAZENADOS de forma que PROPORCIONEM fácil acesso aos planejadores.

RECOMENDA-SE que o GERENTEde VENDAS se PREOCUPE com aCOLETA DE DADOS.

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1 – COMPILAÇÃO de DADOS:

Grandes empresas têm condições de MONTAR departamentos especializados em SIM (SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING) .

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1 – COMPILAÇÃO de DADOS:

Um SISTEMA DE INFORMAÇÕES, que é de UTILIDADE para a ÁREA de VENDAS, geralmente é formado de OUTROS SUBSISTEMAS.

Estes subsistemas são: Contabilidade/finanças;inteligência de marketing,pesquisa de mercado....

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2- PERCEPÇÃO E ESTUDOS DOS FATORES QUE POSSAM REDUZIR A EFICIÊNCIA E O CRESCIMENTO FUTURO DA EMPRESA:

Nesta etapa a PREOCUPAÇÃO é COMPARAR as INFORMAÇÕES da ANÁLISE AMBIENTAL com os RECURSOS da EMPRESA a fim de verificar as REAIS POSSIBILIDADES para OBTENÇÃO do CRESCIMENTOe melhoria da EFICIÊNCIA.

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2- PERCEPÇÃO E ESTUDOS DOS FATORES QUE POSSAM REDUZIR A EFICIÊNCIA E O CRESCIMENTO FUTURO DA EMPRESA:

Estes levantamentos são feitosatravés de estudos dos DADOSCOMPILADOS nas etapasanteriores, em que se determinam PONTOS FORTES e FRACOS na EMPRESA e OPORTUNIDADES, AMEAÇAS do MERCADO.

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2- PERCEPÇÃO E ESTUDOS DOS FATORES QUE POSSAM REDUZIR A EFICIÊNCIA E O CRESCIMENTO FUTURO DA EMPRESA:

Para isso, é necessário que seja feito um LEVANTAMENTO DO POTENCIAL DO MERCADO E DO POTENCIAL DE VENDAS. Ou seja, DEVEMOS SABER até

ONDE PODEMOS VENDER e QUAL a CAPACIDADE MÁXIMA do MERCADO.

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3-FORMULAÇÃO DAS SUPOSIÇÕES FUNDAMENTAIS:

Não existe uma BOLA de CRISTAL que REVELE a REALIDADE do que acontecerá FUTURAMENTE para que as empresas possam ADAPTAR-SE às CONDIÇÕES PREVISTAS.

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3-FORMULAÇÃO DAS SUPOSIÇÕES FUNDAMENTAIS:

Devemos trabalhar com SUPOSIÇÕES/TENDÊNCIAS BASEADAS em DADOS que POSSAM FUNDAMENTÁ-LAS, DIFERENCIANDO da simples adivinhação.

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4- ESTIPULAÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS:

De acordo com o que a EMPRESA espera ALCANÇAR em DETERMINADO PERÍODO, estabelece-se OBJETIVOS E METAS.

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4- ESTIPULAÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS:

OBJETIVOS: BASE DO PLANEJAMENTO E SERVEM COMO INSTRUMENTO DE CONTROLE; PODEM SER USADOS COMO PARÂMETRO PARA AÇÕES CORRETIVAS.

AS VENDAS SÃO ESTIPULADASA PARTIR DOS OBJETIVOS GERAISDA EMPRESA.

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5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUE PRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OS OBJETIVOS.

Para o TRABALHO DE VENDASALCANÇAR OS OBJETIVOSESTABELECIDOS, devem-se buscarRESPOSTAS às SEGUINTESPERGUNTAS:

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5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUE PRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OS OBJETIVOS.

- A QUEM VENDER?- O QUE VENDER?- QUAL O MÉTODO DE VENDAS MAIS APROPRIADO?

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5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUE PRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OS OBJETIVOS.

A QUEM VENDER?

PARA ESSA RESPOSTA O TRABALHO QUETEM QUE SER FEITO É DE SEGMENTAÇÃO.SEGEMNTAÇÃO: É PROCESSO DEDIVIDIR UM MERCADO HETEROGÊNEOEM PARTES HOMOGÊNEAS.

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5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUE PRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OS OBJETIVOS.

Dessa forma, pode-se SEPARAR os GRUPOS de CLIENTES e COMPREENDÊ-LOS MELHOR.

Com esta COMPREENSÃO, é possível buscar resposta à pergunta:

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5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUE PRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OS OBJETIVOS.

- O QUE VENDER?

Os PRODUTOS ou SERVIÇOS maisADEQUADOS são DESENVOLVIDOSpara UM ou ALGUNS dosSEGMENTOS SELECIONADOS.

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5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUE PRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OS OBJETIVOS.

- QUAL O MÉTODO DE VENDAS MAIS APROPRIADO?

Em alguns casos, as VENDAS DEVEM SER FEITAS POR ETAPAS, enquanto em outros, na PRIMEIRA VISITA

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5- DETERMINAÇÃO DAS ATIVIDADES QUE PRECISAM SER EXERCIDAS PARA ALCANÇAR OS OBJETIVOS.

A resposta a estas perguntas favorece a seleção de FORÇA de VENDAS. O tipo do Cliente determina o tipo do Vendedor.

Ex: Venda de Equipamentos Técnicos.

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6- PREPARAÇÃO DE UM CRONOGRAMA:

Nesta etapa final, devem-se determinar ASPECTOS MAIS OPERACIONAIS E QUANTIFICÁVEIS PARA A EXECUÇÃO DO PROGRAMA DE VENDAS.

PODEM ESTABELECER:- QUOTAS DE VENDAS;- FREQUENCIA DE VISITAS;- OBJETIVOS DE CADA VISITAAOS DIFERENTES CLIENTES.

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6- PREPARAÇÃO DE UM CRONOGRAMA:

ROTAS: Os TERRITÓRIOS DEVEM SER DETERMINADOS DE FORMA QUE PROPORCIONEM UMA DIVISÃO JUSTA E EQUILIBRADA PARA O TRABALHO DOS DIVERSOS PROFISSIONAIS/ COLABORADORES.

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PLANO DE VENDAS.

É UM DOCUEMNTO ESCRITO DO QUAL CONSTAM OS PRINCIPAIS TÓPICOS DE UM PLANEJAMENTO.

DEVE SER UM DOCUMENTO OPERACIONAL DA EMPRESA, QUE SERVIRÁ DE CONDUTA PARA TODAS AS ATIVIDADES DO PESSOAL ENVOLVIDO NO QUE FOI PLANEJADO.

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PLANO DE VENDAS.

PASSO 1- ANÁLISE: ONDE ESTÁ A ORGANIZAÇÃO HOJE? POR QUÊ?

PASSO 2- PROJEÇÃO: SE CONTINUARMOS FAZER O QUE ESTAMOS FAZENDO, ONDE CHEGAREMOS? NESSE CASO, RECOMENDA-SE AS SEGUINTES ANÁLISES:

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PLANO DE VENDAS.

2.A: PROJETE AS VENDAS DE TODA A INDÚSTRIA NO PERÍODO

2.B: PROJETE A FATIA DE MERCADO DA COMPANHIA OU VENDAS;

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PLANO DE VENDAS.

2.C: ESTIME A RECEITA, OS CUSTOS E OS LUCROS.

2.D: FAÇA A PREVISÃO DOS INVESTIMENTOS NECESSÁRIOS PARA O PLANO.

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PLANO DE VENDAS.

PASSO 3- OBJETIVOS: ONDE QUEREMOS CHEGAR?

PASSO 4- SÍNTESE: COMO VAMOS COLOCAR TUDO ISSO JUNTO?

A) ESTRATÉGIA: QUAL O MELHORCAMINHO PARA CHEGAR LÁ?B) TÁTICA: QUE AÇÃO É EXIGIDA?C) CONTROLE: QUE MEDIDAS INDICARÃO PROGRESSO?