Guia para construir rapport e fechar mais vendas

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Que tal uma pitada de rapport em suasvendas? Nós temos algumas dicas que irão

ajudar você nessa missão.

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As pessoas compram coisas de quem elasgostam. O espelhamento faz com quetransmitamos às pessoas o que elas sintam paraque fechem o ciclo de comunicação.

Isso mantém o foco no cliente e faz com que elesaiba que você ouvindo. Aqui estão mais 2 ferramentas para fazer a empatia funcionar.

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Empatia presumida

A empatia presumível apresenta um fato, mas deixa a interpretação para o cliente. Se a presunção for verdade, o cliente normalmenteirá adicionar novas informações à conversa.

O vendedor pode, usar a resposta para construiroutra declaração e solicitar mais informações. Veja, o exemplo no próximo slide.

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Vendedor: posso ajudá-lo?Cliente: sim, eu preciso de uma máquina lava e seca.Vendedor: a sua máquina está com problemas?Cliente: é que estou me mudando e ainda nãotenho uma.Vendedor: Você vai precisar de uma máquinacompacta. Vou lhe mostrar uma que é muitovendida.

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O vendedor usou a presunção para manter o foco no cliente e incentivar o cliente a afirmar ounegar a presunção.

O vendedor obteve informações importantesdurante a abertura. O cliente é um comprador sério, e o vendedor sabe exatamente o queoferecer para o cliente.

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Empatia condicional

A empatia condicional mantém o foco da conversa no cliente com que você estápromovendo o rapport e introduz um conjuntode circunstâncias em que o cliente irá comprarum produto ou serviço.

Veja o exemplo no próximo slide.

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Vendedor: posso ajudá-lo?Cliente: estou apenas olhando.Vendedor: então, você ainda não decidiu o quequer comprar.Cliente: eu preciso de um carro, mas não sei se posso pagar.Vendedor: então você compraria um carro se fosse o preço certo?Cliente: claro.

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Em resposta à empatia presumível, o vendedor identificou a razão que impedia a compra do carro.

A presunção é que o cliente vai comprar um carro, dependendo do preço. Com essainformação, o vendedor pode direcionar o cliente para um carro que o cliente pode pagar.

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Que tal fazer um teste em sua rotina?

Na próxima vez que você se reunir com um cliente, ou conversar com um prospect, experimente utilizar um desses 2 recursos.

Essa é a melhor maneira de entender o que o seu cliente precisa e ajudá-lo a comprar o seuproduto. Assim, no final do dia, todos ficamsatisfeitos e conseguem o que queriam.

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