Incentivos Fiscais para o Esporte 2.0

CAPTAÇÃO DE

RECURSOS e INCENTIVOS

FISCAIS FEDERAIS PARA O ESPORTE

www.slideshare.net/micfre12/

Incentivos Fiscais – localização do tema e conceito

Incentivos Federais sobre esporte e modalidades

Estaduais

Incentivos fiscais e mobilização de recursos

Prospecção de investidores incentivados

Aspectos práticos da mobilização de recursos utilizando-se incentivos

TEMAS DA APRESENTAÇÃO

INCENTIVOS FISCAIS

Modalidades e Conceito

Imunidades (limitação constitucional, de competência)

Isenções (direito de cobrar tributo não exercido)

Incentivos fiscais (dirigidos aos financiadores dos projetos socioambientais, esportivos, crianças, jovens, saúde e culturais)

Benefícios tributários e incentivos fiscais

MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS

Imunidade

Limitação constitucional ao poder da União, Estados e municípios de instituir impostos sobre determinadas pessoas jurídicas ou situações

CF/1988 – artigo 150, inciso VI, alínea c : imunidade de impostos sobre o patrimônio, renda ou serviços relacionados com as finalidades essenciais das entidades de educação e assistência social sem fins lucrativos

Discussão - requisitos legais: Lei Complementar ou Lei Ordinária

MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS

Isenção

Desobrigação do pagamento de determinado tributo - matéria regulada por legislação infraconstitucional

Pode ser revogada a qualquer tempo (prazo)

A obrigação tributária nasce, porém a organização é dispensada de pagar o tributo

MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS

COMPARAÇÃO DE IMUNIDADE E ISENÇÃO

Fonte: Constituição Federal e doutrina jurídica – quadro adaptado por Danilo Tiisel (2013)

IMUNIDADE

Regida pela Constituição Federal

Não pode ser revogada, nem mesmo por Ementa ConstitucionalNão há o nascimento da obrigação tributáriaNão há o direito de cobrar o tributo

Regida por legislação infraconstitucional

Pode ser revogada a qualquer tempo

A obrigação tributária nasce, mas a organização é dispensada de pagar o tributo

Há o direito de cobrar, mas ele não é exercido

ISENÇÃO

Estímulos concedidos pelo governo, na área fiscal, para que recursos sejam canalizados para segmentos específicos (econômico, cultural, esportivo, social)

Por um lado, os incentivos funcionam como estratégia de captação de recursos

Por outro lado, os incentivos promovem a criação de uma cultura de participação cidadã

INCENTIVOS FISCAIS

Doações para

Entidades sem fins lucrativos, de Utilidade Pública ou qualificadas como OSCIPs

Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente e do Idoso

Atividade desportiva e paradesportiva

Operações de caráter cultural e artístico

Atividade audiovisual

Saúde – Pronon e Pronas

INCENTIVOS FISCAIS FEDERAISPrincipais Modalidades

ENTIDADES SEM FINS LUCRATIVOS DE UTILIDADE PÚBLICA OU OSCIPs

Características

Lei nº 9.249/95 - Beneficiários

Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a entidades civis, sem fins lucrativos, constituídas no Brasil, utilizando incentivo específico

INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos - UPF ou

OSCIPs

Lei nº 9.249/95

Promove-se a dedução do valor das doações como despesa operacional até o limite de 2% do lucro operacional

A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com base no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples)

Não é 100%

INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos – UPF ou

OSCIPs

Lei nº 9.249/95 - Requisitos

Doações em dinheiro: crédito na conta corrente diretamente em nome da beneficiária

A Pessoa jurídica doadora deverá manter em arquivo declaração (modelo IN SRF 87/1996) da beneficiária comprometendo-se a aplicar integralmente os recursos na consecução dos objetivos sociais e não distribuir lucros, bonificações ou vantagens

Beneficiária reconhecida como de Utilidade Pública Federal ou OSCIP

INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos – UPF ou

OSCIPs

INCENTIVOS FISCAISOrganizações de Utilidade Pública Federal -

UPF

O Título de Utilidade Pública Federal é concedidos às organizações sem fins lucrativos (Lei no 91/1935) pelo Ministérios da Justiça

Para organizações que:

Atendam ao interesse público comprovadamente

Promovam a educação

Exerçam atividades de pesquisas científicas, de cultura, inclusive artísticas, ou filantrópicas de caráter geral ou indiscriminado (Decreto 50.517/61)

Qualificação outorgada pelo Ministério da Justiça

A entidade deverá cumprir os requisitos que repercutem principalmente no teor do estatuto social e nas práticas de gestão adotadas

Entidades que possuam uma das finalidades contidas no artigo 3º da lei de OSCIP

INCENTIVOS FISCAISOrganizações de Utilidade Pública Federal

INCENTIVOS FISCAIS PARAO ESPORTE

Características e Requisitos

Incentivo específico para projetos desportivos e paradesportivos

Destinado à implementação, à prática, ao ensino, ao estudo, à pesquisa e ao desenvolvimento do desporto

INCENTIVO AO ESPORTE

Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto 6.180 de 03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e 166 de 21.08.2008

INCENTIVOS FISCAISESPORTE

Os projetos devem:

Promover a inclusão social por meio do esporte;

Dar preferência às comunidades de vulnerabilidade social

Proponente

Será responsável pela apresentação, execução e prestação de contas de projetos desportivos ou paradesportivos

Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas federal, estadual, distrital e municipal

Deverá cadastrar-se e manter seu cadastro atualizado junto ao Ministério do Esporte.

INCENTIVO AO ESPORTEQuem pode propor projetos

Formas de desporto

Desporto educacional: complementar às atividades educacionais e com a finalidade de alcançar o desenvolvimento integral do indivíduo e o exercício da cidadania. 50% alunos de escola pública.

INCENTIVOS FISCAISESPORTE

Formas de desporto

Desporto de participação: finalidade de contribuir para a integração dos praticantes na plenitude da vida social, na promoção da saúde e preservação do meio ambiente. Esporte como lazer

INCENTIVOS FISCAISESPORTE

Formas de desporto

Desporto de rendimento: finalidade de obter resultados e integrar pessoas e comunidades do país, e estas com as de outras nações

INCENTIVOS FISCAISESPORTE

Proponente

1. Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de direito privado ou público, com fins não econômicos, cujo ato constitutivo disponha expressamente sobre sua finalidade esportiva

2. Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano

3. O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério do Esporte

INCENTIVO AO ESPORTEQuem pode propor projetos

Proponente

4. Será responsável pela apresentação, execução e prestação de contas de projetos desportivos ou paradesportivos

5. Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas federal, estadual, distrital e municipal

6. Deverá cadastrar-se e manter seu cadastro atualizado junto ao Ministério do Esporte.

INCENTIVO AO ESPORTEQuem pode propor projetos

A Lei veda

Remuneração de atletas de rendimento

Aquisição de espaços publicitários

Aquisição de imóveis

Despesas administrativas para manutenção da entidade desportiva ou paradesportiva estritamente

Destinação de recursos incentivados a pessoa jurídica ligada ao doador ou patrocinador nos 12 meses anteriores, bem como a cônjuge ou parente até o terceiro grau

INCENTIVOS FISCAISESPORTE

Cadastramento das entidades

Entidades devem fazer o cadastramento eletrônico no site do Ministério do Esporte

http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/orientacoesCadastro.jsp

INCENTIVO AO ESPORTECadastramento

INCENTIVO AO ESPORTE

http://www.esporte.gov.br/index.php/institucional/secretaria-executiva/lei-de-incentivo-ao-esporte/consulta-recursos-captados

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 TOTAL

Qtd aprovados 21 186 301 588

Qtd captados 17 103 218 404 505 530 510 2.287

Valor aprovado 62,7 269 419 554 585 572 564 3.024

Valor captado 50,9 82,2 111 192 220 211 194 1.061

Qtd empresas 645 1005 1503 1552

INCENTIVO AO ESPORTEAquisição de Bens

Portaria do Ministério do Esporte n.166/2008

As compras devernao ser realizadas com cotação prévia de preço (três)

Principal critério é o menor preço

Recomenda-se a utilização de pregão eletrônico

Os recursos captados deverão ser depositados e movimentados em conta bancária específica, no Banco do Brasil S.A.

INCENTIVO AO ESPORTECaptação de recursos

PE

QU

IM 2

008

VELA PARALÍMPICABRASILEIRA

LEI DO ESPORTEPortaria 120

De 3 de julho de 2009

Portaria 120Principais modificações

Valor das despesas que constará no projeto será a média dos três orçamentos.

Terão prioridade na tramitação do ME:a) Declaração do patrocinadorb) Incluídos no calendário esportivo nacional ou internacionalc) Renovação dos projetos executados ou em execução

Rendimento das aplicações não deverão ser empregados com despesas administrativas ou captação de recursos

Projetos de ação continuada terão previsão de execução de dois anos e se contemplar unicamente o treinamento de atletas até quatro anos.

O prazo de captação poderá ser prorrogado duas vezes.

Portaria 120Das Obras e Serviços de Engenharia

Deverão conter plantas, orçamento, memorial descritivo e cronograma físico financeiro

Será fiscalizado pela Caixa Econômica Federal – prever 2,5% para este acompanhamento

Não poderão existir valores estimados (exceto projetos de até 500 mil)

Preços de acordo com o SINAPI (Sistema Nacional de Pesquisa de Custos e Índices de Construção Civil Caixa)

Comprovação de propriedade do terreno ou por cessão de no mínimo 20 anos

Trâmite do projeto no Ministério do Esporte

Cadastramento do

proponente

(www.esporte.gov.br)

Elaboração do projeto

(Formulários corretamente

preenchidos e documentação

Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07)

Protocolo

Pré-análise do projeto

Prazo: 15 dias úteis

(art.10, parágrafo único da

Portaria nº 114/08

(Comissão técnica)

Secretaria finalística

Prazo: 15 dias úteis

(art. 13 da Portaria nº 114/08)

(Viabilidade técnica

e orçamentária)

Comissão

técnica

Indeferimento

Aprovação

Parcial

Aprovação

Total

Pedido de

Reconsideração

Prazo: 5 dias

(art. 25 do Decreto

n° 6.180/07)

Um bom PROJETO:

VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM INCENTIVOS PARA OSCS E PRODUTORES CULTURAIS

Cultura (Rouanet – art 18 e 26 + audiovisual

Ensino e pesquisa + UPF + OSCIP

Fundo dos Direitos de Criança e do Adolescente

Esporte

Fundo do idoso

Total PF + PJ

ANO

1.310,6

190,5

232,7

208,8

1,5

1.943,3

PJ

22,7

78,5

3,5

4,3

109,0

PF

2012

TOTAL

1.333,3

190,5

211,5

311,2

5,8

2,052,3

65%

9%

15%

10%

0,3%

%

Pessoas jurídicas

Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% do Imposto de Renda devido

Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil?

a) 18,6 milhões

b) 12,4 milhões

c) 8,2 milhões

d) 6,4 milhões

e) 2,9 milhões

INCENTIVOS FISCAIS(ESPORTE / CMDCA / IDOSO / SAÚDE)

Pessoas físicas

Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda devido

Quantas pessoas entregaram imposto de renda em abril deste ano?

a) 25,5 milhões

b) 18,4 milhões

c) 14,2 milhões

d) 11,1 milhões

INCENTIVOS FISCAIS(ESPORTE / CMDCA / IDOSO / CULTURA)

VANTAGENS FISCAIS

TIPOS

1. Dedução direta do valor a pagar do Imposto de Renda

2. Dedução da base de cálculo do IR como despesa

3. Mista (partes como opção 1 e outra parte como 2)

Rouanet 18/ Pronon / Pronas /

IDOSO / ESPORTE /

FIA-CMDCA

10.000.000

15.000

9.985.000

15.000

900.000

15.000

10.000.000

1.485.000

15.000

976.000

6.624.000

3.361.000

15.000

100%

Com incentivo

UPF e OSCIP (tipo 2)

10.000.000

15.000

9.985.000

-

898.650

9.985.000

1.497.750

-

974.500

6.614.100

3.370.900

5.100

34%

Lei Rouanet

40% - doação -

Art.26 (tipo 3)

10.000.000

15.000

9.985.000

-

898.650

9.985.000

1.491.750

6.000

974.500

6.620.100

3.364.900

11.100

74%

Lei Rouanet

30% - patrocínio

- Art.26 (tipo 3)

10.000.000

15.000

9.985.000

-

898.650

9.985.000

1.493.250

4.500

974.500

6.618.600

3.366.400

9.600

64%

Sem incentivo cultural

1Resultado operacional antes do Incentivo ou Doação

10.000.000

2 (-) Doação filantrópica/patrocinio -

3 = Resultado oper.antes do IR 10.000.000

4 (+) Adições para cálculo da CSSL -

5 Constubuição social - CSLL - 9% 900.000

6 (+) Adições para cálculo do IR -

7 = LUCRO LÍQUIDO / REAL OU Ajustado antes do IR

10.000.000

8 IR - a ser pago 15% 1.500.000

9 (-) Deduzido do IR -

10Adicional IRPJ (Lucro Real - R$ 240.000) - 10%

976.000

11 = LUCRO LÍQUIDO 6.624.000

12 Total da carga tributária (5+8+10) 3.376.000

13 Economia com impostos -

14Recuperação percentual do valor doado

-

Lei Audio-visual (tipo 3)

10.000.000

15.000

9.985.000

15.000

900.000

9.985.000

1.482.750

15.000

974.500

6.627.750

3.357.250

18.750

125%

Número de projetos por tipo de captação

0

1750

3500

5250

7000

Artigo 18 Artigo 26

Artigo 18 x 26 EM 2008

Incentivo - P.Física

1Receita anual (salário e Pró-labore)

100.000

2 (-) Doação filantrópica/patrocinio 2.000

3 IR - a ser pago 27,5% 27.500

4 (-) Deduzido do IR 2.000

5 Total pago de impostos 25.500

6 Economia com impostos 2.000

7Recuperação percentual do valor doado

100%

Rouanet art 18

(tipo 1)

Lei do Audio visual

Pronon / Pronas / IDOSO /

ESPORTE / FIA-

CMDCA (tipo 1)

UPF / OSCIP

Rouanet art 26 40%

doação (tipo 3)

Rouanet art 26 30% patrocínio

(tipo 3)

P.Física

1

Resultado operacional antes do Incentivo ou Doação

10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 100.000

8

IRPJ - a ser pago 15% (PJ) 27,5% PF

1.500.000 1.497.750 1.500.000 1.491.750 1.500.000 1.500.000 27.500

Limite % s/ linha 8 ou 1

4% 3% 1% 2% 4% / 10% 4% /

13,334% 8%

Valor Máximo possível de apoio com incentivo

60.000 45.000 15.000 200.000 150.000 200.000 2.200

14

Recuperação percentual do avalor doado

100% 125% 100% 34% 74% 64% 100%

15Desembolso do investidor 0% 0% 66% 26% 36% 0%

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS

Fonte: elaboração própria

Incentivos Fiscais

Pronon

Crianças e adolescentes

Esporte

Idoso

TOTAL

Pronas

Cultura

Empresas Lucros Real

% do IR devido4

1

1

1

1

1

9

IRPJ 2012 R$ 68 bi

61% alíquota de 15%

= 3,77 bi x 2 (hoje)

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS

Fonte: elaboração própria

Incentivos Fiscais

Pronon

Crianças e adolescentes

Idoso

TOTAL

Pronas

CulturaEsporte

1

1

8

% do IR devido

6

Pessoas Modelo Completo

IRPF entre R$ 1 e 4 bi

x 0,1 (hoje)

Rouanet art 18 / Pronon /

Pronas / IDOSO /

ESPORTE / FIA-CMDCA

(tipo 1)

Lei Audio-visual (tipo 3)

Com incentivo

UPF e OSCIP (tipo 2)

Resultado operacional antes do Incentivo ou Doação

10.000.000 10.000.000 10.000.000

IRPJ - a ser pago 15% (PJ)

1.485.000 1.482.750 1.497.750

Limite % s/ linha 8 ou 1 9% 3% 2%

Valor máximo de doação incentivada

135.000 45.000 200.000

Recuperação percentual do valor doado

100% 125% 34%

Desembolso do investidor 0% 66%

22,3% 3,4%

214.250 64,0%

120.750 36,0%

335.000

Com todos os incentivos: 200 mil UPF / OSCIP + 45 mil audio visual +

15 mil esporte, Rouanet, idoso,

CMDCA, PRONON, PRONAS

10.000.000

1.328.250

10,1% 1,5%

152.000 100,0%

0

1.355.700

152.000

Com todos os incentivos: 17 mil UPF / OSCIP + 45 mil audio visual +

15 mil esporte, Rouanet, idoso,

CMDCA, PRONON, PRONAS

10.000.000

São Paulo - DECRETO Nº 55.636, DE 26 DE MARÇO DE 2010

O desconto será integral – 100% - não havendo contrapartidas

INCENTIVOS FISCAISLeis Estaduais de Incentivo

100.000 50.000.000 3% 3.000 1.500.000 50.000.001 100.000.000 0,05% 1.500.000 1.525.000

100.000.001 4.000.000.000 0,01% 1.525.000 1.915.000 sem limite

Valor anual pago de ICMS Benefício Fiscal%

de em R$ a em R$ de em R$ a em R$

PROJETOS E PLANO DE MOBILIZAÇÃO

Projeto Plano de Mobilização

.

X

Características

É necessário um plano de ação factível

Estratégias eleitas devem obedecer a uma escala de prioridades

Base para peças de comunicação de apoio à captação (contrapartidas claras)

PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS

Fundamental para o sucesso da atividade

FONTES DEFINANCIAMENTO

Fontes de Recursos/ Financiamento

ESSENCIAL

Diversificação das fontes de recursos

Legitimidade social

Diminuição do risco

Sustentabilidade financeira de longo prazo

FONTES DE RECURSOS

• Conceito de estratégia - vida empresarial • À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado.• Inexiste qualquer uniformidade,

ESTRATÉGIA

ESTRATÉGIA

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS PARA ORGANIZAÇÕES SEM FINS LUCRATIVOS POR MEIO DA GERAÇÃO DE RENDA PRÓPRIA

Somos cegos e a formulação de estratégia é nosso elefante.

Como ninguém teve a visão para enxergar o animal inteiro, cada um tocou uma ou outra parte e “prosseguiu em total ignorância” a respeito do restante.

ESTRATÉGIA

Mintzberg; Ahlstrand; Lampl (2000 p.13) compara a estratégia a um elefante analisado por cegos:

Somando as partes, certamente não teremos um elefante. Um elefante é mais que isto. Contudo, para compreender o todo também precisamos compreender as partes.

ESTRATÉGIA

Estratégia é a arte de explorar condições e caminhos favoráveis com o fim de alcançar objetivos.

Segundo o dicionário Aurélio:

Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados.

TÁTICA

É qualquer elemento componente de uma estratégia, com a finalidade de se atingir a meta desejada num empreendimento qualquer.

TÁTICA

Enquanto a estratégia busca a visão "macro", de conjunto ou, por assim dizer, sistêmica, relativa ao empreendimento, a tática se ocupa da visão “micro”, no sentido elementar ou particular em relação ao todo.

Fonte Estratégia principal

GovernosGrandes Doadores (major donors )

Fundações nac e internacional

Edital

Cooperação Internacional

Parcerias

Associações Geração de renda

Empresas e Institutos empresariais

Captação de produtos

Pessoas, indivíduos Catástrofe

Igrejas Voluntariado

Fontes, Estratégias, Táticas e FerramentasFonte Estratégia principal Estratégia secundária Tática

legadosentorno (da organização)Campanha capital

doação em dobro (Matchfund)

para a causa Sem vínculo, cotas, incentivos

cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde

OSCIP, UPF, CEBAS

Funcionários ProAC e outros estaduais e municipais

Financiamento coletivo (crowdfunding)

Websites

Prêmios

Parcerias RedePesquisa / Nota fiscal (paulista)

Micro doação - arredondar, NFPLoja própriaBazar / brinde ???

Venda de serviços Pesquisar e formatar

AdoteApadrinahmento

Solicitação

Licenciamento criar personagemMRC- Marketing relacionado a causas Branding

Eventos Definir tema, pessoa famosa, funcionários

Fundos patrimoniaisRegulamento, gestão e governança

Aluguéis Anúncios

Bazar

Leilão

Catástrofe Redeemoção e emergência

Prestadores de serviçosDiretoria

Ferramentas

Grandes Doadores (major donors )

Com vinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivos fiscais, tijolo, tirar da zona de conforto

visitas pessoais, email e pesquisa

Edital

Pesquisa

escrever o

projeto

Sem incentivo SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar

Formatar o projeto

Voluntariado convidar, visitas

Geração de renda

Venda de produtos

visitas, pesquisa, contratos

Captação de produtos

bens apreendidos

solicitação

redes sociais, anúncios, SMS, vídeos

Rede, pesquisa e reunião

Divulgação, anúncios, cartão de crédito???

cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, voluntariado, vídeos, comunicação permanente

Rede

Mantenedores

Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais

Relação: Fonte x Estratégia x Tática

Estratégia principal Estratégia secundária Tática

legadosentorno (da organização)Campanha capital

doação em dobro (Matchfund)

para a causa Sem vínculo, cotas, incentivos

Ferramentas

Grandes Doadores (major donors )

Com vinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivos fiscais, tijolo, tirar da zona de conforto

visitas pessoais, email e pesquisa

Relação: Fonte x Estratégia x Tática

cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde

OSCIP, UPF, CEBAS

Funcionários ProAC e outros estaduais e municipais

Financiamento coletivo (crowdfunding)

Websites

Prêmios Pesquisa

Edital

Sem incentivo Pesquisa SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar

escrever o

projeto

Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais

Formatar o projeto

Estratégia principal Estratégia secundária Tática Ferramentas

Micro doação - arredondar, NFPLoja própriaBazar / brinde ???

Venda de serviços Pesquisar e formatar

AdoteApadrinahmento

Solicitação

Licenciamento criar personagemMRC- Marketing relacionado a causas Branding

Eventos Definir tema, pessoa famosa, funcionários

Fundos patrimoniaisRegulamento, gestão e governança

Aluguéis Anúncios

Geração de renda

Venda de produtos

Rede, pesquisa e reunião

Divulgação, anúncios, cartão de crédito???

cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, voluntariado, vídeos, comunicação permanente

Mantenedores

Estratégia principal Estratégia secundária Tática Ferramentas

Estratégia principal Estratégia secundária Tática

Parcerias RedePesquisa / Nota fiscal (paulista)

Bazar

Leilão

Catástrofe Redeemoção e emergência

Prestadores de serviçosDiretoria

Captação de produtos

bens apreendidos

solicitação

redes sociais, anúncios, SMS, vídeos

Voluntariado Rede convidar, visitas

visitas, pesquisa, contratos

Ferramentas

DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

GRP

PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS - PEMR

A Missão / Visão / SWOT / Justificativas / Histórico / Congêneres

DIRECIONAMENTO

Estratégia 1: Grandes Doadores com Vínculo Estratégia 2: Mobilização de Recursos Por Meio de Editais DiversosEstratégia 3: Geração de Renda Própria

AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (prioridade)

Peças de captação de recursos / físicas e virtuais / cotas / contrapartidas

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Diversificação das Fontes de Recursos / Valores a mobilizar

OBJETIVOS E METAS

concluindo-se com um plano de ação para auxiliar na sua implementação

A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSITTUCIONAL

CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 ResponsávelAção 1 8 15 22 29 5 12 19 26

A GERALa Consolidar os valores a mobilizar okb Criar os termos de doação e recibos ppffffc Definir papéis nos contatos pessoais com doadores okd Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) Comunicaçãoe Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores

(fundação)ppppffff

f Criar mecanismos de prestação de contas Dir + Comunicg Incluir mais projetos na lei Rouanet Michelh Realizar reuniões de acompanhamentoi Cadastrar no Proac pppffffj Enviar Projetos Proac cbcbcbcbck Abrir conta no BB okA MATERIAL DE COMUNICAÇÃO

aConsolidar material digital e impresso para apresentação aos investidores pessoa jurídica

ok

bIncluir no site mecanismos de prestação de contas cbcbcbc +

comuinc

cTestar de fato os materiais de mobilização e ajustar se necessário

Dir

d email teaser finalizar ok

out nov

PEMRPlano de Ação

Potencial16,92%

Investimento necessário

8,82%

Facilidade22,81%

Tempo de maturação5,32%

Valor total46,13%

DECISION MAKING SOFTWARE

DECISION MAKING SOFTWARE

Mantenedores

Eventos

Sistema de ensino

Crowdfunding

Caderno

Emenda parlamentar

Isenções

Cursos

Grandes incentivos

Siconv

Edital interncional

MRC

Edital nacional

Incentivos

Legenda

Facilidade

Investimento necessário

Potencial

Tempo de maturação

Valor total

DECISION MAKING SOFTWARE

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS

MARKETING

ENTORNO

MATERIAL

INSTITUTOS EMPRESARIAIS

RH

SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

Desafios

Acesso difícil a quem decide

Empresas

ESCRITÓRIOS

ESPECIALIZADOS

?!?!?!?!?!?!??!?!?

!?!!?!?!?!?!?

RECIPROCIDADES

Empresas

Sete Faces da Filantropia

Prince e File – 1994 – Arquétipos do doador

Indivíduos

1. Devoto2.

Comunitário3. Retribuidor4. Herdeiro5. Socialite6. Altruísta7. Investidor

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Dados cadastrais básicos

Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc

Faturamento, número de funcionários, lucro no ano anterior, etc.

Dados do relacionamento com a fonte de recursos

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Coleta de informações relevantes

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes

Revistas e Jornais Outdoors Listas

Telefônicas

Mecanismos de Busca: Google, Yahoo

Outras Organizações

Contatos Pessoais

Listas de Discussões Pessoais: fundbr,

BR_Setor3

Rádio e TV

Sites: Rits, Gife, Ethos,

Abong, Setor3,

Patrolink

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes

Dicas

A Prospecção bem feita

• Facilita o trabalho de captação

• Direciona as atividades da equipe

• Gera contatos com maior probabilidade de sucesso

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

V = Vínculo

Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato?

I = Interesse

Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?

C = Capacidade

Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer?

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALA Ferramenta VIC

EmpresaNome do principal executivo

Nome do contato

Vínculo com a

organização

Interesse na causa

Capacidade de doar

Total VIC

1 ABN Amro Real     4 5 5 14

2 BASF  Wagner Brunini - RH

4 5 5 14

3 Fundação Itaú Social     4 5 5 14

4 Carrefour     3 5 5 13

5 Citigroup  Alexandre ferro - RH

4 4 5 13

6 Fundação Bradesco     3 5 5 13

7 Fundação Otacílio Coser Coimex     3 5 5 13

A FERRAMENTA VIC

EmpresaValores

doados em mil em 2006

Quem pedirá a

visita

Quem visitará

Nome da secretári

aHobby

Fone / email

1 ABN Amro Real   Amaury        

2 BASF   Clovis / Amaury        

3 Fundação Itaú Social   Clovis        

4 Carrefour   Michel        

5 Citigroup   Amury        

6 Fundação Bradesco   Amaury        

7 Fundação Otacílio Coser Coimex   Amaury        

A FERRAMENTA VIC

Criação do banco de dadosOnde armazenar informações?

•Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, MOOV, Fluxo CRM, salesforce, e-tapestry

•Importante: atualização constante

PROSPECÇÃO DE EDITAIS

Criação do banco de dados• Quero incentivar - http://queroincentivar.com.br

• ABCR – www.captacao.org

• Gife – www.gife.org.br

• Brasilia.org – www.brasilia.org

• Patrolink – www.patrolink.com.br

• APF - www.apf.org.br

• Facebook: editais culturais -www.facebook.com/groups/183275085071184/?fref=ts

• Representação sampa minc: www.cultura.gov.br/rr-sp

PROSPECÇÃO DE EDITAIS

Dicas

A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:

— Não deve ser a única

— Cuidado com a produtividade

— Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada

Diga como o projeto transformará vidas

Storytelling

ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Elaboradas a partir do plano de captação

Para pessoas físicas ou jurídicas

Cuidado com a estética

Sucintas, mas com dados convincentes

Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, etc.)

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”

Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha

Simulações de incentivos

Plano de reciprocidade

Termo de doação / patrocínio

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro

1) Quem somos / cenário2) Missão3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos,

contar história (caso concreto de um beneficiário4) Dados - x crianças, resultado reais

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro

5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso)

6) Benefícios, contrapartidas7) Como apoiar8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um

cartão em separado

Incentivo Fiscal: ExemploLei de Incentivos

100% Esporte e FIA - CMDCA

Sem Incentivo

Empresas Lucro Real

Lucro Operacional antes do patrocínio e do IR

30.000.000 30.000.000

(-) Patrocínio - 40.000

IRPJ - a ser pago 15% / 27% 4.500.000 4.500.000

Economia com impostos (deduçao do IR) - 40.000

Recuperaçao percentual do valor doado

100%

Limite % s/ IRPJ 1%

Valor máximos possível da doação encentivada

45.000

Pessoas Físicas

200.000

2.000

54.000

2.000

100%

6%

3.240

Normalmente com PowerPoint , Prezi ou Flash

Idéia de profissionalismo

Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos)

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais

Texto legível e pequeno, com cores agradáveis

Pode incluir um vídeo de 2 minutos

Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)

APRESENTAÇÕES

Cara a cara:

15 minutos O PITCH de 5 Elevator speech Frase de efeito

http://www.youtube.com/watch?v=ylprbcJ_FRs

http://www.youtube.com/watch?v=OW2FsCqVtpA

http://www.youtube.com/watch?v=7rdcRW3jGlg

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Para marcar reuniões

– Enviar cartas ou e-mails ?

– Telefonar ?

– Com quem falar ?

– Telefonar e enviar e-mail ?

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Método AIDA (Tom Ahern)

• Atenção

• Interesse

• Desejo

• Ação

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas

– Por que está pedindo para mim ?

– Não tenho recursos

– Neste momento não tenho condições

– Minha situação econômica está difícil

– Me ligue no final do ano

– Etc...

CONSEGUINDO O ENCONTRO

PLANEJANDO A REUNIÃO

O que conhecemos do possível investidor / doador ?

O que faz a esposa, filhos ?

Aparece em revistas ?

Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?

O que (quanto) vamos solicitar ?

Quem fará o contato ?

Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?

Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)

PLANEJANDO A REUNIÃO

O número de participantes mais efetivo é

Defina os papéis

PLANEJANDO A REUNIÃO

Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade

PLANEJANDO A REUNIÃO

Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas

Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Dicas

Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais

Utilize recursos audiovisuais (como guia)

Filmes (máximo 3 minutos)

Apresentação em Power Point

Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor

Entregue um material impresso e o CD da apresentação

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Abertura A exposição Esclarecendo dúvidas

A solicitação As objeções Compromissos

A Reunião

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Na prática

• Abertura

Vínculo / Voluntário

• Exposição

• Dúvidas Expert / Profission

al • Solicitação• Objeções

Vínculo / Voluntário

• Compromissos e follow up

Profissional

• Agradecimento

Voluntário

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Não quantificar

Falar demais e não escutar

Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados

Não apresentar outras alternativas

ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se

Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos

Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos

ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Coordenação geral

da campanha

Acompanhamento

do painel de

controle e

elaboração de

relatórios

Acompanhamento

dos resultados

utilizando

indicadores

MONITORAMENTO

MONITORAMENTO

Chave do êxito em

todas as etapas de

desenvolvimento de

uma relação

Base para a

construção de

relações sólidas

Nunca é demais

agradecer

AGRADECIMENTOS e FIDELIZAÇÃO

Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência"A expressão das emoções no homem e nos animais"

O CORPO FALA

A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal

Na conversa frente a frente, o impacto é:

35% Verbal (palavras)

65% Não-Verbal (gestos e movimentos)

A maioria dos pesquisadores concorda que:

O canal verbal é usado para transmitir informações

O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.

O CORPO FALA

O PROFISSIONAL DECAPTAÇÃO DE RECURSOS

Participar da implementação do PEMR

A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL – DI

Criar e conservar o banco de relacionamentos

Prospectar fontes de recursos e manter a comunicação de fidelização

Coordenar campanhas para mobilização de recursos

Elaborar projetos e orçamentos

Criar relatórios de prestação de contas

Criar textos de agradecimento e planos de contrapartida para doadores, patrocinadores, apoiadores e parceiros

Avaliar a atividade de mobilização de recursos

Participar em reuniões de solicitação de recursos

Coordenar terceiros envolvidos nas campanhas de mobilização de recursos (publicidade, assessoria de imprensa, agências de marketing e comunicação, etc.)

Coordenar eventos especiais para mobilização de recursos

Documentar e sistematizar os resultados das atividades e preparar relatórios

Participar das reuniões de Diretoria

A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL – DI

ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL INTERNO

• Parte do DI

• Remunerado e/ou Voluntário (Conselho)

• Planejamento, atuação externa e monitoramento

• Novos ares

• Trabalho conjunto com a equipe interna

• Visão externa

• Facilitador de transições e ampliações

• Coordenador de campanhas específicas

CAPTADOR DE RECURSOS COMO CONSULTOR

Códigos de ética mundiais

Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos:

– Legalidade– Transparência– Eficiência– Confidencialidade

ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

www.captacao.org

Temas Polêmicos

• Remuneração pré-estabelecida

• Confidencialidade dos doadores

ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Exercício

Qual o perfil do captador de recursos?

PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

MENSAGEM FINAL

"Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão."

(Nise da Silveira)

CRUZ, Célia; ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. São Paulo: Ed. Global e Instituto Fonte 2000. 158p. NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo. KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Ed.TextoNovo, 1994. KAHNEMAN, Daniel. Thinking fast and slow. ed. Farrar, Strauss and Giroux AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. TextoNovo.1998. EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc. PAULA E SILVA, Antonio Luiz de. Utilizando o planejamento estratégico como ferramenta de aprendizagem. Editora Global e Instituto Fonte, 2001 ROSS, Bernard; SEGAL,Clare. The influential fundraiser – Using the psychology of persuasion to achieve outsdang results. 2009 John Wiley & sons inc. DUHIGG, Charles. O poder do hábito – Por que fazemos o que fazemos na vida e nos negócios. Rio de Janeiro: Ed.Objetiva. 2012. 407p.

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Bibliografia

www.criando.net11 – 982-083-790

11-2307-4495michel@criando.net

danilo@socialprofit.com.br

http://www.slideshare.net/micfre12

Go raibh maith agat

Thanks

Toda

Hvala

Gracias

Obrigado

MerciArigato

감사합니다Danke

Gracie