Venda pessoal, promoção de vendas e PDV

Venda pessoal, promoção de vendas e PDVProf. Antonio Gelfusa Juniorajunior@cidadesp.edu.br

Como conseguir clientes ?OportunidadesComo criar? Pensar localmente e agir globalmente. É assim que os grandes profissionais devem trabalhar.

Um pouco sobre consumoPluralidadeUma curiosidade dos hábitos de consumo de algumas famílias de cidades e países de continentes diferentes.

1 - Alemanha: Família Melander de Bargteheide.Despesa com alimentação em 1 semana: 375.39 Euros / $500.07 dólares

2 - Estados Unidos da América: Família Revis da Carolina do Norte Despesa com alimentação em 1 semana: $341.98 dolares

3 - Italia: Família Manzo da SecíliaDespesa com alimentação em 1 semana: 214.36 Euros /  $260.11 dolares

4 - México: Família Casales de Cuernavaca Despesa com alimentação em 1 semana: 1,862.78 Pesos / $189.09 dólares

5 - Polónia: Família Sobczynscy de Konstancin-Jeziorna Despesa com alimentação em 1 semana: 582.48 Zlotys / $151.27 dólares

6 - Egito: Família Ahmed  do Cairo Despesa com alimentação em 1 semana: 387.85 Egyptian Pounds / $68.53 dólares

7 - Equador: Família Ayme de Tingo Despesa com alimentação em 1 semana: $31.55 dólares

8 - Butão: Família Namgay da vila de Shingkhey Despesa com alimentação em 1 semana: 224.93 ngultrum / $5.03 dólares

9 - Chade: Família Aboubakar do campo de refugiados de BreidjingDespesa com alimentação por semana: 685 Francos / $1.23 dólares

A venda pessoal*•Verdadeiro elo entre empresa e cliente;•Principal representante da companhia;•Ele é a empresa para seus clientes – por isso representa a instância do design corporativo;

Desenvolvem•Prospecção: clientes potenciais;•Definição de alvo: gestão do tempo;•Comunicação: habilidades;•Venda: conhecem a arte•Informações: pesquisa, satisfação;•Alocação: quem recebe o produto em períodos de escassez.

Objetivos•QuantitativosAtingir volume específico de vendas;Conquistar ou manter fatia do mercado;

•QualitativosCriar conhecimento do produto;Despertar interesse e negociar preço;Colaboração do cliente na promoção.

Tipos de comprador•O silencioso, o falante, o lerdo e metódico, o agressivo, o tímido, o desconfiado, o mal-humorado e o apressado.

•A venda pessoal é tida como desenvolvimento da preferência. É uma comunicação de mão dupla.

A promoção de vendas•Por muito tempo desenvolvida sem planejamento;•Era utilizada para obter resultados imediatos;•Na verdade é uma solução estratégica de curto e médio prazo.

Diferenças entre a propaganda•Não propaga, promove;•Não conscientiza, ativa;•Não subjetiva, objetiva;•Não mídia de massa e sim vendas – below the line•Não leva o comprador até o produto e sim o produto ao comprador

Vantagens•Retorno facilmente mensurável;•Baixo custo de implementação;•Alto grau de exatidão – reflexo nas vendas;•Baixo custo de comunicação;

Definição da AMA•American Marketing Association define:

“aquelas atividades de marketing distintas da venda pessoal, propaganda, que estimulam as compras pelos clientes e ajudam na rotação dos estoques aos distribuidores”.

Da aplicaçãoDirigida ao consumidorObjetivo de acelerar o processo de decisão de compra. Amostras, cupons, ofertas, descontos, prêmios, concursos etc.

Da aplicaçãoDirigida aos lojistasPrograma de descontos com o objetivo de incrementar a distribuição. Podem ser abatimentos na compra, mercadorias gratuitas, descontos nos produtos concurso para revendedores

Da aplicaçãoDirigida aos vendedoresPrêmios, concursos e competições de vendas são empregados para estimular o vendedor a indicar ao consumidor o produto de um determinado fabricante no ponto-de-venda.

O ponto-de-venda*•70% da compra é decidida neste espaço;•Alta conectividade com o consumidor;•Interação;•Ferramenta de articulação dinâmica•Alinha o design da empresa com o produto e seu público

O cartazO título não pode e não deve ser pequeno;•Não seu muito texto.•Em cartaz promocional a estrela da mensagem é o prêmio – não esqueça.•Desperte interesse•Um é pouco, dois é bom e três é demais.•Cor não é o problema – pense formatos.•Formatos + utilizados A3, A2 e A1.

O folheto•Visibilidade rápida no material;•Preço não pode ser sutil – o objetivo do catálogo são as vendas. Cuidado com o preço;•Se for oferta, coloque também o preço normal; •Use ilustrações e fotos;•Morfologia de páginas: ímpares, pares e superior e inferior;

O folheto•Se for lançamento ou novidade explique-a;•Não complique. Dê informações, telefones, e-mails revendedores etc;•Revise, revise e revise. Ahh, revise novamente.

A mala-direta*•Use imagens inovadoras;•Valorize a leitura. Use tipologia fácil de ler;•Fuja de formatos padrão como 21X30 cm;•Brinque com o formato. Dobras, cortes etc;•Valorize o produto impresso com recursos como verniz, opções de papéis etc;•Bem estar – prefira imagens positivas.

Bandeirola•Poucas imagens e mais impacto;•Utilizar mais de uma para cada arte;•Abuse do tamanho do título;•O padrão é de 46X64 cm – para pé-direitos de magazines e mercados;•Em locais mais baixos utilize 31X46 cm.•Não utilize material de plástico e explore outras possibilidades.

Móbile•Aquela peça dependurada;•Feita em papel, em papelão, mas muitas vezes se vê inflável também.•Pensar arte associando a símbolos, ícones e elementos relacionados ao trabalho.

Faixa de gôndola•Evitar o uso de muita informação;•Afixada junto ao produto;•Formato padrão de 50X7,5 cm.•Geralmente produzida em papel mais grosso. A utilização da faca – apliques – é sempre bem-vinda.•Conheça o público que irá trabalhar.

Display expositor•Exposição é a tradução de display.•Geralmente feito de papelão, dobrável, fácil de montar etc;•Não há regras. É questão de adaptação apenas.•Pensar o projeto de espaço.

Display de mesa•Estilo bolsa de canguru;•Rabisque e pense;•Exposição de volante ou folhetinho – seja objetivo na idéia;•Take one – pegue um;•Adequação da idéia, sempre.

Floorgraphics•Adesivos de chão;•Utilizar o máximo da tecnologia dependendo do local (antiderrapante, semifosco, fácil de limpar, etc);•Custa menos que mídias tradicionais;•Pense em um cartaz – é ele!