ÉRIKA SIQUEIRA E FERNANDO SANTIAGO

MARKETING & INOVAÇÃO PARA ADVOGADOS E ESCRITÓRIOS

DIA 05/08/2011

• PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO

A diferenciação está na qualificação!

• BACHAREL EM DIREITO = 4 MILHÕES

• ADVOGADO = 800 MIL

• ESPECIALIZADO = 400 MIL

• PRODUÇÃO INTELECTUAL = 100 MIL

• TÉCNICAS DE GESTÃO = 10 MIL

Plano de negócio jurídico

“ SE QUISER QUE ALGO SEJA BEM FEITO, FAÇA

VOCÊ MESMO!”

NADA MAIS CERTO DO QUE ESSA EXPRESSÃO

POPULAR, PRINCIPALMENTE QUANDO SE

TRATA DA ELABORAÇÃO DE UM PLANO DE

NEGÓCIO JURÍDICO

Recomendações Gerais

• INFORMAÇÕES SÃO A MATÉRIA PRIMA DE

QUALQUER PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO,

PORTANTO, PESQUISE E PROCURE

CONHECER TUDO SOBRE SEU SETOR.

• INFORMAÇÕES PODEM DER OBTIDAS EM

JORNAIS, REVISTAS, SITES, MÍDIAS SOCIAIS,

CURSOS, PALESTRAS, INSTITUIÇÕES, JUNTO

A OUTROS ADVOGADOS, OU COM CLIENTES

E FORNECEDORES POTENCIAIS.

Recomendações Gerais

• LEMBRE-SE QUE UM PLANO DE NEGÓCIO

JURÍDICO NÃO DEVE SER ENCARADO COMO

UM INSTRUMENTO RÍGIDO, PORTANTO, É

PRECISO ACOMPANHÁ-LO

PERMANENTEMENTE.

• UM PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO É FEITO

NO PAPEL E A LÁPIS, POIS ESTÁ SUJEITO A

CORREÇÕES.

Recomendações Gerais

• O PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO FALA POR

VOCÊ. QUANTO MELHOR SUA APARÊNCIA E

QUANTO MAIS CLARAS SUAS IDEIAS,

MELHORES SERÃO OS RESULTADOS.

• UM PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO PODE

SER USADO PARA CONSEGUIR NOVOS

SÓCIOS, PARA ESTABELECER PARCERIAS

OU MESMO PARA NOVOS NEGÓCIOS.

ENTRETANTO, LEMBRE-SE DE QUE O MAIOR

USUÁRIO DO SEU PLANO É VOCÊ MESMO!

Resumo dos principais pontos do plano de negócio jurídico

• QUAL A ESPECIALIDADE;

• QUAIS OS PRINCIPAIS SERVIÇOS;

• QUEM SERÃO SEUS PRINCIPAIS CLIENTES;

• ONDE SERÁ LOCALIZADO O ESCRITÓRIO;

• QUAL O INVESTIMENTO;

• QUAL O FATURAMENTO MENSAL;

• QUE LUCRO ESPERA OBTER;

• EM QUANTO TEMPO ESPERA QUE O CAPITAL

INVESTIDO RETORNE.

Para prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios

• ANALISE SE OS OBJETIVOS DOS SÓCIOS

SÃO OS MESMOS, TENDO EM VISTA O GRAU

DE AMBIÇÃO DE CADA UM E A DIMENSÃO

QUE DESEJAM PARA A SOCIEDADE;

• DIVIDA AS TAREFAS ANTES DE MONTAR O

ESCRITÓRIO. DEFINA O CAMPO DE ATUAÇÃO

E HORÁRIOS DE TRABALHO;

Para prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios

• DEFINA, COM ANTECEDÊNCIA, O VALOR DA

RETIRADA PRÓ-LABORE, COMO SERÁ FEITA

A DISTRIBUIÇÃO DOS LUCROS E O QUANTO

SERÁ REINVESTIDO NA EMPRESA;

• ESTABELEÇA O GRAU DE AUTONOMIA DE

CADA SÓCIO E ATÉ QUE PONTO UM DOS

ENVOLVIDOS PODE, SOZINHO, TOMAR

DECISÕES;

Para prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios

• DETERMINE SE FAMILIARES PODERÃO SER

CONTRATADOS E QUANTOS POR PARTE DE

CADA SÓCIO. SEMPRE ESCOLHA

FUNCIONÁRIOS E PARCEIROS EM

CONJUNTO;

• ESCREVA TODOS OS PONTOS QUE POSSAM

GERAR ATRITOS FUTUROS EM UM

CONTRATO ASSINADO PELOS SÓCIOS.

Lembre-se!!

• TENHA CLAROS QUE O QUE VAI CONTRIBUIR

PARA A PERMANÊNCIA DE UMA SOCIEDADE

É O DIÁLOGO E A CLAREZA.

• CONFLITOS SÃO INEVITÁVEIS, O QUE

IMPORTA É A MANEIRA DE RESOLVÊ-LOS

Missão do Escritório

MISSÃO É O PAPEL QUE O ESCRITÓRIO

DESEMPENHA EM SUA ÁREA DE ATUAÇÃO.

PARA DEFINIR A MISSÃO, PROCURE

RESPONDER ÀS SEGUINTES PERGUNTAS:

• QUAL É O SEU NEGÓCIO JURÍDICO?

• QUEM É SEU CONSUMIDOR?

• O QUE É VALOR PARA O CONSUMIDOR?

• O QUE É IMPORTANTE PARA EMPREGADOS,

FORNECEDORES, SÓCIOS, COMUNIDADE.

Análise de Mercado – Estudo dos Clientes

ESTA É UMA DAS ETAPAS MAIS IMPORTANTES

DA ELABORAÇÃO DO PLANO. AFINAL, SEM

CLIENTES NÃO HÁ NEGÓCIOS.

OS CLIENTES DE ESCRITÓRIOS NÃO COMPRAM

SÓ SERVIÇOS, MAS SOLUÇÕES PARA ALGO

QUE PRECISAM OU DESEJAM.

1º passo: identificar as características gerais dos clientes

PESSOAS FÍSICAS

• QUAL A FAIXA ETÁRIA?

• NA MAIORIA SÃO HOMENS OU MULHERES?

• TEM FAMÍLIA GRANDE OU PEQUENA?

• QUAL É O SEU TRABALHO?

• QUANTO GANHAM?

• QUAL A SUA ESCOLARIDADE?

• ONDE MORAM?

1º passo: identificar as características gerais dos clientes

PESSOAS JURÍDICAS

• EM QUE RAMO ATUAM?

• QUE TIPO DE PRODUTO OU SERVIÇOS

OFERECEM?

• QUANTOS EMPREGADOS POSSUEM?

• HÁ QUANTO TEMPO ESTÃO NO MERCADO?

• POSSUEM FILIAL? ONDE?

• QUAL SUA CAPACIDADE DE PAGAMENTO?

• TÊM UMA BOA IMAGEM NO MERCADO?

2º passo: identificar os interesses e comportamentos dos clientes

• QUE QUANTIDADE E COM QUAL

FREQUÊNCIA COMPRAM ESSE TIPO DE

SERVIÇO?

• ONDE COSTUMAM COMPRAR?

• QUE PREÇO PAGAM ATUALMENTE POR ESSE

SERVIÇO SIMILAR?

3º passo: identificar o que leva essas pessoas a comprar

• O PREÇO?

• A QUALIDADE DO SERVIÇO?

• A MARCA?

• O PRAZO DE ENTREGA?

• A FORMA DE PAGAMENTO?

• O ATENDIMENTO DO ESCRITÓRIO?

4º passo: identificar onde estão seus clientes

• QUAL O TAMANHO DO MERCADO EM QUE

VOCÊ IRÁ ATUAR?

• É APENAS NA SUA RUA?

• O SEU BAIRRO?

• SUA CIDADE?

• TODO O ESTADO?

• O PAÍS TODO OU OUTROS PAÍSES?

• SEUS CLIENTES ENCONTRARÃO SEU

ESCRITÓRIO COM FACILIDADE?

Nossa dica

• ESCOLHA APENAS UMA PARTE DO

MERCADO PARA ATENDER. ENCONTRE UM

GRUPO DE PESSOAS OU EMPRESAS COM

CARACTERÍSTICAS PARECIDAS E TRATE-OS

DE MANEIRA ESPECIAL.

• UM ESCRITÓRIO É SUSTENTÁVEL QUANDO

TEM CLIENTES EM QUANTIDADE E COM

PODER DE COMPRA SUFICIENTE PARA

REALIZAR VENDAS QUE CUBRAM AS

DESPESAS, GERANDO LUCRO.

Análise de Mercado – Estudo dos Concorrentes

• PODEMOS APRENDER LIÇÕES

IMPORTANTES OBSERVANDO A ATUAÇÃO DA

CONCORRÊNCIA.

• PROCURE IDENTIFICAR QUEM SÃO SEUS

CONCORRENTES E EXAMINE SUAS BOAS

PRÁTICAS E DEFICIÊNCIAS.

Análise de Mercado – Estudo dos Concorrentes

APÓS IDENTIFICAR E EXAMINAR SEUS

CONCORRENTES, TIRE ALGUMAS

CONCLUSÕES.

• SEU ESCRITÓRIO PODERÁ COMPETIR COM

OS OUTROS QUE JÁ ESTÃO A MAIS TEMPO

NO MERCADO?

• O QUE FARÁ COM QUE AS PESSOAS DEIXEM

DE IR AOS CONCORRENTES PARA

PROCURAR OS SERVIÇOS DO SEU

ESCRITÓRIO?

Nossa dica

• A CONCORRÊNCIA TAMBÉM DEVE SER VISTA

COMO UMA SITUAÇÃO FAVORÁVEL. BONS

CONCORRENTES SERVEM COMO

PARÂMETRO DE COMPARAÇÃO E DE

PARCERIA, ALÉM DE SER UMA FONTE DE

ESTÍMULO À MELHORIA

Plano de Marketing - Descrição dos principais serviços do escritório

INFORME QUAIS SERVIÇOS SERÃO

PRESTADOS, SUAS CARACTERÍSTICAS E AS

GARANTIAS OFERECIDAS.

LEMBRE-SE DE QUE QUALIDADE DO SERVIÇO É

AQUELA QUE O CONSUMIDOR ENXERGA.

QUANDO DECIDIR MELHORAR UM SERVIÇO,

PENSE SEMPRE SOB O PONTO DE VISTA DO

CLIENTE.

Plano de Marketing - Preço

PREÇO É O QUE O CONSUMIDOR ESTÁ

DISPOSTO A PAGAR PELO QUE VOCÊ IRÁ

OFERECER.

A DETERMINAÇÃO DO PREÇO DEVE

CONSIDERAR OS CUSTOS DO SERVIÇO E AINDA

PROPORCIONAR O RETORNO DESEJADO.

AO AVALIAR O QUANTO O CONSUMIDOR ESTÁ

DISPOSTO A PAGAR, VOCÊ DEVE VERIFICAR SE

SEU PREÇO SERÁ COMPATÍVEL COM AQUELE

PRATICADO NO MERCADO PELOS

CONCORRENTES DIRETOS

Plano de Marketing – Estratégias Promocionais

PROMOÇÃO É TODA A AÇÃO QUE TEM COMO

OBJETIVO APRESENTAR, INFORMAR,

CONVENCER OU LEMBRAR OS CLIENTES DE

COMPRAR SEUS SERVIÇOS E NÃO OS DOS

CONCORRENTES.

Plano de Marketing – Estratégias Promocionais

ALGUMAS ESTRATÉGIAS QUE PODEMOS

UTILIZAR:

• DIVULGAÇÃO EM SITES JURÍDICOS;

• SITE DO ESCRITÓRIO;

• PRESENÇA NAS MÍDIAS SOCIAIS;

• CURSOS E PALESTRAS;

• ARTIGOS;

• PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS E EVENTOS;

• VÍDEOS INFORMATIVOS

Nossa dica

• DETERMINE DE QUE MANEIRA VOCÊ IRÁ DIVULGAR SEUS SERVIÇOS, POIS TODAS AS FORMAS DE DIVULGAÇÃO IMPLICAM EM CUSTOS.

• DESCREVA SUAS ESTRATÉGIAS. LEVE EM CONTA O RETORNO DESSA ESTRATÉGIA, SEJA NA IMAGEM DO SEU ESCRITÓRIO, NO AUMENTO DO NÚMERO DE CLIENTES OU NO ACRÉSCIMO DE RECEITA.

• USE A CRIATIVIDADE PARA ENCONTRAR AS MELHORES MANEIRAS DE DIVULGAR SEUS SERVIÇOS OU, ENTÃO, OBSERVE O QUE OS CONCORRENTES FAZEM.

Plano de Marketing – Capacidade Produtiva

É IMPORTANTE ESTIMAR A CAPACIDADE DO

ESCRITÓRIO, ISTO É, O QUANTO PODE SER

PRODUZIDO OU QUANTOS CLIENTES PODEM

SER ATENDIDOS COM A ESTRUTURA

EXISTENTE. COM ISSO, É POSSÍVEL DIMINUIR A

OCIOSIDADE E O DESPERDÍCIO.

Construção de Cenários

• APÓS A FINALIZAÇÃO DO SEU PLANO DE

NEGÓCIO JURÍDICO, SIMULE VALORES E

SITUAÇÕES DIVERSAS PARA O ESCRITÓRIO.

• PREPARE CENÁRIOS ONDE O NEGÓCIO

OBTENHA RESULTADOS PESSIMISTAS

(QUEDA NAS VENDAS E/OU AUMENTO DOS

CUSTOS) OU OTIMISTAS (CRESCIMENTO DO

FATURAMENTO E DIMINUIÇÃO DAS

DESPESAS).

Construção de Cenários

• A PARTIR DAÍ, PENSE EM AÇÕES PARA

EVITAR E PREVENIR-SE FRENTE ÀS

ADVERSIDADES OU ENTÃO PARA

POTENCIALIZAR SITUAÇÕES FAVORÁVEIS.

• FAÇA QUANTAS SIMULAÇÕES JULGAR

NECESSÁRIO E TENHA SEMPRE

ALTERNATIVAS (PLANO B).

Nossa dica

NA CONSTRUÇÃO DE CENÁRIOS É

FUNDAMENTAL CONSIDERAR ALGUMAS

POSSIBILIDADES:

• NOS PRIMEIROS MESES, AS VENDAS SEREM

MENORES QUE O PREVISTO;

• O INÍCIO DAS ATIVIDADES SER UM POUCO

MAIS DEMORADO QUE O PROGRAMADO;

Nossa dica

• ESTRATÉGIAS DE MARKETING PODEM NÃO

SURTIR OS EFEITOS ESPERADOS NO CURTO

PRAZO;

• NECESSIDADE DE OBTER MAIS RECURSOS

FINANCEIROS QUE O PREVIAMENTE

PLANEJADO;

• POSSÍVEIS REAÇÕES DE CONCORRENTES.

Avaliação Estratégica – Análise SWOT

• FORÇAS (STRENGTHS),

• FRAQUEZAS (WEAKNESSES),

• OPORTUNIDADES (OPPORTUNITIES)

• AMEAÇAS (THREATS)

A MATRIZ F.O.F.A. É UM INSTRUMENTO DE

ANÁLISE SIMPLES E VALIOSO. SEU OBJETIVO É

DETECTAR PONTOS FORTES E FRACOS, COM A

FINALIDADE DE TORNAR O ESCRITÓRIO MAIS

EFICIENTE E COMPETITIVO, CORRIGINDO ASSIM

SUAS DEFICIÊNCIAS.

Avaliação Estratégica – Análise SWOT

A ANÁLISE F.O.F.A. LEVARÁ VOCÊ PENSAR NOS

ASPECTOS FAVORÁVEIS E DESFAVORÁVEIS DO

NEGÓCIO, DOS SEUS PROPRIETÁRIOS E DO

MERCADO.

A MATRIZ F.O.F.A. É SEMPRE FEITA EM

QUADRANTES, OU SEJA, EM QUATRO

QUADRADOS IGUAIS. EM CADA QUADRADO

SÃO REGISTRADOS FATORES POSITIVOS E

NEGATIVOS PARA A IMPLANTAÇÃO DO

NEGÓCIO.

Avaliação Estratégica – Análise SWOT

Forças

SÃO CARACTERÍSTICAS INTERNAS DO

ESCRITÓRIO OU DE SEUS SÓCIOS QUE

REPRESENTAM VANTAGENS COMPETITIVAS

SOBRE SEUS CONCORRENTES OU UMA

FACILIDADE PARA ATINGIR OS OBJETIVOS

PROPOSTOS.

Faça uso das forças

EXEMPLOS:

• ATENDIMENTO PERSONALIZADO

• EQUIPE TREINADA E MOTIVADA

• LOCALIZAÇÃO ESTRATÉGICA DO

ESCRITÓRIO

Oportunidades

SÃO SITUAÇÕES POSITIVAS DO AMBIENTE

EXTERNO QUE PERMITAM AO ESCRITÓRIO

ALCANÇAR SEUS OBJETIVOS OU MELHORAR

SUA POSIÇÃO NO MERCADO.

Explore as oportunidades

EXEMPLOS:

• POUCOS CONCORRENTES NA REGIÃO

• AUMENTO CRESCENTE DA DEMANDA

• FORMA DE PAGAMENTO

Fraquezas

SÃO FATORES INTERNOS QUE COLOCAM A

EMPRESA EM SITUAÇÃO DE DESVANTAGEM

FRENTE À CONCORRÊNCIA OU QUE

PREJUDICAM SUA ATUAÇÃO NA ÁREA DA

ESPECIALIDADE ESCOLHIDA.

Elimine as fraquezas

EXEMPLOS:

• POUCA QUALIFICAÇÃO DOS ASSOCIADOS

• FALTA DE EXPERIÊNCIA NA ESPECIALIDADE

• CUSTOS ELEVADOS

Ameaças

SÃO SITUAÇÕES EXTERNAS NAS QUAIS SE

TÊM POUCO CONTROLE E QUE COLOCAM A

EMPRESA DIANTE DE DIFICULDADES,

OCASIONANDO A PERDA DE MERCADO OU A

REDUÇÃO DE SUA LUCRATIVIDADE.

Evite ameaças

EXEMPLOS:

• IMPOSTOS ELEVADOS

• ESCASSEZ DE MÃO DE OBRA QUALIFICADA

• INSEGURANÇA E VIOLÊNCIA NA REGIÃO

Nossa dica

• NA ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO,

EXISTE A CHAMADA “FACA DE DOIS

GUMES”, ISTO É, SITUAÇÕES QUE SÃO AO

MESMO TEMPO OPORTUNIDADES E

AMEAÇAS.

Nossa dica

• SEJA HONESTO E OBJETIVO AO ELABORAR

ESSA ANÁLISE. NÃO SEJA PESSIMISTA OU

OTIMISTA EM EXCESSO. PROCURE ENFOCAR

A REALIDADE E NÃO COMO VOCÊ GOSTARIA

QUE AS COISAS FOSSEM. O IDEAL É QUE

VOCÊ REGISTRE SEMPRE UMA IDÉIA POR

LINHA, ISSO TORNA A AVALIAÇÃO MAIS

FÁCIL.

Dica final

QUAL O SEGREDO DOS NEGÓCIOS DE

SUCESSO?

• 10% DE INSPIRAÇÃO

• 90% DE TRANSPIRAÇÃO

OBRIGADO!