Como converter leads online em vendas

C O M O

CONVERTER LEADS ONLINE

E M V E N D A SSergio Langer Sztokbant

SERGIO LANGERFormado pela Universidade Paulista, fez pós-graduação em administração de empresas na FAAP. É certificado pelo Google e estudou Empreendedorismo e Negócios em Israel.

Especialista em estratégia e vendas utilizando os canais digitais para o mercado imobiliário. Em 2013 fundou a Hosher, uma das mais importantes agências digitais especializadas no mercado imobiliário do Brasil. Também é fundador do ImóvelK, o mais novo portal imobiliário do país.

HOSHER

90% dos compradores iniciam o processo de busca online

Porém a transação acontece offline

A internet definitivamente mudou algo

Mas não mudou o jogo

LEADS VS VENDAS2011

LEADS VENDAS

LEADS VS VENDAS2016

LEADS VENDAS

O QUE É UM LEADUm lead é uma pessoa que mostrou interesse e que passou as suas informações de contato (nome, e-mail e telefone)

dos leads não recebem um retorno50%

dos leads são abandonados em 72 horas92%

dos leads abandonados nunca tiveram um diálogo entre cliente e corretor 72%

dos leads foram abandonados

“O cliente não me retornou"

#1 Motivo

NUTRIÇÃO DO LEAD

50% DOS LEADSSÃO QUALIFICADOS MASNÃO ESTÃO PREPARADOS PARA COMPRAR

50%DAS VENDAS ACONTECEM

DEPOIS DO QUINTO CONTATO

DICAS PARA MELHORAR SUA CONVERSÃO

VELOCIDADE

O IMPACTO NO TEMPO DE RESPOSTA

NA CONVERSÃO DO LEAD

Se retornarmos uma ligação nos primeiros 5 minutos, a probabilidade de sucesso é 100 vezes maior do se ligarmos depois de 30 minutos.

100 x

IMOBILIÁRIAS PESQUISADAS

tempo médio de resposta

3 hrs. 8 mins.

nunca conseguem contato

47%em 5

minutos

em 30minutos

ESCASSEZ

PERSISTÊNCIA

QUANTIDADE DE LIGAÇÕES IDEAL

48%

PORCENTAGEM ACUMULADA DE LEADS CONTACTADOS

1

# DE TENTATIVAS DE LIGAÇÕES PARA FAZER O CONTATO INICIAL

70%

2

81%

3

86%

4

90%

5

93%

6

94%

7

96%

8

97%

9

PALAVRAS CERTAS

QUALIFICAÇÃO DOS LEADS

Simplifique a gestão da sua carteira

Personalize sua comunicação

Forneça valor para seu cliente

POR QUE SEGMENTAR?

Estou só pesquisando

Onde está o lead no processo de compra

ESTÁGIOS DO PROCESSO DE COMPRA

Não comprarão nada nos próximos 12 meses

Comprarão um imóvel entre 2 a 3 meses

Comprarão um imóvel entre 4 a 12 meses

1.TEMPO ATÉ A COMPRA

4 - 12 MESES

2 - 3 MESES

1 - 2MESES

CONSCIÊNCIA

2. CONSIDERAÇÃO

3. DECISÃO

TEMPO ATÉ A COMPRA

ESTÁGIOS DO PROCESSO DE COMPRA

GRUPO 1

Tempo até a compra: 30 dias até 3 meses

Está pronto para comprar

Quer ajuda para visitar imóveis, falar de formas de pagamento e preparar para a compra

Entrar em contato semanalmente

GRUPO 2Tempo até a compra: 3 a 6 meses

Ainda vê alguns empecilhos para a compra

Pode apenas não ter o conhecimento do processo de compra

Entrar em contato mensalmente

GRUPO 3

Tempo até a compra: 6 a 12 meses ou +

Demonstrou interesse na compra, mas pode mudar de ideia

Pode ter dúvidas entre compra x aluguel

Pode não estar apto a financiar nos próximos 6 meses

Entrar em contato a cada 45 dias

GRUPO 4

Leads que você não teve a oportunidade de contato, e por isso não podem ser qualificados como Grupo 1, 2 ou 3

Pediu mais informações online, mas não responderam os e-mails, ligações e WhatsApp

Esses leads devem permanecer em sua carteira, a menos que você verificou que eles não existem

FOLLOW-UP

FAÇA SEMPRE

USE DIFERENTES FORMAS DE CONTATO

Telefone e-mail

Vídeo Automação

WhatsApp

FOLLOW-UP

Faça pelo menos 3 tentativas nas primeiras 24 horas Primeira ligação nos primeiros 5 minutos Deixe um recado apenas na 3ª ligação

Telefone

FOLLOW-UP

Envie uma mensagem inicial de apresentação Agende uma conversa por telefone

WhatsApp

WhatsApp tem uma taxa de

abertura de 96%

FOLLOW-UP

Envie uma mensagem de apresentação Descreva o empreendimento que está trabalhando

e-mail

FOLLOW-UP

Envie um pequeno vídeo através do WhatsApp ou e-mail Destaca-se da concorrência

Vídeo

FOLLOW-UP

Garanta que o cliente receba uma resposta em segundos Estimule uma ligação por telefone

Automação

PLANILHA PARA FOLLOW-UP

AUTOMAÇÃO / SEQUENCIA DE E-MAILS

EXEMPLO DE AUTOMAÇÃO

1. Apresentação

2. Necessidades

3. Localização

4. Financiamento

5. Mais opções de imóveis

O que fazer se não conseguir contato na primeira tentativa?

CONTINUE TENTANDO

RESPONDA IMEDIATAMENTE

Checklist

- Envie um e-mail de apresentação - Faça uma ligação de apresentação

(não deixe recado) - Se não conseguir contato, envie

um WhatsApp - Envie um vídeo de apresentação

por e-mail ou WhatsApp

joao@teste.com.br

Imóvel R. Pará - informações adicionais

Olá, apenas para informar que o imóvel…

LIGAÇÃO

PESQUISA

Trocar informações

Responder perguntas

Entender como você pode ajudar o cliente

Qualificar o lead

OBJETIVOS DA PRIMEIRA CONVERSA

COMUNICAÇÃO HUMANA

LINGUAGEM CORPORAL

55%

PALAVRAS 7%

TOM DE VOZ

38%

Fonte: Albert Mehrabian, 1950

Seja consultivodê ao cliente o que quer enquanto colete o que você precisa. Seja vocêaproxime a ligação como uma conversa (não um script decorado) Seja eficientetodos são ocupados, atente-se ao tempo do cliente Seja produtivoobtenha as informações que você precise para ajudar seu cliente

OBJETIVO

Primeiros 30 segundos tenha o controle sobre a conversa;

Tem algumas formas de se ter o controle da ligação, como fazer as perguntas corretas;

A principal maneira é pedir para o cliente fazer algo como por exemplo: pegar um papel e caneta.

ASSUMA O CONTROLE

Confirme o que o cliente está procurando

Repita para ele novamente

Traga a conversa para o seu lado

Reconhecer + Responder + Articular

O PRIMEIRO MINUTO PERFEITO

RAPPORT

Família

Profissão

Hobby

Sonhos

RAPPORT

Localização

Preço

Motivação

Pagamento

Visita

TEMAS ABORDADOS

LOCALIZAÇÃO

O que você acha sobre a localização?

O que você mais gosta dessa região?

O que na vizinhança mais te agrada?

LOCALIZAÇÃO

PREÇO

Esse valor está dentro do seu orçamento?

PREÇO

MOTIVAÇÃO PARA COMPRA

Você precisa vender algo antes de comprar?

Se encontrar o imóvel ideal, você estará pronto para comprar?

Quando pretende se mudar?

MOTIVAÇÃO

PESQUISA # NECESSIDADEO QUE OS CORRETORES VEEM NA PESQUISA

O QUE ESTÁ NA CABEÇA DO CLIENTE

Preço N. Dorms Metragem Localização Nome do empreendimento

Eu quero uma sala grande Nós Precisamos de um espaço pet Eu preciso de uma escola próxima Gostaria de valorização Preciso vender primeiro meu apto

PAGAMENTO

Qual forma de pagamento você pretende utilizar?

Valor de entrada?

Financiamento, FGTS, etc?

MOTIVAÇÃO

VISITA

Fechamento.

VISITA

6 PASSO PARA GERAR MAIS NEGÓCIOS

1Conheça o seu públicoAntes de ligar, pesquise sobre o lead

2ConexãoConstrua rapport com todo cliente

3Ligue, mande e-mail, WhatsApp Cada cliente prefere um tipo de comunicação

4Pré-qualificaçãoConheça as perguntas básicas antes de encontrar seu cliente

5Faça follow-upTente o contato até conseguir agendar uma visita

6Nunca aceite “não” ou "talvez"Não desista da venda

Página pessoal Script de vendas Redes sociais

Automação de e-mails Campanha de leads Vontade de vender

Ferramentas para ajudar no sucesso:

DICA DE LIVRO

DICA DE LIVRO

O Código de Conversãoautor: Chris Smith

O marketing alimenta compromissos. Os compromissos alimentam vendas. As vendas alimentam nossos filhos.

(Chris Smith)

SERGIO LANGERHOSHER

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