Forum de Varejo

FÓRUM DE VAREJO

Relacionamento da Indústria x Varejo

– trade marketing e negociações

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Dois grandes marcos históricos

• Código de Defesa do Consumidor (CDC) - LEI Nº 8.078, de 11 de setembro de 1990

• O programa brasileiro de estabilização econômica - Plano Real iniciado em julho de 1994

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Grande evolução desde então no PDV

• Atendimento ao cliente• Área de venda das lojas• Apresentação de

mercadorias • Marketing• Tecnologia da

Informação

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... Mais evolução

• Eficiência logística• Novos métodos de gestão –

ECR e GS1• Posicionamento estratégico• Pesquisa sobre o

comportamento do consumidor

• Formação profissional e executiva

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Carências...

• Utilização gerencial da T I

• Gestão empresarial• Fator humano• Posicionamento

estratégico• Modelo de comunicação• Liderar tendências x ser

liderado...• Ousadia e inovação

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Cenário

• Internacionalização• Concentração• Fortalecimento dos

regionais• Organização dos pequenos

e independentes

AUMENTO DO PODER DO VAREJO!

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Tendências

• Impacto da t.i. na comunicação

• Mudanças no comportamento dos consumidores

• O novo marketingPDR x PDV

• Influências das marcas• Crescimento do mercado

popular...

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Mudanças no comportamento do consumidor

• Filtros da informação

• Propaganda boca-a-boca

• Consumo da expectativa

• Contra-cultura

• O consumidor é o conteúdo

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Mudanças no comportamento do consumidor

• Nomadismo

• Mente global - alma local

• Fuga da loucura x pequenas compensações

• Menos é mais.

2000 200561% 77%

CONCENTRAÇÃO DE COMPAS EM 3 OU MAIS FORMATOS

Consumidor Nômade!

FONTE: LATIN PANEL:

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Novos perfis I

• O co-criador da experiência de compras

“eu estou aqui”

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Novos perfis II

• Perceber distinção

• Ser reconhecido como indivíduo

“eu sou eu”

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Novos perfis III

• Demonstrar competência

• Ter a capacidade de comprar, de decidir

“eu estou no controle”

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Novos perfis IV

• ser percebido como um igual

“eu pertenço”

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Estamos diante de um momento de ruptura de

modelos!

• Comunicação personalizada• Veículos mais segmentados• Comunicação interativa e

bidirecional• Categorias ganham força• Preços já não atraem tanto -

o foco está na experiência

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Estamos diante de um momento de ruptura de

modelos!

• O valor = marca + canal

• A loja = relacionamento

• As informações geradas no PDV valem $$$

• As indústrias destinam sua verbas, mas exigem valor

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Uma luz para o relacionamento entre indústria

e varejo• Investir na parceria com cada um

dos varejistas• Promover geração de novos

conhecimentos para a própria organização, para o cliente e para o consumidor

• Investir nas informações geradas no PDV

• Decifrar o cenário de mudanças radicais e rápidas que chegam sem que estejam sendo percebidas

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• Como a indústria deve se relacionar com este o varejo?

• Como ajudar o novo varejo a satisfazer seus clientes e trasformá-los em clientes fiéis?

• O que pode diferenciar nossa empresa diante de tantas?

• Qual o nosso diferencial mais importante?

PERFIL DAS GRANDES ORGANIZAÇÕES DE VAREJO

EFICAZES ORGANIZAÇÕES DE MARKETINGCONTROLE PROGRESSIVO DOS FATORES DE DECISÃO DE COMPRAS DEMANDA PARA NOVOS LANÇAMENTOS DE PRODUTOSRECONHECE O VALOR DA PARCERIA COLABORATIVABUSCA DE FORMA CONTÍNUA E AGRESSIVA REDUÇÃO DE CUSTO

PERFIL DAS GRANDES ORGANIZAÇÕES DE VAREJO

•AUMENTO DA CONCENTRAÇÃO E DA COMPLEXIDADE NO GERENCIAMENTO DE CLIENTES

•ABASTECIMENTO CONTÍNUO (PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS X NORMAS)

•GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS E E.C.R. COMO VANTAGENS COMPETITIVAS

•TROCA DE INFORMAÇÃO PARA GERENCIAR ESTOQUES E MERCADO

PERFIL DAS GRANDES ORGANIZAÇÕES DE VAREJO

• CARACTERÍSTICAS E CUSTOS DE COMERCIALIZAÇÃO DEVEM SER ENTENDIDOS E GERENCIADOS

• CRESCENTE AUTOMAÇÃO COMERCIAL

• INTERNACIONALIZAÇÃO DAS GRANDES REDES

• O MARKETING DE MASSA PROGRESSIVAMENTE PERDERÁ IMPORTÂNCIA

Palavra de ordem

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Início nos anos 90

• A procura passou a ser MENOR que a oferta

• Hoje a oferta excede em muito a procura

• Cresce a importância de varejistas e atacadistas

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Trade marketing

• Otimização da relação entre indústria e seus distribuidores

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Definição:

• Elo de comunicaçãoentre Marketing e Vendas

• Adapta produtos, políticas e estratégias, satisfazendo necessidades do varejo.

Missão do Trade

• Fazer com que ambos ganhem: varejo e indústria

• Não alimentar barganhas

• Visar o consumidor final - “shopper”

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Incrementar a cadeia de valor cliente / consumidor e ajudar a força de vendas a atingir os objetivos de volume, lucro e serviços ao cliente.

INTERFACE: entre Vendas e o Marketing para o Consumidor

- SUPORTE: Planejamento, Comunicação e Treinamento

- CONTROLE: Volume, Condições de Vendas e Prazos de Pagamento

- Ger. Marcas- Propaganda- Promoções- Desenvolv.do Merchandising- Produto

- Desenv. Canais- Cobertura- Monitorar Performance de Vendas- Negociar metas e oportunidades com MKT

- Gerência de Contas Chaves- Vendas- Merchandising- Entrega- Cobrança

MARKETINGPARA OCONSUMIDOR

TRADEMARKETING(Planejamento)

VENDAS EDISTRIBUIÇÃO(Execução)

CLIENTEB2B

TRADE MARKETING

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• Disponibilidade contínua de produto

• Preços competitivos

• Displays vendedores e eficazes

• Estratégia de preço para o PDV

• Gerenciamento financeiro da relação com o cliente (política de crédito e sistema de cobrança).

• Disponibilidade contínua de produto

• Preços competitivos

• Displays vendedores e eficazes

• Estratégia de preço para o PDV

• Gerenciamento financeiro da relação com o cliente (política de crédito e sistema de cobrança).

Assegurar a garantia de:

PLANEJARE CONTROLARO ORÇAMENTO

DE TRADE MARKETING

ASSEGURAR“A VOZ DO CLIENTE”

NO PROCESSODE PLANEJAMENTO

INCREMENTAR APRESENÇA E LUCRATIVI-DADE NOS DIFERENTES

CANAIS

DESENVOLVER CENTROSDE EXPERTISE SOBRE

CADA CANAL ESOBRE A CONCORRÊNCIA

MONITORAR E SUPORTARA ÁREA DE VENDAS

EM DIREÇAO ÀSESTRATÉGIAS DE CANAL

TRADE MARKETING

SEU PAPEL E SUAS RESPONSABILIDADES

- NEGOCIAR OS OBJETIVOS POR CANAL, CONTAS CHAVES E / OU ÁREAS GEOGRÁFICAS.

- PREPARAR E CONTROLAR O PLANO ANUAL DE INVESTIMENTOS EM MERCHANDISING.

- ASSEGURAR O CORRETO NÍVEL DE INVESTIMENTO PARA CADA PLANO PROMOCIONAL.

PLANEJARE CONTROLARO ORÇAMENTODE TRADE MARKETING

MONITORAR E SUPORTARA ÁREA DE VENDASEM DIREÇAO ÀSESTRATÉGIAS DE CANAL

- ANALISAR A PERFORMANCE DE VENDAS POR CANAL E CONTAS CHAVES.

- ASSEGURAR O FOCO NOS DIFERENTES CANAIS E NEGÓCIOS.

- ANALISAR O CRESCIMENTO E RENTABILIDADE POR CANAL.

- ANALISAR OS RESULTADOS DOS PROGRAMAS PROMOCIONAIS.

- SUPORTAR A FORÇA DE VENDAS COM INFORMAÇÕES SOBRE AS TENDÊNCIAS DE MERCADO E AÇÕES DOS CONCORRENTES, PARA AUXILIAR NO ATINGIMENTO DOS OBJETIVOS DE VOLUME E SERVIÇOS.

- SUPORTAR A FORÇA DE VENDAS COM PROGRAMAS DE COMUNICAÇÃO COM OS CANAIS E AS CONTAS CHAVE.

-IDENTIFICAR AS PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DE CADA CANAL: PRINCIPAIS FORNECEDORES; VOLUMES; PRINCIPAIS TENDÊNCIAS.

- COORDENAR O FLUXO DE INFORMAÇÕES ENTRE OS CANAIS E O PLANEJAMENTO INTERNO.

- SUPORTAR A ÁREA DE MARKETING PARA O CONSUMIDOR NOS PROCESSOS DE LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS.

- MONITORAR A ESTRATÉGIA DOS PRINCIPAIS CONCORRENTES.

DESENVOLVER CENTROSDE EXPERTISE SOBRECADA CANAL ESOBRE A CONCORRÊNCIA

- DEFINIR EM QUAIS LOJAS E CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO CADA PRODUTO, TENDO COMO BASE SUA CATEGORIA, DEVERÁ ESTAR PRESENTE, EVITANDO PERDA DE ESFORÇOS DESNECESSÁRIOS.

• FAZER O ACOMPANHAMENTO POR DISTRIBUIÇÃO INTERNA E PELOS DADOS NIELSEN – PONDERADA E NUMÉRICA

• DEFINIR COMPOSIÇÕES DE MIX COM PREVISÃO DE VENDAS BASEADAS EM HISTÓRICOS E TENDÊNCIAS E RESPECTIVAS MARGENS DE CONTRIBUIÇÃO DO CLIENTE A FIM DE DEMONSTRAR RENTABILIDADE A SER OBTIDA CASO O CLIENTE CONCORDE COM SUA PROPOSTA

INCREMENTAR A PRESENÇA E LUCRATIVIDADE NOS DIFERENTESCANAIS

ASSEGURAR“A VOZ DO CLIENTE”NO PROCESSODE PLANEJAMENTO

• CRIAR AGENDA COM REUNIÕES DE ROTINA COM OS CLIENTES A FIM DE FAZER AS DEVIDAS REVISÕES SOBRE O ANDAMENTO DOS RESULTADOS.

• CONHECER OS OBJETIVOS PARTICULARES DOS CLIENTES E INCLUI-LOS NO PLANEJAMENTO DE VENDAS DA EMPRESA

• DAR FEEDBACK SOBRE SUAS AÇÕES E RESULTADOS OBTIDOS

• ATUALIZAR PLANOS

Melhores práticas

• Criação de parcerias de longo prazo

• Trocas de informações

• Compartilhamento de esforços

• Planejamento conjunto

Em resumo, trade marketing é ...

• É o marketing aplicado ao cliente (varejo) que ficará satisfeito se seu o cliente (“shopper”) também ficar satisfeito com a “SOLUÇÃO” apresentada por sua empresa.

O que trade marketing não é?

MARKETING

POR QUÊ?

É FOCADO NO CONSUMIDOR

COMUNICAÇÃO NO PDV

É FOCADO NO MERCHANDISING

VENDAS É FOCADO NO FECHAMENTO DO MÊS

Gerenciamentodecategoria;

Treinamento de brigada;

Gerenciamento de espaço;

Aplicação de tecnologia: EDI, etc...

Estudo do comportamento do shopper;

Apoios específicos para o canal;

Serviços básicos (pedidos entregas, etc...);

... “Parceria”

Os pilares de Trade Marketing

O dia a dia do homem de TMPreparação /planejamento;

Abordagem/Coleta de dados internos e externos – vizinhança, consumidores, mix da loja, etc;

Controles de estoque e concorrência;

Acordar os objetivos (vendas, promocionais, etc.) com o cliente;

Merchandising – Definição materiais / localização;

Administração das informações – inputs , análise dos dados, recomendações;

Avaliação dos resultados;

PREPARAÇÃO EXECUÇÃO

TRADE MARKETINGVENDAS

DESEJOS DOS CONSUMIDORES

NEC

ESSIDAD

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S

VAREJISTAS

OBJ

ETIV

OS

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IND

ÚST

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As funções de cada áreaMarketing

Especialista: Marca / Consumidor

Objetivos: Maximizar Share e Lucro das Marcas

Áreas de Responsabilidade:

• Definir objetivos de faturamento, volume e lucro por Marca

• Definir posicionamento e estratégias por Marca

• Definir e controlar investimentos por Marca

• Participação Mercado da Marca

• Planejar e controlar Budget

• Promoções ao Consumidor

• Lançamento de Produtos• Gestão da Comunicação• Pesquisa ao Consumidor• Análise de dados do

mercado

Trade Marketing

Especialista: Canal / CategoriaObjetivo: Suportar atingimento dos resultados e maximizar performance das categorias

Áreas de Responsabilidade:•Recomendar Estratégias e Táticas de Marketing•Gerenciar investimentos nos canais•Desenvolver Calendários de Atividades nos clientes•Avaliar resultados das Atividades Promocionais•Recomendar e analisar performance de Vendas•Recomendar preços/descontos•Coordenar pesquisas de Consumidores nas lojas•Apresentar análises de mercado para os Clientes•Desenvolver eventos

Vendas

Especialista: ClienteObjetivo: Alcançar

Objetivos definidos para cada Conta

Áreas de Responsabilidade:

• Volume e Lucro da Conta

• Negociação com Clientes

• Implementação do Plano de Negócios da Conta

• Implementação do plano de distribuição

• Controle de verbas da Conta

• Coordenação Força de Vendas

• Análise de Performance da Conta

Estudos sobre os consumidor

DECISÕESVARIÁVEIS

Localização, acesso, visibilidadePonto

Atendimento, rapidez, serviçosPessoal

Loja, departamentalização, planograma

Apresentação

Propaganda, oferta, sinalizaçãoPromoção

Preços, crédito, benefício/custoPreços

Variedade da linha, qualidade, serviços

Mix de Produtos

P´s do

VAREJO

6

Os 6 P´s do VarejoMix de Produtos:•Variedade – Amplitude e profundidade;•Qualidade dos produtos;•Exclusividade;

APresentação:•Layout;•Decoração;•Conforto;

Preço:•Preço dos produtos;•Custo / Benefício dos produtos;•Prazos e formas de pagamento;

Promoção:

•Propaganda

•Promoções no ponto-de-venda;

•Programas de fidelização;

Pessoal:

•Velocidade de atendimento;

•Interesse e cortesia;

•Serviços oferecidos;

Ponto e Localização:

•Proximidade;

•Facilidade de acesso;

•Complementariedade com outros serviços;

Diretor de Vendas

Gerente Vendas Varejo

Gerente VendasAtacado

Gerente Vendas Outros canais

(especializados)

Trade Mkt Varejo Trade Mkt Atacado Trade Mkt Outros Canais

ouou

Trade Mkt na Área de Vendas

Trade Mkt na Área de Vendas

Diretor de Vendas

Gerente Vendas Varejo

Gerente VendasAtacado

Gerente Vendas Outros canais

(especializados)Gerente Trade Mkt

Diretor de Marketing

Gerente Produtos Gerente Produtos Gerente Trade Mkt

Trade Mkt na Área de Marketing

O QUE É VENDA ?

“PROCESSO PESSOAL OU IMPESSOAL DE ASSISTIR

E/OU PERSUADIR UM COMPRADOR POTENCIAL A ADQUIRIR UM BEM OU

SERVIÇO OU REAGIR FAVORAVELMENTE A UMA

IDÉIA”

Perfil do atendimento

• O executivo de vendas passa a ser um gestor de contas, especializado em um cliente ou grupo

• É responsável por resultados – P&L

• Conhece o seu negócio e o negócio do cliente

Sistemática de vendas

• Não dá mais para atender ao mesmo tempo o pequeno varejo, lojas de conveniência, supermercados, redes associativistas, hipermercados, lojas de descontos.

Um hábil negociador

• Espaço de gôndola• Orçamento de

despesas e investimentos

• “share” de mercado• Objetivos de margens• Manutenção e

renovação do contrato de parceria

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Varejo:

São todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais, para uso pessoal e não comercial

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Varejo:

Qualquer organização que venda para consumidores finais - seja ela um fabricante, atacadista ou varejista - está fazendo varejo.

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Varejo:

A maneira como os produtos ou serviços são vendidos (pessoalmente, pelo correio, por telefone, por máquinas de vendas ou pela Internet) ou onde eles são vendidos (em uma loja, na rua, na casa do consumidor) não é importante.

Valor percebido pelo “shopper”

✔(+) produto ✔(+) marca do

produto ✔(+) canal ✔(+) marca do canal

Fatores de sucesso• Produto para o varejista não é produto é mercadoria

• O consumidor para o varejista é o cliente que para a indústria chama-se “shopper”

• Garanta o giro da mercadoriapara o varejista• Aposte na categoria como diferencial deste varejista com outros concorrentes

• Invista em tecnologia da informação• Trabalhe as informações geradas nos checkout• O varejista ainda gosta de ter imagem de preço baixo

• Invista na formação e capacitação do varejista

TÉCNICAS COMERCIAIS

• Acordos Comerciais

• Category Management

• Trade Marketing

• Custo de Servir

• E.C.R.

Acordos comerciais• PRESERVAR A COOPERAÇÃO DO COMÉRCIO

• INFLUENCIAR A ATITUDE DAS ORGANIZAÇÕES LÍDERES DO COMÉRCIO

• MINIMIZAR DISTORÇÕES E RISCOS EM RELAÇÃO AO ATINGIMENTO DOS OBJETIVOS DA EMPRESA

• DIFERENCIAR DA CONCORRÊNCIA

• NÃO PERMITIR OUTRAS EXCEÇÕES

• DIMINUIR / ATENUAR PRESSÕES SOBRE CONDIÇÕES BÁSICAS

• NÃO INVESTIR RECURSOS MAIS DO QUE O ESTRITAMENTE NECESSÁRIO

CENTRALIZAÇÃO-CD 1,0 a 4,0CARGA FECHADA 0,5 a 1,0 NÃO DEVOLUÇÃO 0,5 a 1,0PUBLICIDADE 1,0 a 2,0ESPAÇO LOJA 1,0 a 3,0PAGAMENTO A VISTA 1,0 a 2,0FIDELIDADE 0,5 a 5,0DESCONTO DUPLICATA 3,0 a 5,0BONIFICAÇÃO LOJA 3,0 a 5,0BÔNUS ANIVERSÁRIO 1,0 a 2,0 FIXO 2,0 a 16,0INAUGURAÇÕES 1,0 a 2,0AQUISIÇÃO DE LOJAS 1,0 a 1,5INTROD. ITENS 1,0 a 3,0ANIVERSÁRIOS 1,0 a 2,0CRESCIMENTO 1,0 a 5,0 VARIÁVEL 1,0 a 10,0 TOTAL 2,0 a 18,0

ABERTURA / REINAGURAÇÃO LOJASABERTURA / REINAGURAÇÃO LOJAS

VERBAVERBA 6.000/10.0006.000/10.000DESCONTO ADICIONALDESCONTO ADICIONAL 3 A 5%3 A 5%ENXOVALENXOVAL 3 A 5 CAIXAS ITENS3 A 5 CAIXAS ITENSPRAZO ADICIONAL PAGTOPRAZO ADICIONAL PAGTO 10 A 20 DIAS10 A 20 DIAS

CONTRAPARTIDA???CONTRAPARTIDA???

CARREFOURCARREFOUR

WAL-MARTWAL-MARTC.B.DC.B.D

ZAFFARIZAFFARI

OUTROSOUTROS

ACORDOS COMERCIAIS - CONTRATOS

Proposta - Cronograma de Folhetos Exclusivos, Degustação/ Abordagem Promoções Exclusivas/ Mega Ações, Animadores

ClienteCliente JanJan AbrAbr MaiMai JunJunFevFev MarMar

Pão de AçucarPão de Açucar

ComprebemComprebem

SONDASONDA

ChampionChampion

ExtraExtra

CarrefourCarrefour

SendasSendas

ZonasulZonasul

Total AçõesTotal Ações 22 11 33 4433 33

JulJul OutOut NovNov DezDezAgoAgo SetSet

11 22 3322 33

Total de ações exclusivos 27Total de ações exclusivos 27

PrezunicPrezunic

BergaminiBergamini

Informações Geradas :• Despesas - Todos os custos no pré e pós atendimento de vendas

Ex. -Visitas de vendas e de promoções-Processamento de pedidos-Crédito/ cobrança, frete, logística e adm.de vendas

Despesas de servir

Concessões :• Todos os custos econômicos e financeiros que fazem parte da comercialização

Ex:• Descontos, bonificações, acordos comerciais, contratos, verbas, prazo de pagamento

Despesas de servir

Despesas de servir

Informações Geradas :

• Histórico de Vendas dos Clientes• Rentabilidade por segmento• Rentabilidade da força de Vendas• Base de dados por cliente• Despesas e concessões

ECR – visão geral

• Efficient Consumer Response

• Estratégia em que o varejista, o distribuidor, e o fornecedor trabalham muito próximos para eliminar custos excedentes da cadeia de abastecimento e melhor servir o consumidor.

ECR – visão geral• O foco é integrar processos logísticos e comerciais ao longo de toda a cadeia de abastecimento;

• Não se busca apenas a eficiência das partes;

• Grandes benefícios na redução dos custos operacionais, de estoques, incremento das vendas, otimização da produção, relação indústria x varejo.

Objetivo:

• Criação de um sistema eficaz, no qual distribuidores e fornecedores trabalhem em conjunto como aliados comerciais a fim de maximizar a satisfação do consumidor e minimizar custos.

• O ECR preocupa-se em redesenhar processos comerciais a automatizá-los tornando-os mais eficientes.

• Informações fluem dos checkouts àlinha de produção.

• Evita-se o “push”

> Visitas Vendedor-Cliente: 7 dias 14 dias

>

> Pedidos com erros: 0,08 0

>Espera para descarga: 52 min. 12 min.

>Tempo de Conferência: 18 min 6 min.

DE PARA

ECR & GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS

ALGUMAS FERRAMENTAS DO ECR

1 - CATEGORY MANAGEMENT

GERENCIAMENTO POR CATEGORIA

2 - EDI - ELETRONIC DATA INTERCHANGE

INTERCÂMBIO ELETRÔNICO DE DADOS

3 - CONTINUOS REPLENISHMENT

REPOSIÇÃO CONTÍNUA - INFORMAÇÃO DO PDV

4 - ABC - ACTIVITY BASED COSTING

CUSTEIO BASEADO EM ATIVIDADE

As 4 estratégias principais:

Reposição: Falta, níveis de estoque. Indústria com acesso à base de dados do varejista;

Sortimento: Estoques e espaços da loja. Mix ideal de acordo com as necessidades do consumidor;

Promoção: Duração, produtos anunciados, lojas vinculadas;

Introdução eficiente: Lançamento conjunto e planejado;

Princípios:

• Informação integrada;

• Trading partnership

• Filosofia just-in-time.

Filosofia Just-in-Time

Parceria

Informação Integrada

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• Reposição Contínua• Gerenciamento por Categorias• Sistema de Recepção Eletrônica• Cross Docking• EDI Eletronic Interchange Data

• DSD – Direct Store Delivery• ABC – Activity Based Management

• VMI – Vendor Maneged Inventory• CAO – Computer Assisted Ordering

• RFID – Radio Frequency IDentification

ECRECR

Princípios

Estratégias

FFerramentas

Consultem

www.ecrbrasil.com.br www.gs1brasil.com.br

• COOPERAÇÃO NA CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO

DISTRIBUIDOR/ATACADISTA

DISTRIBUIDOR/ATACADISTA VAREJISTAVAREJISTAFORNECEDORFORNECEDOR CONSUMIDORCONSUMIDOR

FORNECEDOR DISTRIBUIDOR/ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR FORNECEDOR DISTRIBUIDOR/ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR

• CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO INTERLIGADA

• COOPERAÇÃO E PARCERIA AGREGA VALOR PARA CONSUMIDOR• PODER DO CANAL: DO FABRICANTE PARA VAREJISTA

PARCERIAS E ALIANÇAS: VAREJISTA & FORNECEDOR

PARCERIAS E ALIANÇAS

FORNECEDOR VAREJISTA

VENDASVENDAS

COMPRACOMPRA

RELACIONAMENTO TRADICIONAL

FORNECEDOR VAREJISTA

VENDASATENDIMENTO AO CONSUMIDOR

MARKETINGSISTEMAS

RECURSOS HUMANOSFLUXO DE CAIXA

LOGÍSTICACONTRATOS

ESTOQUESETC.

RELACIONAMENTO DESEJADO

PARCERIAS E ALIANÇAS

COMPRASATENDIMENTO AO CONSUMIDORMARKETINGSISTEMASRECURSOS HUMANOSFLUXO DE CAIXALOGÍSTICACONTRATOSESTOQUESETC.

“ESTUDO DE CASO”

• Modelo de decisões sobre so P´s do varejo e como são comunicadas à Força de Vendas.

• Obs.: os dados são meras ilustrações e não representam a realidade sobre marcas, imagens e outras informações.

• Tem apenas fins didáticos e não se refere a nenhuma empresa ou produto.

Fotos feitas pelo apresentador