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Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT
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Associação Empresarial de Portugal
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
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ÍNDICE
Prefácio 5
1. Introdução 6
2. Estratégias de Clusterização 9
3. Grandes Compradores Internacionais 14
4. Canais de Compra 19
5. Empresas estudadas | Canal Contract 36
6. Empresas estudadas | Canal Retalho Alimentar 66
7. Empresas estudadas | Canal Grandes Obras 95
8. Potencial dos Canais de Compra 127
9. Organização do Canal Contract 136
10. Organização do Canal Retalho Alimentar 145
11. Organização do Canal Grandes Obras 153
12. Instrumentos de Apoio 162
13. Conclusões 166
Anexos
I. Ficha Técnica 169
II. Listagem de CAE do Canal Contract 170
III. Listagem de CAE do Canal Retalho Alimentar 172
IV. Listagem de CAE do Canal Grandes Obras 174
V. Inquérito 175
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PREFÁCIO
A implementação de uma estratégia de clusterização multissetorial e baseada na Procura Internacional
tem todas as condições para, nos próximos anos, se tornar numa referência em termos de políticas
públicas e associativas na temática da Internacionalização da economia portuguesa. Tal ocorre porque
se reúne numa estratégia comum, setores da nossa economia que têm vindo a demonstrar um
dinamismo assinalável no seu processo de internacionalização e que são uma referência para a nossa
economia. É um facto que as empresas do ramo agroalimentar, da construção, arquitetura e dos setores
ligados ao fabrico dos mais diversos artigos de decoração têm pontuado os seus processos de
desenvolvimento setorial com uma abordagem arrojada aos mercados internacionais.
A aposta no que de melhor se faz em Portugal tem de ser um dos fios condutores das estratégias
económicas e um dos principais motores da nossa desejada aproximação em relação às economias
mais avançadas da Europa. Desta forma, deverá ser implementada uma estratégia que assente na
capitalização da qualidade dos produtos das nossas empresas de têxteis para o lar, no design do nosso
mobiliário, nas características inimitáveis das nossas rochas ornamentais, nos atributos únicos do
nosso azeite, no aproveitamento da nossa extensa faixa costeira, no reconhecimento internacional
dos nossos vinhos, dos nossos arquitetos e engenheiros e na experiência e capacidade de resposta das
nossas empresas de construção. Uma estratégia que procure reunir todas estes fatores de
competitividade setorial e transforme a soma dos mesmos numa oferta nacional superior, quer em
termos de valor acrescentado, quer em termos de competitividade no mercado internacional.
Acresce que esta estratégia é um passo em diante em relação ao individualismo empresarial e até em
relação às tradicionais técnicas de mera cooperação intrassectorial e associação local. Trata-se de
uma aposta em estratégias de internacionalização em rede, com uma oferta multissetorial e através de
um Canal de Compra comum que funcionará como um fator agregador da massa crítica que se pretende
reunir, bem como fator de promoção de estratégias mais complexas, mas também mais enriquecedoras
do nosso tecido empresarial. A própria dinâmica de colaboração em rede permitirá enfrentar os
desafios das relações comerciais com Grandes Compradores Internacionais.
Em suma, trata-se de uma estratégia inovadora que inverte o foco da habitual estratégia de clusterização e
que concentra esforços no estudo da Procura Internacional através de Canais de Compra para,
posteriormente, reunir uma oferta multissetorial e competitiva no mercado internacional. Esta é uma
estratégia de reforço e de atribuição de um novo impulso ao processo de internacionalização da economia
portuguesa e, como tal, torna-se necessário aplicar a estratégia em setores que já apresentam uma
dinâmica de internacionalização relevante no seio empresarial português, onde os setores de oferta do
Canal Contract, do Canal Retalho Alimentar e do Canal Grandes Obras são exemplo demarcado de
competitividade internacional.
Paulo Nunes de Almeida
Presidente da AEP
1. INTRODUÇÃO
6
O processo de internacionalização da Economia Portuguesa, mais concretamente das PME nacionais,
é tido de forma unânime como potenciador do desenvolvimento do país bem como da sua recuperação
face aos restantes membros da União Europeia e face às recentes crises internacionais. Como tal, nas
últimas décadas, tem estado marcadamente presente nas políticas públicas, nacionais e comunitárias. De
facto, dada a evolução tecnológica e dado o estado geral da economia mundial, projetar um negócio para
uma realidade nacional atribui a uma ideia de negócio uma finitude de horizontes que poderá ser/será
mais tarde penalizada pelo aparecimento de players internacionais no nosso mercado, sobretudo num
mercado exíguo como o português.
De uma forma geral, quer através das políticas públicas nacionais e comunitárias, quer através da ambição
e espírito empreendedor dos empresários, o volume de exportações tem vindo a crescer consistentemente
ao longo dos últimos anos, tendo um impacto positivo na evolução da Taxa de Cobertura das Importações
pelas Exportações, que se cifra numa proporção superior a 100%, e no atual Saldo Positivo da Balança
Comercial Portuguesa.
Esta evolução reflete, portanto, que a nossa economia tem avançado positivamente no caminho da sua
internacionalização. Tal não significa que essa evolução seja homogénea ao nível dos vários setores, ou ao
nível regional. De igual modo, não podemos inferir que os valores atuais permitam uma aproximação
significativa às economias mais avançadas no Mundo. Ora, havendo a consciência de que o caminho até
agora trilhado, em termos de internacionalização da nossa economia, tem trazido benefícios claros para
o país, para as empresas que o adotaram e para a sociedade em geral, torna-se necessário estabelecer
novas estratégias que permitam exponenciar a evolução que temos verificado e projetem a nossa economia
para os patamares das economias mais avançadas a nível mundial.
Nesse sentido, cabe a Instituições de apoio às empresas, como a AEP, no âmbito da sua missão de apoio
ao desenvolvimento empresarial, dinamizar e promover o desenvolvimento de novas estratégias de
internacionalização. Foi definido que um dos conceitos a desenvolver é o de explorar a
internacionalização, não focando apenas na nossa oferta, mas antes na procura internacional, através de
Canais de Compra multissetoriais.
A existência de Canais de Compra internacionais funcionará como um fator agregador das necessidades
das PME numa estratégia comum que pretende capitalizar as potencialidades de uma estratégia de
internacionalização através da cooperação interempresarial. Assim, a escolha do canal de Compradores
Globais torna mais premente a adequada concentração de esforços, por forma a munir as nossas PME de
valências de mercados internacionais, de capacidade técnica, que respondam a aumentos de escala e de
capacidade de resposta conjunta.
Desde já, gostaríamos de agradecer à AICCOPN, à AIDA, à ATP e à Portugal Foods todos contributos
prestados na elaboração do presente estudo.
Cabe a Instituições de apoio às empresas, como
a AEP, no âmbito da sua missão de apoio ao
desenvolvimento empresarial, dinamizar e
promover o desenvolvimento de novas
estratégias de internacionalização.
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METODOLOGIA
Tratando-se de um motivo de estudo de abrangência demasiado ampla, optámos por concentrar as nossas
atenções nos Grandes Compradores Internacionais, quer pelo efeito que estas organizações têm na
definição das tendências do comércio internacional, quer pela sua natural apetência para necessidades de
mercado múltiplas e de vários setores, devido à sua dimensão.
Ainda assim, o âmbito do estudo afigurava-se demasiado amplo. Estando definido o foco nos grandes
compradores internacionais, quais os canais a estudar? Tratando-se de novas estratégias de
aprofundamento do processo de internacionalização, torna-se obrigatório promover a integração de
setores da economia nacional que apresentem uma certa maturidade, quer ao nível da massa crítica
acumulada, quer ao nível da dinâmica de internacionalização. De seguida, agrupámos esses setores de
acordo com o seu potencial de incorporação, em Canais de Compra Internacionais. De entre os setores
chave identificados como os mais relevantes, destacam-se:
- Canal Contract: Casa & Decoração, Construção, Têxteis Lar, Mobiliário.
- Canal Grandes Obras: Arquitetura, Construção, Materiais de Construção, Engenharia/Fiscalização.
- Canal Retalho Alimentar: Agroalimentar.
Dada a heterogeneidade dos Canais identificados, cada um deverá merecer uma análise aprofundada,
pelo que o presente estudo abordará o potencial e as características de cada um dos Canais. Serão
estudadas as suas especificidades, a sua apetência para a internacionalização e adesão a esta nova
estratégia de internacionalização centrada em Canais de Compra multissetoriais.
Do ponto de vista metodológico, espera-se um processo baseado em dois passos essenciais:
1: Revisão ao estado da arte relativo à internacionalização de PME dos setores incluídos no Canal, a
qual permitirá efetuar uma seleção da amostra e a recolha de informação relevante, por forma a
caracterizar quantitativa e qualitativa um conjunto de empresas do universo das PME;
2: Avaliação do potencial das empresas da amostra, clusterização por dimensão e por grau de
internacionalização através de informação estatística recolhida em Bases de Dados Nacionais e de
dados relativos a contactos envidados com um número relevante de empresas, via inquérito;
A avaliação do potencial das PME portuguesas, no que diz respeito às tendências e maturidade no
contexto internacional, comportará 2 componentes essenciais:
- Clusterização das empresas por Canal de Compra e grau de internacionalização;
- Agrupamento por estádios de internacionalização e Canal de Compra resultante em cooperação interempresarial.
Estas duas componentes resultarão num match adequado com a segmentação dos Global Contractors
no Canal de Compra adequado – Contract, Grandes Obras ou Retalho Alimentar - permitindo o
estabelecimento de medidas e estratégias específicas de promoção da cooperação interempresarial.
Dado o âmbito do estudo e o seu propósito de promover uma estratégia inovadora e que ofereça um
novo fôlego ao processo de internacionalização da nossa economia, com o intuito de não contaminar
as conclusões obtidas, excluímos as Microempresas da nossa análise.
Este estudo será toda a base para a criação de focus groups que resultarão num match adequado e na
segmentação dos Global Contractors em cada Canal de Compra, fomentando a cooperação interempresarial.
Esta é, no entanto, uma estratégia de reforço e de atribuição de um novo impulso ao processo de
internacionalização da economia portuguesa e, como tal, torna-se necessário testar a estratégia em setores
que já apresentam uma dinâmica de internacionalização relevante no âmbito empresarial português.
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2. ESTRATÉGIAS DE CLUSTERIZAÇÃO
Um dos fatores que tem contribuído para a evolução do processo de internacionalização da
nossa economia é a organização do nosso tecido industrial em clusters. Em resultado do
processo de globalização, verifica-se um aumento da cooperação entre empresas e da
importância e notoriedade dada aos clusters de atividade. Tal organização, em Portugal, é
fortemente marcada por modelos de clusterização tradicionais. Ora o presente estudo
pretende propor uma nova forma de organização em função de Canais de Compra. Importa,
portanto, rever alguma literatura sobre estratégias de clusterização e sua evolução, por
forma a estabelecer em que medida a nossa proposta de organização faz sentido como passo
seguinte no caminho da internacionalização das nossas PME.
EVOLUÇÃO DAS ESTRATÉGIAS DE CLUSTERIZAÇÃO
A primeira referência aos clusters é bastante antiga e refere que estes são grupos de empresas,
localizadas numa determinada região, que partilham mercados, tecnologias, capacidades e
competências e que, normalmente, estão conectados por relações de compra e venda (Marshall,
1890). Mais tarde, Porter (1999) define um cluster como a concentração geográfica de empresas,
organizações e instituições relacionadas que atuam num setor específico. Segundo o autor, num
cluster incluem-se empresas de bens e serviços, empresas de indústrias relacionadas, produtores,
fornecedores, instituições financeiras, o governo e outras instituições de formação, ensino e
investigação, associações comerciais e outros órgãos do setor privado que apoiam os membros do
cluster. Em 2003, Porter acrescenta que, por um lado, estas empresas colaboram e trocam sinergias e,
por outro, competem entre si. Ou seja, estas empresas estão associadas a diferentes tipos de
externalidades. Mais recentemente, definiu-se um cluster como um grupo de empresas relacionadas
por diferentes vínculos, tais como, capacidades e conhecimentos, inputs, tecnologias, procura e/ou
outras ligações, e instituições de apoio (Delgado, M. et al., 2016).
Marshall referiu a existência de três fatores relacionados com a constituição dos clusters: ligações
input-output, a empregabilidade e a transferência de conhecimentos (Marshall, 1920). Posteriormente,
foram adicionados outros fatores, tais como, as condições da procura local, a estrutura organizacional
dos negócios regionais e das redes sociais.
Porter (2003) afirmou existir a necessidade de identificar os limites da indústria de cada cluster. Assim,
identificou três categorias de aglomeração empresarial:
I) locais - empresas que fornecem bens e serviços ao mercado local e competem de forma limitada
com outras regiões;
II) dependentes de recursos - empresas que se localizam consoante a localização dos recursos naturais
e fornecem quer o mercado local, quer o internacional;
III) comerciais - empresas que se localizam numa determinada região com base em considerações
estratégicas e atuam noutros mercados para além do mercado local, estando assim expostas à
concorrência de outros locais.
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Fruto das diferentes ligações entre as aglomerações empresariais (locais, dependentes de recursos e
comerciais) existem diferentes categorias de clusters, sendo notório que, em resultado das novas
tecnologias, cadeias de valor e modelos de negócios, a natureza destas ligações está em constante
mudança. Assim, por vezes, intensificam-se ou surgem novos vínculos entre indústrias e,
consequentemente, novos clusters.
Recentemente, Binghua He, afirmou que existe uma relação entre os clusters e a Supply Chain. A Supply
Chain é, de modo simples, o conjunto de organizações, atividades, informações e recursos envolvidos
na deslocação de um produto ou serviço do fornecedor até ao cliente. Assim, para o autor, numa dada
região, existem diversas instituições, fornecedores, produtores, grossistas e retalhistas em torno de
uma indústria, as quais estão ligadas mediante relações fornecedor-cliente (Binghua He, 2016).
Em resultado da partilha de tecnologias, infraestruturas, inputs, conhecimentos e capacidades, os
clusters acarretam diversas vantagens para as empresas e organizações relacionadas, de entre as quais
se destacam o aumento da flexibilidade, da produtividade, da eficiência operacional e da capacidade
de inovação (Delgado, M. et al., 2016). Assim, os clusters contribuem para a melhoria da
competitividade regional e podem ajudar a captar novos investimentos e players de mercado.
MAPEAMENTO DE CLUSTERS
O mapeamento de clusters, através da análise de um conjunto de dados, permite identificar os locais
onde há maior probabilidade de existirem clusters ou potenciais clusters. Este mapeamento tende a
ser efetuado numa determinada área geográfica, através da utilização de dados regionais, ou seja, tem
como base a competitividade local. Segundo Christian Ketels e Sergiy Protsiv (2014), do mapeamento
resulta um conjunto de dados relativos a indicadores específicos do cluster, tais como, o salário e o nível
de empregabilidade dos locais. Michael Porter, em 2000, levou a cabo o primeiro mapeamento de cluster, o
qual envolveu dois passos essenciais: o primeiro, consistiu na criação de grupos de indústrias que
permitissem identificar os clusters locais (através da análise dos spillovers, isto é, dos efeitos que uma
atividade provoca em algo que não está diretamente envolvido nessa atividade), ao passo que, o segundo,
se restringiu ao desenvolvimento de indicadores de desempenho para avaliar a competitividade e
dinamismo dos mesmos.
Atualmente, têm sido levadas a cabo diversas iniciativas de mapeamento de cluster, como por exemplo,
o US Cluster Mapping Project, uma iniciativa liderada pelo Professor Michael Porter da Harvard Business
School que visa ajudar os clusters e as regiões a entender e a melhorar o seu desempenho e composição
económica, de modo a fortalecer a competitividade dos EUA. Um outro exemplo, é levado a cabo pelo
European Cluster Observatory, um mapeamento que fornece dados e análises dos clusters da Europa.
A fim de identificar a intensificação ou o aparecimento de novas ligações entre indústrias, o US Cluster
Mapping Project desenvolveu um algoritmo de clusterização. Este algoritmo avalia a qualidade das
diferentes categorias de cluster e capta os diferentes vínculos entre indústrias, sendo que se baseia na
análise dos clusters através de métodos numéricos de classificação das semelhanças dentro dos grupos
e de um conjunto de parâmetros bem especificados, incluindo a escolha dos dados e o número de grupos
iniciais. O processo gera diferentes configurações de cluster, sendo que cada configuração é composta
por grupos de indústrias relacionadas, mas mutuamente exclusivos (ou seja, clusters). Posteriormente,
o algoritmo, gera pontuações que podem ser usadas para avaliar a qualidade de cada configuração, isto
é, a capacidade das configurações compreenderem as ligações entre as indústrias do cluster (Delgado,
M. et al., 2016).
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Exemplo de inter-relacionamento entre clusters baseado no Setor Distribution & eCommerce
O US Cluster Mapping Project revelou que, por vezes, indústrias de um cluster estão relacionadas com
indústrias de um outro, ou seja, embora uma indústria esteja vinculada a um cluster específico, pode
relacionar-se com um outro, o que leva à criação de ligações entre diferentes clusters e pode conduzir ao
aparecimento de novos. Estas ligações podem ser resultado da existência de diversos tipos de
externalidades e do facto de que algumas indústrias são fornecedores e/ou clientes de outras (US
Cluster Mapping, s.d.).
O European Cluster Observatory, por sua vez, desenvolveu uma abordagem mais orientada para os
dados. Esta abordagem, embora seja mais abrangente, tem vários entraves: em primeiro lugar, as
indústrias têm de ser definidas pelo seu Código de Atividade Económica de modo a poderem ser
caracterizadas pelos dados económicos padrão; em segundo lugar, as indústrias devem estar
associadas com as tradicionais categorias de cluster, as quais refletem as ligações e spillovers existentes
entre indústrias; por último, os dados utilizados para definir as indústrias devem refletir que as ligações
entre as indústrias mais próximas são importantes para diferentes regiões e não apenas para um local
específico.
Com o intuito de identificar novas ligações entre indústrias, o European Cluster Observatory, usa três
métodos complementares, todos eles tendo como base as tradicionais categorias de cluster. O primeiro
método analisa a existência de clusters relacionados, ou seja, ligações que surgem entre diferentes
categorias de clusters.
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Seguindo esta abordagem, é criada a matriz de correlação dos clusters da região, a qual serve de
input para a análise estatística. Desta análise, ressaltam as associações mais coerentes entre
diferentes categorias de cluster e o nível de significância das mesmas. O segundo método, semelhante
ao anterior, analisa a existência de clusters entre indústrias relacionadas, isto é, ligações entre
categorias de clusters e indústrias que não pertencem ao cluster. Esta abordagem tem em conta três
dimensões das indústrias relacionadas: em primeiro lugar avalia a co-localização entre cada categoria
de cluster e cada indústria não incluída nessa categoria; de seguida, é analisado se diferentes indústrias
usam capacidades semelhantes; e, por fim, verifica-se quais as indústrias constituídas por empresas
presentes em diferentes regiões. Através deste método são detetadas indústrias em torno das
existentes categorias de cluster, o que leva ao aparecimento de novas categorias, mais amplas que as
anteriores. O terceiro método tem por base a combinação entre as diferentes categorias de clusters
e as indústrias emergentes propostas por um estudo levado a cabo pela PwC, isto é, Creative industries,
Eco industries, Personalized Medicine, Maritime, Mobile Services, Mobility Industries e Experience
industries.
Ideias Chave
- A organização tradicional em clusters, baseada em critérios como CAE ou uma região
específica, não impedem uma formação de clusters mais abrangentes, baseados na
existência de diversos tipos de externalidades e do facto de que algumas indústrias são
fornecedores e/ou clientes de outras indústrias, nomeadamente Grandes Compradores
Internacionais.
- Os métodos de clusterização utilizados nos mapeamentos Norte Americano e
Europeu implicam o estudo de três passos essenciais:
1: tomar como base as categorias tradicionais de clusters;
2: estudar as ligações entre esses clusters, seja através da correlação de dados
estatísticos, seja através da análise das ligações a nível da frequência e dos efeitos das
mesmas;
3: organizar as características comuns em função da relevância para o funcionamento em
cluster.
- A organização do cluster em função de um Canal de Compra específico permite balizar
o referido estudo das interligações entre diferentes clusters (categorias tradicionais),
sistematizando o processo que leva à sua formação.
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3. GRANDES COMPRADORES INTERNACIONAIS
Em Portugal, nas últimas décadas, as estratégias de clusterização têm-se focado nos
elementos mais facilmente identificáveis, sejam os fatores ditados pela localização
geográfica, sejam as sinergias ao nível das empresas do mesmo setor de atividade. Está
sempre presente o propósito da congregação de esforços como promotor de massa crítica e
como motor para o estabelecimento e obtenção de metas mais ousadas que as traçadas a
título individual. No entanto, a lógica de união é sempre influência da partilha de local ou setor
de atividade.
A nossa proposta de organização pretende adicionar critérios que, por um lado, permitam
o estabelecimento de interligações entre clusters diferentes, mas com pontos de contacto
que podem conduzir ao aparecimento de novos clusters e, por outro, permitam o seu
mapeamento. O método que propomos é o de procurar esses mesmos pontos de contacto
através da análise às necessidades dos Grandes Compradores Internacionais, manifestados
através dos Canais de Compra que utilizam. Assim, torna-se necessário aprofundar em que
medida os Grandes Compradores de cada um dos Canais determinam e condicionam as
empresas que poderão beneficiar desta estratégia de mapeamento de um novo cluster
baseado em Canais de Compra.
AS PME E OS GRANDES COMPRADORES INTERNACIONAIS
As Pequenas e Médias Empresas (PME) são importantes impulsionadoras do crescimento, da inovação
e do emprego, sendo que, de acordo com o European Investment Bank, representam atualmente 99% do
tecido empresarial europeu, empregam cerca de dois terços da população ativa e tendem a ser mais
flexíveis e a mudar de forma mais rápida do que as grandes empresas, uma vez que a sua estrutura
organizacional é muito menos complexa. Contudo, quando comparadas com empresas de maior
dimensão, as pequenas e médias empresas apresentam algumas limitações, tais como, os níveis
inferiores de conhecimento e de competências técnicas e de gestão, a limitada capacidade produtiva
e a maior escassez de recursos para investir em tecnologias, inovação e em I&D. Acresce que a reduzida
dimensão dificulta a sua visibilidade e entrada noutros mercados e, dado que são percecionadas
como mais arriscadas, têm mais dificuldade em obter financiamento externo (Comissão Europeia,
2016) e o acesso aos fundos comunitários é mais moroso e burocrático. Assim, as PME não possuem os
recursos, as capacidades e o poder de mercado das rivais de grande dimensão, pelo que são mais
vulneráveis às ineficiências e restrições dos mercados e enfrentam maiores dificuldades no
aproveitamento das oportunidades, sobretudo do mercado externo (Knight, 2001).
Por sua vez, os Grandes Compradores Internacionais empregam, no mínimo, 250 pessoas, o seu ativo é
superior a 43 milhões de euros e apresentam um volume de negócios superior a 50 milhões de euros.
Estas empresas tendem a ter um processo de compra racional e estruturado e os negócios tendem a ser
precedidos de vários contactos. Além disso, dado o seu elevado poder de compra, os Grandes Compradores
Internacionais tendem a comprar diretamente ao fornecedor, mediante o estabelecimento de relações
próximas, o que leva a uma maior adequação da oferta às necessidades específicas do comprador.
Segundo Humphrey (2002), cada vez mais, os Grandes Compradores Internacionais pretendem ter uma
ampla gama de informação sobre os seus fornecedores e os processos envolvidos na produção e distribuição
do produto e procuram produtos diferenciados, únicos e de qualidade.
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Tendo em conta as especificidades elencadas, num processo de internacionalização, torna-se difícil
abordar e reter o interesse dos grandes compradores, dado que, por um lado, não conhecem a empresa
e a informação pode ser difícil de aceder. Por outro, existe a questão da distância cultural e social, sendo
que os players domésticos terão maior facilidade em responder às necessidades locais.
EXEMPLOS DE EXIGÊNCIAS DE GRANDES COMPRADORES INTERNACIONAIS
A performance de uma qualquer empresa está intrinsecamente relacionada com o desempenho dos seus
fornecedores. Nesse sentido, os Grandes Compradores Internacionais, conforme referido anteriormente,
apresentam um complexo processo de compra, o que exige uma preparação e um processo de
planeamento meticulosos por parte das PME. De seguida, abordamos alguns exemplos de requisitos,
imposições e características que os Grandes Compradores Internacionais exigem às PME com que se
relacionam:
1. Qualificação dos fornecedores
Muitas empresas, como por exemplo, o Grupo REN, a Cargill e a EDP, possuem um modelo de gestão
dos fornecedores que compreende um Sistema de Qualificação, no âmbito do qual são solicitados
documentos específicos, atualizáveis periodicamente, e é garantido que a empresa só estabelecerá
relações com fornecedores devidamente qualificados. De forma específica, no Canal de Retalho
Alimentar, deverão estar incluídas as exigências de certificações como por exemplo IFS e BRC (exigidas
pelas grandes cadeias de retalho e outro tipo de certificações como as religiosas (Halal, Kosher) e o
crescimento da procura de produtos com certificação BIO.
2. Contratos de fornecimento/contratualização complexos
Os contratos de fornecimento tendem a ser mais complexos e contêm cláusulas potencialmente penosas
para os fornecedores, tais como, a obrigatoriedade de disponibilizar informação relativa à atividade da
empresa e de possíveis subcontratados e a proibição de serem efetuadas alterações ao produto ou
processo sem a prévia aprovação ou autorização do Grande Comprador Internacional.
Contratualmente, poderá ainda ser exigido que a empresa fornecedora ofereça uma garantia sobre os
seus produtos/serviços, mesmo depois de o Grande Comprador Internacional ter efetivado a venda do
produto final ao seu cliente. A título de exemplo, uma das cláusulas recorrentes de proteção dos
Grandes Compradores Internacionais estipula que, sendo confirmado um problema no produto ou
serviço, todos os custos decorrentes da garantia serão repassados para o fornecedor.
3. Cumprimento dos requisitos legais e dos regulamentos da empresa
Os Grandes Compradores Internacionais exigem que o produto/serviço do fornecedor esteja em
conformidade com os requisitos padrão definidos, nomeadamente, as normas ISO (International
Organization for Standardization) – instrumentos mundialmente reconhecidos e relacionados com a
eficiência, a qualidade, a segurança, higiene e saúde no trabalho e a responsabilidade social. Em
particular, no ramo agroalimentar, é exigido que os fornecedores cumpram a Certificação BRC/IFS,
isto é, referenciais de qualidade e segurança alimentar. Adicionalmente, e de forma transversal a
todos os setores, os grandes grupos impõem que os fornecedores cumpram as leis que regulam as
exportações/importações e todos os requisitos definidos pela empresa ou constantes de normativos por
ela elaborados (por exemplo, princípios ou códigos de boas práticas e normas de certificação).
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4. Controlo de qualidade implementado pelos Grandes Compradores Internacionais
Empresas, tais como, a Bosch, a Lactogal, a NOS e a Randon, requerem ao fornecedor a existência de
fiscalizações e auditorias realizadas por parte da empresa cliente ou por entidades contratadas para o
efeito, sendo que, quando detetadas irregularidades da responsabilidade do fornecedor, este terá de
implementar ações corretivas e, posteriormente, apresentar evidências da resolução da situação
detetada e das medidas tomadas para evitar a sua repetição.
5. Sistemas de avaliação de desempenho
Os Grandes Compradores Internacionais, por forma a garantir a manutenção da sua performance,
tendem a monitorar e avaliar o desempenho dos seus fornecedores com base na qualidade do serviço
prestado (nível de serviço), no cumprimento das quantidades e prazos de entrega, na flexibilidade para
responder a alterações da procura e na capacidade de resposta em caso de emergência ou pedido
especial, questões sensíveis para as PME dado que face à sua limitada capacidade produtiva podem
não ter disponibilidade de stock.
6. Sistemas de classificação dos Fornecedores
Frequentemente, os Grandes Compradores Internacionais, acabam por aprofundar os resultados das
avaliações de desempenho dos fornecedores e classificá-los segundo determinados critérios, tais
como, a qualidade, o cumprimento de prazos e o preço praticado. É prática comum a seriação das
empresas fornecedoras ser divulgada por forma a estimular e reforçar os esforços de cada uma das
fornecedoras no sentido do cumprimento crescente dos standards exigidos, através do fomento da
competição entre empresas.
7. Materiais obrigatórios
Os Grandes Compradores, geralmente, exigem que a oferta dos seus fornecedores inclua
obrigatoriamente determinados materiais podendo estar especificadas inclusive marcas específicas a
incorporar. A título de exemplo, no setor têxtil, é comum a exigência que o produto seja composto por
um tecido específico, no setor do mobiliário, que o móvel seja de um determinado tipo de madeira,
no setor da produção de óleos e gorduras, que o produto tenha uma acidez específica e, no setor da
construção e engenharia civil, que sejam aplicados determinados materiais ou marcas equivalentes.
Poderá ser ainda exigido que os produtos estejam devidamente rotulados e possuam uma ficha de
segurança, exigências com especial relevância no Canal Retalho Alimentar.
8. Orçamentação detalhada
Por vezes, os Grande Compradores, exigem que os fornecedores apresentem orçamentos detalhados
da sua oferta, sendo obrigatório que se incluam os diferentes produtos ou serviços que irão
desempenhar, dados relativos ao número de unidades, à mão-de-obra, tempo e materiais necessários e
aos custos associados. Por vezes, também exigem que se incluam os modos de pagamentos, os prazos
de entrega e as garantias e suporte técnico. Acresce que, frequentemente, da exigência de todo este
detalhe resulta que acabam por negociar rubrica a rubrica com o fornecedor, algo que se torna limitativo
para as PME, em resultado das suas limitações ao nível da capacidade e recursos.
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9. Disclosure Financeiro
Os Grandes Compradores, tal como já referido, pretendem ter uma ampla gama de informação sobre os
seus fornecedores. Muitas vezes este requisito estende-se para a área financeira, pelo que exigem que os
fornecedores procedam à divulgação das suas informações financeiras, isto é, apresentem uma abertura
total das suas contas, por forma a permitir uma completa transparência financeira da empresa fornecedora.
10. Plataformas públicas de procurement
O processo de contratação de grandes contratos públicos de construção, nomeadamente os concursos
financiados pelos Bancos Multilaterais, divulgados através de plataformas web complexas, são
revestidas de pormenores processuais difíceis de detetar e que podem ser deal-breakers. Como tal,
estes instrumentos exigem uma preparação cuidada das empresas, nomeadamente, ao nível dos
técnicos que pesquisam oportunidades e preparam e submetem as propostas.
Assim, qualquer empresa que ambicione chegar aos grandes compradores internacionais tem de
demonstrar claramente a qualidade e unicidade da sua oferta, sendo que é precisamente aqui que as
PME portuguesas podem evoluir. Segundo o Portal das PME, apesar da qualidade nacional na produção
e nos produtos oferecidos, nem sempre é tido em consideração o mercado e o modo como a qualidade
é percecionada e valorizada pelo cliente. As empresas nacionais, e em particular as PME, menos
capacitadas em termos de recursos humanos e financeiros, deverão então investir na criação de
contactos diretos e relações mais próximas com os Grandes Compradores Internacionais, levando a cabo
estratégias inovadoras, personalizadas e que atendam às suas necessidades e especificidades.
Ideias Chave
- Os Grandes Compradores Internacionais tendem a privilegiar relações diretas e
próximas com o fornecedor, criando-se tendências crescentes de maior adequação da
oferta às necessidades específicas da procura e nunca o inverso.
- Os Grandes Compradores Internacionais pretendem ter uma ampla gama de informação
sobre os seus fornecedores, os processos envolvidos na produção e distribuição do produto
e procuram produtos diferenciados, únicos e de qualidade.
- A relação de poderes na Value Chain poderá ser alterada pela cooperação interempresarial e pela oferta agregada de um grupo multissetorial a operar em Rede.
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
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19
4 CANAIS DE COMPRA
O foco desta estratégia de aprofundamento do processo de internacionalização está na
articulação da necessidade de criação de clusters multissetoriais, baseada nas características
identificáveis mediante o estudo de Canais de Compra, mais concretamente dos três Canais
de Compra para Grandes Compradores Internacionais – o Canal Contract, Canal Retalho
Alimentar e o Canal Grandes Obras. A dimensão e complexidade destas empresas exige a
seleção dos setores da economia nacional que já apresentam uma certa maturidade no
processo de internacionalização e potencial para fornecer este tipo de clientes.
4.1 OS SETORES DE OFERTA DOS CANAIS
O Canal Contract permite uma abordagem multissectorial a empresas do ramo da “Casa & Decoração”,
Têxteis Lar, Mobiliário, Cerâmicas do Lar e Construção Civil da área da reabilitação, numa lógica de
desenvolvimento da sua capacidade de resposta a grandes projetos “chave na mão” para operadores
internacionais do ramo Imobiliário e Hotelaria. Assim, o foco é direcionado para diversos CAE (ver Anexo
II), incluídos nos seguintes subsetores:
1. Fabricação de elementos de construção em metal
2. Mobiliário
3. Fabricação de outros têxteis (têxteis lar)
4. Rochas ornamentais e de outras pedras de construção
5. Produtos cerâmicos para a construção
6. Construção de edifícios (residenciais e não residenciais)
7. Indústrias da madeira e da cortiça e suas obras, exceto mobiliário
8. Produtos de betão, gesso e cimento
9. Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações
10. Decoração
11. Vidro e artigos de vidro
20
Por sua vez, o Canal Retalho Alimentar permite que as PME do ramo agroalimentar explorem uma rede
focada em Supermercados Gourmet, uma rede para fornecimento de grandes superfícies e outra orientada
para importadores grossistas, aumentando assim a sua escala e diversidade geográfica, numa lógica de
dinamização dos produtos e marcas portuguesas. Desta forma, o âmbito de atuação engloba os CAE (Anexo
III) incluídos nos seguintes subsetores:
1. Agricultura, produção animal, caça e pesca
2. Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos
3. Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas
4. Produção de óleos e gorduras animais e vegetais
5. Indústria de lacticínios
6. Transformação de cereais e leguminosas
7. Fabricação de produtos de padaria e outros produtos à base de farinha
8. Fabricação de outros produtos alimentares
9. Vinho
10. Outras Bebidas
Por último, o Canal Grandes Obras permite que, em regime de parceria ou contratação por Grandes Players
Internacionais, seja em grandes obras públicas ou privadas, as PME de engenharia civil, arquitetura e
construção de obras públicas assimilem novas especialidades, aumentando a sua abrangência e
capacidade, quer em termos de escala, quer da diversificação dos mercados e dos serviços. Deste modo,
abrange os CAE (Anexo IV) dos seguintes subsetores:
1. Construção de estradas, pontes, túneis, pistas de aeroportos e vias férreas
2. Construção de outras obras de engenharia civil
3. Construção de redes de transporte de águas, de esgotos, de distribuição de energia, de
telecomunicações e de outras redes
4. Demolição e preparação dos locais de construção
5. Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações
6. Outras atividades especializadas de construção
7. Construção de edifícios
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21
Análise da situação nacional
O Canal Contract, o Canal Retalho Alimentar e o Canal Grandes Obras incluem setores que têm tido
uma importância crucial na Economia Portuguesa e no dinamismo do seu processo de
internacionalização. De seguida abordaremos os indicadores económico-financeiros que constituem a
massa crítica inicial, necessária para que possamos abordar os três Canais como canais destinados a
Grandes Compradores Internacionais. De mencionar que os dados em análise são sempre referentes à
amostra dos CAE selecionados para os diferentes Canais de Compra.
Os setores elegidos evidenciam, desde logo, a sua importância para a Economia Portuguesa mediante
o contributo que aportam ao Valor Acrescentado Bruto e níveis de emprego dos respetivos Canais. Em
primeiro lugar, os setores incluídos no Canal Contract, em 2016, foram responsáveis por um VAB
próximo dos 8,3 mil milhões de euros, o que representa cerca de 4,5% do PIB nacional. Em relação à
empregabilidade, os setores deste Canal empregaram aproximadamente 434 mil indivíduos, gerando
uma produção global que ronda os 24 mil milhões de euros.
Por seu turno, os setores do Canal Retalho Alimentar, empregando aproximadamente 376 mil indivíduos,
conseguiram gerar uma produção na ordem dos 22 mil milhões de euros e um VAB próximo dos 6,1 mil
milhões de euros. Importa destacar, o peso do setor da Agricultura e Produção Animal para o Canal visto
que é responsável por 37% do seu Valor Acrescentado Bruto e 60% do emprego.
No referido ano, os setores do Canal Grandes Obras apresentaram um VAB correspondente a 3,3% do PIB
nacional e empregaram cerca de 335 mil indivíduos. Neste Canal, o enfâse vai para o setor da Construção
de Edifícios que contribui para 57% da produção, 55% do VAB e 63% do emprego. Também o setor da
Instalação Elétrica, da Canalização e de Climatização apresenta uma forte dinâmica no Canal. Desde
logo, apesar de empregar menos indivíduos que o setor da Construção de Edifícios, apresenta um VAB na
ordem dos 1,1 mil milhões de euros, ou seja, 18% do VAB do Canal Grandes Obras.
Canal de Compra Produção
(milhões €) VAB 2016
(milhões €) VAB 2016 (% do PIB)
Emprego (milhares)
Contract
23 959
8 259
4,5%
434
Retalho Alimentar
22 230
6 144
3,3%
376
Grandes Obras
18 771
6 162
3,3%
335
Quadro 1 Indicadores Económicos Nacionais dos Canais (valores globais) Fonte: INE
Uma vez que o foco do estudo são as PME nacionais (excluindo as microempresas), se atentarmos apenas
nas que operam nos setores de cada um dos Canais, verificamos que no ano de 2016, as PME do Canal
Contract, empregaram cerca de 101 mil indivíduos e foram responsáveis por um Volume de Negócios (VN)
da ordem dos 10 mil milhões de euros, sendo que cerca de 3 mil milhões são relativos ao Volume de Negócios
Internacional (VNI). Relativamente ao Canal Retalho Alimentar, as PME nacionais firmaram cerca de 8 mil
milhões de euros, dos quais 19% derivou do comércio internacional, sendo que uma quota significativa
resultou da forte dinâmica internacional dos setores da Agricultura e Produção Animal, da Preparação e
Conservação de Frutos e Produtos Hortícolas e do Vinho. Por sua vez, as PME do Canal Grandes Obras
empregaram 61 mil indivíduos e deram origem a um Volume de Negócios Internacional próximo dos 900
milhões de euros.
22
Quadro 2 Indicadores Económicos das PME dos Canais (exclui as microempresas) Fonte: Base de Dados SABI
Atentando no período de 2012 a 2016, constatamos que as PME do Canal Contract, em média,
apresentaram um Volume de Negócios próximo dos 4,5 milhões de euros, verificando-se pouca dispersão
setorial em relação a este indicador. Da análise ao indicador de Volume de Negócios Internacional
resulta maior dispersão, o que revela diferentes estados de maturidade quanto ao processo de
internacionalização. Adicionalmente, estas empresas empregaram, em média, cerca de 46 indivíduos
e apresentam uma Intensidade Exportadora que ronda os 36%.
No que respeita às PME do Canal Retalho Alimentar é observável que, em média, o Volume de Negócios
rondou os 7,8 milhões de euros, sendo 20% é relativo ao mercado externo. Mais uma vez, é notória
uma certa dispersão setorial ao nível do Volume de Negócios Internacional, revelando diferentes
estados de maturidade internacional.
As PME do Canal Grandes Obras, em média, ostentaram um Volume de Negócios próximo dos 5 milhões
de euros e um Volume de Negócios Internacional de aproximadamente 1 milhão de euros. Além do
mais, ao nível da intensidade exportadora, de forma geral, as PME do Canal evidenciam um peso ainda
diminuto das exportações no Volume de Negócios, o que acaba por não surpreender visto que estão
envolvidos setores cuja aposta nos mercados internacionais exige um elevado empenhamento de
recursos, normalmente através da criação de filiais produtivas nos mercados de destino. No caso
específico das Outras Atividades Especializadas de Construção é verificável uma intensidade
exportadora média superior, uma atividade que exige um empenhamento de recursos claramente
inferior. Destaque ainda para a Construção de Redes pelo volume de negócios e capacidade
empregadora.
Canal de Compra
Média VN
Total
(milhões €)
Média VN
Internacional
(milhões €)
Média
Intensidade
Exportadora
Média
Emprego
(nº pax)
Contract
4 467,29
1 592,44
36%
46
Retalho Alimentar
7 821,14
1 531,24
20%
41
Grandes Obras
5 127,89
940,95
18%
51
Quadro 3 Indicadores Económicos médios das PME dos Canais Fonte: Base de Dados SABI
Assim, estamos perante três Canais de Compra que reúnem setores de elevada relevância económica e
social, que já iniciaram o seu processo de internacionalização, mas que necessitam envidar esforços
acrescidos para aumentar de forma consolidada as suas exportações.
Canal de Compra VN Total
(milhões €) VNI
(milhões €) Emprego
(milhares)
Contract 10 166 2 948 101
Retalho Alimentar 8 139 1 558 53
Grandes Obras 6 116 896 61
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
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23
Análise da situação internacional
Estando claro que há um longo caminho a percorrer em termos das políticas públicas conducentes ao
fomento da internacionalização da nossa economia, concretamente nos setores que compõem os
Canais Contract, Retalho Alimentar e Grandes Obras, importa também analisar em que medida a
recente evolução contribui para a balança comercial do país.
Partindo do ano de 2013 (para este indicador apenas obtivemos dados a partir deste ano), os setores
que compõem o Canal Contract têm apresentado uma excelente dinâmica ao nível das exportações,
apresentando uma taxa média anual de crescimento de 2,6%. No ano de 2016, exportaram cerca de
8,8 mil milhões de euros, representativos do dobro do montante das importações. Acresce que, neste
mesmo ano, verifica-se que a taxa de cobertura setorial ronda os 1,96 e o coeficiente de
especialização de Balassa é positivo, sendo que tal se traduz numa especialização dos setores em
causa (fonte: INE).
Importância Setorial e Taxa Crescimento das Exportações e Importações – Canal Contract (2013-2016)
-6,0% Crescimento Importações
Gráfico 1 Importância Setorial para o Canal Contract e Taxa Crescimento das Exportações e Importações Fonte: INE
No entanto, no período de 2013 a 2016, foi possível observar um aumento da dependência dos setores
do Canal face aos mercados externos, dado que se registou um crescimento médio anual das importações
de 6,2%. Tal evolução tem determinado a deterioração do saldo da balança comercial do Canal Contract,
o qual, ainda assim, se tem mantido positivo (em 2016, rondou os 4 mil milhões de euros).
Em particular, o setor da Fabricação de Produtos Metálicos é o que apresenta um contributo mais positivo
em termos de volume para o saldo da balança comercial do Canal sendo, no entanto, o setor que mais
contribuiu para a deterioração do saldo da balança comercial em resultado da sua evolução ao nível das
importações. Em sentido contrário, o setor do Mobiliário destaca-se por ser o que melhor evoluiu em
termos de efeito “contracorrente” da referida tendência geral do indicador global do Canal.
6,0%
MINERAIS
-5,0%
-2,0%
-4,0%
Cre
scim
ento
Export
ações
24
Assim, tratando-se de setores com um elevado dinamismo para a economia portuguesa, não deixa de ser
relevante que o bom desempenho em termos de evolução das exportações não tenha um efeito positivo
tão pronunciado como seria de esperar no saldo da balança comercial do Canal Contract, dado a igual
evolução do indicador das importações. Tal tendência reforça a necessidade de envidar novas estratégias
de internacionalização conforme propomos no presente estudo. Sai reforçada igualmente a necessidade,
atrás referida, de estudar aprofundadamente os benefícios da inter-relação entre os clusters nacionais
tradicionais como forma de catapultar o desempenho e o impacto das exportações do Canal Contract.
Quadro 4 Evolução da Balança Comercial Total dos Setores do Canal Contract Fonte: INE
Relativamente ao Canal Retalho Alimentar, no mesmo período (2013 a 2016), as exportações
registaram um crescimento médio anual de 2% e, em 2016, as vendas para o mercado externos
rondaram os 5,8 mil milhões de euros. Em especial, a Indústria Alimentar foi responsável por 59,4%
das exportações e o setor da Agricultura e da Produção Animal representou 18,5% das mesmas.
Gráfico 2 Importância Setorial para o Canal Retalho Alimentar e Taxa Crescimento das Exportações e Importações Fonte: INE
(milhões €) 2013 2014 2015 2016
Importações 3 526 3 869 4 094 4 486
Canal Contract Exportações 7 924 8 321 8 701 8 795
Saldo Balança Comercial 4 398 4 452 4 606 4 309
AGRICULTURA E PRODUÇÃO ANIMAL
PRODUTOS DA SILVICULTURA
PRODUTOS DA PESCA E DA
AQUICULTURA
PRODUTOS ALIMENTARES
BEBIDAS
-20,0%
-15,0%
-10,0%
-5,0%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
-3,0% -1,0% 1,0% 3,0% 5,0% 7,0% 9,0% 11,0%
Cre
scim
ento
Export
ações
Crescimento Importações
Importância Setorial e Taxa Crescimento das Exportações e Importações - Canal Retalho Alimentar (2013-2016)
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
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25
Contudo, entre 2013 a 2016, os setores do Canal Retalho Alimentar registaram um aumento da
dependência face aos mercados externos, com as importações a crescerem à taxa média anual de 1,2%,
o que determinou um agravamento de 1% no défice do saldo da Balança Comercial do Canal. Esta
deterioração representa uma inversão na recuperação verificada entre 2013 e 2014.
Importa referir que o setor das Bebidas é o único que contribuiu de forma positiva para o saldo da Balança
Comercial do Canal Retalho Alimentar, ainda que este contributo se venha a degradar ao longo do período
analisado. Nos restantes setores do Canal, é verificável uma tendência generalizada de deterioração da
respetiva balança comercial.
Posto isto, para tornar possível a melhoria do saldo da balança comercial do Canal Retalho Alimentar,
é estritamente necessária a implementação estratégias de promoção das exportações dos setores do
Canal, tal como a proposta no projeto GCC.
Quadro 5 Evolução da Balança Comercial Total dos Setores do Canal Retalho Alimentar Fonte: INE
No que respeita ao Canal Grandes Obras foi observável que, entre 2013 e 2016, em termos médios anuais,
as exportações cresceram a um ritmo negativo. Ainda assim, no ano de 2016, os setores do Canal
exportaram cerca de 555 milhões de euros, um montante quase cinco vezes maior que o das importações.
De forma complementar, neste mesmo ano, verificou-se uma taxa de cobertura setorial próxima dos 4,97
e o coeficiente de especialização de Balassa rondou os 66%, o que se traduz numa forte especialização
dos setores em causa (fonte: INE).
No referido período, foi notório um decréscimo da dependência de Portugal face aos mercados externos
dado que as importações registaram um crescimento médio anual negativo (na ordem dos -3,3%). No
entanto, dada a simultânea queda do volume de exportações, é possível notar uma pequena deterioração
do Saldo da Balança Comercial do Canal, o qual ainda assim se tem mantido positivo (em 2016, este
rondou os 444 milhões de euros).
De destacar temos o setor da Construção de Edifícios que apresenta um forte contributo para o saldo da
balança comercial do Canal, sendo responsável por cerca de 48% do mesmo.
Quadro 6 Evolução da Balança Comercial Total dos Setores do Canal Grandes Obras Fonte: INE
Assim, ainda que os setores do Canal tenham um elevado desempenho e influência na economia
nacional, é evidente que o desempenho em termos das exportações se tem vindo degradar e conduzido
a uma evolução negativa da balança comercial do Canal, reforçando a necessidade de se apostar em
estratégias de internacionalização como a proposta no estudo.
(milhões €) 2013 2014 2015 2016
Importações 9 353 9 136 9 509 9 829
Retalho Alimentar Exportações 5 349 5 626 5 629 5 785
Saldo Balança Comercial (4 003) (3 510) (3 880) (4 043)
(milhões €) 2013 2014 2015 2016
Importações 128 103 100 111,8
Canal Grandes Obras Exportações 645 546 561 555,4
Saldo Balança Comercial 517 443 461 443,6
26
Importa adicionalmente analisar os mercados mais relevantes para os setores dos Canais. Em primeiro
lugar, atentando no Canal Contract, verifica-se uma forte dependência dos países da União Europeia
(responsáveis por 87% das exportações), assim como dos países mais próximos geográfica e
culturalmente - com um peso de 59% nas exportações portuguesas. Por outro lado, no que toca aos
principais mercados de importação do Canal Contract, os países da União Europeia mantêm a sua
predominância, sendo que 55% das importações são oriundas dos países mais próximos
geograficamente: o mercado espanhol representa 46% e o francês é responsável por 9%.
Principais Mercados Canal Contract
Gráfico 3 Principais Mercados do Canal Contract Fonte: INE
Relativamente aos setores do Canal Retalho Alimentar, verifica-se que, de entre os principais
destinos, 79% das exportações se dirige para os estados-membros da União Europeia e é ainda
observável que 62% das exportações é direcionada para os países mais próximos geográfica e
culturalmente: 42% dirige-se para Espanha, 11% para França e 9% para os Países Africanos de Língua
Oficial Portuguesa (PALOP). Em relação aos principais mercados de importação, o destaque vai para
a União Europeia que é responsável por 90% das importações portuguesas.
Principais Mercados Canal Retalho Alimentar
Gráfico 4 Principais Mercados do Canal Retalho Alimentar Fonte: INE
Destino Importação
Espanha Espanha
França Alemanha
Alemanha França
Estados Unidos Itália
Reino Unido China
Itália Países Baixos
Países Baixos Polónia
Angola Bélgica
Bélgica Uruguai
Argélia Índia
Destino Importação
Espanha Espanha
França França
Angola Países Baixos
Reino Unido Alemanha
Itália Reino Unido
Brasil Suécia
Países Baixos Itália
Alemanha Brasil
Estados Unidos Bélgica
Bélgica Ucrânia
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
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No que respeita aos setores do Canal Grandes Obras, verifica-se que embora menos dependentes dos
países da União Europeia que os outros dois Canais, ainda assim 59% das exportações dirigem-se aos
estados-membros. É ainda observável que 31% das exportações é direcionada para os países mais
próximos geográfica e culturalmente: 15% dirige-se para França, 13% para Espanha e 4% para Angola.
Por seu turno, os principais mercados de importação dos setores do Canal Grandes Obras são
predominantemente dos países da União Europeia, responsáveis por 54% das importações nacionais.
Importa destacar o forte peso do mercado espanhol dado que representa 20% das importações dos
setores do Canal.
Principais Mercados Canal Grandes Obras
Gráfico 5 Principais Mercados do Canal Grandes Obras Fonte: INE
Destino Importação
Reino Unido Espanha
França Reino Unido
Espanha França
Alemanha Estados Unidos
Estados Unidos Alemanha
Países Baixos Países Baixos
Brasil Brasil
Angola Itália
Itália China
China Angola
28
4.2 CLUSTERS NO CANAL
Em Portugal, a organização em Clusters é tradicionalmente baseada em critérios como o CAE ou uma
região específica. Tal não implica que não seja possível apostar na constituição de Clusters mais
abrangentes, baseados na existência de diversos tipos de externalidades e no facto de que algumas
indústrias são fornecedores e/ou clientes de outras. A clusterização em função de Canais de Compra
deverá resultar do estudo das interligações entre diferentes clusters (categorias tradicionais), pelo
que é importante estudar a estrutura de clusters existente por forma a melhor definir os parâmetros
de análise às referidas interligações.
Importa, antes de mais, referir que os clusters atualmente existentes apresentam um dinamismo
assinalável e têm vindo a promover, ao longo do tempo, diversas iniciativas que promovem a
capacitação dos setores para a evolução tecnológica, através da divulgação e estudo de novas
tendências e da capacitação para a abordagem aos mercados internacionais.
4.2.1. CANAL CONTRACT
Na atualidade, em Portugal, existem diversos casos de sucesso de clusters relacionados com os setores
inseridos no Canal Contract, tais como o Cluster dos Recursos Minerais de Portugal, o Cluster AEC e o
Cluster Habitat Sustentável, sendo notório que, há exceção deste último, todos se encontram
constituídos e baseados num setor de atividade específico. O Cluster dos Recursos Minerais de Portugal
está orientado para os setores relacionados com os recursos minerais e o Cluster AEC para o setor da
construção.
O Cluster dos Recursos Minerais de Portugal, cuja entidade gestora é a ACPMR - Associação Cluster
Portugal Mineral Resources, tem como objeto assegurar a cooperação entre empresas, permitindo-
lhes assim o reforço da sua competitividade e capacidade exportadora, a melhoria da sua visibilidade
internacional e a criação de valor. É de resto um objeto muito semelhante ao do Cluster AEC, gerido
pela Plataforma Tecnológica Portuguesa de Construção.
Por sua vez, o Cluster Habitat Sustentável, envolve empresas da fileira dos materiais, da construção e
do imobiliário e assume uma abordagem multissetorial, englobando empresas do setor extrativo, da
transformação de materiais, metais, rochas e outras pedras de construção, da madeira e cortiça e dos
produtos cerâmicos para a construção. Este cluster pretende promover a cooperação entre as grandes
empresas e a rede de PME, capacitando as empresas para aproveitar oportunidades dos mercados e
desenvolverem materiais, produtos, tecnologias e processos de alto valor acrescentado para os
clientes. Assim, este cluster, através da inovação, da qualificação e da modernização das empresas,
objetiva o reforço da competitividade dos membros e a promoção, a nível internacional, de uma oferta
diferenciada e com valor. Além disso, o cluster mantém o seu foco nas questões relacionadas com a
sustentabilidade ambiental.
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
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Ao nível das iniciativas promovidas, a ACPMR promoveu a participação em feiras e missões, por
exemplo, no âmbito do seu projeto Intermable – Internacionalização dos Mármores do Alentejo,
organizou dois stands para participar em duas feiras (“Coverings 2016”, nos EUA, e “Middle East Stone
2016”, no Dubai). Também no âmbito do projeto Interstone, a ACPMR prevê várias feiras, por
exemplo, a Stone Xiamen Fair e a Stonex, e duas missões, uma ao mercado da Colômbia e outra ao
de Singapura. Tais certames têm funcionado como
pontos de dinamização de marcas conjuntas
resultantes de iniciativas de branding baseadas nas
características únicas do produto português como o
“Portuguese Marble”, a título de exemplo.
Por sua vez, o cluster AEC, organiza diversos eventos, tais como, fóruns e conferências, por exemplo,
em 2017, organizou o fórum “Construir o Presente – Criar o Futuro”, o qual tinha como objetivo
abordar os conceitos da Indústria 4.0 e da Construção Circular, e, já no ano de 2018, o AEC, organizou
o evento “Digital Industrial Platform for Construction”, em Lisboa, o qual conta com o orador Alain
Zarli, Secretário Geral da European Construction Tecnology Plataform.
Por fim, o Cluster Habitat Sustentável desenvolve diversos projetos, tais como o SIG Habitat, que visa
criar um sistema de informação e gestão do cluster e criar oportunidades de business matchmaking,
e o projeto DEGREEN que objetiva criar um Centro Transfronteiriço de Ecodesign e promover o uso de
modelos de negócios baseados no Ecodesign e na Economia Circular. O cluster também tende a
organizar congressos, tais como, o 3º Congresso Luso-Brasileiro de Materiais de Construção
Sustentáveis – CL- BMCS 2018, e programas de formação, como o LeanCo, uma iniciativa de
capacitação das empresas do setor da construção para a implementação de uma abordagem Lean.
4.2.2. CANAL RETALHO ALIMENTAR
No âmbito dos setores incluídos no Canal Retalho Alimentar existem, atualmente, três clusters a
operar em Portugal, nomeadamente, o Portuguese AgroFood Cluster, o Cluster da Vinha e do Vinho e
o Cluster do Mar Português, sendo notório que o primeiro integra empresas e entidades
representativas de diversos setores, ao passo que, os dois últimos estão orientados para um setor em
específico – o Cluster do Mar Português dirige-se aos setores relacionados com a atividade marítima e
o Cluster da Vinha e do Vinho está orientado para a viticultura.
30
O Portuguese AgroFood Cluster, liderado pela Portugal Foods, é constituído pela própria Portugal
Foods, pela InovCluster, o AgroCluster e a Portugal Fresh. Estas associações têm objetivos similares
de reforço da competitividade nacional e internacional das empresas, da partilha de conhecimentos,
da inovação e da internacionalização, sempre numa lógica de intervenção multissetorial.
O Cluster do Mar Português, cuja entidade gestora é a Fórum Oceano, surge em resultado da
necessidade de as empresas demonstrarem o potencial dos produtos Nacionais, apoiando setores de
atividade específicos e promovendo a valorização de Portugal e dos seus produtos junto dos
compradores Nacionais e Internacionais. Por último, em complemento à atividade de outros clusters,
o Cluster da Vinha e do Vinho é gerido pela ADVID - Associação para o Desenvolvimento da Viticultura
Duriense e o seu objetivo fulcral é a qualificação e a formação das produtoras de vinho, num esforço
de capacitação destas empresas.
No que respeita às iniciativas desenvolvidas ao longo do tempo, a ADVID foca a sua atuação na
promoção de ações de formação e programas de financiamento no âmbito da I&D, inovação e
qualificação, enquanto que, os restantes clusters mencionados executam distintas iniciativas,
nomeadamente, feiras, ações de prospeção (missões) e ações promocionais. A título de exemplo, a
PortugalFoods, em 2017, organizou pela quarta vez consecutiva a participação nacional de empresas
do setor agroalimentar na Feira ANUGA 2017 e, atualmente, está a
organizar a participação nacional na Feira SIAL PARIS 2018. Por sua vez,
a InovCluster, em janeiro de 2018, organizou a feira “Green Week”, em
Berlim, na qual participaram várias empresas portuguesas. Outro tipo
de iniciativas realizadas são workshops, conferências e seminários,
como por exemplo, o workshop “Cooperar para Exportar”, desenvolvido
pela Portugal Fresh e as conferências “Business2Sea”, organizado pelo
Fórum Oceano.
É notório que, os Clusters referidos têm contribuído em larga escala para a promoção dos produtos
Nacionais nos mercados externos e, em 2016, as empresas que constituem o Portuguese AgroFood
Cluster foram responsáveis por mais de 17% das exportações do setor (de acordo com o sítio
agroportal.pt). Adicionalmente, é referido que, nos últimos anos se tem verificado um aumento
crescente das exportações das empresas envolvidas, o que os leva a concluir que os clusters de
atividade têm um contributo positivo para a competitividade das empresas.
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
30 31
4.2.3. CANAL GRANDES OBRAS
Em Portugal, nos setores inseridos no Canal Grandes Obras é possível encontrar vários clusters, tais
como a APPC, a APIEE e o Cluster AEC, todos eles constituídos por empresas ligadas a um setor
específico da área da construção.
A APPC – Associação Portuguesa de Projectistas e Consultores é constituída por cerca de 140 empresas
relacionadas com as áreas de engenharia e arquitetura e tem como objetivo representar, promover a
cooperação e defender os interesses empresariais das associadas.
Por sua vez, a APIEE, Associação Portuguesa dos Industriais de Engenharia Energética, é constituída
por empresas que atuam nas áreas da engenharia elétrica, do gás e das telecomunicações, tendo
como objetivos a promoção da cooperação entre empresas, a estruturação do setor, e a promoção do
progresso tecnológico e da inovação do setor.
Por último, o Cluster AEC, cuja entidade gestora é a Plataforma Tecnológica Portuguesa de
Construção, está orientado para o setor da construção e pretende assegurar a cooperação entre
empresas, de forma a que estas melhorem a sua competitividade, capacidade exportadora e
visibilidade internacional.
Relativamente às atividades desenvolvidas, a APPC e a APIEE procedem à elaboração de estudos e
análises setoriais, à organização de seminários, feiras, congressos, missões internacionais e ações de
formação. A título de exemplo, a APPC organizou a Assembleia Geral e Conferência Anual da EFCA,
relativa ao tema “Developing the Engineering World – Winning Strategies”. Mais recentemente,
organizou o seminário FEPAC – “PPPs: Por um desenvolvimento mais rápido” e uma missão à Colômbia.
Acresce que a APPC tende a proceder à divulgação de estudos e legislação relevante para o setor.
O Cluster AEC, por sua vez, organiza diversos eventos,
tais como, fóruns e conferências, por exemplo, em 2017,
organizou o fórum “Construir o Presente – Criar o
Futuro”, relativo aos temas da Indústria 4.0 e da
Construção Circular.
32
Portanto, os clusters existentes ao nível dos setores do Canal Contract, Canal Retalho Alimentar e
Canal Grandes Obras são organizações dinâmicas e que mantêm uma atividade muito relevante para
o desenvolvimento dos setores dos respetivos Canais, mas tal não implica que não haja espaço para
novas abordagens e novos clusters.
A existência de Entidades Setoriais, com relevância setorial e com um elevado capital de
conhecimento acumulado, só poderá reforçar o ímpeto de reunir esforços em torno de novos clusters
baseados nos Canais de Compra. Os referidos clusters estão orientados para uma abordagem em torno
da oferta nacional, levando a cabo medidas de capacitação e promoção da visibilidade das empresas
nacionais. Complementando tais esforços, acreditamos que o três canais em assunto permitirão uma
abordagem diversificada, mais orientada para a procura e baseada numa grande oportunidade de
negócio que são os Grandes Compradores Internacionais, contribuindo incrementalmente para a
melhoria da competitividade das empresas portuguesas.
4.3 UMA NOVA ESTRATÉGIA DE CLUSTERIZAÇÃO - CANAIS DE COMPRA
A cooperação interempresarial é o motor da atividade em cluster e deverá originar uma capacidade
superior à capacidade individual de cada um dos seus membros, combinando a coerência interna com
a capacidade de atrair compradores. A coerência interna implica a capacidade de interligar
competências e adaptar a oferta à evolução dos mercados, enquanto que a capacidade de estabelecer
e captar procura externa exige a existência de ligações múltiplas entre empresas e compradores dos
mercados globais de importação.
O Canal Contract, o Canal Retalho Alimentar e o Canal Grandes Obras têm como finalidade possibilitar
às empresas constituintes o aproveitamento de sinergias, de modo a que possam melhorar o seu
desempenho e competitividade, garantindo assim a sua sustentabilidade no longo prazo. A abordagem
proposta entende o fenómeno de internacionalização como um processo que se desenvolve através
de redes de relações, as quais são a chave para criar valor para os elementos do cluster e para
ultrapassar barreiras como a escala necessária para competir no mercado internacional.
Assim, a atividade em cluster deverá assentar em mecanismos de colaboração interempresarial e
intersetorial, conducentes à dinamização dos processos de internacionalização e, consequentemente,
à consolidação do próprio processo de internacionalização da economia nacional. São propostas, no
entanto, duas grandes inovações que assentam na abrangência e no foco.
Em termos de abrangência os três Canais de Compra pretendem reunir os CAE de grande relevância
para a economia portuguesa, e que revejam transversalidade em termos de localização, isto porque,
nos tempos que correm, a localização não deverá continuar a ser entendida como uma das principais
fontes de vantagem competitiva, visto que estamos numa era de concorrência global, meios de
transporte e comunicação rápidos e eficientes. Tal estratégia resulta da noção de que é benéfica a
inovação baseada numa alternativa à organização tradicional em clusters, uma vez que tal
organização não permite capitalizar a existência de interligações entre clusters, baseadas em diversos
tipos de externalidades e do facto de que alguns setores são fornecedores e/ou clientes de setores
em comum.
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
33
Assim, o Canal Contract pretende reunir 91 CAE organizados em 11 setores de atividade, ao passo que
o Canal Retalho Alimentar reúne 85 em 10 setores e o Canal Grandes Obras engloba 48 CAE organizados
em 7 setores de atividade.
Em termos de foco, esta abordagem propõe uma visão complementar ao atual paradigma através da
prevalência da procura como fator condutor das estratégias de clusterização. Os Grandes
Compradores Internacionais são organizações de referência ao nível das tendências do mercado
internacional e apresentam necessidades vastas, multissetoriais. Como tal, permitem sistematizar o
processo de organização das empresas em cluster em função das necessidades comuns, detetáveis na
relação de uma PME - Grande Comprador, e em função da constituição de massa crítica resultante da
complementaridade e inter-relação entre os setores de cada um dos Canais de Compra.
Compreende-se assim que, entre os principais fatores que condicionam a performance competitiva
de uma Cooperação Interempresarial estão as competências nelas incorporadas, um âmbito bem
delineado, o grau de maturidade e a agilidade da massa crítica que este concentra por forma a
providenciar a um conjunto de compradores um espaço “One Stop Shop”.
Esta abordagem propõe uma visão complementar ao paradigma atual através da
prevalência da procura como fator condutor das estratégias de clusterização.
Visão
Promover o reforço do processo de internacionalização da Economia Portuguesa através de uma evolução
das tradicionais estratégias de Clusterização, reforçando uma lógica cooperativa multissetorial e com
foco na Procura Internacional.
Missão
Desenvolver uma dinâmica multissetorial de internacionalização baseada em redes de inter-relações
com o intuito de criar valor para as PME e ultrapassar barreiras como a escala e os desafios colocados
pela interação comercial com Grandes Compradores Internacionais.
34
Análise SWOT
S Pontos fortes:
Propensão das PME para a internacionalização;
Capacidade de adaptação das PME aos mercados
externos devido à sua estrutura flexível;
Existência de estratégias de especialização setorial
através dos clusters setoriais existentes;
Referências nacionais de sucesso no Canal
Contract;
Reconhecimento internacional dos arquitetos e
engenheiros nacionais;
Elevada capacidade de resposta das empresas
portuguesas ligadas à construção;
Diversidade de soluções e produtos destacados
internacionalmente no Canal do Retalho
Alimentar;
Racionalização da produção e fomento de
economias de escala e sinergias.
W
O T
Pontos fracos:
Incapacidade de identificar e aceder a Compradores
Globais, à escala de uma PME;
Prevalência de esforços empresariais isolados no
mercado internacional;
Predomínio de relações comerciais com mercados
próximos física e culturalmente;
Reduzida presença dos setores do Canal Grandes
Obras no mercado internacional;
Visão isolada da internacionalização e reduzida
colaboração multissetorial no Canal Grandes Obras;
Reduzido conhecimento da oferta portuguesa do
Canal Retalho Alimentar;
Impacto negativo na balança comercial por parte
dos setores do Canal Retalho Alimentar;
Ausência de políticas públicas no Canal Contract.
Ameaças:
Perda de competitividade por falta de escala
para competir em Canais de Compras Globais;
Incapacidade encontrar Sistemas de Logística
fomentadores da competitividade de Cooperação
Interempresarial e capazes de responder às
necessidades crescentes de uma abordagem
multissetorial;
Complexidade das práticas comerciais dos
Grandes Compradores Internacionais revela-se
um fator inibidor para os novos exportadores;
Existência de modelos de colaboração avançados
noutras economias e alargamento das redes já
constituídas que ameaçam os setores nacionais
com relevância exportadora;
Inexistência de novas estratégias de
internacionalização que capitalizem a qualidade
técnica e inovadora dos setores do Canal
Grandes Obras;
Forte dependência dos mercados da UE nos
Canais Contract e Retalho Alimentar;
Aparecimento de grandes empresas no mercado
internacional, com especial impacto no Canal do
Retalho Alimentar.
Oportunidades:
Fomentar negócio direto com Compradores
Globais;
Diversificação do âmbito territorial das
exportações nacionais;
Aumento do capital de confiança entre os agentes,
redução dos custos relacionados com a troca de
informação e da incerteza na tomada de decisão;
Fase expansionista dos setores do Canal Grandes
Obras fruto da retoma económica não só nacional,
mas mundial;
Perfil impulsionador da internacionalização do
empresário dos setores do Canal Grandes Obras;
Aproveitar o potencial endógeno dos setores
nacionais que abastecem o Canal Retalho
Alimentar;
Fomentar e reforçar o sistema de logística
integrado com as redes de distribuição no Canal
Retalho Alimentar;
Entidades setoriais com elevada capacidade e
conhecimento acumulado no Canal Contract;
Externalidades da indústria para a clusterização no
Canal Contract.
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
36
5 EMPRESAS ESTUDADAS | CANAL CONTRACT
Estando delimitados os setores que compõem o Canal Contract, procedemos à recolha de
informação que será a base da avaliação do potencial das PME, por forma a permitir um melhor
conhecimento das inter-relações entre setores e, mais tarde, a definição de subagrupamentos
por dimensão e por grau de internacionalização.
A informação foi obtida recorrendo a bases de dados nacionais e através de contactos
estabelecidos com um número relevante de empresas, via inquérito.
5.1 AMOSTRA
Numa primeira fase, o objetivo delineado foi o de obter
informação financeira em Bases de Dados Nacionais com
o intuito de estabelecer uma base de características dos
11 setores que compõem o Canal Contract.
Foram selecionadas todas as Pequenas e Médias
Empresas (PME) atualmente ativas e cuja atividade se
insere nos CAE referentes aos setores relacionados com
a casa e decoração, o mobiliário, os têxteis para o lar,
entre outros (ver listagem de CAE no Anexo II). Assim,
chegou-se a uma amostra inicial de 2 134 empresas.
No que respeita à distribuição geográfica, a amostra é
constituída maioritariamente por empresas do distrito
do Porto, Lisboa, Braga e Aveiro.
Tal como referido anteriormente, um dos pressupostos
deste estudo, que constitui uma visão complementar
em relação aos clusters tradicionais, é a abrangência
transversal em termos da localização geográfica das
empresas. Não obstante, confirma-se na nossa
amostra do Canal, a dispersão nacional das empresas,
com maior concentração no litoral e nas proximidades
dos dois maiores centros urbanos do país.
Distritos da Amostra
12,7%
21,5%
1,4% 0,7%
10,9%
4,2%
0,7%
3,7%
9,1%
13,9%
4,4% PORTALEGRE
0,2%
0,9%
2,3%
4,0%
0,4%
1,7%
3,2%
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
37
Relativamente à dispersão da amostra por atividade económica, verifica-se uma maior
representatividade de PME na Construção de Edifícios, seguida da Fabricação de Elementos de
Construção em Metal e da Decoração. Não consideramos que tal prevalência seja relevante para os
objetivos do estudo visto que o foco principal é a lógica multissetorial da oferta no Canal Contract.
Setores do Canal Frequência Peso
Construção de edifícios 719 33,70%
Decoração 215 10,10%
Fabricação de elementos de construção em metal 250 11,70%
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 127 6,00%
Indústrias da madeira e da cortiça e suas obras, exceto mobiliário 131 6,10%
Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações 196 9,20%
Mobiliário 170 8,00%
Produtos cerâmicos para a construção 77 3,60%
Produtos de betão, gesso e cimento 105 4,90%
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção 105 4,90%
Vidro e artigos de vidro 39 1,80%
Contract 2 134 100%
Quadro 7 Atividades Económicas da Amostra Fonte: Base de Dados SABI
38
Caracterização das empresas participantes no estudo
Foi disponibilizado um inquérito numa plataforma web, tendo sido obtida uma taxa de resposta de 4%
das PME do Canal, representativos da participação de 84 empresas. Não deixa de ser significativo o
facto de terem sido obtidas respostas em todos os 11 setores que compõem o Canal Contract.
Setores do Canal Frequência Peso
Construção de edifícios 9 10,70%
Decoração 1 1,20%
Fabricação de elementos de construção em metal 18 21,40%
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 13 15,50%
Indústrias da madeira e da cortiça e suas obras, exceto mobiliário 2 2,40%
Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações 2 2,40%
Mobiliário 14 16,70%
Produtos cerâmicos para a construção 10 11,90%
Produtos de betão, gesso e cimento 2 2,40%
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção 12 14,30%
Vidro e artigos de vidro 1 1,20%
Contract 84 100%
Quadro 8 Atividades Económicas das Empresas Participantes Fonte: Base de Dados SABI
Quando comparado com o universo amostral, de entre as PME participantes no estudo, verifica-se que
apenas o setor da Fabricação de Elementos de Construção em Metal permanece entre as atividades
com maior representatividade. Acresce que, surgem novos setores entre os mais representativos, tais
como, o do Mobiliário e da Fabricação de Outros Têxteis. Note-se que, a Construção de Edifícios
representa apenas 11% das empresas respondentes.
Tal inversão de proporção deve-se ao facto de este ser um estudo que versa estratégias de reforço do
processo de internacionalização, sendo que tal matriz está presente ao longo do inquérito que
desenvolvemos. Tal facto resultou num maior índice de resposta nos setores que apresentam melhores
indicadores ao nível da internacionalização (ver capítulo 4).
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
39
No que se refere à distribuição geográfica das
empresas inquiridas, constatamos que o Porto, Braga,
Aveiro e Leiria se mantêm entre os distritos mais
representados.
Por outro lado, verifica-se que existem cinco distritos
(Bragança, Guarda, Portalegre, Beja e Faro) onde não
foram obtidas quaisquer respostas. Há, no entanto,
uma boa representatividade de distritos do interior e
das regiões autónomas da Madeira e dos Açores.
Distritos das Empresas Participantes
Indagando sobre outras características da amostra, no
que respeita ao número de trabalhadores, é verificável
que a maioria das empresas participantes no estudo
têm entre 25 e 50 trabalhadores. Os restantes
intervalos apresentam proporções semelhantes,
indicando uma amostra rica quanto a este indicador.
Tal tendência era facilmente antecipável, dado que os
setores que constituem o Canal apresentam elevados
índices de empregabilidade (ver capítulo 4).
[10; 25[ [25; 50[ [50; 100[ [100; 250]
Gráfico 6 Nº Trabalhadores por Empresa
20,2%
28,6%
1,2%
15,5%
6,0%
1,2%
14,3%
1,2% PORTALEGRE
3,6%
1,2%
1,2%
1,2%
1,2%
Nº de
trabalhadores das
Empresas
Participantes
40
Em termos de antiguidade e de experiência internacional, as empresas participantes apresentam um
perfil condicente com o panorama geral do tecido industrial português. Quanto ao ano de constituição
das empresas, verifica-se que apenas um quarto das empresas participantes no estudo, foram
constituídas antes de 1986. As restantes foram constituídas após a adesão à atual União Europeia. Tal
dispersão é benéfica pelo facto de permitir analisar as empresas de acordo com vários patamares de
maturidade.
Ano de Constituição das Empresas Participantes
30%
20%
15%
10%
5%
0% <1986
1986-1996 1997-2007 2008-2017
Gráfico 7 Ano de Constituição
Em relação ao ano de início da atividade internacional, a maioria das empresas internacionalizou-se
após 1997. De resto e, em média, as empresas do Canal iniciam o seu processo de internacionalização
7 anos após o início de atividade. Mais uma vez, esta tendência acompanha o arranque da economia
portuguesa, que cresceu acima da média europeia a partir do início dos anos 90. Verifica-se ainda,
que apenas uma parte residual das empresas iniciou este processo antes de 1986. É possível, mais
uma vez, analisar as empresas de acordo com vários patamares de maturidade em termos do seu
processo de internacionalização.
Ano de Início da Internacionalização
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0% <1986
1986-1996 1997-2007 2008-2017
Gráfico 8 Ano início da atividade internacional
31%
26%
24%
19%
33%
23%
36%
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
41
5.2 TIPO DE CLIENTES
Passando a abordar os resultados do inquérito, procurámos obter informação sobre o tipo de clientes
das PME participantes no estudo, mais concretamente a sua dimensão. Ora, as empresas inquiridas do
Canal Contract, no mercado interno, estabelecem relações comerciais sobretudo com Pequenas,
Médias e Grandes Empresas.
Dimensão dos Clientes das Empresas do Canal Contract no Mercado Interno
Grandes Empresas
Nacionais
PME Nacionais Microempresas
Nacionais
Clientes Individuais
Nacionais
Gráfico 9 Clientes Nacionais do Canal
Igualmente, no que toca aos clientes internacionais, verifica-se que as empresas negoceiam
maioritariamente com PME e Grandes Empresas. É, no entanto, interessante constatar que a maioria
das empresas confirma que tem relações comerciais com Grandes Compradores internacionais e numa
proporção superior às relações declaradas com Grandes Empresas Nacionais. Resta indagar se se
tratam de relações esporádicas ou com impacto no Volume de Negócios Internacional das PME
estudadas.
Dimensão dos Clientes das Empresas do Canal Contract no Mercado Externo
Grandes Empresas
Internacionais PME Internacionais Microempresas
Internacionais Clientes Individuais
Internacionais
Gráfico 10 Clientes Internacionais do Canal
43%
60%
21%
67% 64%
26%
42
5.3 INDICADORES DE INTERNACIONALIZAÇÃO
Tal como referido anteriormente, de uma forma geral, as empresas participantes no estudo já
apresentam apetência para o comércio internacional. Desde logo, todas apresentam Volume de
Negócios Internacional entre 2012 e 2016. No total, as empresas participantes no estudo, no ano de
2016, empregaram cerca de 5 304 colaboradores e geraram um Volume de Negócios próximo dos 556
milhões de euros, sendo que 82% é relativa a volume de negócios Internacional.
Em paralelo com o universo das PME que constituíram a base para amostra (2 134 empresas), verifica-
se que o conjunto das empresas selecionadas que pertencem ao setor da Fabricação de Elementos de
Construção em Metal são as que apresenta maior Volume de Negócio Internacional. Em termos de
Volume de Negócios Total, destaque para os setores da Fabricação de Elementos de Construção em
Metal e da Fabricação de Outros Têxteis (Têxteis Lar) que, de resto, são dos mais representativos
quer em Volume de Negócios, quer em volume emprego, quer em Intensidade Exportadora.
Tais indicadores ajudam a demonstrar que, apesar da amostra representar apenas 4% das PME do
Canal Contract, denotam um perfil setorial de aposta nos mercados internacionais e de alguma
experiência, que são fundamentais para os objetivos do presente estudo. Tal perfil é confirmado pela
análise aos volumes totais por setor, mas também pela análise aos indicadores médios por empresa
estudada.
Setores do Canal VN Total
(milhões €) VN Internacional
(milhões €) Emprego
(nº de pax)
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais) 40 30 575
Decoração 2 2 10
Fabricação de elementos de construção em metal 198 169 1 224
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 119 103 1 015
Indústrias da madeira e da cortiça e suas obras, exceto mobiliário 15 8 144
Instalação elétrica, de canalizações, climatização e outras 15 10 195 instalações
Mobiliário
69
56 815
Produtos cerâmicos para a construção
34
30 607
Produtos de betão, gesso e cimento
17
12 88
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção
45
37 583
Vidro e artigos de vidro
3
2 48
Contract
556
460 5 304
Quadro 9 Indicadores Económicos Totais das Empresas do Canal Fonte: Base de Dados SABI
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
43
No período de 2012 a 2016, nota-se que as empresas estudadas, em média, apresentaram um Volume
de Negócios próximo dos 5 milhões de euros e um Volume de Negócios Internacional que rondou os 4
milhões de euros. Assim, foi observável uma Intensidade Exportadora média de cerca de 79%, um valor
bastante acima da média de todas as empresas do Canal Contract (mais do dobro).
Quadro 10 Indicadores Económicos médios das Empresas do Canal Fonte: Base de Dados SABI
Setores do Canal
Média VN
Total (milhares €)
Média VN
Internacional (milhares €)
Média
Intensidade
Exportadora
Média
Emprego (nº pax)
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais) 2 522,08 1 752,58 69% 34
Decoração 1 098,69 1 087,72 99% 5
Fabricação de elementos de construção em metal 8 811,01 7 337,84 83% 59
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 6 873,46 5 820,31 85% 61
Indústrias da madeira e da cortiça e suas obras, exceto mobiliário 6 795,87 2 992,41 44% 67
Instalação elétrica, de canalizações, climatização e outras instalações 4 856,80 2 705,37 56% 65
Mobiliário
3 637,46
2 914,10
80%
50
Produtos cerâmicos para a construção
2 609,19
2 213,85
85%
55
Produtos de betão, gesso e cimento
6 548,10
3 185,38
49%
37
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção
2 906,79
2 065,27
71%
42
Vidro e artigos de vidro
2 035,72
1 503,31
74%
45
Contract
5 024,83
3 947,56
79%
51
44
Da análise à média setorial das empresas participantes no estudo, é de notar que existem dois grupos
que se destacam em termos de perfil de internacionalização, sendo que os setores mais ligados à
construção apresentam uma intensidade exportadora inferior aos restantes.
Comparando as 84 empresas com a amostra total (2 134 empresas), verificamos que, em ambos os
casos, a Fabricação de Elementos de Construção Em Metal e a Fabricação de Outros Têxteis (Têxteis
Lar) são setores com um peso relevante no Volume de Negócios Internacional.
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais) 9
Decoração 1
Fabricação de elementos de construção em metal 11
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 6
Indústrias da madeira e da cortiça e suas obras, exceto mobiliário 2
Instalação elétrica, de canalizações, climatização e outras instalações 2
Mobiliário 8
Produtos cerâmicos para a construção 3
Produtos de betão, gesso e cimento 2
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção 4
Vidro e artigos de vidro 0
Contract 50
Quadro 11 Nº Empresas com Vol. Negócios Internacional superior ao VNI médio Fonte: Base de Dados SABI
No que toca ao Volume de Negócios Internacional (VNI), verifica-se que no setor da Fabricação De
Elementos de Construção em Metal existem 11 empresas com um volume superior à média da amostra
total. Num dos setores do Canal (Vidro e Artigos de Vidro) não existem empresas que, a nível
internacional, tenham um Volume de Negócios superior ao valor médio da amostra.
Em termos de indicadores de produtividade, constata-se que em média os setores ligados à Construção
de Edifícios e o setor da Decoração necessitam de comprometer menos recursos para obter o nível de
VNI atual. Por outro lado, estes setores apresentam uma produtividade do trabalho superior aos
restantes.
Setores do Canal Empresas analisadas
c/ VNI superior
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
45
Setores do Canal VN Internacional/ Nº Trabalhadores
VN Internacional/ Ativo
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais) 51,43 162%
Decoração 199,76 245%
Fabricação de elementos de construção em metal 137,91 116%
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 101,58 96%
Indústrias da madeira e da cortiça e suas obras, exceto mobiliário 56,36 55%
Instalação elétrica, de canalizações, climatização e outras instalações 52,81 104%
Mobiliário 68,97 68%
Produtos cerâmicos para a construção 49,39 68%
Produtos de betão, gesso e cimento 141,16 95%
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção 63,87 60%
Vidro e artigos de vidro 42,33 86%
Contract 86,68 92%
Quadro 12 Produtividade – Trabalho e Ativo Fonte: Base de Dados SABI
Por último, aprofundando a análise à Intensidade Exportadora das 84 empresas respondentes,
podemos concluir que aproximadamente 36% das empresas que têm uma taxa superior a 90%,
estabelece relações comerciais com Big Buyers.
IE > 60% 38,9%
IE > 70% 41,8%
IE > 80% 30,0%
IE > 90% 35,7%
Gráfico 11 Relação Intensidade Exportadora - Big Buyers
46
5.4 INTERNACIONALIZAÇÃO - MOTIVAÇÕES E OBSTÁCULOS
Tendo analisado até aqui indicadores económico-financeiros, procedemos de seguida à análise das
respostas às questões que permitem traçar um perfil mais qualitativo em termos de maturidade do
processo de internacionalização das empresas estudadas.
Motivações
As empresas do Canal Contract entendem que as principais motivações para a internacionalização são
as “características do produto” e a “experiência e perfil do empresário”. Notoriamente, 52% das
empresas entendem que as características do produto são extremamente relevantes para a decisão
da empresa se internacionalizar, o que não surpreende se tivermos em conta a qualidade dos produtos
das nossas PME de têxteis para o lar, as características inimitáveis das nossas rochas ornamentais,
metais e madeiras e o design do nosso mobiliário.
Gráfico 12 Motivações para Internacionalizar
Importa ainda destacar a relevância das “características dos recursos humanos”, a qual é facilmente
compreendida pela necessidade das empresas possuírem colaboradores cuja capacidade produtiva
lhes permita responder prontamente aos exigentes e reduzidos prazos de encomenda, sejam capazes
de, por exemplo, aplicar as técnicas inovadoras das nossas indústrias cerâmicas e mobiliárias, e
proporcionar à empresa a flexibilidade operacional necessária para proceder à montagem,
manutenção e possibilidade de substituição do produto comercializado. Acresce que as PME têm a
plena consciência do reconhecimento internacional dos nossos arquitetos e empresas de construção
de edifícios, pelo que desejam ter nas suas equipas os mais competentes e eficazes.
42%
39%
33%
19%
38%
52%
36%
39%
13%
36%
43%
33%
38%
39%
11%
29%
14%
14%
18%
5%
14%
5%
5%
8%
13%
6%
6%
4%
14%
8%
11%
5%
4%
5%
Experiência pessoal e perfil do empresário
Mercado interno esgotado
Acompanhar percurso de clientes/parceiros
Acompanhar percurso de concorrentes
Evolução tecnológica ao nível da comunicação e logística
Características do produto
Características dos Recursos Humanos disponíveis
Extremamente Relevante Muito Relevante Relevante Pouco Relevante Nada Relevante
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
47
Restringindo a análise às empresas mais exportadoras de entre as participantes no estudo, em média,
as que apresentam uma intensidade exportadora superior a 60% entendem as “características do
produto” como a principal motivação para a empresa se internacionalizar. Contudo, quando a
intensidade exportadora é superior a 80%, a “experiência e o perfil do empresário” assume a maior
relevância como motivação.
>60% Características do produto
>70% Características do produto
>80% Experiência pessoal e perfil do empresário
>90% Experiência pessoal e perfil do empresário
Quadro 13 IE e Motivações para Internacionalizar mais relevantes
Por oposição, é de destacar que, respetivamente, 14% e 11% das empresas consideram que o “mercado
interno esgotado” e o “acompanhamento do percurso de concorrentes” são fatores nada relevantes.
De facto, em média, as empresas que apresentam uma intensidade exportadora superior a 60%
entendem que o “acompanhamento do percurso de concorrentes” é a motivação menos relevante
para a empresa se internacionalizar, mas quando a intensidade exportadora é superior a 90%, o
“mercado interno esgotado” lidera. Dado o perfil destas empresas e o volume de comércio
internacional que promovem, torna-se surpreendente o facto de a motivação “mercado interno
esgotado” não se destacar mais como a menos relevante.
>60% Acompanhar percurso de concorrentes
>70% Acompanhar percurso de concorrentes
>80% Acompanhar percurso de concorrentes
>90% Mercado interno esgotado
Quadro 14 IE e Motivações para Internacionalizar menos relevantes
Relacionando as motivações declaradas com as empresas que se assumem como preparadas para
fornecer Grandes Compradores Internacionais, é verificável que, cerca de 90% destas entendem ser
extremamente relevantes as “características do produto” ou a “experiência do empresário”, não
divergindo da generalidade das empresas.
Empresas preparadas p/ fornecer Big Buyers
Experiência pessoal e perfil do empresário 89%
Características do produto 93%
Quadro 15 Fatores extremamente relevantes para empresas que estão preparadas para Big Buyers
IE Motivação para Internacionalizar Mais Relevante
IE Motivação para Internacionalizar Menos Relevante
48
Acresce a essa tendência que, das empresas que consideram extremamente relevantes as
“características do produto” ou a “experiência do empresário”, cerca de 50% declara que,
atualmente, os Grandes Compradores Internacionais são responsáveis por uma quota do seu volume
de negócios igual ou superior a 75%.
Experiência pessoal e perfil do empresário 6,5% 48,4% 45,2%
Características do produto 9,8% 41,5% 48,8%
Quadro 16 Peso dos Big Buyers no VN quando Fatores são Extremamente Relevantes
Numa análise às motivações para internacionalizar por setor conseguimos notar que é transversal a
todos os setores a importância do produto oferecido. Afinal de contas, sem um produto único e de
qualidade nenhuma empresa consegue obter uma vantagem competitiva e sobreviver no mercado,
nacional ou internacional. Ainda assim, este motor da internacionalização é particularmente
valorizado pelas empresas relacionadas com a Fabricação de Elementos de Construção em Metal, os
Produtos Cerâmicos para a Construção e as Rochas Ornamentais e Outras Pedras de Construção, sendo
que este é um fator extremamente relevante para 70% e 58% das empresas destes dois últimos setores,
respetivamente.
Características do produto
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais) 100%
Produtos cerâmicos para a construção 100%
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção 100%
Fabricação de elementos de construção em metal 88,9%
Mobiliário 85,7%
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 84,6%
Canal Contract 90%
Gráfico 13 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
Motivação para Internacionalizar
Extremamente Relevante
Peso Grandes total no VN
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
49
No que respeita à “experiência pessoal e ao perfil do empresário” percebemos que esta é a
característica mais valorizada pelos setores relacionados com a Construção. É notório, no entanto,
que 83% das empresas do setor das Rochas e de Outras Pedras de Construção consideram este aspeto
extremamente relevante.
Gráfico 14 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
Obstáculos
No que toca aos principais obstáculos à internacionalização enfrentados pelas empresas do Canal
Contract a “burocracia e os aspetos legais/políticos” e a “concorrência” são entendidas como os
aspetos mais condicionantes. Destaque ainda para as questões logísticas, as quais tendem a ganhar
relevância com o aumento de escala da operação.
Gráfico 15 Obstáculos Encontrados à Internacionalização
Experiência pessoal e perfil do empresário
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais) 100%
Produtos cerâmicos para a construção 100%
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção 90%
Fabricação de elementos de construção em metal 77,8%
Mobiliário 69,2%
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 50%
Canal Contract 81%
1%
1%
1%
6%
14%
6%
21%
33%
14%
25%
15%
35%
30%
27%
23%
25%
26%
25%
14%
21%
20%
19%
30%
17%
17%
15%
20%
12%
24%
30%
31%
37%
21%
23%
19%
Lacunas de conhecimentos sobre o mercado internacional
Barreiras linguísticas e culturais
Quadros com insuficiente experiência internacional
Necessidade de efetuar alterações significativas aosprodutos/serviços
Concorrência no mercado de destino
Limitações na área da logística
Burocracia aspetos legais e políticos nos países de destino
Extremamente Relevante Muito Relevante Relevante Pouco Relevante Nada Relevante
50
Em particular, 48% das inquiridas exteriorizam que a “burocracia e os aspetos legais/políticos” são
entraves muito ou extremamente relevantes. Tal dever-se-á, certamente, aos inúmeros requisitos
técnicos e especificações dos diferentes mercados de destino, nomeadamente, a proibição de
utilização de determinados materiais e/ou a obrigatoriedade de inclusão de outros. A título de
exemplo, no setor têxtil, é comum ser exigido que o produto seja composto por um tecido específico
e, no setor do mobiliário, que o móvel seja de um determinado tipo de madeira. Além do mais, as
empresas do Canal são alvo de determinados regulamentos e certificações, decisivos para a
comercialização dos produtos e que, por vezes, são específicos do mercado de atuação. Tais barreiras,
por vezes, acabam por obrigar as empresas a adaptar os seus processos internos ou até os próprios
produtos (note-se que 46% das inquiridas referiram a necessidade de alterar os seus produtos como
um obstáculo no mínimo relevante).
As empresas que, em média, apresentam uma intensidade exportadora superior a 60%, consideram a
“burocracia e os aspetos legais/políticos” como a principal barreira encontrada. Contudo, quando a
intensidade exportadora é superior a 80%, as “limitações na área da logística” assumem-se como o
maior obstáculo apontado pelas empresas participantes no estudo, provavelmente resultado do já
referido aumento da escala de operação.
>60% Burocracia e aspetos legais/políticos
>70% Burocracia e aspetos legais/políticos
>80% Limitações na área da logística
>90% Limitações na área da logística
Quadro 17 IE e Obstáculos à Internacionalização
Por outro lado, verifica-se que, em média, as empresas que apresentam uma intensidade exportadora
superior a 60% consideram que o obstáculo menos relevante são as “barreiras linguísticas e culturais”.
>60% Barreiras linguísticas e culturais
>70% Barreiras linguísticas e culturais
>80% Barreiras linguísticas e culturais
>90% Barreiras linguísticas e culturais
Quadro 18 IE e Obstáculos à Internacionalização
IE Obstáculo à Internacionalização Mais Relevante
IE Obstáculo à Internacionalização Menos Relevante
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
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51
É transversal a todas as empresas que afirmam estar preparadas para fornecer Grandes Compradores
Internacionais, as que consideram, muito ou extremamente relevante a “burocracia e os aspetos
legais/ políticos”, a “concorrência” e as “limitações na área da logística”.
Empresas Preparadas p/ Fornecer Big Buyers
Burocracia e aspetos legais/políticos nos países de destino 98%
Concorrência no mercado de destino 100%
Limitações na área logística 100%
Quadro 19 Fatores mais relevantes para empresas que estão preparadas para Big Buyers
Tal como sucede com as empresas com Intensidade Exportadora superior a 80%, os obstáculos
enfrentados relativos a “limitações na logística” são os mais valorizados pelas empresas em que os
Grandes Compradores Internacionais foram responsáveis por, no mínimo, 75% do seu VN.
Concorrência no mercado de destino 19,5% 43,9% 36,6%
Burocracia e aspetos legais/políticos nos países
de destino
10,0% 50,0% 40,0%
Limitações na área da logística 26,7% 30,0% 43,3%
Quadro 20 Peso dos Big Buyers no VN quando fatores são, no mínimo, muito relevantes
Se tivermos em consideração os anos de atividade das empresas, verifica-se que as empresas com
menos de 10 anos de atividade entendem a “burocracia e os aspetos legais/políticos” como
constrangimentos muito relevantes. Contudo, para empresas com mais de 24 anos de atividade, a
burocracia, os aspetos legais e políticos, bem como a concorrência, são obstáculos apenas relevantes.
Obstáculos à Internacionalização
mais relevante
Peso Grandes Compradores no total no VN
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
52
Sectorialmente, verificamos que a “burocracia e os aspetos legais/políticos” são apontados sobretudo
pelas empresas dedicadas à Construção de Edifícios. Este fator, é também um obstáculo muito
apontado pelas empresas que se dedicam ao Fabrico de Elementos de Construção em Metal, sendo
que 50% consideram-no uma barreira muito relevante.
Burocracia aspetos legais e políticos nos países de destino
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais) 88,9%
Fabricação de elementos de construção em metal 83,3%
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção 33,3%
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 30,8%
Produtos cerâmicos para a construção 30%
Mobiliário 21,4%
Canal Contract 49%
Gráfico 16 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
Relativamente ao obstáculo constituído pela “concorrência nos mercados de destino”, destacam-se
as empresas dos setores das Rochas Ornamentais e Outras Pedras de Construção e do Fabrico de
Elementos de Construção em Metal. Mais concretamente, 50% das empresas que fabricam elementos
de construção em metal consideram-na muito relevante. Por outro lado, 25% das empresas do setor
das Rochas e Outras Pedras de Construção entendem esta barreira como extremamente relevante.
Concorrência no mercado de destino
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção 66,7%
Fabricação de elementos de construção em metal 61,1%
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais) 55,6%
Produtos cerâmicos para a construção 50%
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 46,2%
Mobiliário 42,9%
Canal Contract 49%
Gráfico 17 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
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53
Em relação às “limitações na área da logística”, destacam-se as empresas dos setores do Fabrico de
Elementos de Construção em Metal, do Mobiliário e de Produtos Cerâmicos para Construção.
Adicionalmente, verifica-se que 14% das empresas do setor do Mobiliário entendem esta barreira como
extremamente relevante e 39% das empresas do setor de Fabrico de Elementos de Construção em
Metal consideram-nas muito relevantes. Destaque igualmente para o facto de 50% das empresas do
sector das Rochas Ornamentais considerar este obstáculo como nada relevante, dada a atividade
destas empresas.
Limitações na área da logística
Fabricação de elementos de construção em metal 44,4%
Mobiliário 42,9%
Produtos cerâmicos para a construção 40%
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 30,8%
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais) 22,2%
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção 16,7%
Canal Contract 36%
Gráfico 18 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
Em suma, não surpreende a valorização dada aos obstáculos, dado o perfil geral das empresas
estudadas. Por um lado, o efeito da distância e das barreiras linguísticas tende a mitigar-se à medida
que as empresas vão evoluindo no seu processo de internacionalização. Por outro lado, fatores como
a logística e a burocracia vão ganhando relevância devido ao aumento da escala da operação, e notar-
se-á mais no contacto com Grandes Compradores. Porém, é de referir que, ao contrário do que se
verificou na valorização das motivações para internacionalizar, as empresas estudadas tendem a
valorizar relativamente menos os obstáculos enfrentados, sendo mais um sintoma do estado geral
evoluído do processo de internacionalização.
54
5.5 INTERNACIONALIZAÇÃO - MERCADOS
Outro dos fatores que melhor contribui para a definição do perfil de internacionalização das empresas
e que foi abordado no inquérito é o dos mercados e critérios de escolha associados. Está comummente
estabelecido que um processo de internacionalização mais gradual pressupõe uma evolução cautelosa
na escolha dos mercados. Inicialmente as empresas abordam mercados mais próximos cultural e
fisicamente e, de forma progressiva, evolui-se até aos mercados mais competitivos,
independentemente da sua localização ou das relações culturais e sociais entre mercado de destino
e mercado de proveniência.
Assim, abordando os critérios de escolha de mercados das empresas participantes no estudo, o
“potencial antecipado do produto no mercado de destino” e a “dimensão/potencial do mercado” são
os critérios de escolha de mercados mais relevantes.
Gráfico 19 Critérios de Escolha de Mercados
Se atendermos às empresas que, em média, apresentam uma intensidade exportadora superior a 60%,
a tendência não se altera visto que entendem o “potencial antecipado do produto no mercado de
destino” como o principal critério de escolha de mercado.
>60% Potencial antecipado do produto no mercado destino
>70% Potencial antecipado do produto no mercado destino
>80% Potencial antecipado do produto no mercado destino
>90% Potencial antecipado do produto no mercado destino
Quadro 21 IE e Critérios de Escolha de Mercados
IE Critério de Escolha de Mercados Mais Relevante
12%
8%
23%
19%
11%
32%
21%
25%
23%
48%
45%
24%
54%
35%
29%
27%
11%
18%
37%
8%
24%
14%
18%
10%
8%
7%
20%
24%
10%
10%
21%
5%
20%
Proximidade física
Proximidade linguística e cultural
Dimensão / potencial do Mercado
Contacto comercial já existente
Acompanhar concorrentes
Potencial antecipado do produto no mercado destino
Mercados tradicionais para o setor
Extremamente Relevante Muito Relevante Relevante Pouco Relevante Nada Relevante
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
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55
Por oposição, é de destacar que 42% das empresas consideram que a proximidade linguística e cultural
é um fator pouco ou nada relevante e, em média, as empresas que têm uma intensidade exportadora
superior a 60% consideram-na como o critério menos relevante para a sua decisão. Este é mais um
sintoma de que as empresas estudadas já ultrapassaram os primeiros anos de evolução em termos de
processo de internacionalização.
>60% Proximidade linguística e cultural
>70% Proximidade linguística e cultural
>80% Proximidade linguística e cultural
>90% Proximidade linguística e cultural
Quadro 22 IE e Critérios de Escolha de Mercados
É verificável que as empresas que consideram extremamente relevante “o potencial antecipado do
produto” ou a “dimensão/potencial do mercado” estabelecem relações comerciais sobretudo com
Grandes Empresas Internacionais, algo que não surpreende. De resto, todas as empresas que
consideram extremamente relevante a “dimensão/potencial do mercado”, consideram-se preparadas
para fornecer os Grandes Compradores Internacionais.
Empresas preparadas p/ fornecer Big Buyers
Potencial antecipado do produto no mercado destino 93%
Dimensão/potencial do Mercado 100%
Quadro 23 Empresas cujos fatores são extremamente relevantes e estão preparadas p/ Big Buyers
Adicionalmente, cerca de 44% e 47% das empresas que consideram extremamente relevantes o
“potencial antecipado do produto” e a “dimensão/potencial do mercado” afirmam que, no ano de
2016, os Grandes Compradores Internacionais foram responsáveis por, pelo menos, 75% do seu volume
de negócios.
Quadro 24 Peso dos Big Buyers no VN quando Fatores são Extremamente Relevantes
Dimensão/potencial do Mercado 21,1% 31,6% 47,4%
Potencial antecipado do produto no mercado destino 8,0% 48,0% 44,0%
IE Critério de Escolha de Mercados Menos Relevante
Critérios de Escolha de Mercado
Extremamente Relevantes
Peso Grandes Compradores no total no VN
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
56
Ao nível setorial, é observável que o “potencial do produto no mercado destino” é tido em conta
sobretudo pelas empresas dedicadas à Construção de Edifícios e do setor das Rochas Ornamentais e
de Outras Pedras de Construção, sendo entendido como muito relevante por 67% das empresas de
ambos os setores.
Potencial antecipado do produto no mercado interno
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 92%
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção 92%
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais) 89%
Fabricação de elementos de construção em metal 83%
Produtos cerâmicos para a construção 80%
Mobiliário 79%
Canal Contract 86%
Gráfico 20 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
No que respeita à “dimensão/potencial do mercado”, verifica-se que os setores que mais valorizam
este critério são os setores da Fabricação de Têxteis Lar, das Rochas Ornamentais e Outras Pedras de
Construção e de Construção de Edifícios. Concretamente, 58% das empresas do setor das Rochas
Ornamentais e Outras Pedras de Construção consideram este aspeto muito relevante, sendo o setor
que mais se destaca da média do Canal Contract.
Dimensão/potencial do Mercado
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 77%
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção 75%
Fabricação de elementos de construção em metal 72%
Produtos cerâmicos para a construção 70%
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais) 67%
Mobiliário 64%
Canal Contract 70%
Gráfico 21 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
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57
No que toca aos principais destinos dos bens do Canal, a Espanha e a França são os mercados mais
apontados, seguidos dos Estados Unidos. A União Europeia revela-se importante para as empresas do
Canal, pelo que 35% dos países mencionados são estados-membros. Globalmente, tratam-se de
mercados evoluídos e apetecíveis, mas ainda próximos cultural e fisicamente.
Principais Mercados de Destino
Top Mercados
1º França
2º Espanha
3º Estados Unidos
4º Alemanha
5º Bélgica
6º Itália
7º Canadá
8º Angola
9º Marrocos
10º Emirados Árabes Unidos
Gráfico 22 Ranking Mercados Internacionais
Sectorialmente, verifica-se a predominância da França, sendo muito apontado pelas empresas de
quatro dos setores do Canal.
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais) França
Fabricação de elementos de construção em metal França
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) Estados Unidos
Mobiliário França
Produtos cerâmicos para a construção Reino Unido
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção França
Quadro 25 Mercados Eleição por Setor
Setor Principal Mercado
58
Comparando os critérios de escolha de mercados e os principais mercados selecionados nota-se que,
independentemente do critério tido em conta, quando ele é, no mínimo, muito relevante, o mercado
de eleição é França.
Critérios de Escolha de Mercados Principal Mercado
Proximidade física França
Proximidade linguística e cultural França
Dimensão / potencial do mercado França
Contacto comercial já existente França
Acompanhar concorrentes França
Potencial antecipado do produto no mercado de destino França
Mercados tradicionais para o setor França
Quadro 26 Critérios de Escolha e Mercados Eleição
5.6 INTERNACIONALIZAÇÃO - GRAUS
Tendo no presente capítulo descrito as características mais relevantes para a avaliação do perfil de
internacionalização das empresas participantes no estudo, importa agora sistematizar o processo de
avaliação por forma a avaliar o desempenho das empresas do Canal Contract e a sua capacidade para
desenvolver negócios no mercado internacional.
Para tal, iremos usar duas perspetivas distintas, mas complementares: Qualitativa e Quantitativa.
Note-se que todos estes parâmetros serão avaliados quantitativamente numa escala de 1 a 5, sendo
que a avaliação final será uma média simples da avaliação dos parâmetros definidos.
Avaliação Qualitativa
Na avaliação qualitativa foram incluídos cinco critérios que irão confluir num dos parâmetros finais
de avaliação que chamamos de Maturidade.
Quadro 27 Critérios de Avaliação Qualitativa
Critérios de Avaliação Ponderadores
Proximidade Desvalorização dos critérios “Proximidade Física” e Proximidade Linguística e Cultural”
Experiência Valorização do nº de anos de presença no mercado internacional
Destinos Valorização da presença em mercados de acesso mais complexo, quer devido à distância física quer cultural/linguística
Redes Valorização das motivações para internacionalizar “Acompanhar percurso de clientes/parceiros” e “Acompanhar percurso de concorrentes” e dos critérios de escolha “Contacto comercial já existente” e “Acompanhar concorrentes”
Características Próprias Valorização das motivações para internacionalizar “Experiência pessoal e perfil do empresário”, “Características do produto” e “Características dos RH disponíveis”
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
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59
Avaliação Quantitativa
Por sua vez, na avaliação quantitativa incluímos quatro critérios que constituirão os restantes quatro
parâmetros da avaliação. Apesar de o intuito ser o de avaliar as PME incluídas no estudo segundo
indicadores fundamentais foi necessário alargar o alcance da avaliação introduzindo um ponderador,
o qual estabelece a comparação com os valores médios das empresas incluídas na amostra do canal
(2 134 empresas).
Quadro 28 Critérios de Avaliação Quantitativa
Da análise qualitativa e quantitativa resulta o sistema de avaliação do desempenho das empresas, o
qual se baseará em cinco parâmetros: maturidade (que agrega os cinco critérios qualitativos), o
número de mercados internacionais e o volume de negócios internacional, a intensidade exportadora
e a taxa de crescimento do volume de negócios internacional, ponderados pela média das empresas
do canal, conforme exemplo representado no gráfico seguinte, que apresenta a pontuação média do
Canal Contract.
Avaliação > 3,51
Maturidade
Taxa de Crescimento vs Canal
Nº de Mercados Internacionais
VNI vs Canal
IE vs Canal
Gráfico 23 Avaliação Média do Canal
Critérios de Avaliação Ponderadores
Volume de Negócios Internacional
Ponderação do Volume de Negócios Internacional em comparação com a média do canal
Intensidade Exportadora Ponderação da Intensidade Exportadora em comparação com a média do Canal
Número de Mercados Número de mercados internacionais em que a PME está presente
Taxa Crescimento do Volume Negócios Internacional
Taxa de Crescimento do Volume de Negócios Internacional no período entre 2012 e 2016
60
Graus de Internacionalização
Por fim, para simplificar a interpretação da
avaliação, optámos por estruturar a avaliação por
escalões que representam o grau de
internacionalização.
Quadro 29 Graus de Maturidade
O Grau 1 de internacionalização representa empresas que ainda estão a dar os primeiros passos na
internacionalização, sendo que as suas exportações representam uma diminuta quota do Volume de
Negócios e têm pouca experiência e conhecimentos sobre o mercado internacional. Além disso,
geralmente, sobrevalorizam obstáculos como a concorrência do mercado de destino ou as barreiras
linguísticas e culturais, pelo que tendem a exportar diretamente para mercados próximos física e/ou
culturalmente. Em síntese, as PME de Grau 1 já iniciaram o processo de internacionalização, mas o
seu compromisso de mercado não é suficiente para ter um impacto no dia-a-dia da empresa.
Por sua vez, os Graus 2 e 3 representam empresas cuja atividade internacional já faz parte da rotina
da empresa e do planeamento de médio e longo prazo. Por norma, são PME presentes em vários
mercados, com experiência e capacidade para identificar riscos, obstáculos e oportunidades no
mercado internacional e que apresentam uma Intensidade Exportadora superior a 40%. A distinção
entre os Graus 2 e 3 deve-se a diferenças ao nível do Volume de Negócios Internacional, do
comprometimento com o processo e da diversidade de mercados em que a empresa está presente.
Por fim, o Grau 4 diz respeito às empresas que já têm uma considerável experiência internacional e
funcionam numa lógica de abrangência mundial, isto é, não fazem qualquer separação entre
mercados, sendo que, para elas, existem apenas clientes. Estas PME, geralmente, apresentam
Intensidades Exportadoras próximas dos 100%, Volumes de Negócios muito superiores às médias do
respetivo Canal e estão presentes em pelo menos 20 mercados internacionais.
Grau de Internacionalização no Canal Contract
No Canal Contract, verifica-se que as empresas pertencem maioritariamente ao Grau 3, seguindo-se
o Grau 2, ou seja, para a maioria das PME do Canal a atividade internacional já faz parte das suas
rotinas e estratégias, sendo que estão presentes em vários mercados e apresentam uma intensidade
exportadora superior a 40%.
Empresas por Grau de Internacionalização
Grau 1 Grau 2 Grau 3 Grau 4
Gráfico 24 Número de Empresas do Canal por Grau de Internacionalização
Grau Avaliação
1 0 <=Avaliação < 2
2 2 <= Avaliação < 3
3 3 <= Avaliação < 4
4 Avaliação >= 4
15%
77%
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
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61
Sectorialmente, verifica-se que, independentemente do setor, a maioria das empresas se insere no
Grau 3, sendo de destacar que 92% das empresas do setor das Rochas e de Outras Pedras de Construção
apresentam o referido grau de internacionalização.
Rochas ornamentais e de outras pedras de
construção
Produtos cerâmicos para a construção
Mobiliário
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar)
Fabricação de elementos de construção em metal
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais)
Gráfico 25 Graus de Internacionalização por Setor
Grau 1 Grau 2 Grau 3 Grau 4
Adicionalmente, é verificável que, independentemente do grau, as empresas do Canal estabelecem
relações comerciais maioritariamente com Grandes Empresas Internacionais. Nota-se que 95% das
empresas do Grau 3 afirmam-se preparadas para fornecer os Big Buyers.
Empresas preparadas p/ fornecer Big Buyers
Grau 1 0%
Grau 2 92%
Grau 3 95%
Grau 4 83%
Quadro 30 Empresas preparadas p/ Big Buyers por Grau de Internacionalização
67% 33%
92%
10% 70% 20%
14% 79% 7%
23% 62% 15%
17% 78% 6%
62
Por último, destacamos a relação entre os graus mais avançados e o Volume de Negócios destinado a
Grandes Compradores Internacionais. Respetivamente 25% das empresas do Grau 2, 40% do Grau 3 e
60% do Grau 4 (proporção crescente) afirmam que os Grandes Compradores Internacionais foram
responsáveis por, pelo menos, 75% do seu Volume de Negócios.
<=25% Entre 25% a 75% >=75% <=25% Entre 25% a 75% >=75%
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
Gráfico 26 Peso dos Big Buyers no VN por Grau de Internacionalização
GRAU 3
GRAU 4
GRAU 2
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
63
5.7 CLUSTERIZAÇÃO ATRAVÉS DO CANAL CONTRACT
Por fim, estando estabelecidas as características das empresas participantes no estudo e os fatores
que permitem o seu agrupamento em função do grau de maturidade do seu percurso de
internacionalização, importa aferir a adesão das empresas, manifestada no inquérito, a esta inovadora
iniciativa de clusterização através do Canal Contract com foco em Grandes Compradores
Internacionais.
Desde logo, verifica-se que, atualmente, dois terços das empresas do Canal afirmam que estabelecem
relações comerciais com Grandes Compradores Internacionais.
Clientes individuais - Nacionais 5%
Microempresas - Internacionais 26%
Microempresas - Nacionais 21%
PME - Internacionais 64%
PME - Nacionais 60%
Grandes Empresas - Internacionais 67%
Grandes Empresas - Nacionais 43%
Clientes individuais - Internacionais 5%
Gráfico 27 Tipo de Clientes por Dimensão
Acresce que, é possível constatar que 94% das PME do Canal afirmam estarem preparadas para
fornecer os Grandes Compradores. De resto, 39% afirma que, em 2016, os Grandes Compradores foram
responsáveis por, pelo menos, 75% do seu Volume de Negócios.
Empresas Preparadas para Big Buyers
Sim Não <=25% Entre 25% a 75% >=75%
Gráfico 28 Percentagem Empresas Preparadas para Big Buyers Gráfico 29 Peso dos Big Buyers no Volume de Negócios
Peso Grandes
Compradores
no Total no VN
94%
64
Se analisarmos por setor, verifica-se que 89% das empresas de Construção de Edifícios entendem que
estão preparadas para fornecer os Grandes Compradores. Por oposição, o setor do Mobiliário é o que
tem maior percentagem de empresas não preparadas para fornecer os Grandes Compradores, isto
apesar de 50% afirmarem estar preparadas.
Setores
Empresas
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais) 89%
Fabricação de elementos de construção em metal 67%
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 62%
Mobiliário 50%
Produtos cerâmicos para a construção 70%
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção 67%
Quadro 31 Empresas Preparadas para Big Buyers por Setor
Das empresas que não se sentem preparadas para fornecer os Grandes Compradores (apenas 6% das
empresas do Canal), nota-se que a única razão para tal é a falta de interesse por parte dessas
empresas para o fazer.
Motivos
Empresas
Desinteresse da Empresa 100%
Estrutura atual 0%
Complexidade Administrativa e Comercial 0%
Não é possível capitalizar a marca 0%
Indisponibilidade para fornecer "marcas brancas" 0%
Quadro 32 Razões para as Empresas não estarem preparadas p/ Big Buyers
Independentemente de estarem ou não preparadas para fornecer os Grandes Compradores, 74% das
empresas entendem que uma abordagem multissetorial, presente na estratégia aqui proposta, teria
um impacto em termos de vantagem competitiva para a empresa, no mínimo, positivo.
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Muito Negativo
Negativo Sem Impacto
Positivo
Muito Positivo
Gráfico 30 Impacto da Abordagem Multissetorial
62%
23%
2% 1%
12%
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
65
No entanto, apesar destes indicadores positivos de adesão a esta inovadora iniciativa, verifica-se que
a maioria das empresas do Canal Contract ainda não consegue estabelecer com clareza os setores do
Canal cuja complementaridade mais beneficiaria os propósitos de internacionalização de cada
empresa. Ou seja, quando instados a avaliar por grau de complementaridade de 1 a 5, em que 1
representa a ausência de complementaridade e 5 representa uma complementaridade muito benéfica,
poucos são os setores que, no global, apresentam avaliações acima da pontuação média.
Adicionalmente, retirando o efeito da avaliação das empresas ao seu próprio setor, os resultados são
ainda menos esclarecedores.
Complementaridade Setorial
Vidro
Serviços de arquitetura e engenharia
Rochas ornamentais e outras pedras construção
Produtos betão, gesso e cimento
Produtos cerâmicos para construção
Mobiliário
Instalação elétrica, canalizações, climazação
Indústrias da madeira e cortiça, excepto mobiliário
Fabricação outros têxteis (Têxteis Lar)
Fabricação elementos de construção em metal
Equipamento para refrigeração e ventilação
Construção edi6cios (residenciais e não residenciais
Ascensores, monta cargas, escadas e passadeiras
Setores adaptados Setores
Gráfico 31 Complementaridade entre Setores
Tal avaliação não altera de forma significativa se focarmos a análise em termos de graus de
internacionalização.
Também não foi possível constatar graus elevados de complementaridade em setores cuja
complementaridade é óbvia, como o setor da Construção de Edifícios e o setor de Serviços de
Arquitetura e Engenharia.
Porém, tendo em conta o perfil das empresas participantes no presente estudo, sobretudo no que se
refere ao grau de internacionalização, tendo em consideração que muitas delas já têm relações
estabelecidas com Grandes Compradores Internacionais, e dada a declaração manifesta de interesse
nesta inovadora iniciativa de clusterização através do Canal Contract com foco em Grandes
Compradores Internacionais, entendemos que esta é proposta que traz valor e novas valências ao
processo de internacionalização da economia portuguesa e das suas PME.
1,8
1,5
1,7
1,5
1,8
1,7
1,4
1,9
1,5
1,8
1,4
1,9
1,4
66
6 EMPRESAS ESTUDADAS | CANAL RETALHO ALIMENTAR
Estando delimitados os setores que compõem o Canal Retalho Alimentar, procedemos à recolha
de informação que será a base da avaliação do potencial das PME, por forma a permitir um
melhor conhecimento das inter-relações entre setores e, mais tarde, a definição de
subagrupamentos por dimensão e por grau de internacionalização.
A informação foi obtida recorrendo a bases de dados nacionais e através de contactos
estabelecidos com um número relevante de empresas, via inquérito.
6.1 AMOSTRA
A primeira etapa traduziu-se na recolha de informação financeira em Bases de Dados nacionais por
forma a delinear as características base do Canal Retalho Alimentar, isto é, dos 10 setores que o
constituem.
Dado o âmbito do estudo, procedeu-se à seleção das Pequenas e Médias Empresas cujo ramo de
atividade se insere nos CAE do Canal Retalho Alimentar (ver Anexo III) e se encontram atualmente
ativas. Tal resultou numa amostra inicial constituída por 1 166 empresas.
Ao nível da dispersão pelo território nacional, as
empresas da amostra concentram-se maioritariamente
no litoral e nas proximidades dos dois maiores centros
urbanos do país. Dada a dispersão por setores, tal
prevalência reflete apenas que a Sede das empresas se
encontra próxima dos principais centros urbanos.
Naturalmente, os setores da Agricultura e Produção
Animal e do Vinho abrange várias regiões,
nomeadamente do interior.
De forma geral, importa referir o peso dos distritos de
Lisboa, Santarém, Leiria e Porto que, em conjunto,
representam a localização de cerca de 43% das
empresas da amostra.
Distritos das Empresas da Amostra
4,0%
7,3%
2,1%
5,5%
5,6%
4,0%
7,4%
10,3% PORTALEGRE
18,0%
4,5%
2,8%
6,4%
1,9%
1,2%
2,1%
3,1%
6,2%
4,3%
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
67
Um dos objetivos do estudo é alcançar uma oferta multissetorial pelo que a dispersão das empresas
da amostra por atividade económica releva-se pouco relevante. Ainda assim, constatamos que as
empresas da amostra se dedicam predominantemente ao setor da Agricultura e Produção Animal,
seguindo-se os setores do Vinho e da Preparação e Conservação de Frutos e Hortícolas.
Setores do Canal Frequência Peso
Agricultura, produção animal, caça e pesca 554 47,5%
Fabricação de outros produtos alimentares 77 6,6%
Fabricação de produtos de padaria e outros à base de farinha 86 7,4%
Indústria de laticínios 46 3,9%
Outras bebidas 13 1,1%
Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas 116 9,9%
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos 71 6,1%
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais 21 1,8%
Transformação de cereais e leguminosas 42 3,6%
Vinho 140 12,0%
Retalho Alimentar 1 166 100%
Quadro 33 Atividades Económicas da Amostra Fonte: Base de Dados SABI
68
Caracterização das empresas participantes no estudo
Numa segunda fase, as 1 166 empresas inseridas nos setores do Canal Retalho Alimentar foram alvo
de um inquérito, no qual foi possível registar uma taxa de resposta de 4,5%, o que corresponde à
participação de 52 PME.
Importa referir que foram obtidas respostas em todos os setores que compõem o Canal, mas como
existem setores cuja frequência de resposta é muito reduzida, em posteriores análises setoriais, eles
serão omitidos.
Setores do Canal Frequência Peso
Agricultura, produção animal, caça e pesca 13 25,0%
Fabricação de outros produtos alimentares 1 1,9%
Fabricação de produtos de padaria e outros à base de farinha 2 3,8%
Indústria de laticínios 1 1,9%
Outras bebidas 1 1,9%
Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas 10 19,2%
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos 6 11,5%
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais 3 5,8%
Transformação de cereais e leguminosas 1 1,9%
Vinho 14 26,9%
Retalho Alimentar 52 100%
Quadro 34 Atividades Económicas das Empresas Participantes Fonte: Base de Dados SABI
Nas PME participantes no estudo, os setores da Agricultura e Produção Animal, do Vinho e da
Preparação e Conservação de Frutos e Produtos Hortícolas mantêm a predominância verificada ao
nível da amostra, ou seja, continuam a ser os mais representativos. Note-se que, tal como verificado
no capítulo 4, estes três setores apresentam um forte dinamismo no mercado internacional,
contribuindo para uma quota significativa do Volume de Negócios Internacional do Canal Retalho
Alimentar.
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
69
As PME inquiridas concentram-se maioritariamente no
litoral e nas proximidades dos dois maiores centros
urbanos do país, com destaque para o distrito do Porto,
Aveiro, Vila Real e Lisboa.
Destaque também para os distritos do Alentejo, Algarve
e da região autónoma da Madeira que apresentam uma
boa representatividade. Por oposição, os distritos de
Castelo Branco e Guarda não apresentam qualquer
representatividade.
Distritos das Empresas Participantes
Relativamente ao número de trabalhadores, de um
modo geral, na atualidade as PME participantes no
estudo empregam entre 10 a 50 trabalhadores. Ainda
assim, 15% das empresas emprega entre 100 a 250
indivíduos, relevando a forte capacidade
empregadora.
[10; 25[ [25; 50[ [50; 100[ [100; 250]
Gráfico 32 Nº trabalhadores por Empresa
3,8%
15,4%
9,6%
13,5%
3,8%
3,8%
7,7%
3,8% PORTALEGRE
7,7%
3,8%
1,9%
3,8%
3,8%
1,9%
1,9%
5,8%
5,8%
Nº de
trabalhadores das
Empresas
Participantes
70
No que respeita ao ano de constituição verifica-se que cerca de um terço das empresas participantes
no estudo foram constituídas antes de 1986, ou seja, antes da adesão à atual União Europeia – um
acontecimento com extrema preponderância no arranque da economia nacional. Tal tendência leva-
nos a inferir que estas empresas apresentam um perfil distinto da generalidade do tecido empresarial
português.
Ano de Constituição das Empresas Participantes
Gráfico 33 Ano de Constituição
A grande maioria das empresas inquiridas iniciou o seu processo de internacionalização após 1986,
sendo que apenas um quarto das empresas da amostra iniciou este processo antes de 1986 e antes da
referida adesão à atual União Europeia. Assim sendo, contrariamente ao verificado anteriormente,
seguiram em paralelo com o arranque da economia portuguesa, que cresceu acima da média europeia
a partir do início dos anos 90. Ainda assim, dispomos de uma dispersão que permite analisar as
empresas de acordo com vários patamares de maturidade.
Ano de Início da Internacionalização
Gráfico 34 Ano início da atividade internacional
35%
27%
23%
15%
<1986 1986-1996 1997-2007 2008-2016
25% 25%
23%
27%
<1986 1986-1996 1997-2007 2008-2016
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
71
6.2 TIPO DE CLIENTES
Nos inquéritos procurámos obter informação sobre o tipo de clientes das PME alvo, ou seja, de forma
mais específica a dimensão dos seus clientes, quer no mercado nacional quer no mercado
internacional. Desde logo, no mercado interno, nota-se que as empresas do Canal Retalho Alimentar
estabelecem relações comerciais sobretudo com Pequenas, Médias e Grandes Empresas. Existe, no
entanto, uma proporção relevante de relações com microempresas e com clientes individuais.
Dimensão dos Clientes das Empresas do Canal Retalho Alimentar no Mercado Interno
Gráfico 35 Clientes Nacionais do Canal
Por sua vez, no mercado externo, as inquiridas estabelecem relações comerciais maioritariamente
com Grandes Empresas, sendo que as PME também representam uma quota significativa. Importa
constatar que a maioria das empresas já aborda os Grandes Compradores, no entanto, é necessário
perceber se estas se tratam de acontecimentos esporádicos ou com impacto no Volume de Negócios
Internacional das empresas do Canal.
Dimensão dos Clientes das Empresas do Canal Retalho Alimentar no Mercado Externo
Gráfico 36 Clientes Internacionais do Canal
62%63%
40%
13%
Grandes Empresas Nacionais PME Nacionais Microempresas Nacionais Clientes Individuais Nacionais
79%
65%
27%
4%
Grandes EmpresasInternacionais
PME Internacionais MicroempresasInternacionais
Clientes IndividuaisInternacionais
72
6.3 INDICADORES DE INTERNACIONALIZAÇÃO
As PME inquiridas apresentam, regra geral, apetência e dinamismo nas relações comerciais
estabelecidas no mercado externo, conforme temos vindo a referir ao longo do estudo. Desde logo,
entre 2012 e 2016 todas elas apresentam Volume de Negócios Internacional e, em 2016, conseguiram
gerar um Volume de Negócios Internacional próximo dos 254 milhões de euros, ou seja, cerca de 64%
do volume de negócios foi obtido fora do território nacional. Destaque ainda para a sua capacidade
empregadora visto que, neste mesmo ano, empregaram 3 036 indivíduos.
Notavelmente, tal como referido anteriormente, os setores da Agricultura e Produção Animal, da
Preparação e Conservação de Frutos e Produtos Hortícolas e do Vinho são os que apresentam maior
Volume de Negócio Internacional. Adicionalmente, é verificável que o setor da Preparação e
Conservação de Peixes também apresenta uma boa performance no mercado nacional e internacional.
Assim, apesar da amostra representar apenas 4% das PME do Canal Retalho Alimentar, estas exibem
alguma experiência e dinamismo na sua abordagem ao mercado internacional, aspetos fundamentais
aos objetivos do estudo.
Setores do Canal VN Total
(milhões €) VN Internacional
(milhões €) Emprego (nº de pax)
Agricultura, produção animal, caça e pesca 76 56 962
Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas 68 53 499
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos 68 30 698
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais 23 15 75
Indústria de laticínios 2 1 25
Transformação de cereais e leguminosas 35 18 71
Fabricação de produtos de padaria e outros à base de farinha
12
8 100
Fabricação de outros produtos alimentares
9
2 81
Outras bebidas
2
0,57 17
Vinho
100
71 508
Retalho Alimentar
396
254 3 036
Quadro 35 Indicadores Económicos Totais das Empresas do Canal Fonte: Base de Dados SABI
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
73
Atentando ao período de 2012 a 2016, mais uma vez, podemos confirmar que as PME do Canal
apresentam um perfil setorial de aposta nos mercados internacionais. Neste intervalo de tempo, em
média, apresentaram um volume de negócios que rondou os 6,6 milhões de euros, sendo observável
um intensidade exportadora próxima dos 63%, correspondente a mais do triplo da média verificada ao
nível das 1 166 empresas que constituíram a amostra do Canal Retalho Alimentar.
Quadro 36 Indicadores Económicos médios das Empresas do Canal Fonte: Base de Dados SABI
Sectorialmente, o setor da Transformação de Cereais e Leguminosas destaca-se claramente dos
restantes setores, mas é importante notar que este facto resulta do facto de haver apenas uma
empresa do respetivo setor a participar no estudo, a qual apresenta indicadores bem acima da média
do Canal Retalho Alimentar. Quanto aos restantes setores, poucos se destacam em termos do Volume
de Negócios Total, mas ao nível da intensidade exportadora os setores da Preparação e Conservação
de Frutos e Produtos Hortícolas, da Produção de Óleos e Gorduras, do Vinho e da Agricultura e
Produção Animal apresentam uma dada magnificência.
Acresce que, comparando as 52 empresas com as 1 166 empresas da amostra, verificamos que, em
ambos os casos, os setores da Agricultura e Produção Animal, do Vinho e da Preparação e Conservação
de Frutos e Produtos Hortícolas se destacam pela sua intensidade exportadora.
Setores do Canal
Média VN
Total (milhares €)
Média VN
Internacional (milhares €)
Média
Intensidade
Exportadora
Média
Emprego (nº pax)
Agricultura, produção animal, caça e pesca 5 094,59 3 533,90 69% 61
Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas
6 554,50 4 903,15 75% 45
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos
8 603,33 4 509,91 52% 93
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais 7 739,38 5 662,32 73% 21
Indústria de laticínios 1 492,11 441,78 30% 24
Transformação de cereais e leguminosas 30 338,47 11 055,10 36% 66
Fabricação de produtos de padaria e outros à base de farinha
3 923,85
1 287,56
33%
53
Fabricação de outros produtos alimentares
6 804,18
1 658,88
24%
62
Outras bebidas
2 032,45
593,50
29%
18
Vinho
6 386,18
4 452,50
70%
38
Retalho Alimentar
6 625,66
4 186,12
63%
51
74
Ainda em termos do comércio internacional é possível notar que existem 34 empresas inquiridas com
um Volume de Negócios Internacional superior ao da média do universo amostral. Aliás, quer no
setores do Vinho quer no da Agricultura e Produção Animal existem 10 empresas nesta situação. No
entanto, existem dois setores do Canal, nomeadamente a Indústria de Lacticínios e Outras Bebidas,
onde não há nenhuma empresa que tenha um Volume de Negócios Internacional superior ao volume
médio das 1 166 empresas.
Quadro 37 Nº Empresas com Vol. Negócios Internacional superior ao VNI médio Fonte: Base de Dados SABI
Em termos de indicadores de produtividade, apesar dos setores do Vinhos, da Agricultura e Produção
Animal e da Preparação e Conservação de Frutos e de Produtos Hortícolas serem aqueles que
apresentam maior Volume de Negócios Internacional, constata-se que, em média, foram os setores
da Produção de Óleos e Gorduras e da Transformação de Cereais e Leguminosas os que necessitaram
de comprometer menos recursos para obter o nível de VNI atual. Do mesmo modo, estes setores
apresentam uma produtividade do trabalho superior aos restantes.
Setores do Canal Empresas analisadas
c/ VNI superior
Agricultura, produção animal, caça e pesca 10
Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas 5
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos 5
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais 1
Indústria de laticínios 0
Transformação de cereais e leguminosas 1
Fabricação de produtos de padaria e outros à base de farinha
1
Fabricação de outros produtos alimentares
1
Outras bebidas
0
Vinho
10
Retalho Alimentar
34
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
75
Quadro 38 Produtividade – Trabalho e Ativo Fonte: Base de Dados SABI
Um outro aspeto que, ao nível dos indicadores de internacionalização, não pode ser negligenciado é
a Intensidade Exportadora. Assim sendo, observamos que, das 52 empresas inquiridas,
aproximadamente 64% das empresas que têm uma intensidade exportadora superior a 90% já
estabelece relações comerciais com Grandes Compradores Internacionais
IE > 60% 58,3%
IE > 70% 53,8%
IE > 80% 68,4%
IE > 90% 63,6%
Gráfico 37 Relação Intensidade Exportadora - Big Buyers
Setores do Canal VN Internacional/ Nº Trabalhadores
VN Internacional/ Ativo
Agricultura, produção animal, caça e pesca 58,32 27%
Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas 105,26 47%
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos 43,50 43%
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais 195,66 61%
Indústria de laticínios 56,79 32%
Transformação de cereais e leguminosas 246,91 56%
Fabricação de produtos de padaria e outros à base de farinha 78,17 24%
Fabricação de outros produtos alimentares 24,76 17%
Outras bebidas 33,79 8%
Vinho 140,65 34%
Retalho Alimentar 83,82 36%
76
6.4 INTERNACIONALIZAÇÃO – MOTIVAÇÕES E OBSTÁCULOS
Até aqui temos vindo a analisar indicadores económico-financeiros, pelo que de seguida focaremos a
nossa análise nas repostas às questões que permitem traçar um perfil mais qualitativo em termos de
maturidade do processo de internacionalização das empresas estudadas.
Motivações
Ao nível das motivações para a abordagem ao mercado internacional, as empresas do Canal Retalho
Alimentar revelam que as “características do produto”, a “experiência e perfil do empresário” e as
“características dos recursos humanos” são os principais motores do seu processo de
internacionalização. Aliás, 87% das empresas entendem que as “características do produto” são muito
ou extremamente relevantes para a internacionalização das atividades da empresa e para apenas 4%
é que são nada relevantes. Esta tendência não surpreende visto que estamos perante setores que são
alvo de uma forte sobrevalorização da qualidade dos produtos por parte do consumidor e que,
consequente, ficam impossibilitados de sobreviver no mercado externo sem um produto de elevado
valor acrescentado.
Gráfico 38 Motivações para Internacionalizar
Se nos focarmos apenas nas PME inquiridas mais exportadoras verificamos que, em média, as que
apresentam uma intensidade exportadora superior a 60% entendem as “características do produto”
como o principal motor da internacionalização. Contudo, quando a intensidade exportadora é superior
a 90%, a “experiência e o perfil do empresário” é o fator mais relevante.
Quadro 39 IE e Motivações para Internacionalizar mais relevantes
IE Motivação para Internacionalizar Mais Relevante
>60% Características do produto
>70% Características do produto
>80% Características do produto
>90% Experiência e perfil do empresário
46%
17%
25%
19%
31%
56%
33%
25%
19%
31%
27%
23%
31%
29%
17%
21%
27%
27%
29%
8%
23%
8%
17%
6%
10%
6%
10%
4%
25%
12%
17%
12%
4%
6%
Experiência pessoal e perfil do empresário
Mercado interno esgotado
Acompanhar percurso de clientes/parceiros
Acompanhar percurso de concorrentes
Evolução tecnológica ao nível da comunicação e logística
Características do produto
Características dos Recursos Humanos disponíveis
Extremamente Relevante Muito Relevante Relevante Pouco Relevante Nada Relevante
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
77
Da análise às respostas obtidas sobressai ainda o facto de que 25% das empresas consideram o
“mercado interno esgotado” como um fator nada relevante. Com efeito, as empresas que apresentam
uma intensidade exportadora superior a 60% entendem que esta é a motivação menos relevante para
a decisão de se internacionalizarem, o que revela que apesar da forte concentração de retalhistas no
território nacional, ela acaba por não ter um impacto significativo para estas PME visto que já abordam
diversos mercados externos, apresentando um volume de negócios internacional relevante.
Quadro 40 IE e Motivações para Internacionalizar menos relevantes
Estabelecendo a ponte entre as motivações para internacionalizar e a preparação das empresas para
fornecer Grandes Compradores Internacionais, é notório que das empresas que mais valorizam as
“características do produto”, cerca de 97% consideram-se preparadas para o fazer.
Quadro 41 Fatores extremamente relevantes para empresas que estão preparadas para Big Buyers
Além do mais, nota-se que empresas que mais valorizam as “características do produto” e a
“características dos RH”, aproximadamente 54% julga que os Grandes Compradores Internacionais
são, no mínimo, responsáveis por 75% do seu volume de negócios atual. De forma semelhante, mas
tendo em conta a “experiência e perfil do empresário”, verifica-se que todas as empresas alegam que
este tipo de clientes são responsáveis por mais de 25% do seu volume de negócios.
Quadro 42 Peso dos Big Buyers no VN quando Fatores são Extremamente Relevantes
IE Motivação para Internacionalizar Menos Relevante
>60% Mercado interno esgotado
>70% Mercado interno esgotado
>80% Mercado interno esgotado
>90% Mercado interno esgotado
Empresas preparadas p/fornecer Big Buyers
Experiência e perfil do empresário 92%
Características do produto 97%
Características dos RH 88%
Experiência pessoal e perfil do empresário 0% 45,5% 54,5%
Características do produto 10,7% 35,7% 53,6%
Características dos RH 13,3% 33,3% 53,3%
Motivação para Internacionalizar
Extremamente Relevante
Peso Grandes total no VN
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
78
Ao nível da valorização que os diferentes setores do Canal Retalho Alimentar atribuem às motivações
para internacionalizar é verificável que as “características do produto” são um aspeto especialmente
valorizado pelas empresas dos setores do Vinho e da Agricultura e Produção Animal. Note-se que, em
ambos os setores, mais de 92% das empresas entendem as características do produto como sendo um
motor, no mínimo, muito relevante. Importa referir que no setor do Vinho, as “características do
produto” são mesmo o impulsionador mais enaltecido.
Características do produto
Gráfico 39 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
De igual modo, no que respeita à “experiência pessoal e ao perfil do empresário”, é notório que cerca
de 85% das empresas dedicadas à Agricultura e Produção Animal e 80% das empresas de Preparação e
Conservação de Frutos e Hortícolas consideram este aspeto muito ou extremamente relevante.
Experiência pessoal e perfil do empresário
Gráfico 40 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
93%
92%
83%
80%
67%
87%
Vinho
Agricultura, Produção animal, caça e pesca
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos
Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais
Canal Retalho Alimentar
85%
80%
71%
67%
67%
71%
Agricultura, Produção animal, caça e pesca
Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas
Vinho
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais
Canal Retalho Alimentar
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
79
Obstáculos
Relativamente aos obstáculos à internacionalização, as empresas do Canal referem que os maiores
constrangimentos se prendem com a “burocracia e os aspetos legais/políticos” e a “concorrência no
mercado de destino”. Note-se que ambos os fatores são exteriorizados como um constrangimento
muito ou até extremamente relevante por 50% das empresas.
Gráfico 41 Obstáculos encontrados à internacionalização
A importância atribuída à burocracia e aos aspetos legais/políticos será certamente o reflexo da
complexidade contratual a que estão sujeitas as empresas produtoras/fornecedoras de bens
alimentares, uma vez que são alvo de cláusulas potencialmente penosas. Além do mais, no ramo
agroalimentar, os conceitos de saúde, segurança e qualidade são objeto de constantes preocupações,
sendo exigível o cumprimento de determinados requisitos e certificações nacionais e internacionais
que, muitas vezes, inibem a circulação de determinados produtos. A título de exemplo, encontramos
a já referida certificação BRC/IFS, sem a qual as empresas são impossibilitadas de fornecer os seus
produtos em determinados mercados.
Por sua vez, a concorrência no mercado de destino poderá ser explicada pelas profundas
transformações nos setores que operam no ramo agroalimentar, verificando-se um claro aumento da
concentração dos retalhistas, o aparecimento de grande cadeias de supermercados, bem como um
forte crescimento do comércio online. Acresce que, os compradores internacionais tendem usar a sua
marca para competir com as dos fornecedores, o que determina um grande desafio para as PME
nacionais que apresentam menor visibilidade de mercado.
6%
6%
6%
10%
12%
10%
23%
23%
8%
17%
13%
38%
13%
27%
37%
13%
33%
17%
23%
35%
25%
12%
42%
23%
33%
12%
23%
12%
23%
31%
21%
27%
15%
19%
13%
Lacunas de conhecimentos sobre o mercado internacional
Barreiras linguísticas e culturais
Quadros com insuficiente experiência internacional
Necessidade de efetuar alterações significativas aosprodutos/serviços
Concorrência no mercado de destino
Limitações na área da logística
Burocracia aspetos legais e políticos nos países de destino
Extremamente Relevante Muito Relevante Relevante Pouco Relevante Nada Relevante
80
Atentando nas empresas mais exportadoras nota-se que, em média, as que apresentam uma
intensidade exportadora superior a 60% consideram a “burocracia e os aspetos legais/políticos” como
a principal barreira encontrada. Além do mais, quando a intensidade exportadora aumenta tal
tendência de valorização não se altera, mantendo-se como um obstáculo, em média, muito relevante.
Quadro 43 IE e Obstáculos à Internacionalização mais relevantes
Note-se que, dado o perfil das empresas estudadas, a sobrevalorização atribuída à burocracia não é
surpreendente, uma vez que estas barreiras ganham relevância à medida que as empresas evoluem
no seu processo de internacionalização e avançam para novos mercados.
Em alternativa, verifica-se que para as empresas que apresentam uma intensidade exportadora
superior a 60%, em média, as “barreiras linguísticas e culturais” são nomeadas como que o obstáculo
menos relevante. Todavia, quando a intensidade exportadora é superior a 80%, a “necessidade de
efetuar alterações significativas aos produtos/serviços” é assumida como a barreira menos relevante.
Quadro 44 IE e Obstáculos à Internacionalização menos relevantes
Relacionando os obstáculos à internacionalização com o facto de as empresas estarem preparadas
para fornecer os Grandes Compradores Internacionais, é verificável que praticamente todas as
empresas que sobrevalorizam a “burocracia e os aspetos legais/políticos” ou a “concorrência”
evidenciam estar preparadas para tal.
Quadro 45 Fatores extremamente relevantes para empresas que estão preparadas para Big Buyers
IE Obstáculo à Internacionalização Mais Relevante
>60% Burocracia e aspetos legais/políticos
>70% Burocracia e aspetos legais/políticos
>80% Burocracia e aspetos legais/políticos
>90% Burocracia e aspetos legais/políticos
IE Obstáculo à Internacionalização Menos Relevante
>60% Barreiras linguísticas e culturais
>70% Barreiras linguísticas e culturais
>80% Necessidade de efetuar alterações significativas aos produtos/serviços
>90% Necessidade de efetuar alterações significativas aos produtos/serviços
Empresas preparadas p/fornecer Big Buyers
Burocracia e aspetos legais/políticos nos países de destino 92%
Concorrência no mercado de destino 92%
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
81
Adicionalmente, nota-se que empresas que mais valorizam a “concorrência no mercado de destino”
ou a “burocracia e os aspetos legais/políticos”, aproximadamente 90% afirma que os Grandes
Compradores Internacionais são responsáveis por, pelo menos, 25% do seu volume de negócios.
Quadro 46 Peso dos Big Buyers no VN quando Fatores são, no mínimo, muito relevantes
Tendo em conta os anos de atividade das empresas, verifica-se que aquelas que têm mais de 40 anos
de atividade reconhecem que a “concorrência” e a “burocracia e os aspetos legais/políticos” como
constrangimentos muito relevantes. Contudo, é interessante constatar que para empresas com menos
de 20 anos de atividade, estas barreiras são apenas relevantes.
No que respeita à “burocracia e os aspetos legais/políticos” verifica-se que as empresas dedicadas à
Preparação e Conservação de Peixes são as que transparecem maiores constrangimentos, sendo que
83% das empresas consideram esta barreira, no mínimo, muito relevante. Além do mais, o referido
setor, juntamente com os setores dos Vinhos e da Agricultura e Produção Animal, revelam que esta é
a principal barreira à internacionalização.
Burocracia e aspetos legais/políticos nos países de destino
Gráfico 42 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
Concorrência no mercado de destino 16,7% 37,5% 45,8%
Burocracia e aspetos legais/políticos 8,3% 50,0% 41,7%
83%
67%
50%
40%
38%
50%
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais
Vinho
Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas
Agricultura, Produção animal, caça e pesca
Canal Retalho Alimentar
Obstáculo à Internacionalização Mais
Relevante
Peso Grandes total no VN
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
82
Relativamente à “concorrência nos mercados de destino”, verifica-se que 67% das empresas de
Produção de Óleos e Gorduras e 60% das empresas dedicadas à Preparação e Conservação de Frutos e
Hortícolas consideram esta barreira, no mínimo, muito relevante.
Concorrência no mercado de destino
Gráfico 43 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
67%
60%
46%
43%
33%
50%
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais
Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas
Agricultura, Produção animal, caça e pesca
Vinho
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos
Canal Retalho Alimentar
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
83
6.5 INTERNACIONALIZAÇÃO – MERCADOS
Na definição do perfil de internacionalização de uma empresa, os mercados e os respetivos critérios
de seleção são dois fatores que não devem ser negligenciados uma vez que nos permitem entender se
as empresas seguem um padrão de internacionalização mais gradual, optando por mercados mais
próximos física e culturalmente ou se, por oposição, tomam decisões mais ousadas, selecionam
mercados por mercados mais competitivos, independentemente da distância física e psicológica.
Deste modo, em termos de mercados de destino, verificou-se que as PME efetuam as suas escolhas
baseadas sobretudo no “potencial antecipado do produto”, na “dimensão e potencial do mercado de
destino” e em “contactos comerciais já existentes”. Notavelmente, 48% das empresas entendem que
o “potencial do produto no mercado” é extremamente relevante na sua escolha de mercado.
Gráfico 44 Critérios de Escolha de Mercados
O “potencial antecipado do produto no mercado de destino” é inclusive o principal critério de escolha
de mercado manifestado pelas empresas mais exportadoras. Tal revela, mais uma vez, a clara
importância do produto para as empresas do Canal Retalho Alimentar.
Quadro 47 IE e Critérios de Escolha de Mercados
IE Critério de Escolha de Mercado Mais Relevante
>60% Potencial antecipado do produto no mercado de destino
>70% Potencial antecipado do produto no mercado de destino
>80% Potencial antecipado do produto no mercado de destino
>90% Potencial antecipado do produto no mercado de destino
10%
6%
37%
31%
19%
48%
17%
15%
25%
38%
35%
23%
31%
37%
29%
15%
15%
19%
31%
17%
23%
17%
33%
2%
4%
6%
12%
29%
21%
8%
12%
21%
4%
12%
Proximidade física
Proximidade linguística e cultural
Dimensão / potencial do Mercado
Contacto comercial já existente
Acompanhar concorrentes
Potencial antecipado do produto no mercado destino
Mercados tradicionais para o setor
Extremamente Relevante Muito Relevante Relevante Pouco Relevante Nada Relevante
84
De forma contrária ao “potencial antecipado do produto”, 54% das empresas exteriorizam que a
“proximidade linguística e cultural” é um fator pouco ou nada relevante, o que revela que estas
empresas já ultrapassaram os primeiros anos de evolução do processo de internacionalização. De
facto, em média, este é o critério com menor relevância para a escolha de mercado das empresas
que apresentam uma intensidade exportadora superior a 70%.
Quadro 48 IE e Critérios de Escolha de Mercados
Acresce que, praticamente todas as empresas que sobrevalorizam o “potencial antecipado do
produto” acabam por se afirmar preparadas para fornecer Grandes Compradores Internacionais, sendo
que cerca de 58% alegam que este tipo de clientes são responsáveis por, pelo menos, 75% do seu
volume de negócios atual. Importa destacar que para todas as empresas que entendem o “contacto
comercial já existente” extremamente relevante, os Big Buyers representam mais de 25% do seu
volume de negócios atual.
Quadro 49 Peso dos Big Buyers no VN quando Fatores são Extremamente Relevantes
IE Critério de Escolha de Mercado Menos Relevante
>60% Proximidade física
>70% Proximidade linguística e cultural
>80% Proximidade linguística e cultural
>90% Proximidade linguística e cultural
Critérios de Escolha de Mercado
Extremamente Relevantes
Peso Grandes total no VN
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
Dimensão/potencial do mercado 5,9% 35,3% 58,8%
Potencial antecipado do produto no mercado 8,3% 33,3% 58,3%
Contacto comercial já existente 0% 46,2% 53,8%
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
85
Confirmando a forte valorização do produto por parte das empresas dos setores do Vinho e da
Agricultura e Produção Animal podemos observar que praticamente todas as empresas dos respetivos
setores entendem que o “potencial do produto no mercado” é, no mínimo, muito relevante para as
suas escolhas de mercado.
Potencial antecipado do produto no mercado de destino
Gráfico 45 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
De forma complementar, é observável que a “dimensão/potencial do mercado” é especialmente
valorizada pelas empresas de Produção de Óleos e Gorduras, sendo considerado, no mínimo, muito
relevante pela totalidade das empresas do respetivo setor.
Dimensão/potencial do mercado
Gráfico 46 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
100%
92%
83%
67%
40%
79%
Vinho
Agricultura, Produção animal, caça e pesca
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais
Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas
Canal Retalho Alimentar
100%
92%
83%
64%
40%
75%
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais
Agricultura, Produção animal, caça e pesca
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos
Vinho
Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas
Canal Retalho Alimentar
86
Tendo em conta os critérios de escolha de mercados apontados pelas PME do Canal Retalho Alimentar,
verifica-se que os mercados alvo são essencialmente o Reino Unido, a Alemanha, a Espanha e a França,
o que revela que apesar da proximidade física e cultural não serem aspetos determinantes para a
escolha, os países da União Europeia, pela sua dimensão e abertura comercial são os mais apetecíveis.
Nota-se, inclusive, que 30% dos mercados alvo mencionados são estados-membros da UE.
Principais Mercados de Destino
Gráfico 47 Ranking de Mercados Internacionais
Ainda ao nível dos mercados de destino, sectorialmente, verifica-se a predominância de forma geral
do mercado espanhol, tendência largamente contraposta no setor dos Vinhos, onde o destaque foi
claramente para os Estados Unidos, e no setor da Preparação e conservação de Frutos e Hortícolas
cujo destaque foi dado ao Reino Unido.
Quadro 50 Mercados de Eleição por Setor
Top Mercados
1º Reino Unido
2º Alemanha
3º Espanha
4º França
5º Estados Unidos
6º Brasil
7º Canadá
8º Bélgica
9º Países Baixos
10º Itália
Setores Principal Mercado
Agricultura e Produção Animal Espanha
Preparação e conservação de Frutos e Hortícolas Reino Unido
Preparação e Conservação de Peixes Espanha
Produção de Óleos e Gorduras Espanha
Vinho Estados Unidos
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
87
Por fim, estabelecendo a ponte entre os critérios de escolha de mercados e a respetiva seleção, nota-
se que quando a “proximidade física” é muito relevante para a empresa, o mercado de eleição é
Espanha e, seguindo a mesma lógica, mas em relação ao “potencial antecipado do produto”, o
destaque é dado aos Estados Unidos, o que reflete a sua dimensão e poder de compra.
Quadro 51 Critérios de Escolha e Mercados Eleição
6.6 INTERNACIONALIZAÇÃO – GRAUS
Tendo no presente capítulo descrito as características mais relevantes para a avaliação do perfil de
internacionalização das empresas participantes no estudo, importa agora sistematizar o processo de
avaliação por forma a avaliar o desempenho das empresas do Canal Retalho Alimentar e a sua
capacidade para desenvolver negócios no mercado externo.
Desta forma, iremos usar duas perspetivas distintas, mas complementares: Qualitativa e Quantitativa.
Note-se que todos estes parâmetros serão avaliados quantitativamente numa escala de 1 a 5, sendo
que a avaliação final será uma média simples da avaliação dos parâmetros definidos.
Avaliação Qualitativa
Na avaliação qualitativa foram incluídos cinco critérios, os quais irão convergir num dos parâmetros
finais da avaliação – a Maturidade.
Quadro 52 Critérios de Avaliação Qualitativa
Critérios de Escolha de Mercados Principal Mercado
Proximidade física Espanha
Proximidade linguística e cultural Espanha
Dimensão/Potencial do mercado Espanha e França
Contacto comercial já existente Reino Unido
Acompanhar concorrentes Espanha
Potencial antecipado do produto no mercado destino Estados Unidos
Mercados tradicionais para o setor Alemanha, Espanha e Estados Unidos
Critérios de Avaliação Ponderadores
Proximidade Desvalorização dos critérios “Proximidade Física” e Proximidade Linguística e Cultural”
Experiência Valorização do nº de anos de presença no mercado internacional
Destinos Valorização da presença em mercados de acesso mais complexo, quer devido à distância física quer cultural/linguística
Redes Valorização das motivações para internacionalizar “Acompanhar percurso de clientes/parceiros” e “Acompanhar percurso de concorrentes” e dos critérios de escolha “Contacto comercial já existente” e “Acompanhar concorrentes”
Características Próprias Valorização das motivações para internacionalizar “Experiência pessoal e perfil do empresário”, “Características do produto” e “Características dos RH disponíveis”
88
Avaliação Quantitativa
Por sua vez, na avaliação quantitativa incluímos quatro critérios, os quais constituirão os restantes
quatro parâmetros da avaliação. Apesar do intuito ser o de avaliar as PME estudadas segundo
indicadores fundamentais, foi necessário alargar o alcance da avaliação introduzindo um ponderador
que estabelece a comparação com os valores médios das empresas incluídas no universo amostral (1
166 empresas).
Quadro 53 Critérios de Avaliação Quantitativa
Da análise qualitativa e quantitativa resulta o sistema de avaliação do desempenho das empresas, o
qual se baseará em cinco parâmetros: maturidade (que agrega os cinco critérios qualitativos), o
número de mercados internacionais e o volume de negócios internacional, a intensidade exportadora
e a taxa de crescimento do volume de negócios internacional, ponderados pela média das empresas
do Canal, conforme exemplificado no gráfico seguinte, o qual apresenta a avaliação média do Canal
Retalho Alimentar.
Gráfico 48 Avaliação Média do Canal
Critérios de Avaliação Ponderadores
Volume de Negócios Internacional
Ponderação do Volume de Negócios Internacional em comparação com a média do canal
Intensidade Exportadora Ponderação da Intensidade Exportadora em comparação com a média do Canal
Número de Mercados Número de mercados internacionais em que a PME está presente
Taxa Crescimento do Volume Negócios Internacional
Taxa de Crescimento do Volume de Negócios Internacional no período entre 2012 e 2016
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
89
Graus de Internacionalização
Por fim, para simplificar a interpretação da
avaliação, optámos por estruturar a avaliação por
escalões que representam o grau de
internacionalização.
Quadro 54 Critérios de Avaliação Quantitativa
O Grau 1 representa empresas que estão a dar os primeiros passos na internacionalização, sendo que
as suas exportações representam uma diminuta quota do Volume de Negócios e têm pouca experiência
e conhecimentos sobre o mercado internacional. Além disso, geralmente, sobrevalorizam obstáculos
como a concorrência no mercado de destino ou as barreiras linguísticas e culturais, pelo que tendem
a exportar para mercados próximos física e/ou culturalmente. Em síntese, as PME de Grau 1 já
iniciaram o processo de internacionalização, mas o seu compromisso de mercado não é suficiente para
ter um impacto nas atividades diárias da empresa.
Por sua vez, os Graus 2 e 3 representam empresas cuja atividade internacional já faz parte da rotina
da empresa e do planeamento de médio e longo prazo. Por norma, são PME presentes em vários
mercados, com experiência e capacidade para identificar riscos, obstáculos e oportunidades no
mercado internacional, apresentando uma Intensidade Exportadora superior a 40%. A distinção entre
os Graus 2 e 3 deve-se a diferenças ao nível do Volume de Negócios Internacional, dos recursos
comprometidos ao processo e da diversidade de mercados em que a empresa está presente.
Por fim, o Grau 4 diz respeito às empresas que já têm uma considerável experiência internacional e
funcionam numa lógica de abrangência mundial, isto é, não fazem qualquer separação entre
mercados, sendo que, para elas, existem apenas clientes. Estas PME, geralmente, apresentam
Intensidades Exportadoras próximas dos 100%, Volumes de Negócios muito superiores às médias do
respetivo Canal e estão presentes em pelo menos 20 mercados internacionais.
Grau de Internacionalização no Canal Retalho Alimentar
No Canal Retalho Alimentar foi observado que a maioria das PME pertencem a um grau avançado de
internacionalização (grau 3), seguindo-se alguma representatividade no Grau 2. Para a maioria das
PME do Canal, a atividade internacional já faz parte do quotidiano, pelo que estão presentes em vários
mercados e apresentam uma intensidade exportadora superior a 40%.
Empresas por Grau de Internacionalização
Gráfico 49 Avaliação Média do Canal
Grau Avaliação
1 0 <=Avaliação < 2
2 2 <= Avaliação < 3
3 3 <= Avaliação < 4
4 Avaliação >= 4
0%
21%
71%
8%
Grau 1 Grau 2 Grau 3 Grau 4
90
Importa referir que, independentemente do grau ostentado, os principais clientes das empresas do
Canal são as Grandes Empresas Internacionais. Aliás, tal como seria de esperar, todas as empresas do
Grau 4 consideram que estão preparadas para fornecer os Big Buyers.
Quadro 55 Empresas preparadas p/ Big Buyers por Grau de Internacionalização
É ainda destacável que quanto maior o grau de internacionalização maior é a percentagem de
empresas em que os Grandes Compradores Internacionais são responsáveis por, pelo menos, 75% do
seu volume de negócios atual. Acresce que, apenas 3% das empresas do Grau 3 afirmam que os Big
Buyers são responsáveis por menos de 25% do seu volume de negócios e, no Grau 4, nenhuma empresa
o refere. Tal tendência leva-nos a inferir que quanto maior o grau de internacionalização de uma
empresa, maior o peso dos Grandes Compradores no seu volume de negócios.
Gráfico 50 Peso dos Big Buyers no VN por Grau de Internacionalização
Empresas preparadas p/ fornecer Big Buyers
Grau 1 0%
Grau 2 82%
Grau 3 95%
Grau 4 100%
3%
37%
60%
GRAU 3
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
50%50% Grau 4
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
33%
45%
22%
GRAU 2
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
91
Por fim, analisando a dispersão sectorial ao nível do grau de internacionalização, verifica-se que a
maioria das empresas de Produção de Óleos e Gorduras se insere no Grau 2. De resto, as empresas
são maioritariamente do Grau 3, sendo notável que, 85% das empresas dedicadas à Agricultura e
Produção Animal e 83% das PME do setor da Preparação e Conservação de Peixes apresentam o referido
grau de internacionalização.
Gráfico 51 Graus de Internacionalização por Setor
6.7 CLUSTERIZAÇÃO ATRAVÉS DO CANAL RETALHO ALIMENTAR
Estabelecido o perfil típico da PME do Canal Retalho Alimentar, importa averiguar o seu potencial de
adesão a esta inovadora estratégia de colaboração multissetorial, a qual foi manifestada no inquérito.
Assim sendo, observamos que cerca de 79% das empresas do Canal já estabelecem relações comerciais
com Grandes Compradores Internacionais e 92% acredita estar preparada para o fazer, denotando
haver empresas que ainda não o fazem, mas que estão dispostas a abordar este tipo de clientes.
Gráfico 52 Tipo de Cliente por Dimensão
10%
17%
14%
85%
60%
83%
33%
79%
15%
30%
67%
7%
Agricultura, Produção animal, caça e pesca
Preparação e conservação de frutos e de produtoshortícolas
Preparação e conservação de peixes, crustáceos emoluscos
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais
Vinho
Grau 4 Grau 3 Grau 2 Grau 1
92
Importa referir que a principal razão apontada para as empresas se sentirem incapazes de fornecer
os Grandes Compradores se prende com o facto de a estrutura atual não permitir uma grande escala
de encomendas. Acresce que, 25% das empresas simplesmente não tem interesse em fazê-lo.
Quadro 56 Razões para as Empresas não estarem preparadas p/ Big Buyers
Por oposição, das empresas que se sentem
preparadas e fornecem os Grandes
Compradores Internacionais, 52% revelam
que estes clientes representam mais do que
75% do seu volume de negócios atual. Tal
tendência mostra, mais uma vez, que estas
empresas já ultrapassaram as primeiras
etapas do processo de internacionalização.
Gráfico 53 Peso dos Big Buyers no Volume de Negócios
Procedendo a uma análise setorial verifica-se que a totalidade das empresas dedicadas à Preparação
e Conservação de Peixes e à Produção de Óleos e Gorduras afirmam estar preparadas para fornecer
os Grandes Compradores Internacionais. Contrariamente, o setor Agrícola e de Produção Animal é o
que tem maior percentagem de empresas não preparadas para fornecer os Grandes Compradores,
ainda que 62% das empresas do setor o estejam.
Quadro 57 Empresas Preparadas para Big Buyers por Setor
Motivos Empresas
Desinteresse da Empresa 25%
Estrutura atual 75%
Complexidade Administrativa e Comercial 0%
Não é possível capitalizar a marca 0%
Indisponibilidade para fornecer "marcas brancas" 0%
Setores Empresas
Agricultura, Produção animal, caça e pesca 62%
Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas 90%
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos 100%
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais 100%
Vinho 86%
8%
40%52%
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
Peso Grandes
Compradores
no Total no VN
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
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93
No entanto, independentemente de estarem ou não preparadas para fornecer os Big Buyers, cerca de
65% das empresas do Canal entendem que uma abordagem multissetorial, tal como a proposta no
estudo em causa, teria um impacto, no mínimo, positivo em termos da vantagem competitiva da
empresa.
Gráfico 54 Impacto da Abordagem Multissetorial
Ainda assim, apesar do consenso de que a congregação de esforços e a aplicação de uma estratégia
multissetorial é proveitosa para as PME, quando convidadas a selecionar quais os setores mais
complementares ao seu ramo de atividade, as empresas acabam por apontar os setores mais óbvios e
próximos. Isto é, quando lhes é solicitado que avaliem de 1 a 5 a complementaridade entre setores,
em que 1 representa a ausência de complementaridade e 5 representa uma complementaridade muito
benéfica, verifica-se que poucos são os setores que apresentam avaliações acima da pontuação média.
Acresce que, retirando o efeito da avaliação das empresas ao seu próprio setor, os resultados são
ainda menos esclarecedores.
Gráfico 55 Complementaridade entre Setores
1,0
1,7
1,3
1,2
2,0
1,6
1,1
1,2
1,4
1,8
Agricultura, Produção animal, caça e pesca
Fabricação de outros produtos alimentares
Fabricação de produtos de padaria e outros à base de farinha
Indústria de lacticínios
Outras Bebidas
Preparação e conservação de frutos e hortícolas
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais
Transformação de cereais e leguminosas
Vinho
Setores Adaptado Setores
1,9%
32,7%
61,5%
3,8%
Muito Negativo Negativo Sem Impacto Positivo Muito Positivo
94
Note-se que, mesmo em setores cuja complementaridade é óbvia, como o setor da Agricultura e
Produção Animal e o setor da Preparação e Conservação de Frutos e Legumes, não foi possível
constatar graus elevados de complementaridade. Por oposição veio destacada uma clara
complementaridade entre o setor do Vinho e o das Outras Bebidas.
O setor do Vinho, em particular, avalia a existência complementaridade com empresas do mesmo
setor muito acima de qualquer dos outros setores propostos. Dada a dispersão geográfica das empresas
do setor Vinho que participaram no estudo, é possível inferir que a complementaridade descrita
resultará da combinação entre diferentes tipos de zonas de produção de vinho como Douro, Alentejo,
Dão e zonas de Vinho Verde.
É importante salientar que a apreciação quanto à complementaridade setorial não tem um impacto
significativo na estratégia proposta visto que, conforme referido anteriormente, a maioria das
empresas do Canal já estabelecem relações comerciais com Grandes Compradores Internacionais e
revelam interesse e potencial de adoção desta estratégia de colaboração multissetorial e baseada na
procura internacional. Assim, deduzimos que esta proposta proporciona novas valências ao processo
de internacionalização da economia portuguesa e melhorias na competitividade internacional das
nossas PME.
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7 EMPRESAS ESTUDADAS | CANAL GRANDES OBRAS
Estando delimitados os setores que compõem o Canal Grandes Obras, procedemos à recolha de
informação que será a base da avaliação do potencial das PME, por forma a permitir um melhor
conhecimento das inter-relações entre setores e, mais tarde, a definição de subagrupamentos
por dimensão e por grau de internacionalização.
A informação foi obtida recorrendo a bases de dados nacionais e através de contactos
estabelecidos com um número relevante de empresas, via inquérito.
7.1 AMOSTRA
Inicialmente, por forma a viabilizar a caracterização do perfil das empresas dos 7 setores do Canal
Grandes Obras, recolheu-se informação financeira em Bases de Dados nacionais, sendo que como o
alvo do estudo são as Pequenas e Médias Empresas (PME), selecionaram-se as que se encontram
atualmente ativas e que se inserem nos CAE (Anexo IV) dos setores relacionados com a arquitetura, a
construção e os materiais de construção e engenharia/fiscalização.
Importa referir que os setores que compõem o Canal
estão marcadamente expostos aos ciclos económicos
nacionais e, após o período de crescimento negativo
associado à crise que se experienciou em Portugal por
volta de 2008, vivem novamente uma fase de clara
expansão e com um nível de abertura internacional
demarcado.
A amostra inicial é composta por 1 256 empresas, as
quais abrangem todo o território nacional, mas
concentram-se maioritariamente no litoral e nas
proximidades dos dois maiores centros urbanos do
país. Destaque para a representatividade do distrito
de Lisboa, Porto e Braga na amostra.
Distritos das Empresas da Amostra
11,1%
20,3%
1,6%
5,2%
3,4%
4,3%
6,9%
3,0% PORTALEGRE
20,9%
0,4%
2,4%
5,1%
2,6%
1,0%
1,3%
0,6%
0,7%
5,8%
96
Ambicionando alcançar uma oferta nacional multissetorial, a dispersão das PME por atividade
económica torna-se praticamente irrelevante. Não obstante, verifica-se que as empresas da amostra
se inserem essencialmente no setor da Construção de Edifícios, da Instalação Elétrica, de
Canalizações, de Climatização e Outras Instalações, seguidos do setor da Construção de Outras Obras
de Engenharia Civil.
Setores do Canal Frequência Peso
Construção de edifícios 719 57,25%
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas de aeroportos e vias férreas 67 5,33%
Construção de outras obras de engenharia civil 139 11,07%
Construção de redes 46 3,66%
Demolição e preparação dos locais de construção 25 1,99%
Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações 196 15,60%
Outras atividades especializadas de construção 64 5,10%
Grandes Obras 1 256 100%
Quadro 58 Atividades Económicas da Amostra Fonte: Base de Dados SABI
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97
Caracterização das empresas participantes no estudo
As 1 256 PME atualmente ativas e inseridas nos CAE do Canal Grandes Obras foram posteriormente
submetidas a um inquérito online, sendo obtidas 42 respostas, ou seja, aproximadamente 3,3% das
empresas da amostra.
De referir, que foram obtidas respostas em 6 dos setores que compõem o Canal Grandes Obras, algo
que se afigura claramente relevante.
Setores do Canal Frequência Peso
Construção de edifícios 0 0%
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas de aeroportos e vias férreas 6 14,3%
Construção de outras obras de engenharia civil 7 16,7%
Construção de redes 4 9,5%
Demolição e preparação dos locais de construção 4 9,5%
Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações 9 21,4%
Outras atividades especializadas de construção 12 28,6%
Grandes Obras 42 100%
Quadro 59 Atividades Económicas das Empresas Participantes Fonte: Base de Dados SABI
A maioria das PME inquiridas insere-se no setor das Outras Atividades Especializadas de Construção
que, conforme referido no capítulo 4, apresentam uma intensidade exportadora superior à dos
restantes setores.
Da mesma forma que na amostra, os setores da Instalação Elétrica, de Canalizações, de Climatização
e Outras Instalações e da Construção de Outras Obras de Engenharia Civil continuam entre os mais
predominantes. Por oposição, é de destacar a ausência de respostas do setor da Construção de
Edifícios que, no entanto, demonstrou interesse no Canal Contract, outro dos canais desenvolvidos no
presente estudo.
98
No que concerne à distribuição geográfica, o tecido
empresarial participante no estudo é
predominantemente da região litoral, sobretudo dos
distritos do Porto, Braga e Lisboa. É ainda verificável
uma boa representação na região autónoma da Madeira.
Contrariamente, existem oito distritos sem qualquer
representatividade, sendo que, dos distritos com mais
empresas ao nível da amostra, apenas não obtivemos
respostas de Faro.
Distritos das Empresas Participantes
Em termos de empregabilidade, as PME participantes no
estudo possibilitam que se infira que o Canal Grandes
Obras apresenta uma forte capacidade empregadora,
sendo que apenas 12% emprega menos de 25 indivíduos
e a grande maioria tem entre 100 a 250 colaboradores.
Os outros dois intervalos apresentam proporções
semelhantes, indicando uma amostra rica quanto a este
indicador.
[10; 25[ [25; 50[ [50; 100[ [100; 250]
Gráfico 56 Nº trabalhadores por Empresa
14,3%
21,4%
2,4%
4,8%
4,8%
7,1%
4,8%
PORTALEGRE
14,3%
7,1%
7,1%
4,8%
Nº de
trabalhadores das
Empresas
Participantes
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99
Em relação ao ano de constituição nota-se que cerca de 86% das empresas participantes no estudo
iniciaram as suas atividades económicas após o ano de 1986, apresentando assim um perfil semelhante
ao da generalidade do tecido empresarial português. Não obstante, dispomos de uma amostra com
grande dispersão em termos de antiguidade, pelo que podemos analisar as empresas em diferentes
fases.
Ano de Constituição das Empresas Participantes
Gráfico 57 Ano de Constituição
Todas as empresas do Canal Grandes Obras iniciaram a sua atividade internacional após o ano da
adesão de Portugal à União Europeia, uma tendência semelhante ao da globalidade de tecido
empresarial português que cresceu acima da média europeia a partir do início dos anos 90. Existe, no
entanto, uma preponderância notória de empresas recentes na nossa amostra. Mais uma vez, dispomos
de uma amostra com grande dispersão em termos de internacionalização, pelo que podemos analisar
as empresas em diferentes fases do respetivo processo.
Ano de Início da Internacionalização
Gráfico 58 Ano Início da Atividade Internacional
14%
33%36%
17%
<1986 1986-1996 1997-2007 2008-2017
0,0%9,5%
28,6%
59,5%
2,4%
<1986 1986-1996 1997-2007 2008-2017 S/Ativ. Internacional
100
7.2 TIPO DE CLIENTES
As PME do Canal Grandes Obras foram inquiridas quanto à dimensão dos seus clientes nacionais e
internacionais, pelo que saiu evidenciado que as relações comerciais estabelecidas no mercado
interno tendem a ser desenvolvidas com Grandes Empresas, seguindo-se os clientes de pequena e
média dimensão.
Dimensão dos Clientes das Empresas do Canal Grandes Obras no Mercado Interno
Gráfico 59 Clientes Nacionais do Canal
Em alternativa, na atualidade, cerca de 79% das inquiridas estabelece relações comerciais com
Grandes Empresas no mercado internacional. As PME também são um forte cliente do mercado
externo. Importa destacar, que a percentagem de empresas que refere estabelecer relações
comerciais com Grandes Compradores no mercado internacional é superior à percentagem de
empresas que as referem no mercado interno.
Dimensão dos Clientes das Empresas do Canal Grandes Obras no Mercado Externo
Gráfico 60 Clientes Internacionais do Canal
71%
50%
19%
10%
Grandes Empresas Nacionais PME Nacionais Microempresas Nacionais Clientes Individuais Nacionais
79%
50%
10% 2%
Grandes EmpresasInternacionais
PME Internacionais Microempresas Internacionais Clientes IndividuaisInternacionais
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101
7.3 INDICADORES DE INTERNACIONALIZAÇÃO
As PME inquiridas, conforme acabamos de referir, já estabelecem relações com clientes
internacionais, nomeadamente, com Grandes Compradores, pelo que se torna necessário averiguar se
se tratam de contactos comerciais esporádicos ou com impacto no seu Volume de Negócios
Internacional.
Regra geral, as 42 PME inquiridas já apresentam um volume de negócios internacional significativo e,
no ano de 2016, cerca de 47% do seu volume de negócios foi gerado no mercado internacional, ou
seja, 121 milhões de euros resultou do comércio externo. Importa ainda referir que, confirmando a
forte capacidade empregadora das empresas do Canal, neste mesmo ano, empregaram 3 558
indivíduos.
O setor da Instalação Elétrica, de Canalização, de Climatização e Outras Instalações é o que apresenta
melhor performance no mercado internacional, apresentando um volume de negócios internacional
próximo dos 31 milhões de euros. Verifica-se ainda que este setor é também dos mais empregadores
e dos que gera maior volume de negócios total.
Referir também, que ainda só tenham participado no estudo cerca de 3,3% das empresas do Canal
Grandes Obras, nota-se que estas já abordam o mercado externo, em particular Grandes Empresas, e
apresentam volumes de negócios internacionais claramente significativos. Tais fatores são
extremamente importantes para a consecução desta estratégia de colaboração multissetorial baseada
na procura internacional.
Setores do Canal VN Total
(milhões €) VN Internacional
(milhões €) Emprego (nº de pax)
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas aeroportos e vias férreas
30 17 502
Construção de outras obras de engenharia civil 23 13 454
Construção de redes (água, energia, telecomunicações) 52 30 555
Demolição e preparação dos locais de construção 22 7 130
Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações
50 31 950
Outras atividades especializadas de construção
79
23 967
Grandes Obras
256
121 3 558
Quadro 60 Indicadores Económicos Totais das Empresas do Canal Fonte: Base de Dados SABI
102
Colocando o nosso foco no período de 2012 a 2016, nota-se que o volume de negócios internacional
rondou, em média, os 1,98 milhões de euros, os quais são representativos de uma intensidade
exportadora próxima dos 41%, uma taxa bastante superior à média das 1 256 empresas do Canal
Grandes Obras (41% face a uma intensidade exportadora geral do setor de 18%).
Trata-se, portanto, de uma amostra constituída por empresas que apresentam um estado de
maturidade em termos de processo de internacionalização, superior à média do Canal verificada no
ponto 7.1.
Quadro 61 Indicadores Económicos médios das Empresas do Canal Fonte: Base de Dados SABI
Ao nível setorial nota-se que, em média, as PME do setor da Construção de Redes se destaca em
termos de volume de negócios internacional e da capacidade empregadora, tal como ocorria ao nível
das 1 256 empresas da amostra.
Setores do Canal
Média VN
Total
(milhares €)
Média VN
Internacional
(milhares €)
Média
Intensidade
Exportadora
Média
Emprego
(nº pax)
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas aeroportos e vias férreas
3 789,35 1 341,27 35% 68
Construção de outras obras de engenharia civil 2 107,43 1 054,44 50% 49
Construção de redes (água, energia, telecomunicações) 11 472,23 5 791,11 50% 125
Demolição e preparação dos locais de construção 7 106,48 3 008,04 42% 29
Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações
3 319,14 1 689,09 51% 61
Outras atividades especializadas de construção 5 044,21 1 427,55 28% 68
Grandes Obras
4 814,42
1 975,18
41%
65
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103
Ainda em termos de indicadores de internacionalização é possível notar que em todos os setores
existem empresas com um volume de negócios internacional superior à média da amostra. Em
particular, no setor da Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações
existem 6 empresas com um volume de negócios internacional superior ao volume médio das 1256
empresas.
Quadro 62 Nº Empresas com Vol. Negócios Internacional superior ao VNI médio Fonte: Base de Dados SABI
Setores do Canal Empresas analisadas
c/ VNI superior
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas aeroportos e vias férreas 4
Construção de outras obras de engenharia civil 4
Construção de redes (água, energia, telecomunicações) 4
Demolição e preparação dos locais de construção 1
Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações 6
Outras atividades especializadas de construção 4
Grandes Obras
23
104
No ano de 2016, em termos de indicadores de produtividade, constata-se que o setor da Instalação
Elétrica, de Canalizações, de Climatização e Outras Instalações foi o mais dinâmico em termos de
volume de negócios internacional e o que menos precisou comprometer recursos para obter esse
volume. Contudo, este setor apresenta uma produtividade do trabalho relativamente reduzida, sendo
que ao nível deste indicador a melhor performance foi verificada no setor da Demolição e Preparação
Locais de Construção.
Setores do Canal VN Internacional/ Nº Trabalhadores
VN Internacional/ Ativo
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas aeroportos e vias férreas
34,45 17%
Construção de outras obras de engenharia civil 28,42 83%
Construção de redes (água, energia, telecomunicações) 53,91 67%
Demolição e preparação dos locais de construção 54,53 28%
Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações
32,74 99,7%
Outras atividades especializadas de construção 23,64 32%
Grandes Obras 34,06 41%
Quadro 63 Produtividade – Trabalho e Ativo Fonte: Base de Dados SABI
Ao nível da Intensidade Exportadora verificamos que, das 42 PME inquiridas, mais de 57% das empresas
que apresentam uma intensidade exportadora superior a 90% já estabelece relações comerciais com
Grandes Compradores Internacionais.
Gráfico 61 Relação Intensidade Exportadora – Big Buyers
65,0%
62,5%
55,6%
57,1%
IE > 60%
IE > 70%
IE > 80%
IE > 90%
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105
7.4 INTERNACIONALIZAÇÃO – MOTIVAÇÕES E OBSTÁCULOS
Procurando ir além da análise dos típicos indicadores económico-financeiros, passamos a analisar as
respostas às questões que permitem traçar um perfil internacional de âmbito mais qualitativo.
Motivações
As empresas do Canal Grandes Obras exteriorizaram que a principal motivação para a
internacionalização foi a “saturação do mercado interno”, certamente motivadas pela reduzida
procura interna neste tipo de atividades no passado recente. Em particular, 55% das empresas
entendem que esta é uma questão extremamente relevante para a empresa tomar a decisão de se
internacionalizar. A par do mercado interno saturado, a “experiência e o perfil do empresário” foi
também um forte impulsionador da internacionalização destas empresas, um fator que tende a ser
valorizado pela generalidade das PME.
Gráfico 62 Motivações para Internacionalizar
De entre as PME inquiridas mais exportadoras, o “mercado interno esgotado” continua a revelar-se
como a motivação mais relevante, sendo verificável que as empresas que apresentam uma intensidade
exportadora superior a 60% consideram este fator, em média, muito ou extremamente relevante para
a sua decisão de internacionalização.
Quadro 64 IE e Motivações para Internacionalizar mais relevantes
IE Motivação para Internacionalizar Mais Relevante
>60% Mercado interno esgotado
>70% Mercado interno esgotado
>80% Mercado interno esgotado
>90% Mercado interno esgotado
36%
55%
29%
19%
17%
21%
29%
48%
21%
45%
24%
40%
50%
43%
14%
12%
12%
19%
29%
17%
21%
5%
7%
24%
5%
2%
2%
7%
7%
14%
10%
10%
7%
Experiência pessoal e perfil do empresário
Mercado interno esgotado
Acompanhar percurso de clientes/parceiros
Acompanhar percurso de concorrentes
Evolução tecnológica ao nível da comunicação e logística
Características do produto
Características dos Recursos Humanos disponíveis
Extremamente Relevante Muito Relevante Relevante Pouco Relevante Nada Relevante
106
É importante notar que, dado o perfil e o volume de negócios internacional destas empresas e a já
referida exposição do setor aos ciclos económicos nacionais, não é surpreendente o facto de a
saturação do mercado interno se destacar como a motivação mais relevante.
Algo que deve ainda ser motivo de destaque é o facto das empresas que consideram o “mercado
interno esgotado” ou a “experiência do empresário” como motivações extremamente relevantes para
a decisão da empresa se internacionalizar, mais de 80% julgam estar preparadas para fornecer os
Grandes Compradores Internacionais.
Quadro 65 Fatores extremamente relevantes para empresas que estão preparadas para Big Buyers
Além do mais, das empresas que consideram extremamente relevantes o “mercado interno esgotado”,
aproximadamente 65% garantem que, os Grandes Compradores Internacionais são responsáveis por
mais de 25% do seu volume de negócios atual. De igual modo, mas relativamente à “experiência do
empresário”, 50% das empresas afirmam que este tipo de clientes representam uma quota igual ou
superior a 75% do seu volume de negócios.
Quadro 66 Peso dos Big Buyers no VN quando Fatores são Extremamente Relevantes
Em sentido contrário, verifica-se que 38% das empresas do Canal manifestam ser pouco ou nada
relevante o “acompanhamento do percurso dos concorrentes” sendo que, de facto, as empresas mais
exportadoras tendem a apontar este fator como a motivação menos relevante para a empresa se
internacionalizar.
Quadro 67 IE e Motivações para Internacionalizar menos relevantes
Empresas preparadas p/fornecer Big Buyers
Mercado interno esgotado 87%
Experiência e perfil do empresário 80%
Mercado interno esgotado 35,0% 40,0% 25,0%
Experiência pessoal e perfil do empresário 33,3% 16,7% 50,0%
IE Motivação para Internacionalizar Menos Relevante
>60% Acompanhar percurso dos concorrentes
>70% Acompanhar percurso dos concorrentes
>80% Evolução tecnológica ao nível da comunicação e logística
>90% Acompanhar percurso dos concorrentes
Motivação para Internacionalizar
Extremamente Relevante
Peso Grandes total no VN
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
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107
Conforme vimos a principal motivação para a internacionalização foi a saturação do mercado interno,
sendo notório que é totalmente reconhecida pelos setores da Construção de Redes e da Demolição e
Preparação dos Locais de Construção.
Mercado Interno Esgotado
Gráfico 63 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
Por sua vez, a “experiência e o perfil do empresário” é especialmente valorizada pelas empresas
relacionadas com a Demolição e Preparação dos Locais de Construção e do setor de Outras Atividades
Especializadas de Construção.
Experiência Pessoal e Perfil do Empresário
Gráfico 64 Classificação de Muito ou Extremamente Relevante ao nível setorial
100%
100%
86%
83%
78%
50%
76%
Construção de Redes
Demolição e preparação dos locais de construção
Construção de outras obras de engenharia civil
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas de aeroportos evias férreas
Instalação eléctrica, de canalizações, de climatização e outrasinstalações
Outras actividades especializadas de construção
Canal Grandes Obras
100%
92%
89%
83%
75%
57%
83%
Demolição e preparação dos locais de construção
Outras actividades especializadas de construção
Instalação eléctrica, de canalizações, de climatização e outrasinstalações
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas de aeroportos evias férreas
Construção de Redes
Construção de outras obras de engenharia civil
Canal Grandes Obras
108
Obstáculos
No que respeita aos obstáculos encontrados à internacionalização, a “concorrência no mercado de
destino” e a “burocracia e os aspetos legais/políticos” são os aspetos mais condicionantes, o que é
facilmente explicável pelo ganho de relevância destes com o avanço para mercados não tradicionais
e o aumento da escala de operação. Em particular, 62% das empresas apontam a burocracia como
uma barreira muito ou extremamente relevante, ao passo que 47% referem a concorrência.
Gráfico 65 Obstáculos encontrados à Internacionalização
Em particular, acreditamos que a relevância atribuída à burocracia e aos aspetos legais/políticos é
justificável pelo facto de que os setores ligados à construção serem excessivamente atingidos pelas
questões burocráticas. Sobretudo quando estão envolvidas grandes obras públicas, o processo de
licitação é muito burocratizado e tem uma parte documental muito pesada. Ao nível das questões
logísticas, as empresas são obrigadas a cumprir as leis nacionais, nem sempre harmonizadas
internacionalmente, apesar do esforço de harmonização de instituições como o FIDIC.
Além do mais, nestes setores, a exportação requer a montagem no local, alvo de certificações cuja
obtenção requerem um grande esforço. Por exemplo, a simplesmente montagem de uma grua em
Espanha requer tanta papelada que, por vezes, as empresas ponderam se o volume de negócios
espectável compensará tal esforço.
7%
2%
7%
7%
31%
21%
17%
21%
5%
40%
17%
31%
38%
12%
31%
29%
24%
31%
19%
17%
29%
21%
21%
12%
17%
7%
24%
36%
26%
43%
17%
29%
12%
Lacunas de conhecimentos sobre o mercado internacional
Barreiras linguísticas e culturais
Quadros com insuficiente experiência internacional
Necessidade de efetuar alterações significativas aosprodutos/serviços
Concorrência no mercado de destino
Limitações na área da logística
Burocracia aspetos legais e políticos nos países de destino
Extremamente Relevante Muito Relevante Relevante Pouco Relevante Nada Relevante
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Posto isto, atentando apenas nas empresas mais exportadoras, nota-se que a “burocracia e os aspetos
legais/políticos” continuam a revelar-se como maior condicionante à atividade internacional das
empresas do Canal Grandes Obras.
Quadro 68 IE e Obstáculos à Internacionalização mais relevantes
De entre as empresas que consideram a “burocracia e os aspetos legais/políticos” como um obstáculo,
no mínimo, muito relevante, aproximadamente 85% reconhecem que se encontram preparadas para
fornecer os Grandes Compradores Internacionais.
Quadro 69 Fatores extremamente relevantes para empresas que estão preparadas para Big Buyers
Além do mais, cerca de 59% das empresas que consideram, no mínimo, muito relevante a “burocracia
e aspetos legais/políticos” afirmam que, atualmente, os Grandes Compradores Internacionais são
responsáveis por, pelo menos, 25% do seu Volume de Negócios. O mesmo sucede com a “concorrência
no mercado de destino” para cerca de 69% das PME inquiridas.
Quadro 70 Peso Big Buyers no VN quando fatores são, no mínimo, muito relevantes
Em alternativa, é de destacar que as empresas consideram que a “necessidade de efetuar alterações
significativas aos serviços” não constitui um entrave relevante. Tal reflete uma clara confiança na
qualidade geral do serviço assim como na sua aceitação internacional, sendo que a única questão a
ter em consideração é a adaptação do mesmo às condições a enfrentar ao nível da “burocracia e
questões legais ou políticas”.
IE Obstáculo à Internacionalização Mais Relevante
>60% Burocracia e aspetos legais/políticos
>70% Burocracia e aspetos legais/políticos
>80% Burocracia e aspetos legais/políticos
>90% Burocracia e aspetos legais/políticos
Empresas preparadas p/fornecer Big Buyers
Burocracia e os aspetos legais/políticos 85%
Concorrência no mercado de destino 80%
Burocracia e os aspetos legais/políticos 40,9% 31,8% 27,3%
Concorrência no mercado de destino 31,3% 31,3% 37,5%
Obstáculo à Internacionalização Mais
Relevante
Peso Grandes total no VN
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
110
Ao nível das empresas mais exportadoras, nota-se que com uma intensidade exportadora superior a
60% as “barreiras linguísticas e culturais” surgem como o obstáculo menos relevante, mas as empresas
taxas mais elevadas indicam que a necessidade de alterar os seus produtos é o constrangimento com
menor impacto.
Quadro 71 IE e Obstáculos à Internacionalização menos relevantes
Numa análise setorial, a “burocracia e os aspetos legais/políticos” é um constrangimento, no mínimo,
muito relevante para a totalidade das PME dedicadas à Demolição e Preparação dos Locais de
Construção. Também para as empresas do setor de Outras Atividades Especializadas de Construção, a
burocracia é marcadamente condicionante.
Burocracia e aspetos legais/políticos
Gráfico 66 Classificação de muito ou extremamente relevante ao nível setorial
IE Obstáculo à Internacionalização Menos Relevante
>60% Barreiras linguísticas e culturais
>70% Barreiras linguísticas e culturais
>80% Quadros com insuficiente experiência internacional
>90% Necessidade de efetuar alterações significativas aos produtos/serviços
100%
92%
75%
57%
50%
11%
62%
Demolição e preparação dos locais de construção
Outras actividades especializadas de construção
Construção de Redes
Construção de outras obras de engenharia civil
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas de aeroportos e viasférreas
Instalação eléctrica, de canalizações, de climatização e outrasinstalações
Canal Grandes Obras
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
111
Ao nível da “concorrência nos mercados de destino”, nota-se que esta é particularmente sentida pelas
empresas dedicadas à Construção de Redes, ao passo que as empresas de Construção de Estradas,
Pontes, Túneis, Pistas de Aeroportos e Vias Férreas” são as que menos a valorizam - apenas um terço
das empresas consideram muito ou extremamente relevante esta barreira ao comércio externo.
Concorrência no mercado de destino
Gráfico 67 Classificação de muito ou extremamente relevante ao nível setorial
75%
50%
50%
44%
43%
33%
48%
Construção de Redes
Demolição e preparação dos locais de construção
Outras actividades especializadas de construção
Instalação eléctrica, de canalizações, de climatização e outrasinstalações
Construção de outras obras de engenharia civil
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas de aeroportos e viasférreas
Canal Grandes Obras
112
7.5 INTERNACIONALIZAÇÃO – MERCADOS
Num processo de internacionalização as empresas tendem a planear cuidadamente os seus mercados
alvo mediante os seus objetivos estratégicos, pelo que os mercados e os respetivos critérios de seleção
estão na base da definição do seu perfil de internacionalização. Facilmente compreendemos que uma
empresa mais tradicional e com um perfil mais conservador tende a abordar mercados onde a distância
psicológica é menor, ao passo que uma empresa mais arrojada tende a prosperar para mercados mais
longínquos e competitivos.
Posto isto, verifica-se que as PME do Canal Grandes Obras efetuam as suas escolhas baseadas
sobretudo em “contactos comerciais existentes”, na “dimensão e potencial do mercado” e no
“potencial antecipado do produto” no respetivo mercado. Notavelmente, cerca de 60 a 80% das
empresas entendem os respetivos critérios como pelo menos muito relevantes na sua escolha do
mercado.
Gráfico 68 Critérios de Escolha de Mercados
Mais, atentando nas empresas mais exportadora nota-se que o “contacto comercial já existente” sai
sempre destacado como o principal critério de escolha do mercado alvo, o que revela a importância
das redes de relações e dos parceiros para as empresas do Canal. Nessas redes assumem especial
relevância as relações com grandes construtores portugueses com presença internacional, tratando-
se de elementos fulcrais na obtenção de oportunidades no mercado internacional para as PME do
setor.
Quadro 72 IE e Critérios de Escolha de mercados mais relevantes
IE Critérios de Escolha de Mercado Mais Relevante
>60% Contacto comercial já existente
>70% Contacto comercial já existente
>80% Contacto comercial já existente
>90% Contacto comercial já existente
24%
17%
24%
36%
7%
29%
14%
31%
31%
38%
43%
19%
40%
26%
24%
33%
21%
19%
21%
19%
24%
12%
12%
10%
17%
7%
14%
10%
7%
7%
2%
36%
5%
21%
Proximidade física
Proximidade linguística e cultural
Dimensão / potencial do Mercado
Contacto comercial já existente
Acompanhar concorrentes
Potencial antecipado do produto no mercado destino
Mercados tradicionais para o setor
Extremamente Relevante Muito Relevante Relevante Pouco Relevante Nada Relevante
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
113
Além disso, das PME que consideram extremamente relevante o “contacto comercial já existente”,
perto de 87% divulgam estar preparadas para estabelecer relações com Grandes Empresas
Internacionais.
Quadro 73 Empresas cujos fatores extremamente relevantes e estão preparadas para Big Buyers
Acresce que, das empresas que consideram extremamente relevante o “contacto comercial já
existente”, aproximadamente 54% exteriorizam que os Grandes Compradores Internacionais são
responsáveis em mais de 25% do seu volume de negócios.
Quadro 74 Peso dos Big Buyers no VN quando fatores são extremamente relevantes
Contrariamente, é destacável que 36% das empresas inquiridas julgam que não é relevante
“acompanhar os concorrentes” e 21% pensa o mesmo relativamente aos “mercados tradicionais para
o setor”. Colaborando com esta tendência, as empresas com uma intensidade exportadora superior a
60% julgam que os “mercados tradicionais para o setor” são o critério menos relevante para a sua
decisão. Contudo, acima dos 80% o “acompanhamento dos concorrentes” é o menos relevante. Este é
mais um sintoma de que as empresas estudadas já ultrapassaram os primeiros anos de evolução do
processo de internacionalização e atribuem muita importância aos contactos e redes de relações.
Quadro 75 IE e Critérios de Escolha de mercados menos relevantes
Empresas preparadas p/fornecer Big Buyers
Contacto comercial já existente 87%
Dimensão/potencial do mercado de destino 80%
Potencial antecipado do produto no mercado de destino 83%
Contacto comercial já existente 46,2% 23,1% 30,8%
Dimensão/potencial do mercado de destino 12,5% 37,5% 50,0%
Potencial antecipado do produto no mercado de destino
30,0% 30,0% 40,0%
IE Critérios de Escolha de Mercado Menos Relevante
>60% Mercados tradicionais para o setor
>70% Mercados tradicionais para o setor
>80% Acompanhar concorrentes
>90% Acompanhar concorrentes
Critérios de Escolha de Mercados
Extremamente Relevantes
Peso Grandes total no VN
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
114
Conforme acabamos de observar o “contacto comercial já existente” é muito relevante para
praticamente 80% das empresas do canal. Analisando a importância deste critério ao nível setorial,
observamos que é especialmente importante para as empresas da Construção de Estradas, Pontes,
Túneis, Pistas de Aeroportos e Vias Férreas. Também para aproximadamente 92% das empresas de
Outras Atividades Especializadas de Construção este critério é, no mínimo, muito relevante.
Contacto comercial já existente
Gráfico 69 Classificação de muito ou extremamente relevante ao nível setorial
Por sua vez, o “potencial antecipado do produto” é particularmente tido em conta pelas empresas
do setor da Construção de Redes e da Demolição e Preparação dos Locais de Construção, sendo
considerado, no mínimo, muito relevante pela totalidade das empresas dos respetivos setores. É
importante registar o facto de as empresas da Construção de Outras Obras de Engenharia Civil
atribuírem pouca importância a este critério.
Potencial antecipado do produto no mercado de destino
Gráfico 70 Classificação de muito ou extremamente relevante ao nível setorial
100%
91,7%
75%
75%
66,7%
57,1%
79%
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas aeroportos e viasférreas
Outras actividades especializadas de construção
Construção de Redes
Demolição e preparação dos locais de construção
Instalação eléctrica, de canalizações, de climatização e outrasinstalações
Construção de outras obras de engenharia civil
Canal Grandes Obras
100%
100%
83,3%
75,0%
55,6%
28,6%
69%
Construção de Redes
Demolição e preparação dos locais de construção
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas aeroportos e viasférreas
Outras actividades especializadas de construção
Instalação eléctrica, de canalizações, de climatização e outrasinstalações
Construção de outras obras de engenharia civil
Canal Grandes Obras
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
115
A “dimensão/potencial do mercado” é tida em conta pela generalidade dos setores do Canal Grandes
Obras. No entanto, importa realçar o setor da Construção de Outras Obras de Engenharia Civil, onde
cerca de 71% das empresas consideram este critério extremamente relevante na escolha do seu
mercado alvo.
Dimensão/potencial do mercado de destino
Gráfico 71 Classificação de muito ou extremamente relevante ao nível setorial
Os critérios de escolha de mercado supramencionados acabam por justificar a seleção de França e
Espanha como os principais destinos das PME do Canal Grandes Obras. Surge ainda a Bélgica, um
mercado com características bem distintas, mas com carências internas ao nível deste setor e onde
as PME se souberam capitalizar.
Ranking de Mercados Internacionais
Top Mercados
1º França
2º Espanha
3º Bélgica
4º Angola
5º Alemanha
6º Moçambique
7º Países Baixos
8º Argélia
9º Reino Unido
10º Brasil
77,8%
75%
75%
71,4%
50,0%
41,7%
62%
Instalação eléctrica, de canalizações, de climatização e outrasinstalações
Construção de Redes
Demolição e preparação dos locais de construção
Construção de outras obras de engenharia civil
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas aeroportos e viasférreas
Outras actividades especializadas de construção
Canal Grandes Obras
116
A nível setorial, regra geral, o mercado de destino preferencial é o alemão, mas para as empresas
dedicadas às Outras Atividades Especializadas de Construção, a Bélgica é o mais preponderante.
Quadro 76 Mercados de eleição por setor
Ainda em relação aos mercados de destino, é notável que quando as empresas valorizam a
proximidade física tendem a eleger os países vizinhos, isto é, Espanha e França. De resto, é notório
que, independentemente do critério de escolha, a França acaba por estar sempre entre os mercados
alvo de eleição.
Quadro 77 Critérios de Escolha e Mercados
7.6 INTERNACIONALIZAÇÃO – GRAUS
Tendo no presente capítulo descrito as características mais relevantes para a avaliação do perfil de
internacionalização das empresas participantes no estudo, importa agora sistematizar o processo de
avaliação por forma a avaliar o desempenho das empresas do Canal Grandes Obras e a sua capacidade
para desenvolver negócios no mercado externo.
Desta forma, iremos usar duas perspetivas distintas, mas complementares: Qualitativa e Quantitativa.
Note-se que todos estes parâmetros serão avaliados quantitativamente numa escala de 1 a 5, sendo
que a avaliação final será uma média simples da avaliação dos parâmetros definidos.
Setores Principal Mercado
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas aeroportos e vias férreas Alemanha
Construção de outras obras de engenharia civil Alemanha
Construção de Redes Alemanha
Demolição e preparação dos locais de construção Alemanha
Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações Alemanha
Outras atividades especializadas de construção Bélgica
Critérios de Escolha de Mercados Principal Mercado
Proximidade física Espanha e França
Proximidade linguística e cultural Angola, Espanha e França
Dimensão/Potencial do mercado França
Contacto comercial já existente Espanha
Acompanhar concorrentes Bélgica e França
Potencial antecipado do produto no mercado destino França
Mercados tradicionais para o setor França
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
117
Avaliação Qualitativa
Na avaliação qualitativa foram incluídos cinco critérios, os quais irão convergir num dos parâmetros
finais da avaliação – a Maturidade.
Quadro 78 Critérios de Avaliação Qualitativa
Avaliação Quantitativa
Por sua vez, na avaliação quantitativa incluímos quatro critérios, os quais constituirão os restantes
parâmetros da avaliação. Apesar do intuito ser o de avaliar as PME estudadas segundo indicadores
fundamentais, foi necessário alargar o alcance da avaliação introduzindo um ponderador que
estabelece a comparação com os valores médios das empresas incluídas na amostra (1 256 empresas).
Quadro 79 Critérios de Avaliação Quantitativa
Critérios de Avaliação Ponderadores
Proximidade Desvalorização dos critérios “Proximidade Física” e Proximidade Linguística e Cultural”
Experiência Valorização do nº de anos de presença no mercado internacional
Destinos Valorização da presença em mercados de acesso mais complexo, quer devido à distância física quer cultural/linguística
Redes Valorização das motivações para internacionalizar “Acompanhar percurso de clientes/parceiros” e “Acompanhar percurso de concorrentes” e dos critérios de escolha “Contacto comercial já existente” e “Acompanhar concorrentes”
Características Próprias Valorização das motivações para internacionalizar “Experiência pessoal e perfil do empresário”, “Características do produto” e “Características dos RH disponíveis”
Critérios de Avaliação Ponderadores
Volume de Negócios Internacional
Ponderação do Volume de Negócios Internacional em comparação com a média do canal
Intensidade Exportadora Ponderação da Intensidade Exportadora em comparação com a média do Canal
Número de Mercados Número de mercados internacionais em que a PME está presente
Taxa Crescimento do Volume Negócios Internacional
Taxa de Crescimento do Volume de Negócios Internacional no período entre 2012 e 2016
118
Da análise qualitativa e quantitativa resulta o sistema de avaliação do desempenho das empresas, o
qual se baseará em cinco parâmetros: maturidade (que agrega os cinco critérios qualitativos), o
número de mercados internacionais e o volume de negócios internacional, a intensidade exportadora
e a taxa de crescimento do volume de negócios internacional, ponderados pela média das empresas
do Canal, conforme exemplificado no gráfico seguinte, o qual apresenta a avaliação média do Canal
Grandes Obras.
Gráfico 72 Avaliação Média do Canal
Graus de Internacionalização
Por fim, para simplificar a interpretação da
avaliação, optámos por estruturar a avaliação por
escalões que representam o grau de
internacionalização.
Quadro 80 Critérios de Avaliação Quantitativa
O Grau 1 representa empresas que estão a dar os primeiros passos na internacionalização, sendo que
as suas exportações representam uma diminuta quota do Volume de Negócios e têm pouca experiência
e conhecimentos sobre o mercado internacional. Além disso, geralmente, sobrevalorizam obstáculos
como a concorrência no mercado de destino ou as barreiras linguísticas e culturais, pelo que tendem
a exportar para mercados próximos física e/ou culturalmente. Em síntese, as PME de Grau 1 já
iniciaram o processo de internacionalização, mas o seu compromisso de mercado não é suficiente para
ter um impacto nas atividades diárias da empresa.
Grau Avaliação
1 0 <=Avaliação < 2
2 2 <= Avaliação < 3
3 3 <= Avaliação < 4
4 Avaliação >= 4
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
119
Por sua vez, os Graus 2 e 3 representam empresas cuja atividade internacional já faz parte da rotina
da empresa e do planeamento de médio e longo prazo. Por norma, são PME presentes em vários
mercados, com experiência e capacidade para identificar riscos, obstáculos e oportunidades no
mercado internacional, apresentando uma Intensidade Exportadora superior a 40%. A distinção entre
os Graus 2 e 3 deve-se a diferenças ao nível do Volume de Negócios Internacional, dos recursos
comprometidos ao processo e da diversidade de mercados em que a empresa está presente.
Por fim, o Grau 4 diz respeito às empresas que já têm uma considerável experiência internacional e
funcionam numa lógica de abrangência mundial, isto é, não fazem qualquer separação entre
mercados, sendo que, para elas, existem apenas clientes. Estas PME, geralmente, apresentam
Intensidades Exportadoras próximas dos 100%, Volumes de Negócios muito superiores às médias do
respetivo Canal e estão presentes em pelo menos 20 mercados internacionais.
Grau de Internacionalização no Canal Grandes Obras
No Canal Grandes Obras, as PME pertencem maioritariamente ao grau 2 e 3, ou seja, a atividade
internacional já faz parte do seu planeamento tático e estratégico, apresentando uma intensidade
exportadora superior a 40% e marcando presença em distintos mercados.
É, no entanto, importante referir que nenhuma empresa apresenta o grau mais avançado de
internacionalização (grau 4), pelo que a colaboração multissetorial poderá ser o impulso necessário
para as empresas do Canal alargarem a sua escala de operação.
Empresas por Grau de Internacionalização
Gráfico 73 Avaliação Média do Canal
5%
45%
50%
Grau 1 Grau 2 Grau 3 Grau 4
120
Atentando na dispersão em termos do grau de internacionalização que existe sectorialmente podemos
inferir que, qualquer que seja o setor, a grosso das empresas se insere nos Graus 2 e 3. Sobressai o
facto de que 75% das empresas do setor da Demolição e Preparação dos Locais de Construção
apresentam o Grau 2 e as restantes apresentam o Grau 3. Ressalta ainda o facto de que 67% das
empresas dedicadas à Instalação Elétrica, de Canalizações e Climatização se inserem no Grau 3.
Gráfico 74 Graus de Internacionalização por setor
Além do mais, no mercado internacional, as empresas do Canal Grandes Obras tendem a privilegiar o
estabelecimento de relações comerciais com Grandes Empresas, independentemente do grau de
internacionalização que apresentam. Inesperadamente, todas as empresas do Grau 1 afirmam estar
preparadas para fornecer os Grandes Compradores Internacionais.
Quadro 81 Empresas preparadas p/ Big Buyers por Grau de Internacionalização
Empresas preparadas p/ fornecer Big Buyers
Grau 1 100%
Grau 2 79%
Grau 3 86%
Grau 4 0%
17%
14%
33%
57%
50%
75%
33%
42%
50%
29%
50%
25%
67%
58%
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas aeroportos e viasférreas
Construção de outras obras de engenharia civil
Construção de Redes
Demolição e preparação dos locais de construção
Instalação eléctrica, de canalizações, de climatização e outrasinstalações
Outras actividades especializadas de construção
Grau 1 Grau 2 Grau 3 Grau 4
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
121
Procedendo à análise do peso que os Grandes Compradores Internacionais têm no volume de negócios
conseguimos notar que todas as empresas do Grau 1 exteriorizam que este tipo de clientes são
responsáveis por menos de 25% do seu volume de negócios, o que confirma o facto de se tratarem de
empresas que ainda estão pouco enraizadas no mercado internacional. Por oposição, 50% das
empresas do Grau 3 divulga que os Big Buyers representam mais de 75% do seu volume de negócios
atual.
Gráfico 75 Peso dos Big Buyers no VN por Grau de Internacionalização
53%
47%Grau 2
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
100%
Grau 1
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
22%
28%
50% Grau 3
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
122
7.7 CLUSTERIZAÇÃO ATRAVÉS DO CANALGRANDES OBRAS
Estando delineadas as características das PME que permitirão o seu agrupamento, importa analisar a
sua disponibilidade de adesão a esta estratégia de clusterização multissetorial e baseada na procura
internacional.
Antes de mais, verificamos que apenas 21% das empresas inquiridas ainda não estabelece relações
comerciais com Grandes Compradores Internacionais e, ainda que não o façam, 83% das PME do Canal
acreditam estar preparadas para o fazer, o que nos leva a depreender que estão dispostas a fornecer
este tipo de clientes.
Gráfico 76 Tipo de Clientes por Dimensão
Averiguando as razões que levam 17% empresas do Canal a não se sentirem preparadas para fornecer
os Grandes Compradores Internacionais percebemos que os únicos motivos apontados são o facto de
a estrutura atual não permitir uma grande escala de encomendas associado ao desinteresse da
empresa em fazê-lo.
Quadro 82 Razões para as Empresas não estarem preparadas p/ Big Buyers
Motivos Empresas
Desinteresse da Empresa 43%
Estrutura atual 57%
Complexidade Administrativa e Comercial 0%
Não é possível capitalizar a marca 0%
Indisponibilidade para fornecer "marcas brancas" 0%
79%
71%
50%
50%
19%
10%
10%
2%
Grandes Empresas - Internacionais
Grandes Empresas - Nacionais
PME - Nacionais
PME - Internacionais
Microempresas - Nacionais
Microempresas - Internacionais
Clientes individuais - Nacionais
Clientes individuais - Internacionais
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
40%
34%
26%
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
Peso Grandes
Compradores
no Total no VN
123
Sob outra perspetiva, das empresas que se sentem
preparadas e já fornecem os Grandes Compradores
Internacionais, 60% destes são responsáveis por mais de
25% do seu volume de negócios atual. Aliás, cerca de 26%
das empresas refere que, no mínimo, 75% do seu volume
de negócios é proveniente das relações comerciais com
os Big Buyers.
Gráfico 77 Peso dos Big Buyers no Volume de Negócios
Particularizando a análise ao ramo setorial, verificamos que todas as empresas dedicadas à
Construção de Redes julgam estar preparadas para fornecer os Grandes Compradores Internacionais.
Do mesmo modo, 92% das empresas do setor de Outras Atividades Especializadas de Construção e 89%
do setor de Instalação Elétrica, de Canalização e Climatização também se afirmam preparadas. No
entanto, no setor da Demolição e Preparação dos Locais de Construção apenas 25% se sentem
preparadas.
Quadro 83 Empresas preparadas p/ Big Buyers por Setor
Setores Empresas
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas aeroportos e vias férreas 83%
Construção de outras obras de engenharia civil 57%
Construção de Redes 100%
Demolição e preparação dos locais de construção 25%
Instalação elétrica, canalizações, climatização e outras instalações 89%
Outras atividades especializadas de construção 92%
124
Ainda assim, quer estejam preparadas para fornecer os Grandes Compradores quer não estejam, 81%
das empresas entendem que uma estratégia de colaboração multissetorial teria um impacto positivo
na competitividade da empresa.
Gráfico 78 Impacto da Abordagem Multissetorial
Contudo, apesar das empresas revelarem que uma estratégia de colaboração multissetorial facilitaria
as relações comerciais com os Grandes Compradores e permitiria a obtenção de ganhos que excedem
em muito a capacidade individual dos intervenientes da relação, quando convidadas a avaliar numa
escala de 1 a 5 os setores que melhor complementam o seu ramo de atividade - em que 1 representa
a ausência de complementaridade e 5 representa uma complementaridade muito benéfica, notamos
que no global existem poucos setores que apresentam avaliações acima da pontuação média e,
retirando o efeito da avaliação das empresas ao seu próprio setor, os resultados são ainda menos
esclarecedores.
Gráfico 79 Complementaridade entre Setores
2% 2%
14%
81%
Muito Negativo Negativo Sem Impacto Positivo Muito Positivo
2,2
1,1
2,9
2,9
3,0
2,9
2,2
1,0
1,6
1,9
2,3
1,3
Actividades de acabamento em edifícios
Ascensores, monta cargas, escadas e passadeiras rolantes
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais)
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas aeroportos e viasférreas
Construção de outras obras de engenharia civil
Construção de Redes
Demolição e preparação dos locais construção
Equipamento para refrigeração e ventilação
Fabricação elementos construção em metal
Instalação eléctrica, canalizações, climatização e outras
Outras actividades especializadas construção
Serviços arquitetura e engenharia
Setores Adaptado Setores
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
125
Posto isto, até em setores cuja complementaridade parecia óbvia, como o setor da Construção de
Edifícios e o setor de Serviços de Arquitetura e Engenharia, não foi identificada a existência de
elevados graus de complementaridade. Ainda assim, veio destacada a existência de muita
complementaridade entre o setor da Construção de Outras Obras de Engenharia Civil e o da
Construção de Edifícios.
Foi igualmente indicada a existência de complementaridade entre o setor das Outras Atividades
Especializadas de Construção e o da Construção de Outras Obras de Engenharia Civil, assim como
entre o setor da Instalação Elétrica, de Canalizações e de Climatização e o da Construção de Outras
Obras de Engenharia Civil.
Note-se que, a avaliação quanto à existência de complementaridade não tem um impacto significativo
na implementação da estratégia proposta porque, antes de mais, queremos que se estabeleçam
relações colaborativas entre os mais diversos setores do Canal e, como já referido, a grande maioria
das empresas já estabelece relações comerciais com Grandes Compradores Internacionais e revela
interesse nesta estratégia de clusterização.
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
127
8 POTENCIAL DOS CANAIS DE COMPRA
Nos capítulos anteriores procurámos elencar toda a informação que permite estabelecer os
princípios de formação de um cluster baseado num Canal e focado nos Grandes Compradores
Internacionais. Fizemo-lo tanto através da pesquisa de conteúdos teóricos e de boas práticas
quanto através da auscultação do tecido empresarial português, via inquérito às PME dos
setores que compõem os três Canais de Compra.
Importa de seguida sistematizar a informação recolhida por forma a definir os pilares em que irá
assentar a estratégia de clusterização e de apoio às empresas dos Canais.
8.1 ESTRATÉGIA DOS CANAIS DE COMPRA
Ao longo do estudo, temos enfatizado a importância dos mecanismos de colaboração interempresarial
e multissetorial enquanto foco dinamizador dos processos de internacionalização e, por consequência,
da competitividade das PME.
A base destas estratégias de cooperação é a simples noção de que, no mundo empresarial, as relações
interempresariais têm uma complexidade que quando bem exploradas, permitem ganhos que
excedem em muito a capacidade de cada um dos intervenientes da relação.
O desafio
O desafio de criar clusters assenta na necessidade de simultaneamente combinar a coerência interna
das empresas, interligar as suas competências e adaptar a oferta à evolução dos mercados.
A abordagem multissetorial proposta nesta estratégia permite reforçar o leque das competências e
uma abordagem mais sustentada e apropriada, dando um novo impulso ao processo de
internacionalização das empresas portuguesas que já ultrapassaram as fases iniciais do referido
processo. Contudo, quanto mais setores reunirmos numa estratégia comum, mais complexo se torna
o trabalho de combinar as várias “coerências internas” das empresas de cada Canal. Se pretendemos
capitalizar as relações interempresariais, quanto mais remotas forem essas relações, mais difícil será
definir um corpo comum, algo indispensável para o desenvolvimento do cluster.
A solução para os entraves identificados está na definição concreta do foco. Se a organização
multissetorial da oferta leva ao aumento da complexidade, torna-se necessário simplificar do lado da
procura, pelo que o foco concreto de cada um dos Canais é a procura internacional. Tal permitiu
atribuir um fio condutor ao processo de harmonização das diferentes características internas das
empresas, o qual se afigurava complexo.
Acresce que, a evolução da economia mundial permite o estabelecimento de estratégias focalizadas
como a proposta. No mercado internacional verifica-se um crescente aparecimento de Grandes
Empresas Internacionais organizadas em grandes conglomerados de capital e de negócios e
necessidades múltiplos e diversificados. São organizações supranacionais cuja nacionalidade ou
proveniência se dissipa à medida que vão acumulando dimensão e novas valências. São estas empresas
que nos vão permitir definir o perfil do Canal Contract, do Canal Retalho Alimentar e do Canal Grandes
Obras.
128
O papel dos Canais de Compra
A existência de um Canal de Compra comum funcionará como um fator agregador da massa crítica
que se pretende reunir. Estima-se que a dinâmica de colaboração em rede permitirá o acesso a
economias de aprendizagem e mitigação dos riscos associados à complexidade das práticas
comerciais, aspetos que se afiguram inibidores dos processos de internacionalização individuais.
Esta é, no entanto, uma estratégia de reforço e de atribuição de um novo impulso ao processo de
internacionalização da economia portuguesa e, como tal, torna-se necessário testar a estratégia em
setores que já apresentam uma dinâmica de internacionalização relevante no seio empresarial
português.
Neste sentido, foram selecionados canais que permitem a visibilidade desta nova estratégia de
internacionalização, potenciando a capacidade de alavancar os setores que operam com Canais de
Compra mais tradicionais e usuais. Como tal, a aposta incide na sensibilização, apoio e capacitação
das PME para uma presença notada dos produtos portugueses, através da seleção dos setores e
subsetores com um perfil de internacionalização evoluído, por forma a facilitar o desenvolvimento e
modelos colaborativos multissetoriais e de logística integrada às redes de distribuição e aos modelos
de negócio específicos de cada um dos Canais Globais.
Estabeleceu-se assim um processo de seleção que resultou numa matriz relacional de abordagem
multissectorial. Em particular, no Canal Contract, a matriz é constituída por empresas do ramo da
Casa & Decoração, Têxteis Lar, Mobiliário, Cerâmicas do Lar e da Construção Civil da área da
reabilitação.
Casa & Decoração
Mobiliário
Decoração
Têxteis Lar
Construção Construção de edifícios
Fabricação de elementos de construção em metal
Produtos de betão, gesso e cimento
Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações
Materiais de Decoração
Rochas ornamentais
Produtos cerâmicos
Madeira e da cortiça e suas obras
Vidro e artigos de vidroões
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
129
Por sua vez, no Canal Retalho Alimentar, o processo de seleção resultou numa matriz relacional de
abordagem multissectorial constituída por empresas do ramo agroalimentar.
No Canal Grandes Obras, a matriz relacional é constituída por empresas do ramo da Construção, da
Arquitetura, dos Materiais de Construção e da Engenharia/Fiscalização.
Assim, a capitalização do conhecimento adquirido através de uma dinâmica de colaboração
interempresarial e multissetorial permitirá, por um lado, diversificar o âmbito territorial das
exportações nacionais e dos produtos portugueses, potenciando e multiplicando a sua abrangência
supranacional.
Bebidas Vinhos
Outras Bebidas
Biológicos Agricultura e produção animal
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais
Frescos Conservação de Frutos e Hortícolas
Conservação de Peixe
Processados Transformação de Cereais e Leguminosas
Indústria de Laticínios
Fabricação de produtos de padaria
Fabricação outros produtos
Vias e Redes de Transporte
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas de aeroportos e vias férreas
Construção de redes de transporte de águas, de esgotos, de distribuição de energia, de telecomunicações e de outras redes
Engenharia Construção de outras obras de engenharia civil
Outras atividades especializadas de construção
Construção Construção de edifícios
Demolição e preparação dos locais de construção
Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações
130
O Cliente
Se, do lado da oferta nacional, cada um dos Canais de Compra reúne vários setores numa estratégia
comum, do outro lado, os Grandes Compradores Internacionais vão estabelecer as guidelines para a
formação dos perfis das empresas que deverão desenvolver uma estratégia cooperativa.
Torna-se evidente que são as Grandes Empresas Internacionais que impõem o ritmo de mudança de
quem quer operar nestes setores em grande escala. O pleno aproveitamento das oportunidades deverá
ter em conta que, se as PME portuguesas “acordarem” tardiamente para o potencial dos Canais,
outras empresas e países irão fazê-lo. Como demonstrado nos capítulos anteriores, o passado de
sucesso de empresas portuguesas que operam no Canal Contract, no Canal Retalho Alimentar e no
Canal Grandes Obras e a sua natural propensão para a internacionalização servirá para criar as bases
do sucesso desta iniciativa, uma vez que o match entre os Grandes Compradores Internacionais e
empresas com perfil diferente seria uma possibilidade seguramente mais remota.
De resto, há um conjunto de benefícios gerais que podem advir da adoção dos processos e boas
práticas multissetoriais que são reunidos num cluster e na relação com um Grande Comprador
Internacional através de um Canal. Desde logo identifica-se, o fomento do reconhecimento e prestígio
da oferta nacional e do aumento da probabilidade de um comprador consultar fornecedores nacionais
por efeito de contágio. Por outro lado, diminui o risco percecionado pelo comprador, uma vez que o
prestígio da rede acaba por funcionar como substituto do prestígio corporativo individual,
assegurando uma acrescida garantia de credibilidade. Existe, adicionalmente, uma oportunidade de
fomentar Sistemas Avançados de logística que dinamizem a otimização desta função de acordo com
o perfil da procura, fomentando a competitividade das empresas que integram esta rede, assim como
os Grandes Compradores que beneficiam da otimização de entregas. Por último, uma imagem sólida
e clara da rede e sua adequação ao comprador pode tornar os produtos mais acessíveis em resultado
da compra Bulk de um pacote diversificado de produtos.
Assim, tendo delimitado os setores que constituem a oferta multissetorial do Canal Contract, do Canal
Retalho Alimentar e do Canal Grandes Obras, importa escolher um perfil de clientes-tipo que permita
organizar a oferta de cada um dos Canais e, simultaneamente, tirar o maior partido possível da mesma.
O perfil ideal do cliente será então definido pela sua capacidade de, sendo fonte de necessidades
múltiplas e diversificadas, ser capaz de abarcar o máximo de valências facultadas pelo carácter
multissetorial que pontuou a formação de cada um dos Canais de Compra.
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
131
Organização dos Canais de Compra
Desde logo é importante que esta iniciativa esteja a ser promovida por uma entidade de apoio às
empresas nacionais com o perfil da AEP. É fundamental este perfil de Associação com uma visão
multissetorial e com foco no fomento da colaboração interempresarial.
Ao longo do presente estudo, temos vindo a desenvolver uma metodologia que deverá ser a base para
o desenho do funcionamento de cada um dos Canais. Esquematizando em termos cronológicos, o
processo deverá obedecer a uma primeira fase de recolha de informação, de teste e maturação da
ideia, uma segunda fase de promoção da adesão à iniciativa, e uma terceira fase de desenvolvimento
em velocidade cruzeiro.
Desde logo, o presente estudo faz parte da primeira fase. O objetivo deste tipo de trabalhos
preliminares é recolher a informação económica e setorial necessária para sustentar o arranque do
cluster baseado num Canal. Nesta fase procurar-se-á medir o potencial de internacionalização da
oferta nacional com um mapeamento de necessidades e patamares de internacionalização em prol do
respetivo grau de internacionalização e Canal de Compra. Paralelamente, será recolhida informação
relativa aos Grandes Compradores Internacionais que melhor se adequam a cada um dos Canais,
procurando articular o binómio dimensão/capacidade. Esta informação deverá materializar-se com a
conclusão do processo e match e subsequente criação das redes de cooperação. Concluído o processo
de match, desenvolver-se-ão vários eventos de promoção de contactos comerciais, seja através de
um ciclo de ações de “confronto” entre compradores e exportadores, quer em sessões B2B, quer na
realização de roadshows baseados em missões inversas com deslocação dos compradores ao território
nacional.
Numa segunda fase, será fundamental divulgar os resultados da simulação. Desde logo, será
importante promover um seminário para partilha de boas práticas. Deverão ser igualmente
desenvolvidas uma série de atividades de divulgação dos Canais, atividades de comunicação e de
elaboração de ferramentas online, com todos os elementos necessários adjuvantes à afirmação da
imagem e posicionamento do Projeto.
Estudos preliminares e recolha de informação estatística de cada Canal, tanto do lado da oferta
nacional como do lado da procura internacional, e primeira abordagem experimental ao Processo
de Matching.
Disseminação dos resultados e promoção dos Canais junto das restantes empresas dos setores
abrangidos, por forma a obter uma estrutura de oferta sólida e multifacetada.
Sistematizar a operação de cada Cluster através do uso de mecanismos de segmentação
dentro do Canal que permitam o matching com a procura resultante da atividade de
prospeção de Grandes Compradores Internacionais.
132
Toda a informação recolhida deverá estar permanentemente disponível numa plataforma de partilha
de conhecimentos e divulgação de conteúdos das empresas, assegurando a visibilidade destas, dos
seus produtos e do foco da sua rede junto da comunidade empresarial internacional. O processo de
divulgação pretende aportar aos Canais a necessária notoriedade, no sentido de que a adesão de
empresas para o projeto seja abrangente e eficaz. É absolutamente crucial que as empresas
portuguesas com efetivas condições de exportar através destes Canais, estejam conhecedoras e
sensibilizadas para o Projeto e, consequentemente, motivadas a considerar a sua participação no
mesmo, enquanto ferramenta para aquisição de conhecimentos, evolução da Cadeia de Valor e alcance
territorial.
Por último, a terceira fase. Desde logo, a organização em cluster deverá ter em consideração algumas
atividades básicas que deverá promover:
Desenvolver iniciativas e
atividades que valorizem
as complementaridades
existentes no seio de cada
Canal
Qualificar as empresas
exportadoras, potenciando
a partilha de recursos
e de conhecimentos
Desenvolver um mecanismo
de match entre a oferta de
cada Canal e a procura,
baseada num sistema de
segmentação da oferta
Otimizar o potencial das
Divulgar a atividade do
Estabelecer parcerias
com entidades chave,
com a ambição de captar
o interesse de grandes
compradores e, com isso,
galvanizar o compromisso
das empresas no projeto
infraestruturas e soluções cluster e difundir novos
logísticas, potenciando a conhecimentos e boas práticas
partilha de recursos e de como meio de projeção
conhecimento de cada rede internacional e partilha de
do Canal economias de aprendizagem
Desde logo, é de destacar a atividade fundamental de match entre Grandes Compradores
Internacionais e as empresas de cada um dos Canais. Está claro que não será possível eternizar a
ferramenta de estudo que sustenta a simulação inicial. Importa, portanto, desenvolver um
instrumento que garanta que esta atividade é executável enquanto instrumento de apoio associativo
permanente. Será desenvolvida uma ferramenta desta natureza com o objetivo de munir as redes de
um veículo de angariação de novas empresas. Trata-se de uma Web App de autodiagnóstico do
potencial de internacionalização, onde cada empresa pode avaliar a sua situação face à sua abertura
ao exterior, de forma perfeitamente enquadrada com os drivers da procura externa. Esta Web App
propicia o constante enriquecimento dos Canais, uma vez que permite o enquadramento imediato de
novas empresas, na medida em que o autodiagnóstico permite inseri-la (ou não) na rede mais ajustada
à sua dimensão e alcance, o que contribuirá, potencialmente, para o crescimento e diversificação de
cada um dos Canais.
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
133
Paralelamente, e para que seja possível alimentar o processo de match pelo lado da procura, deverá
ser constituído um sistema robusto de “Market Intelligence”, o qual vá alimentando o sistema com as
oportunidades do mercado e com atualizações constantes ao portfólio dos Grandes Compradores que
melhor se adequam a cada grupo de empresas agrupadas segundo o referido binómio
dimensão/capacidade. A manutenção de instrumentos claros de atualização sobre as tendências do
mercado é fundamental, dado que os compradores adotam políticas comerciais transparentes e
públicas, em economia aberta, mas também de elevada complexidade, com uma cultura de negócios
muito própria, políticas de validação de fornecedores, modelos de negociação e necessidades de
fornecimento muito específicas.
Por último, a atividade de constante divulgação é uma atividade fundamental. O dinamismo do Canal
Contract, do Canal Retalho Alimentar e do Canal Grandes Obras dependem da constante injeção de
sangue novo, manifestado não só através de novas empresas, novos setores e novas valências para os
Canais, como também através da promoção da divulgação da marca Portugal. Será fundamental a
manutenção do ímpeto inicial de congregação das sinergias do lado da oferta portuguesa e a
realização de ações de promoção e divulgação da capacidade portuguesa nos setores dos três Canais,
assim como dos seus produtos e serviços. A oferta portuguesa é ainda desconhecida por uma grande
parte dos decisores de compra, tratando-se, portanto, de um grande desafio a enfrentar.
Torna-se claro, portanto, que o desenvolvimento desta estratégia de clusterização através de Canais
de Compra materializa uma resposta perfeitamente cabal às oportunidades identificadas, quer da
procura potencial nos mercados internacionais, quer do aproveitamento do potencial endógeno dos
setores nacionais que abastecem ou poderão abastecer estes Canais, cada vez mais rigorosos,
motivados por um mercado internacional cada vez mais exigente e complexo.
8.2 FERRAMENTA DE AUTODIAGNÓSTICO
Conforme acabamos de referir, importa desenvolver uma ferramenta que garanta que esta atividade
é executável enquanto instrumento de apoio permanente. O objetivo é desenvolver uma ferramenta
que acompanhe o processo de adesão de novas empresas ao Canal, promovendo o enquadramento de
cada um dos novos aderentes em perfis de segmentação pré-definidos. A ferramenta deverá,
portanto, permitir inserir as novas empresas na rede mais ajustada à sua dimensão e alcance. Assim,
importa promover a obtenção de informação de forma simples e num processo replicável
harmoniosamente no quotidiano.
Fatores para Autodiagnóstico
O processo inicia-se com um autodiagnóstico em que se pretende obter os elementos relevantes do
perfil de cada empresa. Torna-se, portanto, essencial a parametrização dos fatores a considerar por
forma a definir concretamente a informação que terá de ser recolhida.
O objetivo é organizar grupos dentro dos Canais que permitam segmentar toda a oferta com base na
capacidade técnica e financeira, por forma a oferecer todos os requisitos e áreas necessárias. Assim,
numa primeira abordagem, devemos garantir um grupo de empresas que tenha uma dimensão capaz
de lidar com Grandes Compradores e que, simultaneamente, seja homogénea dentro do grupo.
134
Fomos reunindo e analisando ao longo do estudo indicadores simples que nos permitem avaliar a
dimensão das PME inquiridas e a sua propensão para o mercado internacional. Concretamente, temos
indicadores de dimensão das empresas, como o total do ativo, indicadores de dimensão da capacidade
produtiva, como o volume de negócios e, por fim, um indicador do grau de maturidade em termos de
internacionalização, por nós desenvolvido e representado numericamente através de um grau de
internacionalização.
Posto isto, consideramos que o perfil dos grupos deverão acautelar um fator de qualificação e três
fatores fundamentais de segmentação. O fator de qualificação é o enquadramento da atividade da
empresa nos CAE definidos para o respetivo Canal. Quanto aos fatores de segmentação, foram
utilizados indicadores de dimensão das empresas, de atividade comercial e de dinamismo no processo
de internacionalização:
Se os primeiros fatores são simples de obter, visto tratarem-se de métricas contabilísticas que são
facilmente acessíveis a qualquer empresa, o terceiro fator resulta de uma conjugação de dados, ou
seja, combina informação por nós obtida através de inquérito e informação contabilística e
económica, conforme explicamos no capítulo anterior.
Deste modo, o apuramento do grau de internacionalização exigirá que a ferramenta de
autodiagnóstico inclua uma parte do inquérito por nós realizado, por forma a que se possa aplicar a
matriz de avaliação. Como tal, dadas as características da informação a recolher, torna-se necessária
a utilização de uma Web App capaz de avaliar e enquadrar a empresa, logo no momento do
preenchimento do autodiagnóstico.
Ferramenta de Autodiagnóstico
Importa, por último, definir um sistema de pontuação que garanta o enquadramento imediato de cada
empresa aderente, sendo que propomos um sistema de segmentação em três grupos, correspondentes
a três perfis de PME.
Indicador - Total do Ativo (25%)
Pretende-se obter a medida do património acumulado, privilegiando
empresas com mais anos de atividade ou com estruturas de capital
mais robustas.
Indicador - Volume de negócios (25%)
Pretende-se obter a distinção entre os diferentes estágios de
capacidade de resposta perante grandes encomendas, seja
capacidade produtiva ou comercial.
Indicador - Grau de Internacionalização (50%)
Pretende-se obter o grau de maturidade do processo de
internacionalização de acordo com o modelo por nós concebido.
INTERNACIONALIZAÇÃO
ATIVIDADE COMERCIAL
DIMENSÃO
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
135
Empresas com capacidade e massa crítica para desenvolver a sua atividade em
redes complexas de oferta a Grandes Compradores Internacionais e servir de
modelo no desenvolvimento das empresas que estão em estágios de evolução
menos avançados.
Empresas com capacidade para desenvolver a sua atividade em redes de oferta a
nichos de Grandes Compradores Internacionais e que, gradualmente, promovam o
aumento da sua capacidade produtiva por forma a evoluírem para operações de maior
complexidade.
Empresas que estão a dar os primeiros passos em termos de internacionalização
e que, gradualmente, deverão ser integradas em redes de oferta multissetorial
que exijam menor complexidade operacional e quantidades mais reduzidas.
A média verificada ao nível dos 3 fatores de segmentação deverá ser fundamental para o
estabelecimento da pontuação. Assim, temos um grupo formado pelas empresas do Canal que mais se
destacam nos 3 indicadores, as que mais se aproximam da média do Canal e as que ainda não se
aproximam o suficiente dessa média. Ou seja, a pontuação para cada indicador deverá ser efetuada
em função da média do Canal, por forma a que seja possível manter o sistema de pontuação sempre
adequado à estrutura de oferta global do respetivo Canal.
Quadro 84 e 85 Pontuação proposta
Aplicando o sistema de ponderação aos 3 fatores de segmentação (25% Ativo + 25% VN + 50% Grau de
Internacionalização) obtemos uma pontuação final (entre 1 e 5) que nos permitirá, automaticamente,
enquadrar uma empresa num dos 3 Grupos que definem a segmentação de cada um dos Canais.
Indicador Vs Média no Canal Pontuação
< - 75% 1
>= -75% a < -25% 2
>= -25% a < 25% 3
>= 25% a < 75% 4
>= 75% 5
Avaliação Final Grupo
>= 3,5 1
>= 2,5 a < 3,5 2
< 2,5 3
GRUPO 1
GRUPO 2
GRUPO 3
136
9 ORGANIZAÇÃO DO CANAL CONTRACT
O match entre a oferta do Canal e a procura, baseado num sistema de segmentação da
oferta, é, portanto, uma das atividades fundamentais a desenvolver no seio do Canal
Contract. É, de resto, uma das principais evidências do potencial desta estratégia de
clusterização através de um Canal de Compra direcionado para Grandes Compradores
Internacionais.
Assim, tendo delimitado os setores que constituem a oferta multissetorial do Canal Contract
de acordo com a sua dimensão e com critérios de avaliação do seu perfil de
internacionalização, importa aferir se é possível encontrar grupos de empresas que
satisfaçam todos os critérios de uma oferta integrada e direcionada a um Grande Comprador
Internacional.
9.1 AGRUPAMENTO DO CANAL
Referir que, ao aplicar o sistema de avaliação à nossa amostra de 84 PME, notamos que cerca de 77%
das empresas já se encontram preparadas para conceder uma oferta multissetorial através de uma
rede destinada a Grandes Compradores Internacionais. Note-se que a maior parte dessas empresas
ainda se concentra no Grupo 2, estando mais vocacionadas para certos nichos de Grandes
Compradores, mas existem 23 empresas (27% do total) que, de acordo com o sistema de pontuação
proposto para a ferramenta de autodiagnóstico, já estão preparadas para arrancar com o projeto do
Canal Contract e apontar para os Grandes Compradores Internacionais através de redes complexas e
multissetoriais de oferta nacional.
Grupo 1 Grupo 2 Grupo 3
Gráfico 80 Segmentação da Amostra do Canal
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
137
9.2 EXEMPLOS DE MATCH
Tendo em conta a oferta multissetorial constituída por empresas do ramo Casa & Decoração, Têxteis
Lar, Mobiliário, Cerâmicas do Lar e Construção Civil da área da reabilitação, numa lógica holística à
potencial capacidade de resposta do Canal Contract, o perfil ideal será o do Grande Comprador
Internacional promotor de grandes projetos “chave na mão” nas áreas do Imobiliário e Hotelaria.
As grandes Cadeias de Hotéis surgem como o melhor exemplo de grande comprador internacional de
referência para este Canal. Tal sucede porque efetivamente estes grandes compradores já apostam
atualmente em soluções de mercado com múltiplas valências para o desenvolvimento dos seus novos
empreendimentos. Estimamos que o potencial do Canal Contract é muito superior e existe o desafio
de promover mais perfis de Grandes Compradores Internacionais para o Canal, como empreendedores
de grandes projetos como Museus, Universidades, Edifícios Públicos ou novas sedes para grandes
Organizações Internacionais públicas e privadas. Os estímulos poderão surgir também do lado da
oferta e há que fomentar consórcios de empresas portuguesas que possam licitar estes grandes
contratos internacionais. Um exemplo claro foi a recente deslocalização da sede da Agência Europeia
do Medicamento. Trata-se claramente de um potencial grande contrato com um Grande Comprador
Internacional do Canal, que surgiu nos últimos meses.
Outro desafio que se coloca é o da transição entre a solução local utilizada pelo Grande Comprador
apenas para um mercado específico, para um parceiro considerado para um investimento em qualquer
parte do Globo. Tal passo não se afigura fácil, mas a qualidade dinamismo demonstrado pelas
empresas do Canal e os efeitos da atuação num cluster multissetorial, serão os motores para que essa
transição seja mais rápida.
Importa, portanto, simular a organização de um grupo dentro do Canal que tenha capacidade técnica
e financeira para lidar com Grandes Compradores e conceder uma oferta nacional completa.
Pretendemos, portanto, reunir empresas de grande dimensão e que apresentem um grau de
internacionalização e um volume de negócios internacional elevados, quando comparado com as 84
empresas do Canal.
Adicionalmente temos de garantir que a aplicação de tais critérios não prejudica o objetivo de dispor
de um grupo que garanta uma oferta multifacetada e capaz de abarcar o maior número possível de
valências para um cliente com o perfil de um grande grupo da área da hotelaria e de acordo com as
exigências do projeto em apreço.
Apesar de dispormos dessa informação, não iremos incluir nos exemplos o nome das empresas em que
nos baseamos. O facto de nos estarmos a basear em exemplo concretos do dinamismo empresarial
português é importante para efeitos demonstrativos, mas a sua divulgação não é relevante por se
tratar de um exemplo de entre muitos outros agrupamentos similares que poderão ser reunidos.
Grupo Global Hotels
Assim, tomando como exemplo uma cadeia de hotéis detentora de uma marca internacionalmente
reconhecida como, o Marriott International, o Hilton Worldwide ou o grupo AccorHotels, que procura
marcar presença num dos mercados de turismo em voga e pretende investir na remodelação de um
edifício histórico. Por um lado, trata-se de um comprador como um perfil nada invulgar dadas as
evoluções recentes no setor do Turismo e até se tivermos em consideração as evoluções sociais e
demográficas das nossas grandes cidades. Por outro, o setor da hotelaria, para compradores desta
dimensão, exige uma oferta multifacetada que encaixa perfeitamente na variedade de soluções e
produtos disponibilizados pelos setores que constituem o Canal Contract.
138
Ora da aplicação destes critérios às PME inquiridas obtivemos um agrupamento de empresas cujo ativo
varia, aproximadamente, entre os 6 e os 29 milhões de euros, que apresentam um volume de negócios
total entre os 7 e os 30 milhões de euros e cujo grau de internacionalização ronda os 3,07 e os 4,14.
13930 Empresa de Fabrico de Tapetes e Carpetes 16,5 11,9 98% 4,14
13910 Empresa de Fabrico de Mantas e Jogos de Cama 29,2 30,2 97% 3,79
13920 Empresa de Fabrico de Roupa de Banho, Cama e Mesa 10,6 16,4 61% 3,74
25110 Empresa de Fabrico de andaimes e cofragem 13,3 8,2 79% 3,56
31091 Empresa de Fabrico de Mobiliário Clássico 27,6 13,7 70% 3,50
13930 Empresa Produtora de carpetes/alcatifas 15,2 19,7 100% 3,36
25110 Empresa de Construção e manutenção industrial;
fabrico e estruturas em metal
14 12,6 75% 3,26
23701 Empresa de Fabrico de tampos de cozinha em granito 11,3 9,5 100% 3,22
41200 Empresa de Construção de edifícios, renovação
e decoração de interiores
5,5 6,9 64% 3,07
Quadro 86 Dados relativos às empresas do Grupo
Das empresas do grupo, 67% acredita estar preparada para fornecer os Grandes Compradores
Internacionais, sendo que 83% das empresas afirma que, atualmente, esses clientes são responsáveis,
pelo menos, 75% do seu volume de negócios.
Peso Big Buyers no Volume Negócios
Superior ou igual a 75% 83%
Entre 25% e 75% 17%
Inferior ou igual a 25% 0%
Quadro 87 Peso dos Big Buyers no Volume de Negócios das empresas do Grupo
Como seria de esperar, em termos de avaliação do grau de internacionalização, a média do Grupo
diverge da generalidade das empresas visto estarmos perante empresas que se destacam de entre as
PME do Canal Contract, nomeadamente ao nível do Volume de Negócios Internacional e do número de
mercados internacionais em que marcam presença. Tal como exigido, trata-se claramente de
empresas mais maduras no seu processo de internacionalização.
CAE Atividade Ativo (milhões €)
VN Total (milhões €)
IE Grau
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
139
Avaliação Canal > 3,51
Avaliação Grupo > 3,77 Maturidade
Taxa de Crescimento vs Canal
Nº de Mercados Internacionais
VNI vs Canal
IE vs Canal
Média do Canal Grupo
Gráfico 81 Avaliação Média do Canal VS Grupo
Falta abordar a problemática da diversidade da oferta. Este grupo abrange 5 setores do canal,
nomeadamente, o da Fabricação de Outros Têxteis (Têxtil Lar), da Fabricação de Elementos de
Construção em Metal, das Rochas Ornamentais e de Outras Pedras de Construção, da Construção de
Edifícios e o setor Mobiliário, o que possibilita uma oferta diversificada de produtos: construção de
edifícios, andaimes e cofragens, estruturas em metal, peças em granito, tapetes, carpetes e alcatifas,
mantas e roupa de cama, de banho e de mesa e mobiliário clássico.
Setores CAE Produtos Oferecidos
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 13930 Tapetes, Carpetes e Alcatifas, Mantas e Roupa de 13910 Cama, de Banho e de Mesa
13920
Fabricação de elementos de construção em metal 25110 Andaimes e cofragem, construção e manutenção
industrial, fabrico de estruturas em metal
Mobiliário 31091 Mobiliário Clássico
Rochas ornamentais e de outras pedras de
construção
23701 Peças em granito
Construção de edifícios (residenciais e não
residenciais)
41200 Construção de edifícios, renovação e decoração de
interiores
Quadro 88 Setores/CAE abordados e produtos oferecidos com aplicação no Grupo
140
Assim, é possível harmonizar critérios de
dimensão, apetência para os mercados
internacionais e diversificação da oferta.
Importa, por último, quantificar o impacto
económico e social deste Grupo. Este grupo
poderia promover os produtos de 8 concelhos de
Portugal, pertencentes a 4 distritos distintos e
duas regiões NUT II.
Em termos de impacto económico global, estas
empresas, no ano de 2016, geraram um volume
de negócios total de aproximadamente 130
milhões de euros e, atentando ao período de 2012
a 2016, estas empresas apresentaram uma taxa
de crescimento média anual de 21,7%. Com o
intuito de avaliar o potencial do Grupo, aplicando
uma taxa de crescimento do VN, baseada no
período estudado, estimamos que, daqui a 5 anos,
elas sejam capazes de gerar um volume de
negócios total de aproximadamente 350 milhões
de euros.
Distritos de Origem dos Produtos do Grupo
VN Total 129 126,77
VN Total 2016 129 126,77
Taxa Crescimento Média Anual 21,7%
VN Total 2021 344 547,00
Quadro 89 Capacidade das empresas do Grupo Quadro 90 Capacidade Estimada das empresas do Grupo
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
141
Grupo Boutique Hotels
Está claro que a estratégia de clusterização deverá dispor de um conjunto de agrupamentos por forma
a que se promova a diversidade de oferta dentro do Canal, mas também diversidade na dimensão das
empresas visto que o perfil dos Grandes Compradores Internacionais a identificar, poderá exigir
diferentes características de agrupamento. Um exemplo claro de um perfil que diverge é o das cadeias
de hotéis boutique, como o HUALUXE Hotels & Resorts, o Kimpton Hotels & Restaurants e o Nhow
Hotels. Apesar de se tratarem de empresas de grande dimensão e do mesmo setor das referidas no
Grupo Global Hotels, estimamos que o perfil da oferta deverá ser diferente dado serem empresas
dedicadas a nichos de mercado.
Assim, reunimos um outro grupo, no qual se pretende que sejam incluídas as PME com um grau de
internacionalização elevado, mas que sejam de dimensão mais pequena e tenham um volume de
negócios internacional elevado para a sua escala, mas inferior à média do Canal. Assim, a empresa
terá de apresentar um ativo e volume de negócios internacional relativamente reduzidos e ter um
alto grau de internacionalização. Da aplicação destes critérios, ficamos com empresas cujo ativo varia
entre, aproximadamente, 816 mil e os 4 milhões de euros, que apresentam um volume de negócios
total entre os 2 e 6 milhões e cujo grau ronda os 3,06 e os 4,14.
13920
Empresa de Fabrico de roupa de cama, de banho e de
mesa
23411 Empresa Produtora de vasos, jarras, taças, garrafeiras,
potes
23413 Empresa Produtora de vasos, jarras, taças, velas,
candeeiros
13920 Empresa de Fabrico de roupa de cama, de mesa e
cortinas
23190 Empresa Produtora de Castiçais, domes, jarras, centros
de mesa, fruteiras, potes e vasos em vidros e cristal
3,3 4 89% 4,14
2,1 1,6 94% 3,97
1,3 2,1 92% 3,82
3,7 2,5 61% 3,68
2,4 2,5 81% 3,68
46470 Empresa de Mobiliário e fabrico de tapetes 0,8 2,0 99% 3,63
23701 Empresa de Transformação de mármores e calcários 3,9 2,6 96% 3,43
25720 Empresa de Fabrico de Sistemas de persianas, caixas
de correio, mosquiteiras, dobradiças e puxadores
2,7 5,1 87% 3,40
31091 Empresa de Mobiliário contemporâneo 2,8 4,4 99% 3,33
13920 Empresa de Fabrico de roupa de cama 2,3 3,7 80% 3,26
31091 Empresa de Mobiliário feito por medida 3,2 2,7 79% 3,25
31020 Empresa de Fabrico de mobiliário de cozinha 2,6 2,6 86% 3,25
31091 Empresa de Fabrico de Mesas, cadeiras, aparadores
e camas em madeira
2,3 3,1 92% 3,18
41200 Empresa de Construção de estruturas de betão armado 2,4 6,2 78% 3,15
41200 Empresa de Construção de edifícios 2,8 4,0 93% 3,06
Quadro 91 Critérios de Agrupamento do Grupo
CAE Atividade Ativo (milhões €)
VN Total (milhões €)
IE Grau
142
Apesar de se tratarem de empresas de dimensão inferior, todas acreditam estar preparadas para
fornecer os Grandes Compradores Internacionais, sendo que 87% afirma que, atualmente, os Big
Buyers são responsáveis por mais de 25% do seu volume de negócios.
Peso Big Buyers no Volume Negócios
Superior ou igual a 75% 40%
Entre 25% e 75% 47%
Inferior ou igual a 25% 13%
Quadro 92 Peso dos Big Buyers no Volume de Negócios das empresas do Grupo
Ao contrário do que sucedia no Grupo Global Hotels, as empresas deste Grupo divergem muito pouco
da média geral do Canal Contract. Tal facto resulta também de ter sido possível, de acordo com os
critérios estabelecidos, reunir 15 PME de um total de 84 que participaram no estudo. Ora as empresas
do Grupo Boutique Hotels apresentam indicadores ligeiramente superiores de Maturidade e de
Intensidade Exportadora. Por outro lado, em média estão presentes num número inferior de mercados.
Avaliação Canal > 3,51
Avaliação Grupo > 3,57 Maturidade
Taxa de Crescimento vs Canal
Nº de Mercados Internacionais
VNI vs Canal
IE vs Canal
Média do Canal Grupo
Gráfico 82 Avaliação Média do Canal VS Grupo
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
143
Assim, da aplicação dos critérios foi possível reunir 8 setores do canal, nomeadamente, o da
Fabricação de Outros Têxteis, dos Produtos Cerâmicos, dos Vidros, da Fabricação de Elementos em
Metal, das Rochas Ornamentais, da Construção de Edifícios, da Decoração e do Mobiliário, sendo
possível oferecer uma ampla gama de produtos, superior à do Grupo Global Hotels. Aumentamos a
oferta de produtos para os produtos em mármore, produtos decorativos em cerâmica e uma oferta
mais vasta em termos de mobiliário.
Setores CAE Produtos Oferecidos
Fabricação de outros têxteis (Têxteis Lar) 13920 Cortinas, roupa de cama, de banho e de mesa
Produtos cerâmicos para a construção 23411 Vasos, jarras, taças, garrafeiras, potes, velas e
23413 candeeiros
Vidro e artigos de vidro 23190 Castiçais, domes, garrafas/garrafões, jarras, centros
de mesa, frascos, fruteiras, potes e vasos em vidros
e cristal
Fabricação de elementos de construção em metal 25720 Persianas, caixas de correio, mosquiteiras,
dobradiças e puxadores, pelúcias e vedantes,
ventiladores
Mobiliário 31091 Armários de cozinha, mesas, cadeiras, aparadores,
31020 cómodas, cabeceiras e camas em madeira, móveis
contemporâneos e móveis feitos por medida
Decoração 46470 Móveis e Tapetes
Rochas ornamentais e de outras pedras de 23701 Artigos em mármore e calcário
construção 23703
Construção de edifícios 41200 Estruturas em betão armado, construção de edifícios
Quadro 93 Setores/ CAE abordados e produtos oferecidos com aplicação Critérios de Agrupamento do Grupo
Mais uma vez, foi possível harmonizar critérios de dimensão, apetência para os mercados
internacionais e diversificação da oferta incluindo simultaneamente, um número superior de
empresas.
144
Em termos do impacto económico e social deste
Grupo, seriam promovidos os produtos de 11
concelhos, 7 distritos e 4 regiões NUT II, incluindo
os Açores. Ou seja, com estes critérios passamos
a incluir empresas de regiões economicamente
mais atrasadas e aumentamos consideravelmente
a dispersão territorial da oferta. Tal dispersão
aumenta a complexidade da operação em
Cluster, nomeadamente pelas crescentes
exigências em termos de logística, mas fomenta
claramente o desenvolvimento de mecanismos de
cooperação multissetoriais e inter-regionais.
Em termos do impacto económico global, estas
empresas, em 2016, geraram um volume de
negócios total de aproximadamente 49 milhões
de euros e, no período de 2012 a 2016,
apresentaram uma taxa de crescimento média
anual de 53%.
Mais uma vez, se aplicarmos uma taxa de
crescimento do VN baseada no período estudado,
estimamos que estas empresas, daqui a 5 anos,
sejam capazes de gerar um volume de negócios
total de aproximadamente 410 milhões de euros,
refletindo um potencial estimado superior ao do
Grupo Global Hotels.
Distritos de Origem dos Produtos do Grupo
Quadro 94 Capacidade das empresas do Grupo Quadro 95 Capacidade Esperada das empresas do Grupo
VN Total 48 972,12
Taxa Crescimento Média Anual 53%
VN Total 2016 48 972,12
VN Total 2021 410 155,81
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
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145
10 ORGANIZAÇÃO DO CANAL RETALHO ALIMENTAR
O match entre a oferta do Canal e a procura, baseado num sistema de segmentação da
oferta, é, portanto, uma das atividades fundamentais a desenvolver no seio do Canal Retalho
Alimentar. É, de resto, uma das principais evidências do potencial desta estratégia de
clusterização através de um Canal de Compra direcionado para Grandes Compradores
Internacionais.
Assim, tendo delimitado os setores que constituem a oferta multissetorial do Canal, de
acordo com a sua dimensão e com critérios de avaliação do seu perfil de internacionalização,
importa aferir se é possível encontrar grupos de empresas que satisfaçam todos os critérios
de uma oferta integrada e direcionada a um Grande Comprador Internacional.
10.1 AGRUPAMENTO DO CANAL
Aplicando o sistema de avaliação à base empresarial, ou seja, às 52 empresas inquiridas, constatamos
que existem 14 empresas (27% do total) que já estão preparadas para desenvolver a sua atividade
através de redes complexas e multissetoriais destinadas aos Grandes Compradores Internacionais.
Adicionalmente, verificamos que 48% das empresas já podem disponibilizar uma oferta multissetorial
aos Grandes Compradores Internacionais, mas ainda carecem de um aumento da capacidade produtiva
por forma a evoluírem para operações de maior complexidade.
Por sua vez, na nossa base empresarial, ainda encontramos 13 empresas a dar os primeiros passos em
termos de internacionalização, devendo ser integradas em redes com menor complexidade
operacional.
Grupo 1 Grupo 2 Grupo 3
Gráfico 83 Segmentação da Amostra do Canal
146
10.2 EXEMPLOS DE MATCH
O Canal Retalho Alimentar reúne empresas do ramo agroalimentar capazes de disponibilizar uma
oferta diversificada e multissetorial pelo que, numa lógica holística do potencial de capacidade de
resposta do Canal, o perfil ideal será o de grandes superfícies e cadeias comerciais, de importadores
grossistas e dos supermercados Gourmet.
A dimensão do tipo de cliente em apreço conduz à exigência de uma oferta completa e diversificada,
a qual é perfeitamente possível em resultado da variedade de soluções e produtos oferecidos pelos
setores do Canal Retalho Alimentar. De resto, a tendência para a elevada concentração do lado da
procura, em grandes e cada vez maiores Grupos Internacionais Retalhistas torna as negociações mais
complexas dado o evidente desequilíbrio de forças que se manifesta no pricing e até nos prazos de
recebimento que podem asfixiar a tesouraria das empresas menos preparadas.
Como tal, a reunião de massa crítica num grupo de empresas com capacidade técnica e financeira
para oferecer todos os requisitos e áreas necessárias, suprimindo todas as necessidades do citado
cliente, será um elemento fundamental na abordagem a este tipo de Clientes.
Posto isto, revela-se essencial a constituição de um grupo de empresas que garanta uma oferta
multifacetada e, simultaneamente, apresente uma dimensão, um grau de internacionalização e um
volume de negócios internacional elevados, de forma a que seja capaz de abarcar o maior número
possível de valências de cada cliente. Ou seja, as empresas inseridas no referido grupo devem
apresentar um ativo e um volume de negócios internacional elevados e um grau elevado quando
comparado com a amostra de 52 empresas de que dispomos.
Dado que nos estamos a basear num exemplo concreto do dinamismo empresarial português não
iremos incluir o nome das empresas que se inserem no grupo constituído. Acreditamos que a
divulgação não é relevante por se tratar de apenas um exemplo.
Grupo Global Supermarket
Assim, idealizamos que o cliente seria uma grande cadeia de supermercados, cuja marca é
internacionalmente reconhecida, tal como a Walmart, CostCo Wholesale Corporation, Carrefour ou
Mercadona. Esta cadeia procura encontrar um fornecedor dos mais distintos produtos alimentares
para comercializar nos seus estabelecimentos.
Assim sendo, a aplicação dos critérios supramencionados às 52 PME inquiridas resultou num conjunto
de empresas com um ativo superior a 11 milhões de euros e um volume de negócios a rondar entre os
7 e os 35 milhões de euros, pelo que garantimos um Grupo com uma dimensão ótima para a resposta
à cadeia de supermercados. Importa ainda referir que o grau de internacionalização das empresas do
Grupo ronda os 3,43 e os 4,03 e aproximadamente 92% das empresas acreditam estar preparadas para
fornecer os Grandes Compradores Internacionais, pelo que é notório que já apresentam uma forte
presença no mercado externo.
Notavelmente todas as empresas do Grupo que já fornecem os Grandes Compradores Internacionais
exteriorizam que mais de 25% do seu volume de negócios resulta precisamente das relações comerciais
com estes clientes. Aliás, 75% das empresas referem que os Big Buyers representam, pelo menos, 75%
do seu volume de negócios atual.
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
147
CAE Atividade Ativo
(milhões) VN Total (milhões)
IE Grau
11021 Empresa produtora de vinho verde 56,5 33 67% 3,86
10612 Empresa produtora de arroz 31 35 50% 3,74
10391 Empresa de conservação de frutos e legumes 23 20 81% 3,69
03111 Empresa dedicada à pesca e conservação de peixe 15 13 100% 3,72
01210 Empresa produtora de vinho do Porto e azeite 115 21 56% 3,68
10320 Empresa produtora de sumos de fruta e concentrados de tomate
24 10 93% 4,03
10202 Empresa dedicada à preparação e conservação de peixes e moluscos
11 8 99% 3,61
10202 Empresa de congelados de peixe 33 30 25% 3,58
01130 Empresa dedicada ao cultivo de hortícolas 12 11 63% 3,43
10395 Empresa de preparação e conservação de tomate 23 8 86% 3,56
11021 Empresa produtora de vinho tinto e branco 38,5 11 55% 3,92
10203 Empresa de conservas de peixes 19 19 33% 3,90
11021 Empresa produtora de vinho do porto 18 7 84% 4,00
Quadro 96 Dados relativos às empresas do Grupo
Em termos do grau de internacionalização notamos que as empresas do Grupo se destacam da média
geral do Canal, sobretudo no que toca ao volume de negócios internacional e ao número de mercados
em que estão presentes, além de que se tratam de empresas mais maduras internacionalmente.
Gráfico 84 Avaliação Média do Canal VS Grupo
148
Conforme referido anteriormente, o Grupo em questão teria de garantir obrigatoriamente uma oferta
diversificada. Assim, procedemos à análise da oferta do Grupo e inferimos que são abrangidos 5
setores do Canal, nomeadamente, o da Transformação de Cereais e Leguminosas, da Preparação e
Conservação de Frutos e Hortícolas, da Agricultura e Produção Animal, da Preparação e Conservação
de Peixes e o setor do Vinho, sendo possível oferecer variados produtos, nomeadamente, arroz, frutos
e legumes congelados, sumos de fruta e concentrados de tomate, azeite, frutos e produtos hortícolas,
congelados e conservas de peixe e uma gama diversificada de vinho.
Quadro 97 Setores/CAE abordados e produtos oferecidos pelo Grupo
Ainda que a origem dos produtos seja irrelevante,
achamos oportuno quantificar o impacto económico e
social do Grupo. Posto isto, verificamos que seriam
promovidos produtos de 12 concelhos de Portugal,
distribuídos por 8 distritos e quatro regiões NUT II. É
de destacar que estes distritos se concentram
maioritariamente nas proximidades dos dois maiores
centros urbanos do país, mas também são abrangidos
dois distritos do interior, mais concretamente do
Alentejo.
Distritos de Origem dos produtos do Grupo
Setores CAE Produtos Oferecidos
Vinho 11021 Vinho Verde, Tinto, Branco e do Porto
Transformação de cereais e leguminosas 10612 Arroz
Preparação e conservação de frutos e hortícolas 10391 10395 10320
Frutos e legumes congelados, sumos de fruta e concentrados de tomate
Agricultura, produção animal, caça e pesca 01130 01210 03111
Azeite, frutos e produtos hortícolas
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos
10202 10203
Preparação de peixes e moluscos, congelados e conservas de peixe
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
149
Por último, em termos económicos notamos que, no período de 2012 a 2016, o volume de negócios
das empresas do Grupo apresentou um crescimento médio anual de 6,9%. Tal crescimento determinou
um resultado próximo dos 227 milhões de euros no ano de 2016.
Pretendendo entender o potencial do Grupo nos próximos 10 anos aplicamos a referida taxa de
crescimento ao volume de negócios de 2016, uma atitude que nos parece conservadora. Assim,
estimamos que, daqui a 5 anos, as empresas do Grupo tenham capacidade para gerar um volume de
negócio na ordem dos 317 milhões de euros e, daqui a 10 anos, estejam próximas dos 443 milhões de
euros de faturação.
Quadro 98 Capacidade das empresas do Grupo Quadro 99 Capacidade Esperada das empresas do Grupo
Grupo Supermercados Gourmet
É factual que os Grandes Compradores Internacionais diferem entre si e exigem diferentes
características e valências, pelo que julgamos interessante a criação de um conjunto de empresas
com uma dimensão distinta da apresentada pelas empresas do Grupo Global Supermarket.
Para melhor entendimento, consideremos um Supermercado Gourmet, tal como a Whole Foods, a
Trader Joe’s, o The Fresh Market e o Sprout Farmers Market. Facilmente entendemos que, apesar de
se tratarem de empresas de grande dimensão e dos mesmos setores das referidas no Grupo Global
Supermarket, estas apresentam um perfil bem distinto do anterior, dedicando-se a nichos de mercado.
Assim, estimamos que o perfil da oferta também deva ser distinto, pelo que constituímos um outro
Grupo.
Este Grupo deverá incluir as PME com um grau de internacionalização elevado, mas com uma dimensão
mais reduzida, e tenham um volume de negócios internacional elevado para a sua escala, mas inferior
à média do Canal.
Novamente, aplicando tais critérios à nossa base de empresas, obtemos um Grupo de empresas com
um ativo próximo dos 820 mil e os 4 milhões de euros e que geram um volume de negócios entre os
344 mil e os 5 milhões de euros, ostentando um grau de internacionalização próximo dos 3 e os 4,15.
Não deixa de ser relevante que, apesar de se tratar de empresas de menor dimensão, cerca de 91%
acreditam estar preparada para fornecer os Big Buyers, sendo que 70% referem que, atualmente,
estes clientes representam, no mínimo, 75% do seu volume de negócios
VN Total 226 900,15
Taxa Crescimento Média Anual 6,9%
VN Total 2021 316 865,26
VN Total 2026 442 501,21
150
CAE Atividade Ativo
(milhões) VN Total (milhões)
IE Grau
10202 Empresa dedicada à congelação de bacalhau 0,82 4,5 99% 3,17
10395 Empresa produtora de pequenos frutos e kiwi 2,4 4,8 84% 3,51
46311 Empresa produtora de pera rocha e maçã Royal Gala e Fuji
3,4 5,5 54% 3,14
01610 Empresa prestadora de serviços agrícolas, de produção de vinhos, azeite e frutos
2,8 3,6 73% 3,74
10202 Empresa de preparação e conservação de peixes 3,9 3,7 58% 3,47
11021 Empresa produtora de vinhos do Dão, vinhos do Douro, vinhos da Bairrada, vinhos de mesas, aguardentes e espumantes
2,2 2,1 93% 3,28
10203 Empresa de enlatados de Atum, Sardinha, Cavalas e Paté
3,1 2,6 77% 4,15
10413 Empresa produtora de óleos vegetais (exceto azeite)
2,5 2,1 92% 3,94
01240 Empresa produtora de Maçã (Jonagored, Starking, Royal Gala, Golden) e Pera Rocha
2,3 1,3 62% 3,00
01210 Empresa produtora de vinho Regional Alentejano 3,2 0,9 71% 3,17
11021 Empresa produtora de vinho tinto e branco 2,8 0,344 78% 3,13
Quadro 100 Critérios de Agrupamento do Grupo
Em termos do grau de internacionalização, na generalidade, as empresas do Grupo Supermercados
Gourmet divergem muito pouco da avaliação média do Canal Retalho Alimentar. Ainda assim,
apresentam indicadores de Maturidade e Intensidade Exportadora ligeiramente superiores ao Canal,
mas em média, estão presentes num menor número de mercados internacionais.
Gráfico 85 Avaliação Média do Canal VS Grupo
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
151
O Grupo reúne 5 dos setores do Canal, nomeadamente, o da Produção de Óleos e Gorduras, da
Preparação e Conservação de Frutos e Hortícolas, da Agricultura e Produção Animal, da Preparação e
Conservação de Peixes e o setor do Vinho, sendo possível oferecer uma gama de produtos superior à
do Grupo Global Supermarket – passamos a dispor de óleos vegetais e patés e ampliamos a variedade
de vinhos e frutos.
Setor CAE Produtos Oferecidos
Vinho 11021
Vinho Tinto e Branco, Vinho Regional Alentejano, Vinhos do Dão, Vinhos do Douro, Vinhos da Bairrada, Vinhos de Mesa, Aguardentes e Espumantes
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais 10413 Produção de óleos vegetais e azeite
Preparação e conservação de frutos e hortícolas 10395 46311
Pequenos Frutos, Kiwi, Pera Rocha e Maçã Royal Gala, Fuji, Jonagored, Starking e Golden
Agricultura, produção animal, caça e pesca 01610 01240 01210
Serviços agricultura
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos
10202 10203
Enlatados de Atum, Sardinha, Cavalas e Paté, Bacalhau congelado
Quadro 101 Setores/CAE abordados e produtos oferecidos pelo Grupo
152
Adicionalmente, notamos que o Grupo promoveria
os produtos de 11 concelhos, repartidos por 10
distritos e 4 regiões NUT II. Notamos igualmente
que, comparativamente com o Grupo Global
Supermarket, inclui empresas de regiões menos
desenvolvidas economicamente e a dispersão
territorial da oferta aumenta consideravelmente.
Tal dispersão conduz ao aumento das exigências ao
nível das questões logísticas, mas fomenta a
cooperação entre diferentes regiões de Portugal.
Distritos de Origem dos produtos do Grupo
No que respeita ao impacto do Grupo para a economia nacional verificamos que entre 2012 a 2016 se
registou um crescimento médio anual de 14,8%, o qual resultou num volume de negócios de 31 milhões
de euros no ano de 2016. Assim, estimamos que estas empresas, daqui a 5 anos, sejam capazes de
gerar um volume de negócios de aproximadamente 62 milhões de euros e, daqui a 10 anos, de cerca
de 125 milhões de euros.
Quadro 103 Capacidade das empresas do Grupo Quadro 103 Capacidade Esperada das empresas do Grupo
VN Total 31 277,26
Taxa Crescimento Média Anual 14,8%
VN Total 2021 62 465,34
VN Total 2026 124 752,58
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
153
11 ORGANIZAÇÃO DO CANAL GRANDES OBRAS
O match entre a oferta do Canal e a procura, baseado num sistema de segmentação da
oferta, é, portanto, uma das atividades fundamentais a desenvolver no seio do Canal Grandes
Obras. É, de resto, uma das principais evidências do potencial desta estratégia de
clusterização através de um Canal de Compra direcionado para Grandes Compradores
Internacionais.
Assim, tendo delimitado os setores que constituem a oferta multissetorial do Canal, de
acordo com a sua dimensão e com critérios de avaliação do seu perfil de internacionalização,
importa aferir se é possível encontrar grupos de empresas que satisfaçam todos os critérios
de uma oferta integrada e direcionada a um Grande Comprador Internacional.
11.1 AGRUPAMENTO DO CANAL
Ao aplicar o sistema de avaliação às 42 inquiridas percebemos que existem 25 empresas (cerca de
59%) que já estão preparadas para operar em redes multissetoriais destinadas a Grandes Compradores
Internacionais. Ainda assim, 19 destas empresas estão mais orientadas para nichos de Grandes
Compradores, pelo que apenas 6 empresas (14% do total) já apresentam capacidade produtividade
suficiente para operar em redes mais complexas.
Adicionalmente, cerca de 41% das inquiridas ainda estão a iniciar o seu processo de
internacionalização pelo que, carecendo de maior atenção, deverão operar em redes menos
complexas.
Gráfico 86 Segmentação da Amostra do Canal
14%
45%
41%
Grupo 1 Grupo 2 Grupo 3
154
11.2 EXEMPLOS DE MATCH
O Canal Grandes Obras disponibiliza ao cliente a possibilidade de aceder uma oferta multissetorial
visto que engloba empresas do ramo da Construção, da Arquitetura, dos Materiais de Construção e da
Engenharia/Fiscalização. Assim sendo, com o intuito de aproveitar todo o potencial da oferta, o perfil
ideal do cliente será o do Grande Comprador Internacional que, em parceria com as nossas empresas,
promovam grandes projetos nas áreas da Construção e Engenharia Civil.
Neste setor, as exportações continuam muito associadas às grandes empresas de Construção
Portuguesas. Tal relação tem condicionado toda a abordagem à internacionalização das PME do setor,
nomeadamente através da definição os mercados alvo, a forma de entrada nesses mercados e o
empenhamento de recursos no processo de expansão internacional.
Adicionalmente, a exportação neste setor uma logística complexa visto que requer montagem no local
e obedece a regras que variam de mercado em mercado. Por vezes, é necessária a obtenção de
certificações dispendiosas que apenas se justificam para uma empreitada.
Neste sentido, atualmente muitas das PME do setor desenvolveram um processo de
internacionalização que simultaneamente depende de uma Grande Empresa do Setor, mas beneficia
da sua grande estrutura para enfrentar e mitigar as complexidades acima descritas. O processo de
emancipação destas empresas faz sentido numa abordagem em Canal, mas para suavizar o processo
não será de excluir a possibilidade de incluir as referidas grandes empresas no esforço de
desenvolvimento deste Cluster.
O conjunto de empresas terá, portanto, de ser de grande dimensão e ter uma adequada propensão
para o mercado internacional, ou seja, deve apresentar em simultâneo um ativo, um volume de
negócios e um grau de internacionalização elevados, comparativamente com as 42 empresas inseridas
no Canal.
Note-se que não iremos divulgar o nome das empresas em que nos baseamos na criação do Grupo visto
que não é relevante por se tratar apenas de um exemplo.
Grupo Global Developers
Foquemo-nos então numa grande empresa internacional da área da Construção, detentora de marca
internacionalmente reconhecida, tal como, o grupo Vinci, a Skanska, o grupo ACS, a Hochtief e a
Fayat. Suponhamos que, por forma a executar um projeto que tem em mãos, esta empresa pretende
encontrar os parceiros ideais para a construção de um aeroporto de grande envergadura.
Logicamente, um cliente desta dimensão apresenta um processo de compra complexo e são muito
exigentes com os seus fornecedores, procurando uma oferta de qualidade e diversificada. Tais
requisitos são perfeitamente assegurados pela variedade setorial do Canal Grandes Obras, mas seriam
necessárias empresas com capacidade técnica e financeira para lidar com um cliente desta dimensão
e exigência. Assim, torna-se fundamental a criação de um grupo de empresas capaz de responder ao
cliente em apreço.
Perante a nossa base de empresas (42 inquiridas), se nos focarmos naquelas que apresentam dimensão
e propensão para o mercado internacional, chegamos a um Grupo constituído por empresas com um
ativo superior a 4 milhões de euros, um volume de negócios entre os 5 e os 17 milhões de euros e cujo
grau de internacionalização ronda os 3,03 e os 3,69.
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
155
Além disso, ainda que não o façam, 83% das empresas do Grupo acreditam estar preparada para
fornecer os Grandes Compradores Internacionais, denotando uma forte propensão para a abordagem
ao mercado externo. As empresas do Grupo que já fornecem este tipo de clientes revelam que uma
parte significativa do seu volume de negócios atual deriva destas relações comerciais,
nomeadamente, 80% refere um montante superior a 25% do seu volume de negócios, sendo que 60%
refere um volume mínimo de 75%.
Quadro 104 Dados relativos às empresas do Grupo
No que toca ao grau de internacionalização, as empresas do Grupo diferem da avaliação média do
Canal, algo explicável pelo facto de se tratarem de empresas que se destacam ao nível do volume de
negócios internacional e da intensidade exportadora, apresentando maior maturidade no comércio
internacional e dinamismo em termos de crescimento do volume de negócios internacional.
CAE Atividade Ativo
(milhões) VN Total (milhões)
IE Grau
42110 Empresa de construção e reabilitação de estradas 79 10 100% 3,38
42210 Empresa de instalação de infraestruturas de abastecimento água e gás, vias comunicação, reabilitação urbana e hidroagrícola
18 13 72% 3,03
42220 Empresa de instalação elétrica 11,5 17 86% 3,69
43210 Empresa de serviços de instalações elétricas, mecânicas, climatização e assistência técnica, construção civil e obras públicas
6,5 5,5 61% 3,25
43222
Empresa de instalação de equipamentos técnicos para obras, climatização, instalações elétricas, alarmes, cablagem, equipamentos de energia solar
5,5 10 62% 3,13
43210
Empresa de instalações elétricas, sistemas de segurança, climatização, saneamento, produção de quadros elétricos, manutenção e estudos termográficos
4 5 76% 3,31
156
Gráfico 87 Avaliação Média do Canal VS Grupo
O Grupo Global Developers garante uma oferta diversificada dado abranger 3 setores do Canal,
nomeadamente, o da Construção de Estradas, Pontes, Túneis, Pistas de Aeroportos e Vias Férreas, da
Construção de Redes” e da Instalação Elétrica, Canalizações, Climatização e Outras Instalações,
disponibilizando aos clientes uma oferta diversificada de produtos/serviços: estradas, pistas
aeroportos, infraestruturas de abastecimento de água e gás, vias de comunicação, instalações
elétricas, mecânicas e climatização.
Quadro 105 Setores/CAE abordados e produtos oferecidos com aplicação no Grupo
Setores CAE Produtos/Serviços Oferecidos
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas de aeroportos e vias férreas
42110 Estradas, pistas aeroportos, soluções para drenagem e tratamento de águas
Construção de redes 42210 42220
Infraestruturas de abastecimento de água e gás, vias de comunicação, instalações elétricas
Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações
43210 43222
Instalações elétricas, mecânicas, climatização, obras públicas; instalação de sistemas de segurança, antenas, alarmes, cablagem e equipamentos de energia solar, quadros elétricos, estudos termográficos
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
157
Além disso em termos de diversidade regional, a
oferta do Grupo é oriunda de 6 concelhos de Portugal
pertencentes aos distritos do Porto, Lisboa e três
distritos da periferia destes dois centros urbanos,
bem como à região autónoma da Madeira.
Desta forma, consegue-se harmonizar critérios de
dimensão, apetência para os mercados
internacionais e diversificação setorial e regional da
oferta.
Distritos de Origem dos Produtos/Serviços do Grupo
Reportando-nos ao período de 2012 a 2016 é observável que as empresas do Grupo registaram um
crescimento médio anual de cerca de 32,5%, o qual ditou um volume de negócios de aproximadamente
62 milhões de euros no último ano. De forma conservadora, tal crescimento leva-nos a estimar que
daqui a 5 anos estas empresas terão capacidade para gerar um volume de negócios próximo dos 252
milhões de euros.
Quadro 106 Capacidade das empresas do Grupo Quadro 107 Capacidade Esperada das empresas do Grupo
Grupo Project Developers
Face a um Grande Comprador Internacional com um perfil distinto do anterior, isto é, dedicado a uma
atividade muito específica, como por exemplo, o Grupo Bouygues, a Balfour e a Ferrovial, acreditamos
que seriam necessário um grupo de fornecedores com um perfil também distinto. Tal resulta do facto
de que este tipo de clientes, embora apresentem uma grande dimensão e poder de compra, dedicam-
se a nichos de mercado e necessitam de uma oferta mais especializada.
VN Total 61 681,88
Taxa Crescimento Média Anual 32,5%
VN Total 2016 61 681,88
VN Total 2021 251 938,10
158
Posto isto, consideramos oportuno a criação de um outro grupo de empresas, as quais apresentem um
grau de internacionalização elevado, mas que sejam de dimensão mais pequena e tenham um volume
de negócios internacional elevado para a sua escala, mas inferior à média do Canal. Tal resultou num
Grupo constituído por empresas com o ativo a rondar os 735 mil e os 4 milhões de euros, um volume
de negócios total entre os 2 e os 4 milhões de euros e cujo grau ronda os 3,19 e os 3,81. Importa ainda
referir que, apesar de se tratarem de empresas de dimensão inferior, 86% acreditam estar preparadas
para fornecer os Grandes Compradores Internacionais, sendo que 50% afirma que os Big Buyers são
responsáveis por mais de 25% do seu volume de negócio atual.
Quadro 108 Dados relativos às empresas do Grupo
As empresas do Grupo Project Developers, comparativamente com as do Grupo Global Developers,
divergem em mais critérios, mas essa diferença é menos pronunciada. Nota-se que as empresas deste
Grupo apresentam indicadores ligeiramente superiores à média do Canal em quatro dos cinco
parâmetros de avaliação do grau de internacionalização, nomeadamente, a taxa de crescimento do
volume de negócios internacional, a maturidade, o volume de negócios e a intensidade exportadora.
CAE Atividade Ativo
(milhões) VN Total (milhões)
IE Grau
43120 Desmonte de rocha, demolição de estruturas e medição de vibrações
3,6 2,5 99% 3,79
42120 Montagem, manutenção e desmontagens de vias férreas
3,4 3,9 22% 3,38
43992 Isolamentos térmicos industriais 2,1 1,9 98% 3,28
43992 Construção refratária industrial 2,1 3 84% 3,81
43992 Montagem de estruturas pré-fabricadas em betão 1,8 2,6 31% 3,19
42990 Construção de estradas, vias férreas, aeroportos e instalações especiais, atividades de acabamento
0,902 2,8 72% 3,33
43992 Conceção, gestão e execução de projetos ambientais e técnicos
0,735 2,1 100% 3,31
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
159
Gráfico 88 Avaliação Média do Canal VS Grupo
O Grupo reúne 4 setores do Canal, nomeadamente, o da Construção de Estradas, Pontes, Túneis,
Pistas de Aeroportos e Vias Férreas”, da Construção de Outras Obras de Engenharia Civil, de Demolição
e Preparação dos Locais de Construção e de Outras Atividades Especializadas de Construção, sendo
possível oferecer os mais variados produtos/serviços e uma maior diversidade setorial que a verificada
no Grupo Project Developers.
Quadro 109 Setores/CAE abordados e produtos oferecidos com aplicação no Grupo
Setor CAE Produtos/Serviços Oferecidos
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas de aeroportos e vias férreas
42120 Montagem, manutenção e desmontagens de vias férreas
Construção de outras obras de engenharia civil 42990 Estradas, vias férreas, aeroportos e instalações especiais, atividades de acabamento
Demolição e preparação dos locais de construção 43120 Desmonte de rocha, demolição de estruturas e medição de vibrações
Outras atividades especializadas de construção 43992
Montagem de estruturas pré-fabricadas em betão, construção refratária e isolamentos térmicos industriais, conceção, gestão e execução de projetos ambientais e técnicos
160
Este Grupo promoveria 7 concelhos, repartidos
por 6 distritos e 3 regiões NUT II. Notavelmente,
comparando com o Grupo anterior, inclui
empresas de regiões economicamente mais
atrasadas, pelo que apresenta um maior impacto
social e regional.
Distritos de origem dos Produtos/Serviços do Grupo
Averiguando, por fim, o impacto económico deste Grupo é notório que, em 2016, foi registado um
volume de negócios de aproximadamente 19 milhões de euros. Tal resultado derivou do facto de no
período de 2012 a 2016 o Grupo ter registado uma taxa de crescimento média anual de 57,3%. A
aplicação desta taxa de crescimento ao volume de negócios de 2016 leva-nos a estimar que daqui a 5
anos este Grupo seja capaz de gerar 181 milhões de euros.
Quadro 110 Capacidade das empresas do Grupo Quadro 111 Capacidade Esperada das empresas do Grupo
VN Total 18 780,17
Taxa Crescimento Média Anual 57,3%
VN Total 2016 18 780,17
VN Total 2021 180 797,39
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
162
12 INSTRUMENTOS DE APOIO
Tratando-se de um estudo sobre o potencial de uma nova estratégia de clusterização
optámos por auscultar as empresas participantes no estudo sobre algumas das medidas de
apoio que consideramos relevantes. Assim, no inquérito, foi incluída uma questão sobre a
relevância atribuída a cada medida de apoio. Esta auscultação preliminar permite um
planeamento mais cuidado das medidas iniciais de apoio, mas também de promoção da
adesão, visto que algumas destas atividades poderão ser promotoras da adesão pela via do
efeito contágio, em resultado do sucesso das mesmas.
Instrumentos de Apoio
Estabelecemos a divisão das medidas de apoio mais relevantes em três grupos distintos. Num primeiro
grupo incluímos medidas de capacitação das empresas dos Canais, nomeadamente, formações e a
criação de uma plataforma de partilha de conhecimentos. Num segundo grupo incluímos as medidas
de promoção do ambiente negocial, nomeadamente, a promoção de sessões de interação (B2B) entre
exportadores e compradores internacionais, as missões inversas com deslocação de compradores ao
território nacional e missões multissetoriais nos mercados de destino. Por último, incluímos medidas
de Marketing internacional, nomeadamente, a aposta numa estratégia de marca única, por exemplo,
“Made in Portugal”.
Gráfico 89 Relevância das Medidas de Apoio
Das respostas obtidas sobressai o facto de que, independentemente do Canal em que estão inseridas,
as empresas tendem a valorizar sobretudo as medidas de promoção do ambiente negocial. Em
particular, 77% das empresas inquiridas consideram a “promoção de sessões de interação (B2B) entre
exportadores e compradores internacionais”, no mínimo, muito relevante. Além do mais, nos
contactos efetuados para promoção da participação no inquérito, notámos que a menção das sessões
de interação foi recebida com especial entusiasmo, sendo que muitas das empresas fizeram questão
de manifestar interesse em participar no próximo evento desta natureza a promover pela AEP.
22%
19%
35%
29%
18%
22%
33%
42%
42%
40%
37%
28%
26%
22%
12%
17%
25%
22%
8%
9%
7%
10%
11%
8%
8%
9%
12%
18%
Formação e capacitação na área de negociação
Estabelecimento de plataformas de partilha de conhecimento
Promoção de sessões de interação (B2B) entre exportadores eCompradores internacionais
Roadshows baseados Missões inversas com deslocação deCompradores a território nacional
Missões Multissetoriais nos mercados de destino
Aposta no desenvolvimento de uma marca única ( por exemplo, “Made in Portugal”)
Extremamente Relevante Muito Relevante Relevante Pouco Relevante Nada Relevante
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
163
Por oposição, as medidas de Marketing Internacional são as que apresentam menor relevância para a
globalidade das inquiridas. Tal deve-se ao facto de muitas das empresas contactadas terem levado a
cabo uma aposta forte na marca própria, conforme referido pelas mesmas. A formação na área da
negociação e as missões nos mercados de destino também foram avaliadas com um índice de
relevância inferior, transmitindo assim a ideia clara de que as medidas mais tradicionais, de entre as
propostas, são as menos valorizadas.
Analisando as medidas em conjunto com outros fatores avaliados no inquérito, é verificável que
praticamente todas as empresas que consideram extremamente relevante a promoção de sessões de
interação (B2B) ou as missões inversas julgam que estão preparadas para fornecer os Grandes
Compradores Internacionais.
Empresas preparadas p/ fornecer Big Buyers
Sessões de interação (B2B) entre exportadores e Compradores internacionais 95%
Missões inversas com deslocação de Compradores a território nacional 90%
Quadro 112 Empresas cujas medidas são extremamente relevantes e estão preparadas p/ Big Buyers
82
164
Acresce que, das empresas que consideram extremamente relevantes as sessões de interação (B2B)
ou as missões inversas nos mercados de destino, respetivamente 46% e 49% exteriorizam que os
Grandes Compradores Internacionais foram responsáveis por uma quota do seu volume de negócios
igual ou superior a 75%.
Gráfico 90 Peso dos Big Buyers no VN quando Medidas são extremamente relevantes
Esta informação torna-se relevante, visto que se tratam de empresas cuja relação comercial com Grandes
Compradores Internacionais já está estabelecida e tem impacto na sua atividade.
13%
41%
46%
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
Sessões de interação
(B2B) Extremamente
Relevantes
13%
38%
49%
<=25% Entre 25% a 75% >=75%
Missões inversas Extremamente
Relevantes
Associação Empresarial de Portugal
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT
166
13 CONCLUSÕES
Este estudo tinha um objetivo claro de aferir o potencial de uma estratégia de clusterização
multissetorial através de Canais de Compra - o Canal Contract, o Canal Retalho Alimentar e
o Canal Grandes Obras -, baseados na procura de Grandes Compradores Internacionais.
Ora, o potencial destes Canais de Compra manifesta-se pela combinação de quatro
conclusões fundamentais:
SÍNTESE CONCLUSIVA
- O review efetuado à evolução das correntes teóricas sobre os processos de Clusterização aponta para
um recente e inovador paradigma de formação de clusters, mais abrangentes e baseados na existência
de externalidades resultantes das interligações entre diferentes clusters (categorias tradicionais);
- A organização do cluster em função de um Canal de Compra específico e em função da procura de
Grandes Compradores Internacionais permite balizar o estudo das interligações entre empresas e
diferentes clusters (categorias tradicionais), sistematizando o processo que leva à sua formação;
- Os Grandes Compradores Internacionais tendem a provocar uma adequação da oferta às necessidades
específicas da procura, pretendem ter uma ampla informação sobre os seus fornecedores e procuram
produtos diferenciados, únicos e de qualidade;
- Os Canais de Compra constituídos reúnem setores de elevada relevância económica e social, que já
iniciaram o seu processo de internacionalização, mas que carecem de medidas e estratégias
inovadoras, capazes de promover um novo alento aos seus processos de internacionalização e inverter
a tendência recente de ligeira degradação da Balança Comercial;
Os setores que compõem a oferta multissetorial dos canais dispõem de um conjunto de empresas
com perfil adequado para a aplicação desta estratégia inovadora de clusterização.
Foi possível proceder ao agrupamento das empresas e conseguir o match com dois perfis de
Grandes Compradores Internacionais por Canal, garantindo uma oferta diversificada.
A informação recolhida sobre as PME participantes no estudo permitiu estabelecer um sistema
de segmentação de empresas que será a base da ferramenta de autodiagnóstico a desenvolver
e que será fundamental para futuros processos de matching.
Os contactos efetuados com as PME participantes e as respostas ao inquérito permitiram
auscultar o interesse geral e antecipar uma adesão inicial rápida a esta iniciativa.
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
Associação Empresarial de Portugal
167
- Os setores do Canal dispõem de organizações dinâmicas e que mantêm uma atividade muito
relevante para o desenvolvimento de cada um dos setores. Contudo, a maior parte dos clusters
existentes estão orientados para uma abordagem em torno da oferta nacional, esforço que deverá ser
completado pela abordagem multissetorial, mais orientada para a procura e baseada na grande
oportunidade de negócio que são os Grandes Compradores Internacionais, preconizada nesta
estratégia; - As PME inquiridas apresentam características relevantes para o estudo, como demonstrado pela
variedade de setores representados, a dispersão territorial das empresas e o facto de grande parte da
amostra já ter relações comerciais com Grandes Compradores, nacionais e internacionais;
- A informação recolhida sobre as empresas participantes no estudo permitiu obter o perfil médio de
uma empresa de cada um dos Canais, o que permitiu a definição de um sistema de avaliação do grau de
maturidade de cada processo de internacionalização. Este sistema resulta da contribuição de
indicadores quantitativos e qualitativos, sendo que, por um lado, a avaliação qualitativa é baseada nas
motivações para internacionalizar, na valorização dos obstáculos e no processo de escolha dos
mercados internacionais a abordar. Por outro, a avaliação quantitativa resulta do confronto de
indicadores de desempenho das empresas com a média das PME de cada Canal;
- O sistema de avaliação desenvolvido será parte fundamental para o Matching entre a oferta nacional
e a procura dos Grandes Compradores Internacionais;
- Para que o Matching funcione foi necessário parametrizar um sistema de segmentação da oferta em
função das características percecionadas de um determinado Grande Comprador Internacional ou de
um perfil estabelecido;
- Em cada Canal foi possível reunir com sucesso dois grupos de empresas, em que se conseguiu harmonizar
critérios de dimensão, apetência para os mercados internacionais e diversificação da oferta, de acordo com
dois perfis estabelecidos de Grandes Compradores Internacionais;
- O sistema de Matching utilizado deverá ser a base para o desenvolvimento de uma ferramenta de auto-
diagnóstico do potencial de internacionalização. Esta ferramenta tecnológica permitirá o
enquadramento imediato de novas empresas nos Canais, permitindo colocá-las nas redes mais
ajustadas à sua dimensão e alcance, o que contribuirá, potencialmente, para o crescimento e
diversificação dos três Canais;
- O Matching será uma das principais atividades a desenvolver em Cluster e deverá assentar igualmente
num sistema robusto de “Market Intelligence” que vá alimentando o sistema com as oportunidades do
mercado e com atualizações constantes ao portfólio dos Grandes Compradores que melhor se adequam
a cada segmento do cluster;
- No Canal Contract, existe o desafio de promover mais perfis de Grandes Compradores Internacionais
para o Canal, para além dos grandes grupos de hotéis. Outro desafio que se coloca é o da transição
entre a solução local utilizada pelo Grande Comprador Internacional um mercado local específico,
para uma solução integral baseado no Cluster considerada para grandes investimentos em qualquer
parte do Globo.
- No canal Retalho Alimentar, tem-se assistido a um processo de crescente concentração da procura
em Grandes Players do Retalho Internacional, gerando grupos empresarias com operações cada vez
maiores. Tal tendência tem vindo incrementar consecutivamente o poder negocial destes
Compradores aumentando naturalmente o desequilíbrio de forças com as PME do canal. Assim, esta
iniciativa de reunião de massa crítica num grupo de empresas com capacidade técnica e financeira
numa oferta multissetorial baseada na qualidade do produto português, torna-se cada vez mais um
elemento fundamental na abordagem a este tipo de Clientes.
168
- Uma grande parte das empresas do Canal Grandes Obras, desenvolveram o seu processo de
internacionalização através de uma associação aos processos simultâneos das grandes empresas de
construção Portuguesas e em resposta à perceção de esgotamento do mercado interno. Tal resultou
em processo menos estruturados em função das necessidades de cada empresa. Como tal, esta relação
tem condicionado toda a abordagem à internacionalização, mas em simultâneo tem permitido às PME
que possam beneficiar do efeito da associação a projetos de escala superior. Tal processo gera alguma
dependência que deverá ser mitigada de forma gradual. O processo de emancipação destas empresas
faz sentido numa abordagem em Canal mas, para suavizar o processo, não será de excluir a
possibilidade de incluir as referidas grandes empresas no esforço de desenvolvimento deste Cluster.
- Apesar das especificidades de cada Canal, foi possível estruturar um processo de Matching que
deverá acomodar estas especificidades de cada Canal, baseadas sobretudo nas diferentes
características dos Grandes Compradores Internacionais identificados. O presente estudo apresenta
um ponto de partida para que possa ser dinamizado processo de adaptação do processo de Matching
à dinâmica de promoção de novos clientes permitindo que possa acomodar as evoluções do lado da
procura.
- A constante divulgação das atividades iniciais do Canal Contract, do Canal Retalho Alimentar e do
Canal Grandes Obras e o sucesso das mesmas será fundamental. Tendo efetuado uma auscultação
preliminar sobre a relevância estimada de algumas das medidas de apoio previstas, obtivemos
resultados animadores, quer através da avaliação obtida, quer através da manifestação de interesse
nalgumas das iniciativas apontadas, com especial destaque para as sessões de interação (B2B) com
Grandes Compradores Internacionais.
Estamos perante uma estratégia inovadora com claro potencial e que confere uma
oportunidade de criar valor baseada numa abordagem em rede a Grandes
Compradores Internacionais, baseada na qualidade da oferta nacional e nos
setores mais dinâmicos da nossa economia.
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT /// CANAL RETALHO ALIMENTAR /// CANAL GRANDES OBRAS
87
Associação Empresarial de Portugal
ANEXOS
I. Ficha Técnica
- De um total de 2 134 empresas Portuguesas contactadas, com características de PME, e devidamente
enquadradas nos 64 CAE do Canal Contract (ver Anexo II), foram registadas 109 respostas, tendo sido
validadas 83 respostas;
- De um total de 1 166 PME Portuguesas contactadas, devidamente enquadradas nos 85 CAE do Canal
Retalho Alimentar (ver Anexo III), foram registadas 66 respostas, tendo sido validadas 52 respostas;
- De um total de 1 256 PME Portuguesas contactadas, devidamente enquadradas nos 48 CAE do Canal
Grandes Obras (ver Anexo IV), foram registadas 50 respostas, tendo sido validadas 42 respostas;
- A aplicação do critério PME foi efetuada segundo dados relativos aos exercícios de 2015 e 2016,
recolhidos na Base de dados SABI:
1. 10 ≥ Efetivos > 250
2. 2 milhões de euros ≥ Volume de Negócios > 50 milhões de euros
3. 2 milhões de euros ≥ Balanço > 43 milhões de euros
Nota: Combinação de critérios utilizada : 1. + 2. OU 1. + 3.
- O método de recolha de informação foi o questionário on-line, através do portal surveymonkey.com;
- O inquérito incluiu perguntas fechadas e de opção múltipla, tendo um tempo médio de preenchimento
verificado de cerca de 5 minutos. Esteve disponível para resposta entre 15 de dezembro de 2017 a 27
de janeiro de 2018;
- Os elementos estatísticos, dados e informação constantes do presente documento e que serviram de
base à análise e conclusões obtidas, têm por base informação pública disponível, como referenciado
ao longo do documento, as quais foram alvo de apreciação quanto à sua materialidade e aplicabilidade
à análise, tendo presente critérios de razoabilidade e aderência às realidades nacionais. Esta
comunicação é de natureza geral e meramente informativa, não se destinando a qualquer entidade ou
situação particular. As conclusões obtidas e os cálculos efetuados estão dependentes da qualidade da
informação obtida em todos os aspetos materialmente relevantes, sendo que a informação recolhida
foi considerada como adequada, não tendo sido realizada qualquer forma de auditoria ou certificação.
Desta forma, as nossas conclusões devem ser analisadas em função das limitações referidas;
- A Triconsulte e a AEP não se responsabilizarão, em nenhuma circunstância, por qualquer
responsabilidade relativamente a terceiros que tenham acesso ao presente documento, nem por
qualquer dano ou prejuízo emergentes de decisão tomada com base na informação aqui descrita.
88
II. Listagem de CAE do Canal Contract
CAE
Atividade
13910 Fabricação de tecidos de malha
13920 Fabricação de artigos têxteis confeccionados, excepto vestuário
13930 Fabricação de tapetes e carpetes
13950 Fabricação de não tecidos e respectivos artigos, excepto vestuário
13961 Fabricação de passamanarias e sirgarias
13991 Fabricação de bordados
13992 Fabricação de rendas
13993 Fabricação de outros têxteis diversos, n. e.
16101 Serração de madeira
16102 Impregnação de madeira
16211 Fabricação de painéis de partículas de madeira
16212 Fabricação de painéis de fibras de madeira
16213 Fabricação de folheados, contraplacados, lamelados e de outros painéis
16220 Parqueteria
16230 Fabricação de outras obras de carpintaria para a construção
16240 Fabricação de embalagens de madeira
16291 Fabricação de outras obras de madeira
16292 Fabricação de obras de cestaria e de espartaria
23110 Fabricação de vidro plano
23120 Moldagem e transformação de vidro plano
23131 Fabricação de vidro de embalagem
23132 Cristalaria
23140 Fabricação de fibras de vidro
23190 Fabricação e transformação de outro vidro (inclui vidro técnico)
23200 Fabricação de produtos cerâmicos refractários
23311 Fabricação de azulejos
23312 Fabricação de ladrilhos, mosaicos e placas de cerâmica
23321 Fabricação de tijolos
23322 Fabricação de telhas
23323 Fabricação de abobadilhas
23324 Fabricação de outros produtos cerâmicos para a construção
23411 Olaria de barro
23412 Fabricação de artigos de uso doméstico de faiança, porcelana e grés fino
23413 Fabricação de artigos de ornamentação de faiança, porcelana e grés fino
23414 Actividades de decoração de artigos cerâmicos de uso doméstico e ornamental
23420 Fabricação de artigos cerâmicos para usos sanitários
23430 Fabricação de isoladores e peças isolantes em cerâmica
23440 Fabricação de outros produtos em cerâmica para usos técnicos
23490 Fabricação de outros produtos cerâmicos não refractários
23510 Fabricação de cimento
23521 Fabricação de cal
23522 Fabricação de gesso
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT
93
Associação Empresarial de Portugal
23610 Fabricação de produtos de betão para a construção
23620 Fabricação de produtos de gesso para a construção
23630 Fabricação de betão pronto
23640 Fabricação de argamassas
23650 Fabricação de produtos de fibrocimento
23690 Fabricação de outros produtos de betão, gesso e cimento
23701 Fabricação de artigos de mármore e de rochas similares
23702 Fabricação de artigos em ardósia (lousa)
23703 Fabricação de artigos de granito e de rochas, n. e.
23910 Fabricação de produtos abrasivos
23991 Fabricação de misturas betuminosas
23992 Fabricação de outros produtos minerais não metálicos diversos, n. e.
25110 Fabricação de estruturas de construções metálicas
25120 Fabricação de portas, janelas e elementos similares em metal
31010 Fabricação de mobiliário para escritório e comércio
31020 Fabricação de mobiliário de cozinha
31030 Fabricação de colchoaria
31091 Fabricação de mobiliário de madeira para outros fins
31092 Fabricação de mobiliário metálico para outros fins
31093 Fabricação de mobiliário de outros materiais para outros fins
31094 Actividades de acabamento de mobiliário
41100 Promoção imobiliária (desenvolvimento de projectos de edifícios)
94
III. Listagem de CAE do Canal Retalho Alimentar
CAE Atividade
1111 Cerealicultura (exceto arroz).
1112 Cultura de leguminosas secas e sementes oleaginosas.
1120 Cultura de arroz.
1130 Cultura de produtos hortícolas, raízes e tubérculos.
1140 Cultura de cana-de-açúcar.
1150 Cultura de tabaco.
1160 Cultura de plantas têxteis.
1191 Cultura de flores e de plantas ornamentais.
1192 Outras culturas temporárias, n. e.
1210 Viticultura.
1220 Cultura de frutos tropicais e subtropicais.
1230 Cultura de citrinos.
1240 Cultura de pomóideas e prunóideas
1251 Cultura de frutos de casca rija.
1252 Cultura de outros frutos em árvores e arbustos.
1261 Olivicultura.
1262 Cultura de outros frutos oleaginosos.
1270 Cultura de plantas destinadas à preparação de bebidas.
1280 Cultura de especiarias, plantas aromáticas, medicinais e farmacêuticas.
1290 Outras culturas permanentes.
1300 Cultura de materiais de propagação vegetativa.
1410 Criação de bovinos para produção de leite.
1420 Criação de outros bovinos (excepto para produção de leite) e búfalos.
1430 Criação de equinos, asininos e muares.
1450 Criação de ovinos e caprinos.
1460 Suinicultura.
1470 Avicultura.
1491 Apicultura.
1492 Cunicultura.
1500 Agricultura e produção animal combinadas.
1610 Atividades dos serviços relacionados com a agricultura.
1620 Atividades dos serviços relacionados com a produção animal, exceto serviços de veterinária.
1630 Preparação de produtos agrícolas para venda.
1640 Preparação e tratamento de sementes para propagação.
2100 Silvicultura e outras atividades florestais.
3111 Pesca marítima.
3121 Pesca em águas interiores.
3210 Aquicultura em águas salgadas e salobras.
3220 Aquicultura em águas doces.
10110 Abate de gado (produção de carne).
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT
95
10120 Abate de aves (produção de carne).
10130 Fabricação de produtos à base de carne.
10201 Preparação de produtos da pesca e da aquicultura.
10202 Congelação de produtos da pesca e da aquicultura.
10203 Conservação de produtos da pesca e aquicultura em azeite e outros óleos vegetais e outros molhos.
10204 Salga, secagem e outras atividades de transformação de produtos da pesca e aquicultura.
10310 Preparação e conservação de batatas.
10320 Fabricação de sumos de frutos e de produtos hortícolas.
10391 Congelação de frutos e de produtos hortícolas.
10392 Secagem e desidratação de frutos e de produtos hortícolas.
10393 Fabricação de doces, compotas, geleias e marmelada.
10394 Descasque e transformação de frutos de casca rija comestíveis.
10395 Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas por outros processos.
10411 Produção de óleos e gorduras animais brutos.
10412 Produção de azeite.
10413 Produção de óleos vegetais brutos (exceto azeite).
10414 Refinação de azeite, óleos e gorduras.
10420 Fabricação de margarinas e de gorduras alimentares similares.
10510 Indústrias do leite e derivados.
10520 Fabricação de gelados e sorvetes.
10611 Moagem de cereais.
10612 Descasque, branqueamento e outros tratamentos do arroz.
10613 Transformação de cereais e leguminosas, n. e.
10620 Fabricação de amidos, féculas e produtos afins.
10810 Indústria do açúcar.
10821 Fabricação de cacau e de chocolate.
10822 Fabricação de produtos de confeitaria.
10830 Indústria do café e do chá.
10840 Fabricação de condimentos e temperos.
10850 Fabricação de refeições e pratos pré-cozinhados.
10860 Fabricação de alimentos homogeneizados e dietéticos.
10891 Fabricação de fermentos, leveduras e adjuvantes para panificação e pastelaria.
10892 Fabricação de caldos, sopas e sobremesas.
10893 Fabricação de outros produtos alimentares diversos, n. e.
11011 Fabricação de aguardentes preparadas.
11012 Fabricação de aguardentes não preparadas.
11013 Produção de licores e de outras bebidas destiladas.
11021 Produção de vinhos comuns e licorosos.
11022 Produção de vinhos espumantes e espumosos.
11030 Fabricação de cidra e outras bebidas fermentadas de frutos.
11050 Fabricação de cerveja.
11060 Fabricação de malte.
11071 Engarrafamento de águas minerais naturais e de nascente.
11072 Fabricação de refrigerantes e de outras bebidas não alcoólicas, n. e.
12000 Indústria do tabaco.
96
IV. Listagem de CAE do Canal Grandes Obras
CAE Atividade
28110 Fabricação de motores e turbinas, exceto motores para aeronaves, automóveis e motociclos.
28120 Fabricação de equipamento hidráulico e pneumático.
28130 Fabricação de outras bombas e compressores.
28140 Fabricação de outras torneiras e válvulas.
28150 Fabricação de rolamentos, de engrenagens e de outros órgãos de transmissão.
28210 Fabricação de fornos e queimadores.
28221 Fabricação de ascensores e monta cargas, escadas e passadeiras rolantes.
28222 Fabricação de equipamentos de elevação e de movimentação, n. e.
28230 Fabricação de máquinas e equipamento de escritório, excepto computadores e equipamento periférico.
28240 Fabricação de máquinas-ferramentas portáteis com motor.
28250 Fabricação de equipamento não doméstico para refrigeração e ventilação.
28291 Fabricação de máquinas de acondicionamento e de embalagem.
28292 Fabricação de balanças e de outro equipamento para pesagem.
28293 Fabricação de outras máquinas diversas de uso geral, n. e.
28910 Fabricação de máquinas para a metalurgia.
28920 Fabricação de máquinas para as indústrias extrativas e para a construção.
28930 Fabricação de máquinas para as indústrias alimentares, das bebidas e do tabaco.
28940 Fabricação de máquinas para as indústrias têxtil, do vestuário e do couro.
28950 Fabricação de máquinas para as indústrias do papel e do cartão.
28960 Fabricação de máquinas para as indústrias do plástico e da borracha.
28991 Fabricação de máquinas para as indústrias de materiais de construção, cerâmica e vidro.
28992 Fabricação de outras máquinas diversas para uso específico, n. e.
41200 Construção de edifícios (residenciais e não residenciais).
42110 Construção de estradas e pistas de aeroportos.
42120 Construção de vias férreas.
42130 Construção de pontes e túneis.
42210 Construção de redes de transporte de águas, de esgotos e de outros fluidos.
42220 Construção de redes de transporte e distribuição de eletricidade e redes de telecomunicações.
42910 Engenharia hidráulica.
42990 Construção de outras obras de engenharia civil, n. e.
43110 Demolição.
43120 Preparação dos locais de construção.
43130 Perfurações e sondagens.
43210 Instalação elétrica.
43221 Instalação de canalizações.
43222 Instalação de climatização.
43290 Outras instalações em construções.
43310 Estucagem.
43320 Montagem de trabalhos de carpintaria e de caixilharia.
43330 Revestimento de pavimentos e de paredes.
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT
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43340 Pintura e colocação de vidros.
43390 Outras atividades de acabamento em edifícios.
43910 Atividades de colocação de coberturas.
43991 Aluguer de equipamento de construção e de demolição, com operador.
43992 Outras atividades especializadas de construção diversas, n. e.
71110 Actividades de arquitetura.
71120 Actividades de engenharia e técnicas afins.
71200 Actividades de ensaios e análises técnicas.
V. Inquérito
Inquérito – As PME e os Grandes Compradores Internacionais
Responsável pelas informações:
Função:
1. Empresa
Designação: (Pré-preenchido)
NIF: (Pré-preenchido)
Ano de início de atividade:
Ano de início da internacionalização: (Intensidade Exportadora >5%)
2. Tipo de Clientes da Empresa - Dimensão
Nacionais
Clientes individuais
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Associação Empresarial de Portugal
3. Internacionalização
3.1. Motivações para a internacionalização
(1 - Nada relevante; 2 - Pouco relevante; 3 - Relevante; 4. - Muito relevante; 5 - Extremamente relevante)
1. Experiência pessoal e perfil do empresário
2. Mercado interno esgotado
3. Acompanhar percurso de clientes/parceiros
4. Acompanhar percurso de concorrentes
5. Evolução tecnológica ao nível da comunicação e logística
6. Características do produto
7. Características dos Recursos Humanos disponíveis
3.2. Critérios de escolha de Mercados
(1 - Nada relevante; 2 - Pouco relevante; 3 - Relevante; 4. - Muito relevante; 5 - Extremamente relevante)
1. Proximidade física
2. Proximidade linguística e cultural
3. Dimensão / potencial do Mercado
4. Contacto comercial já existente
5. Acompanhar concorrentes
6. Potencial antecipado do produto no mercado destino
7. Mercados tradicionais para o setor
3.3. Nº de países de exportação (2016):
Total de Países de Exportação -
Países da União Europeia (UE) - Países de Língua Portuguesa (CPLP) -
3.4. Ranking dos Mercados Internacionais mais importantes para a Empresa de acordo com o
Volume de Negócios atual
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT
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3.5. Principais obstáculos encontrados à internacionalização
(1 - Nada relevante; 2 - Pouco relevante; 3 - Relevante; 4. - Muito relevante; 5 - Extremamente relevante)
1. Lacunas de conhecimentos sobre o mercado internacional
2. Barreiras linguísticas e culturais
3. Quadros com insuficiente experiência internacional
4. Necessidade de efetuar alterações significativas aos produtos/serviços
5. Concorrência no mercado de destino
6. Limitações na área da logística
7. Burocracia aspetos legais e políticos nos países de destino
4. A sua PME está preparada para fornecer os Grandes Compradores Internacionais através do Canal
Contract (Inclui-se Grandes Empresas Nacionais com presença em mercados internacionais)
(Sim ou Não)
4.1.1. Se sim – Qual o peso atual (2016) deste tipo de clientes no total do Volume de Negócios?
1. Superior ou igual a 75%
2. Entre 25% e 75%
3. Inferior ou igual a 25%
4.1.2. Se sim – Que tipo de impacto estima que esta abordagem Multissetorial e centrada no Canal
de Compra, trará em termos de vantagens competitiva, na abordagem aos Grandes Compradores
Internacionais?
5 - Muito Positivo
4 – Positivo
3 - Sem Impacto
2 – Negativo
1 - Muito negativo
4.2.1. Se não – Qual o motivo para considerar que a empresa não está preparada para fornecer os
Grandes Compradores Internacionais através do referido Canal de Compra?
1 – Desinteresse da Empresa
2 – Estrutura atual não permite garantir uma grande escala de encomendas
3 – Complexidade Administrativa e Comercial na relação com Grandes Compradores
4 – Ainda não é possível capitalizar o efeito da Marca para Grandes Compradores
5 – Indisponibilidade para fornecer através de “marcas Brancas” OU Indisponibilidade para prestar
serviços em subempreitadas
4.2.2 Se não – Que tipo de impacto estima que esta abordagem Multissetorial e centrada no Canal
de Compra, trará em termos de vantagens competitiva, na abordagem aos Grandes Compradores
Internacionais?
5 - Muito Positivo
4 – Positivo
3 - Sem Impacto
2 – Negativo
1 - Muito negativo
100
Avaliação do grau de complementaridade
Fabricação de outros têxteis. (Têxteis Lar)
Indústrias da madeira e da cortiça e suas obras,
excepto mobiliário
Vidro e artigos de vidro
Produtos cerâmicos para a construção.
Produtos de betão, gesso e cimento.
Rochas ornamentais e de outras pedras de construção
Fabricação de elementos de construção em metal
Ascensores e monta cargas, escadas e passadeiras rolantes
Equipamento não doméstico para refrigeração e ventilação
Mobiliário
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais)
Instalação elétrica, de canalizações, de climatização
e outras instalações
Serviços de arquitetura e de engenharia
5. Quais os setores que melhor complementam o setor da Empresa, numa lógica de abordagem
multissetorial aos Grandes Compradores Internacionais, através de um Canal de Compra?
(1 - Muito negativo; 2 - Negativo; 3 - Sem Impacto; 4 – Positivo; 5 - Muito Positivo)
i. Canal Contract
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT
101
ii. Canal Retalho Alimentar
Retalho Alimentar Avaliação do grau de complementaridade
Abate de animais, preparação e conservação de carne e de produtos à base de carne
Preparação e conservação de peixes, crustáceos e moluscos
Preparação e conservação de frutos e de produtos hortícolas
Produção de óleos e gorduras animais e vegetais
Indústria de lacticínios
Transformação de cereais e leguminosas; fabricação de amidos, de féculas e de produtos afins
Fabricação de produtos de padaria e outros produtos à base de farinha
Fabricação de outros produtos alimentares
Vinho
Outras Bebidas
iii. Canal Grandes Obras
Grandes Obras Avaliação do grau de complementaridade
Construção de edifícios (residenciais e não residenciais).
Construção de estradas, pontes, túneis, pistas de aeroportos e vias férreas.
Construção de redes de transporte de águas, de esgotos, de distribuição de energia, de telecomunicações e de outras redes.
Construção de outras obras de engenharia civil.
Demolição e preparação dos locais de construção.
Instalação elétrica, de canalizações, de climatização e outras instalações.
Actividades de acabamento em edifícios.
Outras atividades especializadas de construção.
Fabricação de elementos de construção em metal.
Ascensores e monta cargas, escadas e passadeiras rolantes.
Equipamento não doméstico para refrigeração e ventilação.
Serviços de arquitetura e de engenharia
102
Associação Empresarial de Portugal
6. Quais as medidas de apoio que considera mais relevantes nesta lógica de lógica de abordagem
multissetorial aos Grandes Compradores Internacionais, através do Canal Contract?
(1 - Nada relevante; 2 - Pouco relevante; 3 - Relevante; 4 - Muito relevante; 5 - Extremamente relevante)
1. Aposta no desenvolvimento de uma marca única ( por exemplo, “Made in Portugal”)
2. Missões Multissetoriais nos mercados de destino
3. Formação e capacitação na área de negociação
4. Estabelecimento de plataformas de partilha de conhecimento
5. Roadshows baseados Missões inversas com deslocação de Compradores a território nacional
6. Promoção de sessões de interação (B2B) entre exportadores e Compradores internacionais
Potencial de Internacionalização de Canais de Compra /// CANAL CONTRACT
103
AEP
Associação Empresarial de Portugal
Câmara de Comércio e Indústria
Av. Dr. António Macedo, 196
4450-617 Leça da Palmeira
www.aeportugal.pt
gcc@aeportugal.pt
www.globalcontractorschannel.com
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