Vendas SPIN: Perguntas que vendem CARO!

Vendas SPINPerguntas Que Vendem CARO!

Serge Rehemmarketing4nerds.com

Venda SimplesAbertura

Investigando necessidades

Oferecendo benefícios

Manejo de objeções

Técnicas de fechamento

FechamentoQualquer coisa que coloca o clientes diante de algum tipo de compomisso

Tipos

Bloco do pedido (anote as respostas em um formulário de pedido)

Intimidante (o preço vai subir amanhã, tem q ser agora!)

Última chance (se não for agora, bau bau)

Ou/ou (prefere 3a ou 5a?)

Suposição (onde quer que faça a entrega?)

As técnicas usadas em vendas simples, NÃO FUNCIONAM em vendas grandes!

Vendas GRANDESDuração do Ciclo de Vendas (meses….)

Grau de Compromisso do Cliente (alto, decisões +complexas)

Relacionamento Contínuo (pós-venda)

Risco de Erros (alto!)

4 Estágios de uma Visita de Vendas

1. Abertura: aquecimento

2. Investigação (de necessidades): descoberta

3. Demonstração de Capacidade: resolver problema

4. Obtenção do Compromisso: avanços

Resultados PossíveisPedidos - Compromisso firme de comprar

Avanços - Algo acontece, na visita ou após, que leva a venda a uma decisão

Continuações - Não tem uma ação acordada, mas também não tem um “NÃO”

Recusas - Quando não há possibilidade de negócio

Resultado da visitaVendas Simples Vendas MaioresS

UCESSO

FRACASSO

Pedido Pedido

Avanço

Recusa

Recusa

Continuação

Defina claramente o objetivo de cada visita e planeje-se!

Procure Avanços, não Continuações...

Perguntas SPINSituação - Fatos e antecedentes

Problema - Dificuldades e insatisfações

Implicação - Efeitos ou consequencias dos problemas

Necessidade de Solução - Questionam o valor ou a necessidade de se resolver um problema

Necessidades ImplicitasDeclarações feitas pelo cliente de problemas, dificuldades e insatisfações

Nosso atual sistema não é capaz de lidar com o volume de dados

Estou descontente com o índice de desperdícios

Não estamos satisfeitos com a velocidade do nosso processo existente

Necessidades ExplicitasDeclarações específicas de vontades ou desejos

Exemplos

Precisamos de um sistemas mais rápido

O que estamos procurando é uma máquina mais confiável

Eu gostaria de ter capacidade de backup

Desenvolvimento de Necessidades

EstaQuase Perfeito

Estou um pouco insatisfeito

Tenho problemas com...

Preciso mudar imediatamente!

Perguntas de Situação

Perguntas de Problema

O vendedor usa

para estabelecer informações básicas, levam a

Oferta de soluções e

capacidades

mostrando como você pode atenderas Necessidades Implícitas

Necessidades Implícitas

para descobrir Problemas que um produto pode resolver

solucionados pela

sobre dificuldades e insatisfações

Vendas Pequenas

Equação de Valor

Gravidade do Problema

Custo da Solução

COMPRAR NÃO COMPRAR

Difícil de Usar

$120 mil

COMPRAR NÃO COMPRAR

Gravidade do Problema

Custo da Solução

$25 mil comtreinamento

Rotatividade

Custo Hora/Extra

Custo com Terceirização

Perda de Qualidade

Características x Vantagens x BenefíciosCaracterísticas - Descreve fatos, dados, características do produto

RP: Procupações com Preço

Vantagens - Demonstra como os produtos, os serviços ou suas suas características podem ser usados ou podem ajudar o cliente

RP: Objeções

Benefícios - Demonstra como produtos ou serviços atendem as Necessidades Explícitas Expressas pelo cliente

RP: Apoio ou aprovação

Perguntas de Situação

Perguntas de Problema

O vendedor usa

para estabelecer um contexto que leve a

Perguntas de Implicação

... que fazem o comprador sentir o problema de modo mais claro e agudo, levando a

Necessidades Implícitas

Necessidade de Solução

Benefícios

Necessidades Explícitas

de modo que o comprador revele

que sao desenvolvidas por

de modo que o comprador declare

permitindo que o vendedor declare

que estao bastante relacionadosao sucesso em vendas!

S

P

I

N

SituaçãoQual é sua posição?

Você toma as decisões de compra?

Qual é seu volume anual de vendas?

Seu negócio está crescendo ou diminuindo?

Quantas pessoas você emprega?

Que equipamento você está usando atualmente?

Ele é seu ou alugado?

Quantas pessoas o utilizam?

ProblemaVocê está satisfeito com seu equipamento atual?

Quais são as desvantagens de lidar com seu sistema atual?

Não é difícil processar picos de carga com seu sistema atual?

Sua máquina atual é confiável?

ImplicaçãoQue efeito a dificuldade de uso tem em sua produção?

Se você só tem 3 pessoas que podem usar o equipamento, isso não cria gargalos no trabalho?

A dificuldade de usar as máquinas pode estar levando a um problema de rotatividade com os operadores que você treinou?

O que essa rotatividade siginifica em termo de custos de treinamento?

Necessidade de soluçãoÉ importante resolver esse problema?

Por que você acha essa solução tão útil?

Há alguma forma de isso poder ajuda-lo?