Fale me de si e outras questoes essenciais para recrutar (bons) vendedores

“Fale-me de si”e

outras questões essenciais para recrutar (bons) Vendedores

Apresentação deJorge M. Conceição

Lisboa, 12 de Janeiro de 2012

Há 3 fases numa entrevista de Recrutamento

a Vendedores

Investigação

Descontracção

Ataque

Já conhecia as nossas

instalações?

Toma um café?

Deu bem com a nossa morada?

Descontracção

Relaxar o candidato

Devemos ser amistosos e bons ouvintes

Fase de quebrar o gelo

Investigação

Fale-me de si!

Normalmente é a 1.ª grande questão generalista que se coloca na fase de Investigação!

Avaliar capacidade de síntese do candidato;

Candidato deve referir apenas aspectos que possam interessar à candidatura;

Que acontecimentos ou influência da sua família transformaram-no no

que é hoje?

Quais são alguns dos maiores desafios da sua vida?

Qual a venda mais difícil que já fez?

Porquê?

Outras questões

Porque escolheu este Curso?

Conhecer a pessoaPerguntas sobre Infância

Trajecto EscolarAspirações de vida

Quais os três acontecimentos na sua vida de que se orgulha mais?

Porquê?

Diga-me de um momento da sua vida em que as probabilidades estavam contra si

mas que as superou e venceu!

Já alguma vez atingiu um nível elevado em alguma coisa? O que fez para atingir isso(Não tem que ser Vendas!)?

Procurar áreas de Sucesso!

De toda a gente que conhece quem confia mais em si? Porquê?

Como é que o seu melhor amigo o descreveria?

Quais são as suas melhores memórias?

Testar empatia e capacidade do

candidato em se relacionar com os

outros

Respostas curtas, empatia fraca.

Candidato não gosta de partilhar

Com boa empatia, partilham histórias do

passado

Sem empatia não há vendas!

Verificar o Ego

do candidato

Numa escala de 1 a 10 como se avalia nas seguintes áreas:

Capacidade de fechar negócios

Ambição

Confiança

Capacidade de lidar com a rejeição

Capacidade de criar empatia

Capacidade de criar desejo nos potenciais clientes

Gestão do tempo

Auto aperfeiçoamento

Capacidade de apresentação

Pensamento estratégico

Conhecimento do mercado

Capacidade de ultrapassar as pessoas que o impedem de chegar aos potenciais clientes

Numa escala de 1 a 10 como se avalia nas seguintes áreas (conclusão).

É fundamental distinguir os bons vendedores dos convencidos

Ambos dão boas Notas a si próprios

Pergunte o porquê da classificação neste ou naquele

ponto

Análise do Curriculum Vitae

Porque decidiu candidatar-se a este cargo?

Porque está à procura de trabalho

agora?Porque deixou os últimos 2/3 empregos?

Estava infeliz? Porquê?

Fale-me de uma desilusão/discussão que tenha tido com o seu chefe! O que aconteceu?

Indique 2 pontos fracos dos seus chefes anteriores.

Diga duas situações em que um supervisor o

criticou?

Trata-se de determinar como pensam e se têm

bom senso

Verificar eventuais discrepâncias no percurso

profissional

Ataque!

Fase final da

entrevista

Avaliar reacção do candidato

Cede? Dá luta?

O que pensa da nossa Empresa?

Avaliar que tipo de pesquisa fez sobre a

empresa a que se candidata.

Terá que fazer o mesmo antes de visitar um possível cliente.

É o chamado “Trabalho de

Casa”!

Venda-me esta caneta!

Se o candidato se centrar no objecto, esqueça!

Se começar a fazer-lhe

perguntas, pô-lo a falar…

…então está à procura de “pontos de contacto” e de oportunidade de venda!

Temos Candidato!

E se eu lhe disser que a sua performance nesta entrevista

tem sido um problema para mim o que é que tem a dizer?

Objectivo não é humilhar mas avaliar como reage a uma

possível adversidade!

Se reagir com agressividade, não serve!

Se lhe fizer perguntas inteligentes sobre o que poderá ter corrido mal, então é o candidato certo!

É um Teste no combate à adversidade!

É o que vai encontrar no terreno!

Um bom candidato nunca cede!

Porque acha que o devemos contratar?

Provavelmente a última e indispensável questão!

Candidato deve responder com convicção e

entusiasmo.

Última oportunidade para convencer.

Para si que está a Recrutar…

Fale o menos possível; objectivo é pôr o candidato a falar para o conhecer melhor!

O que acontecer nesta reunião poderá acontecer perante um

Cliente

Comece de uma forma descontraída mas não facilite

a entrevista;Adapte as questões às

características da sua empresa e a outras funções.

Se você é um Candidato…

Estude as questões e vá preparado para as entrevistas!

…então já sabe o que o espera!

Não faça guiões! Seja você próprio!

Desejo-lhe os maiores sucessos no recrutamento

dos seus profissionais!

Cumprimentos,Jorge Conceição

12 de Janeiro de 2012

Referências:

“The Sales Team”, de Stephan Schifferman;

“The Ultimate Sales Machine”, de Chet Holmes.

Sobre o AutorJorge Miguel ConceiçãoGeneral Manager da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de Marketing/Formador/ B2Bhttp://www.linkedin.com/in/jconceicao

Estudou:

• Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School• Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG• Marketing/Pós Graduação/ ISG• Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE

Contactos: 211932284; 964512910jorge.conceicao@behavemarketing.com

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