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Vendas SPINPerguntas Que Vendem CARO!
Serge Rehemmarketing4nerds.com
Venda SimplesAbertura
Investigando necessidades
Oferecendo benefícios
Manejo de objeções
Técnicas de fechamento
FechamentoQualquer coisa que coloca o clientes diante de algum tipo de compomisso
Tipos
Bloco do pedido (anote as respostas em um formulário de pedido)
Intimidante (o preço vai subir amanhã, tem q ser agora!)
Última chance (se não for agora, bau bau)
Ou/ou (prefere 3a ou 5a?)
Suposição (onde quer que faça a entrega?)
As técnicas usadas em vendas simples, NÃO FUNCIONAM em vendas grandes!
Vendas GRANDESDuração do Ciclo de Vendas (meses….)
Grau de Compromisso do Cliente (alto, decisões +complexas)
Relacionamento Contínuo (pós-venda)
Risco de Erros (alto!)
4 Estágios de uma Visita de Vendas
1. Abertura: aquecimento
2. Investigação (de necessidades): descoberta
3. Demonstração de Capacidade: resolver problema
4. Obtenção do Compromisso: avanços
Resultados PossíveisPedidos - Compromisso firme de comprar
Avanços - Algo acontece, na visita ou após, que leva a venda a uma decisão
Continuações - Não tem uma ação acordada, mas também não tem um “NÃO”
Recusas - Quando não há possibilidade de negócio
Resultado da visitaVendas Simples Vendas MaioresS
UCESSO
FRACASSO
Pedido Pedido
Avanço
Recusa
Recusa
Continuação
Defina claramente o objetivo de cada visita e planeje-se!
Procure Avanços, não Continuações...
Perguntas SPINSituação - Fatos e antecedentes
Problema - Dificuldades e insatisfações
Implicação - Efeitos ou consequencias dos problemas
Necessidade de Solução - Questionam o valor ou a necessidade de se resolver um problema
Necessidades ImplicitasDeclarações feitas pelo cliente de problemas, dificuldades e insatisfações
Nosso atual sistema não é capaz de lidar com o volume de dados
Estou descontente com o índice de desperdícios
Não estamos satisfeitos com a velocidade do nosso processo existente
Necessidades ExplicitasDeclarações específicas de vontades ou desejos
Exemplos
Precisamos de um sistemas mais rápido
O que estamos procurando é uma máquina mais confiável
Eu gostaria de ter capacidade de backup
Desenvolvimento de Necessidades
EstaQuase Perfeito
Estou um pouco insatisfeito
Tenho problemas com...
Preciso mudar imediatamente!
Perguntas de Situação
Perguntas de Problema
O vendedor usa
para estabelecer informações básicas, levam a
Oferta de soluções e
capacidades
mostrando como você pode atenderas Necessidades Implícitas
Necessidades Implícitas
para descobrir Problemas que um produto pode resolver
solucionados pela
sobre dificuldades e insatisfações
Vendas Pequenas
Equação de Valor
Gravidade do Problema
Custo da Solução
COMPRAR NÃO COMPRAR
Difícil de Usar
$120 mil
COMPRAR NÃO COMPRAR
Gravidade do Problema
Custo da Solução
$25 mil comtreinamento
Rotatividade
Custo Hora/Extra
Custo com Terceirização
Perda de Qualidade
Características x Vantagens x BenefíciosCaracterísticas - Descreve fatos, dados, características do produto
RP: Procupações com Preço
Vantagens - Demonstra como os produtos, os serviços ou suas suas características podem ser usados ou podem ajudar o cliente
RP: Objeções
Benefícios - Demonstra como produtos ou serviços atendem as Necessidades Explícitas Expressas pelo cliente
RP: Apoio ou aprovação
Perguntas de Situação
Perguntas de Problema
O vendedor usa
para estabelecer um contexto que leve a
Perguntas de Implicação
... que fazem o comprador sentir o problema de modo mais claro e agudo, levando a
Necessidades Implícitas
Necessidade de Solução
Benefícios
Necessidades Explícitas
de modo que o comprador revele
que sao desenvolvidas por
de modo que o comprador declare
permitindo que o vendedor declare
que estao bastante relacionadosao sucesso em vendas!
S
P
I
N
SituaçãoQual é sua posição?
Você toma as decisões de compra?
Qual é seu volume anual de vendas?
Seu negócio está crescendo ou diminuindo?
Quantas pessoas você emprega?
Que equipamento você está usando atualmente?
Ele é seu ou alugado?
Quantas pessoas o utilizam?
ProblemaVocê está satisfeito com seu equipamento atual?
Quais são as desvantagens de lidar com seu sistema atual?
Não é difícil processar picos de carga com seu sistema atual?
Sua máquina atual é confiável?
ImplicaçãoQue efeito a dificuldade de uso tem em sua produção?
Se você só tem 3 pessoas que podem usar o equipamento, isso não cria gargalos no trabalho?
A dificuldade de usar as máquinas pode estar levando a um problema de rotatividade com os operadores que você treinou?
O que essa rotatividade siginifica em termo de custos de treinamento?
Necessidade de soluçãoÉ importante resolver esse problema?
Por que você acha essa solução tão útil?
Há alguma forma de isso poder ajuda-lo?